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photo credit：大助
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上週六是我們的【一談就贏：進階談判攻略】第三班。對很多人來說，應該都只聽過【一談就贏：實戰談判思維】，而沒有聽過前者吧！
這是我們課程的一大特色，思維班採開放報名，但進階班則只限上過思維班的人才能上；而且，跟思維班一樣，不是每個想上的朋友都能上，而是還要透過抽籤來決定，最驚人的時候甚至中籤率連10%都不到。
同樣的精神其實也沿用到我的企業內訓課程。應該很少人會像我這樣，會把上門的生意推掉吧！我的企業內訓版談判課程，一樣分成基礎班和進階班。許多企業經常來問我，「一定要上過基礎班，才能來上進階班嗎？我們公司有許多主管，他們的談判經驗相當豐富……。」其實，不是我太傲慢，我也相信許多人的談判能力和經驗相當豐富，而且很多人是不分職位高低的就是強。但是，任何一堂課程的重點都在於脈絡，萬一你不順著我的脈絡來進行，老是依照著自己慣有的思維驟下判斷，其實你根本不用來上這堂課或任何課程，你自己能把你的工作做好就行了。我甚至無意來跟你爭辯誰的方法比較好，因為談判本來就不是辯論；假如你的方法夠好，同時也能順利解決貴公司的問題，那我也會幫你鼓鼓掌。其實找不找我去上課都無所謂，我有興趣的是協助那些有問題的公司去解決他們的問題，而不是讓很多慕名而來的朋友聽聽我的談判課程到底在講些什麼。
所以，即使我的檔期可以配合，也請恕我把那些想要跳過基礎班而只想上進階班的邀課推掉。我的經驗告訴我，上過基礎班後、再來上進階班，只會對你的學習效果更好。再者，假如任何人覺得自己的談判功力真的那麼強，那基礎班中的演練應該對你只不過是小菜一碟吧？很可惜，一年超過80堂的談判基礎班下來，只有一家企業的其中一梯是真的讓我驚豔的。80分之1的機會、加上那堂也未必是36個學員個個都那麼強，你真的有信心自己會強到讓我認可的程度嗎？
再拿【一談就贏】的公開班來說吧，我們的學員也有許多在各個領域中神人級的人物，更有許多人的談判經驗非常豐富。然而，沒有任何人跟我要求過他要直接跳過思維班、而去上進階班，也沒有任何人試圖要我直接給他進階班的報名資格，因為他覺得他自己就是比其他人值得。為什麼？因為這些人既然已經是各個領域的成功者，他們很清楚的知道一個事實：一步一腳印的踏實精進是很重要的；強大這件事，是指在不管什麼遊戲規則下都要能獨佔鰲頭才叫強，而不是只會照他自己喜歡的玩才會贏而叫強。
不管是公開班、或是企業內部的培訓課程，根據兩個版本和不同層次的教學經驗，假如你想要精進自己的談判力，我發現多數人必須要做好三點心理建設：
1. 不只找出答案，學會找出問題。其實不管是不是談判，許多台灣人在這方面的表現普遍不佳，因為我們多數人從小被訓練去找出答案、而不是發掘問題。
我去美國念MBA時，我那時的經濟學教授是迪士尼和好幾家航空公司的顧問，專門幫它們設計出能極大化利潤和同時能夠提升業績的價格模型。
有一次，他上課上到一半，現場丟出一個要算出一個最適化價格的問題，要我們現場不用電腦而只靠紙筆算出來。台下一堆學生中，有一群本來就在各大金融機構任職的財務專才、一群每個都像是數學天才的印度人、甚至還有一個俄羅斯的數學博士，而我是個連大學都沒念過商學院的人。45分鐘過去後，最快舉手的卻是我，而且答案完全正確！我永遠記得，坐在我旁邊的一個印度人當場氣得摔筆，嘴巴還念念有詞地說，怎麼會是一個台灣人算得比全班上百人都快。
你以為我要跟你說自己是個不世出的天才嗎？其實，當時的我也滿嘴苦澀，因為我可以用比別人快的速度算出正確答案，但是我卻不知道背後的原理到底是什麼。簡單說，我就像是部能快速算出答案的機器，但是我卻不知道為什麼。
我相信許多和我一樣的台灣人一定能感同身受，但與其說我們的能力不如人，不如說我們的學習和思考習慣不夠好。
