當大家祝賀「生日快樂」時，我正在列下新的一年的「拒做清單」和「必做清單」

感謝許多朋友給我的生日祝福。今年是個很棒的一年，由於我多數的職場生涯都在聖誕假期很長的外商企業，加上自己的生日又在年底，所以過去有很長一段時間，年底這一週就是我的休假週。轉任講師之後，就沒有麼好運了。直到今年，我終於下定決心，從8月底就跟所有合作的管顧夥伴說，12月底就放我一馬、不要再排課了吧！也因此今年終於有個難得的年底假期。

其實生日真的是沒有什麼感言要寫的，因為我正愉快的享受生活步調變慢這件事；但因為有位朋友充滿熱忱的敲碗，所以我只好收起慵懶的心情努力筆耕。

新的一年很快就要來臨了，你是否許下了什麼新年新希望？最近看了一篇文章，作者的一句話讓我很有共鳴：「幾年前，我開始放棄『立定新年新希望』這個想法，取而代之的是，在12月就開始構思未來一整年的核心焦點是什麼，然後在新的一年開始之前，就朝目標展開一些具體行動，而不是只停留在對未來一年的想像。」（原文參此）我很認同這句話，因為若是這些所謂的「新年新希望」，沒有清楚的目標加上具體的行動，夢想也不過只會持續是夢想而已。

這篇文章列出了希望大家自問的9個問題，而其中4個問題真的讓我自己也獲益良多：

1.  我的角色是什麼？

2.  哪兩項改變會讓我的生命變得很不一樣？

3.  哪兩件事我應該拒絕去做？

4.  我需要優先維繫什麼關係？

想要讓自己在2018成為一個更好的自己，真的需要列下50件事的清單去強迫自己執行嗎？有目標、有計畫當然很好，但我們的生活真的非得過的那麼堅忍卓絕不可？找出兩項值得改變的事情，再為了這兩項改變而擬定計畫，不但更清楚，顯然也比較可行，畢竟列出100個達不成的目標，不如完成1項可以確實達成的目標來得好。

再者，這篇文章說的好，「拒做清單」和「必做清單」同樣重要，人生要能提升，很多時候靠的不是加法、而是減法。

對這4個需要自問的問題來說，更重要的或許是問題之間的順序。我要先能想清楚自己的角色是什麼，然後再去思考自己該進行哪些改變，接著再考慮哪些事應該讓自己敬而遠之，最後則是重新思索自己需要優先維繫什麼關係，就能回扣到第1個重要的問題，並且讓自己的自問不會反倒讓自己在錯誤的方向上愈走愈遠。

舉例來說，萬一我認為我的角色之中，第一個想到的是我是個職業講師，那我也許應該更有工作上的企圖心吧！那麼接下來的改變可能就會朝更努力的工作上走了。

可是，當我思考自己的角色應該是什麼時，我首先想到的是自己是個父親，然後想到的自己應該成為一個更好的老公，接著想的是讓自己成為一個更坦蕩蕩的人；我職業上的身份居然還不在前三名，不但代表我的生活重心應該向家庭和個人調整，而且我也應該思索到底自己應該進行哪些改變。

既然如此，我就不應該只讓上課佔滿我的時間，所以我很早就宣佈明年的課量要減半，最好達到企業內訓一週只有兩天；此外，雖然今年年底的健檢結果相當不錯，我還是覺得自己今年的運動量嚴重不足，所以明年顯然必須要在定時運動上更加堅持，甚至可以考慮把再度泳渡日月潭當作一個具體目標。

這代表我在講師這個職業身份上就該鬆懈了嗎？當然不是，時間花得少，但產出要更精實才是。所以，明年的高階班問世，將會是我設計出的課程中最頂級的版本，而我也希望藉由這個課程再創高峰，而不是任由上課時數縮短來當作自己可以因循苟且的藉口。

具體來說，哪兩項改變會讓我的生命變得不一樣？一個是讓生活過得很健康，另一個則是和家人互動的質和量都要提升。前者不只是運動，包括不在堅持每天一篇部落格以免持續熬夜等生活習慣的養成；後者則來自我深刻的檢討，因為我覺得兩年前我跟女兒的互動遠比現在來得多，而過去一年我和另一半之間的溝通也很值得加強，所以這是一項不得不進行的調整與改變。

