想要在面試時過五關斬六將嗎？你該先知道面試的三個不同階段性任務

昨天寫了一篇「勇敢展開一場建設性的對話，不管你的老闆多會講幹話」後（前文連結點此），有位陌生的朋友私訊問我說，「鄭老師，你的意思是，我們面試時都該回答未經修飾的實話嗎？」

雖然昨天那篇的重點不在面試，但很高興有人問到這個問題。其實，我在【一談就贏】的部落格已經寫過不少有關面試的文章了，但還是經常有人問到和面試有關的問題，看來許多人還是對這個議題有極大的興趣，又或者是一直對整場面試該怎麼做才對有相當程度的疑惑。

針對那位朋友的問題，我必須要拆成兩部分來回答：首先，我們怎麼可能在面試時不說「實話」呢？我不會拿「誠實才是美德」這種大框框來框住你，但即使你選擇說了謊話，你就會面對兩種截然不同的可能性；一種是這個謊話無傷大雅而不會有什麼影響，而另一種可能則是你因為這個謊言而得到了那份工作。萬一如前者般沒什麼影響，你又何必不說實話呢？但萬一如後者般會成為對方錄取你與否的決定性因素，假定一家公司在找一個網頁設計非常厲害的人才，而你對網頁設計只略知皮毛、但你卻在面試時大吹特吹，當你終於得償所願而被那家公司錄取之後，你真的對自己接下來能夠完成被交辦的網頁設計任務有信心嗎？

許多人常以為面試是一項挑戰，其實，面試之後開始上工，才是更艱難的挑戰。

還有一些人會這樣「詮釋」自己的作為：我不是說謊，而是一種包裝。這些人的言下之意，就是「騙子」之類的指責對他們來說太沉重，他們頂多是誇大了些。誇大其詞也許不是一件好事，但總不是殺頭的罪，是吧？

信不信由你，很多人聽完我的自我介紹後，往往不是大感欽佩，就是心裡在想：不會真有那麼誇張吧？其實，這幾年當講師下來，每場開頭都不得不來翻自我介紹，但我其實已經愈來愈收斂，收斂到一種我自己都會覺得會不會太過客氣的程度。

對那些真的親眼見證我做過些什麼的朋友來說，他們之中有不只一位曾經看過我的履歷之後跟我說，「搞什麼啊，Alex，你怎麼一點都不懂得包裝自己呢？既然這些經歷真的發生過，你不該那麼輕描淡寫的帶過，應該把自己寫的天上少有、地上無雙啊！」面對這些好意的建議，我只能苦笑。

我不是不知道一般人是怎麼做的，而我也曾經身受其害。

當我工作了好幾年之後，我想一圓自己出國留學的夢，於是開始申請美國的研究所。雖然托福和GMAT成績不過差強人意，但比一般台灣學生多了幾年的工作經歷，總應該在申請時是一個加分。沒想到，後來申請到的私立學校我都念不起，而公立學校我也比不過人，連前廿名的商學院都摸不著邊。

為什麼這樣呢？因為許多其他的申請者顯然比我更深諳申請之道。我就聽說一位後來進入某間名校的申請者，硬是加入了自己並未服務過的工作經歷但未被發現；我還耳聞有這麼一個應徵者，她倒還真的曾在一家當時全球聞名的資訊巨人服務過，而她是怎麼形容她在那家公司的工作內容呢？「我『參與』（participate）了這家公司在台灣的各式重大決策，並且對於這家公司在台灣推動全球化的指標專案做出了卓越的貢獻…。」

聽起來真是好不了起的貢獻啊！那她沒寫在申請書上的實際職掌到底是什麼呢她是那家公司的一位助理，在她的認知中，當她每次幫她的部門主管預約會議室和開會時間時，她就是「參與」了各式重大決策，而她幫主管完成電話或視訊會議紀錄時，就是正在為那些全球化的專案做出貢獻。

看到這些例子，你或許會說，他們的「誇大」看起來有其好處，因為他們後來都成功申請到了前十名校。但我認為，當我申請的結果不那麼如意時，我反倒很珍惜自己得來不易的機會，選擇了一所沒什麼台灣人會選的學校，專心加強自己不足的能力，甚至得到了不少實際輔導當地企業的機會。正是這種歷練，讓我後來在每個職位上都能勝任愉快─假如覺得光講「勝任愉快」好像顯得太客氣了的話，那就改成「出類拔萃」吧！我非常確信，在我畢業後的每一份工作，沒有任何一家公司是因為我的學校到底排在第幾名而選我的，但我加入的幾家公司，顯然也都是業界赫赫有名的公司。至於那些名校畢業生呢？我不知道他們後來是不是一帆風順，我只知道，我之後在談判桌上遇到的那些國際級對手，大概沒有一個是只有幾手三腳貓功夫的小咖，但我總是能夠橫掃千軍的達成任務。

所以，你還有時間和別人比較？還是你還有空閒在意發生在自己身上許多不公平的鳥事？假如覺得自己的經歷看起來不夠精彩，那就多花些時間做些實事去補足它吧！別只想著如何在字面上加分就好。甚至對於那些你眼中競逐同一份工作的競爭者，你真正該想的是如何超越他們嗎？其實你只要想著怎麼擊敗他們就夠了。當你就是比他們要行時，根本不用想著該如何證明，總會有人賞識並重視你的價值。

再回到一開始那位朋友的問題，第二個部分就是他提到的「未經修飾」。我不確定當他寫出「未經修飾」時指的是什麼意思，但他假如指的其實是「不經大腦」的有什麼就講什麼，那我當然是大大反對的。

求職面談的目的，應該總是為自己找到一份適合的工作吧！當你的言談舉止證明你就是一個經常做事不經大腦的人，你確定那就是你要給人的第一印象嗎？

許多人即使已經有很多次面試經驗，但可能還不知道自己面試時應該要呈現出什麼的形象？對一家企業來說，它在各階段的目的又到底是什麼？

首先，不管一場面試是一見定生死、或是過五關斬六將，其實多數企業在招募或延攬人才時的面試都會歷經三個階段：「去」、「選」、「議」。特別要提醒大家的是，所謂三個階段是指他們在三個階段的階段性不同，而不見得一定要分成三個時間段來執行，否則就不會有些著名企業需要花五關而不是三關來面試新人了；就另一個角度來說，同個時間進行的同一場面試，會不會也接連進行這三個階段？不但有可能，而且我自己也遇過不少次。所以，想要獲得面試官青睞的關鍵之一，就是弄清楚自己當下正處在哪個階段，不要在不同的階段搞錯自己的應戰策略：

