最近大家最關切的議題，應該非烏克蘭和俄羅斯的戰爭莫屬了。雖然我個人也難以忍受任何破壞和平的戰爭行為，但我到目前為止都還沒有在這個網站寫過任何一篇相關的分析文章，因為蹭熱度容易，但在目前局勢不明、相關訊息也過於片面的情況下，想要做出任何有效的分析很不容易，而我也不願意做些簡略或過於直覺的分析來誤導大家。此刻或許能說的是，除了為烏克蘭人民祈禱之外，想要解決這個問題，唯有靠上談判桌才行，否則難不成真得靠戰爭來解決嗎？這也是許多人對談判可能有所誤解的地方，那就是當有些人總以為「談有什麼用？就算我願意談，對方願意好好談嗎？」，當你因為這些片面的想法而選擇乾脆不談時，對方也可能會因為同樣的理由而根本不談，但接下來戰到至死方休的結果，相信卻是任何人都不樂見的。因此，假定你還是認為自己不會談判也無所謂，或是誤以為即使非得要談判時、交給別人去談就好，當面臨生死存亡的極端情況時，或許你的這些假設都不會成立。因此，稱自己還未必用得上的時候就把談判學好，在我看來甚至比學會許多其他技能都還更重要。
該如何把談判學好？別以為我在講授談判課程、就一定會對大家說，非來上談判課程不可；假如你能把書讀通的話，或許找本夠好的談判書來看看也不錯，而《哈佛商學院的雙贏談判課》就是這樣一本夠好的談判書。
我最近也針對這本書，又開了另一場導讀會。相較於一般企業常進行的一小時或兩小時版的導讀會，我們的導讀會可是一天七個小時紮紮實實的課程，因為我不是只想介紹這本書講了些什麼，而是透過不同的活動和演練，希望能讓大家更清楚書中的內容到底該如何理解、又該如何應用。多數人無緣參加到這場導讀會或同樣類型的活動，而我希望接下來的這幾篇心得，能夠協助大家更能掌握《哈佛商學院的雙贏談判課》這本好書的精華：
.jpg)
放射線科醫生家融，每次都要遠從台東趕來上課，但依然不只一次的來參加我們的課程，而他從五個方向來分享了他在這次導讀會的收穫（原文點此）：
成為談判的常勝軍令人嚮往，談判造成的影響比其他學門更大，或決定生命中的重要轉折，或牽涉到龐大的金額。學習談判綜合了許多的面向，細心、聆聽、決斷、評估、表達、自省等等許多的細節一同打造好的談判手，創造新的價值並贏得談判成果。
很開心能夠參加 #一談就贏 #哈佛商學院的雙贏談判課 導讀會，經歷Alex老師所精心設計的各樣活動和演練，讓我又有許多的收穫。
一、規則及現況的了解
若不了解規則和現況，對於談判的目標設定就只能流於感覺。在好幾個老師設計的演練當中，我知道計分規則卻沒有評估現場的狀況。每一組平均能得多少分？最高能得多少分？狀況發生的機率是多少？依照演練的指示，這些數據多可以估算。即便在預備期資料不足，但演練時稍稍調查就能對競賽有更全面的認識。對規則及現況通盤了解就像從賽場高空觀賽，能看清楚自己在全局中的行動。甚至能提早估計自己的排序。求職演練中我因誤會規則而失分；現實生活中在規則上犯錯也多難挽回。
二、每個人的價值不同
人各有所好，即便是人人愛的金錢在每個人心中都有強度之別。除了知道自己的價值選擇，談判更要明白對方的價值選擇。尋求資訊時，除了和談判對方分享資訊、勇於提出有意義詢問之外，還可以提出 MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers)，即提出多個內容有所差異，但對自己而言是等價的提議，經由對方的選擇來探尋其價值取向。MESO 直接映射對方的喜好徧向，並且無論對方選擇對我方都沒有損失。其資訊對於提出下一輪的 MESO 又有很大的參考價值。
三、價值及喜好的量化
價值喜好有所不同，就以計分表來評估換算每一個選擇的取捨。有計分表擺脫感性並用理性來估算選項的優劣，更點出變項的重要性及改變戰局的施力點。Alex 老師養成了良好建模及量化習慣、練就了無與論比的速度，能在面對問題的極初期就開始計算。還好習慣是可以養成及練習的，期待自己有更多的訓練，理性處理各種問題，並且要快，要快，要快。
