繼【一談就贏：實戰談判思維】之後，基於許多學員的要求，我們進階課程【一談就贏：進階談判攻略】也推出了第二天的演練班，因為他們認為自己需要更多的演練機會。
的確，要把一項技能學好，練習是絕對少不了的；對談判來說，或許尤其如此，因為每個人或許都寧可在演練的時候面對失敗，然後才知道該如何改進，因為這樣總比真正上場時比談判對手打的落花流水來得好。然而，所謂的談判演練，真的要兩個人面對面坐下來談才算是一種演練嗎？更進一步來說，談判真的只需要用「談」的嗎？
此刻，同時也是【一談就贏：實戰談判思維】11班正在進行課前作業的時期。在他們的作業中，我看到許多人提到判斷、思考、準備……。我很高興看到這群根本連第一天的課程都還沒上過的學員們，能夠有如此正確的了解；然而，在我們第一次的進階演練班中，我卻看到另一群明明已經經過不同課程訓練的學員們，不過就是換了個題目及換了些形式，但他們卻還是思考有欠周延。我原本不想寫下這一篇，因為我擔心他們的信心會受到打擊，正如我自己在當天結束時也備受打擊一樣；但過了幾天之後，我還是決定分享一些我從中觀察到的心得，因為我相信他們能從這些想法中得到他們真正想要的成長，而且之後能有更多人可以因此而走上正確的道路。
首先，針對練習。
時時把握練習的機會，當然再好不過。但是，其實我一再強調，最好的練習，其實就是走出去和別人談。非得一步就走進劍拔弩張而輸不得的商業談判不可？當然不是。運用談判思維和技巧去處理生活中的大小事情，最好你的對手根本不清楚你在運用談判思維、他甚至也感覺不出來自己是輸是贏的情況下，你就把問題輕鬆寫意的解決了；對我來說，這就是一種最好的談判練習。
擔心自己還是漫無章法、還是需要更多緩衝空間的思考型練習？其實，我早就想到大家會有這樣的需求。【一談就贏】有個不公開的臉書社團，在這個社團中，我們會請每一班新加入的學員進行長達一個月的作業期，我們也會不時針對一些實例進行討論。我還記得，早在這個社團剛成立的時候，我們就有一位在第一班就來報名上課的醫師朋友跟我說，他對談判很有興趣，但他的工作環境相對單純而遇不到太多不同類型的談判場景，但他很想精進自己多方位的談判能力，所以他問我該怎麼辦？我笑笑著回答他說，其實在我們的社團中，就有各個不同行業、不同背景、和不同風格的成員；當他們在發表作業或回答問題時，你若能透過和他們的互動討論，評估或推測他們為何說出這番話、以及他們的下一步會是什麼，在一番累積整理之後，你就會累積出一番在別的地方難以累積的經驗值，而這也是一種效果既好而又低風險的練習。
因此，讓我再次強調，談判並不只有一種方法可以練習，因為你需要練習的是你的思考方式，而不是非得開口才能學談判。
既然如此，演練班存在的目的是什麼？對我這個課程設計者來說，我想讓大家更深入、更習慣、以及能夠更有效率地學會並熟悉如何談判；更具體地來說，當你面對各式各樣的談判處境時，我希望這樣的一個演練課程能幫你做好更充分的準備。
說穿了，我的確也是在協助大家複習之前已經學過的技巧；只是我這個人「複習」的方式和一般人不太相同：我針對大家最容易犯錯的地方，提供更困難的挑戰。你必須要自己找出方法來克服那些挑戰，而且你無須找出新的方法、你只要用之前學過的方法就行，然後你就會知道自己到底哪些部分已經到了可以實戰的階段、哪些地方又還需要補強。許多人渴望像我這個角色的老師能告訴他們一套萬用的解法；殊不知，多數人一輩子需要的不是解法，而是先找出自已的問題在哪裡，因為有很多人屢戰屢敗的最大關鍵因素，就是根本搞不出自己到底輸在什麼地方。
其次，關於課程。
1. 你比你想像的還能做到更多：首先，這次進階演練班的學員們，其實在一開始時是很讓我驚豔的。
