那麼，談判和數學有什麼不同之處嗎？其實很重要的一點，就是談判的主題和需求或許相同，但你每次去談都可能會有截然不同的發展，所以結果也會大不相同。為什麼會如此？因為在這個算式中，你放進的其實是不同的「人」。當你的對象和周遭涉及的人有所不同時，即使你談的根本是同一件事情，結果也會大不相同。
拿我們的【一談就贏】來說，課程中的許多活動其實每個梯次都是相同的，但活動進行的結果卻每次都大不相同。也就是說，你可以設計出和別人一模一樣的戰術，前一個用的人可能會大獲全勝，但之後使用同樣戰術的人反而可能會被殺得潰不成軍。為什麼如此呢？難不成是戰術本身有問題嗎？其實戰術本身不見得有問題，但當你面對到的人不一樣、你自己本身派出來運用的人不一樣，就會讓結果有顯著的差異。
從【一談就贏】的思維班再到進階班，這樣的感受會更為深刻。我們最近剛進行完的進階八班，就讓人感覺很不一樣。
在生技公司服務的Jenny，在心得中揭露了她的感想與收穫（心得全文見此）：
再度踏入了談判課程的大門。
一段不舒服的旅程，就像是照妖鏡般看到自己的軟肋。
「競」與「合」
談判是爭到我想要的? 還是和對方合作得到彼此想要的?
談判的其中一項重點是，爭取自己想要的，達到自己的目標。而這一次，我體會到更多的是「合作」。
談判場上，大家都想要贏。但談判對手與自己，究竟是競爭還是合作的關係？把餅做大是合作，但這塊餅誰吃40%誰吃60%是否又成了競爭關係?
曾經在思維班的心得寫下了「所謂的雙贏，是建立在我先贏了的前提下。如果自己輸了，目的沒有達到，再多的利益價值都是別人的，又何來雙贏。」
經過這次的課程，我的理解會修正為，沒有所謂先贏後贏，一旦我能提供的價值和對方預期的價值match，並透過適當的活動鏈結，雙贏有很大機會是自然而然發生的事。
反之，假如我一直想著「我要先贏」，不僅容易忽略探詢對方的需求，更可能變成單方面地強加我所思所想，甚至引發彼此的不信任感，又何來雙贏。
If you push
first, I will push back!
談判不是把對方打倒，而是讓對方願意和自己合作，進而交換價值、創造價值。
關於戰意，曾經我以為的是，有競爭成為第一的心；現在，我對於戰意的定義是，永遠不放棄達到自己的目標。
想起在思維班的我，曾經覺得戰意是什麼? 為什麼要有戰意?
回頭檢視路程中的自己。
這次在課前，我自以為已經充滿戰意，但從結果看來顯然遠不足夠。這一點，同樣也在我的談判風格測驗中真實體現極度低競爭的態樣。設定目標很重要，但我願意為了達到目標付出什麼，我真的知道嗎？假如知道，我真的願意去做嗎？假如我能更堅定，是不是會有更多面向的收穫?
有效的價值鏈結，需要更深入的思考
「談判是要創造雙贏」這句話，相信稍有接觸過談判的人都能琅琅上口，但實際上要怎麼做? 從這次的課程中漸漸找到了一些答案。
從課前作業開始，雖然想到了作業的目的是價值三角的練習，但知道不等於做到。起初設定了自己的目標，也沙盤推演了可能發生的情況，但根本的問題可能還是在於，我自以為能提供的，卻不是我的TA想要的。
課前與同學間的互動、組隊，除了熟悉彼此以外，現在回溯起來，本質上就是一項價值三角的協作。設定自己上課想要達到的目標、預期我想要獲得的價值，思考我能提供給團隊、同學的價值，透過組隊的鍊結活動，合作創造彼此學習的最大效益。
關於鍊結活動，小至搭一趟便車的時間，大至一個business
model，越合理、越準確，越能和對方產生鏈結，提升deal的機會。但在發想的過程中，發現實務上是困難的。之前常說要有同理心，實際上要如何運用卻模模糊糊，直到練習了雙三角，才恍然大悟有了另一層的體悟。實際換位思考才發現，我說的話，對方可能連聽都不想聽；我覺得對方要的，對方不一定真正需要(need to have)；我覺得很棒很想給的，對方不一定真正想要(nice to have)。唯有透過發問、傾聽、觀察、確認，才能深入發掘對方的需求，促成後續合作的機會。