四、談判是探索的活動
無論叫「learning mindset」、「調查式談判」、或是「the art of asking why」都代表尋求合作創造價值的可能。關心及聆聽談判另一方的需要，更多地詢問為什麼用以調節雙方的利益。「不止要問發生了什麼事，還要問為什麼」是一個很重要的提醒，因為往往我在了解發生了什麼事之後就會滿意地停下來，而不去追究事情發生的原因。唯有更深入了解原因，才能更準確地評估自己及對方的需求，謀求達到柏拉圖最適 (Pareto optimality)。
五、課程以來我的成長
藍晶和白岱瑜雖是我已經熟悉的演練，一樣的設定、一樣的白岱瑜，但是我多預備了一套劇本來應對可能不同的談判對手。雖然備用的劇本沒有派上用場，但我自己知道我已經不大一樣。雖然我實驗了離場但仍然有許多要修正的地方：例如我乏讓步的彈性。其實可以請出老闆來讓步而不損失張力，使原本談崩的案子起死回生。即使離場也要關係管理，否則可能關上了復談的大門。假如我和對手互換角色，面對情緒滿滿的白老師有什麼解方？在課後反覆思索，或許藍晶換一個的情緒，並且說一個個人的故事。一方面肯定白老師有權力造成影響、一方面強調白老師選擇能產生的傷害，如此可能在困境中鑿出一個出口。
.jpg)
這次導讀會最讓我驚喜的其中一件事，就是看到家融和他太太璿名一起千里迢迢地來上課。話說之前在我們的思維班，其實家融還是在他太太璿名上完課後、顯然感覺不錯，所以他自己才來報名的。說起璿名，我相當欽佩她的一點，就是【一談就贏】的課堂上、向來不乏各行各業的職場菁英來參加，但當時是個全職家庭主婦的她，卻也正面積極的來面臨這個並不輕鬆的挑戰，而且進步神速。乍看之下和談判沒什麼關係，但在上完課之後，她不但觸類旁通的讓自己生活上的氛圍更好，而且最近還自行創立了個手工蠟燭的品牌，讓自己的興趣也變成了一門值得投入的生意。談判不是萬能，但談判能發揮的效用，其實比一般人想像的還要多得多（心得參此）：
許多時候，我們對於談判的認知就是零和遊戲，但看完書再參加完導讀會之後，我發覺其實更多時候，假如我們願意去了解對方真正在意的「是什麼」和「為什麼」，也許就能從原本以為的零和遊戲，進展到創造雙方都能得利的價值，靠的是談判過程對資訊的收集、雙方利益的探求、保持好奇心、系統二思維。
舉個我們家孩子想要爭取手機的例子。我們家孩子一直想要有自己的手機，原本我和阿土的打算是18歲的時候再給他們手機，但最近我們有了新的共識，其實我們在意的並不是他們幾歲可以有手機，我們在意的是：
1.孩子有沒有學習到如何安排自己的時間？
2.如果他們看小銀幕的時間太長會不會增加近視的機率？
3.使用手機的網路社群功能時，有許多網路安全的注意事項，孩子們有沒有學會保護自己？
4.如今各種詐騙形式猖獗，孩子有沒有能力分辨資訊的正確性及查核資訊來源？
5.手機是非常好用的工具，但我們不希望孩子有了手機就完全進到網路的世界，沒有現實生活的連結，更簡單的說法是：我們不希望孩子太宅！
6.擁有手機這件事是有成本的，不只是手機本身的價錢，還包括資費的選擇？有沒有網路？月租費要誰出錢？
經過溝通和詢問，我們發現孩子在意的點是：
1.全班只有兩個人沒有手機，而她是其中一個，這樣很丟臉！
2.有手機的同學都可以使用line互相聊天，她也想要使用line跟同學聊天。
3.需要爸媽接送的時候，沒有手機就要找公共電話，有時候真的很難找到公共電話！
4.想要有自己的手機，但是也不希望是太老舊的手機，比如媽媽的唉鳳8，實在是太過時了，至少要唉鳳10吧？
以下省略100項……
