【一談就贏：實戰談判思維】推出後，不但反應直到今日的每一梯都相當熱烈，而且上完之後也獲得廣大的好評和支持。然而，尤其是在一開始推出時，不只一個人在課後心得中這樣寫：「這個課程讓我耳目一新，我對談判的想法完全都改觀了！但是，我好像沒有學到太多的談判技巧……。」看到這樣的評語，我那時只是置之一笑。
最近在和一位從事教育訓練的朋友聊天，他好奇的問我說，「到了現在，我知道你整個課程規劃是分不同等級把整個談判教完的了，但在當時，你連最基礎的第一班都還沒有推出，你怎麼知道會有人繼續去上進階班？」其實，以後來的事實來看，「會有人來上」這幾個字都是大大的低估他們的學習意願了；我們其實真的是大家搶著要來上之後的進階課程，而在我有限的時間內，我們不得不條件式的用抽籤來決定誰可以優先報名。也就是說，即使我經常呼籲不是每個人都非來上進階班不可，但還不是每個人都可以來抽籤、更不是每個人想來報名就報得到名，報名成功的困難程度，大概和我們班班秒殺的思維班不相上下。
為何如此？難不成因為我的講課格外有魅力嗎？其實，談判從來就不是用「談」的，而我也不見得很會說話，所以，為了避免大家的誤解，我現在甚至要公開宣稱自己的教學技巧很一般；既然如此，那為什麼有那麼多人前仆後繼的還是要來上【一談就贏】接下來的課程呢？那是因為他們親身見識到了實際效用：小則在面對不同爭議時發現自己更能得心應手的應付了，大則真的靠談判的方式而獲得了數萬乃至數百萬的收益（或損失減少）。於是，他們在上完思維班時認為的「自己沒有學到太多的談判技巧」，居然發現光是觀念的改變就能如此有用，他們之中的許多人非得一探究竟不可，看看談判到底還包括了哪些技能。
接下來，他們之中的許多人上了【一談就贏：進階談判攻略】，發現原來真的有許多技巧可以應用。上完之後，從他們的課後心得來看，又有不少人認為，「終於學到很多談判技巧了！看起來真的很神奇呢！」但是，我也看得出來他們的隱憂，那就是自己真的能純熟駕馭這些談判技巧嗎？
事實證明，他們之中的多數人都用得相當不錯，甚至有人自然而然的就這樣運用自如了。不只如此，就連他們的對手在向他們施展談判技巧時，以往的他們自己可能會張慌失措、不知道該怎麼應付，但現在的他們卻可以好整以暇的看對手一直耍，不僅從起手式就老神在在的知道對手所為何來，而且還能夠以靜制動地仔細找出對手的破綻。
其實，不只是公開班，我連在企業內訓也是循著相同的脈絡來教。雖然內容和進行方式多有不同，但我的核心理念及課程設計的走向卻是一樣的；無論學員的反應再好、也不管他們之後應用在工作上的學習成果有多突出，但有不只一位承辦的HR卻也這樣表示：為什麼要做很多別的老師都沒做的活動呢？直接講「重點」不是更好嗎？
顯然很多HR把我們的演練活動和一般老師用來調解上課氣氛的暖場活動混為一談了。而且，容我不客氣的講一句：萬一連這些簡單的演練活動都應付不了，再學什麼看起來好像很厲害的談判技巧又有什麼用呢？
在思維班做好觀念的調整、然後再從進階班學到了技巧，這樣就夠了嗎？【一談就贏】整個系列的全貌，其實要到我們的頂尖高階班才算一個完整的結尾，而我們在頂尖高階班的課程內容，就是紮實的逐步拆解談判架構，讓大家得以用這個架構釐清問題，並且有能力從頭到尾規劃出一場成功的談判。
為什麼我們不先教架構？因為多數人對談判的了解似是而非，從架構學起的成功率極低，恐怕100個人中還沒有1個能夠通盤了解和運用。【一談就贏】這個課程其實說穿了也並不稀奇，我們只是把一般談判課程的進行順序顛倒過來，而實際成效也證明這種作法讓更多人更能夠理解和應用。
