你無法靠砸錢就打造出一支冠軍球隊，但要打造出一支冠軍球隊，卻不可能不花錢：從NBA自由球員市場來看BATNA在實務談判的運用

許多人講談判，肯定會講到BATNA（最佳替代方案），大概每個談判課程都不例外。我卻不同，無論是公開班或是企業內訓，我都把BATNA留到進階班才有完整而系統化的講解，而在基礎談判課程中，我經常都是帶過就算。

我只是想製造差異化嗎？其實不然。我只是從實務談判的觀點來看，知道BATNA但卻只知道一些皮毛的話，那還不如完全不知道BATNA來得好。只粗淺的應用一些對BATNA的了解就想要上場，反而可能更容易被談判老手抓住你的底線而被打得暈頭轉向。

我不太確定別的談判課程是怎麼教BATNA的，但假如你在其他的談判課只學會畫一大堆ZOPA（談判協議區）、和列出一大堆選項，這篇文章將告訴你一些BATNA的運用要點。

假如上過我的談判課，即使只是基礎班，應該都聽過我舉過買房和薪資的例子了。今天，讓我用我比談判還接觸更久的NBA，給各位一個更新鮮且更實際的例子。

 

7月1日，是本季NBA自由球員可以開始簽約的日子。48小時過去後，總共出現28樁決定簽約的交易。其中一樁，我覺得很可以拿來當做BATNA的舉例，那就是今年冠軍勇士隊與陣中老將伊古達拉的續約。

勇士隊之所以輕鬆奪冠，主要是因為陣中有著讓全NBA各隊都又妒又羨的4位明星球員，而其中的柯瑞和杜蘭特更是曾經獲得全聯盟MVP的頂級球星。

陣容星光閃閃固然是件好事，但每個明星球員的薪資肯定都不便宜，而NBA各隊有個固定的薪資上限，基本上就代表你若要當這些明星球員的隊友，你的薪資勢必無法太高。加上柯瑞今年又變成自由球員，勇士隊當場奉上一紙5年2億美元的超級大合約，讓柯瑞正式成為史上年薪最高的NBA球員。

在這種情況下，同樣合約到期的伊古達拉和其他隊友只能相忍為國、共體時艱嗎？球是圓的、錢是綠的，接下來可就是硬碰硬的談判了。

首先，在勇士奪冠的第一時間，自由球員還沒開市，包括伊古達拉在內的球員先表態說，很希望大家明年都能一起回歸。請注意喔，這裡可不是像我們在台灣常見的說說場面話而已，而是抓住一個夠好的時機，讓老闆和隊友知道他很願意留在勇士，也先讓球迷和媒體站在了他這一邊。

然後呢？就在7月1日的自由球員開市前，伊古達拉陣營開始放話了，對今年已經33歲的這位老將來說，他不希望球技猶在的自己只能委屈拿份低薪，而且還有許多支球隊對伊古達拉有興趣。

光是這兩個動作，我們就可以把它先拆解成兩個部分來看：第一，有人完全搞錯什麼是BATNA，以為自己有了別的選擇就可以拿翹。這就好像一名明星員工天天和獵人頭公司喝酒吃飯，看著一個個高薪又高階的職缺上門來等待自己跳槽；於是，明明人還沒走，他在自己的老東家面前聲音就大起來了。本來嘛，此處不留爺，自有留爺處。假如談的不開心，何必讓自己委屈？

只可惜，光會這樣做的人，大概都是腦子進水了。他不是不懂得人情世故或職場倫理，而是他沒有好好的學過談判。

BATNA或許多其他談判戰術的運用，首要的是勾起對方的成交期望。試想，假如一個客戶根本不覺得你想賣東西給他，你覺得他會想浪費時間和氣力和你周旋嗎？談判也是如此。

所以，伊古達拉假如只是暗暗不爽，而就私下找經紀人去洽詢其他隊出價的可能，勇士隊在不確定他留隊意願的情況下，很可能就會果斷地把他放生。

先別說伊古達拉的第一選擇是續留勇士隊並拿到他心目中夠多的報酬，就算他想的是哪裡有錢就往哪裡跳，但若勇士隊公開表示無心留他的話，伊古達拉和其他球隊洽談的籌碼也會變少，自然而然地他能拿到的薪資也會變少。

