這個月的第一天，是我們的【一談就贏：頂尖談判戰術】四班上完課的日子。這堂課程是我們【一談就贏】從思維班、進階班、到高階班三個系列課程中，最後也等級最高的一個課程，當然挑戰也就最大。透過一個全球談判高手都能熟悉運用的談判架構，我們希望參與的同學帶著自己的實例前來，然後運用那個架構去分析、處理那個實例和其中包含的問題，然後試圖模擬自己和對手各會運用並展開的途徑，為達成自己的目的而尋求各式各樣更好的解決方案。
談判容易嗎？當涉及到各個不同的關係人、而各個關係人又有各自不同的立場和利益時，想要透過談判去解決問題，多數時候都不是件容易的事；那為什麼我們要學談判呢？根據我自己以及許多人的親身經驗來說，這件事並不容易，但假如你不透過談判的方式，問題只會愈演愈烈，甚至一直都得不到解決。
談判容易嗎？當涉及到各個不同的關係人、而各個關係人又有各自不同的立場和利益時，想要透過談判去解決問題，多數時候都不是件容易的事；那為什麼我們要學談判呢？根據我自己以及許多人的親身經驗來說，這件事並不容易，但假如你不透過談判的方式，問題只會愈演愈烈，甚至一直都得不到解決。
例如說，遇到一直挑釁欺凌你的惡霸，若是動手反擊而把對方打一頓，豈不比跟對方講道理更快？在懵懂無知的童年時代，我遇過這種問題，而我也的確這樣做了，但我後來發現，我或許在當下處理了那個狀況，但問題並沒有解決；那個惡霸可能會改去欺凌其他對象，而我也可能因為這樣的舉動，而讓自己成為更大的惡霸。
在生意場上也是如此。當一家公司切入另一家公司經營許多的領域時，雙方只能陷入相互攻擊的白熱化對抗？透過談判，或許我們可以找出雙方可以合作的空間，讓彼此能在獲利及應付投資者未來展望的目的上，各自得出對彼此更好的結果，省得把資源和心力都放在擊垮對方身上。在今年第二度去參加哈佛談判學程時，在經典的Johnson & Johnson v Merck的case中，我就是這樣談的，而且後來順利拿下了我代表的那一方中全場最高的協商金額，同時也是當天上百人中唯一一個比現實生活中拿下更好deal者。在現實生活中，這樣的例子對我來說也不少見；當我在擔任一家知名輪胎公司的亞洲區業務主管時，我就曾經說服了一個全球產量最高的客戶，在發展自有品牌而可能取代我們公司產品的同時，連續三年對我們的採購金額不減反增，讓全世界的其他同業嘖嘖稱奇，認為那是一個不可能的任務。其實，每個人都有他想要的東西，也都有他不擅長的事物。找出中間的利益得失，而且不只是彼此間的公司、同時還包括雙方各個不同關係人的利益得失，透過一切可行的手段讓他們瞭解，我們其實有著各種不同的選擇，而最愚蠢的可能就是去進行讓雙方直接對抗的單一選擇，接下來問題就有解了。這個過程並不容易，處理起來也絕不輕鬆，但假如代價可能是讓兩家公司在對抗的同時或之後，接下來可能是上千人因而失去賴以溫飽的工作，我們不得不去談，而且也沒有談不成功的空間。
我不想把談判說得多麼偉大，但很多時候我們不但不得不去談判，而且我們甚至無法承受談判萬一失敗的話、到底會發生什麼情況。這個過程不但充滿著壓力，而且有些時候甚至會讓自己感覺到無力和不想承受；相較之下，學習談判和真的得去進行談判比起來，其實真的再輕鬆也不過；我常常跟來報名【一談就贏】的朋友半開玩笑地說：這是個輕鬆愉快的課程。我的意思其實是，相較於你之後可能會在現實世界中面臨到的談判，我們上課的過程其實真的再輕鬆愉快也不過了；你的確還是可能會在上課過程中感到不舒服及不適應，但我相信，你寧可讓自己在這個階段盡可能地有著愈貼近現實狀況愈好的體會，你都不會希望自己上場實戰之後，成為在談判中失利的那一方。到時候的重點不再只會是你的感覺或想法，而是你到底能否承受那個失敗的結果和所帶來的影響。