持續練習探詢需求，靈活發想、深入思考，不能停下練習的腳步。
……無論是課前課中或是課後，每個階段都讓我發現了自己的軟肋，還在持續發酵。
釐清目的，設定目標，盤點資源，彼此鏈結，創造價值。
距離自己想要成為的樣子，還差了一大截。
ChangYan Tu曾經對我說，世界上的確有許多讓人不舒服甚至痛苦之處，但只有走到終點的人才有資格回過頭來訴說，不曾走過的人即使吶喊也無法發出帶有靈魂的聲音。我是屬於知道痛苦就選擇不去走的那種人嗎? 假如不是，那就好好讓自己變強。
持續練習、持續累積，一步一腳印。
Practice,
Question, Review。
記得Jenny當初踏進思維班時，是在課程即將開始前才候補加入的；當初我一直很擔心，她的準備期比其他同學都來得短，她真能用最短時間獲得相同的學習效果嗎？
後來發現，我顯然多慮了，整堂課程的進行中，她開懷的笑容幾乎隨時都會綻開；不只思維班，進階班也是如此。
有笑容，代表這段學習歷程就沒有壓力嗎？由她親手寫出的心得可以發現，顯然不是，因為她其實一直都感覺到不舒服和不適應；但她一開始就不願意放棄，到了難度理論上更高的進階班更不願意放棄。不只她一個人，我想公開對每一位選擇不放棄的朋友說：當你能夠體會到那種不舒服、然後你還選擇不放棄的向前挺進，其實你就已經讓自己成為了一個更好的談判者。許多人都以為，上了這個課程就會變強；其實變強的關鍵不在於這個課程、更不在我這個老師身上，變強的關鍵自始至終都來自於你自己。當你選擇了不放棄，那就是成功的第一步。
許多人口頭常掛著一些冠冕堂皇的大道理，但自己卻無法實踐自己口中的那些大道理，那又有何用呢？Jenny在一開頭的真切自省，或許更值得大家參考，因為那才是我們正常人的想法：我們會猶豫、會掙扎、也沒有那麼胸襟遠大，而凡事都只會先從自我的角度來思考；這些都沒有錯，因為我們都是正常人。但接下來，願不願意讓自己更好，是否有能力改變當下的狀況，就會讓我們更不一樣。
Jenny願意自省，當初即使上完了思維班，好像也還想著「自己要先贏」；上完進階班之後，她有更深一層的理解，那就是我們追求自己能贏當然沒什麼錯，但對方若是會因此輸到脫褲，他有可能坐視我們順利達成我們想要的目標嗎？當然不可能。然而，若能透過一些有效的工具，讓雙方都能更輕鬆地達到彼此的預期價值，這樣的作法豈不更好？
這樣的道理人人都懂，但【一談就贏：進階談判攻略】這個課程，卻是透過反覆的演練，讓大家學會這個實用的工具與技法；更簡單的來說，我們在這個進階課程一開始所訓練的，不再只是我們要怎麼才能達成自己的目標，而是對方要如何才會答應我們？在開了那麼多個梯次之後，工具技法的本身其實連在網路上搜尋都不難找到，但不但知道不等於做到，而且我們還不只要讓你做到，而是要讓你熟練到隨時都能做得到；有什麼課程會把同一套工具模式前前後後演練個五遍以上？應該很少人做得到吧！我們之所以這樣堅持，其實就是來自於 Jenny文中也提到的一個看法：讓大家成為自己想要成為的那個樣子。
假如想要知道這堂課具體在教些什麼，軟體業的敏捷教練好威在心得（心得原文參此）中對我們運用的價值三角不但已經說明得很清楚，還加上了個他與他兒子的對話來協助大家更加瞭解：
……不過這就是談判訓練啊，腦袋知道要這樣做去爭取最大利益，但是為什麼始終都做不好也做不到位，事後回想才明白，啊~~這就是價值三角要教我們的啊，光是對談還不夠，必須要從傾聽開始，瞭解我方的『預期價值』與對方的『預期價值』是否能產生有效的『鏈結活動』，如果對方不願意加入，是不是我們的鏈結活動太過薄弱？我們提供給對方的真的是對方想要的嗎？