確定了兩項改變，那麼有哪兩件事應該出現在我的「拒做清單」上呢？一個正如前面所述，不上那麼多的課、不追求自己是不是那麼熱門或有名，顯然就該是那份「拒做清單」上的第一名；至於第二項，則是我應該讓自己變得更不隨和一些，因為有很多人或事實在不值得我浪費任何時間去對應或關注，而要做到讓自己更專注在家庭而無愧於心，該做的就是拒絕讓自己成為一個每個人都會認同或喜歡的人。勇敢一些，活的更自在。

也就是因為這樣的思考順序，我確定了自己想要維繫的是自己與家人的關係，以及自己與自己的關係，而不會將時間和精力浪費在一些無謂的關係上。

講到新年新希望或新年的新方向，另一篇江湖人稱S姐的「下班後的五條路，決定『明年的你』變成怎麼樣的人」也很值得一讀。（文章出處見此）

n   如果下班只選擇回家，那你的生活圈注定越走越窄越沒自信，你只剩下工作跟家庭，40歲後絕對會後悔。

n   如果下班只選擇花錢上課、學習，那你將得到知識，但會不知如何運用，很可惜。

另外三條路還包括只會交際應酬賺人脈、只會賺取其他收入、只會健身等等，建議各位看原文以免曲解作者原意。

在我看來，這五條路不是什麼罪大惡極的不歸路，不是叫你不要去健身、或不要去累積人脈，關鍵字其實在那個「只」上；萬一你的人生重心「只」在其中任何一件事上，你可能會失去很多其他東西而後悔莫及。

舉例來說，乍看之下，我怎麼會引用這篇文章？因為光是第一點的要我們下班後不只選擇回家，就和我目前的人生志向不符啊！別說下班後了，除非她們母女倆自己另有安排，否則我的朋友不難發現，大概從我女兒一出生開始，我連假日赴別人的約，多半也都是一家三口一起出門，要我把老婆小孩丟在家裡、自己出去快活，機會真的少之又少。

不過，我很認同作者的那段話，因為愛家愛子並沒有錯，但不代表你應該讓自己和他們的生活圈因此愈變愈窄。

就像我現在在課堂上也常跟學員舉的例子，我之前每次到海外出差時，每次若到了一個陌生的城市或國家待到兩天以上，我會先花前兩天把回飯店的路走熟，接著每晚回飯店都試著走不同的路，因為我蓄意要鍛鍊自己不走熟悉路線的習慣，好讓自己面對陌生的環境也不那麼容易驚慌失措。

我另外有個朋友，原本根本不喜歡露營，但因為自己的小孩在一個營隊認識了其他小孩，後來四個小孩的父母就變成好朋友，大家常常結伴去不同的營地露營，也擴展了四個家庭的生活圈。

第二點建議的不要下班後只選擇花錢上課、學習，有人或許會認為，我居然舉出這一點，這不是拿磚頭砸我們這些職業講師自己的腳嗎？

但我真的很誠心地說，每個人都不應該離開學校、上班後就放棄自我學習和成長的機會，但從另一個極端來說，我真的親眼見到有些人每個禮拜都在上各式各樣的自我進修課程，這代表這些人真的很上進嗎？我其實覺得並不見得。包括你來上我的課在內，我希望你把這件事當做一種難得的機會，重點是上完之後真的要有用，而有用的關鍵只有一個：你自己要找時間多用。只有input（輸入）而沒有output（輸出）的學習，我真不知道所謂何來？

我自己是個講師，我當然知道外頭有很多不上可惜的好課程，可是我只要有時間就應該去上嗎？當然不。

過去幾年來，我平均每季只上不到一個課程，因為我很清楚的知道，任何課程都不是上完就有用，我還需要時間消化吸收，更需要時間整合後再試著運用。光是每三個月去上一次別的課程，我都常常怪自己貪多嚼不爛而浪費了那個難得的課程；對很多其他人把每週的空檔時間排得滿滿滿而都在進修，我真的覺得這些人的學習吸收力肯定是我的百倍以上，否則怎麼會學得好呢？