從一開始的【一談就贏：實戰談判思維】，到最終章的【一談就贏：頂尖談判戰術】，就這一班來說，有人只花了九個月，有人卻花了兩年半還不止。超過兩年半的時間是多長呢？用我們當初的求學歷程來說，等於是將近一整個高中的時光了。投入了那麼多心血和時間，他們又有著什麼樣的感想和收穫呢？
在金融業擔任資訊服務工作的Kristin是這樣形容從思維班、進階班、再到高階班這個過程的（全文參此）：
想像一下，你將要蓋個房子。
有一種學習順序是先學材料有釘子、木頭…，工具有鐵鎚、刨刀…；接著認識每個材料材質、每個工具如何使用，再接著學如何設計門框、隔間，最後才是教你蓋房子。有些人適合這樣的學習方式，因為一開始看得到要學的具體對象且不用太多思考，一步一步照著指令操作就是。
但對我而言，如果我沒有一開始知道要蓋什麼樣的房子，我根本不知道我學到的材料和工具跟我想蓋的房子有什麼關係? 這些工具和材料如何跟我想蓋的房子做連結？
先決定要蓋什麼房子（目的），再決定房子要有幾房幾廳（目標），並透過資源盤點（資金、人力、時間…），自然就會知道該找具備哪些能力的工班，該找哪類建材。先有整體架構（overview），再逐步縮小（narrow down）到細節講究的學習順序是比較適合我。
至於提到高階班用許多表格幫你釐清問題，就是透過一個完整的談判架構，透過一層層人/事/關係的剝離，拆解推想雙方的利益，再從這其中異中求同，發展出對雙方都接受的解決方案。
高階班表格數來沒幾張，不過是將各項關係精準化、具體化、雙方利益最大化。卻沒想到全部組才填到第三張表就全部卡關，尤其對利益評分這項，看似例行公事，當我們組分數給完一輪再回頭看配分對應的占比對上原來設定的談判目標，那結果還真是讓人噴飯地傻眼… 面臨此等情況，再回頭重新設定談判目標也是合理的了。
慶幸自己的堅持與老師的加持讓我上完高階班，因為沒上到高階班我無法在回頭時體會遵守這個框架的威力，我不會了解Alex在課堂上不斷疾呼「要能前後呼應」的意思。先遵守框架才能找出框架以外的談法是真實存在的可能！
針對像這樣的學習方式，或許有些人不太適應，但目前在一家市立醫院擔任管理職的星賢卻順利了拿下史上唯二的思維班、進階班、和高階班三連冠，他將學習的心得歸納出了以下值得參考的三點（原文見此）：
【尋找不同立場的共識】
談判的雙方雖是各自追求各自的利益，但要有所結果使得雙方能夠同時接受，就有必要在雙方各自堅持的立場中，努力尋找各種標準或說法，嘗試著在不同的面向中挖掘出價值，使得對方需要價值及我方能提供的價值有所交集，用不同的標準或全新的說詞，雙方都能接受，因此開始有共識。
【思考二元之外的可能】
我們的思考模式很容易陷入二元的窠臼，不是黑就是白，不是對就是錯，不是左就是右。談判中盡量避免陷入完全對與錯的爭執，一旦陷入對與錯的爭執，那是兩個毫無交集迴圈。因此說話必須留些許空間。對與錯之外，也有部分對、部分錯、這部分對、那部分錯、沒有錯也不代表是完全對，甚至也不談對錯。也可盡量問Why、what if來多增加了解與溝通。這有點像是把談判事情的內容寫成數學方程式的話，避免只寫成 X=a 一元方程式，然後去爭執a到底是多少，而是可以把它擴展成 aX+bY=c ，甚至aX+bY+cZ=d，這樣在各個維度上的輸贏變化，就可創造出雙方各自解讀及理解的空間了。
