我只是想製造差異化嗎？其實不然。我只是從實務談判的觀點來看，知道BATNA但卻只知道一些皮毛的話，那還不如完全不知道BATNA來得好。只粗淺的應用一些對BATNA的了解就想要上場，反而可能更容易被談判老手抓住你的底線而被打得暈頭轉向。
我不太確定別的談判課程是怎麼教BATNA的，但假如你在其他的談判課只學會畫一大堆ZOPA（談判協議區）、和列出一大堆選項，這篇文章將告訴你一些BATNA的運用要點。
假如上過我的談判課，即使只是基礎班，應該都聽過我舉過買房和薪資的例子了。今天，讓我用我比談判還接觸更久的NBA，給各位一個更新鮮且更實際的例子。
延伸閱讀之一：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起 
勇士隊之所以輕鬆奪冠，主要是因為陣中有著讓全NBA各隊都又妒又羨的4位明星球員，而其中的柯瑞和杜蘭特更是曾經獲得全聯盟MVP的頂級球星。
陣容星光閃閃固然是件好事，但每個明星球員的薪資肯定都不便宜，而NBA各隊有個固定的薪資上限，基本上就代表你若要當這些明星球員的隊友，你的薪資勢必無法太高。加上柯瑞今年又變成自由球員，勇士隊當場奉上一紙5年2億美元的超級大合約，讓柯瑞正式成為史上年薪最高的NBA球員。
在這種情況下，同樣合約到期的伊古達拉和其他隊友只能相忍為國、共體時艱嗎？球是圓的、錢是綠的，接下來可就是硬碰硬的談判了。
首先，在勇士奪冠的第一時間，自由球員還沒開市，包括伊古達拉在內的球員先表態說，很希望大家明年都能一起回歸。請注意喔，這裡可不是像我們在台灣常見的說說場面話而已，而是抓住一個夠好的時機，讓老闆和隊友知道他很願意留在勇士，也先讓球迷和媒體站在了他這一邊。
然後呢？就在7月1日的自由球員開市前，伊古達拉陣營開始放話了，對今年已經33歲的這位老將來說，他不希望球技猶在的自己只能委屈拿份低薪，而且還有許多支球隊對伊古達拉有興趣。
光是這兩個動作，我們就可以把它先拆解成兩個部分來看：第一，有人完全搞錯什麼是BATNA，以為自己有了別的選擇就可以拿翹。這就好像一名明星員工天天和獵人頭公司喝酒吃飯，看著一個個高薪又高階的職缺上門來等待自己跳槽；於是，明明人還沒走，他在自己的老東家面前聲音就大起來了。本來嘛，此處不留爺，自有留爺處。假如談的不開心，何必讓自己委屈？
只可惜，光會這樣做的人，大概都是腦子進水了。他不是不懂得人情世故或職場倫理，而是他沒有好好的學過談判。
BATNA或許多其他談判戰術的運用，首要的是勾起對方的成交期望。試想，假如一個客戶根本不覺得你想賣東西給他，你覺得他會想浪費時間和氣力和你周旋嗎？談判也是如此。
所以，伊古達拉假如只是暗暗不爽，而就私下找經紀人去洽詢其他隊出價的可能，勇士隊在不確定他留隊意願的情況下，很可能就會果斷地把他放生。
先別說伊古達拉的第一選擇是續留勇士隊並拿到他心目中夠多的報酬，就算他想的是哪裡有錢就往哪裡跳，但若勇士隊公開表示無心留他的話，伊古達拉和其他球隊洽談的籌碼也會變少，自然而然地他能拿到的薪資也會變少。
所以，要操作BATNA之前，第一個動作其實是勾起對方成交的期望，要明確地讓對方知道，自己很想在這場交涉中達成協議。