再者，你讓自己在每個課程中都只有60分乃至70分的表現，我更是無法理解了；面對每次的新挑戰，我們不是應該自己發揮90分、95分、甚至比100芬還要高的實力，來挑戰自己的極限並追尋成長嗎？當有些人把上課當作一種遊戲式的關卡來追求破關的快感時，我真的很不能理解，你以為你是在跟其他一起上課的人比較嗎？你比較的對象應該是你自己啊！萬一你在上課後無法比上課前的自己好上一點點，你每天睡覺前都不能比早上睜開眼的自己再好上一點點，你難道不會感覺到挫折嗎？而連這點都想不透的人，進修任何課程或技能又有什麼用？也難怪有些一點就能頓悟的人會瞬間超越你了。

什麼叫自我肯定？講的更殘酷一些，就是當所有人都否定你時，你還能頂天立地，而不是只能拿幾張證照或一個博士學位來自欺欺人。

最後，既然是自己的生日感言，只拿別人的文章來提醒自己還不夠。昨晚我的女兒問我說，該如何讓自己更好？我把我跟他提到的三點分享給大家，因為那正是我那麼多年累積來的經驗淬鍊：

1.  不斷質疑自己，而不是反過來的不停質疑別人；

2.  永遠保持好奇心，凡事多問為什麼；

3.  認清楚自己的目標，不要討好別人，讓未來的自己能為現在的自己感到驕傲。

再次感謝每一位關心和祝福我的朋友，祝大家新的一年萬事如意！


延伸閱讀之一：從脫不花的「關於如何建設『成長型』家庭的清單」，到另一半突然向我吐露的心聲

延伸閱讀之二：你現在就是你子女的原生家庭，讓我們從更尊重另一半做起，創造一個更正面的家庭文化

延伸閱讀之三：不只教小孩才應該看的「成長型思維」（growth mindset）

延伸閱讀之四：放棄，其實也需要勇氣


 

恭喜Kobe的8號及24號球衣雙雙被湖人榮退，以及另外三支NBA球隊開季以來讓我學到的三件事

上週，NBA一代傳奇球星Kobe的球衣被湖人退休，而且一退休就是兩件，因為Kobe在湖人的20年生涯中，一共穿過兩個背號：8號和24號，所以湖人乾脆把兩個背號都一起退休了，讓Kobe成為史上第一位退休後有兩個背號的球衣也被退休的NBA巨星。

在喬丹之後，Kobe就是NBA的代名詞，他在全球的影響力，就連現在的詹姆斯也還追趕不上。

球衣退休那天，現場的眾星雲集，真的見證了Kobe在NBA縱橫20年所累積的驚人成就。不但包括賈霸等過去的傳奇巨星到場了、當年發掘他而本身也是一代巨星的韋斯特也沒錯過；包括歐尼爾在內的之前隊友到場一起慶賀，就連昔日的對手戰神艾佛森也來了，還一直拿著手機把Kobe致詞的全程拍攝下來。當現任湖人籃球營運總裁、也是昔日湖人巨星魔術強森介紹Kobe出場時，他用「最偉大的湖人球員」來稱呼Kobe，這無疑的代表一種傳承和肯定，因為在Kobe之前，魔術強森就是湖人的偉大象徵；而由他口中把這個稱號傳給Kobe，更證明的Kobe之於湖人的舉世無雙。

畢竟，5座NBA總冠軍、生涯20年效命於同一支球隊、退休前的最後一晚還飆進前無古人的60分，誰能質疑Kobe的生涯成就？Kobe也許並不完美，但他卻是天賦驚人卻同時結合勤奮苦練的代表。讓自己好還要更好，不願意輕言被打倒，就是我們心中對黑曼巴的印記。

在布萊恩進場接受表揚之前，現場放了一段由他自己配音的動畫（相關報導點此）。其中一句話特別讓我動容，因為Kobe用自己從小懷抱的籃球夢告訴大家：光有努力還不夠，你必須全心投入的把心也交給它。接下來，Kobe在全場觀眾的歡呼下致詞，在一段承先啟後的感謝詞之後，他藉著對三個女兒的提醒，分享給我們一個重要的觀念：夢想不是一個目標，而是一段旅程。無論是我們早起努力的時候、熬夜努力的時候、甚至疲憊不堪到根本不想繼續努力的時候，我們都該繼續努力，因為我們總有一天會發現，夢想永遠不會有完成的那一天，但在我們追尋夢想的這個旅程中，我們可以成就偉大。（影片點此）