【持續過程細節的回溯】
每一次談判過程後的回溯及檢討都是將來進步的動力，我自己最大的弱點罩門就是很少履行此步驟，這次課程的談判架構及表格正好提供了很好的紀錄及回溯，經由扎實的回溯、解構、檢討、再造，化成下一次進步的動力。枯燥的紀錄過程，卻能反覆洗練出每一次過程的想法、細節及錯誤，再一次加深腦中對於談判的思考，促成技巧的進步。
感謝Alex設計了此獨一無二的的課程，從思維班的入門，到進階班的技巧，最後完成高階班的談判架構及紀錄，完整提供了想學習此法門良好的修練步驟。
尤其是那句「思考二元之外的可能」，其實正是一個談判者和他人的思維可以很不相同之處：為什麼我們非得跟別人爭個對錯不可呢？就沒有可能是兩個都認為自己很對的人，能在不指責對方到底哪裡有錯的情況下，共同找出對雙方都有利的解答嗎？要達到這樣的層次，很多人或許以為需要的是胸襟或度量，但其實你可能更需要的是正確的方法，因為有些人是因為他以為做不到才非得和別人去拚生死、爭輸贏，但當他後來發現，原來真有方法可以更容易的達到他的期望，世界頓時就豁然開朗了。
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具體來說，透過這樣的訓練過程，我們到底應該怎麼做？在媒體服務的雅樂也提到和星賢類似的寫程式概念，並且提出了她的觀察（心得點此）：
一、先反省本組選案例的一些小地方
……直到開始上課按順序填表格，才一一釐清，尤其才上到第二個表格，談判阻礙竟然就被解開了。但更誇張的是，背後有個更大的本質問題沒被找出來，可見我們全組完全忽略見樹亦要見林的提問方向。
同時，我們可能也多少誤會了「案例具有發展性」的意思，導致對題目過分樂觀，就此欠缺努力挖出案主看不到的面向。
二、關注別組的題目還可以學到更多
能區分談判架構中的內容，就能找到讓對方就範的方案。看著談判依照表格步步推進其實很有趣，這過程很像寫程式，順序和內容決定導出的結果是否符合預期，終於了解「不行就回到上一步」是什麼意思！而且這個過程也是把過去所學的連起來，檢視自己對那些名詞的概念有沒有理解錯誤。
透過每一個回合的表格，已經可以知道案例發展的大致面貌了，針對各組填出的內容繼續推敲，等於一次練習多個案例，也是特別的收穫。
三、準備愈充足，愈能預見談判終點
利用實際案例比起先前上課更有感，因為你提出的方案是否實際、對方會怎麼做，都是可以透過這個回溯的表格，反省後找出對策的。這點在小組討論時，確實產生矛盾衝撞，例如當事人覺得不可能、怎麼解釋你怎麼都聽不懂，可能那就是把自己框住的盲點，跨行業討論案例雖然解釋起來很費神，卻可能是跳脫框架的好機會。
四、不要一直用抽象語言回答問題，說出實際要做什麼？
以上課遊戲為例，我們每次都是訓練從混亂中找出最大贏面方案，卻每次都可以犯和上次不同的錯。不過，在這個部分我每次最弱的一項能力倒是很清楚，就是用最快速度找出各組最高能拿幾分，（如果沒有先搞清楚前提，要怎麼削弱對方BATNA都會搞錯）。
五、一談就贏三部曲對我的衝擊
