如何讓自己保持競爭力？有位朋友問了我這個問題。
隨時讓自己保持敏銳、隨時讓自己與世界接軌、也隨時不讓自己太舒服，然後從來不去考慮如何「保持」競爭力，而是設法讓自己「更強」，這是我給他的答案。
上個月底，我前往新加坡參加INSEAD（歐洲工商學院）的銷售團隊管理學程，這是它們高階主管教育課程（Executive Education）的一部份。或許大家對歐洲的學校不太熟悉，但這幾年INSEAD的商學院已經竄升到全球數一數二的位置，據說那是因為全球財星500大企業的CEO中，它們的校友人數已經上升到第二位。我的專長是談判和銷售，即使我在實務方面的經驗夠紮實且夠多元，自己之前也都在不同國家南征北討，我從不以這樣的經歷自滿。今年六月我才第二度前往哈佛，而假如談判該去的是全球第一的哈佛法學院，我告訴自己，或許銷售也應該去當今首屈一指的INSEAD一窺堂奧才是。
不管是哈佛，或是INSEAD，之所以去參加它們的高階主管教育，理由不只是想從全球第一流的學府吸收到什麼新知，另一個理由其實我渴望與全世界第一流的人才共同學習；有別於更多人期望的或許是建立更多人脈，對現在的我來說，結交這些來自世界各地的菁英其實對我目前的工作來說並不重要，重要的是我可以從和他們的相處交流中得到什麼收穫，又可以從一個又一個的活動的挑戰和合作中為自己帶來何種衝擊。
就像我常向許多來上【一談就贏】的朋友說的一句話：當我向各位做出一項建議時，我不希望大家只因為我五年前、或十年前這樣做過而成功，就這樣聽我的；當我指出一項作法時，我對自己的期待是，我在此刻走到世界的任何角落、面對全世界在這個領域的最頂尖人才時，這都會是一項能讓大家都能認可的最佳作法，而不管是哈佛或是INSEAD，我也不只一次證明了這件事。
相較於哈佛談判學程動輒上百位的參加者，這次的INSEAD銷售管理學程只有來自17個不同國家的32位學員參加，但那也代表我們之間的互動和合作會更為密集。
哈佛的學費已經不算便宜了，INSEAD這個學程更貴上整整一倍；我之前之所以捨法國的楓丹白露而選擇新加坡，除了新加坡的開課日期我才難得有空檔的因素之外，不得不承認，可以省下一張飛去法國的機票錢，總是不無小補。但幸好提早決定要參加，因為哈佛的申請並不繁瑣，除了對英文的流利程度有所要求之外，哈佛其實對申請者的學歷或目前職位等並沒有什麼特別的限制條件；我猜想是因為到了那就非談不可，而且是每天都得對不同的個案進行面對面的高張力談判，大概不會有什麼人只為了嘗鮮、就飛去波士頓的劍橋讓人洗臉，因為那個感覺想必並不好受。INSEAD可就不是那麼一回事了，申請流程與哈佛相較之下繁瑣許多，除了要提供書面說明外，甚至還有人專程打電話來進行簡單口試，幾乎讓我以為要去申請的是一個兩年制的MBA學位；後來才發現，原來INSEAD的申請繁瑣是有名的（相關報導見此）。我原本對自己信心滿滿，但電話中口試的那位卻不斷表示他們期望的人選，是「現在」有帶領銷售團隊的領導者；我心想，難不成我過去那麼多銷售主管的經驗還不夠嗎？後來發現，原來是因為我們在課程的前、中、後都必須引用目前公司的實例，而且真的要帶進許多實際的數字來運算，難怪他們會希望現職是高階業務主管者再來參加。所幸，我的口試應答顯然還不錯，我過去包含美商、法商、德商的那些任職企業顯然也還算出名，所以還是順利了得到這個課程的一席。