這是一段簡單但令人動容的演講。不是每個人都可以打進NBA，但我們卻都可以在我們的人生道路上懷抱美夢並持續努力。重點不是我們的努力是否能達成什麼，而是在我們努力的過程中，我們就可以從過程中證明自己的價值。

當有人在抱怨自己少了一間公司的頭銜就好像被人忽視時，自己應該看看，到底是這家公司成就了你，還是你成就了這家公司？對Kobe來說，當他加入湖人時，湖人已經是史上最知名且最偉大的球隊之一了，但他並不以此為滿足，而是用自己的努力讓湖人再創高峰。相對來說，萬一你離開了一家公司之後，就變成落水狗人人喊打，你是否該自我檢討，自己在過去那段工作的歷程中累積了些什麼，又成就了些什麼？

最近有位朋友在臉書上這樣寫著，「不要把金額看的有多偉大，一個剛進入大公司的小採購，可能一年經手的金額就超過百億以上，那沒有什麼了不起，因為了不起的是那個公司的招牌，而不是你。」這位朋友本身的經歷和實力都有目共睹，我也希望能把他的這番直率發言分享給大家，因為我們每個人都該清楚，到底自己是「憑著」自己服務的這家公司的招牌才成事，還是「扛著」這家公司的招牌勇往直前？就拿我自己來說，我自己有幸服務過的公司名聲都還算響亮，但只有我自己知道，我在其中兩家企業中，加入的其實都是當時最小且最艱困的單位；道理很簡單，風光而又滿手資源的單位或部門人人要搶都還搶不到，哪有給你一個外人輕鬆進來撿便宜的機會？當那些公司被迫要從外面找人時，通常都是因為原本公司內的人已經換過一輪、結果沒人搞得定的時候，才會賭一把從外面找個像我一樣連業界淵源都沒有的人進來。

假如我只權衡眼前的利弊得失，只怕每一家不同業界的公司我都不敢去了，因為成功的機率只怕微乎其微，因為就連那家公司自己都沒抱太大希望。但我很驕傲的是，我所服務的公司全都在我任內達成業績的高峰，但我自己引以為傲的其實不是外人眼中的屢破紀錄或世界第一，我真的覺得對得起自己的是，只有我自己知道當時我手上的資源有多麼匱乏，而在欠缺公司資源和支持的情況下還能打出一片天，我很清楚的知道，萬一那家公司的招牌有用，早在我加入之前就有用了，不會讓我們的競爭對手可以在那個領域變成我們的幾倍大；當我和我帶領的團隊把競爭對手一一打趴時，這段旅程的本身就是我們的榮耀，而不是我們獲得的報酬或職位才是一種肯定。

就Kobe的球衣退休儀式中，Kobe本人講的很好，介紹他出場的魔術強森也講的很好，我認為唯一美中不足的地方，就是湖人的新老闆珍妮巴斯居然還需要拿著講稿，才能在這麼重要的日子向全球觀眾講話。好不容易才在家族內鬥中拿到這個位置，珍妮實在應該把講稿丟掉，想到什麼就什麼吧！重點會是她感言中透露的情緒和意念，而不會是內容到底是什麼。

緬懷Kobe之際，回頭看看今日的NBA。

被冠上NBA「巨星」雅稱的人何其多，但畢竟不是每個人都能自己頂起球隊的一片天。就拿奧克拉荷馬雷霆隊來說，在去年衛斯布魯克用遇神殺神的平均大三元寫下歷史之後，今年的雷霆顯然不想讓衛斯布魯克那麼辛苦的繼續一個人打五個，所以先後挖來了原溜馬的喬治和原尼克的安東尼組成三巨頭；結果發現，籃球是一項團隊運動，不是找三個明星球員來、就可以戰力瞬間乘以3。雷霆的戰績雖然不能說是荒腔走板，但絕對是低於預期；而且就以衛斯布魯克、喬治、安東尼三位球星來說，個人的場上表現也都讓尤其是後兩者身價大跌，球季才打了不到一半，就屢屢傳出要交易拆夥的消息。

相較之下，今年同樣大幅換將的波士頓塞爾提克隊，在本季首場比賽開賽5分鐘就折損了好不容易挖來的明星小前鋒海伍德，但開季兩敗後，居然在大家不看好的情況下打出16連勝，到現在都還是東區戰績第一。