1.  去：在第一個階段中，企業的招募人員主要做的是去除而破解的動作。他們在這個階段的階段性任務有三：(1) 評定、(2) 確認、(3) 篩選。

評定指的是測試這位應徵者的基本條件，所以我們會被要求做一些語文測驗、智力測驗、甚至性向測驗，為的是要了解這位應徵者的能力或其他面向的表現如何。當然，我這裡雖然用測驗來舉例，但實際執行上不必然會發張考卷給你做，諸如英文口試或面試官臨時出個情境題給你，為的也都是要評定你合格與否。要注意的是，既然是合格與否，企業到頭來一定會選在這廂表現上第一名的那位嗎？當然不一定。所以，你不能讓自己在這關因為不合格而被刷掉，但一定要在這個階段就開大絕力爭第一嗎？這就取決於你自己的面試戰略，但就我自己來說，我通常不會那麼做。

確認則是為了解決我上面提到那些假資料或誇大的問題，因為企業總抱著請神容易送神難的心態，所以不要以為他們不會一一審核你的背景資料，我們常說離開前一份工作時、要設法處理的賓主盡歡也就是為了這一點，因為許多企業就是會打去你的老東家做reference check，我甚至有遇過企業對你的每一家前任雇主都要求做reference check的例子。（篇幅有限而難以在這點上多加著墨，想要對這一點了解更多的朋友，麻煩之後再提醒我寫個續篇談談reference check）

篩選則更是鐵面無情了。企業求職者動輒成千上百，你覺得用人單位的主管、甚至人資單位的主管真的會一一面試嗎？只怕他們本人連一一看完所有基本資料和履歷都難。所以，招募人員會依據需求部門的工作說明要求來篩選出一些適合的人選，然後再呈上去交由長官定奪。

我知道這樣說可能會得罪不少負責招募的朋友，但我自己在不只一家公司服務時，都曾經對負責招募的同仁提出這樣的質疑：為什麼就連一個這樣的人才都會在還沒面試的前面幾關就被剔掉呢？招募同仁總會給我種種說詞，但我後來發現，通常不是因為他們不認真，而是他們做事太過保守；另一個原因則是他們自己並非用人需求單位的一份子，所以很難憑一些職掌說明就充份掌握這個職缺的需求。假如那個用人單位的主管又位高權重但卻沒有耐心，即使招募同仁敢去問，通常也問不清楚就會被轟出來，最後的結果可能就是公司根本把真正需要的人才在面試前就被篩選掉了，白白便宜了其他也在競逐人才的競爭同業。

所以，對中高階工作的求職者來說，為什麼獵人頭公司headhunter會那麼重要？因為你若能和一家有信譽且能掌握企業客戶需求的headhunter合作，他們能替你在第一階段省去不少麻煩，起碼你不會讓自己因為確認和篩選中的人為失誤而失去良機。

2.  選：突然發現自己為求完整，在第一階段即使各項都點到為止就寫得太多了，第二階段只好簡單帶過。

在第二階段的面試中，企業才會找有選擇權的主事人來從每位面試者中找出最適合的人選。在這個階段中，有些企業會試圖找出「最優秀」的人選，但就我的看法來說，其實真正聰明的企業該找的是一個「最適合」的人選，非但因為小廟容不了大和尚，而且當企業本身在每個發展期的目標不同時，所需要的人才屬性和特質也不同，而找到一個適合這個發展期的人才，會比找到一個在何種狀況下都能出將入相的萬用型人才來得實際。

對求職者來說，這個階段是最適合展現自己實力的時候。但除了凸顯出自己與眾不同的實力外，我給各位一個由衷的建議，那就是千萬也別忘了在這個階段展現自己的性格。

對我來說，萬一加入一家不適合自己的公司，就像走入一段不幸福的婚姻一樣，對雙方都只有痛苦，而且最後往往無法善終。所以，對公司來說，這個階段的目的是在選才，但對求職者來說，這個階段也是一個很好的磨合時機，你必須要嘗試自己和眼前這個人能不能「磨」出一些共同的共識；你若在這個時候發現不對而不知道罷手，選擇加入那家公司之後，只怕需要磨合的時間更長，而不見得每次都能磨合成功。

3.  議：這是一個有趣的階段，因為很多人會認為【一談就贏】這種談判課程主要在教授的應該就是專屬於這個階段的商議技巧。從某一個角度來說也的確沒錯，因為前兩個階段當然也需要我們在【一談就贏】培養出的心態和技巧，但光是在第三階段面試所會用到的協商和談判，大概講上7個小時的課也講不完，所以請容我在此先簡略帶過了。

在第三階段中，企業大概已經鎖定了自己想要的人選，基本上是你只要點頭、這份工作就是你的了。

不過就實務來說，通常這個階段也會產生兩種可能，一種是這家企業的這個職位非你不可，另一種則是你頂多是他們的優先人選，而假如條件談不攏的話，這家企業其實也願意錄用其他人。

光是看到這裡，你大概已經可以知道，關鍵不只是接下來我們應該怎麼談，而是做為當事人的你是否能在第一手現場就判斷出來到底自己面對的是哪種情況。你萬一判斷錯了，再會談判也沒有用。

再者，就整體的三個階段來說，很多人常犯的錯誤就是，還沒進到最後的商議階段就開始就薪水待遇上進行議價。對一個面試主管來說，他還在第二階段而企圖選定到底哪位應徵者比較適合時，你就忙著跟對方說自己對於期望待遇的重視，就算對方口頭上大方地說沒有關係，你都可能在他心中留下一個「錙銖必較」的扣分印象；還有些人就更扯了，明明自己還在第一階段，就大聲嚷嚷著沒有多少錢不幹，我想過半數的招募人員可能會因此就直接把這位「未經修飾」的朋友給篩掉了。