在我的企業內訓版談判課程中，我幾乎把基礎班的模擬演練全都拿掉了，改用其他形式的活動和演練來替代。為什麼呢？就拿【一談就贏】的思維班來說吧！當我設計出許多案例給學員練習時，他們最經常的反應會是，「所以我這個角色到底要做的是什麼？」而且還伴隨著一臉惶恐。
其實，那正是我的目的。
當我自己在企業任職時，我也曾經坐在台下聽其他老師教談判。容我不客氣的說，當我聽到許多老師拿著一張案例叫我們在一定的條件限制下、依照一定的流程、達成一個指定的結果時，我真的覺得有些反感；是把我們當白痴在教嗎？這樣的模擬對我們去實際上場談判時有何助益？更甘冒大不韙的說，這些老師真的自己會談判嗎？
所以，我不是不知道給出清楚的題目和指示、會讓學員操作起來更容易。但是，我要的恰巧不是讓他去「操作」，而是讓他去「思考」；同時，我的目標從來也就不是讓他們覺得很「容易」。
相較於很多老師把上課的目標放在讓學員很滿足和很愉悅，我必須要坦誠跟各位說，我的教學目標從來就不是讓你在課程上得到一個世界無敵棒的答案；相反的，很多人在上課時會因此而感到挫折。
這樣的目標很奇怪嗎？【一談就贏】到現在已經即將屆滿一年，我看到無數的學員雖然在課程進行時感到挫折和沮喪，但他們在課後面對真實世界的談判時，反而展現了出色的自信和更好的應對。我很為他們感到驕傲，因為我知道他們已經學會了找出問題，而不只擁有得到答案的本事而已。
2. 不要畫地自限，想到想出一條活路為止。當我去上企業內訓版的談判課程時，即使大多數人都很買帳，還是會有5%的人露出一種無奈的眼神。他們雖然沒有説出口，但我從他們的眼神中可以讀到：「對啦，你可以這樣做很了不起，但我們的公司不同，我們的公司有許多限制......。」
每次看到這種眼神，我都不知道該是想笑、還是該替他們惋惜。是的，我服務過的幾家公司都既大又知名，但不只我服務過的公司、就連我交手過的公司也一樣，大公司不見得有更多的資源或優勢，但大公司肯定規矩特別多，而對這家公司的談判代表來説，搞定內部許多不同立場的意見都不容易了，你的談判對手還不用進攻，你可能自己都站不穩了，哪還需要等到雙方交鋒？
所以，你真的以為只有你現在服務的這家公司，特別難搞而限制重重嗎？我當年服務過的那些公司，沒一家是我開的，我也一樣要在夾縫中殺出一條活路啊！
假如你是一家連鎖超商的展店開發人員，公司高層指定你要拿下一家黃金店面。後來你非但沒有完成承租的任務，那個店面還被你們的最大競爭者搶去開店了。對於實際負責和屋主談判的你來說，你覺得你可以聳聳肩、不在乎的說，「沒辦法，另一家就是願意比我們的月租底線價碼再多出兩萬囉！」
找出可以解決問題的方法，並且把那個店面談下來，本來就應該是你的責任，而不是凡事只知道推給老闆或其他人，等到發現自己的公司因為你的談判不力而落於下風，才在那邊哭爹喊娘的説不是自己的責任。
在我們這次的進階班中，有一項課前作業。我希望他們每個人在課前用臉書發表一篇文章，自己寫的或分享我寫的都無所謂，但目標是要追求最高的按讚、留言、分享數。
表面上看起來，這只是找一個機會讓大家溫故知新而已。畢竟來自各個不同思維班的他們，有人之前上課已經是將近一年前的事了，課前複習一下也是應該的。然而，我的用意卻不止於此，而那些學員們顯然也早就料想得到。
於是，各式各樣的絕招出爐了：有人結合粉絲團的力量，有人放上性感照片，有人訴諸慈善捐款，有人說了懸疑的故事而吸引網友詢問，也有人用幽默風趣的風格逗得大家忍不住留言，還有人連生日感言都化為作業了。
看到他們的用心，我真的很欣慰。其實重點不是哪種方法比較有用，更不是在比誰比較有創意，而是他們願意且顯然有足夠的能力想盡不同的方法來面對並處理問題，而這正是一個成功談判者的重要心態。
相較於很多畫地自限而永遠想著自己「有什麼事不能做、又為什麼不能做」的人，永遠嘗試走出一條活路的人，總是會讓對手顧此失彼而相形見拙。
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3. 不須害怕壓力，而要訓練自己在壓力下不失常的本事。談判一定會面對壓力，而我的談判課程也一定有壓力。假如你來上我的談判課，你還有心思去考慮到餐點好不好吃、場地舒不舒適、老師的語速會不會太快，你可能抗壓力蠻好的，又或者是你根本搞不清楚狀況，因為要學談判的那個人是你，你在課堂上的情境都已經自顧不暇了，你還有時間和心思想到其他嗎？每次當有人有類似評語時，我總是責怪自己，肯定是我的課程設計帶給大家的壓力還不夠大，所以他們才有餘暇想東想西。