飛去新加坡之後，發現人數比哈佛更精簡的情況下，參與者的素質也就更整齊而精萃。我的同學們來自義大利、丹麥、芬蘭、英國、德國、印度、菲律賓、沙烏地阿拉伯、南非、澳洲等17個不同國家，其中人數最多的是義大利，其次則是沙烏地阿拉伯及新加坡。一開始，我好奇的問那些來自義大利或德國的朋友們，既然課程及教授都相同，他們為什麼不就近在法國的楓丹白露上這堂課就好了呢？後來發現自己失言而問了個蠢問題了（而且還問了不只一個人這個問題）；包括兩次前往哈佛在內，我很少遇到沒有任何一個人對我過去工作時曾經在那麼多不同國家有相關經驗而絲毫不感到意外的，但這次我卻遇到了。理由無它，來到這裡的32位中，全都是起碼有著管理過一洲甚至全球經驗的高階主管，而他們現在也還在全球飛來飛去的四處征戰。其中多數人都是主掌起碼一個事業體的業務主管，有兩位甚至是整家公司的CEO；那兩位的公司雖然不見得是財星500大的跨國巨擘，但卻也是他們母國該產業的前兩名。假如你覺得Google、SAP、和Twitter這些公司已經赫赫有名了的話，我另外有一位口氣經常聽起來狂傲無比的同學，總覺得他的發言好像都可以總結為直接把對手買下來解決那個問題一樣；我忍不住上網搜尋了那家我並不熟悉的投資銀行，結果發現他果然有那個本錢說話、而我對阿拉伯世界顯然太不熟悉了。當我看到那家投資銀行的總資產金額時，我還先確認了一下自己有沒有把million看成billion、以及我的幣值有沒有看對；再三確認之後，才發現我看的沒錯，他所代表的公司總資產超過了1800億美金。也就是若和美國的前幾大銀行相比，只有三家的總資產會超過那家銀行。我們課程的最後一天，全程有些咄咄逼人的這位同學終於比較柔和了些；他跟我說，他必須要提早一些離開，因為他得飛去日內瓦開一個會，然後開完會的當天得再馬上飛去倫敦，因為他得去處理一項收購。老實說，即使是在哈佛，我們雖然也有許多長字輩的高階主管，但卻也不是每一位都是那麼高階的主管；況且在哈佛還有許多律師及政界、學界和軍方的人士，這兒卻全是生意人。但也正因為如此，當我們討論起銷售的議題時，卻也格外過癮，因為沒有人來這裡是想要浪費時間的，而這些人所負擔的年營業額也都比我過去的上百億來得更高，這也讓我覺得來了才有意義，不是只在學理上打轉而已。
對我來說，這次來的另一個收穫，是雖然學員組成中沒有美國人和法國人（沒有法國人的原因應該是他們多數留在法國上課就好，沒有美國人的原因則可能是因為這個學程是跟美國知名的賓州大學華頓商學院合作的，其中一位幾乎貫穿前後幾天課程的教授也是從華頓專程飛來的，所以美國人就在美國上華頓就行），但與哈佛相比，我得到了更多與阿拉伯人討論及合作的機會，也有更多機會聽到不同非洲國家的生意經。我不知道為什麼有那麼多人總把自己熟悉的領域當作一種舒適圈，對我來說，萬一你只跟我談在美國或在亞洲怎麼做生意，又或者是只跟我談我自己做過的那幾種產業，我反倒會覺得昏昏欲睡，因為我何必去聽別人告訴我自己已經會做、而且做得很不錯的事情呢？相反的，如何在阿拉伯從事電信行業、又或者是如何在肯亞進行業務開發及管理主要通路，那才是讓我覺得新鮮而想要瞭解更多眉角的領域。即使我自己經歷了5個不同的產業、及在超過20個不同國家做過生意，而我相信做生意的基本法則都是一樣的，但我卻不想只用自己的經驗去涵蓋一切，我渴望從全世界不同產業的佼佼者學習並驗證我的理解確實無誤。
要將像這樣的一個世界級課程用一篇文章交代完，恐怕是天方夜譚。就讓我為大家先在這兒分享，我從INSEAD的這個課程中體認到的成為一個好sales的三項重要條件吧！
