如何讓自己的勝算提高？又該如何做出更好的決策？《決勝女王》告訴我們的三項成功關鍵

上週六，我們的【一談就贏】首度移師到台南，舉辦了我們第五次的【一談就贏：看電影學談判】，總共有來自全國各地及海外的超過140位朋友參加。

除了第一次的【一談就贏：看電影學談判】，我們接下來的幾次全都變為僅限社員參加，也就是你必須要參加過【一談就贏：實戰談判思維】之後才有機會報名。原因很簡單，我個人不是那麼喜歡講太淺的談判概念，但在7個小時內要看完一部電影、而又要把談判觀念從頭教起的話，我覺得對那些上過我們思維班的同學來說就有些沒有必要了；那麼，當現場有已經接受過【一談就贏】訓練者、也有對談判不太有完整認識的素人時，我會優先選擇何者呢？對有些老師來說，或許他們會選擇更廣大的客群，但對我來說，我覺得把這個難得的機會留給我們既有的學員來溫故知新還更重要，所以我們之後才選擇不開放給任意的外部成員參加，因為我不想讓他們花了一整天、但卻可能因為欠缺基礎而不瞭解深入的談判概念及應用。

從《間諜橋》、《攻敵必救》、《寒戰》、《速食遊戲》到這次的《決勝女王》，我們的方向及內容愈來愈多元，雖然名稱還是叫【看電影學談判】，但我們的課程內容隨著電影主題及劇情逐漸橫跨了管理、溝通、銷售、決策、…..，雖然開發課程的時間成本很大，但我自己也上得很過癮，因為要在能夠貫穿原有的談判思維這個基礎上，讓大家從各種不同的面相得到跨領域的收穫，真的是項不小的挑戰，而我熱愛迎向挑戰。

我也真的覺得很感動，因為很多社團成員攜家帶眷的來，有人帶著小孩、有人帶著兄弟姊妹、有人帶著另一半、有人帶著父母來；我感到自己肩上的責任重大，但我也從他們的眼睛中看到，假如他們不是為了自己參加過【一談就贏】而驕傲，他們不會帶自己深愛的家人或親友一起來。

一開始的無心插柳、一開始被我自己認為課程內容深度不足的一堂課，居然變成這樣一個可以讓大家凝聚在一起的活動，真的讓我大感意外，也同時讓設計這個課程的我備感榮幸。

這次的《決勝女王》，改編自莫莉布魯的自傳小說，講述她從一個前程似錦的滑雪選手，後來搖身變為被人稱為「撲克女王」的全美最大的地下撲克賭局的經營者這個故事。我在這次的電影班中，還特別加入知名的女性撲克冠軍安妮杜克所寫的《高勝算決策》一書的摘要，不僅因為我自己是這本書的中文版推薦人之一，更是因為書和電影不僅主題相近、許多決策的要素也可以和電影內容相呼應。

關於當天上課的內容，有興趣的朋友只要用「一談就贏」和「決勝女王」的關鍵字來搜尋，應該就能搜尋到不少心得，我之後也會另外再發篇文為各位摘錄其中一些格外出色的心得，在此就不再贅述。

藉由今天的這篇文章，我想針對當天的課程進行觀察給大家一些回饋，而我希望這些回饋也能對並未參加的朋友有些幫助：

1. 你對應的不只是牌型組合及機率。由於我們在課程的結尾，進行了一場結合了部分德州撲克玩法而設計出的卡牌遊戲，許多人一直認為，重點在於算出每種牌型組合及相對應的機率。首先，這不是一場撲克遊戲；其次，萬一真是如此，我們全天所談的如何做出高勝算決策不就白談了嗎？

因此，在場的活動參加者對應的不是牌型組合及機率，而是你們各自的對手，正如我們在談判時所面對的一樣。

很多人在事後想來找我討論如何押注，我實在不想回應，但我心裡吶喊著：凡是想要問出一個所以然的人，心中不就先有一個假設是凡事肯定都有標準答案或最佳解嗎？但不只那一天、我們整個課程不都在強調，現實世界中的很多事可能根本沒有最佳解啊！

