無論你對他的印象是什麼，有兩件事情你不能否認：第一是他在菲律賓的民眾支持度高得驚人，第二是他大膽脫美親中的宣言，看來不是說說而已。
最近看到一則他在上週訪問日本時所發表的演說，全長約5分鐘，有中文字幕（影片連結點此）。在這篇演說中，可以發現他遠遠超過大膽和口不擇言的表面印象，而是一個相當有戰略思考的領導人。且讓我用談判的觀點，來分析他這篇再度強調要脫離美國掌握的演說。
相較於美國或中國等超級強權，甚至相較於日、韓等經濟實力更強的國家，菲律賓雖然正在起飛中，但依舊有它的問題，而且國力並不那麼強大。但是，換了一個國家領導人後，他卻善用權力槓桿的原理，讓菲律賓在國際間講話的聲音突然大了好幾倍。
杜特蒂的選擇是，用看似蠻幹的做法，宣布將脫離美國的掌握。
少了美國的援助，杜特蒂毫不在乎嗎？並非如此，而是他希望能由中國那邊拿到更大的好處及支持。無論身處台灣的我們喜不喜歡，這其實是很聰明的一招，因為這不但是個夠強的BATNA，而且是個雙向乃至多面向的BATNA。
一般來說，當我們發展出一個BATNA時，重點不是真的非得選擇那個BATNA不可，而是希望就原來的選擇那取得更多的談判籌碼。
但杜特蒂想的不只那麼簡單。他結合了談判手法和執行手腕，不是先去問中國，「我假如不跟美國合作了，你們會給我什麼好處？」而是直接用砲轟的方式，讓美國很難接招；接著跟主動宣布脫離美國援助和掌控，讓中國不只感受到誠意，更感受到壓力。乍看之下像是反其道而行，但其實這是一個用魯莽包裝起來的層層算計；試想，中國若不端出夠好的禮遇和援助，這個看似暴走的菲律賓總統真會乖乖聽中國的號令嗎？到了這個階段，美國反而成為菲律賓用來制衡中國的BATNA了。
不只如此，南海關係牽一髮而動全身，日本也難以坐視菲律賓大幅傾中。於是，菲律賓更可以擺明了向日本要援助，而日本既無法說不給就不給，也恐怕沒有什麼討價還價的空間。其他跟南海相關的國家，乃至西方其他強權，接下來頭就更大了，只不過是換了一個總統，菲律賓講話的聲音現在沒有人敢不聽，因為你不知道他接下來會出哪一招，以往的國際慣例對他好像全不適用。
做為一個總統，杜特蒂很清楚，他不僅要安內，更要攘外。很多人都以為，他是因為堅持毫無人權的掃毒行動，所以才要和美國及其他西方強權翻臉的。在我看來，什麼是因、什麼是果，可能要先弄清楚。
鐵腕掃毒是杜特蒂可以獲得人民支持而上台執政的理由之一，也是他認為可以解決菲律賓當前社會問題的一個良方。無論有多麼違反人權，他選擇要走向極端，而高達91%的民意支持度證明了他這招有效。姑且不論是非對錯，杜特蒂穩固了他的統治基礎，相較於我們每個新政府在上任後百日就民調直落的現象，這其實是相當諷刺的。在台灣，我們總是覺得政治和權謀這幾個字很骯髒，但卻不知道政治就是眾人之事，少了政治和權謀的思考，等於是把自己在全球化競爭中推出去任人宰割；同樣的，我們總認為自由、民主、人權、和平這幾個詞向來應該是綁在一起的，但其實這幾個詞只是都戴有正面意義，沒有人規定自由同時一定會有人權的存在，而民主一定會帶來和平。當我們在台灣用正義的大帽子囊括著這一拖拉庫正面意義的詞彙時，我們有沒有發現，最後的結果是只剩口號、其他的什麼都達不到？
我並非支持杜特蒂的做法，但我的確認為他是一個夠大膽的領導者。
而就掃毒這件事來說，若是台灣乃至其他國家面對國際間的指責，恐怕要先講些場面話來粉飾太平，接著再設法找出理由來為自己辯駁，好像我們一定得先承認自己犯了錯一樣。
看看杜特蒂的這篇演說，他不僅講給美國和其他國家聽，而且也同時講給自己國家菲律賓的民眾聽，而且民眾聽完以後會更愛死他。
