這次主要是帶女兒一起去看，因為前趟去看第一次時她沒跟到。看到她幾乎全片都呈現一種好看到瞠目結舌而又開心無比的程度，我也感到心滿意足。
再寫一篇，是因為居然有朋友以為我會寫到本片的歌舞談判，結果我上次那篇全文都與談判無涉。再看一次，當然就該提出一些和上次不同的觀點。
首先，休傑克曼飾演的巴納姆當然是個很有說服力的角色，但他的說服力只在於能言善道嗎？其實，我覺得他的說服力更來自於察言觀色，也就是用他出色的觀察力來確認對方是怎麼樣的一個人，以及該用什麼方式打動對方。
在【一談就贏：實戰談判思維】的課程中，我們會一起看《速食遊戲》這部片子，米高基頓飾演麥當勞「創辦人」雷克洛克演的入木三分。在一開始，雷克洛克還只是個四處跑客戶而希望對方買下奶昔機的「公路戰士」（road
warrior）型業務時，他的銷售話術非常精彩，但為什麼老是不成功，是他缺乏銷售熱忱，還是產品本身太爛？
都不是，而是因為他不試圖了解個別客戶的差異及需求，只知道站在自己的立場銷售產品。
相較之下，《大娛樂家》中的巴納姆顯然就更會因人而異的設法打動對方。你如果覺得這不過只是常見的「見人說人話、見鬼說鬼話」，你可能就大錯特錯了。巴納姆本人爭議式的作風暫且不計，純以這部電影中的這個角色來說，休傑克曼飾演的這個角色，除了不計毀譽的行動力之外，最讓我佩服的就是他精準的觀察力。
舉例來說，當他突然發現奇人異士的動態表演有搞頭時，他不是像周星馳在《少林功夫》一樣，優先去找自己相熟的師兄弟來助陣，結果就會像結合金剛腿+鐵頭功去唱歌跳舞一樣，無法達到自己原先的目標；巴納姆的第一個對象是他偶遇的拇指湯姆小將軍，一個只有小孩身高和體型的成人。當他說服對方不成時，他根據偶然發現的一個將軍人形玩具，判斷出這個人因為自己的天生缺陷而自卑，光是賺錢是無法打動他的，所以巴納姆改為從提高自尊心這點打動他，對他勾勒出一個讓他在馬上威風八面的將軍形象，觀眾甚至會敬佩的對他敬禮。因為這番說詞打動了他的內心深處，所以巴納姆成功獲得了第一個團員，而且是一個自我驅動力強烈的團員。
電影可能只演出了這一段，但在任何一個團隊中，找到或培養出一個自我驅動力強烈的成員是很重要的。當你有這樣一個成員時，也許你透過其他管道招募來的成員有時會覺得洩氣喪志，但當他看到自己的同儕有這麼一個夠積極而熱情的人時，其他人也會跟著設法不讓自己的心中總是烏雲密佈。
這也是很多人在公司帶領一個團隊或部門時經常混淆的道理。做為主管或一個管理者的他們，總以為自己要能設法讓每個人信服或滿意，結果反倒落得四處討好人卻又裡外不是人。事實上，你該做的是培養或激發出一個或其中幾個有自我驅動力的成員，他們因為自己的志向或想法而想讓自己更好，而且他們也很清楚，要讓自己更好的條件之一，就是整個團隊不能懶洋洋而拖累了他，然後他們就會設法讓團隊也和他自己一樣，充滿熱情和幹勁。
這也是我們為什麼要鼓勵或獎勵足以燃起團隊熱情的個別成員，因為透過這樣的表揚和認可，大家也會知道這個單位期望的是一個怎麼樣的表現。然而，很多我曾經見過的糟糕主管，卻常以「公平」兩個字為擋箭牌，事實上只是擔心自己順了姑情而逆了嫂意、擺不平自己管理的團隊。到頭來，這種瞻前顧後而毫無擔當，反而成為讓你管理失效的最後一根稻草。
當巴納姆在會見英國女王時，意外遇見歐洲第一女高音珍妮林德，他一見到對方高雅的儀態，馬上主動上前請根本不認識對方的菲利浦引見。珍妮林德對巴納姆並不是很客氣，但巴納姆卻主動邀請她到美國演出。對巴納姆來說，這種名流等級的女高音是個讓他自己可以晉升上流社會的墊腳石，他也不企圖掩飾這一點；我佩服巴納姆的有兩點：第一，當珍妮林德問巴納姆有沒有聽過自己演唱時，換了是我們之中的多數人，明明沒聽過、也應該會講幾句奉承話來逢迎對方，但巴納姆不是一般人，他大方承認自己並沒聽過。正如我在課堂上與許多學員分享過的，很多人都誤以為談判要把死的說成活的，但在實務談判中，我卻很少說謊；我甚至認為，要靠說謊來自圓其說的人，根本應該回家先好好自我覺醒一番再說，更不要說上場談判或去當個講師了。這甚至還不是道德的問題，而是本事高低的問題。