舉例來說好了，以最後一手牌來說，每個人事後都會說：我就猜會出現同花順。真是如此嗎？即使我不是希望藉由這個課程來考量大家的機率學得如何，但要在47張牌中的32張牌出現特定的2張牌才能湊成同花順吧！各位要不要算算那個機率是多少呢？

不只如此，現場實際上發生的結果就是，另一組其實沒有很好的牌組也硬跟，而且差點就贏了；最後的贏家之所以獲得勝利，關鍵其實不在於手上是否有最佳牌組，而是能否借到足夠的籌碼，不是嗎？所以你的勝利關鍵到底是人（包含對手及其他利益關係人），還是你手上的牌？

只要全押就贏定了嗎？這個卡牌遊戲畢竟不是完全依照德州撲克的既定規則來設計，而我們在現場也不斷強調；但還是有很多人硬是要照自己的經驗（或直覺）去玩，這樣怎麼可能會形成最佳決策？

假如真要我說的話，我的活動設計中，其實另外還考量了如何分配的人性爭議，但現場可能是因為氣氛太好，所以大家一片和樂融融的沒有出現這種狀況，就學習效果來說殊為可惜。

舉例來說，光是最後借籌碼的另一組，雙方有先議出一個合理的償還方案嗎（該不會是借一個只還一個吧）？有商討到說如果輸了之後又該怎麼還嗎？拿到同花順者有去找多重來源去借嗎？萬一沒有，這樣的過程其實也不過運氣好碰上好心人而已。

更妙的是，這組可以借、另一組就不能再找更多其他人借來加注嗎？萬一當時全場變成兩大陣營在比拚，那才會是真的全場都有在謀略盤算完的結果，而不只是先蓋牌的組別就只能在旁邊看戲。所以，雖然這樣的評語聽起來很刺耳，但在最後一輪蓋牌後就開始放空的朋友，其實你們才是在心態上最應該自我強化的一群。

不只如此，當整天下來開始結算之後，我看到各組大概都一團和氣的各自用各自的法子分計分牌；不管是均分或是集中在一、兩人身上，現場都沒有太多爭端，但這真的符合現實世界的樣貌嗎？

我們不能使用現金或等值貨幣，否則就會有賭博之嫌了，而我們當然也不能提倡或鼓吹賭博，正如我們在現場不斷強調的一樣。但是，這是一個談判課程，若場景不在牌桌、而在談判桌上，大家談的是真實的商業利益時，像這樣和諧的情況還會發生嗎？試想，假如你服務的公司週轉不靈，老闆不但叫大家共體時艱，而且還呼籲大家有錢的出錢、有房的出房，共同讓公司度過難關；可別以為怎麼可能會有呆子拿錢出來，我自己在周遭見識過的就不只兩件，而且後來公司不但順利度過難關，而且之後還發展的不錯。接下來好了，你當初若拿出一百萬，老闆還你兩百萬，你可能覺得老闆已經夠義氣了吧！但假如你一轉念，發現根本沒拿自己錢出來的老闆反倒獲益是你的百倍、甚至千倍，而且接下來還是他一個人擁有公司的大權，而你們還一直只是夥計，你心裏會不會有些不服氣？

這不是一個誰錯誰對的問題，而是你早在當初願意和公司一起搏下去時，你就該懂得抓緊時機好好談的必要。

當我們大聲疾呼地說不鼓勵大家賭博時，其實不只是不鼓勵進行賭博的行為而已，更希望大家在工作和生活上不要抱有賭博的心態。但當你想都不想清楚時就做決定、又或者是不清楚規則後就用片面理解來下判斷，這跟賭博何異？

2. 混亂其實才是常態。中午過後的幾個活動，全場幾乎陷入瘋狂了；尤其是最後一個卡牌遊戲，現場有一百多個人分為16組來叫牌加注，場面之混亂更是無可復加。這也讓我自己有些得意，因為要想把這樣一個混亂的場面繼續進行下去、並還玩得出一個結果，相信不是每個人都辦得到。