所以，要操作BATNA之前，第一個動作其實是勾起對方成交的期望，要明確地讓對方知道，自己很想在這場交涉中達成協議。

寫到這裡，大家應該更清楚，為什麼只要說到談判、我的語氣中就不免帶有一點狂傲的意思吧。我雖然已經盡可能讓自己謙卑謙卑再謙卑（這個哏已經過時了嗎？那現在該改說什麼？前瞻前瞻再前瞻嗎？），但可能是因為酒量不夠好，經常不小心說出實話。我雖然不想搶任何人的生意，因為畢竟想做生意就別來做講師這一行，但我有時真的忍不住想提醒那些站在講台上教談判的人，千萬不要讓自己變成下面這兩種類型：(1) 理論講得眉飛色舞，現實生活中卻可能不太常談判；你在課堂上可以分析出100種BATNA的變化，但在現實生活中，無論買房買車或買雞，你從來不是用這一套來決策的。(2) 自以為自己談判經驗很豐富，但其實只是會殺價而已，又或者只是在有限的經驗或領域中談判；那種經常把「談不成就走」或「不談的最大」掛在嘴邊上的人，你真的知道離開談判桌和菜市場殺價有什麼差異嗎？假如你自認為你知道，你可不可以在現場告訴大家如何讓對手回到談判桌，而不是靠著行走江湖多年的圓熟話術混過去？

特別舉出後面那一點，就是想告訴大家，談判不能亂學。什麼「不要談的最大」？你該做的是先讓對手知道自己很想談成、他也很有機會談出個他想要的結果，然後才能慢慢用戰術鋪陳啊！

當你覺得自己常用離開談判桌這一招得逞而沾沾自喜時，你有沒有想過，萬一你換邊而站在你當時的對手那一方，你又會怎麼談？也就是說，當你不再具有自己眼前這個身分的優勢和資源後，你該怎麼面對對方的蓄意離開談判桌？

下一個動作，每當我在基礎班問到這個問題時，現場通常會有超過8成的人答錯，我甚至還遇過，除了狐疑而不敢舉手的人以外，現場全部人都答錯的窘境。

感謝伊古達拉和他的經紀人團隊為我們做出很好的示範。在發展你的BATNA時，你該含糊不清、還是明確表示？一方面表明自己想續留勇士，但一方面他又清楚地列出火箭、馬刺、爵士、七六人等多達7支球隊想要搶標自己所提供的服務和價值。而且，他不是只是講講而已，他真的開始著手安排和這些球隊的面談。是不是有行無市不重要，但他早早就喊出自己一年值2000萬美金的價碼，這不但是操作BATNA的良好示範，而且還順便成功的定錨了。

我真擔心自己這篇一寫就會超過5000字，因為中間的各個動作之巧妙，真的值得拿來當教案細細逐項檢討，但就今天這篇來說，就讓我們把更多的細節留到有機會面對面上課時再來談吧。

假如你對任何職業運動都不感興趣，又或是有興趣、但卻只在意球隊的戰績或球員的場上精彩表現，那真是可惜了，因為職業運動就是一項大型的商業運作，其中涉及了龐大的商業利益，包括我到哈佛進修時所遇過的個案在內，許多商業談判其實都會借鏡各式各樣不同的職業運動。光是觀察和分析，你就能掌握不少談判的竅門。

讓我直接跳到伊古達拉這項續約的結果：曾經是前年總冠軍賽MVP的伊古達拉成功的拿到了3年4800萬的理想合約，對個老將來說算是相當不錯的了，尤其當他是從薪資空間不足的勇士手中拿到這份合約。

勇士球團不是不知道，對伊古達拉來說，終老勇士會是他最理想的選擇，總必到老還要在不同球隊中設法安身立命並適應不同戰術來的好，而且勇士才可能給他更多贏球的快感；不只如此，勇士球團也清楚，伊古達拉其實希望能在矽谷繼續經營人脈和往後的投資，而有地利之便的勇士是他最佳選擇。在擁有那麼多籌碼之下，勇士球團應該會有更大的優勢，但伊古達拉依舊達到了他的目的，這不得不說是整個經紀團隊操作談判戰術之紮實，或者更具體地來說，他們只靠BATNA的設定和運作，就已經讓自己轉守為攻的化劣勢為優勢。

你還以為談判不過就是耍耍嘴皮子的比誰口才好嗎？還沒有進入談判之前，才是談判的決勝之地，千萬不要小看談判的作用了。

 

  

延伸閱讀之一：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起

延伸閱讀之二：2016年NBA自由球員開市的第一天所學到的談判準則

延伸閱讀之三：勇士隊的伊古達拉（Andre Iguodala）──不再是耀眼的明星主將，卻可能是更值得我們學習的人生贏家

延伸閱讀之四：「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術

從杜特蒂訪問日本時的演說，看菲律賓如何在美中強權之間運作談判槓桿

提到菲律賓新上任的總統杜特蒂，你會想到什麼？口不擇言、鐵腕掃毒、還是爭議不斷？

無論你對他的印象是什麼，有兩件事情你不能否認：第一是他在菲律賓的民眾支持度高得驚人，第二是他大膽脫美親中的宣言，看來不是說說而已。

最近看到一則他在上週訪問日本時所發表的演說，全長約5分鐘，有中文字幕（影片連結點此）。在這篇演說中，可以發現他遠遠超過大膽和口不擇言的表面印象，而是一個相當有戰略思考的領導人。且讓我用談判的觀點，來分析他這篇再度強調要脫離美國掌握的演說。

