最近的【一談就贏：實戰談判思維】正在寫一篇作業，主題是與線上平台爭取授權有關，正巧我自己也有與不同單位洽談合作的經驗，所以可以由作者或授權者的角度來分享一些個人經驗。
大概從去年開始，幾乎每個和線上課程有關的平台都會發封電子郵件來，基本上就是一封看起來文情並茂、但卻明顯的是散彈打鳥的罐頭式邀約信；這讓我這種其實不習慣不回信的人很困擾，因為那些邀約信開頭其實是有寫上我的名字、信後也有發信者署名的，讓我不太能把它當一般的廣告信就棄置不顧。跟一些自認大牌的講師不同，我其實早在還沒來當講師而在企業界服務時，我就盡可能的自行回覆每一封email和私訊，而除非是在談判時刻意設定的動作，否則我在與人通電話時，即使擦槍走火的發生一些爭執，我也盡可能的不會直接掛掉對方的電話，因為我認為那是一個對人的基本尊重與禮貌。但就前面提到的這些邀約信來說，不管是線上平台或是其他單位的實體活動，其實我大多沒有太大合作的興趣，但我還是會簡單寫個幾句話回信跟對方說，感謝他們的邀約，但我目前並無入線上課程或其他相關影音內容的計畫；妙的是，即使我回了信，但對方起碼會回個「謝謝鄭老師，希望未來有機會再合作」的比例，居然連20%都不到。於是，雖然有悖自己原來的習慣，我後來就刻意找了幾個類似的邀約信試看看，萬一根本都不回的話，對方又會怎麼做？果不其然，之後會跟進再來詢問的，十個中只有一個。
只有線上平台會如此嗎？另一個邀約更多的，則是來自出版社。寫書的邀約，早在去年就高超過十家，最近幾個月則又有另外兩家來洽談，但講師這一行，其實只有在農曆春節前的授課會較有空檔，但我今年的農曆春節前卻依然課量太多而排不出空檔來，而以即將到來的明年農曆春節前來說，我卻有新課程即將推出，而顯然又沒有時間完成那本書了。
相信剛寫完作業的【一談就贏：實戰談判思維】15班應該會很有興趣，又或者其他正在和不同對象洽談不同類型的合作事宜者也應該會很好奇，既然出版社和我雙方都有配合意願，那為什麼連續兩年都無法完成？其實可以從下列四點來分析：
1. 利益（Interest）－對作者來說，即使出書的版稅微乎其微，但尤其以一個有講師身份的作者來說，若是有出版社找上門來幫他出本書，對他的知名度和個人的成就感來說當然是件好事，很能讓人有種「自己是個咖」的錯覺；不只如此，寫了幾本書之後，就可以讓自己看起來好像是個「著作等身」的專業人士，接下來很可能得以讓自己得到更多講課或演講的邀約，看起來有百利而無一害，是不？
很遺憾的是，每家出版社來找我時，我大概會在一開始的五分鐘內就跟對方說：「不好意思，我對出本『名片書』沒有興趣。」有三分之一的出版社幾乎當場臉上三條線就冒了出來，因為他們的預判會是每個人都希望藉著出書而享有更高的知名度，沒想到有些人對所謂「名片書」是敬謝不敏的。
所以，無論你是要去洽談任何合作，首先該做的就是去了解那個合作對象或相關代表的背景。以我來說，我的第一份工作就是文字工作，而且我還是在一家聲譽卓著的媒體服務；廿年過後，我無須再靠著寫出更多的書，來證明自己真的會寫。至於課程的邀約或其他有利於講課收益的機會，此刻的我其實更大的問題是沒有那麼多時間可以去講課，而我也不見得想把所有的人生都投注在這件事上，所以即使可以在一本名片書胡吹大氣的自推自己有多麼厲害，這跟我目前追求的利益並不相符啊！更何況，我一直認為，一個人不需要靠著一種身份來肯定自己，而應該靠著自己的本事來定義自己是個什麼樣的人，至於暢銷書作者或作家，也不過是另一種身份而已。
再從另一方的角度來看，出版社的利益何在？