為了讓他們更習慣那種來不及準備的狀況，我在一開始就幫他們設計了一個看起來再簡單也不過的活動，而在我自己的預想中，由於我並沒有給他們任何指示，我以為他們會有過半數的人在接下來的考驗中一蹋糊塗。
結果發現，我太小看他們了，因為他們之中多數的人都做得很好，其中還有人是幾乎達到滿分的表現。
到了下午，我們在進階班有個關於情緒掌控和運用的練習，而我們在最近幾班都做得不夠好。我在課後跟許多人針對這點聊了一聊，他們多半表示，即使他們也知道，在談判中正確表達和運用情緒是很重要的，但他們就是不習慣而做不到。
既然是演練班，我們就是要把不會的教會。於是，幾乎是一模一樣的內容，但我們換了一個方式來操作練習，結果他們每個人上台時都做得很好。所以，不要相信自己有什麼是做不到的，先做做看再說；萬一剛開始嘗試時做不到，換種方式再試試看也成，因為就算幾次下來都做不到，總可以找出做不到的原因再對症下藥。而以這次演練班的情緒運用來說，根本連不斷嘗試都還不需要，他們很輕鬆地就能運用自如，也能判斷出對方不同的情緒了。所以，不要畫地自限，更不要輕易告訴自己做不到，因為你能做到的其實比你想像的更多。
2. 別弄錯步步為營的意思：正當我對他們信心大增的同時，沒想到，在接下來的一個活動中，我們重現在《寒戰》電影班中進行過的「揪出內鬼」活動，沒想到他們之中的許多人還是搞不清楚該做些什麼，結果讓人心寒。
中文並非我的強項，但我總覺得許多人似乎把「步步為營」這個詞的意思搞錯了；對我來說，「步步為營」指的是穩扎穩打，每前進一步就要設下一個進可攻、退可守的屏障，而不是一昧地向前衝鋒對陣，而忘了穩住局勢。
然而，謹慎保守並沒有錯，但很多人似乎把瞻前顧後、畏首畏尾當成是步步為營了。我曾經在之前的一次思維班中，對當時總需要思考甚久的那一班不客氣地這樣說：「姑且不論你們的談判對手根本不可能容許你們想那麼久，即使可以，萬一你們想的那麼久之後，得出一個夠好的結論倒也罷了；但你們在花了數倍之久的時間不知道在想什麼之後，卻在最後一分鐘做出個魯莽的決定，請問你們之前花那麼久的時間在幹什麼？」
以為這只是少數人才會有的毛病嗎？我曾在一家知名的跨國企業服務，一位全球總部的法國籍高階主管曾經這樣跟我說： 「Alex，假如我們開了一整年的會反覆討論，最後想出一個還不壞的主意倒也罷了；但我們經常比競爭對手慢了整整一年，最後還做出一個比他們還糟的決定，那就不曉得該怎麼辦了。」
就這次進階演練班的「揪出內鬼」活動來說，即使有人討論許久，好像還是弄不懂其中端倪，我就在此直說了吧！(1)
假如你有戰略性的思考，你就能快速的選擇出起碼一種作戰方式；每種方式都可能有其風險，但就我在現場看到的是，多數人根本沒有選擇任何一種有戰略思考的作戰方式，傻傻地上前想說試了再說，結果把一談就贏弄成了一擊必殺，只是自己是送上前被殺的那一個……。
(2) 以為這樣的錯誤是因為什麼都不想、就只顧向前衝嗎？剛好相反，幾乎各組都想得比我期待的還要久，幾乎得一個個去催他們才願意行動；但在有限時的情況下還花了那麼多時間去想該怎麼做，結果真的比較好嗎？答案是否定的。我實在忍不住要破梗：在一個相對競逐高下型的比試中，我若是其中的一個參賽者，我並不需要每個答案都知道、我只要比其他參賽者知道的答案多一個就行了；也就是說，比別人花更多的時間設法掌握住其中「一些」竅門
── 請注意，是「一些」而不是「全部」 ── 然後在別人還搞不清楚狀況的時候，衝出去擺平一個又一個的對手，然後不就大獲全勝了嗎？