相較於美國或中國等超級強權，甚至相較於日、韓等經濟實力更強的國家，菲律賓雖然正在起飛中，但依舊有它的問題，而且國力並不那麼強大。但是，換了一個國家領導人後，他卻善用權力槓桿的原理，讓菲律賓在國際間講話的聲音突然大了好幾倍。

杜特蒂的選擇是，用看似蠻幹的做法，宣布將脫離美國的掌握。

少了美國的援助，杜特蒂毫不在乎嗎？並非如此，而是他希望能由中國那邊拿到更大的好處及支持。無論身處台灣的我們喜不喜歡，這其實是很聰明的一招，因為這不但是個夠強的BATNA，而且是個雙向乃至多面向的BATNA。

一般來說，當我們發展出一個BATNA時，重點不是真的非得選擇那個BATNA不可，而是希望就原來的選擇那取得更多的談判籌碼。

但杜特蒂想的不只那麼簡單。他結合了談判手法和執行手腕，不是先去問中國，「我假如不跟美國合作了，你們會給我什麼好處？」而是直接用砲轟的方式，讓美國很難接招；接著跟主動宣布脫離美國援助和掌控，讓中國不只感受到誠意，更感受到壓力。乍看之下像是反其道而行，但其實這是一個用魯莽包裝起來的層層算計；試想，中國若不端出夠好的禮遇和援助，這個看似暴走的菲律賓總統真會乖乖聽中國的號令嗎？到了這個階段，美國反而成為菲律賓用來制衡中國的BATNA了。

不只如此，南海關係牽一髮而動全身，日本也難以坐視菲律賓大幅傾中。於是，菲律賓更可以擺明了向日本要援助，而日本既無法說不給就不給，也恐怕沒有什麼討價還價的空間。其他跟南海相關的國家，乃至西方其他強權，接下來頭就更大了，只不過是換了一個總統，菲律賓講話的聲音現在沒有人敢不聽，因為你不知道他接下來會出哪一招，以往的國際慣例對他好像全不適用。

做為一個總統，杜特蒂很清楚，他不僅要安內，更要攘外。很多人都以為，他是因為堅持毫無人權的掃毒行動，所以才要和美國及其他西方強權翻臉的。在我看來，什麼是因、什麼是果，可能要先弄清楚。

鐵腕掃毒是杜特蒂可以獲得人民支持而上台執政的理由之一，也是他認為可以解決菲律賓當前社會問題的一個良方。無論有多麼違反人權，他選擇要走向極端，而高達91%的民意支持度證明了他這招有效。姑且不論是非對錯，杜特蒂穩固了他的統治基礎，相較於我們每個新政府在上任後百日就民調直落的現象，這其實是相當諷刺的。在台灣，我們總是覺得政治和權謀這幾個字很骯髒，但卻不知道政治就是眾人之事，少了政治和權謀的思考，等於是把自己在全球化競爭中推出去任人宰割；同樣的，我們總認為自由、民主、人權、和平這幾個詞向來應該是綁在一起的，但其實這幾個詞只是都戴有正面意義，沒有人規定自由同時一定會有人權的存在，而民主一定會帶來和平。當我們在台灣用正義的大帽子囊括著這一拖拉庫正面意義的詞彙時，我們有沒有發現，最後的結果是只剩口號、其他的什麼都達不到？

我並非支持杜特蒂的做法，但我的確認為他是一個夠大膽的領導者。

而就掃毒這件事來說，若是台灣乃至其他國家面對國際間的指責，恐怕要先講些場面話來粉飾太平，接著再設法找出理由來為自己辯駁，好像我們一定得先承認自己犯了錯一樣。

看看杜特蒂的這篇演說，他不僅講給美國和其他國家聽，而且也同時講給自己國家菲律賓的民眾聽，而且民眾聽完以後會更愛死他。

他不去說明解釋自己掃毒的必要，也不虛言矯飾這種做法是否合法或合理，他用「美國把我當做一條被拴住脖子的狗」，就可以引起自己國內一片激憤的聲浪，讓自己的「去美國化」變成一個再合理也不過的作為。

