三年多前，當我首度去參加哈佛談判學程時，我寫下了這一篇文章（前文連結點此），為的是紀錄哈佛的夏畢洛教授所指導的一堂課。那堂課給我的震撼，在一千多個日子的今天還是歷歷在目。
曾被哈佛學生報（Harvard
Crimson）選為哈佛大學全校前15名的最佳教授，同時也是哈佛國際談判中心（Harvard
International Negotiation Program）的創辦人，夏畢洛的著作卻在台灣找不到繁體中文版，相當可惜。於是，我只好改看簡體中文版的《不妥協的談判》（Negotiating
the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts），因為這是一本針對非理性談判有許多實際應用方法的好書。
說起非理性談判，有許多傳統的談判理論會認為，要能把非理性談判者引導到理性談判模式才是解決之道，但就我自己的實務經驗來說，我認為這是一個未必能夠用來處理所有非理性談判者的作法；硬要將理性談判的模式應用在所有非理性談判的狀況，很多時候甚至會適得其反的讓自己進退兩難。我自己當然有歸納出一些應付非理性談判者的方法，但就更富有理論背景的大架構來說，夏畢洛教授的這本書當然包涵的更深又更廣。
不過，一提到非理性談判，許多人對非理性談判者的定義通常比較狹隘。在另一本瀧本哲史所寫的好書《談判思考的技術──六堂課解決談判「痛點」》中，他把非理性談判者分為以下六個類型：
1. 追求對個人獨特價值觀有理解或共鳴的人
2. 重視喜好式信任感的人
3. 拘泥於自我主張的人
4. 看重自我重要程度的人
5. 等級主義者
6. 具有動物性反應的人
但對多數人來說，通常會把非理性判者侷限於最後一種「具有動物性反應的人」，意即那些動輒大吵大鬧或一哭二鬧三上吊的人；不過，情緒反常的激動雖然是非理性談判者常見的一項特徵，但卻不是非得有暴走的情緒激動，才會需要用非理性談判的模式來處理。以上面的第4種來說，當一個人過度看重自己、白話點說就是愛耍大牌到盲目的程度時，到底是理性的說服或溝通重要呢？還是用安撫甚至哄騙的招數會比較有用呢？我想多數人應該會選後者。
《不妥協的談判》作者夏畢洛則認為，讓多數人陷入難解衝突困境的主要原因，是因為一種他稱之為「部落效應」（tribes
effect）的分裂心態；也就是說，無論在公司、家庭、甚至在社會中的不同團體中（例如你和鄰居分別支持不同的總統候選人），我們會基於自我的認同而形成不同的「部落」，而我們會單純的認為對方非我族類，甚至會在無意識的狀態下就陷入對抗。例如公司有個會議忘了邀請你參加，但那個會議是是由另一個部門負責召集的，你在感覺不受尊重之餘，會快速而甚至有些魯莽的歸因說，「好啊！這一定是那個部門刻意整我的，想要讓我在老闆面前出糗！」但實際上，很可能就是單純的溝通不良而已；不過由於你刻意給另一個部門的負責人臉色看，甚至還刻意搞些動作回擊他，對方雖然覺得莫名其妙，但卻也明確感受到你的敵意，接下來兩方就開始交火、甚至形成世仇般的派系，但一切的來源可能只是來自於你或者對方刻意把彼此和周遭人分出界線來而已，而那正是夏畢洛所謂的「部落」。
對於這樣的部落效應，其實我真實體驗過。就在我參加那堂由夏畢洛執教的課程中，現場衝突不斷、爭吵不休，明明大家都是在各領域有一定實力的專業人士，但在夏畢洛的刻意設計下，大家陷入完全無法妥協的局面，甚至還有人當場情緒失控的向台上的夏畢洛怒嗆，場面之混亂，真的很難想像我們當時是置身在一所那麼知名的大學學府中。但也正因為像這樣的親身經歷，更讓我們了解，期望每個人都要採理性途徑去解決問題，很多時候可能緣木求魚，因為雙方或多方都可能有不同的價值觀，同時也都有各自不能碰觸的底線。
夏畢洛認為，要能化解衝突，可以從三個方向著手：(1)
理由、(2)
情緒、(3)
身份，而本書花了相當篇幅在多數人可能不那麼熟悉的身份上。