寫到這裡，大家應該更清楚，為什麼只要說到談判、我的語氣中就不免帶有一點狂傲的意思吧。我雖然已經盡可能讓自己謙卑謙卑再謙卑（這個哏已經過時了嗎？那現在該改說什麼？前瞻前瞻再前瞻嗎？），但可能是因為酒量不夠好，經常不小心說出實話。我雖然不想搶任何人的生意，因為畢竟想做生意就別來做講師這一行，但我有時真的忍不住想提醒那些站在講台上教談判的人，千萬不要讓自己變成下面這兩種類型：(1) 理論講得眉飛色舞，現實生活中卻可能不太常談判；你在課堂上可以分析出100種BATNA的變化，但在現實生活中，無論買房買車或買雞，你從來不是用這一套來決策的。(2) 自以為自己談判經驗很豐富，但其實只是會殺價而已，又或者只是在有限的經驗或領域中談判；那種經常把「談不成就走」或「不談的最大」掛在嘴邊上的人，你真的知道離開談判桌和菜市場殺價有什麼差異嗎？假如你自認為你知道，你可不可以在現場告訴大家如何讓對手回到談判桌，而不是靠著行走江湖多年的圓熟話術混過去？
特別舉出後面那一點，就是想告訴大家，談判不能亂學。什麼「不要談的最大」？你該做的是先讓對手知道自己很想談成、他也很有機會談出個他想要的結果，然後才能慢慢用戰術鋪陳啊！
當你覺得自己常用離開談判桌這一招得逞而沾沾自喜時，你有沒有想過，萬一你換邊而站在你當時的對手那一方，你又會怎麼談？也就是說，當你不再具有自己眼前這個身分的優勢和資源後，你該怎麼面對對方的蓄意離開談判桌？
下一個動作，每當我在基礎班問到這個問題時，現場通常會有超過8成的人答錯，我甚至還遇過，除了狐疑而不敢舉手的人以外，現場全部人都答錯的窘境。
感謝伊古達拉和他的經紀人團隊為我們做出很好的示範。在發展你的BATNA時，你該含糊不清、還是明確表示？一方面表明自己想續留勇士，但一方面他又清楚地列出火箭、馬刺、爵士、七六人等多達7支球隊想要搶標自己所提供的服務和價值。而且，他不是只是講講而已，他真的開始著手安排和這些球隊的面談。是不是有行無市不重要，但他早早就喊出自己一年值2000萬美金的價碼，這不但是操作BATNA的良好示範，而且還順便成功的定錨了。
我真擔心自己這篇一寫就會超過5000字，因為中間的各個動作之巧妙，真的值得拿來當教案細細逐項檢討，但就今天這篇來說，就讓我們把更多的細節留到有機會面對面上課時再來談吧。
假如你對任何職業運動都不感興趣，又或是有興趣、但卻只在意球隊的戰績或球員的場上精彩表現，那真是可惜了，因為職業運動就是一項大型的商業運作，其中涉及了龐大的商業利益，包括我到哈佛進修時所遇過的個案在內，許多商業談判其實都會借鏡各式各樣不同的職業運動。光是觀察和分析，你就能掌握不少談判的竅門。
讓我直接跳到伊古達拉這項續約的結果：曾經是前年總冠軍賽MVP的伊古達拉成功的拿到了3年4800萬的理想合約，對個老將來說算是相當不錯的了，尤其當他是從薪資空間不足的勇士手中拿到這份合約。
勇士球團不是不知道，對伊古達拉來說，終老勇士會是他最理想的選擇，總必到老還要在不同球隊中設法安身立命並適應不同戰術來的好，而且勇士才可能給他更多贏球的快感；不只如此，勇士球團也清楚，伊古達拉其實希望能在矽谷繼續經營人脈和往後的投資，而有地利之便的勇士是他最佳選擇。在擁有那麼多籌碼之下，勇士球團應該會有更大的優勢，但伊古達拉依舊達到了他的目的，這不得不說是整個經紀團隊操作談判戰術之紮實，或者更具體地來說，他們只靠BATNA的設定和運作，就已經讓自己轉守為攻的化劣勢為優勢。
你還以為談判不過就是耍耍嘴皮子的比誰口才好嗎？還沒有進入談判之前，才是談判的決勝之地，千萬不要小看談判的作用了。
所以，要操作BATNA之前，第一個動作其實是勾起對方成交的期望，要明確地讓對方知道，自己很想在這場交涉中達成協議。
