其實，會檢討也是好事，因為這次檢討過後、起碼下次機會來臨時就能掌握。但是，周遭有不少朋友，卻經常一而再、再而三的後悔莫及；我好奇地問他們：「既然知道自己什麼地方表達得不夠好，那為什麼之後一次卻還是表達不好呢？」他們無奈地攤手對我說：「我以為我知道了該怎麼講，但到了現場卻還是講不出來啊！」
從知道到做到，原本就毫不簡單。別說根本弄不清楚該怎麼講了，就算知道該怎麼講，上場時別說把該講的話講好了，就連不要講錯話、惹出不該惹的亂子都很困難。這中間的關鍵有兩個，一個是準備，另一個則是練習。
工作面試、績效面談、升遷徵詢，這三種狀況的共通特色是什麼？其中的一項重點，就是你光是自己講的好沒有用，你還要確保自己就是能講的比其他競爭者還要好，你才會獲得那個脫穎而出的機會。
今天的這篇文章，表面上看起來像是《一談就贏》輔導員徵選的檢討，其實我想跟大家分享的，是你在爭取一個工作或升遷機會時，到底該呈現出一個什麼樣的自己。
《一談就贏》這個課程的一大特色，是我們從去年年初的思維三班開始，就在每一班增設了輔導員，由之前上過這個課程的學長姐來擔任。有別於「輔導員」表面上的意義，我們的輔導員除了觀察者和引導者的角色之外，還要在一定的過程中扮演新進學員的談判對手，讓他們更真實的感受如何談判。
除了讓新進的一班更好之外，我不是只希望能讓輔導員來協助幫忙的；我希望每位輔導員能在我們上課的過程中，除了溫故知新外，更能換一個身份來得到多的學習。畢竟，談判不是懂了就好，要成為一個談判高手，你必須要讓自己得到夠多的磨練機會，而輔導員的機制正是這樣的一個機會。
當然，既然是一個大好機會，許多人都會想來爭取。我們如何決定讓誰當輔導員？大家抽籤輪流嗎？沒有那麼容易，我們會請有意願的人登記，然後我再一一私訊向他們發問，而從他們的回答中，找出最適合的一個組合。
在過去的經驗中，我曾經遇過我在徵詢前覺得這個申請者很適合、但在聽完他的回答後，我反而產生很多顧慮而不選他的；我也不只一次遇過讓我驚豔的申請者，回答的縝密和展現的企圖心超乎我的想像，造成其他的申請者不是不夠好、但相較之下就是沒他好，反而意外雀屏入選的。
老實說，選擇用這種方式來產生一組輔導員，對我來說是最耗費時間、且最吃力不討好的。為什麼呢？因為不但一一徵詢會耗費許多時間和精力，而且當我最後總得從一群人選出6位時，落選的人雖然表面上都說不在意，但我相信其中有些人肯定覺得我有眼無珠。簡單說，我選擇了一種會得罪最多人的方式，但我明知道如此，卻還是選擇這樣做。
為什麼我會這樣做呢？因為產生輔導員當然有更簡便且更不得罪人的方式，但我其實希望每一位申請者都能從這個過程中得到更多收穫，而且是一種我們很難由制式的課程中帶給他們的收穫。具體來說，就是我們在一開頭提到的面談和問題回答的技巧。
在最近一次我們思維十班的輔導員徵選中，有多達35位來報名，快比一整班的學員都還多了，但我們還是只能從中選出6位。老實說，即使我再怎麼選，我能選出最適合該班學員的前6名嗎？第6名和第7名、甚至和第8名或第9名間有絕對的優劣嗎？其實並沒有。但無論如何，我還是得做出一個決定。
對許多企業的老闆或高階主管來說，他們每次的用人也都會面臨一樣的抉擇困境，而且他們的挑戰比此時的我還大得多：他們一方面要考慮不升這個人、這個人才會不會就此拂袖而去；另一個常見的難題是，做最後抉擇的他們根本見不到最適合這個位置的候選人，因為那個人才可能早就被負責招募的同仁、或前幾關的基層主管刷掉了。
在我之前的部落格文章中，我曾經寫過(1)
掌握你的對象、(2)
符合你的角色、(3)
多想想為什麼等三項面試重點（請參此篇：除了有問必答，面試成功的幾個隱藏版過關密技 ），以及(1)
Why me、(2)
Why you、 (3) Why not others等三個自我介紹時加深對方印象的關鍵（詳參此篇：從求學上課到求職面試，你真的會自我介紹嗎？）。雖然基本觀念的脈絡是相同的，但我不想再老調重彈，即使是才接觸這個部落格的新朋友想要了解這幾個觀點，自行點閱之前的文章就行。今天想要跟大家分享的，是從我和那麼多位已經上過《一談就贏》的朋友會談過後，歸納出幾項大家在各式各樣面談中常犯的錯誤，希望今天的這篇文章，能夠讓你在想要爭取一個機會而侃侃而談之際，能盡量閃開可能會被扣分的常見陷阱。