我也在此公開向我的講師同業和許多從事教育訓練工作的朋友分享我的淺見，不只是從一個講師的身份來說，更是從一個之前也在企業界打滾多年、而且成績應該比起多數人來說都算不錯者的角度來講：多數的企業培訓都毫無意義、而且難以達到成效。原因是什麼？我們太想教一些看起來更厲害的架構，其實只為了證明自己好像很懂、或者企業花錢買到的東西好像很有什麼大道理一樣；我們之中的許多人為了強調實用，所以捨本逐末的去教一些枝微末節的小tips、就連技巧都談不上，舉例來說，很多話術的發展和訓練都是如此。話術不重要嗎？對某些工作來說也許很重要，但企業需要的是能發展出話術的人才，而不是教一些員工設法能準確無誤的講出那些話術，否則那些企業乾脆請鸚鵡來上班就成了。談判人才的養成，不應該是這樣做的，而我相信包括我也實際歷練過的銷售、客服、和經營管理的人才養成，也都不應該是這樣做的。假如我們真的以為讓大家記住架構甚或技巧的一些上課會有用，那麼跟我們從小到大接受的填鴨式教育有什麼不同？當我們不斷抨擊過往的填鴨式教育有多麼糟糕時，當我們進入了競爭更殘酷的職場時，怎麼能期待這樣的作法會讓我們更有競爭力？
【一談就贏：頂尖談判戰術】再過不到一個月就要展開第二班，參加的學員們正在如火如荼的進行他們的課前作業。在這個時候來分享我們頂尖高階首發班的學員心得，不只針對未來即將參加這個課程的學員，更希望今天這篇文章能讓更多規劃或參加任何談判培訓的人看到，讓大家知道，一個實效卓著的談判課程可能和許多人印象中的很不一樣。
在一家國際知名藥廠服務的Carol，一路從思維班到頂尖高階班參加的都是首發班，她眼中看到的全是這個課程最原始而不加修飾的樣貌。上完課之後，不管是個人職涯的發展，又或者是本身在公司內帶領團隊、及與不同單位間的互動，都把課程所學運用的相當紮實，而她是這樣形容這個課程的：
高階班開始前，我以為「如果你都不知道自己要去哪裡，選擇哪條路有差嗎？」
高階班結束後，我會說「不知道自己要去哪裡，了不起不出門!但自以為知道方向，這比不知道還可怕!! 」
……高階班利用不斷填寫表格的方式讓複雜簡單化，讓目標具體化，讓價值最大化。隨著一份份表格的完整，才發現限制始終來於自身，因為目標是自己設定的，自己決定了大部分方向，這無關於方法或話術（老師說過談判課不是說話課）。永遠不要限制自己，有些選擇可能是出現在你的背後而非眼前，不要讓你的心或以為困住了自己的眼界。
Carol點出了很實際的一點，相較於我們之前的思維班或進階班，她的用詞可能還客氣了，其實不少人把我們的高階班形容成枯燥而嚴厲、而且壓力很大！
試想，假如我們要代表一家國際級企業上談判桌，標的是動輒三、五百億的大生意，我們還有時間讓大家熱身並慢慢進入狀況嗎？還是我們要像很多企業培訓一樣，用「寓教於樂」的態度來規劃這場談判？
這堂課被命名為【頂尖談判戰術】，「頂尖」二字其實並非我自吹自擂的在說明這個我所設計的課程有多麼了不起，而是用來說明我們的課程目的及對每一位參加者的期待：我們希望每一位參加的朋友都能在接受完這個洗禮之後，成為頂尖的談判人才；順道一提，我的「頂尖」從來沒有什麼地區或國家級，我自己一路走來都是以能在全世界暢行無阻當作目標，而這點不會因為我轉變成一個講師的身份而有所改變。
談判本身就是一個充滿壓力的過程，而我向來相信，只有最大的壓力，才能淬煉出璀璨的鑽石。因此，所謂的頂尖高階班，我們就是創造一個你即刻上場就要面對世界級談判對手的氛圍，你必須要能夠一步接著一步的定義問題並找出解答；萬一你在這個動作的任何一個環節中失焦，你上場的結果就是會被對手擊潰，因為正如我們可以預判及看出對手的破綻一樣，對方找出（甚至製造出）我方破綻的能力只會更高而不會更低。那麼想要一個談判架構？真正有效的架構就是要被嚴謹的執行、之後才有發展推演的機會，而不是你能理解先後邏輯順序就好，更不應該存在任何模糊的空間。這正是我為什麼把這樣的課程放在最後的原因，因為我前面提到不到1%的人能夠承受，並不是一句形容詞。而參加者對於這種壓力的承受乃至於消化，當然是談判能否成功的關鍵。
