本年度上課的最後一天，我獻給了我們的【一談就贏：進階談判攻略】。這是在上完了【一談就贏】思維班之後才能上的進階班，而且由於每班只有24個名額，所以不是每個人想報名就能上得到，即使我今年已經火力全開的加開梯次，一樣無法滿足每一個人。
那麼，面對已經開了四班的【一談就贏：進階談判攻略】，這次能夠帶給我們什麼啟示？
1. 別把談判想得太簡單了：我們整個的訓練重點，都在於培養大家留意每一個細節，永遠不要把每一件事視為理所當然。
雖然說起來很簡單，但即使是我自己，就一定百分之百的做得到嗎？其實並不。
就拿當天來說，我原本不想要讓月底生日的自己模糊了焦點，所以刻意把課排在提早了兩個禮拜的週末，希望不要讓大家大費周章地來為我慶生。結果呢？居然一下課還是湧入了一堆好朋友，而且居然還有人專程從不同地方即時連線進來，就連老婆正在產房待產的、還有人正在北京的，都不錯過。
我非常感謝他們的熱情，但我實在沒有預料到，所以這一點連我自己都該持續修練。
然而，萬一連我都該持續修練的話，對於當天在課堂上的同學來說呢？我覺得他們其實還可以準備得更好一點。
舉例來說，我們在一個禮拜前其實正好有另一個演練班，而參加過那個演辦班的人，明顯在進階班這天更快能進入狀況。這兩個課程其實在內容上沒有什麼關聯，但為什麼有參加過前一個課程的人明顯會更快進入狀況呢？答案是他們在心態上先調整到備戰狀態，而這也是我希望每個人在上場談判時能調整到的狀態。許多人到現在都弄不清楚，談判沒有什麼誰比誰更擅長這回事，而只有誰比對手準備得更好。最怕的還不是你正式上場時需要很久才能完成熱身，而是在你根本還不知道對手已經展開談判模式的時候，談判就已經結束了。
其次，很多人在課前作業的階段並未使出全力，即使他們的前一班已經做出很好的示範，這一班依然未使出全力。
結果呢？一上來的第一個活動就被最後的冠軍組旗開得勝，不曉得另外三組有沒有想過，假如你們能和前一班做出相同的成績，結果會不會不一樣呢？而就冠軍組來說，你們在第一個活動已經拿到了最高的成績了嗎？你們又真的因此就產生了一個必勝的組合了嗎？實在值得再想一想。
延伸閱讀之一：《星際大戰：最後的絕地武士》（Star Wars VIII：The Last Jedi）──失敗，才是最好的老師
延伸閱讀之二：一個不對外招生的談判公開班，以及成功談判者該事先具備的三點心理建設
延伸閱讀之三：不容錯過的【一談就贏：進階談判攻略】課後心得
延伸閱讀之四：十年修得同船渡？我其實只想把對方踢下船！
2. 團隊永遠是一個核心議題：從進階班的第二梯開始，我加入了更多有關團隊的內容；在最近兩梯的思維班，由於把「看電影學談判」的片子換了的緣故，我們也提到了更多團隊管理。有人或許會問，我們不是來上談判課嗎？講那麼多跟團隊有關的內容，是不是掛羊頭賣狗肉？
這次的進階四班就是一個很好的實例。相信許多人已經清楚感受到，在有限的時間內要完成一項產出，而這個產出可能待會就要拿出來和談判對手對壘，一組6個人之中該如何發揮最高綜效？萬一還能想到這個，那已經是相當不錯了，因為我絕大多數時間看到的，都是費盡心力要整合6個人的意見、卻還相當不奏效啊！
難不成我的意思一定是要專斷獨裁、什麼決定都相信一個人的經驗或直覺嗎？你有沒有想過，即使你的決定無比正確，但假如你現場把任何一個組員的意見粗魯的壓下去，他會不會因此而感覺不快？這只不過是你人生中的其中一堂課程、是你今年365天中的其中一天，你覺得你因此能得到一個不知道什麼時候會幫上你忙的夥伴好，還是因為你力求明快而得罪一個人來得好？
