在今年的最後一個月，我們推出了一個演練專班，讓之前上過【一談就贏：實戰談判思維】一班到五班的同學有機會為自己增加很多的演練機會。除了思維班之外，【一談就贏】的其他課程其實都是學員限定而不開放外部報名，但就連思維班都不是那麼容易報得上。所以，你或許沒有機會實際參與我們的課程，但我們很樂意把我們的學習過程和得到的體會分享給大家，而我們也相信，這些收穫可以讓許多正在看這篇文章的人得到更多真正有用的談判觀念。
其實我們真的是一個歡樂的課程，但不保證過程輕鬆就是了…。
Fion的心得一開頭就寫下這句話，雖然看起來很矛盾，但我也覺得這簡單的一句話卻點出這個課程的精髓。
好的談判者必須要有出色的抗壓力，所以抗壓也是我們課程的訓練重點之一。也就是說，萬一你追求的是個無痛輕鬆學習的環境，【一談就贏】鐵定不是一個最好的選擇；然而，不知道為什麼，我們的學員上完課後卻會high到不行，其中甚至有些人從上課時就開始high
到一個讓人覺得訝異的狀態。「痛卻快樂著」並不是我課程刻意設計的效果，我也不確定背景和經歷迥異的他們為什麼普遍都會產生這樣的狀況，大家只能從字裡行間設法找出端倪。
到一個讓人覺得訝異的狀態。「痛卻快樂著」並不是我課程刻意設計的效果，我也不確定背景和經歷迥異的他們為什麼普遍都會產生這樣的狀況，大家只能從字裡行間設法找出端倪。
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Photo credit：大助
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我之前分享過4位演練班學員的心得，而我今天希望趁歲末年終分享另外幾位的心得，因為他們每一位的心得都實在太精彩，真的讓我覺得不分享給更多人就可惜了。
魔術師的破冰是以迅雷不急掩耳的速度，質疑對方數字、聲東擊西靈活搭配，我雖不在場上，卻感覺自己好像被腳步靈活的拳擊手打到毫無招架之力、只能蹲在角落被一拳拳重擊... 因為魔術師對我的震撼太大了，我在當晚加班到雙眼迷濛之際，耳邊還是不斷迴盪魔術師『叫你們總經理來跟我談』的回音...
我想不懂為什麼我自己在幾場對大金控的談判可以做到『老闆不在家』的準則，為什麼對著魔術師的壓力就亂了方寸？？是因為魔術師在狂笑後的停頓震攝了我的思考嗎？還是我並不預期在演練場上遇見如此高壓的場面，那反差讓我無法消化嗎？或許這表示我的抗壓能力還是不夠，我還需要進高壓艙習慣…。
在資訊服務業負責專案管理的Kristin，在心得中寫下她旁觀第一個個案演練的心得（心得原文見此）。在現實生活中，她並非沒有談判經驗、甚至她的交手對象也都不是等閒之輩，但她依然因為演練現場的壓力而震撼，這也說明了我們前面提到的抗壓力之重要。
可別以為Kristin對於談判很生澀，事實上她的整篇心得寫的都太自謙了。從她最早來參加的思維四班開始，她就已經是整堂課上領略程度超越多數同儕中的其中一位，而到後面每次不同課程的參與，我都可以感受到她的臨危不亂和聰穎慧黠。真的要我給些建議的話，我只覺得她為什麼不更積極地站出來做到她所想的呢？因為她所想出來的很多觀點都是對的啊，但卻沒有付諸實行，而這在談判中就跟0沒有兩樣，因為談判從來就不是在比你知道些什麼，而是在看你能做到些什麼，或者是你可以忍住而不去做什麼。希望Krsitin能夠時時重溫自己在心得中寫下的這些話，讓自己在實務談判中更能make
things happen：
演練班整天下來讓我領會到原來Alex課程上不教套路、只教心法的苦心！因為學到這些才是真實世界用得上的真功夫！
回溯整天演練的情境，我感覺自己像是已經開車出門，腦袋卻還在想著駕訓班教練教交代的開入S型口訣『方向盤先左打30度半圈，再看著右視鏡的記號右打半圈』的新手上路。但就像馬路上的路況一樣，沒有教練可以預期我出門會遇到怎樣的用路人，可以先跟我講好怎麼操作方向盤。在那當下，只有我自己可以去面對。
進益是一位在國小任教的老師，在一般人的眼中，一位教職人員何須學習談判？但進益顯然不想只停留在自己的舒適圈裡，即使我們多數的例子都離他平常的環境很遠，讓他理解分析起來比一般人更辛苦，但他依然興致昂然的投入這次的演練班。
