觀摩有理，但成長需要具備不斷超越自己的要求：【一談就贏：實戰談判思維】13班讓人充滿期待的演練啟示錄

上個月底的兩個週末，是我們【一談就贏：實戰談判思維】13班的上課日。這次和以往有點很大的不同，那就是這次的上課日正好夾在我兩次美國行之間，我前往哈佛進修回來的5天後就是我們第一天的上課，而在我們的第二天上課結束後只隔了一天，我就再度前往美國跟小孩一起過暑假。

就其他的課程來說，或許不見得有太大差別，但就【一談就贏】來說，我們會在課前的一個月展開作業期，而就這次的13班來說，等於在他們上課之前的作業期中，我自己還得在哈佛面對繁重緊湊的課程，在看他們作業的同時，我自己也得完成哈佛的作業並進行每天演練的準備，不僅對我個人來說是項很大的挑戰，我也對是否會影響到13班的學習效果有所顧慮。

結果如何呢？這次13班的作業水準整體來說相當的高，可以說是過去12個月來最整齊的一班。我做出的唯一調整，其實只是把他們的作業期從四週延長至五週而已，但他們卻自立自強的寫出不少令人看了還想再看的作業。

接下來，這班在課後問卷呈現的滿意度也相當的高，甚至還高過之前幾班。在這裡我想跟大家分享一件我自己教學的心得，很多老師把學員在課後的滿意度或NPS淨推薦值當作一種肯定自己的指標，但我後來發現，無論在公開班或企業內訓，無論一個老師整體拿到的分數再高，也總有高低不同而不會次次滿分；當學員給予高分肯定，真的代表我這個老師教得很好嗎？其實，我自己很知道自己的表現在每一次都有哪些可以檢討改進之處，但我發現學員的滿意度其實並不見得和我的表現呈正相關。當他們的滿意度很高、或認為這個課程值得推薦，甚至即使你把它拆成細項而他們對於講師的熱忱或專業知識極高，其實他們真正反映出的是對自己的肯定：當他們覺得這個課程有所收穫並上得愉快時，他們自然就會給這個課程很高的評價；反之，若他們對自己的表現並不滿意或受到挫折，他們給課程的滿意度也會降低。也就是說，他們給出的分數呈現出來的主要是對自己是否滿意，而不見得是對我這個老師或整個課程是否滿意。

這對我們這樣一個課程來說，真是一項很大的挑戰，因為我始終相信，一個好的談判課程，勢必要創造一個有壓力的學習環境，理由無他，因為真實世界中的談判就是充滿壓力，而你的談判對手經常會刻意地讓你感覺不舒服或不適應，所以我也特別在自己的課程設計上貼近真實的談判情境，讓大家必須要在有限的時間和一定的壓力下完成各項挑戰。在這樣很可能讓學員感受挫折及不適應的狀況下，我們還多次拿下NPS及滿意度滿分的成績，也只能感謝大家的抬愛了。

就13班來說，他們的高滿意度其實也代表他們對自己表現的肯定，而且我認為他們也真的忠實地呈現了自己的感覺。在我們第一天的其中一項活動中，他們拿下了史上各組總和最高分的成績，不僅如此，他們其中拿到最低分的一組，若是拿去另外一班相比，可能都和那班最高分的一組相去無幾；要知道，創下單一組別最高分是一回事，但要讓每一組都拿到夠高的分數又是另一回事。能做到這一點，我認為要朝向談判「把餅做大」的創造價值也就不遠了，為此我對這一班的同學們充滿期待。