我們的進階班有個特色，相較於思維班之前每班都會換成一個全新的模擬演練（不只是改改名字或數字而已。會每一班都像我一樣重新寫一個case的談判講師，只怕少有了吧），我們的進階班雖然也會每班也都會有些調整，但我們主要的個案卻是不變的。為何如此？是因為我到了進階班反而比較懶了嗎？其實，那是因為我們每一班的學員都堅持要把那幾個個案保留下來，因為他們很想看到下一班的人是如何解決的。
說也有趣，我聽了他們的勸，將那些個案留下來而一班一班的沿用下去；正因為如此，我看到了自己在思維班時沒能看出的重大差異：當面對同樣的個案時，其實到目前為止的三個班處理的大不相同。跟成員的程度無關，因為有些班在這項個案上的表現上明顯優於其他各班，但在另一項個案上的表現卻又被別班壓了過去。所以，在我看來，是他們面對問題的選擇不同，而不是他們彼此之間的談判功力真有那麼大的差異。
換到實務談判上，其實道理也是相同的。我之所以談得比你成功，並不是單純因為我在能力或經驗上比你優異，而可能只是在當場的選擇不同。選擇之所以不同，來自於判斷，也同時來自於事前的準備。但當我們在面對壓力或挑戰時的選擇不同，加上執行上又會有發揮程度的高低之分，結果當然也就大相逕庭了。
所以，有些人很喜歡把談判當猜謎一樣在事後分析討論以試圖解題，這樣的動作當然有它一定的效果，但你真以為自己假若預先想個一個最適解，你上場時就能夠談贏對方了嗎？別把事後的檢討當作提升談判力的全部，而這也是為什麼我們目前會努力提升大家更多演練機會的原因。
針對【一談就贏：進階談判攻略】的三班，這次在運作上和前一班有個很大的差別。在一開始的分組活動時，他們的氣氛比前一班溫和了許多，也幾乎沒有什麼衝突。我之後一問，發現他們多半還是找自己相熟的人一組。這當然是一種方法，而他們各組之間在這一項分組活動的分數上也沒有太大差異。但等一天的課程結束後，獲得總積分最高的一組，看來是組員之間相較之下還沒有別組的同組組員來得熟那一組，而且比分較第二名有顯著差異。
我之所以把這一點特別寫出來，除了想跟當天參加那堂課程的成員說，更想分享給所有對談判有興趣的朋友：你真的以為衝突減少、就是一件好事嗎？就我們進階班的前一班來說，他們在同一場活動中的衝突和糾葛真是多到不行，當時現場籠罩著一陣可怕的低氣壓，換做別的老師、恐怕當場連課都上不下去。但是，我卻很高興看到那種場面，因為那正是我刻意設計的結果，而我也深信進階二班的學員在那一場分組活動中獲得的能比進階三班多上許多。即使回頭來看才剛上完的進階三班，請問在一片和諧的氣氛下組成的小組，後來有順利贏取更高積分了嗎？當實際上並沒有時，大家可以好好想想，壓力和衝突到底是好事、還是壞事？
對我來說，不但不會害怕壓力、甚至會反過來運用或創造現場壓力的人，可能是一個更能使命必達的談判好手。
搞飢餓行銷而讓很多人上不到課，從來就不是我的目的。不僅思維班讓很多人到現在都還感嘆難報至極，之前的進階班也一直讓很多人抽不到籤而徒呼負負。
為了不辜負他們的期望，我今年一路到年底的全力加開，就是希望能開出更多班而讓每個想上的人都上得到。到明年一月為止，我想我已經盡可能的消化多數原本正在排隊等候的人。但是，我個人的體力和時間分配，勢必無法長期支持這樣的頻率。因此，一年兩次的進階班而不加場，將會是我之後的目標。
相較於思維班，進階班更深入的提供了實務談判可以運用的模式和技巧。假如你也對這樣的進階談判課程有興趣，歡迎請先設法爭取到【一談就贏：實戰談判思維】的參加資格，因為進階班、電影班、乃至明年即將誕生的高階班，我們都不對外公開招生而只限原來思維班的學員參加。假如你希望在談判的路上能有一套完整的指引，請務必留意我們思維班的招生訊息。
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