做出清楚的判斷，才能一舉中第。祝大家都能在爭取自己心儀的工作時面試成功！


延伸閱讀之一：面試，從一踏進公司大門就開始

延伸閱讀之二：除了有問必答，面試成功的幾個隱藏版過關密技

延伸閱讀之三：找對人，真的好難！如何看出對方個性和理念是否契合的5個面試問題

延伸閱讀之四：從求學上課到求職面試，你真的會自我介紹嗎？


 

要當網紅可不容易，直播現場的危機應變：當詹皇姆斯微服出巡到紐約搭地鐵時

最近好久沒有寫NBA了，主因是自從今年提早開季而傷病一堆以來，我也好一段時間沒有時間看球了。現在只盼終於可以清閒得多的一月趕快到來，我一定要一週起碼看上五天看個飽。

雖說如此，我還是不由得注意到騎士隊的詹皇姆斯帶著全隊微服出巡到紐約搭地鐵的那則新聞。我先是在體育台上看到，接著突然隔天就連台灣的各家新聞台上也都播出了。

這個事件是這樣的：NBA目前的當家一哥詹姆斯到紐約打客場，練球完之後要回飯店，原本他們都有專屬巴士接送，但球隊老大詹姆斯突然心血來潮，就召所有隊友一起都去搭地鐵。在現在這個人人都想直播當網紅的年代，巨星如詹姆斯這樣的等級當然也不落人後，所謂搭地鐵省時間云云，其實只是想要搞個直播並引起後續討論的噱頭而已，這樣的念頭並不奇怪。

然而，他的目標達成了，因為這次的直播果真引起很多討論；只是討論的重點不再只是「哇！連詹皇姆斯也會搭地鐵欸！」，而是詹皇正在興奮的直播之際，他旁邊正好坐著一位顯然認不出這群NBA巨星是誰的白人男子；等他看到自己在直播入鏡後，他顯然覺得自己的隱私被侵犯了而伸手擋住鏡頭。就像古代的皇帝號稱微服出巡，身旁依然會帶著御前帶刀侍衛一樣；詹姆斯既然號稱「詹皇」（King James），看起來很歡樂親民的一行人，其實還是有隨身保鏢相伴的。詹皇想要直播，居然旁人有眼不識泰山的想要遮住鏡頭，這不是一種逆鱗的行為嗎？於是，只見詹皇把鏡頭故意把鏡頭轉向他的好麻吉韋德，等下一秒鐘再把鏡頭轉回原位時，那位伸手遮鏡頭的仁兄已經不見了，不曉得是被保鑣架走的，還是被氣走的。

事情還沒落幕，那位後來一夕爆紅的「地鐵哥」，巧合的名字也叫詹姆斯，後來也上傳了一段影片回嗆詹姆斯，就連詹姆斯打的是籃球都搞不清楚。（相關新聞報導參此）

看起來不過是一樁茶餘飯後的閒聊話題，我卻覺得很意外，因為以詹姆斯現在貴為Kobe退休之後的NBA第一人來看，他代表的不再只是一支球隊的當家球星，而是一個有影響力的全球品牌。以一個品牌的操作來說，會做出這麼毫無準備的應變，感覺起來實在粗糙了些。

直播的好處之一，就是讓大家更有即時的新鮮感，即使有時出糗而報出一些笑點，只會讓明星看起來更有人味，也會讓他在一般大眾中的好評度上升。

但就詹皇這次的搭地鐵微服出巡來說，不知道該說是欠缺預先規劃的能力，還是他或他身邊的人缺乏臨時應變的訓練，容易因此而被冠上「不尊重他人」的形象。

就在上個月，美國流行樂天后凱蒂佩芮趁自己在聖路易舉辦演唱會之際，突然在開唱前的週末亂入了一對新人的婚禮，她不但和新人一起跳舞並大方的合照，讓新人及現場賓客又驚又喜。

同樣是世界等級的巨星，為什麼LBJ坐在旁邊直播會被視為打擾，而凱蒂佩芮的造訪卻會被新人視為一輩子的驚喜？難不成只是恰巧因為紐約的「地鐵哥」不是籃球迷，而聖路易的那對新人正好是凱蒂佩芮的粉絲？

根據報導指出，其中一個關鍵差異，在於突然現身的凱蒂佩芮，主動先向新郎新娘洽詢，「你們介意我來亂鬧你們的婚禮嗎？」而她在得到許可後才與大家同樂；詹皇姆斯呢？他顯然覺得每個人都應該以坐在他旁邊而感到榮幸，沒有先重視別人的隱私而事先詢問。另一點凱蒂佩芮讓人稱讚的地方，是她願意和在場的新人和賓客同歡，但詹皇姆斯看起來則像只顧著自己和隊友玩得開心。

把自己少數的地鐵行用直播的方式昭告天下，當然是個不錯的主意；但是，不是每個人都是《鳥人》的導演阿利安卓崗札雷伊納利圖（我先自己招認，這串名字是我從之前的文章copy& paste下來的，因為我實在記不住這位導演的大名），你不需要一鏡到底的搞直播。先來一段詹姆斯跟著騎士隊諸將漫步在紐約街頭的直播，短短90秒即可，別忘了邊拍邊問鏡頭前的大家：「我們才剛練球完，你知道我們要去哪裡嗎？」不但可以激發大家的好奇心，讓大家更期待下一段的直播，而且搞不好可以讓認出他們在哪裡的附近球迷搶著出門趕拍明星，只要多等個5分鐘，就不愁沒有球迷簇擁而形成大受歡迎的畫面了。

之前我在一家公司服務時，因為公司旁邊就是台北市的民生社區，不但聽說有家模特兒經紀公司就在旁邊，而且許多偶像劇也常常在那附近取景。有一天上班時，我聽到辦公室一陣騷動，還有同事探頭到窗邊說，「楊丞琳耶！她好像正在那邊拍戲！」「另外那個好像是張孝全！」於是，接下來就一堆人帶著手機跑下去了；我雖然當時還坐在辦公室中繼續工作，但我老實跟大家說，若不是為了面子問題，我只怕也跟著跑去下去索取簽名了。