1. 追求卓越：假如你要成為一個好的sales，並且在業務銷售工作上有番建樹，你該要有些什麼條件？堅忍卓絕、苦幹實幹、勤奮過人、還是讓客戶自然而然地就會喜歡你？這些條件都很重要，但假如要我歸結出上完這個世界頂尖的銷售課程之後最快讓我想到的一個答案，那肯定非追求卓越莫屬。
在每天的課堂互動中，大家的反應都相當快。而在第一天的課堂上提到了一個激勵業務團隊的例子時，教授提出了一項做法，馬上有兩個人附和說：「我們也是這樣做的」（we did the same way）；同時舉手的我說的卻是：「我有更好的方法」（we did the better way）。對一個好的業務來說，沒有最好，只有更好，這應該只是基本。
在隔兩天的另一項臨場挑戰中，我們要算出一個分配效能的方式，也就是在制式的條件下，設法經過調整分配而讓數字極大化，同時我們也被要求要能設法用最短的時間完成。
我在1分30秒算完，得出的數字是1150；這不是歷史上最高的數字，但全班在我之後第二個能分配出任何其他數字的人，花了將近5分鐘，而他的數字是1058。我和史上最高的數字差距有多少？那個紀錄是1155，但那位紀錄保持人花了2分40秒，而我這一班中沒有人能在當時推演出比我更高的數字，速度當然更是差了十萬八千里。
我的想法很簡單，和我之前在從事業務工作時的理念其實始終如一，正如我在之前的另一篇文章也提過的（前文見此）：要能確保自己能在每個人若都和我表現得一樣好的情況下，我可以比別人更快；當他們能做的跟我一樣好、而且也一樣快時，那我就要能比他們犯錯的機率更小。簡言之，光是想要成為冠軍，還不算追求卓越；我們在第一天其實就導出了一個結論，那就是所有只比排名的業務競賽最大的問題，就是無法讓第一名和第二名的差距是大或是小會有甚麼不一樣的結果，而到頭來就是獎金發了、但卻可能找不出讓兩個sales之間的差距能縮短的方式。而追求卓越的意思，其實就是讓自己在每方面都做到最好，而且每個明天都要比今天還要好。
2. 熱愛數字：回國後，一些朋友問我，到底要怎麼鍛鍊出我常說的那些能力？或許是因為剛上完一個高強度的銷售課程之故，我不假思索的就說：沒事就把excel打開，把各式各樣不同的數字拿來用不同的方式算一算，嘗試用不同的方法來看這些數字，並且試著習慣把數字倒過來又倒過去，讓自己想想各種不同的方法來讓數字發生變化。
整個課程大概分成五個不同單元：(1) 業務角色及團隊管理、(2) 業績獎金的設計、(3) 業務人員的績效評估及提升、(4) 領導及溝通、(5) 抓住新興市場及數位時代的機會。其中有兩個單元我自己駕輕就熟，另一個單元甚至讓我覺得自己熟到不是那麼需要了；(3)和(5)大概是我收穫最多而學到最多新知的單元，但可能讓大家想不到的是，這個單元卻也是讓我最能大展身手的地方。
在上業務人員的績效評估及如何提升時，我們全天不再講任何管理原則或理論，而是拿出一個又一個數字，測試我們是否能發現那位業務人員的表現較好？又有哪些業務人員的表現還有成長空間？以實務面來說，同樣兩個業績達成數字的sales，哪一位是因為他個人的表現而達到那個業績，而哪一位又是撿到了好區域而未必是來自於他個人的努力？再另一個跟實務攸關的問題是，看到一群多達近30位的sales業績表現及各項指標的達成後，你知道該把哪位sales調動負責區域嗎？還是只會亂槍打鳥的隨機換一輪？
一般人的回答應該都是：It depends.可是各位業務主管真的知道該depends on什麼嗎？還是就算有一堆數字，你還是會只憑自己的感覺來做決策？
我更常聽到的是另一種託詞，就是自己知道該怎麼分配及調度，可惜數字不夠齊全，無法做準確的判斷及預估……。