……回到課程內容，老師這次『只有』兩張投影片，而且老早在學長姐的心得大量出現了，就是價值三角( a.k.a Partnership Canvas) 和 USELESS，網路上也可以查到相關的資訊，But .... 凡是都有But....但是知道了又怎樣？哈～哈～哈~ 那～就～真～的~會用嗎？用的到位嗎？更不用說才一個星期的時間就能練到精通嗎？
老師也有提到，他是盡量用我們可以理解的方式來教導我們，他給我們的是一個框架，很多時候沒有正確解法也沒有唯一的解法，我們得自己想出適合我們自己可行的方法。
寫到這裡，我也不斷的提醒自己這是心得，不是回溯，更不是攻略，不應該寫太多課程內容和流程，這並不是怕老師的內容外洩，反而是怕學弟妹學到錯誤的東西，或是有錯誤的理解，提早被定錨了，反而會陷入我所遇到思維陷阱，適合我的並不一定適合你，我做的到的你不一定做的到。
……『價值三角』可以適用的場景實在太多了，不管是談判，銷售，設計 Business Plan，甚至是我們一般待人處事，通通都可以用的到，因此課程結束以後馬上迫不及待的運用在小孩子的教育身上。
場景：兒子要到學校跟同學交換寶可夢卡片，但是兒子有個總是給人家太多自己吃虧的個性。
兒子：我想要用我的這張強的卡片(已經有重複的)，去跟同學換別的我想要的卡片。
我：你知道我今天去上課學到了價值三角形，我來教你畫，首先是預期價值，你想要同學的什麼卡片？
兒子：我想要他的那個很強的四星的卡片，或者是那個可以跟我有組合攻擊技的卡片。
我：喔？所以可能有好幾個你想要的，那再來是提供價值，你願意拿什麼跟同學換？
兒子：我能給他這張五星的卡片，反正我有多的，他應該會想要。
我：喔你願意給他比較強的卡片喔？但是這是他真的想要的嗎？你知道他還有想要什麼卡片嗎？我們來看看有沒有辦法換到更多你想要和他想要的卡片？你們平常還有什麼共同的話題和喜歡的東西嗎？(價值連結活動)
兒子：喔~他最近寶可夢的保護套好像用完了，然後他之前好像還缺一隻可以超進化的水系卡片，然後我們除了玩寶可夢還會聊Tomica 。
我：喔？那你覺得除了給他五星卡片外，如果再多給他想要的卡片或東西，他會不會跟你換更多你想要的卡？
兒子：好像會，那我就給他一些我的保護套，和他想要的超進化水系卡，再加上那張五星的卡片，去換那個四星的卡片。
我：你拿那麼多給他，只換一張？要不要再多去要要看其他你想要的卡片？你可以問問看他壓....
最後他不但拿到他想要的四星卡，還拿到了一堆他以前想都不敢想的卡片，他同學通通都給他 (有課金父母當靠山，超多重複的卡，只要肯要對方就會給...XDDD)
好威指出了很重要的一點，就是即使腦袋也知道該怎麼做，但卻未必代表一定能做得到，更不代表一定能做得好。
許多人常活在自己的幻想世界裏，甚至對這樣的一個談判課程有著錯誤的期待。當他們去上任何一個課程時，想要的總是「要讓自己變好」，甚至還有些人為的是「證明自己比別人更好」；他們不瞭解的是，萬一把談判學好，其實有可能「讓大家都能更好」，而與其一定要和別人分個高下，何不讓彼此都有機會過得更好？我比你好又如何，你比我又怎麼樣？萬一我們雙方都能幸福快樂的過著各自的生活，誰好誰壞又有什麼關係呢？偏偏有人就是覺得，談判就是要讓所有人都覺得自己是對的，但假如自己真的立場上站不住腳了，就開始耍賴皮的抱怨規則不公，甚至出賤招的只為自己能獲得一時的勝利。請問，萬一你達到你所謂的「贏」了之後，換成對方不服氣而非要找你討回這個場子，別說最後的結果會是誰佔上風，光是中間的過程耗費了大量時間與心力，對你來說又真的「贏」了什麼？