所以，對詹姆斯一行人來說，先開一段直播來預告自己接下來會有行程，等到下到地鐵站之後，可以再開第二段直播，這時他就可以在月台上揭曉自己在紐約第一次搭地鐵的「謎底」，然後開始再和隊友哈拉一番，讓大家在鏡頭前看到騎士隊的眾星雲集和眾志成城。

然後呢？為了避免尷尬狀況，進車廂後而在再開第三段直播之前，可以再先花個90秒和其他車廂群眾搏一下感情，透過一些簡單的初步互動，大概就可以判斷誰是球迷而誰不是球迷，接下來當然硬是鑽到球迷區來享受萬眾擁戴的感覺。

美國人、尤其是紐約客，向來是一群很重視自我隱私的人。我連之前帶女兒去紐約的中央公園玩，都會特別留意拍照時不要拍到其他人的小孩，深怕別人把我誤認為是綁架犯而正在鎖定目標。

因此，萬一詹皇在開直播前，就很親切的先向鄰座乘客說，「你好，我是克里夫蘭騎士隊的詹姆斯，我和我的隊友是第一次來搭紐約的地鐵，我們待會應該會開個直播紀念一下。你介意和我們一起在鏡頭前說聲『嗨』嗎？」就算對方不認識鼎鼎大名的詹姆斯，總會從這段話中聽出這是一支職業球隊（雖然他可能還是搞不清楚那是美式足球還是籃球隊　，接下來我猜過半數的人會客氣地答應，即使真的不願意的人，多數應該會選擇故作紳士的把空間讓給其他更願意入鏡的人，也就不會發生現場那麼尷尬的狀況。

即使之前的考慮就是那麼欠周詳，但既然身為明星，場面應該總是要比我們一般人見得多，身旁能動員的人手也應該會比較充足。因此，現場的處理應變要能更迅速且更有明確的目標才行。即使那位「地鐵哥」負氣離座，接下來另一位旁邊的乘客本來要移過來一些，甚至還有另一個站著的乘客主動在遠方入鏡要比YA，這時保鑣又把人粗魯的推開，感覺上就更不聰明了；既然有人認出詹皇是誰了，這時趕緊（就算假裝出來也好）親民一番，和另外的群眾集個掌聊聊天，都可以起碼挽回一些失分，但詹皇一行人並沒有這麼做。

我甚至懷疑，詹皇有些來紐約出氣的感覺，而他本人若完全沒有那麼想，那更是應該要做些危機處理的止血動作，因為他應該不會希望成為紐約公敵。

舉例來說，當騎士隊一行人上地鐵時，湊巧都穿著深色帽T；我不知道他們每個人是不是每次都那麼喜歡穿得那麼整齊劃一，但這種裝扮讓我實在無法不去連想到本季剛被紐約尼克交易到雷霆的安東尼。假如你對NBA熟悉的話，應該知道甜瓜安東尼是詹姆斯的同梯麻吉，而本來是紐約尼克當家球星的甜瓜，在前任尼克總裁菲爾傑克森（對，就是之前在公牛和湖人分別帶領喬丹和Kobe拿下冠軍並建立王朝的總教練）時期就變成尼克欲除之而後快的毒瘤，所以同梯詹姆斯搞不好是在幫甜瓜出氣也說不定。至於為什麼是帽T？假如你對NBA 2K18的電玩也不陌生的話，帽T甜瓜（Hoodie Melo）可是這一版的隱藏大魔王角色。

詹姆斯這趟和尼克的樑子結下的可不只如此。早在前一場在和達拉斯小牛隊對戰時，明明場上的對手小牛和尼克八竿子打不著關係，我們的詹皇贏了球稱讚小牛不打緊，但他「稱讚」小牛的說詞卻是：小牛今年用第9順位選的那個史密斯打得真是好啊！相較之下，今年拿到第8順位的紐約尼克真是選錯人了，不知道他們在選些什麼……接下來劈哩拍拉的抨擊尼克一大串。這已經不是指桑罵槐了，而是公然隔空挑釁啊！

果然，尼克球員也許牌子遠不如詹皇大，但嘴上氣勢卻不能輸人，於是由中鋒凱特納帶頭的一干人等馬上又隔空「噴」了回去。

不知道是不是刻意安排，但騎士下一場碰到的對手正是尼克，所以才發生了這趟練球完的地鐵行；接下來在麥迪遜花園的比賽開打更是精彩，場上和賽後雙方都繼續交戰，讓NBA的八卦又添了一樁。

當然也有這種可能，詹皇的這種挑釁是故意的；因為做為去年的東區冠軍，騎士目前才剛剛超過五成勝率而在東區都只排名第9的成績，就連最近被視為常年爛隊的尼克都比騎士的戰績還要好，或許詹皇是刻意想要轉移眾人關注的焦點。

但是，就他本人就是一個全球品牌的角度來說，即使地鐵的現場應變並不佳，接下來若是危機處理做得好，總也可以讓自己少一樁被人抨擊的事由。因此，無論「地鐵哥」在鏡頭前如何酸他，接下來趕快安排一些公關動作，例如專程邀他到包廂看球等等舉動，中場再來個一團和氣大合影，這些都是必須要做的。否則，「地鐵哥」若是接下來被邀請上各大脫口秀大開詹皇玩笑，我都不會感到意外。想要讓自己不要被冠上個「沒有氣度」的形象，不只詹姆斯，所有網紅及公眾人物都該學習如何快速止血。


延伸閱讀之一：從美國總統川普撤銷對 NBA冠軍勇士隊造訪白宮的邀請，來看如何面對領導危機和對方就是不買帳的四點教戰守則

延伸閱讀之二：你真的知道該如何道歉嗎？從詹詠然美網奪冠後針對世大運棄賽發表的道歉聲明，來看危機處理的4點原則

延伸閱讀之三：居然連最佳影片都頒錯!?從奧斯卡頒獎史上最大烏龍事件，來看活動中途出錯該如何應變

延伸閱讀之四：從NBA來看兩敗俱傷的職場鬥爭──禪師傑克森的黯然下台，以及一場活生生的領導鬧劇


 