這次來INSEAD，我之所以覺得大有收穫，就是因為華頓的教授給了我們一個網站，讓我們可以用上面的程式做出讓我自己也嘖嘖稱奇的推估；此外，透過大家應該都不陌生的excel，我們可以用一般人看起來少之又少的數字，設法得出上述評估各個sales的答案。
為什麼我對自己顯得格外信心滿滿呢？因為就在這一天的活動中，我的同組成員顯然連要跟上我和教授討論的速度都難，到最後幾乎全看我一個人表演；運用那個特有系統時更是驚人，由於我們都是拿自己現有公司的實際營運數字輸入進去，而當結果跑出來時，我可以光看著代號和跑出來的數據結果，去與另外一位印度同學討論起他的哪個客戶該怎麼經營，而我根本對他的生意和那個特定客戶一無所悉，但依然可以導出實用且與現實狀況貼近無比的結論。
上完那一天的課程之後，我不禁感嘆，INSEAD不愧是INSEAD，而華頓也不愧是華頓；不要再把一些模擬器拿出來騙小孩了，其實每所美國像樣的商學院都會在MBA課程中進行那些模擬啊！假如我們想知道的只有哪項營運數字調整之後會有什麼影響，各位知道那不過就是類似名詞辯正般的簡單嗎？等到你隨時可以用一個數字推估到那對真實存在的公司有什麼確切的影響（判斷標準就是我根本不知道那家公司的現狀，但我能依據那些數字而隨手說出諸如「這樣不就應該換經銷商了嗎？」然後對方的負責人訝異的問我為什麼會知道他們後來做了什麼時）、並且能做出CEO等級的決策時，或許你就會知道我為什麼對那些模擬器嗤之以鼻了。
以為業務只是要負責說服客戶買單嗎？該優先去說服哪個客戶買單？該請他下單多少？面對對方議價時，你能馬上拿出三種不同的付款及折扣方案嗎？假如這些你都做不到，而且是在加入一家新公司的半年內還做不到，凡事只知道說「我回去請示上級」，那就幫自己省點功夫，不要往業務主管的路上發展了吧！
3. 重視方法：許多人都說，一個好的sales，未必能當一個好的sales主管，對於這點我非常認同。
那該怎麼做個好的業務主管呢？你必須要能重視方法，而那個方法不該只是要求所屬的sales們苦幹實幹而已。
我在執教自己的銷售課程時，經常跟台下的學員說一句話：「業務主管最常面對的挑戰之一，就是當銷售業績不佳時，只會跟他帶的業務人員說，『再努力一點』；但到底該努力做些什麼？主管自己也不知道。」
更直白點說，在鍛鍊業務主管的工作指導能力時，更核心的一個問題應該是：他到底拿得出辦法來解決目前業績無法達成的問題嗎？萬一他根本無計可施，只靠激勵或給部屬壓力會有用嗎？
在一次幫一家跨國公司的亞洲區不同國家的業務主管上課時，我甚至不客氣的跟他們說，「連獎金設計都不知道該怎麼設計的人，到底是怎麼坐上Sales Director這個位置的？」
在INSEAD課程第一天結束時，主辦單位說要帶我們去吃晚餐。搭專屬巴士到了用餐地點時，我們大為振奮，因為看起來是個相當高級而美輪美奐的所在；那時我們心想，接下來應該可以一邊暢飲著紅酒、一邊讓大家在緊繃的一天課程後好好地聊個天了。
沒想到，接下來他們居然無預警的宣布，我們必須要在現場有限的食材及器具中，依照指定菜單自己煮出各式料理，無視我們之中有三分之一的人聲稱自己從未下過廚；不僅如此，為了讓大家認真確實的達成任務，他們也預先警告我們：他們沒有準備任何備案，也就是萬一搞砸了，我們當晚就什麼也沒得吃了。不僅如此，這也是另一項分組競賽，不但完成後要選出表現最佳的一組，並且還要選出個人獎；殘酷的是，他們不僅要選出最佳廚師，還要選出最差廚師……。