在這篇演說中，杜特蒂成功的為自己與中國結盟的選擇給了三個合理化的說法。(1) 世界和平：以拒絕成為第三次世界大戰的幫兇為由，拒絕再讓美國在菲律賓境內進行軍事佈署；(2) 面子：指責美國以及其他西方國家當著國際友人之前訓斥做為一國元首的他；(3) 民族尊嚴：雖然還是先給美國一個「偉大國家」的高帽子戴，但接著立刻痛斥美國長達50年把菲律賓當殖民地對待。

在杜特蒂的這段談話中，他蓄意把美國和其他西方國家塑造出一個有害世界和平而又不尊重菲律賓這個國家的形象。假如這是在法庭上，辯方律師可以大喊這是沒有根據的不實指控，但現在這是在國際政治的角力場域上，你不得不佩服杜特蒂的城府和工於心計，因為重點不是他所說的是否為事實，而是他說出來之後真的會產生讓美國大傷腦筋的效果，也為菲律賓爭取到以往難以想像的利益。

在美國總統即將換人做做看的現在，這招更是既狠又有效。對杜特蒂來說，他何必賣即將下台的歐巴馬任何面子？歐巴馬也不是笨蛋，會在任期的最後這段時間刻意對菲律賓出什麼重手嗎？再就另一個角度來看，無論接下來是希拉蕊或是川普上台，不但可能先會對杜特蒂投鼠忌器（況且，下一任美國總統的優先戰場顯然不會是南海或菲律賓，這也給了杜拉蒂更多運籌帷幄的時間），而且即使下一任美國總統厲害到難以招架，杜特蒂再改弦易轍也沒什麼不可以。

所以，從談判的角度來看，杜特蒂實在為「打硬球（play hardball）」這項招數做了很好的示範。我在之前的一篇講到「對立」的文章中，提到「打硬球」起碼就有五種變化：(1) 直球對決、(2) 聲東擊西、(3) 強勢定樁、(4) 虛張聲勢、(5) 困獸猶鬥。明明是他一開始先蓄意用人身攻擊激怒美國總統，接著反而指責美國把他當成狗，不把焦點放在用私刑對付吸毒嫌疑犯是否合情合理，反倒拿這點所引起的風波合理化自己投向中國懷抱的作為，這是不是很厲害的聲東擊西？

再者，不過短短5分鐘的演說中，他不但給了自己三個合理化的說法，而且還兩度用先掀出對方底牌的方式，為自己以及菲律賓做了強勢定樁：首先，先說出美國可以削減或中止對菲律賓的援助，塑造出一個都是對方不仁、並非自己不義的形象；其次，公開表明國會可以想辦法讓他下台，他也可能會失去生命（暗指西方國家的情治單位可能會用暗殺或推翻等手段）。杜特蒂不是要爭取同情，而是要先為將來國內外的可能反應先定樁。等於告訴大家，「你們會使的手段我都知道，萬一真走到那一步，就別怪我使出更激烈的手段啊！」

他的定樁還不只這兩句喊話，就在結尾時，當他表明是為了菲律賓這個國家的尊嚴和榮耀而脫離美國的援助時，他還向他的支持者、也就是菲律賓人民喊話：我們的生活品質可能會因此變差，但我們會存活下去的。

意思是：先警告菲律賓人民，接下來的日子可能不好過，但他們會因此擁有國家和民族尊嚴。當人民的期望值降低之後，杜特蒂再從中國以及其他國家撈到更多援助回來，一來一回之間，就算人民的生活不會更好，但相較於原先被刻意壓低的期望值，杜特蒂將會再次成為人民心目中的英雄，而這就是一次成功的強勢定樁。

我們常聽到一些慷慨激昂而以讓聽眾感動的演說，卻很少聽到那麼具有高段談判技巧的公開談話。無論你喜不喜歡杜特蒂這個人，你若只把他看成一個為所欲為的莽夫，你可能太小看了這個人，也忽略了他每個動作背後的談判思維。

延伸閱讀之一：「對立」（confrontation）在談判中的應用及誤用

延伸閱讀之二：危機女王（Our brand is crisis），從一場反敗為勝的真實選戰，看銷售中的獨特賣點USP

延伸閱讀之三：談判桌上的三種力量來源

延伸閱讀之四：從南海爭議到哈佛教你的5招談判技巧精進術

「絕鯊島」（The Shallows）：面對難關，我想到除了鯊魚、大海、比基尼之外的三堂課

今天下午偶然間打開電視，正好看到奧斯卡提名7項的「絕地救援」，講的是飾演太空人的麥特戴蒙獨自被遺留在火星後奮力求生的故事。片子很精彩，雖然只看到後頭的一小時，我還是忍不住不把它看完。看完之後，我不由得連想到另一部上週看的片子：「絕鯊島」。