許多人連這種道理都不懂，隨便從書上看到幾句話就以為自己多少也懂了一點談判，偏偏在生活中完全無法落實，還以為耍賴根本不談、把對方拒於門外而只懂得自說自話，這也算是一種阿Q式的精神勝利。每次看到這種人，都會為他們覺得可惜；就連基本的談判思維都不懂，還想聲稱自己見多識廣的什麼都會，自欺欺人倒也罷了，最糟的是靠著一張嘴還說的讓一群跟從者覺得很有道理。我常跟大家說：談判不是看誰的道理比較足。許多人常誤解成「談判不用跟人講道理」，其實這種說法就實在是差之毫釐、失之千里了；我的意思是，談判和辯論很不一樣，雙方不是在比那一邊的道理比較足、更不是攻破另一方的道理謬誤之處就可以贏的了；就以前面那種不自知的人來說，假如他們真的懂得任何一丁點的談判，請問事情的結果為什麼沒有更好？對方為何沒有如他們預期般的對自己低頭認輸？重點其實不在於你講的大道理充不充分，而在於你懂不懂得什麼叫做談判的鏈結活動而已。
從事業務工作的怡潔，在她的心得（心得出處點此）中寫下了她自己的「三合願」，也很可以和上面的說法相互輝映：
從去年九月思維班到今年九月進階班，接觸一談就贏這堂課也已經滿一年了。與思維班剛上完，見山不是山的迷惘感不同的是，此次在進階班這段山路的攀爬中，好像開始看到了一些較為明確的路徑指引。然而此路雖似為明朗，卻更加險陡，需學習與三者合作，才能達成所願。
『一合：與自己合作』
「情緒」是一件極為令人困擾的事，小則水波漣漪，大則驚滔駭浪。當事件發生的時候，如若恣意的任情緒隨之波動、向外顯露，就過往經驗，結果都不甚好。以往以為只要讓內心「冷靜」，就能抑制事情不如自己所意，所產生的挫敗、焦躁，以及憤怒不滿等急於向外喧囂一切的衝動。偶爾幾次能夠成功抑制，戴上冷靜的面具，先把眼前事情解決，再來處理自己的情緒，但也有個幾次，這股衝動是怎麼樣都抑制不了，只想先放出來大鬧一場再說，然而這就像洩洪一樣，一下子將壓力卸除，獲得心情的舒暢，但因宣洩情緒造成的災難卻總是難以收拾。
「冷靜」是理性的我想與感性的我合作處理事情，首先要達成的共識之一。此次上課卻教授了另一種，面對事情應該要有的情緒－好奇。乍聽之下，真的是滿令人困惑，畢竟當面對事情時，所有人總是喊著「你冷靜一下」，而非說「你好奇一下」。但回頭再思索，易受他人情緒影響的我，卻還真的有個幾次當下的情緒剛好是好奇，懷著好奇地心態，思索著為什麼自己會產生這樣的情緒，為什麼他人會做這樣的反應。在這種情況下，好奇不僅緩解了我內心的焦躁，將注意力從感性的「情緒」過渡到理性的「分析」，也從擺在「自我」轉移到「他者」。
『二合：與隊友合作』
此次的分組從第一周底定後便無變動，「與隊友合作」是此次上課的一大重點之一。這間隔的一周，我們不斷地討論如何在第二天面對挑戰時，能夠臨危不亂，迅速動作。前置作業很多，有人協助蒐集資料、有人負責確認各個組員對於上課內容的理解是否透徹、有人統整所有資訊，有人協助找外部資源來幫忙組員。儘管我們做了不少，有些部分我覺得做得不錯，但結果卻不盡如人意。我想，面對不如人意的結果，肯定有些部分值得好好省思，了解哪些可以改進，面對下次得挑戰怎樣會做更好。下面是給自己的提點，作為一個下次改進的方向
1. 交付的任務是否有確實完成，要如何確保落實
2. 面對變化時，如何在既有的SOP下，做出靈活的變動
3. 為了團隊好，坦率的說出想法很重要
1. 交付的任務是否有確實完成，要如何確保落實
2. 面對變化時，如何在既有的SOP下，做出靈活的變動
3. 為了團隊好，坦率的說出想法很重要
『三合：與他者合作』