1. 太簡略：不知道為什麼，雖然這種人不多，但卻還是會有一些人惜字如金，面對一些問題會簡略的回答：「好」或「沒問題」。
當然，不是每個人或每句話都只是那麼簡單，但我常常提醒大家，在談判中或許話多不如話少，正如沒有意義的動作就不用做了一樣；但在面談中、尤其是一個求取工作或升遷機會的面談中，萬一你的回答字數還少於對方問那一題的發問句字數，你是想要證明你自己的時間比對方的時間來得寶貴是嗎？我覺得多數的面試者並不會覺得這樣的回答是一種簡潔有力的表現，反而會覺得對方不夠積極而好像不重視這個機會。
當然，絕對不是話愈多愈好，講得太多也反而會讓對方覺得長舌聒噪而沒有重點，適如其分的長短是很重要的。但什麼叫做適如其分呢？面對每個不同的面試者、這個問題會有不同的答案，所以萬一是場面對面的面試，察言觀色會比舌燦蓮花更重要，當對方嶄露出興趣時就多說一些、但對方看起來毫無興趣時就少講兩句，關鍵其實不在於你有多會講，而在於你的觀察力。
另外，在我這次的經歷中，我比較感到失望的、尤其是這些人中的多數人都和我見過不只一、兩次面的熟悉度來說，我發現他們中有超過半數都沒有嘗試用對話讓對方變得更有興趣。
與其連珠炮的講個不停，尤其當被面試的你遇到對方有一個讓你很有發揮空間的發問時，你大可以不要一次講完、而是刻意藉由短暫的中斷而讓對方產生接著發問的興趣。舉例來說，萬一面試官問你該如何帶領流動率過大的一個團隊？你可以先故意留下尾巴的說，「您問了一個很有意思的問題。事實上，我才在前一個公司遇到相同的問題，我一開始也很傷腦筋，但後來我們的部門不但流動率馬上降低到原來的三成，而且我們的業績也大幅躍進。」接著就停在那裏、露出一個大大的微笑。我相信十之八九的面試官（假設這不是一個純粹測試型問題的話）此時都會好奇的追問：「那後來呢？你們做了些什麼？」
讓對方對你要講的話有興趣，而不只是對方問什麼、你才答什麼，你就成功了一半。
2. 沒差別：另一個我感受很深的是，不管是在這次的輔導員徵選、亦或是我之前在企業界面試應徵者的經驗，很多人似乎弄不清楚僧多粥少的道理，面試時好像一直以為自己夠優秀就會入選，而不考慮其他人是不是和自己有著一樣的特點、面試官又是否已經聽了100遍類似的回答。
舉例來說，很多不會犯前一項太簡略錯誤的人，積極度和企圖心是有了，但整段問答中，他所展現的特點也就只有自己很積極而已。試想，我會需要6位都很積極的輔導員嗎？把場景轉回企業內，當一整個部門都是說幹就幹的High咖時，總要有一個人適時地穩住大家、讓大家謀定而後動的先想一想吧！於是，當一堆人都展現出無比的積極度時，我雖然也覺得積極很重要，但我可能就只選最積極的那兩、三位了。為何如此？因為我必須要把其他的名額留給擁有其他特質的人。因此，就會出現一個很弔詭的狀況：明明展現出積極度的10個人都很優秀，但他們並不會全部入選；有位入選者不但不如他們積極，而且整體表現的水準也和那些落選的人差不太多，但他最後入選了，原因不是來自於他的整體實力比較強，而是因為他擁有的一項特點是其他人沒有的。
即使是所謂的求職面試，其實並不是資方「給」一個工作機會的單向過程而已，好的面試應該是雙向的。也就是說，當公司代表在面試我們時，我們其實也在面試對方；除了表面上的這個工作值不值得我們的付出之外，另一個應該有的雙向交流是找出對方的不同期望，設法從言談之中摸索出更多線索。假如你能在這個面試過程中，發現對方除了行動力之外，還需要的是更多國際經驗，你就可以從國際經驗這一點下手；到最後你會發現，自己的國際經驗也不見得遠優於其他競爭者，但其他競爭者因為搞不清楚公司期待的是這一點、而自顧自的大吹特吹自己的行動力，偏偏之前已經有上百個應徵者已經同樣把重點放在行動力了，所以反倒讓他們忽略了自己的國際經驗不談。