「絕鯊島」的劇情很簡單，賣點也很簡單：當你在海面上孤身一人時，周遭有嗜血狂鯊進逼，你卻連船和通訊工具都沒有，你該怎麼辦？

再說到「絕鯊島」的賣點，那就更簡單了：鯊魚、大海、比基尼。

鯊魚片要拍的好，真的很難。自從「大白鯊」系列，我比較有印象的就只剩「水深火熱」，但那也已經是16年前的電影了。這中間當然還有很多鯊魚片，但卻連消磨時間的作用都很難達到。

另一個賣點是美麗的海景。假如你喜歡看海灘及近岸風光，這部片子沒有鯊魚的部分，風景可以說是美不勝收，真的有劇情描寫的那種人間秘境的感覺。

對男性觀眾而言，很多人或許是衝著女主角布蕾克萊芙莉的比基尼而來。畢竟，要飾演一位去衝浪但倒楣遇上鯊魚的醫學院女學生，必須要把潛水衣拿來包裹傷口而只穿著比基尼，也是很合理的。假如你不知道電視影集「花邊教主」是什麼而不知道布蕾克萊芙莉為何許人也，也許這樣介紹此姝會更讓你熟悉：她是「死侍」萊恩雷諾斯的老婆，是個全美知名的美女演員。以往常演愛情文藝片或輕喜劇的她，這次全片絕大多數時間都只穿著比基尼對抗鯊魚，光看她的好身材，完全看不出來她已經為人母。

都已經寫成這樣，我若說我不是為了上面這三大賣點進戲院，恐怕也很難讓人相信。不過，真正促使我走進戲院而不是等DVD推出再看的另一個原因，是因為導演是曾和地表最強老爸連恩尼遜在「狙擊陌生人」、「空中救援」、和「一路狂奔」三度合作的豪梅寇勒特瑟拉。這三部片子有一個共同特色，它們都不是什麼金獎鉅片，但卻都是節奏明快的緊張刺激好片，娛樂效果十足。至於少了連恩尼遜之後，能否用美女+鯊魚再打造出另一部刺激好片？這就是我要進戲院去見證的主因。

很多路人說的好：看完預告之後，大概已經知道整部片在演什麼了，那為什麼還要買票進場去看？對我來說，考量到這不過是一部製作成本只有區區1700萬美金的電影，我覺得能拍成這樣已經不錯了。而且，我反倒蠻喜歡導演俐落明快的敘事風格，而不是為賦新辭強說愁的硬加一些不必要的枝節進去，反而干擾了我看電影的樂趣。更何況，你假如想看鯊魚或怪物的吃人秀，「侏羅紀世界」的死傷人數都還多得多；來看「絕鯊島」的重點，應該是人如何在危機中求生存。

1.  絕處逢生，才更能找到生存的意義：女主角飾演的是一位母親剛因為重病逝世的醫學院學生，由於遺憾母親的辭世，她從醫學院輟學，跑到母親生前跟她說過的一處在異國的神秘海灘，緬懷她的母親，也希望能由衝浪中得到解放，將眼前的問題先拋開不顧。

沒想到，想要暫時逃避問題，生命卻會給妳另一重考驗：她居然在其他人都已離開那處海灘後，自己一個人面對到鯊魚的攻擊！

面對鯊魚的第一重攻擊，她僥倖逃過一劫；憑著她在醫學院受過的訓練，她設法將傷口止血而不致於馬上喪命。但她的考驗還沒結束，她搏命游到一處礁石上，但只要到了早上，漲潮就會把那處礁石淹沒，鯊魚就能把她大快朵頤；再者，就算沒有鯊魚，在受傷而沒有藥品、食物、和飲水的情況下，若沒有人來搭救，她的一條腿可能會因此壞死，甚至能再撐多久都不知道。

這就是讓我最連想到「絕地救援」的時候：你若選擇放棄，你有一千種可能的死法正在等著你。但你若選擇不放棄，即使生存機會微乎其微，也不代表生存機會必然是0。

職場或是人生，其實也是如此。很多關鍵時刻的成敗，其實不是來自才能或其他外在條件，意志力才是決定能否生存下去的一大因素。你若一直待在舒適圈，你可能最後連自己都會懷疑自己工作的意義或人生的價值。但你若願意跳出舒適圈，去挑戰一個看似成功機率不大的機會，你可能會因而重新定義自己的工作和人生。

之前，我從家用消費品產業跳去一家知名的跨國公司賣輪胎時，我的職掌範圍一下子從台灣變成整個亞洲，而且是一個我不熟悉的產業和不同的公司文化。要說我在跳槽之前對新工作有多少把握，那肯定是騙人的，而我不少客戶的確就像鯊魚一樣嗜血。然而，有了那樣的經歷，才成就了今天的我。成功之前，重要的是願意去嘗試，願意經歷那種置之死地而後生的挑戰。