儘管在思維班時，老師就不斷的強調談判不是說理大賽、談判不是只有你輸我贏、談判是解決問題，但我還是再次深切的體驗到「知道不等於做到」的教訓。當面對面對談時，不知道為什麼總是會腦子一熱，出現防禦心態和競爭意識，總是把焦點擺在自己身上，儘管看似在與對方交流、對談，但事實上不過是兩個世界的人恰巧坐在同一處面對面的自言自語罷了。
對我來說，課堂中教授的「價值三角」模型能有效緩解在即將對談時會出現的焦慮感以及競爭心態。在談判前，藉由這個模型去釐清我方所需要的、盤點我方可提供的，並換位思考他方是否有辦法滿足我所求的、需要我所提供的，藉由這些資訊去思考如何將彼此的想法串聯起來，達成我方目標，更甚者達成彼此目標，讓彼此合作所獲得的價值遠大於原本預期的。
然而換位思考並不一定能做到百分之百準確，完全同理到對方所想的，因此在對談的過程中，「傾聽」及「發問」這兩項動作非常重要。在台上與好威演練的過程中，自認為有做到傾聽，適時的讓步與他交換我所想要的，但結果依舊大大賞我巴掌。在演練過程中，還是太過於專注在自我身上，總想著不能一不小心讓太多，像個鬼打牆一樣，重複一樣的需求和類似的發問，儘管在最後的一秒好威願意在協議書上簽名，卻沒有完成。事後省思，如果我在台上演練時，能夠把注意力擺更多在好威身上，或許就能夠注意到好威的疑問，從而讓我們兩個順利完成這項演練。
怡潔和好威其實正是其中一項演練時，分別代表兩邊上陣的對手。從兩人各自完成的心得中看到相互的感受，更是饒富趣味。這也是我們這個課程的另外一項特色：我們並不會希望大家學會一堆公式，然後硬背強記的背誦出一堆有的沒的要點或金句；我們的每項演練都聚焦在能讓你瞭解到底運用起來會有什麼問題，然後能從中體會該如何在不同的情境解決這些問題。以好威和怡潔心得中共同出現的其中一點來說，那就是「傾聽」很重要。講完「『傾聽』很重要」這句話，大概用不了一秒鐘；但講或不講又有什麼差別呢？即使你也知道「『傾聽』很重要」，但你上場時卻還是絲毫不會傾聽對方時，你還是無法達到你的談判目的啊！因此，這個課程要告訴你的不只是「『傾聽』很重要」，而是要讓你覺察到，其實自己常常沒有落實傾聽的功夫；先有這一點的體悟，然後才去琢磨到底該聽什麼、又該如何發問才能讓自己聽到自己想知道的答案，這才會真的有用。
作為【一談就贏】這個課程的設計者，其實沒有人比我更能體會這個課程的多變性，也就是如何在同一套架構之下，隨著不同的參加者及他們的不同目標，而在課程進行中出現了多重的不同變化。假如能把那種氛圍的流動在顯微鏡下呈現，我相信那種瞬息萬變的流動肯定絢爛到難以言喻。
舉例來說，之前剛完成的進階七班，每個人都歡樂的不得了；但在這次的進階八班時，當最後冠軍隊公布的那一剎那，許多人當場哭成了淚人兒，還有人激動不已，而甚至還有些人流露出些許的不甘心，但各種情緒交雜之下，他們都還是走向對方互相握手打氣，而且好一會兒都捨不得放開。
老實說，當我現場看到一群人那麼激動時，反倒是我覺得奇怪了；後來一看他們的心得，還真有不只一個人拿「天堂路」來形容這段過程，好像我們的訓練真的如此嚴苛一樣。
說也奇怪，有些其他課程拚了命教大家如何催淚，到頭來卻反而扼殺了許多人的真情流露；我們是個挑明著跟大家說如何找出雙方利益交集的課程，在許多人眼中恐怕再世俗且市儈也不過了，但卻反倒讓人真的流下淚來。
以為這是我刻意設計的嗎？還是這個課程試圖影響的是大家的情感面？其實都不是，因為過去連續七個班都沒有這樣啊！
不過，對我來說，這種結果是值得欣慰的，因為我一直認為，一個好的課程應該正如一個好的企業一樣，它本身就能像有機體一樣不斷演化成長，而不是單純的執行一些設計者預期的制式反應而已。起碼就我自己來說，萬一一個課程先後有100人來參加、參加完之後能讓他們都能從1數到10，這樣的課程實在太無趣了，大概只適合幼兒期的孩童來參與，而真正的成人教育不應該是這樣的。