有人或許會說，少了海伍德、塞爾提克還有今年從騎士換來的厄文啊！但是不要忘記，在詹姆斯重返騎士之前，厄文一直被認為是個個人單打能力一流、但卻無法獨立扛下球隊的球員。在大幅調整陣容之後卻還戰績如此之佳的塞爾提克，其實更強的是教練和整個團隊，也再次證明了團隊的重要。

對塞爾提克的總管安吉來說，也許他終身都要背負著罵名吧。在今年開季前，當他把之前球隊的核心湯瑪斯以及老將布萊德利交易出去時，幾乎每個人都在罵他冷血；但他很清楚，球隊必須升級，而且必須不斷的升級。別說塞爾提克還沒拿到冠軍而重返榮耀，即使他們再度奪冠，一個好總管必須要讓球隊始終保持競爭力，不能像Kobe退休後的湖人一樣，到現在還一蹶不振。

當球隊攀上顛峰之際，成就的會是領頭的球星。對於像安吉這樣的角色來說，或許就像當年公牛王朝時的總管克勞斯一樣，非但難以得到肯定，甚至個人可能會一直揹負罵名。然而，要成就一個成功團隊，總要有人選擇做對的事，而不是只是極大化個人的名聲或好處而已。

另一個之前也備受質疑的總管，就是印第安那溜馬隊的總管普里查德。新上任的他，面對陣中頭號球星喬治公然求去的壓力，最後只向雷霆要來被人認為貴而又難堪大任的得分後衛歐拉迪波，外加只有一年NBA資歷的強力前鋒沙波尼斯就換走喬治，當時被人認為是拿和牛去換青菜的交易，不曉得普里查德在想什麼，尤其當很多其他球隊其實願意提出帳面上看起來的更好出價時。

現在呢？普遍被認為喬治一走就會被打掉重建的溜馬，居然馬上閃過重建期百廢待舉的陣痛，現在竟是東區排名前四強的隊伍；之前不被看好的歐拉迪波更搖身一變成為平均得分超過25分的準明星候選人，讓人跌破眼鏡。

不憂讒、不畏譏，堅持做對的事。

團隊至上，不要只看眼前的風光。

除了目標，也必須享受那段旅程。

看NBA，學到的從來就不只是籃球而已。


延伸閱讀之一：NBA迷的完美一天──Kobe最後一戰 + 金州勇士隊寫下73勝新紀錄！

延伸閱讀之二：英雄、傳奇、典範。當衛斯布魯克用大三元寫歷史，讓我們來看看從NBA球場到職場的四項成功法則

延伸閱讀之三：或許我們無法改變自己與生俱來的劣勢，但我們卻可以讓自己登峰造極的心比任何人都強烈

延伸閱讀之四：從馬刺吉諾布里的再見火鍋，到火箭戴安東尼的年度最佳教練──英雄再現，永遠都不嫌太遲

 

平安夜學談判：歡迎來到談判主題樂園，我們不僅一談就贏，更要戰意無雙！

今天是聖誕夜，我想藉這個歡度佳節的機會，與大家分享我們在本月中演練班許多同學的精彩心得，希望能從他們的心得分享中，讓大家了解更多談判實務的處理模式。

Alex的談判課有個特色：初級班冠軍能優先取得進階班的門票、每多上一次的機會都是爭取來的。就好像一個談判主題樂園，裡面有四種遊戲「旋轉木馬、咖啡杯、雲霄飛車、自由落體」，大家去樂園又怕又愛最想玩的就是自由落體。但偏偏規則是：你不但必須一個一個來，而且要在前一場『贏』過其他人，才能進入下一場。所以贏家跟輸家的差距就會越來越大。

在電信業服務的幼如雖然用「談判主題樂園」來形容這個課程，但描述的好像很可怕，別的課程是對別人來報名求之不得，而【一談就贏】似乎得要挑戰一關又一關的關卡之後，才能獲得進入下一堂課程的機會。

Photo credit：大助

我不能否認，雖然大家可能很少聽到我談什麼「體驗式學習」或「遊戲化學習」之類的詞語，我也不會刻意去設計一些什麼桌遊之類的遊戲活動來幫助大家增加學習興趣（其實我的確有考慮過設計桌遊，只是那是為了不同的目的），但我後來發現，其實我的課程有很多設計理念居然已經在不知不覺中達成了「體驗式學習」的目標。當很多人要按圖索驥的依照許多綱要或教學技巧來設計課程時，我其實不刻意繞路的為了活動而設計活動，我只是回歸初衷的在想，要讓我懂的變成你懂的、把我會的變成你會的，該怎麼樣才能在7個小時內用夠簡單的方式快速做到？接著，【一談就贏】的系列課程就應運而生了。