以書市近年來逐步下滑的窘況來看，出版社想要真能找到一個肯定會賣的暢銷書作者，難度肯定愈來愈高。然而，出版社總要能一直有書可出，就像工廠即使遇到淡季而每張訂單都不賺錢，但還是要讓產線繼續動下去，否則工人該怎麼辦？我就曾經遇過，一家製造廠遇到景氣循環而不得已遣散了大批工人而讓產線閒置，等過兩年之後景氣回春，他們再想把工人招募回來時，原來的熟手工人都已經為了生計而另外找到其他工廠上工了，無計可施之下，他們只好找一群生手從新訓練，不但耗日費時，而且生產出來的良率大幅下降而屢屢遭到退貨；以為我指的只是一般鄉下的小工廠嗎？其實這家公司赫赫有名而客戶都是國外知名品牌，所以別以為產線閒置的困擾，不會發生在許多不同行業的人身上。
因此，出版社多半會規定一年必須出書的額度，而編輯群就要四處找書能出，否則老闆不見得會樂意空付大家的薪水和辦公室的租金，讀者也會懷疑這家出版社到底還是不是存在；因此，若是能找到一個自己能寫的講師出書，雖然能賣出多少本不知道，但他四處講課、總有個基本盤，很多講師或已演講為業的人，甚至會在每堂課或演講之後順便賣書，對出版社來說也算是個活動宣傳及販售機。
不過，對出版社來說利益是有，但換算成實質利潤、這樣的利益夠大嗎？那就見仁見智了。持平來說，除非書的內容就是好，叫好叫座之後一炮而紅，否則講師的知名度還不見得高過那些明星或企業家，所以對出版社來說，多數都希望在不耗費太多成本及心力的出這本書，也就是一種低風險、低報酬的策略。
因此，乍看之下各自的利益應該會有交集，但對我這個對象來說，我期待的可能更是有人願意用心協助我把談判這個主題進行更多推廣，勝過我個人在金錢、名聲、或寫作成就感上的好處；但假如出版社那方只希望盡可能少費工的把書出一出，甚至就像其中有兩、三家所建議的，希望把我的部落格文章篩選整理一下就出書，那雙方自然很難有交集了。
假如你已經上過【一談就贏】進階班，你就會知道，在這種雙方有合作的可能、但利益不見得有交集的情況下，其實只要能找到夠好的鏈結活動就成了；只可惜，出版社那方不知道何謂鏈結活動、當然也無從找起，而我這方就連次要目標都未必包括出書這件事，所以當然更不可能為了協助他們而找出夠好的鏈結活動。
2. 顧慮（Concerns）－除了談判之外，其實我在銷售方面的實績也相當傲人，就連企業內訓銷售課程的邀課，有很長一段時間都比談判課程還來得多。
銷售和談判有很多相互共通並可以援引借用之處，但兩者在整體觀念對於一些決斷的比重未必全然相同。其中一個很明顯的例子，就是在我們進行銷售工作時，很多人未必會因為利益夠高而買，但卻極可能因為有各種不同顧慮而不買，或是決定去買別家的產品。
再回到出書這個例子，就我的角度來說，乍看之下出本書應該多的是好處、哪還有什麼顧慮呢？其實不然。就我來說，時間是固定而有限的，而我又不希望只是有出本書出出風頭就算，所以要我在寫書或開發更多課程之中做選擇，我當然選擇後者。甚至假若書出了之後，接下來還會有更多打書行程，而那可能會對我進行其他活動的時間產生排擠。
而就出版社的角度來說，他們又會有什麼顧慮呢？假如就是用最小處理成本及最少心力的方式來處理，當然就不會有太多顧慮；但對我這麼龜毛的作者來說，要做的話就想要做到好，所以有些出版社就會優先選擇其他沒那麼多要求的作者。
3. 選項（Options）－既然前一點提到了其他作者，代表出版社有著不同的選項，而不是非我不可。這在各式各樣的合作及協議中都相同常見，雙方還不只是把其他選擇拿出來唬唬對方以取得更佳條件而已，而是真的都各有其他更好的配合對象，因此只要雙方洽談一觸礁，馬上就會掉頭去找下一個替代方案。