今天的你選擇不承受壓力，未來的你就會面對各種無所不用其極的談判對手設法對你製造更多壓力。公開班倒還好，因為所有學員都是自願來接受這種訓練的；但現在還有許多企業內訓（所以很多企業我會根本不接就是這個原因），居然朝著要讓接受訓練的對象覺得有趣、能夠理解、以及最好教他們如何直接套用到眼前的工作為目標。我相信這句話會得罪很多人，但你們真的把員工當成小學生在教嗎？別的主題我不敢說，但就以談判而言，連上課的壓力都無法承受、連解決途徑都無法自己找出來的同仁，直接把他放生就好了；你唯一該讓他們知道的是，自己的公司有許多國外同業此刻都正在接受嚴謹而全面的談判訓練，當他們在搶訂單或搶原料時屢屢把你們這家公司擊敗時，很快的大家就都會沒有工作。所以，你真的想要用這種加減沒差的態度去學好談判嗎？
深知箇中三昧的Carol，在她的心得中引用自己之前在祕魯四天三夜的印加古道之行來形容學談判這件事，也很值得大家參考：
可以成行後就開始一連串的功課作業，開始前覺得4100公尺高的起點好像有點挑戰，但西藏的6000公尺高的難度我也克服了，頂點才多100公尺高 - 6100公尺應該不算甚麼吧!?只不過是把吉普車換成兩條腳的人力車…… （謎之音: 之前談判經驗也不少，面對世界級講師也不過是距離遠一點而已，只是裝得很怕的樣子）
旅程剛開始時還談笑風生、輕鬆自在，漸漸感到體力無法負荷、心智開始渙散，路好遠、周圍環境好陌生，以前的那些經驗都是假的嗎!!一直問自己「為啥參加這莫名其妙的登山，自虐嗎？」但是又好虛榮地認為有多少人能像我這樣呢？先拍照打卡吧！還有減肥做為回報多棒啊!!
（謎之音:
幾千人候補的課程，能上到真是太棒了，而且還讓薪資倍數翻了又翻，但是好心虛為何腦袋還有一塊沒被填滿的拼圖呢?
會談贏真的不是我太強，是我還沒遇到壞人）
在登頂前的那一段距離，是最短但最陡峭，是最痛苦的快樂，是驟晴前的暴雪；最後在頂點迎接的是難以言喻的美景與雪後天晴的暢快，身體很累但腦袋卻清楚興奮到不行。在頂點回首來時路，才發現每個足跡都有道理，以為懵懂走過的路原來是如此清晰，最後發現這段旅程中我一直在對抗的是自己。（謎之音：啊～原來大蛋糕是這樣做出來的，原來關係人是她不是他，原來是我自己阻礙了無限可能）
因為自己決定是否要往前走，自己決定是否願意解決問題，自己決定是否採取行動，自己決定目標為何?當你主動或被動地被框架限制，這將阻礙無限可能，但該如何改變呢?那一談就贏高階班可以提供如何掙脫框架，規劃一場成功談判的方法。（全文連結參此）
和Carol一樣，本身是職業醫學專科醫師的環境職業醫學會副秘書長君豪也是一位思維、進階、高階都參加首發班的朋友，而他的心得是這樣的（心得全文參此）：
1. 上完覺得亂？是正常的。
2. 上完覺得亂中有序？是應該的。
把亂中有序整理得井井有條，不留一絲混亂，是學員自己的功課（指自己）。不是老師教得亂，而是談判這檔事本身的複雜度就在那裡，學習者不自己赤身肉搏一番，是沒辦法真懂的。還沒真懂，聽起來卻覺得井井有條，那一定是假的。
簡單說，高階班（頂尖談判戰術）集
Alex 談判心法和技術之大成。雖然它已經是架構清明的體系，但學習者一開始不亂是很難的。要不要讓它一直亂下去，就看自己的修行了。
上完課，會怎樣？這裡的怎樣，指的是改變。目前我知道的，是以下幾件事：
○ 如果你不知為何而來，那麼，上完課不會怎樣。
○ 如果你學而不思，那麼，上完課不會怎樣。
○ 如果你思而不行，那麼，上完課不會怎樣。
○ 如果你行而不再思，那麼，上完課不會怎樣。
君豪是個專注完美、近乎苛求型的人，我很感謝他在課前課後都不斷的提問，想要釐清每個他覺得邏輯上不那麼清楚的環節，並且具體把這些概念和方法運用在他日常的工作和生活上。當時的我，很多問題只能給他一個簡略的答案，但我清楚知道，他想要了解的是一個通盤的原則、一個讓自己可以永遠做對決定的架構；然而，萬一我可以用幾句話就讓任何人透徹了解，那已經不只是大師的水準，只怕已經到神明佛祖的境界了吧！但我沒有忘記他的疑問，我把他的需求放進我們每一系列的課程中，希望這些課程能讓他得到解答。所以，當課後我看到這位標準如此完美的人寫下這一段，其實我覺得無比欣慰，因為在起初【一談就贏】誕生之前、許多企業負責培訓的人是不相信我的看法的：
