2016年10月18日 星期二

為何「給人台階下」不奏效的5大關鍵

之前寫了一篇「『給人台階下』的當為及不為」連結點此),引起許多迴響。不曉得各位有沒有想過,當理察給了麗莎一個台階下之後,麗莎願意乖乖順著那個台階下的可能性有多大?

就我在現實世界中的觀察,機率可能是40/60吧!要看實際情況究竟有多劍拔弩張、麗莎又是何種個性而定,不過整體來說,我相信有接近60%的機率,麗莎不會走下那個別人幫她鋪好的台階。

其實,不只麗莎,我們很多人都不會看到有台階就下,就像周星馳電影裡面會出現的,「給你打張好牌都不會使!」

為何如此?主要有下列五種情形:

1.  擔心是陷阱。從小,我們就被教導,太容易的題目必定有詐,當答案太顯而易見,可能就是陷阱題。所以,一個看起來太明顯的台階,對方是很可能會因為忌憚而不願意接受的。要怎麼能讓台階被人看得到、但又不會太明顯,那就是功力。

2.  正在氣頭上。通常會運用到下台階的狀況,都是雙方已經發生衝突的時候。萬一雙方是真的擦槍走火而產生的衝突,雙方都可能正在一個情緒賁張的激動點,想下也無法瞬間從那一點下來。這時,在運用下台階技巧之前,先得透過轉移焦點或重新詮釋之類的緩解衝突技巧,兩者結合運用,才會有效果。

3.  一心想對抗。在談判中,很多人會為了堅定自己的信心,莫名對談判對手樹立起一種敵對意識,一開始的重點可能是為了讓自己不放鬆,但之後可能會真的把對手當仇家。對抗意識太重,會是不肯走下對手所給的台階一大原由。所以,當我們在溝通或甚至進入談判模式時,為什麼還是希望跟對手建立起一定的互信基礎?就是不想讓對抗意識無意義的延續下去,最後反而讓雙方都錯失了讓彼此獲得更好成果的時機。

4.  滿地碎玻璃。這裡指的碎玻璃,並不是跌破眼鏡,而是玻璃心碎滿地而產生的後果。當有滿地碎玻璃,你還期望他踏過玻璃而走上台階,哪有可能呢?所以,當你之前打擊對手太猛,或是對手天生就有一顆玻璃心時,「給人台階下」的做法很可能也是行不通的。

5.  搞不清楚狀況。另一種常見的狀況,就是你已經給了對方台階下,但對方完全搞不清楚自己原來已經有個台階可下,竟然還一直在那糾纏不休。遇到這種對手,你可能必須把他拉到一旁明講,只要確定他沒有「打蛇隨棍上」的段數或惡意,把話挑明了講,或許能讓雙方都更有解脫的機會。

所以,即使出自善意,「給人台階下」並不是一個萬用技法看準情勢,知己知彼,才能一擊中的而一舉成功。



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