我很感謝進益願意寫下這篇心得（原文點此），因為這更貼近我的理念：談判從來就不是只有談生意或議價時才用得到，談判也跟心機重或爾虞我詐不應該畫上等號；事實上，只有每個人都把談判學好，才能用更多元的觀點和角度看待並解決生活中各式各樣的問題。萬一你對談判毫無涉獵而沒有興趣，那才真的會讓一些佔據有利位置及龐大資源的人為所欲為，而你只能坐等他們算計之後來剝奪你的利益。
《歲月神偷》有一句格外揪心的台詞：「在變幻的生命裏，歲月，原來是最大的小偷」，然而在歷經一整天令人幾乎喘不過氣的演練班後，深刻感覺到在每一場瞬息萬變的談判裡，時間不僅是小偷，更是狠心的盜賊，將我應有的從容、思緒與言行豪取巧奪，置換成空轉的引擎，看起來好像有在運作，卻一整個搞不清楚重點。儘管前一週特地到行天宮祈求能遇到神隊友，然而自己卻是豬隊友，即便命運安排有幸與高手同組，仍發揮不了任何作用。
詹宏志曾在〈讀書與命運〉演講中，點出東方較缺乏告解的傳統，不像西方較習慣坦誠剖白，挖掘內心的不堪與殘敗。「有心方有得，有得更強心」，為了更認識自己的不足，為了讓下一次的談判更好，以下整理3點心得：
1. 除了掌控主導權，更要跳脫預設框架—與其上課勤筆記，不如上場打腫臉。
2. 在煩惱能不能3X3之前，先確定基本的1X1能不能達成—時間不會改變一切，能改變一切的人，只有你自己。
3. 不能只想不能輸，更要一談就贏—《KANO》的近藤兵太郎對嘉農小將說：「不要想著贏，要想不能輸」，我一直深深為此感動，不過在演練班後，我才發現「不能輸」是弱者的寬慰之詞，在談判桌上唯有談贏才是真的，其他都是假的……無論你是何種背景，當你浸淫在一談就贏的魔力中，你的基因中就不再容許自己只以「不能輸」為滿足，只有透過一談就贏，你才有持續贏下去的可能。
當然，談判課程中常見的參加對象如業務及採購等，在【一談就贏】的學員組成中當然也不少。在一家新創科技公司擔任業務工作的Claudia自我檢討而寫下的五點心得，也很值得大家參考，也歡迎大家點進她的原文看看詳細內容（原文參此）
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1. 了解你的對手
2. 取得主導權，How？
3. 不會成交的對象也要保持傾聽
4. 時間是公平的，你怎麼用？
5. 觀察、拆解、分析、學習
假如各位點進心得原文的話，會發現她特別提到一點，那就是要將上課的效益極大化的話，不能知其然而不知其所以然，所以她會再跟其他同學討論當時為什麼會如此做的原因，然後在跟自己的觀察及想法相互印證。許多人上完課後就把那場學習畫下句點，好像以為聽到了就會知道、知道了就能做到，而後者正是學習上最大的謬誤。
除了課後檢討，另一個讓學習效果激發延伸的更好方法，就是馬上拿去用。很多人一直以為要用的成功、才能證明自己上課有用，但反而因為沒有必成的信心而不敢嘗試；其實，真的需要馬上成功才叫有學會嗎？即使是一場失敗的經驗，但你能從那場失敗經驗更準確的看出來自己為何不能達成目的，下次只要能避免重蹈覆轍的話，你就能邁向成功了。最麻煩的從來就不是失敗，而是你失敗了卻還錯誤歸因，根本搞不清楚自己為何失敗，這才是怎麼談都無法成功的主因。
在一家外商科技公司擔任業務工作的Veronica，就在課後分享了一場她對上momo購物網的談判經驗（原文見此）。可別被她詼諧的筆調騙了，在我們當天的演練中，Veronica的表現好的讓我意外，因為她在思維班時其實還難脫生澀。但她在當天防守得有聲有色，拿到一個只能採取守勢的角色還可以防禦的那麼好，我相信這不僅是因為Veronica面對世界及業界龍頭的經驗，而是她真的有將我們的整個談判架構反覆檢討之後的產物。
雖然當天的個人大獎頒給了另外一位，但純以這場演練來說，我真的覺得包括Veronica在內的三位都表現得極為搶眼。萬一只是自己本身談判經驗豐富而本來就會談，不會讓我如此驚豔；當場之所以讓我眼睛一亮，是因為這三位不僅表現出色，而且舉手投足和攻守變換之間，每每都顯現出我的談判戰術的精要。不知道有多少人在心得上說，「Alex的課程沒有講技巧，而著重在觀念」，很多看熱鬧而不看門道的人，搞不好把這些敘述當成不夠實用了；孰不知，我哪裡是不教技巧？而是我不用一般人常見的方法來解說談判技巧啊！當大家看到Veronica等三位的演練時，那不活生生的都是上乘技巧的演練嗎？而且轉換間之純熟，真的讓當老師的我也心安了，我覺得他們之後也不用再來參加其他課程，其實那三位到此刻已經集大成的而可以面臨各種挑戰了。對一個課程設計者和指導者來說，還有什麼更讓自己感到欣慰的呢？