我們若去一家心儀的公司求職，也會發生類似的狀況。即使我方很想加入那家公司，那家公司也的確覺得我方是個適合的人才，在簽訂工作合約之前，總少不了針對薪資待遇及福利的一番談判。
沒有人會希望自己比可能的薪水拿到更少，所以總會希望爭取更高的待遇，那是人情之常。有趣的是，公司負責出來談薪水的HR總會把「我們公司針對這個職位最多只能出那麼多」掛在嘴上，不只能出那麼多時也會這麼講，真的只能出那麼多也會這麼講，所以即使那個offer真的到頂了而不能再加，但因為說法沒什麼不一樣，所以應徵者可能選擇不信而繼續堅持自己的要求。坦白說，這就是個美麗的誤會，只是結果很可能就是HR另找下一個願意接受這個薪水的備胎，然後雙方都可能錯過對彼此來說最好的選擇。
在現實生活中，通常雙方都會有各自很多的不同選項，這也讓相對應的談判充滿了變數。而且不要忘記，不只別的工作或別的求職者是不同選項，很多時候就連暫時按兵不動而根本不接受任何工作，也是一個選項。在我之前的職場生涯中，我就有一次已經準備要離職、但正在與各家公司洽談的時刻，我雖然接連拿到三家大型跨國知名公司的offers，不但公司聲名比我原來的公司更響、職級及團隊管理人數都更上一層樓，它們出的薪水也我當時高了一倍也不止，但我卻不是在三家中選擇其中一家，反而選擇了繼續待在原來的公司等著下一個機會，後來果然不到三個月、另一個大好機會就上門了，讓我拿到了個夢寐以求的機會與挑戰，身價當然也三級跳的遠遠高過之前的其他offers。
由於雙方都可能有不只一個的更多其他選項，因此，除非真那麼不想合作，該怎麼勾起對方的成交期望，也就是如何讓對方覺得有空間可談，讓談判能夠延續下去才是這種類型的談判重點，而不只是在比雙方到底誰的議價功力較高而已。
4. 行動（Actions）－無論講的再好聽，許多合作或協議的完成，還是要看到底有沒有行動力。
我自己也算待過出版業，看到出版業的總產值萎縮到當年的近一半，其實也蠻心痛的。我甚至還曾經破例去幫一家沒有利害關係的出版社上了半天的課，而原本我的談判課程是起碼要一個整天才能上的，但我了解那家出版社未必有足夠的預算，但我又覺得他們在當下的這種環境下，確實需要懂得一些談判的技巧或原則，所以我才破例為他們講了那不會出現在別家的談判課程。
但即使大環境不佳，我還是不得不說，或許還留在那個產業的人應該讓自己有更劍及履及的行動力，然後才有機會把生意做得更有起色。否則，萬一步調和現實世界有所脫節，但還希望自己出的書能讓在熙熙攘攘的世界中討生活的人會想要翻來看，是不是有點緣木求魚？就以企管書來說吧，假如自己經營相關環節總還是因為產業小就不夠踏實，那怎麼能說服讀者花錢來買自己出的書呢？
在與不同出版社洽談的過程中，許多出版社把合約都端出來了，條件也都相當不錯，針對出書後的行銷活動規劃也都能侃侃而談；但若我針對細節一問，就發現敢給承諾的多、說的清楚的少。其實，無論是銷售、或是針對合作對象的談判，對方要的不只是畫大餅式的保證，而更希望聽到實際能夠展開的行動方案，以及如有問題時要如何解決。當下只靠著自己的過往經驗或臨場機智，其實在很多時候是無法帶給對方信心的。就像我們在【一談就贏】的課程中不斷強調的一樣，談判有賴於完善的準備，而要朝向合作邁進，需要的只會是更多的準備。
其實不只自己要出書的邀約，我更多的邀約來自於各出版社希望我幫別人的書推薦，但中間許多過程就更光怪陸離了，就等下次有機會再跟大家分享吧！
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