巴納姆就是一個有本事的人。他讓我佩服的另外一點，是他瞬間能知悉並說出珍妮林德想要的：讓全世界聽到她黃鶯出谷的歌聲，讓自己不只是歐洲第一女高音，而是全世界公認的第一女高音。
另一段值得一提的，是巴納姆運用相同觀念來說服富家公子菲利浦加入，也就是我那位朋友希望我寫到的歌舞談判。
當巴納姆看到菲利浦出身富貴而製作的劇也都場場滿座，但這位富家公子卻依舊鬱鬱寡歡的借酒澆愁，巴納姆馬上在想，這樣看似擁有一切的人卻還是會有不滿足的地方，那他不滿足的原因到底是什麼呢？
想通這一點，其他的都通了。
於是，巴納姆刻意帶菲利浦去酒吧洽談，這不是讓對方一醉解千愁，而是投其所好的找個讓對方比較容易放鬆戒心的地方；若以我自己的十大基本談判戰術來看，這就是典型的創造和諧氛圍。
接下來，巴納姆單刀直入的邀請菲利浦加入，並且馬上直指核心的跟菲利浦說，他原先的日子太過安逸而讓他有志難伸了，跳過舒適圈的自由發揮，才會讓菲利浦更快樂。
可想而知，菲利浦會有很多顧慮。就像我們進行銷售一樣，每個成功的銷售人才都該學會如何進行拒絕處理（objection
handling）。
面對顧客或目標對象可能的顧慮或反對時，該怎麼做才是最好的處理方式？其中一個高招就是賣方先把這個可能的顧慮或反對理由主動講出來，並且設法連消代打的降低這個顧慮（不要把目標放在「消除」這個顧慮，很容易欲速則不達），而不是等顧客出口之後再講幾句場面話帶過去，因為聽起來更像別有居心的圓謊。
休傑克曼飾演的巴納姆深知這個道理，於是他主動跟菲利浦表明，加入馬戲團跟他合作，可能會讓他身敗名裂並失去財產，但他卻可以擁有自己的人生，而不是別人為他安排好的人生。
接下來，柴克艾佛隆飾演的菲利浦果然不可能一口答應，不但先是否認巴納姆所謂的自己並不自由快樂，接著更說，萬一自己真的加入一個馬戲團，失敗了可就會淪為眾人的笑柄。
我在猜想，這就是為什麼我那位才華洋溢且自己也是個創業家的朋友會希望我特別寫寫這段歌舞談判。假如對談判有興趣的朋友把焦點放在接下來另一段休傑克曼和柴克艾佛隆的議價交鋒，那你們就就大錯特錯了，因為真的值得慢動作重看幾次的是這一段。
首先，無論是談判或銷售，不要害怕對方拒絕，更不要擔心對方否認。對方萬一願意跟著你的論點繼續討論，那世事真是太容易了；萬一真有這種情況發生，你反倒應該提升自己的警戒狀態，因為那可能是對手如我之流刻意順著你的話在玩一個請君入甕的把戲。
所以，無論你在進行銷售或談判，你必須預期正常情況之下對方會絕口否認你剛剛提到的情況或論述。很多人一遇到對方的否認或抗辯就慌了，馬上見風轉向的換其他方向進行攻防；其實，對方否認或拒絕，不代表他真的這樣認為或毫無成交意願，半數以上的情況可能是他故作姿態而已。
你可以有兩種對應方式，一種是不理會對方而繼續你原先安排的進攻策略（特別強調，這裡的關鍵字是「原先安排」，而不是叫你臨機應變、又或是像九官鳥一樣只會翻來覆去的重複自己原先的同一種說法），另一種則是知道何時該轉回來的先不直攖其鋒，轉到另一個次要議題後，在自己「原先」就設定的時機再重新轉回原來那個話題。
菲利浦那時犯了一個錯誤，那就是只堅持自己過得不像巴納姆認為的有那麼不愉快就好，若不是已經被打動的話，後面不用加上「萬一失敗的話會淪為笑柄」那一段；試想，假如自己對加入馬戲團的主意毫不心動的話，何必考慮「萬一失敗」呢？這就好像有一個人去買車，口頭上一直在說自己沒這個預算買這個等級的車，接下來卻還問車廠業務說，「你們白色有現車嗎？若是沒有現車的話，下訂後要多久才能交車？」這不就露出自己其實有成交意願了嗎？
巴納姆那時的回答也實在深諳談判之道：他根本不直接回應菲利浦會不會變成笑柄的顧慮（是的，談判時要如何避免犯錯？就是根本不用回應對方），而是訴諸其他議題且重新指回核心的對菲利浦說，「但是你終將獲得一個有歡笑的生活」。
再接下來，就像一個成功簡報不可或缺的要能「呼籲行動」（call
to action），勇敢地請對手採取你所期待他會做的行動。於是，巴納姆說，這是一個值得讓你一試的決定，但我還是把決定權交到你自己的手上。既確實呼籲了值得採取的行動及為何對方應該接受，而且還不至於太過push的壓迫對方成交；不只談判，既使純就銷售面向來看，這段都很適合許多業務人員參考自己要如何拿捏。