順道一提，就拿前面提到的積極度來說，你若選擇要展現自己當仁不讓的積極度，我們其中一位入選者會直接跟我說，「老師，以參與度來說，你覺得會有其他申請者比我來得好嗎？」起碼要能講得出這句話，而且還真的拿得出印證，才能確保積極度不輸人，不是嗎？
3. 踩地雷：試想，若是你去一家公司應徵時，用人單位的主管問你說，你覺得自己有什麼特點和其他人不同？我們公司為什麼應該用你、而不是選用其他人？你這時很有自信的回答說：「我的特點就是我在這個業界的經驗很豐富，我絕不會像有些經驗不足的主管一樣，根本不懂這一行卻亂做決定，弄得整個單位怨聲載道。」你講的鏗鏘有力，但你對面的那位主管卻是一個半年前才從別的業界跳槽來的、而且的確也正為部門內很多人嫌他經驗不足而傷腦筋，你覺得他聽了你這一席話之後，會有什麼感想？
當然，我也知道總會有一點可能性，是上面的那位主管正在找一位經驗豐富的人來輔佐他，所以反而一拍即合，但這樣的巧合畢竟是少數。
每個人都有他的地雷區，不慎踩到對方介意的一點，其他地方表現再好也沒有用了。萬一你對一位女性主管大開性別歧視的玩笑、或是對一位體型偏胖的主管說肥胖鐵定是懶散的表現、甚至對一個保守派大談激進的改革有多重要，你覺得對方聽進去的機會有多大？不當場中斷這場面談就算不錯了吧！
因此，面談前的準備，不只該針對每項可能的問題備妥適切的答案，更應該去設法了解這個面試官的地雷區可能有些什麼。畢竟，頭角崢嶸的另一面，就是可能過於銳氣外露而刺傷對方，到最後可能機會反而留給了一個穩健而處處不犯錯的對手。或許他的優點沒你多，但當他犯的錯比你少時，有時那個難得的機會可能反而落在他身上，你在大嘆老天沒眼之餘，其實也該檢討自己是否可以做出更好的準備。
4. 只講優點：非常有趣，甚至包括年輕時的我自己在內，總覺得不論應徵工作或申請一個獎學金的面試，不是本來就應該集中火力在談自己的優點嗎？後來我才發現，就以一個工作職缺來說，公司除了想要來找一個人滿足它們的需要，這個人選更要能同時消除它們的顧慮；我甚至可以稍加武斷地說，假如一個人選擁有這家公司渴望的能力，但他卻無法在面試過程中消除多數人一見到他就可能對他產生的顧慮，十之八九這家公司都會退而求其次的選擇下一個候選人。
因此，在一個會談或面試的過程中，假如你為的就是要爭取一個鳳毛麟角的機會，除了讓對方瞭解你的優點和特長之外，別忘了事先模擬對方可能會對你這個人有哪些顧慮。
以我自己過去的求職經驗來說，我在面對任何一項職缺時的缺點都很清楚：尤其對高階職務來說，多數的其他候選人都有在那個業界動輒一、二十年的經驗，但我兩家待的最長的公司都只待了五年多。簡單說，我在任何業界都沒有夠長的工作經驗，找我去的公司及那個職位也都沒有時間等我從頭學起。
我對自己會帶給對方的顧慮心知肚明，於是我把自己的弱點包裝成自己的強項，甚至在對方還沒有機會開口問時，我就會讓對方以為我在講自己優點的說出，「我和許多人最大的不同之處，就是我歷經五個不同的產業，而且在每個產業都寫下傲人的成績。」當對方接著想追問哪些成績及如何達成時，我用客氣的語氣刻意把回答方向轉個彎（用意是為了不落痕跡的掌握主導權），反倒跳到下一段說，「我相信你們可能會擔心，我之前完全沒有這一行的經驗，真的能承擔這個重責大任嗎？我只能說，過去有很多家公司也這樣擔心過，而其中幾家願意相信我的公司，後來都在12個月內達到業界領先的成績。我想我很大的一個特點，就是學得快，因為我自己也不容許自己要花上一年卻交不出任何成績。」實際的經驗證實，當我這樣一說，對方的顧慮馬上消除大半，接下來雙方才真正可以敞開心胸的來相互探討一些問題。
就這次十班輔導員的徵選來說，我也刻意加入一些「你要如何證明自己能比其他申請者優秀？」或是「告訴我，我為什麼應該選你，而不是選別人？」我非常訝異的是，這其實是一個放在各大面試題庫的必問問題了，我期待的是大家能在一個必考題上有很好的發揮；但結果卻是超過一半的人還是會像學校剛畢業的一樣回答說，「我不知道自己會不會比其他人都優秀，但是我一定會盡自己最大的努力……」、「優秀與否要看你怎麼定義，我不見得是最會……的那一個，但我可以在很多其他方面給予協助」。凡是這樣回答的人，不覺得自己太客氣了嗎？我們在前面的第2點才講過每個人都很積極是於事無補的，但當你甚至連積極度也不足、不足到你不敢客氣但卻堅定的告訴對方：「我是最好的選擇，不要選別人」，你又期待對方會做出什麼對你有利的決定？