為什麼身份或角色會造成衝突呢？因為當你遇到一個事件時，可能對你本身的妨礙或損害倒還未必那麼大，但當你那時自我意識到自己的某種特殊身份時，你可能就會做出不同的決定：舉例來說，我就有一次看到有個成人坐在一個小孩子玩的滑梯通道上玩手機，等於想要去玩滑梯的小孩都必須要側身繞過他才能通過；萬一我只是一個人路過，我可能會覺得看起來不舒服而皺眉而已；但當時我帶著那時年紀還小的女兒去玩，我就會從自己是個爸爸的身份或角色來想，「那麼大人坐在那擋路做什麼？小孩子萬一繞過去的時候不慎掉到旁邊的地上怎麼辦？」正因為有這種因為身份而產生的意識，所以我會走過去跟那位玩手機的陌生人說：「不好意思，可不可以坐到其他地方去？小孩子萬一因為繞過你而踩空就不好了。」在這種情況下，萬一對方惱羞成怒而反嗆，那衝突就不免因而發生了。
另一個常見的例子，是做為主管的你面對其他部門的同事過來叫囂；其實就個人來說，你很可能覺得那個人不過是激動了些、給他發洩一下搞不好就算了，但作為這個部門的主管，你會擔心自己若一聲不吭的話，反倒是自己部門的同仁可能會覺得主管跟縮頭烏龜一樣，於是你就會出面去主動「關切」對方、了解是怎麼一回事，這也是一種基於身份的應對作法。那為什麼還是可能會有衝突產生呢？因為若另一位主管把上面的「關切」改為「喝止」、又或者是自己的「關切」有任何一個用字讓對方感覺不舒服的話，接下來很可能對方也會帶著自己部門的主管過來興師問罪，然後兩個部門就因此爆發對立和衝突了。
那麼，身份可以談判嗎？這是書中的一大命題。首先，包括你我在內，每個人的身份都具有多樣性：我在家裡是個先生和父親、我的職業是個講師、我在國籍上屬於一個台灣人……這些都代表著我的身份，但不同的身份可能會帶來不同的信念及想法；其次，就是我們從有這個部落格起就不斷提到的：許多人對談判的認知其實是不正確的。假如你把談判定義為「非要對方接受不可」，那你可能就會認為，身份哪可能因為談判而有變化？然而，萬一你像我們一樣，知道且相信談判其實是用來「解決問題」的，你就會知道該如何運用談判的方法，來解決身份所引發的衝突。
那麼，身份包含些什麼呢？其實身份不只是你外顯的那些標記或條件，而包含了下圖所示的五大支柱：(1)
信仰、(2)
儀式、(3)
忠誠 、(4) 價值觀、(5) 情感上的重要經歷。
這也正是我們有時為何會在談判中不那麼「就事論事」，反倒開始跟對方聊起一些生活瑣事來。不代表我們突然感性的想要跟對方交起心來了，而是希望讓對方透露出一些生活中的點點滴滴，藉以判斷他是個什麼樣的人；他過去是否曾經發生過什麼對他情感上有重大影響的事，進而會影響他此時在我們要討論的這件事上所做的決定。當然，光是讓對方願意暢所欲言這件事情，很多時候就能讓對方就是感覺比較舒服，當然也就比較容易讓雙方進入下一階段的達成共識。
因此，當許多人以為「不談最大」的離開談判桌也是一種談判的手法，又往往會一副了不起的說，「我才不管對方在想什麼！」看起來好像很神氣，但其實這種人壓根不懂談判，更遑論可以在談判的相關議題給出任何意見或指導了。
不要把這點和做人良善與否弄混了（因為你覺得的良善和我覺得的良善本來就可能不同，正如身份五大支柱中的價值觀一樣）。假如你可以不甩對方而單憑你的勢力比較大就把對方擺平，雖然聽起來有些像是校園惡霸憑著拳頭大就霸凌對方，但的確也就不用談了，不是嗎？相對來說，假如你不甩對方，造成的只是讓對方也不甩你、接下來甚至因為你一開始的態度而始終懷恨在心，最後問題還是沒解決，請問這叫什麼談判？
因此，我們可以把離開談判桌加進自己的談判戰術組合，但要知道自己這樣做有什麼作用及影響之後再做，而且要懂得能放能收的知道如何回到談判桌；我們也可以刻意激怒或漠視對方，但那是為了要達到某些特定的目的才做，而且通常這樣做是為了讓雙方之後有得談、而不是讓雙方之後連談都談不下去，否則就變成和小孩子吵架沒兩樣了。
基於這種部落效應，就會產生五大症狀：
1. 眩暈
2. 強迫性重複
3. 禁忌
4. 瀆神辱聖
5. 身份政治
《不妥協的談判》這本書的內容極其豐富，而且包含在許多理論及分析之下的論述，其實更有許多讓人拍案叫絕的實用作法。一篇部落格文章是很難窺其全貌的，但為了讓大家能夠看完就能即刻拿去運用，我先簡單介紹其中一個方法好了。