從思維班的搞不清楚狀況，被輔導員評價為佛系九班好像來聯誼的，到進階班衝擊的瘋狂競爭，還加碼練習組內分工與運作，再到高階班被考驗三言兩語簡報能力＋簡化程序＋團隊反應精準到位，外加課前課後每回合的心得、新進思維班的作業量等，簡直是多層次訓練，有些事情原來正默默演化中啊～應該要羨慕自己有幸參與全程。
非常熱中這種學完馬上進入思考和使用的感受，這些表格和名詞一點都不含糊，如果三部曲不是反著上，感覺應該會差很多。
在一家電動車大廠擔任專案經理的Ronald更將自己各階段的心得梳理成這樣的感想（原文見此）：
一路以來學了這麼多，也一步步地在實踐。回頭想想，我只是自滿於一次次的小贏，用這些小勝利冠冕堂皇地告訴自己：你有進步，你跟以前不一樣了 — 甚至得意地分享自己的改變。
反正我真的有成長啊，我是跟自己比較，誰也不能質疑我，對嗎？我大可以放話自己找到了「方向」，我可以「繼續前進」。
但遇到問題時，人家需要我「用你學過的談判去處理」的時候，我真的敢自信地站出來說：「好！交給我！」嗎？
公司一些前輩的手腕，我已經看得懂，甚至能想得更多，但他們顯然用得比我順手、純熟。是我練習不夠，還是對自己太好？考慮買我手上iPhone的同事說「嘿，我們來practice negotiation」，我內心退縮了一秒，是怕自己上過課還「輸」，還是覺得自己需要花時間準備？
問題不會等我準備好才來，而我卻輕易的放過自己，一次又一次。
．我「建議」別人的東西，自己真的有做到嗎？
課前準備階段，身為高階班學員，我們要運用所學，提供正在第一階段的思維班學員建議。我選擇一位「觀察入微，但在社團內較少發問」的學員，建議他除了眼睛看，還可以多問。
後來他對我發出的各式各樣問題，才讓我驚覺，如果角色互換，我恐怕不會提出那麼多問題。這表示，我自己根本就沒有做到好奇心，而我還給出這些建議。事隔不過兩週，現在看來真是荒謬可笑。
・我今天到底得到了什麼？
一談就贏向來不給標準答案，但總有許多實戰內容。從思維班的談判前準備五部曲，到進階班的價值三角，光是現學現賣就好用，多練多做更上手。
當時我曾寫下心得：
「一談就贏」公開課就是提供一個有機成長的方法：老師拋出繩索，還得要你死命辛苦往前划，才能搆著勝利的繩結，逐步邁向一談就贏的彼岸。
到了高階，就是不斷地填表。寫了、錯了、再寫、再錯。一但卡關，想不到，做不到，就好像沒學到。彷彿看見救命繩索，但就是抓不著。
課程結束，才著急地發現，自己好像腦袋空空的。
思維班上完紮實飽滿、進階班上完現學現用，高階班上完⋯⋯？
課後沉澱，點滴回溯。再靠著與夥伴對談，才重建起所學輪廓 — 異中求同，共建目標；利益交錯，產生選項；理解架構，不談就贏
．異中求同，共建目標
高階班是我第一次擔任組長，重點在組內整合，建立信任。團隊五人皆來自不同領域，性格迥異。課前討論，必須建立信任，設定流程、安排分工、評估備案。
當課前的團隊決議，在課程中遇到狀況，身為組長，我要主導改變嗎？挑戰是，我怎麼知道自己能不能做出正確的決策？那要影響的，是全組的學習效果啊！
．利益交錯，產生選項
課程結束後隔天，我撥空去看電影「鋒迴路轉」，那真是部出色的懸疑片。
劇情不免俗地從人物死亡開始，警察與飾演偵探找來各方關係人問案。有趣的是，從問案的過程中，我居然看到了老師教的案例研討技巧：抽絲剝繭、反覆推敲、假設驗證、再次釐清。
