為什麼後來多增加了這麼一天呢？因為從我們的第一班開始，無論那個梯次的滿意度或淨推薦值再高，每回問卷上一定會出現不只一次的意見反映就是：我們需要有更多的演練機會。
即使我了解他們的需求，但再設計一個課程談何容易？或許在很多人的眼中，我看起來元氣十足而充滿幹勁，但在設計課程這檔子上，我的動作真的很慢，平均一個課程要設計四個月以上。相較於很多老師可能只是把原先的例子在細節上略作調整，並且把演練部分單純視為原先課程的延伸，我希望後來額外增加的演練日不但要有更多的演練機會及達到更佳的學習效果，我還渴望讓自己寫下一個里程碑，也就是讓原本就與眾不同的這個課程能更上一層樓。
沒想到，我真的做到了！其中一項演練，我設計了一個多方多維度的動態演練，重點不是那個演練有多麼完美無缺，而是同時在一個演練中能包含如此多的因素及能達到學習的延展性，起碼在談判課程上是聞所未聞的──不只在台灣，而是可以放眼全世界都難以找到一個類似的演練。
不要誤會，要刻意難倒所有的參加者並不困難，但【一談就贏】其實是個設計成要讓即使鮮少有談判經驗的人也能從體驗中學習的課程，所以雖然我們肯定有連續不斷的壓力來讓大家更進入狀況，但我的目標並不是設計出難度超高而讓大家都覺得我個人對談判果然了解透徹的教學活動，而是怎麼樣讓大家都能快速入手，而且事後能夠反覆咀嚼而產生一層又一層的效果。簡單說，要讓我自己通過挑戰或談贏別人不難，但要怎麼讓走進教室的所有人都要知道往後該怎麼談，那才是我身為一個講師的最大挑戰。
 |
Photo credit: 大助
|
很高興在接連舉辦的六班和七班中，我們新增的第二天演練日都讓大家有很高的評價。但是，六班和七班的新進學員有額外的演練機會，那之前一班到五班的學員該怎麼辦呢？難不成這又是一種「前人種樹，後人乘涼」的概念？
為了不讓大家失望，我特地加開了一班專屬於之前學員的演練班，除了回應他們當初的需求之外，我也想看看大家這段日子以來在談判力上到底有多少成長。
結果如何呢？有幾位同學的表現真的讓人忍不住叫好，要不是有這次機會讓他們上場演練，我都不知道我們之前的課程能在他們身上留下那麼深刻的痕跡。
常有人以為【一談就贏：實戰談判思維】不講固定套路及技巧，但其實是我們的教法不一樣，不是一招一式的講解演繹給你看，而是透過一項又一項的活動讓你把那些招式的精髓深植在你的記憶深處。
具體的證明就在這幾位同學身上展現。我之所以訝異的，不只是他們在演練中表現得夠好而已，而是他們的一舉手一投足，居然可以讓我分段切點的找到我們之前指導的每項技巧透露出的痕跡；不只是架構上的選擇及處理之正確，就連很多實際的步驟和應對都極為到位。
是不是還有可以精進之處？當然是的。不只他們，即使包括我自己，我經常在入睡前都還會回溯當天談判時的一言一行，即使最後結果如同預期般的好，我始終不滿足，還在想哪句話或哪個動作調整一下會不會更好。
很多人常以為，要能掌握談判的節奏和時機，可能只能靠經驗累積吧。
我不能否認，經驗當然很重要，但談的多和談的好真的是一回事嗎？相信許多人都知道答案並非如此。甚至我們會刻意建議許多談判老手，千萬不要仰賴自己的經驗就貿然坐上談判桌，沒有人能在疏於準備的情況下掌握談判優勢，即使我也不行。
其實，要能累積談判的經驗值，是有一套方法可循的，而不只有讓自己坐上談判桌被人痛宰一番、從錯誤中學習這條路。所以今天這篇看似我在上完演練班之後的感想，其實我主要是想跟那些即使沒有參加【一談就贏】的朋友分享，如何正確累積出談判實力的方法。