然後，我倒也不是刻意讓很多人想上之後的進階班卻上不到，而是每個人對談判有著不同的理解和不同的需求，即使我的課程由淺到深有不同的系列，我也不覺得每個人都應該全部都上過一輪，大家其實應該紙上那些夠用的課程就好，重點是讓自己平常隨時保持練習的機會。

為什麼該學談判？自己該要去學談判嗎？不少人都有這樣的疑問。幼如心得的下一段（幼如心得全文點此），相信可以給很多人解答：

偏偏我雖然看過部落格破百篇文章、買過近十本談判書、上過兩場電影課。生活中還羊味十足到連鄰居都嗅得出來：

就在上課前幾天，鄰居阿姨想要清理他家樓梯口堆積百年的大型垃圾，明明另外兩戶都有比我壯比我高的大哥，但他偏偏只找我跟他一起搬垃圾，然後我不但答應，甚至還想offer他『不然我出錢你找人來搬好了』。

幼如的這種經歷，豈止她遇過？很多人就是柿子總挑軟的吃，能占便宜絕不放過。在我小時候，我家有個庭院。一天，隔牆的鄰居來招呼，說是要改建他自己的房子；沒想到，等他們施工完畢後，我就看著兩家相隔的磚牆硬生生的就往我們家平行位移了。我奶奶去找他們理論，他們有一大堆胡混的理由及避不見面就搪塞過去了。類似這樣的事情發生不只一樁，在我當時的小小心靈中，覺得老實固然是項美德，但老實卻任人欺負卻不見得是件好事了。遇到這種事情，我們該做的是修養自己不計較的能力？讓我告訴你吧！重點其實不在於權益被侵害的你能不能吞下這口氣，而是當對方瞎搞胡混的佔便宜習於為常之後，他們一家都會變成有機會就明搶暗奪各種利益的社會蠹蟲；當你覺得莫可奈何而默不作聲後，這個社會將會有愈來愈多的這種蠹蟲，因為沒有人甘心被欺負，但他們只學會要用偷雞摸狗的下三濫手法去先搶先贏。這是你我期待的正義嗎？這是我們願意讓自己的下一代出生長大的環境嗎？對我來說，在談判桌上面對面擊敗對手，無論過程有多麼辛苦，總比讓整個社會走向不正義來得強。

那麼，究竟該怎麼樣才能讓自己的談判力提升呢？一定要上很多課、或讀很多書嗎？

其實，我覺得更為重要的，是讓自己增加練習的機會。在練習中，犯錯不但是難免的、甚至是絕對必要的，因為重點不只在進行練習的時候，而更需要著重練習結束之後檢討的部分。此外，檢討出成果來之後，再在自己的實際生活中靈活運用，你才能真的讓自己的談判力得以提升。

所以，檢討和運用，才是提升談判力的兩個不二法門。

雖然有許多人在上完【一談就贏】之後，馬上就能獲得百倍於課程收費的談判效益，但有沒有人上完後依然面對強悍的談判對手而無計可施的呢？當然也有。

為什麼如此？難不成這又是一個「師傅帶進門，修行看個人」的課程嗎？我可以很有自信的告訴你，我相信每個人上完這個課程後都會獲得顯著成效，但真正限制他們成效大小的，其實來自於他們在課程進行時的畫地自限心態。

在之前另外一篇提到的進階班課程中，我其實已經提到其中一個實例，那就是部分學員在課前作業的放不開，導致後面整個課程的成效大受影響；其實，還不只那一班，我在半數以上的梯次都看到，就是有人自以為不懂而不敢表達意見、又或者是另一個極端的怕別人看出來自己不懂而反倒誇大自己的見解。然後，就跟許多不同的公開班一樣，萬一需要代表上台時，有人總會擔心承擔敗戰的責任而不敢自動請纓；但事後又覺得真是可惜，因為只能坐在一旁看戲、喪失了讓自己更多演練的機會。

