包括《哈佛這樣教談判力》以及《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》在內，其實我思考了很久，因為我覺得有些談判好書真是錯過可惜，但是那些談判好書有些是易讀難通、有些則是難讀更難精，但其實只要把其中一本讀通了，對於讀者的談判功力大進是很有益處的，所以我也花了一些時間考慮，自己是不是應該另外開些專書導讀的課程，乾脆直接帶大家讀完並學會那本書中談的方法就好了。不過，一則【一談就贏】在2018年的時間都安排到擠不出來了，我個人實在無力再撥出時間來做這件事，再則我也不知道該如何定價，所以只好先暫時擱置這個點子。
此外，不要相信什麼企業安排的領讀可以用兩個小時來達成這個目的了，也不要相信三個小時的自發性讀書會可以做好這件事情；事前請大家把書讀完、到場再發問討論的做法，對於談判書是無濟於事的。首先，花三小時就能讀通《哈佛這樣教談判力》？你不要開玩笑了；再者，萬一大家讀完書的想法都是錯的，接下來討論會有什麼意義？這就是談判書困難的地方：大部分談判書都不是寫來讓大家一讀就懂的，而那些少數寫的淺顯易懂的談判書，通常斷章取義和不求甚解的地方很多，實在不太有參考價值。
當然，我相信我目前規劃的【一談就贏】課程，當你從思維班一路上到高階班之後，就可以有效解決這個問題，也就是你不太需要再一本本的看那些談判書了，好好依照我們的步驟和模式去累積經驗即可。不過，我也知道，不是每個人都能上到【一談就贏】，就拿明年來說，看來思維班最多就是一年四梯、也不可能再多了，所以我只能跟很多朋友說遺憾。再者，我也不覺得每個人都非得來上談判課程不可，很多人就是對那些談判好書有著濃厚的興趣，希望能有更深入的了解。
說到這裡，我真的還蠻對不起大家的。因為我這個人的性格有種怪怪的傲氣，就拿我在部落格中對許多電影和好書的心得，我能不能把那些書或電影老老實實的摘錄重點就好了呢？我當然可以選擇這樣做，但我通常不會這樣做，而總是要加入大量的個人觀點，美其名為「更深入的解析」，實際上只不過是因為我不喜歡寫一些別人也都能寫得出來的東西。就連課程規劃也是，我也不怕得罪人的跟大家坦承，很多人需要東抄西抄才能抄出一套課程，而我是因為不引用之些知名的理論和模型就賣不出去、天天會被那些邀課的企業客戶打槍，否則我根本不想引用任何已經存在的模型架構。也就是說，上完我的課，你會更了解談判、以及具體提升談判的勝率；但是，上完我的課後，你會更了解《哈佛這樣教談判力》在講什麼嗎？或是你會更了解哈佛的談判規劃模型是什麼嗎？雖然基本道理都是相通的（或起碼可以說是不相斥），但我也沒有把時間花在說明別人或其他書的理論架構啊！
反省之後，我深深覺得自己這樣太傲慢了。就很多談判的經典好書來說，每部都是架構完整而字字珠璣，我應該要向它們致敬才對，怎能如此忽視呢？
所以，在我原來的文章還是不時會照寫照發以外，我覺得最好的解決方法，就是我應該耐著性子透過部落格來分篇幫大家導讀，讓一些對書有興趣的朋友可以得到一些參考，不管是自己閱讀、或是跟大家一起開讀書會討論時，等於也多了我的觀點和解讀來作為一種輔助。
以這本《談判思考的技術──六堂課解決談判「痛點」》來說，它本身的架構已經很清楚，而且的確言之有物，所以我不如就分篇來把它的六堂課做一番介紹，但我今天先來跳著談第五堂課，因為我相信第五堂課的非理性談判是大家相對比較陌生、但又在日常生活或工作中很有機會遇到的談判對象。
本書提到的六堂課分別是：
1. 重要的是「願望」和「成本估算」。
2. 談判時要將對方的「利害」做為主要思考焦點。
3. BATNA是最強大的武器。
4. 熟練掌握「定錨」和「讓步」。
5. 面對非理性的人，你該怎麼辦？
6. 做好自己的功課。
我之所以特別先來談第五課，因為我向來自詡自己規劃的企業內訓版的談判課程中，其中一個很大的特色，就是不但特別針對非理性談判有個套路，而且我這套面對非理性對象的談判法還跟主流談判思維很不一樣。