我認為他們之所以有好表現的其中一項原因，來自於他們在課前能做好準備。不僅只是每個個人自行進行調整而已，據說他們也自發性的在課前就組成群組積極討論互動，甚至在課前就提前來個線上線下整合的聚會，讓大家透過面對面來增加默契。前者幾乎在每一班都有人自發性的這樣做，只是積極程度的高低而已；後者則真的是這個課程開辦以來首見，而這都是他們自己安排的，跟我這個課程規劃者沒有多大關係。我自己也常說：你投入的多少，就會決定你的收穫有多少；不由得回想起之前的一班，其實個別成員也都幾乎個個才華洋溢，而且他們來上課時也都很用心，但就是湊巧少了個願意把整個群體加以整合的人，後來的整體表現就不見得如此突出，相當可惜。

接下來，可能就是這個課程之所以會被認為有壓力的其中一個原因：沒有人不喜歡讚美和肯定，但我這個人不會只說一些讚美與肯定的溢美之辭，因為我相信每個人都有提升的空間，我也期待他們每個人也都能在短時間內快速提升，所以我必須扮演一個不那麼討喜的角色，讓他們瞭解自己還有什麼不足之處，並且提供他們一個能夠快速補強的方向和目標。

前段話的最後一句，也很值得大家深思。請注意，我不是要給大家一個能夠快速補強的「方法」或「solution」，而只會提供一個「方向」和「目標」。

我了解這樣的做法與現在很多設計課程的主流背道而馳，但我始終認為，萬一我們直接告訴大家一個問題的解法，那他們之中的許多人可能終其一生就只會這個解法；但若我們告訴他們一個解決的方向，當他們自己朝著那個方向摸索出一個解決的方法時，他們未來在面對不同的問題時，解決問題的能力就會更高。

我自己經常拜讀業界知名前輩程天縱老師的大作，他在最近的一篇文章中有這麼一句話（原文出處見此）：「……大企業之所以雇用你，是看上了你的『長板』，也就是你的長處和優點；但是如果你自己創業的話，你就必須很清楚的瞭解自己的『短板』是什麼，然後尋找能夠補充你弱點的創始團隊成員。」最後那句話，相信所有上過【一談就贏】的朋友一定都能馬上心領神會，因為我們花了許多時間讓大家在團隊成員的組成、和如何讓團隊運作上發揮實效；而我每次從課前到例如課後這篇文章所做的，其實也就是設法讓各位瞭解自己的「短板」何在，而我相信那不只是你打算邁向創業之路時才需要知道的答案。

雖然在第一天的其中一項活動中創造出了破紀錄的好成果，但在第一天以及第二天的兩項演練中，卻再度讓人打破眼鏡，因為多數人表現的都不夠好。主要原因有二：一個是不夠積極卻又不夠放鬆，另一個則是知易行難的搞錯目的。

即使你不是那一班的學員、甚至你根本還沒機會參加【一談就贏】，只要你對談判有需求、或之後會需要用上談判，你都應該好好看完這一段，因為那正是多數人在談判時所會犯的錯誤。

什麼叫不夠積極？很多人往往以為自己準備的應該夠好了，接下來即使有什麼變數，自己反正也不見得預測得到，所以就把一切交給上天。把場景換到上課時，更會增加另外一個我們台灣人特有的心態：萬一太過在乎勝負誰屬或輸贏多少，反而可能會被別人笑，所以為了展現氣量宏大，總要擺出一副自己其實超然而不在乎輸贏的樣子。

首先，容我跟各位坦承，即使是我過去在業界時，無論我的勝率有多高、成果又有多麼傲視群倫，我都不可能百分之百預測到對方的每個下一步。但只因為如此，我就該在談判上聽天由命嗎？正好相反，我從不對自己善罷甘休。我篤信兩件事：(1) 即使我無法做好完美的準備，但我會盡力做最好的準備，因為我其實不需要預測到每一件事，我只需要比我的對手準備的更多就好；(2) 前面用「勝率很高」來形容，其實只是一種對大家的謙稱之詞。無論勝算有多少，我永遠追求務必達成我的談判目標，因為我相信、也多次親自證實，只有最想贏的那個人才會成為贏家。為達目的不擇手段？相信我，你該擔心的從來就不是這個問題，因為不擇手段的人我見過很多，但他們並非每個人都能達成自己的目的；反過來說，假如你會被不擇手段的人擊敗，然後就因此失去保護你所珍重的事物或信念，你願意接受這種後果嗎？所以，我們不該去跟別人比較誰更能不擇手段，而應該去比誰能找出更好的方法來創造出更好的結果，這是為什麼你應該學好談判，這也是你為什麼應該始終不放棄追求勝利。