就拿後者來說吧，其實這次的演練班在現場已經做得很好了，但這次有許多同學依然在心得中不忘檢討自己的表現，我覺得這是個很好的現象，因為唯有檢討能讓自己更好。

在一家連鎖房仲擔任程式設計的易儒，有著聽力障礙卻依然熱愛學習。他在心得中是這樣寫的（易儒心得全文點此）：

當事情是你所擅長的事，為何你不出面擔下領導的責任呢？

這是整堂課我被打臉打的最大力的一下，臉超級腫的，「我覺得他比我好」是我直覺式的回應，一方面是我真的覺得在談判我真的非常肉腳，一方面是聽力的關係總是擔心無法立即反應帶領隊伍，所以我總是習慣讓別人擔任隊長。

但如果談的恰好是我專精的領域呢？是的，我也總是習慣讓比我差的人擔任領導人，原因，仍是我的最大罩門，聽力。

但是我明明非常專精，又還不出來帶領這個隊伍，導致隊伍策略步步皆錯，那最大的失敗原因不就是我自己嗎？

這又讓我想起被討厭的勇氣這本書，我是因為聽力問題才不想擔任領導人，錯，是因為不想擔任領導人才推給問題在聽力，實際上聽力問題是可以解決的…。

相較於許多人心理上的擔憂或恐懼，易儒身體上的狀況只怕給他更有形的限制；但若他都可以想著「戰意無雙」四個字而期待自己肩負更多的責任，請問我們一般聽力正常的人又該給自己什麼藉口？

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另一位牙醫毓靜，更從另一個角度來把演練班當天的各項不同演練作出更深入的剖析。她不只是摘錄發生的經過而言，而是將自己在每一項得出的感想摘要式的記下，這兩種看起來相似的記述，其實在作為設計者的我眼中，看得出來後者所花的心思，而且我也的確認為，對旁觀者來說，那是一種有效的回溯方式，所以才特別分享給大家。

舉例來說，她在第二段提到蔣昊和小V的演練，整段心得不是單單記下誰說了什麼、對方又說了什麼，而是清楚了解局勢對小V那方其實是欠缺BATNA而不利的，而當大家都為了蔣昊的大開大闔的進攻路數而叫好時，她同時看得出小V企圖打破僵局的努力，這就是一種有效的觀察。

下一段她又把麥可和萬馬的對戰描寫深刻，重點不是用文字功力把一段經歷寫得有聲有色，而是當她能區分什麼是起手式、什麼叫出拳到位而又留有後勁、而什麼又叫做不卑不亢的防守時，毓靜本人即使沒有上場，她的收穫肯定也比一般旁觀者來得多了。

這讓我想起，當我一開始請大家寫心得時，絕大多數都只認為我是在為了這個課程打響知名度，而我聽到也只是笑笑。當時的我，沒什麼好解釋的，因為請大家寫心得的這些努力，原本就不會在一開始看得出什麼功效，而是要長期累積下來才會得到印證。

果然，不只毓靜，這次演練班的許多心得都寫得實在不錯，因為裡面的多數人都是已經由思維班到進階班歷練過不只一次的人；從他們一次又一次的心得中，我看得出來他們個別的顯著成長。可別以為文筆好就會有效，偏偏這個課程的講師自己就是文字工作出身、而我也真的談判實戰經驗異於常人的豐富。但我看到很多心得只知道歌功頌德時，我只能搖頭嘆息；但我看到字裡行間真的顯露出他們真的我在一堂又一堂的課程中想傳達的訊息時，我是真的為他們而開心。

其實不只前面提到的兩段，毓靜的心得可觀之處還有很多，諸如她在後一段提到「在我談判之時，我強化自己的條件，一邊弱化對手，但忘了房東其實也是要成交的啊，房東也有房東的壓力，這部分沒有去深入探究，等於把主導權讓出去，造成一直抬價了。」之後又在末段提到「我最印象深刻的，其實是老師對人的敏感度，他說萬馬語氣得當身段柔軟，若是多笑笑會好迷人的。晚餐時又建議了一位同學如何調整收斂鋒芒；以及給另一位同學恢復信心的方法『這時候一場成功的談判才是他最好的鼓勵』；在我的談判風格評量中（這真是超難寫的測驗），看出了我的氣虛，並且給予我指引…。」其實這些都是有效的檢討，不但能夠換位思考，而且能讓寫心得的人有朝一日再重讀一遍時，自己也能找到自己能夠精進調整的方針（毓靜心得全文點此）。