順道一提，在我們於《寒戰》電影班首度進行這個活動時，多數人都說太混亂而不理解該做些什麼；於是，我們在這次的進階演練班時，增加了許多活動方式的說明，但顯然還是有不少人無法快速弄清楚該做些什麼。我們這次有位專程從北京飛回來上這堂課的學員，他的職場資歷比我還深、也和我一樣接受過許多世界頂級的訓練；我事後告訴他，我們第一次進行時只給了不過簡單幾句話的模糊提示，之前沒上過《寒戰》電影班的他卻說，其實給那些提示也就夠了，能理解的就是會理解，若是無法理解的人，就算花上一個小時來講解規則，也不見得就能成功達成任務。
其實，我自己也一直是這樣想的，而我自己在國外接受過的許多培訓課程也是如此。反倒是我在台灣當個講師，經常聽到「老師應該把題目說明的更清楚」的建議；這點我在後面還會提到，但我先在此處跟各位說，當我們提到小孩子的學校教育，幾乎每個人都會大嘆填鴨式的教育只會把小孩子訓練成無法自行發掘問題、而只會考試的解題機器；但我們現在都是成人了，怎麼反而會要求老師或工作上的指導者，非得把指示說到每個人都懂不可呢？實在讓人大惑不得其解。
3. 你能犯下的錯誤也可能比自己想像的還大：終於到了當天的最後一項綜合演練，結果卻是徹底崩盤了，崩盤到讓我連想像都想不出來的程度。
再次強調，既然是演練班，我當然是把重點放在複習已經學過的方法；不僅如此，我當天還又花了一個早上反覆演練，為的就是讓他們把之前學過的價值三角練得駕輕就熟。
結果呢？到了最後驗收的綜合演練，一班24人中，我只看到其中一位面對對手畫出了那個價值三角；而在分組演練中，更是完全沒有任何一組在應用那個價值三角，好像一提到價格，每個人都變成在菜市場喊價殺價一樣了。
更糟的是，就像中文的「談判」讓人總誤以為非要花很多口水來談一樣，由於價值三角中的其中一塊有「合作」二字，所以有人以為「合作」就是來談合夥一起做生意吧，還有人更誤以為「合作」就是兩方各讓一步、達成妥協好了；幸好我最近身體狀況還不錯，否則我當場可能就要氣暈了。不但我不只一次在口頭及文字表明，我最討厭「雙方各讓一步」這種談法，而且都已經上到進階班了，不但連「合作」是什麼都無法理解，而且連「合作」和「妥協」之間的區分都弄不清楚，真的讓人欲哭無淚。
我不是說文解字的專家，我教的是談判。在談判時，許多人口頭上總掛著「合作」，其實骨子裡就是設法達成一個雙方都能接受的協議；合作的程度可以有高有低，但就最低限度來說，只要對方不會硬是對著幹的堅拒配合，那也勉強可以算是一種合作了。所以，誰教你非得如膠似漆的合作不可？
不只如此，除了價值三角，我們的進階班也教了我獨創的USELESS談判技巧；但在演練的過程中，他們有做到傾聽嗎？又有針對為什麼發問嗎？能在一場演練中犯下如此多的基本錯誤，這也算是我們歷來所有課程之最了。原因何在？我認為是許多人總以為自己懂了一些談判、甚至也在真實世界中的談判拿下一些好成績了，所以就容易掉以輕心；結果就是連基本的3X3多維思考都做不到，一昧地照著自己預想的去談，最後就是讓從旁觀察的我直搖頭。
最後，關於學習，尤其是學習的心態。
敢寫下這一篇，大家就應該知道，我是個不怕得罪人的老師。這篇文章不只有當初去上進階演練班的人才看得到，而是所有關注這個部落格的人都看得到。假如是個比較有生意頭腦的老師，根本不該寫這種文章，因為廣結善緣才能財源廣進。然而，總要有人願意很清楚的跟大家說，即使你很有學習欲及上進心，但假如你一直用錯誤的心態去學習，你不是累積成長的比別人慢而已，你可以到頭來會一無所獲。我不能干涉你要如何去學其他課程，但假如你不認同我接下來要說的話，我可以直接了當的跟你說，【一談就贏】雖然是個許多人都驗證過確有實效的課程，但卻未必是個適合你的課程。
首先，多數人都知道【一談就贏】的報名並不容易，但許多來上完課的人也紛紛表示，報名搞不好是這個課程最容易的一部份，因為接下來的過程絕不輕鬆。