然而，這樣的混亂不能藉由活動設計來避免嗎？又或者不能把活動規則再簡化到每個人都不會誤解？其實未必是做不到的。那我為何選擇不那麼做呢？因為不只這次的電影班、包含【一談就贏】的所有系列課程都是一樣，我們希望透過每一次課程和活動讓大家知道：混亂其實才是常態，而你對規則及如何應用能有多少理解，才是你人生致勝的關鍵。

無論大家喜不喜歡，起碼對我來說，在這個活動中有件事是公平的：每個人都在同樣短的時間內，必須設法瞭解一個新的規則；相較於在現實生活中，很多人甚至會面對老闆或客戶只把這個情報告訴另一個人而不告訴你，我覺得這個活動已經相較之下公平而合理許多了。

再者，還覺得理解規則應該有個齊頭式的平等嗎？請問在你日常的工作中，你的老闆或主管一定會給你清楚且著毋庸議的指示嗎？不只如此，假如你還是不能理解的話，他還會有著耐心的讓你無限問到飽、直到你懂為止？假如你真的有夠幸運遇到了這種老闆，請問你到外頭去時，你的客戶也會這樣永遠知無不言的對待你嗎？坦白說，別說現實生活了，我連作夢都沒夢到過這種好待遇啊！有些人甚至期待自己即使躁進犯錯了，旁邊還會有人隨時提點、甚至在你要掉下懸崖時拉住你；老實說，會這樣做的人可能只有我們的父母，而且還不是每個人都有幸擁有這樣無微不至的父母。

因此，如何在一團混亂及混沌不清中，保持冷靜並找出解決方法，這才是我們需要自我精進的方向。我無法對每件事都有更好的答案，但我只要在大家都還搞不清狀況時就能掌握情勢，甚至進而影響每個周遭的人，我就會擁有更高的主導權，我也就有更大的機會達成目標並贏得勝利。

上完一堂課後就破梗，實在有些奇怪；但我反正設計這堂課程就是打算只上一次而已，而不打算一輩子教來教去都只是反覆這些東西，所以我也就大方地對每位參加者說明這次的課程結構吧！

早上的劇情說明及敘述，包含怎麼把一件事做好的珍珠秘訣，就是先讓大家有個對決策、溝通、以及之後展開談判有個基礎的瞭解；下午場一開始，包含暖身操在內的那個活動，不是為了讓各位放鬆、或者讓場子熱起來（請不要再拿什麼其他職業講師的技巧來度量這個世界上的所有課程了，世界很大，不是每個課程都那麼需要大家的熱鬧參與），而是讓大家試著再自己本身的小組中建立團隊默契，試著找出一個讓全組所有人的意見能夠交流、接下來也能有效率進行協作的方法；到了籌碼遊戲呢？少了這一輪的籌碼，就沒有向下個遊戲前進的本錢；不只如此，你還可以藉由這個活動，先行度量待會在下個活動要交手的對手會如何進行決策、又會對不同的動作有什麼反應。然後，才是我們在前面著墨許多的卡牌遊戲。

所以，你還僵持在自己只不過是在卡牌遊戲中的某一個環節做出了不夠好的決定嗎？其實這一整天的課程是一個環環相扣的大活動，而你可能從一開始就沒有讓自己進入狀況啊！

電影中有個段落，我也當場提醒大家：不要妄想每一擊都打出全壘打，而是像《魔球》一樣，一壘一壘的向前推進，最後才能得分；要想做到這點，你不只該追求每個打者都能打出安打，因為那頂多就是三成多一點的機會；你該做的是注意對手投手投出的每一球，上壘後更要注意每一次可以跑壘的　機會……簡單說，不管是不是你上場打擊，每一刻都不能放鬆，每個機會都不能錯過，你才可能順利達到得分的目標，進而取得整場比賽的勝利。然而，在這次電影班的過程中，有多少人做到這一點了呢？面對這樣的課程設計，萬一你會舉一反三，一天過去後，你可能足以學會我想傳達的兩倍還不只的功力；但若你很積極的去上每個課程，每次上完課後的吸收卻都只有課程內容的50%，課後因為疏於練習、又忘了其中的一半，你到什麼時候才能比站在台上那個人還強？