書中提到一個TCI法，主要是用來解決前面提到的第2點強迫性重複；什麼是強迫性重複呢？就是當你遇到一種狀況時，你會不自覺地不斷重複以往遇到這種狀況的對應方式，即使你自己也覺得這種處理方式並不夠好，但你還是一直重複相同的處理及對應。
最常發生的情境之一，應該就是父母對小孩了吧。有些人或許是因為自小就是被自己的父母這樣管教的，所以當自己成了父母之後，當小孩一耍賴哭鬧，你就馬上勃然大怒地罵說：「再哭就給我試試看！」小孩可能還真的當場被嚇住就不哭了，但接著就持續不斷的鬧彆扭，而且之後還是不時會耍賴哭鬧。你知道這樣解決不了問題，而且自己也覺得好像哪裏不對，但就是無法克制自己之後還是小孩一哭鬧你就罵，而這就是一種強迫性重複。
該怎麼突破這種強迫性重複呢？TCI法指的就是讓你區分如上圖所示(1) 觸發因素（Trigger）、(2) 紛爭循環（Cycle of
disorder）、(3)
影響（Impact）。試著把你目前遇到的強迫性重複問題用這個方法拆解看看，當你拆解的夠清楚之後，不但你更能看清楚問題的源頭，而且你自己也會藉由這個過程而冷靜多了。更具體來說，透過TCI法，我們要達成以下四個有步驟性的行動：
1. 盡早掌握強迫性重複
2. 拒絕重複同一模式
3. 奪回對個人感受的主導權
4. 為自己增加新的行為選擇
很多時候，新的行為選擇未必一定比較好，但當自己可以選擇走出一個不同的道路時，你就對自己掌握了更高的主導權，也就比較不會繼續陷入強迫性重複的窠臼。
總歸來說，要面對非理性談判者常有的部落效應，我們的目標不必然是讓自己加入對方的部落、又或者是讓對方跳槽到自己的部落，因為這樣的目標也太不實際了；比較實際且可以達成的目標，應該是找出一個讓兩方甚至多方的部落能夠共存的方法。對方無須認同我們的信仰、不用與我們分享相同的儀式作為、甚至不見得非得喜歡我們不可，但我們可以找到方法共存，而不是把精力都放在嘗試互相毀滅對方。
因此，我們該做的不是打破部落，而是設法轉換雙方的心態。要讓一個對方認同的東西消失是困難的，但希望對方進行一些調整，卻是相對來說比較容易的。更具體來說，我們的目標是將雙方由以下三種分裂心態：(1)
對抗、(2)
自戀、(3)
封閉，調整轉換成三種新的心態：(1)
合作、(2)
同情、(3)
開放。
要達到這一點，作者建議可以採用以下四個步驟來進行合力作用：
1. 揭示身份的神話
2. 轉化腐蝕性情緒（亦即平息自己內心的痛苦）
3. 建立跨界交往
4. 重構人際關係
雖然各個步驟更詳細的作法可能要請大家參閱原書，但在這裡我也再度提醒大家一個重點，是我自己之前提到非理性談判時也常說、同時也與有著許多實證研究的本書作者不謀而合的：理性談判時，我們追求的可能是雙方利益的交集，甚至會試圖極大化利益，但就非理性談判來說，我們的目標應該是追求和諧，而不是勝利。試著瞭解這一點，你在面對許多非理性談判時應該就能有更多的選擇。
最後，由於夏畢洛教授當初給我的啟發甚深，讓我再為各位分享兩個本書特點：
（一）結合了許多理論研究的這本書，說實在話並不是那麼好懂；但本書貼心的在許多章節之後都附有個人應用表，讓讀者可以按圖索驥的具體練習及應用。
（二）許多作者都會在書中致謝在寫作過程中對他有幫助的人，但我很少看到有人會一寫就是8頁之多！除了與談判相關的同仁及好友之外，他在書中逐一具名感謝了許多心理學者及醫療研究所的師生，甚至連他在世界經濟論壇中認識並請益過的學者及政商領袖都不放過。學過談判的人應該都懂，這就是一種關係管理，而很感謝夏畢洛教授給我們的示範。
延伸閱讀之二：《再也沒有難談的事》常被誤認為是談判書，但卻是本講溝通和衝突管理的實用參考書
延伸閱讀之三：經營談判關係的實用秘訣──從《哈佛這樣教談判力》，到再度參加哈佛談判學程的感想
延伸閱讀之四：哈佛教我們的十大談判技巧
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