2016年10月26日 星期三

男女有別的薪資談判技巧

最近一篇哈佛談判學程的文章好有趣:「男女有別的薪資談判技巧。 為何有趣?因為我自己倒從來沒有想過這個問題,在薪資談判上,女性可能適用和男性不同的技巧。

我從來沒有統計過自己的部落格有多少男性或多少女性會來看﹐所以,萬一您是女性,又正好來看到這篇文章,歡迎在下面留言+1


數據就先不贅述了,但這篇文章引經據典的引用好些研究來證明,所謂的女性的薪資談判,並不只限於想讓女性同仁的薪資能增加一些些而已;延伸來說,女性能不能在職涯上得到更好的機會,或是整體工作年限中能得到充足的保障,其實都有賴於夠好的談判技巧。

假如您是男性,看到這一篇就應該直接跳過去嗎?當然不是。談判成功的關鍵之一,就是要了解談判桌另一邊的對手。所以,除非您的工作環境沒有任何女性同仁的存在,否則作為男性的您還是該看看這篇,也才能夠知己知彼。

下列六點,是女性在進行薪資談判時所需要特別留意的:

1.  準備。談判當然需要準備,但對女性進行薪資談判來說,準備期的重點有兩項:首先,有別於男性常常把自己的功績或成果掛在嘴上、當做自己理應升官加薪的依據,這篇文章建議,女性應該把平常主管或同事對自己的讚美及肯定記錄下來,不管是照片、公告、或甚至只是自行記錄當時對話發生的具體日期和時間,都會有幫助。其次,尋找導師(mentor)或公司內前輩的協助,讓您在表達個人目標時更能侃侃而談且更有層次。

2.  調查。這點不是邏輯上推理的結果,而是歸納性的結論:女性在經過調查或蒐集資料而取得同儕或相同領域的其他人的薪資上(白話一點說,女性較可以知道業界這個職位的平均年薪,甚至可以知道某一位特定人士的大致薪資),表現的會比男性優秀。同時,被詢問的對象不限於同為女性,當女性要求兩種性別的同事提供其他有利於談判的資訊時,通常也比較容易成功。

3.  目標。這點就比較不是女性的優勢了。當要求一定程度的加薪時,女性比較會被期待有一個合理化的理由(小孩子要上私立學校而要繳更多的學費、老公已經休無薪假半年了而房貸壓力很重等等),反言之,男性就比較能在這方面自圓其說。

4.  風格。愈複雜的談判,愈需要能夠藉由觀察對方的情緒,讓自己能夠預測對方的下一步。所以,與其透過e-mailline、或電話,應該盡可能要求面對面的進行薪資談判。(關於這點,我其實和文章的觀點稍稍有些不同。在我自己設計的課程中,我其實不分性別,一律建議不要用e-mail和電話談判。不面對面的談判缺點很明顯,但我不認為性別不同會讓這些問題或缺點淡化。)

5.  外面的工作機會。這點就真的讓我自己大感意外,因為我也是第一次聽到這種說法。要爭取加薪或升官,通常有人會拿要跳槽當作自己的BATNA,重點不是自己真的要跳槽去那家公司,而是要讓主管知道自己在外面是有行情的,要想留人,起碼得拿出一些除了誠意之外的實質好處來才行。

但在這篇文章所引用的研究中顯示,女性在用同樣這一招時,假如比照男性率性的表示,「姐在外頭可是很多人捧著大把鈔票請我去的!」反作用力會很大,無論與您對談的主管是男性或女性,都可能外表由冷靜轉為冷漠、但內心其實很容易被激怒或產生其他負面情緒。

所以,不是不能談到外面也有其他的工作機會正在考慮,但在措辭及提出的時機上,必須要有更小心的掌握。

6.  角色扮演。終於有一點是可以男性及女性一體適用的了!在進行薪資談判時,至為關鍵的是找一位有中性立場的朋友(是指立場不偏頗,與性別無涉)來協助進行角色扮演,也就是我們經常提到的沙盤推演。以我個人的經驗來說,不只要請這位朋友扮演主管的角色,也可以在下一輪時,把兩人的角色調換過來,也就是請朋友扮演您、而您扮演主管的角色,這樣不但更能看到自己的角色某些應對是不是會連自己也感冒,也可以提前揣摩主管心裡可能有的預設立場及顧慮各會有些什麼。

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