我不只一次跟大家說，這個世界上的課程進行方式百百種，有些教學方式的指導者會跟你說自己的方式有多麼有效而又多麼正宗，好像在跟大家說，不照他們的教法就是錯的；我就曾經自己去接受過一個教學方法的訓練，其中一點好像是「為了鼓勵大家的學習興趣，千萬不能（尤其在我們這種企業講師的場合）設計出懲罰機制」。我瞭解那位指導講師這樣說的原則是什麼，但原則畢竟只是原則，並非放諸四海都顛撲不破的真理啊！現在，我在INSEAD的第一晚，就親眼見識到截然不同的作法，請問我們該說這種方法是錯的嗎？
答案是，方法沒有什麼絕對的對錯之分，而只有到底有沒有效果的分別而已。
六點多開始拿到菜單，而當我們終於把每一道菜都做完時，已經是晚上九點的事了。我自己也是一個幾乎沒有下過廚的人，但和我搭檔的一位荷蘭人居然刀工還比我更糟；但當我們的菜做出來時，連我自己都覺得色香味俱全的不可思議。在那個過程中，我負責快速理解到底要做出什麼，以及中間出了錯該如何用最快的速度修正和彌補，而我雖然沒有烹飪的技巧，但我卻大量的運用了發問和排除錯誤的技巧來讓我做出那道菜；至於我的荷蘭夥伴，則在過程中發揮了想辦法找出資源的本事，讓我們的對手在一項關鍵醬料上就是拿不到我們所拿到的量，最後成為了獲勝關鍵。
無論熟不熟悉，我們總該找到如何完成的方法，而且要懂得如何獲取所需要的資源，尤其是在一個競爭的環境中，而業務銷售工作也是如此。
除了上面這三點之外，讓我快速為各位做個總結：幾天下來，我知道一位義大利同學的兒子目前在墨西哥經營餐飲生意，另一位義大利同學來台灣承辦過演唱會的籌畫，而一位印尼同學在澳洲取得了大學學位，但他的高中是在新加坡念的……為什麼我會知道這些？其實這是我們在談判課程所訓練的其中幾項重點，包含重視細節，以及對每個「人」的重視，而這對業務銷售來說也是同樣重要的。
為了呼應許多朋友的期待，我會在明年推出銷售的公開班。雖然一開始會以台灣多數人所期待的成交技巧為主，而與INSEAD的這些內容並不直接相關，但我這幾年下來的觀察發現，台灣的企業內訓其實還蠻欠缺針對業務銷售主管的訓練，進而讓許多公司在業務面上的決策都像瞎子摸象，連帶的也讓那些土法煉鋼的業務主管很難為公司培養出更多的銷售人才。所以未來我也會朝這個方向規劃出不同的業務主管培訓課程，只是我該如何在自己忙碌的時程中排出時間來而已。畢竟，【一談就贏】的談判課程都已經開到沒時間開出更多班了，我能排出多少時間來開全新的銷售課程呢？對我自己來說，這無疑的是個很大的挑戰。
就我這次去INSEAD的經驗來說，哈佛的課前準備已經算是夠操的了，但INSEAD的作業量和課前閱讀則達到了一個新的層次，比起哈佛來有過之而無不及。我常聽有人開玩笑的說，【一談就贏】的作業既多、給人的壓力又大；從INSEAD回來後，我必須要很認真的跟大家說：若跟INSEAD比起來，【一談就贏】的作業量真的連小菜一碟都談不上。假如你真的想和全球的一流人才同場競逐，你或許應該讓自己承受更大的壓力和挑戰。許多人常以自己工作很忙當作原諒自己的理由，但就拿我在INSEAD時其中一位從義大利來的同學來說吧，由於他正有一個亞洲區不同國家的案子正在如火如荼的進行中，他在其中兩個晚上都一直工作到超過凌晨四點才能休息，但隔天他還是得坐在教室第一排的跟我們一起奮戰。相比之下，你真的覺得自己忙到沒有時間進修、或是只能用30%的精力來上課嗎？
付出不見得就有收穫，但有限的付出卻肯定不會帶來更大的回報，相信每個銷售人才都很清楚這一點。讓我們繼續為了追求卓越而努力吧！
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