舉個例來說吧！不只一個人跟我說過，當作為講師的我們帶完一個活動之後，一定要做個收斂整理，最好能整理個5點讓大家琅琅上口的總結，讓大家可以「帶得走」（take away）。
就user-friendly的角度來說，我不能說這樣的作法是錯的，因為我相信的確有很多人會喜歡有人幫他們凡事都整理得好好的。然而，這就會回到我們前兩篇心得也一直在談的問題：這樣就真的能隨插即用嗎？還是上完課後、一上場真刀實槍的談判，還是會被瞬間打回原形呢？
雖然我也知道收斂整理是個常見的作法，但就拿我兩度去哈佛的經驗來說，似乎沒有一位教授是這樣做的；當他們帶完一個活動之後，他們期待的是我們自己的發想、思考、及討論，他們會把我們之間的討論互動帶往一個方向，但卻不會給我們幾點固定的結論。簡單說，他們很樂意跟我們討論各種不同的作法有什麼利弊得失，但他們卻不會要求我們非得記下幾種特定的作法不可。
當我自己授課時，我並不是從來都不在任何活動之後把大家收斂整理，但我卻不會每一次都幫大家收斂整理。很多人跟我說，這樣的作法是錯的；我反倒覺得很有趣，甚至會反問：你為什麼會覺得有任何一種方法是絕對正確的呢？假如這些質疑者覺得我才疏學淺，請問哈佛不是一間全球的頂級學府嗎？那些台上的講者又那一位不是具備著從鉅型企業到國家之間的豐富實務談判經驗？
我不敢對我自己不那麼擅長的學問妄加評論，但就以我在實務和學術都有一點底子的談判和銷售來說，當你的談判對手不同，而你居然還相信會有一種「最好」的談判方法，你從那一刻起就注定會失敗；當你的銷售對象不同，而你卻也只會用特定的一種方式來銷售時，你就很難比我更成功。假如談判和銷售都是如此，談判和銷售的教學又難道會非要有一種特定的方法或答案才行嗎？
在臨床試驗相關機構服務的文馨，也是現場激動落淚的一位。她在心得（心得全文見此）中這樣寫著：
……我一直覺得自己是迴避型的人，也很願意合作，但是檢察官演練讓我發現自己是一個得理不饒人的人，回想這一年來，雖然我迴避談判的次數減少了，但是我的想法是因為你逼我非談不可，而且我理直氣壯，所以策略設計上都是走你要談我就要全拿的路線，而幾場較大型談判對方可能囿於各種理由都讓我完勝，感謝老師設計的完美案例，以及好朋友Jerry Wu沒有讓我在這場演練得逞，讓我瞭解現實生活中還有各種讓步，不讓步也許可以達成我的目標，但是經過設計的適時讓步可能會讓我得到更多目標以外（包括我根本不知道對方可以提供）的東西。
知道結果後，別砍了決策樹
第一天我們組慘敗，回溯檢討時我們一一分析了上課過程（無論是否為計分項目）中我們做得好和做不好的地方，以及可控和不可控的因素，做得好的地方予以保留，做不好的地方加以改善，努力在可控的項目中增強自己的基本功力，組長和所有成員都朝著老師今年電影班所說的「不能在知道結果後，就砍了決策樹」的方向努力，因此避免了將時間花費在枝微末節上鑽牛角尖，或是做出錯誤的歸因。進階八班是第二個有演練日的進階班，中間這一週真的很黑暗很痛苦，感覺怎麼爬也爬不完，而且就算爬到終點也不知道會是甚麼情景，但是我們沒有放棄，在很多一對一的演練和討論中，我們發展出如何適時適所地發問，短時間內整理收斂的談判工具，在團隊開會中，我們討論了細緻的時間切分以及個人分工，並且因為團隊成員都希望能在真實生活中落實老師所教授的每一個談判概念，所以我們時常在相對不實際的演練後互相提醒對方「真實生活中真的會這樣使用這些策略和技巧嗎？」最後我們因為擬真拿到高分，我相信跟這星期的討論有莫大的關係，祝福我們真的在現實生活中能往自己的目標前進！