這就是為什麼我對這一班格外失望的原因之一。我們的思維班在10大基本戰術中只練了其中一個，關鍵在於怎麼達到本身的目標、但讓對方覺得他自己才是贏家。你們覺得就這一點來說，你們做到了多少？
另一點讓我失望的是，你以為我設計了一堆活動來刻意讓學員做不到而凸顯自己很了不起嗎？其實這些活動的精髓全都有得事先準備，因為在我的部落格全找得到啊！
許多人每天來按讚分享，好像讓我以為他們有認真在看我的部落格；其實，我根本不在乎哪些人有沒有來按讚，因為真的看得懂的話，上場時便知分曉。就拿團隊這件事來說，我在部落格中寫過的文章起碼總有十幾二十篇吧！在「團隊運作的成功方程式」（連結點此）及它的前文中，順便再加上另一篇續作「不喜歡對方，不代表無法合作，更不代表無法共同追求勝利」（連結點此），我更是直接拿上課分組來舉例了。連寫成這樣都做不到，那還應該怎麼教？手把手的一步一步指導嗎？成人學習真的有需要如此？
順便一提，針對一些很喜歡自行拿談判書來讀的朋友，我就直接把話挑明了講：看懂了沒有什麼了不起，因為知道自己哪裡看不懂、而且清楚自己為何看不懂那個部分，你才會真的學到東西。然後，有哪幾本談判書會提到談判團隊的組成和內部協調？萬一沒有，你可以直接把那些談判書丟掉了，好好把我的部落格讀通可能還比較有用吧！
現代（尤其是但不限於）商業談判中，你以為最大的問題是如何與對手交鋒嗎？其實是你如何在你自己的公司或組織中爭取到許可或授權啊！就拿你現在負責一個跨部門的專案為例，當你面對需求單位要求時程大幅提前時，你只需要列出損益和可行性評估來說服對方，對方就會彷彿恍然大悟的表示都照你說的做嗎？
要想達到你自己的目標，就該列出所有相關單位以及每個單位的關係人，然後把每個關係人的需要/想要、以及這件事對他的好處/壞處都列出來，然後再加上各自的可能利益分析，並且在列出自己的替代方案之前，先列出對方的替代方案，然後你才有接下來去談的空間。否則你真以為單靠一兩句話術就能擺平一個龐大組織中利害關係互異的許多人嗎？容我不客氣的說，當我每次看到一些文字性或條列式的敘述時，我大概覺得這個發問者就毀了；你連畫出一個關係圖或比比較有結構的表都做不到嗎？看看我在上課時給各位的演練案例，萬一你有任何實務分析做成那樣，那你肯定就是錯的，因為那種格式正是一個老師要刻意給你混雜的訊息來引誘你犯錯的。但當你居然連自己實務上的談判議題都表現成那種格式時，請問你要混淆的是誰，你自己嗎？
3. 不犯錯反而有礙學習：假如任何一個進階四班的學員，看到我這麼多批評指正而覺得我不留情面的話，我建議之後的課程也不用繼續和我一起走下去了，因為我也無法給你們什麼幫助。
從我們的第一堂課開始，我們在做的就是企圖讓大家在錯誤中學習，因為容許自己在課堂上的模擬演練失敗，總好過在真實世界的談判中任人宰割。
就這次的進階四班來說，更具體的演繹了「不犯錯反而有礙學習」這一點。
我們一整個上午只反覆演練同一張三角形模型，而在第一次的演練中，當我問大家談判目標是什麼時，過去三梯幾乎沒有任何一組答得出來的題目，居然在這一梯每一組都答得既清楚又完整！我當場差點涕淚縱橫，以為自己這天遇到了多麼天賦異稟的一班；因為我敢跟你說，同樣的題目就算拿去哈佛，也鐵定不是每一組都能全部答對。