2.  「貪多嚼不爛」和「不多想一想」，後果可能讓你無法承受：凌晨時分，一個當地人走到了海灘，好不容易正在礁石上呼救的女主角，他的歪念頭卻是拿走女主角留在海灘上的手機和錢包。接著，他看見女主教看似價值不斐的衝浪板也飄在離岸不遠的海面上，他貪心的想要游過去連衝浪板也拿走，但接下來就把鯊魚一口吞吃入腹了。

這裡要說的，並不只是惡有惡報的警世標語，而是那個當地人之所以糊裡糊塗的喪命，正是因為「貪多嚼不爛」和「不多想一想」。倘若女主角在慌亂中也想的不夠多，不知道估算礁石和浮台哪個比較近，她也早就香消玉殞了；假如女主角不知道仔細估算鯊魚和自己游到一定距離所花費的時間，只知道有勇無謀的下水嘗試了再說，她等於自己搞砸了自己的求生機會。

在職場上，我常遇到一種總認為「反正差不多」的人，對他們來說，公司要求他們要做10件事，他們卻只做到其中8件；對這種人來說，他們自以為自己這樣的做法代表80分，事實上，這連事倍功半都談不上，因為最後的結果可能是毫無正面貢獻，所以其實他們做的是0分，而不是80分。

在談判桌上，這種問題更常見了，有一種人是常常會問， 「想那麼多幹嘛？」甚至還把總習慣多想一想的人當作杞人憂天。結果呢？他們不斷的看著他們的談判對手豐收離開，自己還弄不清楚自己的問題所在，只會怪別人心機太重、城府太深。

另一種人則是在旁邊看著我談判覺得輕鬆無比，當我拿下一個上千萬的交易時，他們會不解的在旁邊說，當初為什麼不多要一些？應該要個一千五百萬也不難啊！會這樣想，就是因為事前的估算不夠精準，事情進行中的觀察也不夠敏銳，總以為大可以一開始就多要五百萬、被拒絕了搞不好還可以退到拿一千萬那個點，這就是「貪多嚼不爛」，弄不清楚自己的WATNA（最糟下場）根本不是一千萬，而可能是根本不成交而所得為0。

3.  留給深愛的人一個不悔的最後印象：當後來又有犧牲者出現而成為鯊魚利齒下的亡魂時，女主角驚懼之餘，依然奮勇將那個犧牲者掉落的頭盔撿起來，因為她知道上頭有防水的運動攝影機，而透過影像錄製，可能是她求救的唯一機會。

一開始錄影片時，她顯得慌亂無助而直白的講出自己命在旦夕；這是一項殘酷的事實，但她剛錄完就發現，她可能必須面對另一個更殘酷的事實，那就是她極可能到頭來還是無法獲救而喪命，那這段影像就會成為她在人世的最後一段紀錄。她鎮定下來，接著對鏡頭說，假如有人撿到這個攝影機，麻煩請把前一段洗掉，並且把影片存檔設法寄給她的爸爸和妹妹。她知道，她的爸爸和妹妹也剛經歷喪妻喪母之痛，恐怕無法再承受她葬身魚腹這個打擊，於是她轉為平靜的對鏡頭說，不要為她掛念，她並不後悔，也不痛苦。

世事無絕對，我們不能冀望自己永遠會贏。正面思考，不代表不需要考慮最壞的結果。想想我們希望在最愛的人心中留下怎麼樣的最後身影，我們就能更容易做出正確的抉擇。

重看一遍「絕地救援」， 在最後一段時，主角麥特戴蒙對著一群有志成為太空人的儲備人才講了一句話：遇到問題，該怎麼辦？就是好好想想，先解決一個問題，再解決接下來的那個問題…當你解決夠多的問題之後，你就可以平安回家了。

人生的路上，怎麼能夠奢求不會遇到任何問題？跟被丟在火星或被鯊魚獵殺比起來，我們的問題可能不會更棘手。所以，兵來將擋，水來土淹，有問題來就處理掉、解決它，困難和障礙都將過去。


延伸閱讀之一：「絕地救援」告訴我的五件事

延伸閱讀之二：想更了解何謂WATNA嗎？先得看看BATNA和ZOPA到底是什麼

延伸閱讀之三：女主角布蕾克艾芙莉的另一半成名大作「死侍」心得分享

跟進（follow-up）真有那麼難嗎？再談跟進對銷售成交的影響

跟進（follow-up）有多重要？去年年底好像已經針對同樣主題寫了一篇，而且題材一樣是汽車銷售。沒想到，換了一家廠牌、換了不同的業務代表，許多人還是輕忽了跟進的重要，以及對成交與否的影響。