當大家看文馨的心得時，也歡迎點進原文看她最後的致謝詞。請跳過對我個人的溢美不用看，我最感到認同的有兩處，一處是當她提到了同場對戰的對手：「謝謝進階八班所有同學，各位可敬的對手激發了我的戰意，要從你們手上拿下冠軍旗真是太不容易了，希望我們能一起走得更遠」，另一處則是她具名的感謝好幾位親人：「你們讓我知道這世上唯一不用畫價值三角的就是家人的愛」。對我來說，這就是一個我期待的好談判者：懂得尊重對手，更懂得找到自己願意為之奮戰守護的目標。
這次的進階八班，對我作為一個老師有個特別的意義，那就是幾乎每一位參加者在課堂上的表現，都比他們自己在思維班時有著明顯的進步，其中一位是電腦工程師佳毅。
許多人或許不知道，論起之前在上思維班時的不假辭色，應該很少人比得上我當時對佳毅的樣子。記得只不過是自我介紹時，他就被我唸了一頓；他很有心的想要修正，卻被我回了一句「實際上場談判時，你也要跟對手說：『我剛剛講錯了，可以再重來一次嗎？』」
假如你是佳毅，面對那麼不給人情面的老師，你大可以耍大爺脾氣的說，「你以為你是誰啊！憑什麼這樣跟我講話！」然後就自以為瀟灑的說自己不爽上這種課走人，還自以為自己可是為自己維護了尊嚴。你當然可以選擇這樣做，但你就不會有佳毅這樣的成長。老實說，在上這堂課前的佳毅，絕不是一個運籌帷幄而與各方協調無礙的人；即使以進階班上課那天來說，前一晚在公司熬夜加班的他，狀況也絕對稱不上夠好，但他上場演練時的沉穩和有條不紊，讓我只想為他鼓掌。讓我們看看他自己在心得（心得原文參此）中是怎麼說的：
影集《諾曼地大空降裏》的主角Winters，某次率領全連夜間作戰時，偶遇德軍一整個營的兵力。黑暗中雙方在一片空地兩端的壕溝彼此對峙，最後，Winters判斷出唯一的生路是趁對方還搞不清楚自己的兵力只有一個連時，帶領全連上刺刀直衝敵營。
衝鋒前一刻，他對全連下令看到煙霧彈發出煙後才准衝鋒，但下一刻當他轉身丟出手上的煙霧彈後，就身先士卒的在煙霧還沒發前，一個人衝了出去。
8/31第一天下午大雄和靜香的演練，準備的時間只有5分鐘，組長問：誰要上場？當下一片安靜。
下一秒組長說：好，我上場。
那天，我們組雖然最後一名，但我知道我們有一位Winters。
9/7第二天最後一次組對抗前，我們組只領先第二名300分，離第三名也不遠。組長開口問：「誰要上場？」
我在她眼中看到了一絲絲的猶豫，吳平、文馨和她自己都出戰過了，接下來要派誰？
在有時間壓力下的演練下，語速不快的永禎老師和耀文，對上第二組的不管是誰都容易吃虧，但她也擔心我熬夜的情況下不適合出戰，畢竟她知道熬夜就和酒駕差不多。不過我還是鼓起勇氣告訴組長：「我上。我還很清醒。」
無論結果如何，我希望隊友們知道，我不會想只躲在他們後面受他們的保護，我也不會想讓自己在進階班的兩天裏，一場演練都沒有上場。
我希望即使到最後我們沒有贏，我都能不後悔的告訴自己，我這次真的盡了全力。
你知道屬於自己的戰意無雙，是什麼樣子嗎？
9/7那天，我終於知道，當你被逼到退無可退卻還願意堅持下去時，你就有機會找到專屬於自己的無雙戰意。
其實佳毅的全篇心得絕不止這段心境描寫值得一看，假如你想對如何做好一個談判者的養成有更多瞭解，建議你把佳毅的心得拆成幾個大段來看，相信你會有許多收穫。
最後，讓我們來看看在媒體業服務的雅樂有著什麼樣的心得（心得出處點此）：
（一）……所有的互動過程裡面，我檢視自己，學過的談判思維讓我進步了嗎？這在課堂上，以及課下整個團隊運作期，都讓我深刻體會到，這是無時無刻的一場檢視。如果我無法讓別人與我更靠近，共同努力，或是理解彼此目標，我又怎麼能說，我學會了價值三角？
……我自知無論有過多少次採訪，總會在很多細節上有疏失，用價值三角方便我重新檢視，small talk到底該怎麼做，我是不是自己設了限，限縮了我對受訪者與我之間鏈接活動的可能性？