首先，常常聽到有些人說，談判和簡報或銷售等運用的技巧很像，一法通就可以萬法通；每當聽到這種說法，我都會忍不住噗哧一聲笑出來，而很多上過我企業內訓課程的朋友應該也都會笑出來，因為我總會在課堂上跟他們說：知道談判和銷售在哪些面向上不同嗎？等到為他們解答完之後，我總會語重心長的再提醒他們，萬一有些連談判和銷售都搞不清楚的老師，硬是要來告訴你「會銷售就等於會談判」，那你真的要小心了，因為眼前那個人可能根本不懂什麼是談判。
當我聽到談判和溝通、簡報、銷售、或其他管理職能有很多共通處，我認為在某些方面來說的確沒錯，因為這些全都是針對人的軟性技能（soft
skills）。但是，弄懂共通之處在哪裡是無濟於事的，更重要的其實是清楚差異之處在哪裡。
事實上，很多人在學談判及很多其他軟性技能上最容易錯的第一步，就是用自己的已知去了解未知，也就是凡事都用自己既定的經驗去理解。
這是人類學習的一個常見方法，因為總比大海撈針般沒頭緒的摸索來得容易；然而，每個人都會有卡關的時候，若在遇到卡關時，你還只能用自己在做簡報或進行銷售的方法來想：這樣做為什麼不行？接下來你的進度幅度就小了。至於究竟為什麼不行呢？其他道理姑且不提，最大的關鍵差異之一就是你的談判目的可能和你銷售或簡報時完全不一樣。請問你現在是想賣東西給你的談判對手嗎？還是你想讓你的談判對手接受你的主張？萬一目的根本不是如此，你又怎麼會成功呢？
順道一提，假如還有人蠢到堅持談判就是用不同形式來讓對方接受你的主張，我們還是把他放生而不要繼續在他身上浪費時間了吧。夏蟲不可以語冰，就是這個道理。
至於還有些人靠讀書來學談判，倒也不是不可以，只是進展慢了些，而且當你卡關時，不太有可能自行摸索就得知箇中訣竅。相對來說，你若讀個100本相關領域的書，你對領導管理多半總會多了幾分了解；你若讀個100本和談判有關的書，接下來就能上場對戰了嗎？試過的人應該都知道，上場被對方輾壓的感覺並不好受，而對方未必比你讀過更多的談判書。
所以，這正是我們推出演練班的目的，讓大家有機會用更多模擬實戰的方式來更知道該如何談判。此外，【一談就贏】跟其他的談判課程也很不一樣，我們不會給你一個腳本叫你一定要如何「談」，把談判演練弄得好像演話劇一樣；看看我們的許多學員心得就知道，很多人連掌握我們案例中的談判目標都難，但那才是更接近現實談判場景的演練，因為當你在日常生活中需要跟對方談判時，你所掌握的情況本來就經常是混沌未明，而且你的目標以及對方的戰術都可能一直在變動。這是談判者的一大挑戰，也是學談判之所以有趣之處。
一趟演練班下來，還是有學員覺得並不過癮，因為其中一場還是只有分組對抗而沒有每個人上場的機會；另一場雖然有捉對廝殺的演練了，但還是有三分之一的人要擔任觀察員的角色而無法下場對戰。
我常跟每個擔任觀察員的人說，其實這才是最有學習價值的角色，因為你可以旁觀者清的同時觀察兩方的出招和接招。
不管是觀察員、或是分組對抗時其他未上場的學員，我覺得這堂課最可惜的地方，其實是你們不知道自己在這個時候該做什麼，也正是因為如此，所以你們限制了自己的學習成效。
在之前的文章提過，要能強化學習成效，有四個重要的動作可做，而那四項也可以應用在觀察別人演練上： (1)
回溯、(2)
解構、(3)
換位、(4)
重做。（前文連結參此）在【一談就贏】的臉書社團中，我經常看到有人在用「回溯」這個詞，但就連我自己也不知道引用的人到底知不知道這個動作指的是什麼意思。