我從來不希望大家來上課後，只覺得我很厲害；我希望這個課程能夠培養出許多比我更強的人，否則就是我的無能。因為這個世界需要更多這樣的人，而我只遺憾自己不夠會教而已。

還記得quick learner是什麼嗎？不但是知道自己該做的，而且要做得比對方期望的還要好，而這也是我對各位衷心的期望。

3. 如何直球對決？許多上過【一談就贏】的朋友常常拿這點來開我玩笑，而我也真的有個一直改也改不掉的壞毛病，那就是我其實每次都講不完。或許是因為我自己也不夠重視這件事吧！因為我從來不是個照本宣科的老師，我其實不在乎我講完了多少，我只在乎台下的你學會了多少。

在這次的電影班中，雖然我們已經把進度控制的相對不錯了，但還是有一段沒有講到，那就是在我們前一週才結束的思維12班可能也很關心的，就是如何在談判時與對手直球對決。說也好笑，才剛結束的思維12班中，有許多人在課前直言自己很不喜歡衝突和對立，但在實際進行談判演練時，卻又有很多人選擇最容易發生正面衝突的直球對決方式，這也是我為什麼會想要藉著這個機會來談一談直球對決的原因。

其實我在之前一篇「『對立』（confrontation）在談判中的應用及誤用」的文章中（前文點此），已經提到直球對決只不過是硬碰硬（play hardball）的五種形式之一，而五種硬碰硬的形式或作法分別為(1) 直球對決、(2) 聲東擊西、(3) 強勢定錨、(4) 虛張聲勢、(5) 困獸猶鬥。而在很多談判中，非但你不見得真的要硬碰硬不可，你其實還有很多其他選項；即使你真覺得硬碰硬在當下是個好主意，你也可以有除了直球對決外的處理方式，即使看起來或許差異不那麼明顯，但只要在細微的操作之處下功夫，結果可能會大大不同。

舉例來說，在《決勝女王》中，當莫莉自立門戶之後，有次發現身為好萊塢明星的X玩家私下資助另一位叫哈蘭的牌咖，因為哈蘭輸了120萬美金而沒錢可還；自以為大義凜然的莫莉當場向X玩家攤牌，沒想到對方反而被莫莉激怒，接下來帶著莫莉所有來玩牌的客人另起爐灶，存心就是要給莫莉一個好看、讓她再也混不下去。

許多人或許很同情莫莉，但如此好強而不服輸的她，居然選擇了一個不會贏的方式，我們該因為她的錯誤選擇而同情她嗎？

我經常遇到這一類型的人，自以為自己聰明絕頂，所以不願意在談判上下功夫，因為這種人總認為自己是對的，而且總把對手當成笨蛋；「我哪可能輸給笨蛋？」就是他們經常有的預設想法。

我的談判經驗不少、談判勝率更可能比多數人高，所以我總覺得自己會比對手技高一著嗎？假如你這樣認為，你就完全錯了。我之所以在談判上能夠ˇ今天的成績，反倒是因為我通常假設自己會輸，並且提前設想自己會輸的多種不同可能，接著再根據那些可能一一想出應對之道，如此而已。簡單說，我並不比任何一個對手聰明，也未必比他們的反應快，只是我準備的工夫及設想的可能多了一些而已。