我最近剛看完了讓我大聲叫好的《大娛樂家》，而在現實生活中，我有一位也在從事娛樂事業的好友，既是一位創業家、本身也是知名魔術師的蔣昊。他的心得向來不耍花槍、但也更顯得實在：

這次演練最大的收穫，就是Alex親自與我演練那五分鐘。

Alex讓我瞭解，原來能用什麼都好，卻又什麼都沒答應的方式來面對談判對手，能讓高姿態的對手兇沒轍。

蔣昊這段其實在很多這班同學的心得中都有提到，包括易儒也寫到的「還有一招是沒說不，但實際上滿口都是不，這招更威氣勢更強」，但從蔣昊筆下寫起來更具說服力，因為他本人就是那位刻意採高壓姿態對付對手的人；從企業內訓到公開班，我跟很多人都提過，其實再真正談判的時候，我很少拒絕對方，也很少向對手說「不」。萬一我每堂課都演上一段，你只能說這位老師唱作俱佳；偏偏我不是一個很會演戲的人，但我真的很會談判。

Photo credit：大助

當天的狀況就是蔣昊表現的實在出色，面對其他人「面對到這種對手該怎麼辦？」的疑問，尤其當他們的眼神中都出現不知所措的茫然時，我覺得我責無旁貸的應該坐下來示範給他們看看。
後來，許多人都在心得中表示，那是他們這輩子少見的精彩示範。那為什麼我不在每個課程都這樣示範給大家看呢？因為談判是動態而充滿互動的，總要有像蔣昊那時的出招，我才能展現的淋漓盡致。說的更不客氣些，我個人最討厭那種充滿設定情境的談判演練，面對那樣的談判課程，我總覺得是道士捉妖般的刻意裝神弄鬼；真要示範給學員看的話，我們還需要特定情境才能示範的出來嗎？又或者每次都能示範出同樣氣勢的同一招？萬一真的那樣做，那反而離真實的談判情境更遠了。順道把我當天跟在場同學說的話公開再說一遍：是因為當時情況適合了才示範給大家看，否則我平常每次示範給大家看有什麼用？平常我用來檢討大家現場做的有那裡需要加強都來不及了，若是我只靠著示範我自己的招數給大家看，其實反而是一種賣弄了，因為當你們鼓掌叫好之際，其實你們之中的多數人是無法自行重複運用的。這種技巧教又有何用？

但這也是我為何覺得那天的演練班會上起來如此暢快，因為【一談就贏】是個效果可以累進的課程，當大家都達到一定的水準時，展現更多技巧時他們也都能無痛吸收，對執教的我來說也是一大樂事。

就像蔣昊自己在心得後段中說的：我從來不是愛抄筆記寫作業的學生，在上課時都聽不進去的，寫了筆記我看了會懂才有鬼。但這樣的實戰演練課程，是最真實有用的，比起上了一百堂的課，不如親身實戰一場。這邊，犯錯是最划算的。因為在現實中犯錯，要付出的代價實在是大太多太多！（蔣昊心得全文參此）

最後，讓我再引用本篇一開頭的幼如心得中提到的三點反省檢討以及她的結論來做為結尾，因為我覺得她歸納的甚至比我更好：

1.  不反對對手的立場、但不被牽著走

2.  對手的得分、就是我們的失分

3.  全面啟動、組員是一起得分的好幫手

…我到課後反省才想到這點，太晚的拍著自己腦袋：談判資源不是只有心中以為的錢，如果那時候走去找同學串通，問他要不要改把東西賣給我們，不就。。。更別提應該善用中間離場，同組商量、不要當場決定的方法。

下次比賽，這樣能得冠軍嗎？我不知道。但是課堂上的失分，就像在安全房間裡面玩耍瞪大眼睛的貓。雖然不甘願，但在沒有生命危險下拼命學習，才能在真實生活中跳更高獵更多。希望大家都能夠『在裡面好好玩耍，在外面戰意無雙』。

感謝每一位的精彩心得，也感謝每一位參加這次空前絕後演練專班的朋友。應該不是每個平安夜都能看得到那麼如歷其境的實際演練內容，也希望大家都能平安順利、佳節愉快！


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