其次，想贏會被別人笑，所以自己乾脆提前擺明不去跟別人爭？從我在國外念書，到我後來在外商工作，經常看到有這種人，而且就以我們台灣人居多；這是一種謙沖自牧的中華文化展現嗎？別說大家以為很有狼性的大陸人了，「積極度」遠遠超越我們的印度人和韓國人早就把我們輾壓過去了。不但快狠準比不上他們，就連團隊精神也經常明顯落後；以為我只是說我們自己人常坑自己人嗎？先別在這點上糾結，先說假如讓你組成一個各國聯軍都有的團隊，你有把握能管得住這麼多不同國家的人嗎？我猜想有些人可能光看到「管」這個字，就會急忙著好像要證明自己有多崇高一樣的說，「我的風格很開放，絕對不是要大家都聽我的，歡迎大家集思廣益……」，你可以繼續滿口說著這些屁話，而我擔保有許多老美或歐洲人連這種屁話都比你會說；所以，你的優勢到底在哪裡？

不只如此，以為光「管得住」就行嗎？無論團隊成員來自哪裡或屬性為何，你有把握帶領他們贏得勝利嗎？關於領導與被領導的關係，歡迎參考我之前以《登月先鋒》為主題寫過的這一篇（前文參此），而我的基本理念簡單來說就是，我們不見得非當頭不可，但卻不能不讓自己先具備領導的能力和擔當；因此，萬一你自認為自己無法帶領團隊贏得勝利，你該做的第一件事就是先強化自己，而不是催眠自己說，自己這輩子就當個好相處的團隊工作者就好。

回到上課這個場景，許多人常用自己「沒必要」努力求勝來催眠自己；但你有沒有在心中問過自己：到底真的是自己不想贏，還是自己根本沒這個能力贏？萬一你覺得自己的能力足以獲勝，卻偏偏事與願違，你有認真檢討每個環節來找出改進的方法細項嗎？還是你每次都簡單一句帶過，告訴自己其實只是這次不夠認真而已，下次只要自己想贏的話，還是能拿下最後勝利？

恕我在此要潑大家一盆冷水，當你每次都只想著「下次……」或「反正……」時，另一位每次輸了都會認真檢討、就連贏了也會仔細回溯的人，他所累積的經驗和能力只會愈來愈高，你和他的差距也只會愈來愈大。我之前掛名推薦的《深思慢講的57個談判訓練》書中也提到相同的概念，那就是多數談判者都會不斷的重複自己犯下的錯誤而不知修正；更進一步來說，你若累積了100次失敗的經驗，其實不會等同於一次成功的經驗。因此，你若不在一個相對安全的上課環境來爭取成功的完成一次談判，請問你是要去哪裡累積經驗？在更殘酷而一翻兩瞪眼的現實談判中嗎？萬一你談判失敗的結果就是走路回家而失去工作，接下來家中陷入寅吃卯糧的不幸狀態，你認為自己那時就鐵定更有成功的把握了嗎？把握每一次機會練習，而且是聚焦正確目標的練習，才是讓自己進步的不二法門。不只談判，在很多人生必修的技能上亦然。

另一個這班在兩項演練上都不甚成功的原因，是他們對自己該設定什麼目標、以及該達成什麼目的上都弄錯方向。即使事前好像看懂了許多和談判有關的大道理，但實際上場時，幾乎什麼該犯的錯都犯了，即使我在這個部落格反覆提了幾十遍都沒有用，還是有人陷於只會爭個你贏我輸、又或者是濫用許多枝微末節的技巧，讓人看了直搖頭。