所謂的回溯，指的是你要能具體的重新描繪出剛剛發生的每一句話和每一個動作；以話語來說，你必須要能精確地重複關鍵字詞，而不只是知道那句話代表什麼意思。
很多人把回溯和下一項解構搞混在一起了，當你在回想剛剛雙方的交鋒時，你就透過自行詮釋而把對方的話語、動作、或環境因素賦予了一個意義和原因，實際上這是最危險的一個動作，因為人類本來就有選擇性的理解和選擇性的記憶，當你只記得自以為的想法時，當然很容易針對某一個片段或動作狐疑的問「為什麼這樣不行？」，其實很多時候並不是這樣不行，而你根本把事實記錯或記漏了。
萬一你能先做好確實的回溯，接下來你可以自己把每個場景和片段拆開來，試著問自己三種問題，我把它稱為WWW的「3W法則」：
1. Why。為什麼對方當時會選擇這樣做？而他的對手又為何會那樣回應？
2. Why not。對方為什麼不選擇另一種作法或回答方式呢？對手又為什麼不在那時就答應或拒絕了呢？
3. What if。假如對方採用另外一個對應方式，會有什麼好處或顧慮？萬一真要用這種替代方式，換了是我的話會怎麼做呢？對手又會因此而變招嗎？
多由旁觀的觀察者角度來問自己這些問題，演練後多去找其他觀察者討論，再去找實際進行演練而代表不同方的參賽者印證，你很快就能培養出自己多元思考的習慣及準確預測的本事，而這些動作都會比你直接來問我的看法來得強。
上面的內容是寫給對談判有興趣而未必有機會參加【一談就贏】的朋友看的，因為我相信這些方法適用於每個人，況且當最新一梯次的八班又在36秒即報名額滿時，我希望每個人即使不來上課，也可以在生活中透過觀察別人的談判而讓自己的談判力提升。
接下來這一段，可能就要當天實際參加演練班的同學才更能心領神會了：
1. 為什麼不是每位同學都展現出一定的學習成效？因為你們不是每個人在課前都充分利用上述方式來加強自己在談判上的歷練，而那跟你們本人是不是在日常有夠多的談判機會無關，因為若是想要的話，光是社團中就有許多大大小小的實例而讓你們好好思考；
2. 其次，整體來說你們還是太放鬆且太保守了，以致於無法讓當天的效益發揮到極致；
3. 我現場有展現一個即使半小時也需要在事前規劃每一個時間點該做什麼的示範，這是我本人怎麼面對談判的做法；不把這個簡單但卻要求精確的功夫練會，老是問我一些「這時候我該怎麼辦」或「這個技巧該如何使用」之類的問題都是捨本逐末；
4. 我現場也即時示範了我所謂「我在談判時很少說不」的實際作為，而且和很多人誤以為的油腔滑調左閃右躲不同。所以，真的只有刻意閃躲和硬要對幹兩種選擇嗎？當你看完我隨時都能根據不同情境應對的示範後，我希望你步要再被自己僵化的思考綁住了，也不要被一些根本不懂談判的人給誤導了。
再次感謝每位參加12/9演練班的朋友，這是我們空前絕後而特別針對各位而辦的一班，因為往後就只會結合在思維班中而不會另行開班了。希望各位覺得這次難得的機會值回票價，也很感謝各位賜給我一個NPS滿分及滿意度也都是滿分的完全課程，我對各位的包容和支持感到無比榮幸，其實我相信這個課程還有很多可以更好的空間，但我還是由衷的謝謝各位肯定我如此努力的追求完美。謝謝大家！
延伸閱讀之一：不談就贏是夢想，一談就贏是目標，肯學肯談是勇氣，埋頭不談是幻想──演練班心得又一篇
延伸閱讀之二：歡迎來到談判主題樂園，我們不僅一談就贏，更要戰意無雙！
延伸閱讀之一：不談就贏是夢想，一談就贏是目標，肯學肯談是勇氣，埋頭不談是幻想──演練班心得又一篇
沒有留言:
張貼留言