所以，從課前與組內組外的同學互動中，我特別注意，我為什麼無法達到最初設定的目標？每一次的聊天裡，我都會發現一些問題。大家都在同一條船上修煉，這是很好檢視自己以及彼此學習的地方--我們彼此犯錯，我們推著彼此前進。這就是每一場小談判，不是嗎？
（二）針對以組為單位思考三角，我試圖穩住立場。課堂上的單組 vs 組對組練習，的確讓我有所感慨。「沒有人不想贏，但我希望是憑我對三角的正確理解和快速應變」，但這次上課像戴了3D眼鏡般，我同時看到了自己、自己同組夥伴、全班求勝的「動能」，以及課堂指令的核心價值，全塞在同一個瓶頸上：得分、得分、得分。
不否認，在演練日當天，我在好幾個時間點的決策上，陷入了焦慮。表面上各組都沒有失分，但距離共尋價值的心法，卻往一個不怎麼正確的方式向推動。這完全不是用焦慮兩個字可以形容的心情，是一種歪掉的不舒服感。
……如果要給還沒上過進階班同學的一個小小建議，就是想辦法爭取當組長，更能體會什麼是suffer（無誤），踏入深水區去看看什麼是不舒服（也無誤）；組長就是鼓起勇氣進一步綜觀全局。
不知道為什麼，我從上課前一天就感受到，自己更了解Alex講話的涵意，上課期間，我一直覺得什麼東西被打開了，這種感受一直延續到課後，老師對進階班八的評價一如我的預期（泣），這種收穫真是無敵＋難忘（再泣）。
雅樂在心得後記中的這句內心喊話，或許也很值得每位想要讓自己更好的朋友參考：
不要對自己太好，否則就不會知道什麼叫做enough，何時會被視為well-done？
即使只是摘錄，但六位同學的心得真的字字珠璣，讓我看了一遍之後、又還想要再看一遍。對談判已經有相當認識的我都會如此，你又怎麼能錯過這些心得？所以我真的鼓勵每位對談判有興趣的朋友，點進這些心得原文的連結把全文都好好看一遍。
你或許會問：既然如此，我為什麼每次都要把不同篇摘錄、而不直接把各篇的全部原文都轉貼分享給大家就好？老實說，萬一我的目的是只想吹噓這個課程有多好、又或者是多麼受到歡迎的話，或許我該像後者那樣做，因為類似的推薦永遠都不嫌多，但我的意圖並非如此；每篇心得的摘錄與整理，都是我和這些同學共同創作的意念發想，我們想要呈現的是如何成為一個好的談判者？然後藉由不同的面向和角度來呈現出不同的作法。假如任何看到這篇文章的人真的很有興趣，他當然可以點進原文連結去看更多更完整的文章；但對一些想要快速得到一些觀念的人來說，或許像這樣的一篇摘錄整理會對他們更有幫助。
延伸閱讀之一：超越哈佛經驗的5大談判制勝法則──300人共聚一堂的挑戰與收穫
延伸閱讀之二：【一談就贏：進階談判攻略】課前作業大揭密！讓我們一起來培養談判高手必備的5項能力
延伸閱讀之三：關於練習、關於課程、也關於學習的心態──設計出一個新課程之後的五味雜陳
延伸閱讀之四：誰永遠都不會趕不上飛機？從【當哈佛遇上一談就贏】，到人生的3個IF
讓我借用好威心得的結尾，來為今天這篇文章總做個總結：
『美麗新世界』作者 阿道斯‧赫胥黎（Aldous Huxley）有句名言：「經驗不是發生在那個人身上的事，而是一個人對於發生在他身上的事所做出的反應。」同樣的，學習的成果不是看一個人上課聽到了什麼，而是應該從一個人上課後做出什麼行為能有什麼改變。
祝大家都能讓自己有所改變！
延伸閱讀之二：【一談就贏：進階談判攻略】課前作業大揭密！讓我們一起來培養談判高手必備的5項能力
延伸閱讀之三：關於練習、關於課程、也關於學習的心態──設計出一個新課程之後的五味雜陳
延伸閱讀之四：誰永遠都不會趕不上飛機？從【當哈佛遇上一談就贏】，到人生的3個IF
沒有留言:
張貼留言