我愛問系統性問題，愛問到
Alex 常常在課程中提到我。以下設計對白：
路人：對於集大成的高階班架構，你有沒有什麼系統上的疑問呢？
我：有。
路人：那你有問 Alex 嗎？
我：有。
路人：結果，他的回答你滿意嗎？
我：滿意。
簡單兩個字，對我來說卻是莫大的肯定，因為我知道他有多麼難得對自己或是他人表示滿意。
另一篇讓我認為值得分享的心得，出自於新陳代謝暨內分泌專科醫師峻榳。他身除了是一位優秀的醫師之外，他的斜槓技能之多、以及在不同領域跨界表現的出色程度，更是讓人印象深刻。他很誠實地告訴大家，面對頂尖高階班的課程內容及進行方式，他其實一直處在一個混沌的狀態。但藉由透過課後心得加以收斂的過程（這也是為什麼我們希望大家都能把課後心得當成一項必要的任務），他用一個讓自己更能掌握的「點、線、面、體」來理解這個架構，也很值得大家參考：
「點」：首先，找出所有關係人，然後開始去釐清各方的『利益點』，蒐集愈多愈好。
「線」：因為雙方的『利益點』，不見得就剛好重疊，這時候要怎麼辦？我們可以把彼此間的利益點，嘗試用線連結起來，『找出可能的連結』。如果一條線還不夠，我們可以多畫幾條，在線與線之間所出現的交集，搞不好就會產生『潛在利益』。
「面」：善用雙方的利益點，畫出數條連結線，可以產生一個面，接下來要做的，就是找出最大的那個面，然後想辦法調整（彼此的）利益點，讓這個面的面積愈大愈好，『設法極大化雙方利益』。
「體」：談判可能是一對多，或是多對多，這時候，你可以跟不同的人，畫出不同的線，形成不同的面，然後，想辦法『用不同的面，湊出最大的體』，讓各方人馬都能穩穩地落在立方體的角上，『極大化多方利益』。
……談判的重點，並不是只有在你身上，因為，光只有自己一個人，是無法畫出一個面，甚至形成一個體 ; 重點要放在對方身上，想辦法找出愈多利益『點』，才有辦法畫出最多的連結『線』，產生最多的交集，形成最廣的『面』，然後湊出最大的『體』。
針對上述的「點、線、面、體」，峻榳在他的心得原文中有更清楚的圖解，也歡迎大家點進他的原文參考（原文出處點此）。
我所要與大家分享的，其實不只是他所指出的內容，而更是一種懂得自我轉化的方式，因為有效轉化才能幫助自己有效理解，而那不應該是別人幫你做的功夫。
另一份精彩心得，來自在公家機關服務的哲瑋。在他的心得中，提出坦克和Tiffany來說明他對課程內容的理解和應用。我就不將全文引用了，歡迎大家自行參看部落格原文（原文連結點此）。不只【一談就贏】的學員、更包括許多我認識及我不認識而對談判有興趣或有需求的朋友，我希望藉由哲瑋的心得表達的是，當你學會一些全新觀念或技藝時，接下來就馬上得上談判桌真刀實槍的去應戰了嗎？對有些人來說或許也是一個不得不為的選項，但對另外一些人來說，當然希望自己能做出更好的準備，那麼把相關的概念像哲瑋般代入一般生活中所熟悉的事物、試著驗證自己的理解有無錯誤，也是一個很好的學習方法。
這也是為什麼我在教學時會如此討厭金句這件事，偏偏許多人上課好像就是為了抄金句而來。金句之所以在現在的教學或演講那麼流行，據說是為了讓台下學員或聽眾容易記憶或背誦，甚至更便於廣為流傳而讓人以為這個講者肯定很有料一樣。在企業界打滾那個多年、挑戰過這麼多不同的產業及國家，我真的不知道我們為什麼要學那麼多讓自己「記得住」的東西？我們不應該花更多時間了解一些方法、設法加以應用在解決眼前的問題上嗎？靠金句能幹什麼？你會因為腦中浮現一個金句、而就突然憑空跳出一個絕世想法而讓對方買單照辦嗎？還是對方會因為你的金句滔滔不絕而感到心悅誠服？萬一不會，回頭是岸，請改用更務實的方法來讓自己的談判力提升。
