《金錢世界》（All the Money in the World）：最毒富人心？其實，有錢人可能真的和你想的不一樣

「輸了你，贏了世界又如何～」多年之前，林志炫有首歌是這樣唱的。

但是，當你贏了全世界，你的生活又會如何呢？

改編自真人實事的《金錢世界》（All the Money in the World）告訴你，即使當你擁有全世界的錢，你不但不見得擁有快樂，你還可能比別人具有更高的風險，因為到處都有人想要來向你分一杯羹。

《金錢世界》所描述的主角，是60年代的石油大亨蓋提一家。白手起家的尚保羅蓋提，不但是當年的全球首富，根據電影描寫，他不只是全世界最有錢的人，更是有史以來全球最有錢的人，光是「富可敵國」這四個字，也許還不足以形容尚保羅蓋提的財產之鉅。

然而，《金錢世界》這部電影不是要在鏡頭前告訴你好野人的生活有多麼值得羨慕，反而是要顯露一種有錢人生活的光怪陸離。

有錢人的其中一個麻煩，是他們的財產肯定會引起許多人的覬覦。正是因為如此，他鍾愛的小孫子保羅蓋提三世在16歲那年在羅馬被綁架，而綁匪要求1700萬美金的天價贖金；換算成今天的幣值，大概是超過1億2千萬美金。

1億2千萬美金，對你我來說當然是個天文數字，但尚保羅蓋提卻是付得起的。但他選擇怎麼做呢？當記者來問他會不會付贖金換回孫兒時，他公開對大家說：「我有14個孫子女，假如我付錢的話，那14個孫子女都會被綁架。」順理成章地拒絕支付任何贖金。

當小保羅被綁架時，他媽媽蓋兒已經和他爸爸離婚了，但小孩的監護權都歸媽媽，因為丈夫吸毒、酗酒、玩女人無所不來。

其實當蓋兒第一次見到他富可敵國的公公時，她就已經感覺出尚保羅蓋提的視錢如命。「假如你的錢還數得清，你就還不算是個億萬富翁。」曾在受訪時瀟灑講出這句話的尚保羅蓋提，第一次在義大利的飯店中見到蓋兒全家時，居然正在飯店的浴室中自己洗內衣褲，因為這位吝嗇的富翁不想花10美元的洗衣費。後來，當小保羅被綁架時，蓋兒到前任公公的莊園求救，這位小時候很疼小保羅的爺爺，不但因為不想付贖金而拒絕見小保羅的母親，就連蓋兒想要借電話打給律師，才發現老蓋提的莊園裡居然建了一座付費電話亭，因為這位全世界最有錢的富翁不想讓客人花他的錢打電話。

蜜雪兒威廉斯去年以《海邊的曼徹斯特》入圍奧斯卡最佳女配角，今年再以蓋兒這個角色展現他的精湛演技。《烈火地平線》、《愛國者行動》的馬克華柏格飾演的則是前任CIA探員弗萊奇契斯，原本受僱於老蓋提、幫他四處去喬事情，當自己的孫子被綁後，他被老蓋提指派去協助蓋兒跟綁匪談條件，但前提是盡可能的少花錢而把事情辦好。

至於飾演靈魂人物老蓋提的原本是凱文史貝西，但凱文史貝西後來涉入性騷擾案件，就連他的另一部代表作影集《紙牌屋》也因此宣布不再合作，原本已經拍完的《金錢世界》也只好臨時換角重拍。導演雷利史考特找來老牌演員克里斯多夫普拉瑪來擔任老蓋提這個角色，由於為了趕上原先拍定的上映檔期，他們只花了9天就補拍完換角後的戲份，克里斯多夫普拉瑪也因為他臨危受命但卻無比出色的演技，入圍了今年的奧斯卡最佳男配角。光是這樣神乎其技的重拍效率，就足以讓《金錢世界》在影史上寫下一筆。

「最毒富人心」是台灣片商為《金錢世界》下的宣傳詞，或許這部電影主要想談的還是人性的扭曲和醜惡，但片中涉及很多和談判有關的情節，既然【一談就贏】還是個以談判為主力的部落格，我們還是從談判的角度來看看這部片子給我們的一些啟發：