然後，就是大家看出來好像才像談判的兩人議價交鋒了。就個人來說，我其實真的蠻不願意寫這一段，因為熟悉我課程的朋友就知道，我在【一談就贏】的公開班還畫了一張和這種議價有關的圖，不是要教大家什麼是談判協議區（ZOPA，Zone of Possible Agreement），而是要跟大家說，坊間許多談判課程用那張圖來教議價式的談判有多麼可笑。因為在我心中，一個賣家開價10萬，而一個買家還價8萬，最後雙方用9萬成交，在我心中是拙劣至極的談判。所有這樣教談判的老師，都應該抓去吊死，因為你自己不懂談判不要緊，但你為了混口飯吃而教出更多的人這樣談判，這才是為什麼我們在業界會遇到一堆只知道自己有優勢時、就把對手逼到死的零和式談判信奉者。當你知道的談判會讓結果愈來愈糟時，請問你為什麼要靠這種東西才能謀生呢？
好吧，畢竟還是有很多人希望知道大家約定俗成的講價法到底是什麼，也就是休傑克曼和柴克艾佛隆邊唱歌跳舞邊講價的內容，所以雖然我不喜歡這種方法，我也有10種以上對付這種議價者的方法，但就讓我耐著性子為各位解說這部片中的這一段。
要懂一件事，首先要會的是學會問對正確的問題。
對這一段來說，你該問的第一個問題是，為什麼他們兩個會選擇各自的出價分別是7%和18%？在5%和20%之間拉鋸有什麼不好嗎？
首先，雙方假如喊的是5%和20%，既聽起來像是隨口喊出來的（和5%或10%相比，7%聽起來「比較像」一個有所本的數字，18%相對於15%或20%也是），而且等於主動建議對手，雙方可以用5%或甚至10%這樣的驚人間距來談。我為什麼用「驚人」這個詞來形容呢？因為我若在實際談判中遇到這種對手，我心中一定會浮現「他們家的利潤很豐厚喔」，因為多數生意若可以一讓就是5%或10%出去，他們可能要像藥廠或菸草公司一樣賺吧！
所以，當雙方的開價分別是7%和18%時，就是雙方暗示且之後也同意用1%來、1%去的間距來談判。也就是說，該怎麼把這個間距縮小呢？以巴納姆那方來說，你的一開始回應絕對不是「老子一毛也不會多給！」 ，而他事實上也沒有這樣說；但要讓最終成交價更向自己這方傾斜，他可以試著跟菲利浦說，「18%？就算給你7.1%，也會讓我大失血啊！」這就是一種價格間距上的定錨，讓雙方接下來會用0.1%的間距來議價。
延伸閱讀之二：《速食遊戲》（The Founder）──你看到的是爭權奪利的爾虞我詐，我看到的則是企業經營的打破規則之道 
再寫下去，光是議價這篇就會變成一本教科書的文章長度了。與其讓我一一分析，不如讓我給各位一些值得一問的問題，各位試著看看自己能否思考出解答：
第二個問題是，當你想要像休傑克曼說出那句「你何不乾脆要求二一添做五好啦！」時，你該在什麼時機說，以及要怎麼說出這句有引爆衝突可能的話？（我了解有人因為這句的”nickels”有加”s”而主張這句應譯為「你乾脆整碗捧去就好啦」，但我覺得其實要傳達的意思是一樣的，所以還是使用電影版本的翻譯）
第三個問題是，當雙方握手確定利潤分成後，菲利浦順便要求一個合夥人的身份時，巴納姆為何要面帶微笑的拒絕他，還把對方稱為只不過是個索價過高的學徒？
萬一你能想出這些問題的答案，你對談判已經有一定的認識；萬一你不需要我的提示而就能自行問出這些問題，你在談判上的造詣很可能已經超過很多欺世盜名的人了，好好加油。
總結來說，巴納姆之所以能集結一群能人異士，關鍵其實就在賣一個夢想給對方，正如他為觀眾編織了一個見到平常不能見之事的夢想。但當你要賣一個夢想給對方時，沒有人會因為「來幫我實現我的夢想」就點頭的；不只如此，「讓我們一起實現這個夢想」也許聽起來很高大上，但在實際生活中只怕也只能贏得掌聲、但不足以誘發行動。真的有效打動對方的主張應該要是「讓我來實現『你』的夢想」，只要你真能幫對方圓夢，對方就會願意幫你賣命，雙方也能各取所需。
這不是我個人喜歡《大娛樂家》這部電影的原因，但希望由談判及銷售角度來剖析這部電影的一些片段，能讓一些有需要的朋友獲益。
延伸閱讀之三：好電影只寫一篇怎麼夠？《速食遊戲》又一章，麥當勞創辦人的談判之道
延伸閱讀之四：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起
沒有留言:
張貼留言