勇敢展開一場建設性的對話，不管你的老闆多會講幹話

上週，我連續三天都去參加ATD（Association of Talent Development）在台北舉辦的亞太區年會。雖然我幾個月前就特別為這場活動把時間預留下來，但對我來說，要能連續三天來參加這場盛會而不去授課，就足以代表我對這個活動的重視。雖然未必每位講者的主題都符合我的需求，但我向來覺得一個講師不能只是靠上網或讀書來獲取新知，能夠在現場第一手接觸國際級的專家在人才培育發展上的見解，對我就是一種無價的收穫。

不過，今天這篇暫且也不報告對這次ATD亞太區年會的感想，先來談談我對其中兩段對話的感觸，以及這兩段對話會對許多人的職場生活所造成的影響。

雖然主題反倒和我接下來提的沒有直接關係，但在開場的專題演講中，ATD理事長瑪西․馬克斯（Marci Meaux）提到的一句話引起了我的注意力：「展開一場勇敢的對話」（Have courageous conversations）；無獨有偶的，我接下來參加的下一場講座中，講者羅伊․波拉克（Roy Pollock）也提到，「用建設性的態度挑戰你的上司」（Constructively challenge your boss）。

順道一提，羅伊․波拉克的6Ds培訓模型真的讓我很有收穫，但由於我這篇要談的主題也跟人才培訓沒有直接關係，所以改天應該另寫一篇來分享他當天的精彩內容。

「用建設性的態度挑戰你的上司」、「展開一場勇敢的對話」，這兩句話聽在很多上班族的耳中，大概覺得不過又是有人在講幹話吧！上司別來找麻煩就不錯了，誰敢沒事去捋虎鬚？

在我還在一個小經理級主管那時，曾經有次經歷了一場面試，面試官對我的整體表現看起來相當滿意，但在那場面試即將結束之際，他問了我一個問題：「假如你的老闆很強勢，但是他做了一個錯誤的決定，你在他交辦給你這個任務時，當下會有什麼反應？」

假如你看到這裡，請先不要繼續往下看，自己先想個10秒，想想你若在面試時遇上了這個題目，你會怎麼作答。

無論你在10秒之後想出來的答案是什麼，請再捫心自問，萬一場景從求職面試而轉到實際上班工作那時，你若真遇到一個強勢到幾近跋扈的老闆，而他交辦給你一項明顯看起來就是大錯特錯的任務時，你又會做什麼？這次你的決定，和前面你在面試時的回答會是一樣的嗎？

我後來順利得到了那份工作，而且不久我就知道為什麼面試官當時會問那個問題，因為我的頂頭上司聰明絕頂，但卻固執己見到了一種偏執的地步；自視甚高的他，特別喜歡跟他的部屬們辯論，可別以為他有那個雅量廣納善言，他真正的目的是想要把所有其他人都辯倒，這樣才能證明他的優越感。

我明白一個以我作為下屬的角色，對自己的主管有這種評論很奇怪，但我真的很替他惋惜，因為我看到一個在能力上足以鶴立雞群的前輩，卻因為自己的心態或個性限制了自己的發展，而且聰明如他，卻一直搞不懂自己為什麼懷才不遇，當然更無法讓自己突破瓶頸。

那麼，遇見他下了一個錯誤的指示時，我到底會怎麼回答呢？

我當然不會蠢到處處都跟自己的頂頭上司對著幹，否則我哪好意思說人家剛愎自用？不過，就有那麼一次，事後果然證明我們捅下的是一個數以億計的簍子，當時經過一陣激辯後，他還是堅持要照他的主意做；我在其他同仁都離開後，一個人再度進入他的辦公室，再次確認他是決心就要這樣做了之後，我語氣平靜地跟他說：「It’s a fxxxxxx stupid idea. But I’ll do it anyway.」（這是一個蠢的不能再蠢的主意。但是我還是會去做。）

你以為我「還是會去做」代表我會用一種消極抵抗的心態去做嗎？非但不是，而且我在我的能力範圍之內全力把這項任務做到最好。只不過，後來果然證明，只要一開始的方向是錯的，你即使再努力，也只是把團隊推到一個更糟的處境而已。

像我這樣做，想要我的主管不懷恨在心，只怕比登天還難。隔年，我的年度績效在所有量化的考核項目上全都高到破表，他老人家卻在質化的分數上給了我奇差無比的成績；當然，做為一個總經理，他不能只是打個分數就行，所以他還寫了一堆似是而非的評語來貶低我。其中一些言詞，真的讓我瞬間就腦充血，馬上衝進他的辦公室求見，而當門一關上之後，兩個人就互拍桌子開始大小聲起來。

後面這段經驗，當然不是一個好的示範，我絕對沒有鼓勵大家都去對你的主管拍桌子之意。然而，我真的覺得自己在某些方面古意到不行；當初我在面試時的回答，幾乎就和後來實際發生時我的那句話絲毫不差。我願意告訴我的主管那是一個蠢主意，但我對公司及工作的忠誠度，會讓我願意服從並全力執行那個蠢主意。

順道一提，你以為我跟老闆關門大小聲之後，接下來就會負氣走人了嗎？我遇過很多會這樣做的朋友，他們總以「像這種老闆我跟不下去了！」或是「我就算不走，公司也一定會百般刁難，所以橫豎還是做不下去了」為由，來合理化自己的衝動。

我不是這種人，我向來謀定而後動。萬一左思右想卻又謀不定呢？那就不要動啊，你總有以不變應萬變這個選項。

後來，我大概又待了快整整一年才走。我沒有藉故擺爛，我的表現依然保持在頂尖；那我為什麼待了那麼久？其實最主要的原因，是我向來篤信，為了離職而離職是項最蠢的主意；真的非走不可，也要找個讓自己好到無法拒絕的下個工作再離職。而我還算幸運，雖然花的時間長了一些，但我的下一份工作的確是個三級跳的職務。