1.  別相信真有「談都不能談」的條件（Nothing is non-negotiable）。當綁匪開價1700萬美金時，你該還價多少？

很多人都聽過，在商務談判中，永遠都不該接受對方的第一個開價。但也正因為你的對手也聽過這句話，所以每個人的起始開價都比天還高，因為他們想要盡可能的擴大談判協議區（ZOPA，Zone of Possible Agreement）；我甚至覺得，就是因為很多人對談判一知半解，所以才會造成大家都漫天喊價，因為他們總誤會成喊得愈高、最後成交一定會拿得愈多。

要如何對抗天價式的開價呢？老蓋提在片中示範了其中一招，那就是他一毛錢也不出，而且言語之間做出了這樣的暗示：我的孫子輩還很多，死了一個、兩個我根本不在乎。

像這樣的故作姿態，對於一般商務談判的確是會有用的。但當老蓋提還特別在意這個孫子，而且心中其實是期待把這個孫子救回來、但他還希望能不花錢就不花錢時，這樣的動作通常是有很大的風險的。至於要如何降低風險，就要結合下面講的第2點；即使如此，也只是能把風險降低，而不是毫無風險。

不管是任何類型的談判，我們經常提醒大家的，就是要先清楚自己的談判目的到底是什麼。即使對老蓋提而言，能省下錢固然最好，但假如他還是希望孫子安然無恙，他就可能會做出不同的決定；再者，「能省的愈多愈好」並不是一個夠好的談判目標，諸如「200萬才能成交」才會是一個清楚且可以用以擬定具體戰略的談判目標。

自己鍾愛的孫子被當成人質綁架了，一般人的談判目標應該是什麼？不只是綁匪要願意放人，而且是要能毫髮無傷地把人交回來才對。畢竟，”in one piece”和＂in pieces＂是有很大差異的；許多綁架案之所以棘手，就是因為綁架是重罪，而且涉及的金額龐大，許多綁匪就算拿到了錢，都可能會將人質撕票，為的就是不想要有事後被指認的風險。

因此，除了老蓋提的作法，另外一種可行的處理方式是，仿效梅爾吉勃遜在《綁票追緝令》中的口氣跟對方說：「1天之內把人完好如初的交出來，我願意給你們100萬美金，而且從此不再追究；假如我的小孩有任何損傷，我會公開懸賞1000萬美金，拿下你們所有人的人頭。你的選擇。」當你還真的出得起1000萬美金時，綁匪接下來就會衡量自己的命值多少錢，而不只是100萬美金和1000萬美金之間相差多少。

就談判的技巧面來說，這種一般人看起來像是威脅的方式，就另外一方面來說卻更像是開啟一種成交的可能，因為對方知道你是願意付錢的，但願意付錢的前提是基於人質安全無虞而毫髮無傷的狀態下；再者，接下來雙方很可能就會被焦點轉往如何交付贖款並是放人質，也就是雙方都願意成交的執行細節上。萬一真的走到這一步，除非過程中擦槍走火，否則也是很好的轉移焦點作法，可以讓綁匪暫且無心思考傷害人質的打算。

2.  主帥不親征（Let others do the talking）。在【一談就贏：實戰談判思維】的課程中，我經常向學員提到一個「老闆都在家裡」的概念，也就是決策者永遠不出門、你在談判桌上遇到的談判代表絕大多數時刻都是沒有決策權的；在早年的版本中，同樣的概念會被稱為「老闆不在家」，但我後來覺得這樣的形容太不貼近實務了，因為聽起來好像我方都沒有主導權，任由對方侵門踏戶找上門來，真正有決策權的老闆好像還得逃給別人追一樣，所以我後來才改成「老闆都在家裡」這個版本，意指什麼時候出面、以及要不要出面都由我方決定，藉此來加強己方的主導權。

這個概念在《金錢世界》中被應用的相當好，因為老蓋提自始至終是不跟綁匪對應的，而他也大可以藉此擺出一副自己並不在乎的模樣。

有趣的是，綁匪雖然知道老蓋提才是金主，但綁匪也不想跟老蓋提直接對口──為什麼呢？因為他們也知道老蓋提財大勢大，想要逼老蓋提拿出錢來，透過護子心切的母親蓋兒會比較有說服力。