然而，《談判思考的技術──六堂課解決談判「痛點」》用了另一個我沒有思考過的分類法來處理非理性談判這件事情，而我也認為其中絕大部分的內容是很有道理的。作者把非理性的談判對象分為六類：
1. 追求價值上的理解和共鳴的人。這可能跟一般人認為的那種會情緒反常而失去理性的非理性對象不同，但作者在這裡指的是，很多人並不會套用狹義的理性談判模型來追求本身的最高利益，所以他也把這種人歸類於非理性談判對象。
當然，他怎麼歸類並不重要，重要的是，我們知道該如何應付這種不以眼前的實質利益為目標的談判對象嗎？
首先，正如我們在這個部落格也多次強調的，不管理性或是非理性的談判，不要試圖去改變對方的價值觀。當美國總統宣稱要退出巴黎氣候協定時，批評他不重視生態和環境是無濟於事的，怎麼找出雙方能夠共同願意配合的平衡點，才是解決問題的關鍵。
所以，針對追求價值上的理解和共鳴的談判對象，作者給出的解決之道很簡單：設法學會理解和配合對方的價值觀。這代表我們就應該棄自己的價值觀於不顧了嗎？當然不是，而是先求理解對方的價值觀到底是什麼，再求能否達到我們自己為這次談判設定的目的。跟對方爭論自己的價值觀是什麼，以及這個價值觀有沒有道理（更愚蠢的話就是：我的價值觀比你的價值觀更有理），是完全沒有必要的。
2. 重視信任感的人。很多人會重視感覺而勝於自己的理性分析和明顯的好處，而在許多個人感覺中，又以信任感為很多人特別重視的一種。試想，你會找一個自己熟悉的設計師，還是一個陌生的設計師？在進行很多交易時，許多人經常還是找自己比較熟悉的人，不只覺得對方「應該」比較好溝通，而且「應該」比較不會騙我（打引號的意思，就是那是你單方面的認為，而不代表實質上真的就一定是如此）。
或許有人會說，我這個舉例不夠好，因為還是有人會在比價之後，找最便宜的那個設計師合作。我當然很清楚，因為我自己也可能在有些時候會做出這樣的決定，但我不得不說，我們萬一是用比價的思維來找到一位設計師，那我們最後得到就會是價格，而不見得是品質穩定、合作的愉快程度等其他需求。不代表後者一定追求不到，而是後者若也順便達成了，你就算賺到；但若後者沒有達成，你也只有摸摸鼻子認了，因為你的原始目標就是為了盡量壓低對方的價格。
針對這類種是信任感的談判對象，作者的建議就是：花時間培養和對方的信任感。除此之外，他還提出了5個具體的建議作為：
(1) 向對方表現與之交好的誠意；
(2) 適當地送一些小禮物給對方；
(3) 尋找與對方的共同點；
(4) 投其所好，選擇對方喜歡的表達方式；
(5) 共同協作。
3. 拘泥於自我主張的人。這種對象關心的重點不是自己主張的正確與否，而是做決定的人是不是自己。
在日常生活中，我們遇到的這種人難道少了嗎？索求無度的奧客、自私自利的慣老闆、甚至很多相愛容易相處難的另一半都是。該怎麼應付他們呢？作者的建議是：不要試圖說服對方，而要多多提供對方相對應的資訊。雖然書中提到的較多是讓對方眼見為憑、希望對方能在資訊充足的情況下做出相對之下不那麼盲目的判斷，但我忍不住私自加註一句：如何呈現這些資訊或資料，將會大大影響結果，所以不要只做個資訊的提供者，還是需要依照談判步驟的沙盤推演功夫，讓自己發揮一個引導者的功能。
4. 看重自我重要程度的人。這句話真是超級繞口，白話一點說，這種人就是「老子我最大」的類型，只要受到一點怠慢、或覺得自己不受尊重，就會懷恨在心或暴跳如雷。該怎麼應對呢？作者的建議是：以真誠、友善、禮貌的態度對待對方，而且反應速度要快。
5. 等級主義者。作者是日本人，他自己坦承，日本有許多人就是在意頭銜和階級。其實，這種現象當然不只在日本，就拿中國大陸來說好了，我多次去大陸授課，問到他們在當地最常遇到客戶哪些問題，幾乎每家企業都會有不少人說，多客戶總是會「我不跟你談！叫你們領導出來談！」