最近剛換了車。其實，去年年底就有意思想要換車，但那時鎖定的是不同廠牌。在我還未決定廠牌及車型之前，我到各家營業所四處晃晃，除了看車外，也想看看不同汽車業代的銷售技巧如何。沒想到，其中一位業代（但也只有那一位業代）很用心，雖然我沒給他我的名片、也沒跟他說我是做哪行的，但顯然孤狗大神很有用，他用我的姓名找到我的粉絲頁，雖然他很細心的沒有按讚以怕我發現，但他不知道的是，其實他追蹤我之後，系統會自動建議我加他的好友。

知己知彼，才可能百戰百勝，所以那位業代善於掌握更了解客戶的銷售機會，這種嘗試是好的。但就我的立場來說，我再怎麼會談判，也不可能把自己的底牌全攤在陽光下和對方對打。所以，到了今年，我又動起要換車的念頭時，我在FB上就絕口不提，省得又有積極的業代善用搜尋而發現我的考量及思路。到了交車之後，我才敢把心得寫出來、分享給大家。

我蠻幸運的，因為我跟前兩天分享的那位遇到業代離職卻還不承認的那位朋友，我們兩人的交車日只差一天，但由於我和他的新車廠牌不同，面對他的離奇遭遇，我覺得自己交車還算蠻順暢的。

當我決定廠牌車型後，我總共接觸過四個不同的業務代表，就讓我們姑且稱它們趙、錢、孫、李吧！

老趙是我基於地緣關係而走進一家營業所後，迎面上來所認識的第一位業代。老趙他夠資深，帶我們試車也算得上是服務體貼到位，銷售話術也還算實在而不浮誇，基本上沒什麼好挑剔的。但老趙有兩點一直讓我想不透：試完車後，我也明確告訴他、我有購買意願，但老趙可以兩個禮拜連一通電話都沒打來。是想要吊我胃口嗎？市場上可不只一家車商在賣這個牌子的車啊！更弔詭的是，當我終於忍不住而主動打電話去請他報價時，老趙卻在一接起電話就叫出我的姓名，可見他早就把我的手機號碼輸入他的手機，但他卻始終不主動跟進的打電話給我。

第二點讓我想不透的是，老趙後來跟我約了時間來我家拜訪，雙方針對價格等細節做了一番討論，但整個對話要結束前，我忍不住問他說，「趙先生知道我是做哪一行嗎？」他當然搖頭回答不知道。

或許，對他來說，只要我願意買車、也買得起車，他或許會覺得我做哪行都不重要吧！但是，連對方的職業都弄不清楚，又怎麼能了解顧客的需求呢？

不打電話跟進，更是讓我丈二金剛摸不著頭腦。就算不怕我被同廠牌的其他業代洗掉，難道不怕我被其他廠牌的車商業代說服嗎？讓銷售進入讓顧客足以三心二意的真空期，這種賣法的道理是什麼？

小錢是我朋友熱心介紹給我的業代，而趙、錢、孫、李四位都來自於不同的營業所。小錢之前賣給我朋友一台車，價格漂亮、服務又周到。雖然我再三向我哪位熱心的朋友說沒有必要，但我那位朋友還是堅持請小錢打個電話給我。

小錢電話中聽來比我朋友還熱情，「鄭大哥，您放心！廖小姐跟我們所長是老朋友了，只要是廖小姐介紹的朋友，我一定會幫鄭大哥您爭取最優惠的價格！」

我客氣的說，「那就先謝謝錢先生了。不過，我三天後要出國，這趟出國比較久一些，我 5/31才會回到台灣，您方便在週四晚上前給我個報價嗎？」

小錢滿口答應，還把我說的出國日期和回國日期都在電話中重複了一遍。然而，我在出國前沒有接到他的電話，我在5/31回國後也沒有接到他的電話。反倒我那位朋友主動來關心，「Alex你後來沒有要跟小錢買喔，怎麼了？是小錢的報價太高了嗎？」

我無辜的回答，「我從頭到尾都沒有拿到小錢的報價啊！」

我的朋友覺得不可思議，當場用line詢問小錢是怎麼一回事。小錢回覆說，他馬上會跟我聯繫，但等我終於接到小錢的電話時，已經是8個小時之後的事了。

當然，小錢既然表現得那麼不欠這一台的業績，我也就請小錢不用再費心打電話來了。

老實說，小錢做不到我這一台生意無所謂，但讓他已經成交的車主廖小姐那麼沒面子，你認為廖小姐以後還會介紹朋友跟小錢買車嗎？

做業務銷售，我們希望顧客不只是成交，而能主動幫我們推薦給其他顧客。像小錢這樣把推薦的生意機會往外推的做法，也真不知道是為了什麼。

老趙怪怪的，小錢又那麼不積極，談判總是不忘尋找BATNA的我，於是走進了第三家營業所，在那裏，我認識了小孫。

小孫是位年輕但不失老練的業代，我跟他第一次洽談就很滿意，因為他客氣但卻不失直接，讓我省去了不少相互試探底線的時間。第二次上門時，我甚至試著用些較瑣碎的問題來測試他，看他會不會容易不耐煩，又會不會只顧著把自己的經驗套在顧客身上而忽略顧客的聲音，結果他的表現還是不差。那時，我就知道，除非他的條件給的很差，否則我應該就是會找他下訂了。