當然，面對這種處境，蓋兒在片中就像個夾心餅乾，自己無力籌措高額贖金，但她又對老蓋提的愛錢如命心知肚明，兩頭奔走卻始終得不出一個結果，這也就是為什麼小保羅一被俘、就整整拖了六個月。

談判有三個階段，假如你已經在「談判中」這個階段且正在進行式，有兩項重點你必須要清楚：一個是找對對象談對事，另一個是要明白每件事情對兩造都可能代表不同的價值。

就第一項來說，蓋提陣營最糟的一點，不真的只是拿不出籌碼而已；老蓋提實際上是有錢的，問題癥結其實在於他願意拿出多少錢。

在我看來，蓋提陣營（包含老蓋提和小孩媽媽蓋兒的不同立場）犯下最大的錯誤，其實在於一直找不出來自己該跟綁匪陣營的誰談；當後來綁匪把人質賣給黑手黨後，他們既對談判對手在六個月後也沒有深刻的了解，蓋提陣營也無法創造更有效的對話管道，因此導致小保羅的耳朵被活生生地割了下來，還讓綁匪藉此創造更大的時間壓力，因為傷口未好好處理的小保羅可能會因為傷口感染而死。

至於第二項，每件事物對每個不同對象都有不同價值。多數人在談判上最常犯的錯誤，都是用自己的價值觀或立場去假設對手的需要和想要。

片中的馬克華柏格有句對蓋兒的台詞很能說明這點：金錢通常都不只是金錢，而是一個他們沒有卻又想要的東西，可能是權力，可能是尊重，也可能是一種安全感，但卻不只是金錢本身而已。

蓋兒也許不了解綁匪，但她對老蓋提的為人卻應該是心知肚明的。所以她在片中走出了很成功的一步，那就是轉換談判對象，把談判對象由綁匪轉為自己的前任公公，因為蓋兒知道，只要能說服老蓋提把錢拿出來，她的兒子就能得救。

片中有段對話很值得玩味，是老蓋提對馬克華柏格飾演的弗萊奇說明「致富」（get rich）和「富有」（be rich）的不同；對老蓋提而言，每個人都可能致富，但要保持富有，顯然就不只要有一套生財之道而已。言下之意不言可喻，他要讓自己保持富有，就要有一套和常人不同的絕情而又物質至上的價值觀。之所以提到這點，不是要大家多和當年的世界首富學習，而是要再次提醒各位，我們在談判中會遇到各式各樣的對手，而每個對手的價值觀都可能和我們大不相同。你不用去認同他們的價值觀，但你卻必須要盡一切可能去了解他們的價值觀。

蓋兒死求活求都見不到老蓋提，但她之後終於領略到這個她早該知道的談判重點：每個有決策權的老闆都藏在家裡，而妳見不到就是見不到。這時該怎麼辦呢？就是讓別人代妳去與對方展開對話。

秉持著這個原則，蓋兒接下來做了三件事：先是將孩子耳朵被割下來的照片賣給報紙，為的是讓老蓋提產生從媒體到整個大眾輿論的壓力；接著是當自己根本沒有綁匪最後讓步的320萬美金，上電視公開宣佈會將這筆金額交給綁匪，把自己的小孩可能會因而被殺的壓力轉嫁給老蓋提。

上面這兩點，其實和我之前介紹過一本叫《劣勢談判》的書中內容有異曲同工之妙；當你沒有任何談判的籌碼、甚至對方看不起你而根本不跟你談時，想辦法引爆一些事件，讓媒體、政府、或整個社會大眾的輿論幫你發聲，然後就能平衡小蝦米與大鯨魚之間的整個談判局勢。

最後一件蓋兒做的正確舉動，則是透過弗萊奇去點醒貪婪愛財的老蓋提。雖然我個人覺得這其實是一種為了劇情合理化而強加穿鑿附會的安排，因為弗萊奇這個角色的立場轉變並沒有過多著墨，但我不得不說，這種就劇情來說牽強的安排，可能更證明了編劇本身是懂談判的，因為在蓋兒和老蓋提之間總要有個人來把執行細節談妥，否則光做完前兩個動作也不會從石頭中榨出油來。