同時，你以為待下去的那一年會讓我很難受嗎？讓我用親身的經驗告訴你，你若馬上自行求去，你反倒是讓你不爽的老闆鬆了一口氣呢！相反的，當我一派輕鬆地繼續待下去，尷尬的反而是我的頂頭上司，接下來他反倒在大多時候都對我客客氣氣，因為他自己發現，他或許還沒有我那麼善於應付衝突。

時間再快轉到5年之後，我的發展更讓他啞口無言，他不但早就在原來那家公司混不下去，而且他充其量也不過做個年營業額幾十億的總經理，而我不但先後當上不同公司的亞洲區主管及總經理，而且我個人管轄範圍的業績就比他的三倍還多，而且在我的任內還繼續大幅成長。

當時的我，可能太過年輕氣盛，你可能不能用上面那個單一事例來論我的成敗，但我自己知道，無論如何我那時都還有很多改進空間。

然而，就今天的主題來說，關鍵字其實有三個：「建設性」、「展開對話」、以及「勇敢」。

抱怨公司或老闆永遠最簡單，但假如換了你有決策權，你會做出什麼更棒的決定嗎？

何謂「建設性」？對我來說，我永遠不會用「我不喜歡這個主意」或「這樣做是行不通的」來企圖說服我的老闆；相反的，我會先設法了解老闆或主管那麼爛方案背後的意圖和目的，然後委婉提出一個能達成相同目的的更好方案，而且還要嘗試把「更好」這個詞，包裝成「對公司更省錢」或「對我們來說風險比較小」，讓公司的大頭們願意接受這個折衷的方式。

在許多人的眼中，我這種人在公司肯定算是白目的，而且我不是好歹是個主管了之後才這樣做，我連在第一家公司還是基層員工時就常常「放炮」，讓前輩看了直搖頭。

為什麼要這麼白目呢？因為我對升官發財的興趣不高，但我卻很喜歡站在老闆或主管的角度來看看，換了是我的話，我會有什麼不一樣的做法嗎？我的做法會不會比目前現行的做法更好呢？

想很簡單，但要如何驗證自己的想法是對是錯呢？我採用的是最魯莽但卻最簡單的方法，那就是說出來讓大家批評公幹。萬一錯了，我可以從大家的批評中慢慢修正學習；萬一運氣好，不但對了、而且大老闆還放手讓我們去做，我就有了實踐自己想法的機會。那時候的我，早就忘了自己之前被罵得狗血淋頭的慘況，更完全不在意接下來可能每天都要日以繼夜趕工的辛勞；我心裡只在想，我真是幸運啊！能夠花公司的錢亂搞一通實驗我的想法是否可行，而且成或不成我都還拿得到薪水餬口，還有比這更棒的事嗎？

另一個重點是「展開對話」。不管是站在部屬或是主管的角度，我覺得我在職場遇過的多數人，好像只懂得「聽話照辦」，當他們抱怨自己懷才不遇或有志難伸時，我很少聽過他們主動地去試圖和各個單位或各級主管展開雙向的溝通，而常常以為自己要有一個資格才能講話，忘記自己能講出什麼像樣的話才是重點。

無論你在什麼部門擔任何者工作，只要你的工作需要與人接觸，你就需要這種「展開對話」的能力，這指的不是你要從聽命行事到開口說話去說服人，而是你要讓對方願意開口和你進行討論、溝通、甚至爭辯。是的，即使爭辯到後來激烈過頭了而雙方互拍桌子，你都要有換個時機繼續這段對話的能力。這不僅需要面對衝突的勇氣，更需要無時無刻都能和任何人展開對話的意願和實力。

很多人把談判想的太狹隘，也常常有人誤以為【一談就贏】就是一種讓對方掉入陷阱而不得不照辦的技巧；其實，若光從職場工作的角度來說，很多時候我們根本不會走上談判桌，而【一談就贏】就是在訓練一種讓人願意與你對話並共同解決問題的能力。

最後一個關鍵字是「勇敢」。關於這點，我想不用多做解釋，講出真話，原本就需要勇氣。但我要提醒大家，真誠不代表一定就是正確的，也不代表一定就對公司或單位整體就會是有益的。因此，不僅要勇敢開口，更要勇敢認錯。勇氣的來源不該只是豁出去的莽撞，而是來自於堅信自己這樣做對大家更好的信念。包括我自己在內，我們沒有人是不會犯錯的，但錯誤並不可恥，因為唯有從錯誤中學習，我們才能在關鍵時刻做出正確決定。所以，不要只是為了爭取自己權利時才會勇敢，當我們不慎犯錯時，也要勇敢的認錯，並且勇敢的承擔起那個責任。唯有如此，我們才能成為一種別人莫之能禦的力量，沒有人再敢小看我們。




延伸閱讀之一：動物農莊型的競爭和結盟狀況題

延伸閱讀之二：別成為上司的專屬愛將，也別讓大小眼破壞了你讓團隊凝聚整合出更高戰力的機會

延伸閱讀之三：從越級報告到向上管理

延伸閱讀之四：從《開口就說對話》，到人生的8大領域


 

擁抱挫敗感，更能邁向成功：雙11光棍節那天的三點談判啟示

雙11光棍節，你在做什麼？瘋狂血拚的在線上手刀下單嗎？

拜臉書動態回顧所賜，我發現自己連續四年的雙11都在授課中度過。去年的雙11，我還正好在北京幫一家知名的外商上課，發現當天進教室的學員們多半雙眼紅腫，我就知道他們剛經歷了一場熬夜血拚。

今年的雙11，我還是在上課，但卻是在幫自己的【一談就贏：實戰談判思維】上課。這是我們的七班，同時也是今年的最後一梯思維班。

這次的思維七班有個很大的特色：【一談就贏】和別的課程最大不同之處，在於我們會在課前的一個月展開一段作業期；但這次的七班特別不一樣，由於他們之中有些成員的主動要求，我們提早在10月初就邀請他們加入了我們的臉書社團，也就是說，直到11/11上課之前，這群七班同學獲得了最長的前置準備時間，讓大家可以互相討論及交流。