有了上面這些多重議題的資訊，也許我接下來會做的就是使用權重計分板來算分數，比如：我自己最在意的是孩子到底花多少時間在手機和網路上；阿土比較在意孩子使用手機的網路安全和資訊安全，所以這兩項就會佔比較大的權重比例！
接著，我和阿土可能可以就老師課堂上解釋的MESOs(複合同等同步提議)方式，提出ABC三個「如何擁有一台自己的手機」的方案，給孩子選擇。當然ABC都是我和阿土可以接受的方案才會被我們提出來！如果孩子都不能接受，那我們就再提出DEF另外三個方案，但總之A到F都是我和阿土可以接受的方案！
這樣，最後我們應該可以找出一個雙方都還算滿意的「孩子可以擁有一隻自己的手機的情況」，而這個情況只要是在18歲以前，我們應該就是往「帕瑞托最優」邁進了一些吧！
#原來談判桌上的極限值是真實存在的
以上的情況，跟各種數字並不相關。但，真實世界的談判，許多時候都是跟實實在在的金錢數字息息相關，在漢密爾頓地產公司的談判演練中，老師事後的提醒我覺得好深刻：「演練的時候，我們可能會想要在這個時間裡面談到deal，所以讓一下沒關係，但是真實情況是你正在談的是4000萬、6000萬，甚至8000萬的美金，是『美金』耶！你知道你讓一下可能就是300萬或500萬的美金嗎？」
#原來如此啊
最後特別想要說一下，兩個我曾經做到的技巧，但直到我看了書才明白自己談成的原因！
就在導讀會的兩週前，剛好是全台灣蛋荒最嚴重的時候，當時大潤發的蛋櫃上貼了好幾張「每張會員卡限購一盒蛋」的提醒，但我還是放了四盒雞蛋進購物車，結帳的時候收銀員馬上說：「不好意思，我們現在一張會員卡限購一盒蛋喔！」我非常誠懇的回答：「我知道，我看到你們的常溫蛋櫃上有寫，但我真的需要四盒蛋，而我這四盒蛋是在冷藏蛋櫃拿的，因為我真的需要四盒蛋。」同樣的對話，大約來回三次，收銀員跟她的主管通話後，就讓我結帳了！看完書以後，忽然明白「因為我真的需要四盒蛋」這句話就是「運用合理化、正當性」，其實就是一句廢話，但它竟然真的有用！
孩子的期末考結束，按照慣例我會帶他們去吃一頓下午茶，那一次我早已決定吃完下午茶之後、還要帶他們去吃蛋捲冰淇淋、然後再買豆花回家。
下課後，我們就去路易莎各自點了一個甜點和一杯飲料，孩子很開心地吃完下午茶後，我說：「你們這個學期都很辛苦，好不容易期末考結束，媽媽決定除了下午茶再請你們吃冰淇淋！」孩子當然是歡呼了一下。
冰淇淋吃完，我又說：「媽媽今天大發慈悲決定要再幫你們買豆花回家！」當天晚上，孩子們嘰嘰喳喳跟阿土說今天真的非常開心！看了書之後才明白，「裂解對方的利得」可以讓對方感到更開心，原來就是這樣！
很高興看到璿名能運用所學，用來處理生活中各式各樣的問題，也能讓自己與孩子間的相處更好。我也一直認為，談判無須學一大堆理論或專有名詞，而真能運用的談判、才是我們所追求的談判。重點不在於和別人唇槍舌戰或爭誰是誰非，而在於如何透過談判來解決問題。最近正在籌備婚禮的牙醫師媛婷，也在她的心得中提到這段過程（全文點此）：
……實際上課時、證明少了這些壓力談判課程也可以十分輕鬆有趣。反過來說，就是因為有思維班漚心瀝血的打基礎，導讀會裡那些百變的實作才會變得如此有趣及讓人躍躍欲試。作為一個不太會念書的孩子，實作就是最好進入狀況並迫使自己在壓力上作出思考及抉擇的機會，畢竟現實生活很多是直接上戰場的。
……計分表：這個項目先不論在談判上的功用，我十分單純的覺得這提供了我一個大大增進選擇速率的方式。對於我這類選擇困難患者，是很容易陷入「心動的誤差」的，明明對方提供的並不是我想要的，我卻會因為可能我身邊的朋友很想要、或者整個氛圍，誤以為這對我也是有吸引力的東西。