回到莫莉和X玩家發生衝突的那個場景，她顯然沒有事前預料到總有一天會跟X玩家產生如此大的意見分歧（給各位一個提醒，和你關係愈深、影響愈大的利益關係人，諸如你的生意合作夥伴或老闆，你不該因為自己和對方的私交如何穩固而覺得這輩子肯定不會和對方發生衝突，而是要知道，當雙方牽扯的利益愈大，接下來發生衝突的機會只會愈高，所以不可不事先做好準備），否則她就會事前先想好自己的BATNA（最佳替代方案）及WATNA（最糟的下場）是什麼；假如她發現自己毫無BATNA、甚至連個像樣的雨天備案都沒有，而且自己的WATNA就是全盤皆輸而毫無退路，她還會像片中那樣和對方直球對決嗎？

那莫莉該怎麼做呢？假如她學過一點談判，即使當下衝動而不小心脫口而出，當X玩家顯然不退讓的放出狠話時，她可以馬上轉成自己並非直球對決、剛剛的動作只不過是在強勢定錨，馬上改口說，「小費的事情我們可以待會再談，但我剛剛其實只是覺得這樣對『我們』的牌局長遠來說影響很大；這樣好了，哈蘭的事情就這樣算了，但有可能以後還有這種情況的話，能夠更早一點讓我知道嗎？」語氣柔和一點，看似全盤退讓之餘，還為自己保留了一些面子，結果會不會不至於弄到無可收拾？

莫莉其實不只一次犯了這種錯誤，而她若是真的那麼在乎贏的話，她其實可以手腕再高明一些。

在本片更早一點的場景中，她和帶她進入地下賭局世界的老闆的迪恩也發生了衝突，因為迪恩覺得她的小費拿的遠比自己給她的正職薪水還多，所以在自己輸錢不爽的情況下，提出再也不付給莫莉正職薪水這樣的話。

莫莉當場企圖講一堆道理來說服老闆迪恩，但就像我們在這一篇提到《如何說服一隻貓？》那本書（全文參此）所說的，談判不是說服，而說服也不是只想讓對方接受自己的道理和觀點就成的了。莫莉顯然沒學過談判，也對哈佛跨學院指定必讀的那本《說理》很陌生；靠著本能和經驗脫口而出的話，下場就是自己慘遭開除。

面對當時的那個場景，莫莉又該怎麼做呢？其實，她大可什麼都不用做。畢恭畢敬的不置可否，然後過兩週拿不到薪水之後，甜甜地假裝忘記了之前的衝突而問老闆怎麼沒發薪水，然後即使老闆劈哩啪啦罵她一頓，她還是可以假裝無辜的說自己忘記了。避免當時的正面衝突，接下來就可以賭一個老闆屆時氣消的機率，而這也是提升自己勝率的一個更好做法，不是嗎？

參加這次台南電影班的朋友們，不曉得這樣的補充說明，能否讓各位更清楚如何做出勝率更高的決策？

 

假如你是這次沒機會來參加我們台南電影班的朋友，你會不會懷疑自己為什麼要花時間看完這一大篇文章？其實，我是故意這樣做的。假如你還沒參加過【一談就贏】，但卻對電影班這樣的進行模式很好奇，而又已經投資了不少時間把這篇文章從頭到尾看完的話，歡迎請在我的FB粉絲專頁的貼文留言給我，我們之後若有類似的電影班活動，我們將會破例提供機會讓願意投資時間的你有機會參加。

至於其他與我們共度一個歡樂週六的朋友們，希望這次的《決勝女王》電影班有帶給你們想要的收穫，也希望這篇文章能解答你們可能的疑惑。

我們下次再見！

 

延伸閱讀之一：《決勝女王》（Molly's Game）──當潔西卡雀斯坦再度化身為我們喜愛的信念女王

延伸閱讀之二：當10歲小孩也能聽得懂談判時，我們更應該重視認真的重要性，以及孩子們無窮盡的潛力

延伸閱讀之三：《攻敵必救》（Miss Sloane）──從攻其不備到將軍抽俥的四點神戰略

延伸閱讀之四：你對遊戲規則的理解，原本就是決定勝負的關鍵──看《寒戰》學談判的不同收穫