寫到這裡，大家應該更清楚，為什麼只要說到談判、我的語氣中就不免帶有一點狂傲的意思吧。我雖然已經盡可能讓自己謙卑謙卑再謙卑（這個哏已經過時了嗎？那現在該改說什麼？前瞻前瞻再前瞻嗎？），但可能是因為酒量不夠好，經常不小心說出實話。我雖然不想搶任何人的生意，因為畢竟想做生意就別來做講師這一行，但我有時真的忍不住想提醒那些站在講台上教談判的人，千萬不要讓自己變成下面這兩種類型：(1) 理論講得眉飛色舞，現實生活中卻可能不太常談判；你在課堂上可以分析出100種BATNA的變化，但在現實生活中，無論買房買車或買雞，你從來不是用這一套來決策的。(2) 自以為自己談判經驗很豐富，但其實只是會殺價而已，又或者只是在有限的經驗或領域中談判；那種經常把「談不成就走」或「不談的最大」掛在嘴邊上的人，你真的知道離開談判桌和菜市場殺價有什麼差異嗎？假如你自認為你知道，你可不可以在現場告訴大家如何讓對手回到談判桌，而不是靠著行走江湖多年的圓熟話術混過去？
特別舉出後面那一點，就是想告訴大家，談判不能亂學。什麼「不要談的最大」？你該做的是先讓對手知道自己很想談成、他也很有機會談出個他想要的結果，然後才能慢慢用戰術鋪陳啊！
當你覺得自己常用離開談判桌這一招得逞而沾沾自喜時，你有沒有想過，萬一你換邊而站在你當時的對手那一方，你又會怎麼談？也就是說，當你不再具有自己眼前這個身分的優勢和資源後，你該怎麼面對對方的蓄意離開談判桌？
下一個動作，每當我在基礎班問到這個問題時，現場通常會有超過8成的人答錯，我甚至還遇過，除了狐疑而不敢舉手的人以外，現場全部人都答錯的窘境。
感謝伊古達拉和他的經紀人團隊為我們做出很好的示範。在發展你的BATNA時，你該含糊不清、還是明確表示？一方面表明自己想續留勇士，但一方面他又清楚地列出火箭、馬刺、爵士、七六人等多達7支球隊想要搶標自己所提供的服務和價值。而且，他不是只是講講而已，他真的開始著手安排和這些球隊的面談。是不是有行無市不重要，但他早早就喊出自己一年值2000萬美金的價碼，這不但是操作BATNA的良好示範，而且還順便成功的定錨了。
我真擔心自己這篇一寫就會超過5000字，因為中間的各個動作之巧妙，真的值得拿來當教案細細逐項檢討，但就今天這篇來說，就讓我們把更多的細節留到有機會面對面上課時再來談吧。
假如你對任何職業運動都不感興趣，又或是有興趣、但卻只在意球隊的戰績或球員的場上精彩表現，那真是可惜了，因為職業運動就是一項大型的商業運作，其中涉及了龐大的商業利益，包括我到哈佛進修時所遇過的個案在內，許多商業談判其實都會借鏡各式各樣不同的職業運動。光是觀察和分析，你就能掌握不少談判的竅門。
讓我直接跳到伊古達拉這項續約的結果：曾經是前年總冠軍賽MVP的伊古達拉成功的拿到了3年4800萬的理想合約，對個老將來說算是相當不錯的了，尤其當他是從薪資空間不足的勇士手中拿到這份合約。
勇士球團不是不知道，對伊古達拉來說，終老勇士會是他最理想的選擇，總必到老還要在不同球隊中設法安身立命並適應不同戰術來的好，而且勇士才可能給他更多贏球的快感；不只如此，勇士球團也清楚，伊古達拉其實希望能在矽谷繼續經營人脈和往後的投資，而有地利之便的勇士是他最佳選擇。在擁有那麼多籌碼之下，勇士球團應該會有更大的優勢，但伊古達拉依舊達到了他的目的，這不得不說是整個經紀團隊操作談判戰術之紮實，或者更具體地來說，他們只靠BATNA的設定和運作，就已經讓自己轉守為攻的化劣勢為優勢。
你還以為談判不過就是耍耍嘴皮子的比誰口才好嗎？還沒有進入談判之前，才是談判的決勝之地，千萬不要小看談判的作用了。
延伸閱讀之二：2016年NBA自由球員開市的第一天所學到的談判準則
延伸閱讀之三：勇士隊的伊古達拉（Andre Iguodala）──不再是耀眼的明星主將，卻可能是更值得我們學習的人生贏家
延伸閱讀之四：「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術
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