開始，每個關係人看起來都很坦白，知無不言。接著，一個矛盾發言，被偵探拿去質疑另一位關係人。愈來愈多線索冒出，相互串連。再從中推敲出更多的利害關係，案情益發明朗。
在問案時，每個人都會有意無意隱藏自己的問題。乍看與案情無關，到最後串起了每個關鍵動機。
當時，偵探白朗是這麼說的：「 看見事實，不帶偏見。」
我們在研究夥伴的案例時，不也是如此？案主可能覺得這跟談判無關而略過，也或許說不出自己心中的脆弱，在在考驗團隊的默契與信任。
回問自己：換作是我，要揭露心裡自我懷疑與私心，我做得到嗎？恐怕非常困難。
那要如何找到？先釐清背景資訊，人事時地物，才能用不同角度切入動機。對當事人說的假設不為真，透過中性的問句抽絲剝繭，找出案例中的細節與矛盾，反覆推敲。
．回到談判架構，再想一次
．回到談判架構，再想一次
談判前準備要做到：釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、戰術擬定、沙盤推演。這一年來，早就背到滾瓜爛熟。
沙推究竟要怎麼推？我的毛病又冒出來，得過且過，開個頭，想了前幾步就想草率結束。不，我該做的是，從頭想到尾，盡全力推導各種發展，直到達成協議。
工具就在這裡。
價值三角教我，時時盤點自己與對方的資源，找到鏈結活動去交換價值。談判架構表教我找出缺漏的空白。對方有哪些關係人？延伸出的各方利益在哪裡，這些點在我腦海中延伸出線，產生利益交錯。
選項就在利益交錯處，原本不存在的可能性就從那裡冒出來。
原在價值三角中可以交換的價值，透過談判架構表，也進一步量化，具體展成必須保留與優先犧牲的利益。
．時序
談判架構更加強了時間/順序這個元素。
關係人 →利益 →選項 →替代方案 →合理性 →設定框架 →攻防 →達成協議
像個漏斗往下收攏。卡住了，就往回釐清。
每次攻防出現新資訊，再次更新到表單，反覆推敲、釐清、驗證。一開始必然各說各話，到後來就會逐步接近核心。
針對這次的高階四班，以及未來可能會來參加【一談就贏：頂尖談判戰術】的朋友，雖然他們的表現已經很不錯了，我還是有以下三點建議方向可以提供給他們：
1. 練習、練習、再練習。相較於花了超過兩年半才終於攻頂而上到高階班的Kristin，放射科醫師馥郁只花了約九個月就一路從思維班挑戰到高階班；參加高階班的時候，她頂著再過三個月就要臨盆的肚子，開玩笑的是要讓小寶寶接受更多胎教，但我知道那其實是她自己渴望學習吸收的心就是那麼強烈。在她的心得中（全文參此），她提到了這一路走來的心情：
談判與談判力是一件對我來說頗抽象的事，很幸運在這一年的時間裡完成了一談就贏的三階段課程。如果有『不知道我為什麼來上這堂課』的人，千萬不要覺得孤單，因為我好像不只一次被講到『我到底是為了什麼來上課』之類的狀況。
在成人階段的學習，通常講求實用性也具目的性。因此，上完課能馬上用比成為『xx大師』這件事來得更重要。即便談判這件事對我來說跟彈琴一樣抽象，但是心裡抱著對學習一件事總該有基本技巧的概念來上課。
談判不論是本質、過程、關係，還是講框架、流程、銅鋰鋅（同理心），我相信思維班的確就能達到『啊，談判有這些事啊』，就跟預期上了音樂課會認出do-ray-mei一樣；只是談判包含了談判力，就跟音樂包含了演奏實力一樣，它比我想像中來得更龐大許多
從基礎架構到實務練習到行雲流水，是內功與招式結合，相輔相成。