5. 無法超越預期：假如說自己最大的敵人就是自己，當你表現很好、對方也覺得你其實夠好，但你最後卻被刷掉的原因，很可能就是對方對你的期待過高。
因此，當你要去參加一場面試、或展開一場面談時，永遠先想想看，對方對你的期待可能有哪些？這個問題在自己目前任職的公司內部面談尤為常見，因為大家可能早就熟識，他對你的工作表現也瞭若指掌；相信各位三不五時會發現，表現平平的人搞不好很容易因為一次專案的成功而得到上層的肯定，但那種超級戰將型的人若不刻意經營和上層的關係，就會變成所有艱鉅的任務都落在他頭上，做好了是應該、搞砸了卻全是他的處置不當。
這不叫天將降大任於斯人也，而是我們每個人都應該給他人超乎預期的表現及產出；假如很難在每件事上都做到這樣的水準，好歹不要在面談時連講都講不出來。會說的不見得會做，但連說都交代得不完整的想法，有可能最後做出一番驚天地泣鬼神的成績？我還真的很少看過。
因此，尤其當你覺得這個位置非你莫屬的時候，你要知道自己其實該拿出更多的精力準備以求更好的表現，因為你的競爭對手並不需要比你更出色的表現才能擊敗你，他只要能超出老闆對他的期望就行了。
人才的選拔和企業間的競逐有一點很不一樣。對企業來說，坐穩前三名並拉開與第四名的差距，接下來就看誰能拿出更有效的發展策略，但一時之間總不至於翻船；但對角逐相同位置的人才來說，第一名還可以穩紮穩打的證實自己的能耐即可，但對那些在能力取向上同質性高的第二名和第三名來說，他們的處境反倒很艱難。因為公司對他們的期望一樣很高，假如前三名都只有能符合期望的表現，最後第一名勝出的機會還是較大；但後面的二、三名若是因此失落而連原本的期望都答不到，反倒很容易讓後面四到八名的第二領先群因為超越公司的期望而一夕升天。我們無法預期其他人是否會有超乎預期的表現，我們只能設法讓自己好還要更好，因為超乎預期是我們在這場會談中的唯一選擇。
雖然輔導員的機制可以讓許多輔導員自己得到不少收穫，尤其能夠讓他們增加許多練習的機會，但我們應該會在今年年底就把這個機制畫下句點。理由無它，以這次來說，由於雙方的時間必須要能搭配，我這次最晚的一次線上會談結束時，已經是當天的快要凌晨兩點了；更有另外一天，我從晚上七點到十二點的五個小時中，什麼其他事都沒做，而都花在和一個又一個的輔導員會談上。包括《一談就贏》的課前作業在內，我其實為了每一次公開班花了許多上課之外的額外時間，而由於每一梯的學員都不相同，所以這些功夫是無法透過一次又一次的相同課程而複製成效的。我很懷疑有多少其他講師願意像我這樣花那麼多額外的時間在每一梯的公開班上，而不是每個月都開不只一梯的課來讓自己收更多的學員。
對我來說，我自己清楚那份初衷其實是好的，但我的時間卻不足以分配給那麼多工作，所以我勢必得要取捨，否則我連身體都吃不消，也會影響大家的學習效果。所以，即使這個機制對大家會有幫助，正如很多課程也會對大家有幫助，很遺憾我不可能無限制的什麼都做、也不可能每個大家有興趣的主題都講，只能跟各位說遺憾了。
非僅針對輔導員這件事情，其實針對各位工作和生活中的許多機會都一樣，許多人常抱著「下次我一定會……」或「等我有能力/ 有時間./ 無後顧之憂的時候，我就……」的心態，但你怎麼知道這個機會之後還會不會存在呢？當我們去爭取一個機會而不能得償所願，起碼自己嘗試過了，而且自己或許能從那個過程中檢視自己的不足並得到一些啟發；但若我們選擇連爭取都不去爭取，除非你有很好的原因，否則你其實只是坐視生命中一個又一個的機會溜走而已。希望每位朋友都能堅定把握住每一次屬於你的機會！
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