雖然我很恨自己這種四處比價的習慣，但無論我怎麼說服自己，還是不由自主地把議價的動作都做足了。我打電話給老趙，我沒有跟他說小孫開價多少、我甚至沒有跟他說我去的是哪家營業所，只單純的跟老趙說，我手上現在拿到了一個更的條件，但畢竟老趙之前也在我們身上花費了一番心血，所以我請老趙看看有沒有更好的條件可以提供給我。

說巧不巧，我在這時路過了另一家同個廠牌的營業所，遇到了出來招呼的小李。小李是一位剛進這行的業代，這雖然不是他第一份工作，但他在這之前甚至還沒有成交過任何一台車。

小李很嫩，我也不想欺負他，很快的就握手道別，但當他希望我留下資料時，我還是大方的留了我的資料，不要讓他枯坐在哪兒值班，但卻連客人來賞車的紀錄都沒有。

小李很認命，他的主管卻顯然很積極。隔了兩天，我意外接到了小李的電話，他希望能和他的課長一起來拜訪我。我不忍再給小李虛幻的希望，我老實跟他說，我對另一家營業所的價格以及贈送的配備很滿意，所以不希望浪費小李的時間。但他電話裡說的誠懇，我也就答應找個空檔和他們談談。

課長一出現，採用哀兵策略，告訴我小李還沒成交而渴望能開胡，所以雖然我期望的價格會讓他們賠錢，但即使賠錢、他也會盡力支持小李，希望我現場就簽下去。

這位課長看來見多識廣，但他卻犯了三個錯誤：(1) 太急切於銷售，沒有先了解我的需求；(2) 不管是講他自己，或講的是小李，講得太多，聽得太少，而顧客未必希望聽那麼多你們的過往人生；(3) 條件開出來就要求先簽再說的做法，容易讓顧客反而有戒心。

無論我心裡偏好趙錢孫李哪一位，我希望給願意爭取成交機會的三位一個公平的機會。於是，我分別跟三位業代說出一個我的期望數字，外帶其他各項搭配的條件，希望他們隔天週一能給我一個回覆。

到了隔天，三位都全盤接受我的條件，但不是我刻意玩弄談判手段（雖然我知道他們心中一定會這樣忖度），而是那天我真的忙得不可開交，老趙打了一通電話來了之後，我跟他說，讓我考慮一下，他當天就沒有再打電話來了；小李當天在不同時段打了7通電話，但我正好手頭有事而只接到最後一通。我很抱歉的跟他說，感謝他的努力爭取，但我希望隔天週二再談，麻煩他到時再打電話來。小孫只打了一通電話，但他事前有問我何時方便打電話，所以那通電話順利接通了。當我知道他也願意接受我的條件時，我們唯一的對話就是確認隔天週二何時要再通話。

到了週二，老趙沒有再打電話來，小李直到當天晚上快九點時才來電，而小李來電時，我已經坐在小孫的營業所裡正在簽約了，因為小孫是那天最早打電話來的那一位。

最有趣的是，老趙在週三主動打電話來了，當他錯愕的問我說，「怎麼不給我一個服務的機會呢？」我很誠心的跟他說，他打電話跟進的次數和積極度是三位中最少也最慢的，即使他真的就是那麼忙，那我怎麼能期待交車後、他還能給我任何諮詢和服務呢？

之前曾經去幫一家名氣響亮的進口車品牌上課，當時，許多那家車商的業代跟我說，消費者只重視價格，而且他們都知道跟進的重要。但在我自己買車的經驗中，即使三家的條件都一樣，我最後選了個跟進做的最到位的一位成交。其實，不只是汽車業代，所有從事業務銷售工作的朋友都不妨想一想：倘若你不是輸在價格、也不是輸在商品品質，而是輸在自己不懂得如何跟進而把握生意機會上，你會不會開始對自己生氣？

延伸閱讀之一：跟進（follow up）的重要

延伸閱讀之二：不誠實以告的業務代表 + 不懂得道歉負責的車商 = 完全不在乎顧客的信賴？

延伸閱讀之三：勇於挑戰「不可能」，讓自己成為無所不能的PRO級業務