如果，期待的是能演奏出夠美的『音樂』，最基本的練習是完全跑不掉的。
前面提到的Ronald更也寫下了：
Alex說了句也許是這段課程以來最溫柔的話：「大部分人真的不會在第一次就填的好。」
第一次填不好，那就一直填一直填，總會填好的吧？
就拿我自己的案例來填一次。
在未來一年，填十份，二十份，更多，相信必能找到那個Sense。
好吧，我或許真的對他們太溫柔了。因為所謂的練習，假如指的當然不是想到才要練習；假如不是不斷要求自己的反覆練習，那就失去練習了意義了。
一年填個十份、二十份？我自己雖然還真的從未在一個case填上超過十份，但我看過很多人都在一次實際談判的不同回合中填上十份到二十份；也就是說，把公司的內部和外部加起來，我不相信一個人會每隔超過一個月才遇上一次需要談判的機會。因此，一年只填個十份到二十份？老實說，這樣的練習分量是不夠的，而你假如想要成為一個比別人更好的談判者，你必須要練習、練習、再練習，直到你根本不覺得自己在練習，而把這樣的思考流程視為一種常態，並且融入於每次執行中，正如我們經常提到的3X3一樣。
2. 相信自己。我之所以對這班的確比較溫柔，其實是因為他們的確表現的相當不錯。假如真有什麼值得改進之處，那就是我希望他們都能更相信自己：未必是相信自己當下的結論，而是相信自己無論在什麼挑戰之下都做得到。
在一個心臟復健團隊擔任治療長的心怡，寫下了這樣一篇心得（心得點此）：
在一個心臟復健團隊擔任治療長的心怡，寫下了這樣一篇心得（心得點此）：
在上課的一開始，老師就提到要做好案例分析，C(Case study)、T(Team work)、R(Reaction)缺一不可，團隊成員經由良好的合作從不同的角度分析案例，做出精準、正確、即時的反應。這道理說來理所當然，但是在我們這一組卻從第一個步驟就犯了理所當然的錯。
我們的案例是一個人的案例，雖說談判本來就是要解決人的問題，但這個案例卻牽涉了更多的個人隱私，人物的價值觀與性格影響更大，熟悉在職場上談判的人，在人的問題面前卻顯得侷促，案例分析應該要抽絲剝繭、反覆推敲、假設驗證、再次釐清、沙推確認，老師教的還如雷貫耳，我們卻犯了知道卻沒有做到的大錯，當需要抽絲剝繭、反覆推敲的時候，我們害怕看見血淋淋的場面而猶豫；需要假設驗證、再次釐清的時候，我們害怕衝突而不質疑；而到了沙推確認，我們已然錯過，只能頹然地放下手來。
案例分析的時候得過且過放過自己，終致在發展符合雙方利益的選項、尋求可能的BATNA之後原形畢露，但時序不等人，一格一格往前推進，再想要紮實基本功已然來不及，我們只能慶幸，這一幕，是發生在教室裡。
身為案主的我不禁想，在現實的情境中，如果我也將談判對手的利益、資源、性格、環境徹徹底底地抽絲剝繭，是不是更能掌握談判的主導權？如果我也將每一次的交手反覆推敲，是不是能夠談出更好的結果？
課前課中課後，不停有各方好友跟我確認：「你真的要用這個案例當作作業嗎？」
我明白，大家都會擔心當別人看見自己真實的樣子，會掉頭離開，因為我們都是害怕受傷的人類。
但我心中的飛蛾，卻一路撲向火苗，「因為這就是我目前最大的問題，而談判不就是為了解決問題嗎?」我對著我的懦弱信心喊話。
「肯定會有人接受我本來的樣子，會有人接受我體內存在有兩個靈魂。你不能只展示你的其中一面給別人看；那是好萊塢，那是吉爾達。那很美麗，但無法持久。」__《摩登情愛》影集