3.  不要驟下結論（Don’t jump into conclusion）。談判另一個常見的錯誤，就是大家常常會驟下結論，不是見了黑影就開槍，就是就有限的單方面資訊就妄加推斷，結果就一步錯、步步錯。

舉例來說，弗萊奇在查訪後發現，小保羅曾經和人提起自導自演綁架以向爺爺撈一筆的主意，他就依據單一消息來源的說法、武斷推論小保羅其實並沒有被人綁架；這不但浪費了擬定行動計畫的黃金時間，也讓老蓋提之後心生懷疑而更加不願意拿出錢來。

如前一點所提，蓋兒有很多做法就談判角度來說相當明智，但也有許多做法是大錯特錯，否則小保羅或許不用賠上一支耳朵，又或者不用像片中未提到的賠上自己之後頹靡而中風多年之後才過世的悲劇一生。

蓋兒在片中不只一次犯下的錯誤，同樣也是誤以為自己在在快刀斬亂麻的驟下結論，同時也不懂得主帥不親征而老闆應該總是在家裡的道理。

正因為如此，當她在綁架案發生前要訴請離婚時，她會一毛錢贍養費都不要的主動提出拿小孩子的獨立監護權來交換；也正因為如此，她會在老蓋提拿出贖金這件事來要脅她時，她會答應老蓋提要回所有孫子女監護權的要求。

最讓這個媽媽揪心的是，當她以為自己犧牲一切、就能換得讓小保羅自由的贖金時，錙銖必較的老蓋提居然還是只願意拿出100萬美金，因為那100萬美金是他可以透過孩子的爸（也就是他自己的兒子）以借貸名義而用來抵稅的最高額度！

你或許會說，一個情急的母親哪還有什麼其他選擇？就為人父母的角度來說，我們的確應該同情蓋兒，但就談判的角度來說，我實在還是不忍心不提醒每位可能面臨艱難抉擇的朋友：再怎麼樣都該穩著來，再怎麼樣也都該等一等，起碼讓自己有個想清楚並確認細節的機會再說。

具體來說，兩點可以提醒大家：(1) 談判一定要提前準備並做好事先規劃（always plan ahead）；(2) 談判也一定要針對可能的發展情勢做好備案（always have plan B）。

《金錢世界》換角補拍並如期上映後，還發生了一個插曲。馬克華柏格補拍的酬勞高達150萬美金，但蜜雪兒威廉斯卻只能收到80元美金的日薪。據傳這是因為馬克華柏格不願意接受用克里斯多夫普拉瑪替換凱文史貝西的決定，所以片商才拿鉅額酬勞來讓馬克華柏格點頭。

然而，凱文史貝西可是目前正因為性騷擾醜聞而人人喊打的過街老鼠，華柏格陣營顯然覺得這樣的做法很容易落人話柄，所以主動以米雪兒威廉斯的名義捐出這150萬美金的額外片酬給好萊塢性平組織Time’s Up基金會。華柏格陣營快速的決策以及正確的方向，有效弭平了一場可能的形象公關危機，很值得我們參考。

平心而論，克里斯多夫普拉瑪把老蓋提的一種深沉且貪婪、即使年老力衰但對財富依然飢渴無比的形象演得維妙維肖；但由於這個角色在劇中的一些表現，我還是有那麼一點想要看看凱文史貝西可能略帶點賤相的詮釋及演出。可惜史貝西身陷這個難以擺脫的醜聞，只怕我們再也看不到當初史貝西詮釋老蓋提的版本了吧。

延伸閱讀之一：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起

延伸閱讀之二：《劣勢談判：從巨人手裡得到你想要的一切》──小蝦米也能扳倒大鯨魚的談判精奧義

延伸閱讀之三：《大明星小跟班》（Entourage）電影版告訴我們的談判5堂課

延伸閱讀之四：當你把心封閉起來，受傷的心並不會痊癒 ── 《海邊的曼徹斯特》（Manchester by the Sea）