這篇文章的結尾，我要為大家獻上一位在知名電子業龍頭服務的工程師小馬的心得。明明是這麼硬的課程、他本人又是一個略顯木訥的人，但他卻可以把一篇課後心得像是一篇散文、也像是一首情詩（心得出處點此）。
當然，我不是請大家來欣賞他的文采的。我是想請大家看看，即使是一個對談判無比生澀而又相當不習慣的人，也可以在這樣一個過程中得到什麼收穫。誰說工程師或許多技術導向的人員就只能接受簡單條理化的準則？讓小馬來告訴各位他的收穫：
過去的我 你好：
謝謝你在去年鼓起勇氣報名了一談就贏思維班課程。
我知道你是一個相當溫良恭儉讓的人，那時候的你完全不懂什麼叫做談判、希望自己能盡可能可以不談就不要談，萬一真遇上有人要跟你談判，你覺得不如乾脆照對方要的做，這樣能幫大家都省下麻煩。
這樣的你，居然會決定要報名參加這個課程，老實說我現在還是覺得很訝異。
我想當時的你應該沒有預料到之後會發生的事情吧？
我猜也是，因為當時的你根本不會想那麼多，只是單純想試著改變自己看看。
你知道嗎？從你被加入課程的社團開始至今，已經過了343天。
這段期間你從思維班一路邁向高階班，每次的課前作業都讓你頭痛不已。你總是會懷疑為什麼要虐待自己來上壓力這麼大的課，舒舒服服過日子難道不好嗎？
雖然這段期間你不斷自我抱怨，但你最後都順利完成了，驚訝吧？
我告訴你，正因為你去做了讓自己感到渾身不舒服的事情，你才開始從自己的舒適區向外走，並且看到了完全不一樣的世界。
你一定會好奇我究竟看到了什麼，我總結過去這段時間的體驗與你分享：
你會發現原來談判跟你想得很不一樣。
你原本認為這是屬於辯才無礙的人才能有所發揮的領域，實際上並非如此。你有屬於你自己的個人特質、善用你所擁有的一切，不要妄自菲薄。
在上課之前你會恐懼擔憂，總覺得要學好談判如登天一般的困難。這你大可以放心，你選擇的是一位真正懂談判且用心設計課程的老師
Alex Cheng，他會一步步的帶領你，即使你是一個完全不懂得小白，也能夠學會。
課程的設計是循序漸進並且一環扣一環，曾經讓你在進階班課程中感到十分為難且困惑不已的某個案例演練，你在高階班的時候就會完全明白為什麼要這麼做。很多事情不是沒有辦法談，只是因為你自己被過去的經驗所侷限住，而看不到其他的可能性。
你會認識一群志同道合的朋友。
你在這段期間內會遇到各行各業的高手，他們共通的特色就是非常努力且正向積極，並且待人謙和有禮。在課堂中你會跟他們一起努力攜手合作、或是彼此切磋對抗，你能夠觀察學習到不同領域的高手們是如何面對問題及挑戰，透過這個過程你無形中也會逐漸成長。
更重要的是，你會結識一群相當棒的新朋友。他們的價值觀與你相同，相處起來十分愉快。在你遇到困難時幫你一把、在你心情低落的時候聽你發發牢騷，還會不定時自發性的舉辦一些有意義的活動，讓你會不斷地一步步持續往前邁進。
現在的我能夠有這些收穫，真的很謝謝你。
若沒有你當初鼓起勇氣跨出這一步，也不會有現在的我。
我會繼續持續努力下去，期許在將來的某一天回首過去這段時光，我們會因為自己當初的努力感到驕傲。
謝謝小馬，謝謝每一位支持【一談就贏】的朋友。我也許懂得如何談判，但你們才是賦予這個課程意義的重要功臣，我為這個課呈現在以及未來能夠造福的人感謝各位！
延伸閱讀之二：心態比你想像的更重要──感謝【一談就贏：實戰談判思維】八班，為我們證明了談判力可以在一天之內大躍進！
延伸閱讀之三：從《速食遊戲》到《岸上風雲》，看電影能學的原來遠不止談判而已
延伸閱讀之四：課後心得的重要和必要──從【一談就贏：實戰談判思維】四班學員心得講起
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