還沒上過高階班的人問我事前要做甚麼樣的準備?我建議他在這一年去談一場轟轟烈烈、夠好的案例，不論結果成敗或程序是不是風光，都要不放棄地記下所有過程，讓它能雀屏中選成為高階班討論的案例，最後的收穫會撫慰你這段時間的努力。
你是什麼樣子都好，會有人想方設法地回應你的難題。
#持續而刻意的練習，並且不厭其煩地回溯及檢討
星期天中午課程結束，我茫然站在原地，冠軍隊的光芒照亮不了我的挫折。因此當老師說要錄感言，同學說要回溯，我竟一時之間語塞，不知所措地潸然淚下。
經過一個星期的沉澱，再回頭看看上課時留下的筆記，障眼的情緒退卻之後，記憶也逐漸清晰透明。
我想起有一組在很早的時候就換了案例，但是他們學會了要釐清談判目的，才能看見戰場。
有一組花了很大的力氣，在前幾個表格就陷入膠著，但是我們也跟著明白了找出談判中的關係人，還有關係人該擺在哪裡，是一開始就該釐清的事。
有一組火力全開燃燒自己的腦才得以一步步往前推移，而我們從旁看見了一個複雜案例如何透過這個架構導向明朗的最佳示範。
我們這組案例甚至沒有走到終點，但我們學會了，每個人心中的價值權重不同，可能導向截然不同的選項。
在這個教室裡沒有人是贏家，卻配備了下一次不要輸的能力。
這麼說來，課堂上的挫折其實無足輕重，回到日常裡能夠持續而刻意的練習才是真正的戰意。
「從思維班上到高階班，可以用一句話形容你到目前為止的收穫嗎?」
「一談就贏是個甚麼樣的課程?」
#偽高階四班作業二
嗨心怡，我是思維11、進階8、高階4班的心怡。
我看到妳在進入社團時的自介裡寫到：「我覺得我是很矛盾的人，一心想當廢材，卻總是太過用力地做事；享受放空，腦袋卻常處在多工的運作。既然談判不論如何都會在我的生活中存在，我想讓自己升級到面對大部分的談判情境都可以信手捻來，心境輕鬆而自在。」
現在的我看來，妳擅長找到自己可以接受的停損點，為的是在那之後妳就可以蜷曲在廢材窩裡，又因為太過追求心境的輕鬆自在，讓妳寧可埋著頭逼死自己，而不去面對與其他人談判時的不舒服。
我的建議是，跟我一樣將這段路紮紮實實地走完，最後妳將學會，當妳手上有夠好的籌碼時，不該只安逸於差強人意的結果；還有當妳不能輸的時候，懂得保護值得的人，而且不要逼死自己(哈)。
看得出來妳的舒適圈很舒適，一談就贏是一系列值得妳跳出來站上火線的課，因為在衝撞自己、真切地嘗過談判的不舒服之後，妳會找到有能力披荊斬棘的自己。
3. 談出個結果來。【一談就贏】和許多其他的談判課程最大的不同何在？從台灣到全世界，我自己也在過去廿幾年中，上過國內外許多大師的談判課程。我不敢說自己設計出來的課程比他們的每個課程都來得好，但我覺得我在設計課程時的初衷有一點是很不一樣的：我不需要來上課的人學會一大堆專業名詞或相關理論，我希望每個人上完課後就能真的去談判，而且談出一個更理想的結果。因此，我覺得以這次的高階四班來說，有些人還是太客氣了，假如你們能朝著「非得談出一個結果來不可」的目標前進，我相信你們的收穫還可以更豐富。
目前擔任國際旅遊領隊的Barry，寫了一篇我會推薦給大家逐字看完的精彩心得，看看他心得中以棒球為例的『自我探索隊』和『人生挑戰隊』，到底如何爭霸（原文見此），但在本篇，且讓我們先摘錄其中一段：
「棒球比賽最精采的部分就是，在沒有第27個人出局之前，我們永遠有機會獲勝！」