以我自己最近發生的事來說，雖然我已盡力想精簡，籌辦婚禮仍是一件十分花錢的活動，以現有資金來說，我當然希望可以有最好的價錢跟最好的場地，於是我跑了很多婚禮場地，收集在高雄婚宴場地大概的價錢、及大致上另外還會有的花費（證婚場地等等）。一開始所有的場地開的條件都不同，原本沒有預期的一些小東西都出現變成似乎可以讓婚禮變得十分有質感的必要條件（餐前雞尾酒、香檳塔、背板、主持人、鮮花佈置、前一晚飯店住宿、新娘房、婚禮小物、婚顧團隊、飲料無限暢飲等等），最後差點下訂了場地其實不滿意但有附這些額外條件且價錢開比較低的場地。幸好當下有忍住沒有做決定（謹記千萬不要當下做決定！），時間一拉長，就可以把所有東西都列表，不只有單純談價錢（因為婚宴場地的價錢能談的空間較小），把戰場開大，細算這些東西對我來說的重要性給予配分：比如第一重要的是證婚跟宴客場地，佔分就有40%，接下來可能是餐廳有沒有專業婚顧團隊，佔分有20%，剩下可能就只有5%、5%這樣，很快便能篩選出我要的場地，也比較知道如何去跟對方談。這樣就算放棄對我開出送我價值一萬五的餐前雞尾酒的餐廳我也不會覺得可惜。
……還有很多不足的地方，但在每次現實生活中慢慢地一點一點實踐是我踏入談判課程這期間做出最大的改變。不到可以熟練運用技巧的程度，但的確獲得了面對衝突的勇氣。也從以前看著長輩們的處事毫無想法，到現在開始思考他們這些動作跟談判技巧之間的關聯，其實蠻有趣的。
.jpg)
在儀器廠擔任專案經理的Henry，從另一個面向來分享了他的心得（心得參此）：
｢為什麼？」
導讀會前一天，剛好去廠商公司開案，介紹完需求以及期望之後，某位部門主管搖頭，並表達了：「我們瞭解此事的需求，只是現行流程上我們可能無法做到你想要的產出。」
其實身為甲方代表，我大可以說請你們更改流程以符合產品要求，而且對方表情很凝重給我一種這沒辦法執行的感覺。
我作了一個不同的嘗試：「為什麼？」於是得到了另一個資訊：目前所有SOP由我司另一位同事很嚴謹的定義著，任何更動會影響到全部流程，我感謝對方分享並表示本案沒有那麼複雜，關於這個顧慮我司會找同事再深入研究。
避開了可能面對的冗長繁複的評估，取而代之我只要回辦公室跟同事對一下流程調整即可。
｢銷售與談判到底差在哪？」
……導讀會中老師突然問起大家：｢銷售與談判到底差在哪？」我又忘記了！氣氣氣！
仔細看了多次之後，其實簡單分辨方法不難：「單向與雙向」
「銷售」主要聚焦於單向的輸出，強調己方產品的優點、特長與所能提供的解決方案
「談判」除了原本銷售的概念之外，還得外加理解對方，直白的說，取得對方的資訊：利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法（這一段節錄自書中）
｢系統一與系統二思維？」
書看到這一段時，一直模模糊糊的帶過，剛好前陣子因為小朋友態度問題而嚴厲管教，隔天檢討之餘、看到一篇文章：「如何避開青少年的杏仁核」
可以想像成：
透過直覺本能情緒化的快速反應, 系統一是透過杏仁核而來的思維反應
透過理性自覺邏輯性的緩慢反應, 系統二是透過前額葉而來的思維反應
文章雖是針對青少年而言，對於杏仁核比較大顆的我也是受用的
除了提醒自己要多用系統二思維之外，當對手使用系統一思維面對自己時，我們可以藉此去了解對方受到什麼樣的限制？或是缺乏什麼資訊？甚至引導對方也一起開始用系統二思維，達到談判所需要的成果
｢計分系統」
其實看到範例表格我有一種恍然大悟的感覺，就像自由球員衡量球隊合約時一樣，截至目前的人生中做某些抉擇時，有使用到這樣的計分系統：
求職時的offer選擇(離家遠近,、pay、工作時間、工作內容、未來發展性等)
買房時的條件篩選(價格、房型、格局採光、生活機能、嫌惡設施、管理費用等)
每個東西我們都會給它上score card，甚至加上權重
在理性的列表下我們可以看到我們最在乎的東西是什麼,而真正最有價值的deal又在哪裡？
當對方提出另外一個方案時，在評估變更後的價值也更有量化的依據