或許正是因為這個課程充滿挑戰吧，所以雖然有許許多多認真想學好談判的人加入我們，但也有一些人是抱著一種想要蒐集完參加過各大知名課程的心態者來參加，然後還有另一些人是抱著挑戰破關的想法來的。針對前者，我覺得就算來了、撐過去的可能也不大，所以倒也沒帶來什麼困擾；但針對想要挑戰破關快感的後者，其實我雖然不鼓勵、但也沒那麼排斥，因為我覺得願意尋求挑戰總是一件好事。但我個人實在很難忍受的，是有一種想要靠著背考古題而一路過關的人，把參加這個課程當做在打game，以為可以靠著上上下下左右左右BA的過關。
試想，即使你靠著苦心收集的攻略而能在每一堂高舉冠軍旗，但當你在真實世界中的談判被對手打得一敗塗地時，你以為可以靠著那面冠軍旗就讓對方同意投降輸一半嗎？你可能是在作夢吧！
當這是個全新課程而沒有之前的資料或紀錄可參考時，大家的表現居然都那麼慘烈，若是還找不出自己表現不佳的原因，那可比《九品芝麻官》中連個「慘」字都還不認識的來福還冤了。到底自己為什麼要來上這種課並接受這種訓練呢？每個人其實都該好好想想。
延伸閱讀之一：你對遊戲規則的理解，原本就是決定勝負的關鍵：看《寒戰》學談判的不同收穫
延伸閱讀之二：讓我們從《寒戰》了解如何因應職場鬥爭和進行衝突管理
延伸閱讀之三：用不預期為生命帶來更多驚喜──由實際案例增進談判力的四大要點
延伸閱讀之四：別用已知去了解未知──【一談就贏：實戰談判思維】十班心得告訴我們的談判力提升法門
此外，由於其中一位朋友在課後問了我這個問題，我也誠實以對並分享給大家：好學的你，當然可以同時上三、四、五、六、七、八位老師不同的課程，而每個老師及每個課程當然都會有他們的一套思考脈絡，只要你自己能夠整合消化就行。
但假如你自己力有未逮，覺得那些不同脈絡中各自有所差異、你又無法融會貫通時，該怎麼辦呢？我能給你最好的建議是，專心去學其中一種，等你把那一種從頭到尾搞通而沒有誤解的時候，再去學下一種。
以為我接下來要老王賣瓜的跟你們說，非得優先來學【一談就贏】不可嗎？我老實跟各位說，談判就是會牽扯到大量複雜的人與事，你若期望得到一個快速而簡單的答案，麻煩請優先選擇其他課程；我可不是說說而已，假如你是現在正在【一談就贏】社團中的朋友應該就知道，我不只建議有些人去上別的老師的課程，我甚至還主動要求他們去上其他老師的課程。這代表我認為其他的課程比【一談就贏】還好嗎？當然不是。只不過不同的人適合不同的課程，而【一談就贏】絕不是個適合所有人的課程。我想要訓練出來的，是足以笑傲世界不同領域的菁英、是個足以超越我本人的談判人才，而那不是隨便應付一下就能達到的程度。
所以，萬一你現在對談判一無所知，你就不應該來參加【一談就贏】？可千萬不要有這種誤解。在這個課程中，我們有許多年輕而連社會歷練都不見得深厚的朋友，循序漸進的在現實世界中的談判實務中拿下一次又一次的佳績。所以我很有把握的對各位說，重點不是你現在對談判的了解有多少，而是你對自己未來在談判上的功力期待有多少。
我始終相信，你的收穫取決於你的投入程度。你若是那種上完我的課後，還可以趕攤跑趴、甚至隔天還可以去參加另一個課程的人，我想你的吸收肯定有限，因為你根本沒有花足夠的時間和精力來消化這樣一個並不簡單的課程，你又怎麼可能有什麼了不起的收穫？
我們的工作團隊最近加入一位新同事，她特別提醒我說，率直的講出真話很好，但請不要太謙虛了。而我是個願意聽進建議的人，所以容我也直白的跟大家說，你當然可以有自己的選擇，但一個簡單的課程可能就只能協助你處理簡單的問題，而一個複雜的課程就能讓你學成之後得以處理複雜的問題。【一談就贏】之所以那麼複雜，並不是沒有道理的。
祝大家都能勇於面對人生的種種挑戰！
祝大家都能勇於面對人生的種種挑戰！
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