曾經，我在台北跟一群學長、同學、同好共同組成的歐士達慢速壘球隊，打過一場經典戰役。一般比賽都是打七局，五局之後雙方差距七分就會提前結束，而當時後攻的我們帶著六分的落後，進入到七局下半。再回到當時，我相信場邊甚至我們自己，恐怕都沒有人會認為我們會贏，但一串猛攻之後不但信宏學長打出追平的安打，而且趁傳上到二壘，接下來換到我打擊，因為是無人出局，打擊力不是很強的我，只想好好的把球推到右半邊讓學長推進到三壘，讓後頭的中心棒次好好發揮，但不如預期，我把第二個好球揮空了，只好認真的專注在下一球，選掉一個壞球後投手應該會要跟我對決了，這球果然投出來偏向本壘板正中，揮出去後落點卻在投手腳邊，心中暗叫：「給我穿過去」，果然投手跳起來無法順利接補，而我的餘光也看到學長順利的往三壘推進了，「Yes!!」的心情才剛體會，馬上就看到球穿出內野，二壘手跟游擊手都無法接到球，學長順利的跑回再見分，那也是我生涯的唯一一次且難忘的再見安打。
還是學生時的我們，差六分一定沒有獲勝念頭
已出了社會的我們，知道不放棄就有獲勝機會
有人生閱歷的我們，更應該為自己的人生奮鬥
堅持信念，才有機會達到想要的境界，解決掉正在面對的問題
談判如此，人生也如此
再困苦的現況，先努力看結果，因為人生蓋棺才論定!!
……這場夢境球賽對我的啟發是：態度決定一切
看完了一場精采的球賽，總讓我很療癒，但不同的過程卻會帶來不同的心情，如果是帶著一天的疲憊回家，卻看了一場精采的球賽，會是帶著雀躍心情就寢；反之，卻很落寞的思考，怎這場球賽真無趣啊，都不認真投入，學學人家甲子園的比賽好不好，觸身球後，誠實的表明是自己向前傾才會被觸身，請裁判跟對手讓我可以記一壞球後重新打擊，結果打出追平的全壘打，這樣的精神才是最重要的關鍵啊，別輸了比賽，還把態度一起賠了進去。
「人生沒有被迫、只有選擇」，作出自己的選擇，勇敢面對
「我是一切的源頭，我願意為所有的事情負責任」，所有的事先反求諸己，因為那是我們唯一有可能控制的事情。
後記：在真實球賽的結局中，我的球隊擊出了再見安打，幾乎不可置信的獲得逆轉勝，而且是一個讓編劇寫都不容易寫出來的劇情，卻真實上演。我跟我的好兄弟們，一起獲得了大專盃的冠軍。22年前的故事是這樣，但我們真實要面對的人生又該如何呢?
結語：課程結束的隔天，因為這段歷程Alex Cheng給了我許多指點，我特別有私訊謝謝他 (好巧，他也姓鄭呢!!)。文字來往過程中我們有聊到溫暖這個詞，他特地送給我一段話:「有些人的溫暖是要讓别人感受得到，有些人的溫暖則是要讓自己用得到。」又在我的心池中丟下顆石頭，激起了漣漪。
我不見得是個很溫暖的人，而正如之前上過高階班的學長姐現場觀察所指出的，我真的對這次的高階四班比較溫柔；然而，這樣的溫柔並沒有讓他們的學習成效超越前一班，所以那是我該承擔起來的責任。也正因為我們不只一次發現，即使從思維班到最終章的高階班，每一班都有人感到壓力很大，但即使我們設法用更慢的節奏或更和緩的態度來協助他們，但壓力減輕後的成效幾乎每次都不會更好，這也讓我想把接下來這段話獻給每位想把談判學好的朋友，即使你們不見得會來參加【一談就贏】這個課程，或許你該把這樣的精神實踐在你自己往後的學習中：壓力淬鍊出純粹。不是每個人都喜歡承受壓力，但我相信，我們每一個人都一定會喜歡一個更加純粹的自己。
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