結果如何呢？許多人在上完那天的課程後，紛紛覺得很挫折、不甘心、想更好。今天這篇，我想寫下一些針對當天的觀察和檢討，不僅獻給那些七班同學，相信也能帶給所有想要把談判學好的人一些參考：

1.  光是專注和認真，並不會保證你的學習效果。有人或許會說，「上課不都該開開心心的嗎？像這種會讓人感到挫折的課程，我才不想去上呢！」許多人往往被【一談就贏】的許多課後心得迷惑了，無論我自己公開寫了再多次，大家還以為我們的上課過程會充滿許多笑點和歡樂。其實，那些曾經來上過課的學員心得倒也不虛，我相信他們描述的都是他們真心發出的喜悅，但他們可能忘了提醒大家：那些喜悅其實來自於課後你能實踐應用所帶來的開心與成就感，而不是我們課程上的歡樂時光。

對我自己來說，我更是篤信「壓力成就不凡」的信徒。因此，尤其對一個談判課程而言，讓參與者感到壓力和挫折，正是我的刻意安排，而就這個層面來說，我覺得七班的反應其實相當成功，而且可能比之前好幾班都更加成功。

有了最長的準備期，而從課前到上課那天來看，我看的出來七班同學其實都相當專注而認真，但他們之中的許多人卻感到無比挫敗。

我不想老生常談的對大家說，「跌倒了沒關係，只要再爬起來就行了」；我真正想對大家說的是，擁抱那種挫敗的感覺，當你能夠享受挫敗感時，你就能邁向成功。更進一步來說，成功的感覺反而容易讓人太過得意而鬆懈，讓自己從習慣接受到甚至渴望追求挫敗的感覺，反倒能讓你更能獲得成功的成果。

另一點想和大家分享的是，早從我們當小孩子那時起，我們就被灌輸一種「只要自己夠認真、夠專心，當我們投入的時間夠多，我們一定就能學得好」的概念。但是，真的如此嗎？

臨時抱佛腳而總是不付出時間，大概總是會面臨失敗的下場；但是，即使就以考試來說，時間花的愈多，分數一定愈高嗎？我想許多人都覺得，投入的時間和分數未必會成正比，同樣的，你付出的時間和你獲得的學習成效，其實也未必會成正比。

關鍵在哪裡呢？一個是方法，另一個則是企圖心。我把方法留在今天這篇的第3點再談，這裡讓我來先談談企圖心。

我曾經在和前一班同學的社團互動中提到，當你看到我在許多世界級的談判中總能旗開得勝時，我並不覺得我在談判中的造詣比全球的菁英都高，但我的戰意無雙，肯定凌駕我所遇過的所有對手。

我在課後和許多七班同學聊天，他們自己和我共同的感覺都是，他們可能太溫和了。

溫和難道不好嗎？難不成談判一定要張牙舞爪的氣勢強悍？

當然不是。你若只會一副盛氣凌人的樣貌去跟人談判，我擔保你的談判成果一定好不到哪裡去。

容我分享一段我在這次上課時跟大家分享的話，即使你之前都報不上【一談就贏】，我希望這些觀念的分享也能對你有些幫助：很多人常以為「見人說人話，見鬼說鬼話」是種很虛假的表現，自己難不成在職場或其他專業的場合就表現出真實的自我嗎？

我很遺憾的告訴大家，你當然可以表現你的真實自我，但你的老闆不見得是花錢來請你表現你的真實自我的；你的同事和任何在工作中會接觸的上下游廠商或客戶，也沒有必要接受你的真實自我。

為了達到你或你的公司的目標，你本來就應該在不同的場合、或面對不同的對象時，呈現出不同的形象。我就曾經遇過一位每個週日都會上教堂的虔誠信徒，在談判桌上與我遭遇時強悍無比到幾乎心狠手辣的程度；本人私下其實相當溫文儒雅的他，談判時嘴巴吐出的那些話，他可能根本不敢在自己的小孩面前出口。但我會覺得這是個表裡不一的人嗎？不但沒有，我反倒敬佩他的專業。

甚至在談判時，你都可以選擇表現出一種溫和的態度。但請注意，這裡的關鍵字不是「溫和」，而是「選擇」；當你只有一種態度可以展現時，你就沒有選擇。

更慘的是，萬一你自己把「溫和」和「軟弱」搞混了，請問你要怎麼面對那些豺狼虎豹的對手？你以為只有在這個殘酷的課程中，才會被迫面臨一些絕不好受的場景嗎？不只七班，從過往那麼多班的許多同學在課前作業中的分享，看來多數人都曾經面對過更不堪而更不講理的談判對手啊！萬一當時你選擇了退讓，而你現在回想起來會覺得不甘心，請問你除了退讓之外，還能不能有其他選擇？

我的戰意無法複製，但這種戰意是可以被培養的。【一談就贏】從來就不只是個傳授技巧的課程，我要的是大家擁有一個正確的觀念和心態，一種足以捍衛你所信奉價值的心態。

因此，我非常開心見到許多人對自己在雙11那天的結果並不甘心。牢記這種不甘心，擁抱這種不甘心，因為正是這種想讓自己更好的企圖心，才會讓你在人生的道路上變強。

但是，雖然我不排斥劍拔弩張，但假如大家在接下來第二天的演練日中變的只會相互咆哮對峙，那反倒是更不瞭解談判的意義了。不甘心若變成一種形而外的態度或表情，那反倒像是小孩子輸了遊戲後賭氣耍賴了。真的不甘心、真的想要贏，你該做的是想的更多、更綿密；你追求的不該只是自己投入更多的時間去思考，而是要在一定的時間內想的更快、比對手思考出更多不同的組合和可能性。然後，你就能用一種悠然自信，面對那些氣急敗壞而不知道下一步該怎麼辦的對手。接下來誰的贏面大，昭然若揭。

2.  知道和做到，從來都是兩回事。不能太溫和，難不成一定要讓自己培養出一種「非爭到贏不可」的心態嗎？倒也未必。

在雙11那天的課程中，我前後說了17次「你的目標是什麼？」當你不知道自己為誰而戰、為何而戰時，與其想著接下來的戰略和進行步驟，你該一直問自己的其實應該是「我的談判目標到底是什麼？」