｢Pareto Improvement/Pareto Efficiency」
這東西深深覺得想學懂它，因為約莫半年前準備認證考試時才見過，當時只能硬背
這麼說吧,藉由improvement會達到所謂的Efficiency，在課後談論時總覺得有所偏誤，以結果論而言，雖然所謂的Pareto Efficiency是達到雙方利益最大化的狀態，但在improvement過程中，是建構在「無損目前協議利益」的前提下，去尋求最佳化雙方利益的可能性，也就是此時，agreement after agreement可以顯現出它的功用來。這也是Agile所想要達到的最終狀態，但最理想的狀態可能永遠到不了，只能無窮逼近而已……。
｢導讀會價值連城」
導讀會的價值於我有二：
一是重新整理「我到底看了三小」的體驗，內容比較硬的書有時候看久了就走神了～如果有人可以幫你整理出重點或是提示誤解的，當然較有效。
二是實地演練的機會，看了書中出神入化的案例分享或是實例解說，沒有親身經歷過，也只能僅止於讚嘆，就像看小說一樣；去實際體驗過一回，你才會更了解作者為什麼要講這故事，換成是自己去做、又可以做多好？
.jpg)
在連鎖餐飲集團擔任採購主管的承瀚，在心得中提出了好幾個重點（原文點此），很適合為今天這篇作結：
年後的第一門進修課
就在主管提出離職的那一週
從那天起幾乎是天天加班的開始
主管積了很多案子
想當然爾，我想從他有離開念頭那天起
進度從未被更新過
課程前一天，才與總經理進行工作匯報
我只記得最後問我一個問題:
「有沒有把握接下這部門主管?」
我承認想，但沒有把握，自認本身底面積還不夠寬也不夠深
我想總經理心底也有答案，只是她也在等著我如何回應她
過去來上一談的課，總是有著壓力
但這次卻是很期待這一天的到來
抱著比過去輕鬆的心情走進教室
從去年的思維20班到MTa、再到電影班
老師的課對我來說：「永遠都要保持著好奇的心」
這些課沒有理所當然的答案，卻有著不變的目標：「贏」
課前作業有個問題讓我印象非常深刻
「你覺得『讀書會』跟『導讀會』有何不同」
其實我內心閃過的是
你覺得「學完」談判跟「學會」談判有何不同？
從課前的選電影分組到交換紅綠籌碼
讓我懂得去尋找出不同出發點的相同共識
或許是課前就很有共識的定調今天走的是輕鬆愜意風
從第一個演練:「漢彌爾頓地產案」
過程中與學長談得太合拍，我一不留神放了太鬆
看到大家談的結果，才知道自己談了個全班第三高的價格(老毛病呀~)
「再給你一次機會，會不會做得比上一次更好」
撲克牌的演練，從年前的情緒談判課就演練過
擔任組長的我，擬定戰術後，也搜集了各組的牌色與想交換的牌序資訊後
最後仍是沒能換取積分高的牌組
「我要如何說服我的組員，告訴他們我的方法是有效的?」
在下課時我問了老師這樣的問題
老師的回答讓我想到了MTa L1的觀念
如何讓團隊能夠信任你
談判不只是對外去談，對内的取得信任，也是一種談判
「把別人的偏誤，納入你的考量」
談判不是套公式就能達到目的，再充足的資訊也有過度自信的偏差
再理性的戰術也有本身隱藏利益的破綻
談判沒有標準答案，在你要不到更多時，就要讓自己的犯錯更少
這堂哈佛商學院的雙贏談判課導讀會，不是告訴你書中寫了什麼
透過老師的演練，告訴你要把談判學好，不是把書看完就好
更重要的是練習，如同只吃高蛋白不去做重訓一樣，肌肉是長不出來的
演練再演練，不是要你像做考古題一樣把他背起來
而是如何架構出對於談判前-中-後的資訊搜集-思考戰術-回溯沉澱
感謝老師帶領每一次演練，讓肌肉慢慢成長
感謝小組及演練伙伴，每一次都是美好的練習
談判不只是對外去談，對内的取得信任，也是一種談判。
談判沒有標準答案，在你要不到更多時，就要讓自己的犯錯更少。
讓我們一起透過不斷的練習，讓彼此長出更多的談判肌肉吧！
沒有留言:
張貼留言