不過，我心中其實也很慶幸，他們能在這個時刻就發現了自己有許多錯誤的理解和不當的習慣，因為這總比之後在真實世界中遭人痛宰來得好。

一篇文章很難把所有這一班（或所有需要進行談判的人也）該知道的做法講得完整，但我在此且提出一點他們或許自己認為很有正面「收穫」之處來做一些補充及修正，希望也同時能讓所有希望提升談判力的朋友也能得到更正確的觀念。

由於我們的【一談就贏：實戰談判思維】是在六班才開始推出第二天的演練日，之前原本都是一天的課程，所以我們會讓每位來報名者選擇要參加一天班或兩天班，萬一各梯次有人要選擇一天班的話（到目前為止，每梯都只有最多三位會選擇一天班），我們就會有空出的名額可以給之前沒參加過的學長姐也來報名參加演練日，不僅讓之前上過第一天的他們有更多演練機會，也能讓該梯次的新同學也有更多和不同對象交流的機會。

在這次13班的演練中，難得有一位學長代表上台參加第一項演練。這位學長本身的表現幾乎無懈可擊，光是他展現的其中幾項技巧，都很值得與大家分享：

1. 示弱。從這一班第一天的最後一項演練開始，也不知道為什麼，明明課前看來都對關係管理瞭如指掌的他們，個別對戰演練時卻多半都劍拔弩張了起來。相較之下，這位學長在第二天的上場演練就更難能可貴，因為他一開始就把姿態放得很低。

身段能放能收，原本就是談判中很重要的一門功夫。萬一還不能自在運用不同的態勢和身段之前，示弱不但容易讓對方放鬆，而且也可以讓自己有個低調摸清楚對方虛實的機會，我雖然未必會建議大家每次談判都必須要這樣做，但當你若是一時三刻之間還摸不清楚接下來對方會如何出招時，示弱倒是一種打安全牌的很好方法，因為進可攻、退可守，一開始示弱，不代表你之後需要時不能強硬起來；相反的，若一開始就虛張聲勢而張牙舞爪，別人非但未必會被你嚇到，反倒可能會下意識的就想跟你拚命。

當然，示弱的好處不該只是讓對方降低敵對意識而已，很多人把「示弱」等同於「消極」，事實上，示弱的同時，對方很可能會因為(1) 放鬆、(2) 得意洋洋、或(3) 刻意釋出對等善意，進而透露出更多訊息，而這時示弱的一方更應「積極」的傾聽並抽絲剝繭的過濾出更多可用資訊，並且善用「what if」（假如……的話，您那邊是否有機會……）來嘗試創造更多不同選項。

2. 擠兌。不只示弱不代表消極，示弱也不代表只守不攻。

在當時的演練中，那位上場的學長也刻意向對方說，「您在業界可是有30年經驗的老前輩，一定要多幫幫我啊！」像這種作法，就是一種擠兌，也就是讓對方走到一個騎虎難下的的地步；為對方戴高帽是一種方法，誘迫對方許下一項承諾或承認一個前例也是一個方法，又或者讓對方連續犯錯之後、自己點破但卻主動表示不追究，也是另一種擠兌的操作方式。

就拿同樣一種戴高帽的方式來說，我們可能心中早有主意，但卻會故意向對方說：「您在業界那麼德高望重，貴公司又是業界霸主，要不然您就給我們一條活路走，教教我們該怎麼做吧！」這就是一種「戴高帽」再加上「把球扔給對方」的把問題丟給對方的混合戰術。

你或許會擔心，對方要是在這時打蛇隨棍上的提出一個吃乾抹盡的要求，那該怎麼辦？其實只要之前的擠兌做的夠好，這時就很容易應付：「哈哈哈哈，前輩不是開玩笑的吧？這種條件要是有人會答應，那還真是不該出來跟前輩這麼厲害的人物談了，您說是吧！」