當初【一談就贏：實戰談判思維】的元祖第一班時，我也不知道怎麼搞的，脫口而出自己為什麼要學好談判。我流淚了，台下許多人也流淚了。後來想想，我們不應該流淚啊！我們應該很開心慶幸，自己現在能用一種不那麼極端的方法，保護我們所愛的人和我相信的價值。

後來，我覺得這段脫稿演出的內容實在太重要了，因為每個來上談判課程的人都應該要知道，自己到底為什麼該學好談判。於是，我變成每次都帶著使命感的要向大家分享這一段。你以為每次都講、我就會講得更流暢了嗎？其實並沒有，我每次要開始講時，口才便給的我都會開始變的扭扭捏捏，因為我真的不是很情願呈現自己軟弱而不甘心的那一面給大家看，我甚至不知道自己將來還能再講幾遍這個原由，因為我跟很多人一樣，我們總有自己難以承受的傷痛。我只能一遍又一遍的說服自己，不去回想看起來是一種最容易的解脫，但假如我能咬牙忍受自己的挫折和傷痛，你也一定可以，而我很願意用自己的挫折感換取你的成功。

當然，知道和做到，從來就是兩回事。不只知道的未必做得到，我甚至可以很現實的說，就【一談就贏】而言，我從來就不在乎你知不知道那麼多談判技巧和戰術，你只要完成這個課程之後能做得到就行了。

過去的每一班中，我們都有許多學員獲得驚人的談判成果，但他們每個人都自此變成能夠把談判講得頭頭是道的專家了嗎？其實不見得，而我和他們自己都不在乎，因為我們只要能夠每次都能順利的達到自己的談判目標就行了。順便提一句，你的談判對手也不會在乎你到底知道多少談判技巧和觀念，而我們只需要談贏對方就行了。

有些七班同學或許會這樣想，「有人比我更熟悉Alex的部落格文章，或是他之前上過Alex的其他課程，難怪他的反應會比我快」；萬一你這樣想，其實你只是在幫自己找藉口。在這堂課程中，的確有人在事前付出了大量的時間和精力消化了我的談判概念，也有人把整個課程的進行方式事先就設法瞭若指掌。但是，別說課後能不能保證這些人談判必勝了，就連我們在課堂中的較量，你以為這些人贏定了嗎？結果告訴你絕非如此。就拿我們其中的一個演練活動來說，我在第一班就聽過有人驟下評語的這樣說：「這個活動設計的有問題，因為只要拿到第一組條件的人就贏定了！」結果呢？在同樣的條件下，一班的第一組大比分獲勝，但二班的第一組卻拿到了負分。

就算只是個課堂演練，我也希望透過這些活動讓各位知道，談判和很多其他課程不同之處，就是談判面對的是人、而你面對的是一種多重而動態的競爭。簡單說，當你這回的對手做出不一樣的決定和行動時，你若還是像剛學降龍十八掌的郭靖，來來回回的只會用同一招，談判可沒有什麼「亢龍有悔」這種神招，能讓你每次都能只用同一招，就足以面對對手和情況中的不同變數。

3.  當別人給你一支釣竿，你接下來就會釣魚了嗎？大家都聽過「給你魚，不如給你一支釣竿」這句格言吧！不只【一談就贏】，當你在任何課程中學會各種架構、方法、和技巧後，你等於就獲得一支釣竿了。但這就代表你馬上就會釣魚了嗎？不管會或不會，你總是要先自己出海去釣魚才行吧！

第一次自己去釣的結果若不是那麼好，你該怎麼辦呢？馬上換支釣竿，還是自此都改去市場買魚、再也不釣魚了？這當然不會是唯一的選擇。你若真的想要釣魚、也需要釣魚這項技能，你可以做的是把握每一次的機會多多練習，每次練習後再不斷修正檢討，然後再讓自己追求更大的挑戰，而不是停在原地而讓自己只會在池塘裡釣一些小魚就開心滿足。

其實，想要學好談判，道理也是如此。

對許多人來說，一萬多元一天的課程，雖然還遠遠不及許多其他課程，但也不算是便宜的了。但是，付個一萬多元一天，就有一個老師和許多同學陪你花上一個月的時間在課前琢磨如何談判，就像我們許多上過課的學員主動在心得中提到的，大概沒有其他老師願意這樣做了，因為時間上實在不划算。

即使如此，因為我覺得這種方式真的有效果，所以我才願意付出。但是，這次意外答應七班同學提前加入社團而拉長準備期的結果，讓我重新證明了原來的設計才是對的，準備的時間並不和準備的成果必然成正比，所以我之後應該還是會調整回來，不再會答應其他同學而讓他們提前開始進入這個準備期了。

另外，我希望也在此公開向大家說明，【一談就贏】是個課程，而不是個免費諮詢。理由很簡單，我想給大家的不是魚，而是一支釣竿，而且那應該是一支你可以自由運用的釣竿，而不是要聽教練指示後才能揮棒打擊。

並不是我不願意提供大家協助及諮詢，正如我其實也曾經提供了部分學員許多有效的諮詢一樣，但是，就你自己作為一個諮詢者來說，你有沒有想過，談判的確是為了解決問題，我也了解你想要解決問題的急迫和需求，但你卻把解決問題寄望在我的身上，這真的是你從這個課程上學到的談判嗎？你有沒有思考過，我為什麼應該接受你的諮詢？你自己又有沒有把我們談判前準備的流程一一思考過？萬一沒有，代表你在這個課程上沒有獲得任何成效，而我也相當遺憾。

我希望每位上過【一談就贏】的朋友，都能成為擁有出色談判力的問題解決高手。要達到這個境界其實並不難，其實只要有正確的方法和強烈的企圖心就行。祝大家都能一談就贏！

延伸閱讀之一：一個不對外招生的談判公開班，以及成功談判者該事先具備的三點心理建設

延伸閱讀之二：因為不滿足，所以只能讓自己更好，一種足以和全球頂尖比肩的好！

延伸閱讀之三：一場電影，五種從不同角度出發的一談就贏──不變的只有一點，那就是如何用談判來守護自己的信念和價值

延伸閱讀之四：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南