這點大概是我和本書作者意見最為相左之處，因為作者建議大家以其人之道還治其人之身，用等級來對抗等級，找高等級和高層次的人來幫自己護航。我自己在日本和大陸都處理過不少生意交易和談判，我真的覺得每個人把自己的名片印上「副總裁」或「執行長」沒什麼大用；況且，客戶要的是要找能作主的人出來談，偏偏我們在談判有個金科玉律，就是所有出去談的人都不會有決策權。所以，大家有興趣的話，我可以在之後再另外寫一篇談談我的觀點，因為我們還是可以有很多招去掐住這類型對象的軟肋的，但今天這篇既然說好了要摘錄多於心得，那只好先讓各位看看作者的建議再說。
這點大概是我和本書作者意見最為相左之處，因為作者建議大家以其人之道還治其人之身，用等級來對抗等級，找高等級和高層次的人來幫自己護航。我自己在日本和大陸都處理過不少生意交易和談判，我真的覺得每個人把自己的名片印上「副總裁」或「執行長」沒什麼大用；況且，客戶要的是要找能作主的人出來談，偏偏我們在談判有個金科玉律，就是所有出去談的人都不會有決策權。所以，大家有興趣的話，我可以在之後再另外寫一篇談談我的觀點，因為我們還是可以有很多招去掐住這類型對象的軟肋的，但今天這篇既然說好了要摘錄多於心得，那只好先讓各位看看作者的建議再說。
6. 具有動物性反應的人。作者在這裡指的是情緒突然失控的談判對象，就像與警方對峙的武裝綁匪一樣，在面臨生存的威脅時，即使他知道開槍後的下場只會更糟，但很多時候他就是會忍不住就開槍射殺人質了，非理性指數遠高過其他類型。面對這種對象，作者又有什麼建議呢？他認為，應該要顧及對方的感情和心情，用巧妙的方式緩和緊張氣氛。他在書中提到的創造一個讓對方舒適的談判環境，也是我自己在實務中相當常用的做法，但卻是許多台灣業者在商業談判中很少運用到的一招，大家不妨好好參考。
有看到我經常在本篇或其他篇寫出「我也認為其中絕大部分的內容是很有道理的」或「書中的多數內容不太正確」的判斷用語嗎？好吧，順便在這裡加個小tip：要把談判學好，我個人常用的方法是不斷挑戰、質疑、和思考現行的做法。很多人看到「挑戰」或「質疑」，就自以為是地去和教授或指導你的主管頂著幹，其實這種方法還蠻好笑的，因為不但沒有必要，而且激怒對方之後，只是證明自己的談判腦還不夠清楚而已。這樣做的目的，其實是在訓練自己正、反、合的能力；你要能證明自己很棒，重點不在於說服那些根本不是談判對象的人說你的能力有夠強，而是當有100種方法可行時，你能不能想出第101種。但書中講的內容都很有道理時，你能想出起碼一種和書中說法不同的例外嗎？針對你自己發想出來的這個例外，你知道遇上了該怎麼處理嗎？其他的學問或許不用這麼做（但其實很多歐陸學派的不同領域學說也是依循同樣的批判主義），但談判假如不這樣學的話，成效的達成只怕很慢。
接下來連續兩個週末，正好是【一談就贏】進階班和思維班上課的日期。為了測試一下這次的學員對我的部落格有多關注，特地把這一段隱藏在這篇的最後：這本書在第五堂課的最後，特別提到了三項重要但卻容易被忽視的要素，其中一個就是dress code，也就是談判時的穿衣之道。一般來說，我們上課時大家都會穿得很輕鬆，但假如是真的上場談判時，你也會這樣穿嗎？假如有人會質疑：「我是來上課，又不是來談判的」，我會這樣反問你：「你真的確定自己今天不會談判嗎？」
延伸閱讀之一：《FBI談判協商術》──一本真的能讓大家看完就上手的談判好書
延伸閱讀之二：不可錯過的談判指南──《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》
延伸閱讀之三：【一談就贏：進階談判攻略】一個不對外公開招生的公開班
接下來連續兩個週末，正好是【一談就贏】進階班和思維班上課的日期。為了測試一下這次的學員對我的部落格有多關注，特地把這一段隱藏在這篇的最後：這本書在第五堂課的最後，特別提到了三項重要但卻容易被忽視的要素，其中一個就是dress code，也就是談判時的穿衣之道。一般來說，我們上課時大家都會穿得很輕鬆，但假如是真的上場談判時，你也會這樣穿嗎？假如有人會質疑：「我是來上課，又不是來談判的」，我會這樣反問你：「你真的確定自己今天不會談判嗎？」
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