3. 條列。這位學長現場展示的另一項常用的技巧，則是在對方提出要求時，逐步在筆記上條列下來。

很多人以為，筆記只是一種傾聽和尊重的表現，但除了這點以外，就談判的實務運用來說，逐一條列還有以下幾點好處：(1) 規避現場答應（這點也呼應了我們課程的談判中三項原則）、(2) 避免讓情勢陷入不必要緊張的直接衝突、(3) 爭取讓自己思考下一步該如何因應的時間、(4) 有必要時，就可以將條列的筆記拿出來當作雙方深入討論的文本基礎點。

關於前述的第4點，又有兩點注意事項值得大家參考：首先，不要莽撞的真的讓對方盡覽你的筆記內容；當你故作大方的要拿自己的筆記給對方看時，記得善用翻頁技巧，並且不忘用「讓我來為大家整理一下」來掩飾自己其實要另寫一頁這個動作；其次，談判常用的戰術之一就是重塑框架，當你是兩者中唯一條列的那一方時，等於你就是那個把雙方討論或協商內容具體整理的那一方。簡單說，你就會因此擁有更多描述己方和對方說法的權力，也就會讓你更有機會重塑出一個對自己有利的框架。

當大家都在讚揚那位學長的老成持重之際，假若現場的人沒有看懂對方在做什麼，那麼這些人可能根本看不懂這場談判到底有何值得學習之處。

對方雖然是第一次來參加這個課程，但顯然也早有準備而不是省油的燈。當他們主動提出不只一項要求、而且其中還包括一項對方其實極不可能答應的要求時，這就是一種結合「高舉高打」的「化整為零」戰術；即使那位學長在很早就設法用很漂亮的手法來表示自己無權決定、但一定會向老闆稟報云云，對方並不放過他，在接下來的三個不同時間點共提出四次的相同要求。這是一個很高明的操作手法，因為你若只因為對方一個聽起來合情合理的說法就放棄，對方很快就會知道你在這一點上其實是願意放棄的，所以就根本不會當一回事；然而，你若一直只在這一點上窮追猛打，對方也會覺得你會故意來搗亂的而可能無心談判，雙方可能就會因此陷入僵局而毫無共識。因此，在會談中不同的時間點重新提出相同要求，其實是個漂亮的動作，讓自己不至於瞬間喪失主導權；若要更細緻一點來說，扣掉暖場及各自表述後，在剩下11～12分鐘談重點的過程中，將這個要求提出三至四次來爭取對方在別的地方鬆動讓步的機會，這種節奏的掌握也是相當合宜的。

就學長來說，表現的無懈可擊；而就那位學長當時演練的對手，我覺得也瑕不掩瑜的有許多可圈可點之處。但就這班的其他同學來說，我反倒對他們針對這項演練的反應不甚滿意，而且我甚至覺得，就是因為這樣的心態，讓他們的整體學習即使有個很好的開始、但卻未臻完美。

當我們若看到像這樣一場很值得參考學習的演練時，到底該做些什麼呢？

1. 解構：像我上面列出的示弱/ 擠兌/ 條列這3點，就是解構那場演練的簡單版。假如你在現場觀看了整個過程，但卻無法自行寫出針對其中一方5到8點的拆解及分析（所以兩方加起來就起碼要有10點），那你的學習就很有限。

2. 檢討：我對這班同學最大的質疑，其實正來自於課後他們竟然對這一段只有滿滿讚揚；我不曉得他們是不是突然弄混了自己的角色了，就算那位學長之前上過第一天的課程、本身也有相當的能力和資歷，但大家都是一起來上課的啊！任何人為什麼會誤認為只有他做得到、而自己做不到呢？難不成真像當年對上喬丹的對手們，當喬丹吐著舌頭飛過三個對手用不可思議的角度反勾擦板進球時，守不住的對手應該要現場對喬丹鼓掌，並且恭敬的把球交回給喬丹，請他再為我們表演一遍嗎？假如你真的那樣想，那喬丹就永遠是籃球之神喬丹，而你永遠只會是你，離喬丹的距離只會愈來愈遠。