當天個人大獎的得主，是位在竹科服務多年的主任工程師陳麥可。
麥可或許不是所有人之中談判經驗最豐富的一位，但他對於課程的參與及投入不輸任何人。不過，【一談就贏】不是一個會因為他很努力、就頒獎給他的課程；麥可真的表現相當優異，所以當天才能技壓群英。在我看來，他大量運用了工程師的思維來解構了這個課程的每一個焦點，才是他能讓自己快速進化的主因。各位假如想要對這個課程的每個環節有更多了解，歡迎參考麥可鉅細靡遺而又生動無比的心得全文（全文點此），在此僅摘錄他的心得結論，希望能帶給更多度談判有興趣但缺乏接觸機會的朋友更多力量：
談判是什麼?在還沒學習以前，談判這詞對我來說很負面，學習一年後才慢慢領悟當初老師說的，談判是用來「解決問題，還有保護心愛家人 」，以前只會用自然科學的方式去推理談事，總沒有什麼好結果，良善的家人總是被欺壓，現在漸漸能用立體維度的思考，找方法來解遇到的社會科學問題，學習老師將談判融入生活實踐的一部分，學會談判後已默默的幫家裡解決很多以前處理不來的問題，原來多了這樣能力，人生能更順遂一點，不再為這些事煩惱。
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Photo credit：大助
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要能學好談判，比的真是嘴上功夫嗎？很多人誤以為自己的問題是不懂表達、或不知道怎麼呈現自己的想法，但你假如上過我的課程，你就會發現，關鍵其實在於你是否懂得傾聽、懂得觀察、以及懂得思考。談判如此，很多其他功夫亦然。
在文創產業服務的淑萍，她這次的心得就把這點也寫了出來而值得一看（完整心得見此）：
不上場，不等於不能把自己當作也在現場的第三人，觀察雙方情況、我方議題的推進，是否偏離目標，對方策略是什麼？如何應對並預知可能的攻勢？如何在最短時間內分析判斷，並讓已方談判手知曉？以及協助己方時間掌握，並分析對方時間的掌握，盡可能打亂對方的步調。
相同案例，在三組演練中呈現截然不同的情境，
第一對談判組合，幾乎看到了自己的縮影，不禁倍覺警惕；
第二對談判組合，藉由同學精彩的戲劇化演出、更清楚看到怎麼去演繹倒轉情緒、如何去扛住在這種如浪潮般一波波打來的情緒壓力下去應對；
第三對探判組合，一場看似不慍不火、對談流暢順利的談判過程，非常細膩地去呈現談判技巧，雙方看似沒有煙硝砲火，仔細觀察就能發現早已展開多次攻防，一來一往極為激烈，非常優秀的學習成果，完全是示範組的一組演練。
淑萍另一點觀察心得，也很值得大家借鏡：
談判是如此複雜且動態的過程，不可能學個十大招式就以為拿到必贏金牌，只能在不確定中去適應不確定、享受不確定，並把自己的思維擴展到盡可能納入所有可能，將不確定性降到最低，並隨時保持開放的心態去觀察接受所有變化。
最後，就讓我分享另一位在觀光工廠服務的Kelvin所寫的心得。Kelvin的心得有許多細節大有可觀之處，就請各位自行點進去參考了（連結點此）。且讓我借用他的心得結語來為今天這篇做個總結，因為Kelvin真誠有力的話語，更適合形容今天這篇的精神：不談就贏是夢想，一談就贏是目標，肯學肯談是勇氣，埋頭不談是幻想。
延伸閱讀之一：真要實際坐上談判桌才能累積經驗值？不用學會吸星大法，只要透過3W法則，你也能從別人的演練或案例中厚植自己的談判力
延伸閱讀之二：演練班心得另一篇──歡迎來到談判主題樂園，我們不僅一談就贏，更要戰意無雙！
延伸閱讀之三：課後心得的重要和必要
延伸閱讀之四：從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南
太厲害…光看就覺得緊張
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