結果呢？到了同一項演練（沒錯，就是完全一樣而只不過換了情境的演練）的最後一回合，這班居然完全崩盤了，雙方幾乎很勉強的才能找到對得起來的共通想法，比起前三梯滿滿都是可以發展出更多可行想法的成果真的是天差地遠。
為什麼如此？他們自己必須要好好的檢討，但在我看來，把目標設在「不要犯錯」的結果，是不足以讓自己朝目標前進的；太快就氣餒，也看不清楚整個全局，是很大的致命傷。
所以，不管你是不是【一談就贏】的學員，當你看到這一段時，我希望各位能有如臨現場的體悟：不要害怕犯錯，而是要把每次的犯錯都當做自己學習的機會。
4. 你們真的還記得「談判後」該做些什麼嗎？我的談判分成相當簡明易懂的三個階段：談判前、談判中、談判後。在這個公開班中，我對「談判後」著墨的最少，因為我從來就不相信頂尖的人才必須要一步一步教才會懂，而我也不是完全放棄對大家在「談判後」的磨練，因為每次課後的互動和每一件作為，其實就讓我看得出來每個人在這一階段的收穫深淺。
針對那些課後就不希望再耗費自己更多時間的朋友，我也只能祝他們一切幸運；但你假如想要問我真心的看法，我也只能祝他們一切幸運，因為我只能期望他們自己在實務談判後的收尾會比當下還好，但我幫不上他們什麼忙，因為他們忽略了這個課程從來就不只從上課那一天才開始，也同樣的不在課程結束後就畫下句點了。
就「談判後」的四個工作重點來說，我誠心希望進階四班的學員們在關係管理及檢討上要做的夠好，否則你們等於浪費了這一天。
就關係管理來說，我相信你們自己應該就能感覺出來還有很大的改進空間。你們彼此之前暫且不論，光就對我來說，這次課後所發生的狀況在前面三梯也是從未發生過的。你假如到此刻都還覺得自己處理的很有道理，其實我們馬上就會讓你有一個機會決定該不該留，因為就我個人的感覺來說，我只有覺得反感而已。你連我對這種狀況的反感都感覺不出來的話，我看你也不用學什麼談判了，就連換位思考的覺察對方觀感都做不到，也甭提什麼經營關係了。
再就檢討來說，你以為我這篇文章在做的是什麼？我難不成不會學其他那些嘩眾取寵的老師天天喊著我愛你們嗎？我之所以寧可得罪各位，就是深怕各位自己不知如何檢討、甚至誤以為自己這樣做得還好。
我不怕當壞人，但是你願意讓自己成為壞人嗎？假如你對你自己太好，我覺得你離用檢討讓自己更好的路還很遠。
我還沒有看到各位的檢討內容，但我很期望看到一個真正讓你們自己更好的檢討。假如你還是有很多顧忌、考量、或是純粹只是想要跟我說明解釋，我勸你還是連寫都不要寫了吧！你真的覺得懷抱著那些顧忌或不同考量能讓你這輩子暢行無阻嗎？你又真的說明或解釋給我聽、會讓你自己進步嗎？我的角色存在的目的只有讓各位更好，沒有其他。你假如需要的是其他東西，還有很多其他課程可以讓你獲得那些東西，其實你無須在此浪費時間。
這不是一篇只寫給當天學員看的文章。即使你不是當天在場的朋友，或你甚至不是【一談就贏】的學員，也別錯過這四點，因為精進談判力的法則是一樣的，只要你的方向正確，遲早有一天能讓你的問題得以解決，甚至讓你有能力幫更多人創造價值。這，才是我們為什麼要學好談判的理由。
延伸閱讀之一：《星際大戰：最後的絕地武士》（Star Wars VIII：The Last Jedi）──失敗，才是最好的老師
延伸閱讀之二：一個不對外招生的談判公開班，以及成功談判者該事先具備的三點心理建設
延伸閱讀之三：不容錯過的【一談就贏：進階談判攻略】課後心得
延伸閱讀之四：十年修得同船渡？我其實只想把對方踢下船！
沒有留言:
張貼留言