因此，說好聽點是觀摩，說難聽點就是在看戲了；各位真的覺得被讚揚的學長會覺得深受肯定嗎？萬一你帶著看戲而非學習的心態來看這場演練，豈不是把對方當作是自己花錢來看表演的對象？我不知道別人會怎麼想，但若換了是我，我是不會因此而覺得自己受到尊重的，因為我不會是來唱戲給大家看的。

那麼該怎麼做呢？若你在現場見識了這場演練，你該做的是仔細思考，自己當時為什麼規畫不出這種戰略，也做不出來這些動作？換了自己的話，又會怎麼做？簡單說，就我們在之前的部落格文章中（前文點此）也有提過的(1) 回溯、(2) 解構、(3) 換位、(4)重做這四項動作中，我希望大家在檢討時能做的就是換位和重做的組合。

3. 反制：順道一提，雖然我們兩天的演練都有一對一的個別演練，但很多人還是會認為自己好像應該獲得更多的演練機會，又或者是自己的演練應該得到更多的指點和解說。

姑且不論課程安排在執行上該如何配合，容我在此為各位釐清一個觀念：包括但不限於我在此提到的這項演練，每個人本來都該扮演不同的角色，而且要讓你自己的角色發揮出極大化的功能。舉例來說，不但這項演練不只可以有一位代表上場，即使你們就是要交由一位代表上場，其他人在事前的準備時間也應該要能協助並甚而主宰談判戰略的規劃；萬一你的同組成員上去演練了，無論成功或失敗，你都認為那主要都是他一個人的功勞或責任，那你真的太小看你自己了，因為不上場的你也應該有規畫出完整戰略的機會，甚至你們之中的部份人也應該扮演他沙盤推演的角色，其他的活動也是相同的道理，因為我們整個課程都在鍛鍊你們這些全面的能力，而不是一場言語交鋒的辯論比賽。萬一連這點都認不清、又或者是知道但卻做不到，你該期望的不是來自我的更多指點，而是你自己到底有沒有把握每一個可以「演練」的機會，而這個「演練」從來就不只代表出面去談這件事而已。

解構和檢討之後，你還該做什麼呢？無論那位學長表現的再好，連課都已經上完了，你都無法自主想出來該如何反制對方嗎？假如不行，你必須要為自己設下更高的標準，因為你不會希望自己再遇到這樣一個對手就只能投降輸一半。

不要只因為這些評語，就認為這是打擊或挫折了，真正的打擊或挫折絕不是來自於我或者任何人怎麼想，而會來自於你遇到問題時到底能否順利解決的那一刻。

其實13班同學的整體表現還是難得的亮眼，但也因為如此，我對各位的期望也就特別高。希望大家繼續挑戰自己的極限，也期待有更多的朋友能夠透過我們的課程及這些分享，讓自己能藉由談判找出更多問題的突破點，讓自己的事業和人生都能有效升級！

 

 

 

 

參考連結：鄭志豪老師2019年首度大型公開演講即將展開報名──當哈佛遇上一談就贏，與大家共享全球最佳談判課程感想菁華！

延伸閱讀之一：《深思慢講的57個談判訓練》──成為談判高手並無捷徑，但卻有比套路公式更加有效的作法

延伸閱讀之二：從《哈佛這樣教談判力》，到再度參加哈佛談判學程的感想

延伸閱讀之三：聽過同理心嗎？同理心在談判上的運用，可能跟你想像的完全不一樣

延伸閱讀之四：如何才能確實學好談判？你我都會犯錯，但決定我們收穫多寡的，其實是我們如何看待每次犯錯的態度