他不去說明解釋自己掃毒的必要，也不虛言矯飾這種做法是否合法或合理，他用「美國把我當做一條被拴住脖子的狗」，就可以引起自己國內一片激憤的聲浪，讓自己的「去美國化」變成一個再合理也不過的作為。
在這篇演說中，杜特蒂成功的為自己與中國結盟的選擇給了三個合理化的說法。(1) 世界和平：以拒絕成為第三次世界大戰的幫兇為由，拒絕再讓美國在菲律賓境內進行軍事佈署；(2) 面子：指責美國以及其他西方國家當著國際友人之前訓斥做為一國元首的他；(3) 民族尊嚴：雖然還是先給美國一個「偉大國家」的高帽子戴，但接著立刻痛斥美國長達50年把菲律賓當殖民地對待。
在杜特蒂的這段談話中，他蓄意把美國和其他西方國家塑造出一個有害世界和平而又不尊重菲律賓這個國家的形象。假如這是在法庭上，辯方律師可以大喊這是沒有根據的不實指控，但現在這是在國際政治的角力場域上，你不得不佩服杜特蒂的城府和工於心計，因為重點不是他所說的是否為事實，而是他說出來之後真的會產生讓美國大傷腦筋的效果，也為菲律賓爭取到以往難以想像的利益。
在美國總統即將換人做做看的現在，這招更是既狠又有效。對杜特蒂來說，他何必賣即將下台的歐巴馬任何面子？歐巴馬也不是笨蛋，會在任期的最後這段時間刻意對菲律賓出什麼重手嗎？再就另一個角度來看，無論接下來是希拉蕊或是川普上台，不但可能先會對杜特蒂投鼠忌器（況且，下一任美國總統的優先戰場顯然不會是南海或菲律賓，這也給了杜拉蒂更多運籌帷幄的時間），而且即使下一任美國總統厲害到難以招架，杜特蒂再改弦易轍也沒什麼不可以。
所以，從談判的角度來看，杜特蒂實在為「打硬球（play hardball）」這項招數做了很好的示範。我在之前的一篇講到「對立」的文章中，提到「打硬球」起碼就有五種變化：(1) 直球對決、(2) 聲東擊西、(3) 強勢定樁、(4) 虛張聲勢、(5) 困獸猶鬥。明明是他一開始先蓄意用人身攻擊激怒美國總統，接著反而指責美國把他當成狗，不把焦點放在用私刑對付吸毒嫌疑犯是否合情合理，反倒拿這點所引起的風波合理化自己投向中國懷抱的作為，這是不是很厲害的聲東擊西？
再者，不過短短5分鐘的演說中，他不但給了自己三個合理化的說法，而且還兩度用先掀出對方底牌的方式，為自己以及菲律賓做了強勢定樁：首先，先說出美國可以削減或中止對菲律賓的援助，塑造出一個都是對方不仁、並非自己不義的形象；其次，公開表明國會可以想辦法讓他下台，他也可能會失去生命（暗指西方國家的情治單位可能會用暗殺或推翻等手段）。杜特蒂不是要爭取同情，而是要先為將來國內外的可能反應先定樁。等於告訴大家，「你們會使的手段我都知道，萬一真走到那一步，就別怪我使出更激烈的手段啊！」
他的定樁還不只這兩句喊話，就在結尾時，當他表明是為了菲律賓這個國家的尊嚴和榮耀而脫離美國的援助時，他還向他的支持者、也就是菲律賓人民喊話：我們的生活品質可能會因此變差，但我們會存活下去的。
意思是：先警告菲律賓人民，接下來的日子可能不好過，但他們會因此擁有國家和民族尊嚴。當人民的期望值降低之後，杜特蒂再從中國以及其他國家撈到更多援助回來，一來一回之間，就算人民的生活不會更好，但相較於原先被刻意壓低的期望值，杜特蒂將會再次成為人民心目中的英雄，而這就是一次成功的強勢定樁。
我們常聽到一些慷慨激昂而以讓聽眾感動的演說，卻很少聽到那麼具有高段談判技巧的公開談話。無論你喜不喜歡杜特蒂這個人，你若只把他看成一個為所欲為的莽夫，你可能太小看了這個人，也忽略了他每個動作背後的談判思維。
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