一個小學生在跳蚤市場學會的五堂課

今天，太陽終於難得的露臉了！我們一家三口起了個一大早，因為今天是女兒學校的跳蚤市場。

兩年前，第一次聽說學校要小朋友們辦跳蚤市場，我還傻呼呼地真以為像美國的車庫拍賣一樣，真是把家裡不要的二手物品拿出來賣。一到現場，才發現不得了，這哪裡是跳蚤市場，根本是園遊會啊！套圈圈、撈魚、棒球九宮格…各式各樣像夜市的遊戲傾巢而出，家長們更是不曉得從哪裡弄出那麼多東西讓小朋友賣，從食品到用品一樣不缺，現場還有人賣起造型氣球來，真是無所不包。

雖然我不確定這麼個被冠上「親職教育日」的活動，意義到底是什麼，但既然有這麼一個活動，我們總也是盡力一試。第一年雖然搞不清楚狀況，但從第二年起，我開始會提前張羅一些東西，準備給女兒在一年一度的跳蚤市場來賣。

一開始，既然我出國次數算多，我心想：就多買些國外的紀念品回來賣吧？沒想到當場踢到一塊大鐵板，女兒雖然賣得很賣力，但那些貴聳聳的紀念品，完全打動不了小學生族群，在他們的心中，還不如那些我叫不出名字的紙卡紙牌有魅力。而且，家長顯然也沒打算在跳蚤市場這種活動中花錢，所以單價高於50元的商品，很容易乏人問津。

山不轉路轉。在有了上面那些教訓後，我決定找一些能讓小孩吸睛、價格又不至於會讓我買200而要賣20般慘賠的東西。所以，在此我要坦誠，很多時候我在課堂上送優勝學員的獎品，為什麼總那麼欠缺書香氣息而充滿小孩子氣？寫到這裡，大家應該恍然大悟了，原來我平常若在課堂中送出8個，剩下的2個就會出現在這一年一度的跳蚤市場啊！

經過了一早上的折騰，回家的路上，我問女兒，今天賣東西的過程中，妳學到了什麼？我本來只是隨口問問，沒想到她居然興高采烈地馬上歸納出那麼多點：

1. 有做宣傳品果然有差。今年我們做了幾張A4尺寸的小海報及三角立牌，其實也就是用電腦隨便印一些產品說明和價格出來，原意其實只是讓女兒和我共同創作，聽她在旁邊指揮：「這邊要加一個陰影！」、「那邊要加一個爆破符號！」倒也有趣。沒想到，有做小海報，果然容易吸引路人駐足，而且出現在小海報上的商品，即使要價199元，果然率先賣完了！

2. 商品陳列很重要。桌面空間有限，但怎麼擺果然會影響銷售狀況。不只我們自己，我忍不住建議隔壁那一攤賣零食的小朋友怎麼擺，改完擺設方式後，原本一盒都賣不出去的他們，居然賣出了一大箱！連那位小朋友的父母都不敢相信，一直過來向我們道謝（當然也順便向我們「交關」不少東西）。

該怎麼擺呢？那位小朋友賣的是一杯杯用透明杯分裝的零食，其實賣相看起來不錯，而且很適合這種場合、讓小朋友買去邊走邊吃。但小朋友不曉得怎麼想的，原本把大紙箱也擺在桌上，前方只少少地擺個幾杯。

我跟他說，先把紙箱移到桌下，把桌面的陳列空間留給商品本身。接下來，把桌面擺得滿滿的，有多少杯就擺多少杯，這樣更能刺激顧客的購買欲望。然後，他其實有多達五種不同口味的零食，而且其中三種顏色比較特別而吸睛。我跟他說，不要同種顏色的擺一塊，盡量讓每一杯前後左右相鄰的都是不同顏色，看起來就讓人家覺得種類眾多而琳瑯滿目，他們就會好好挑選；和接下來的第5點一樣，有人開始挑選，接下來就會有更多人好奇。等到快要收賣完之際，諸如「我們剛剛本來有五種，很快就被大家買完，現在只剩兩種了...」這種話術，果然更會讓大家買單。

3. 用微笑和打招呼主動出擊。女兒本來只坐在那兒、被動地等待客人上門。我實在看不下去了，站在一旁見到路人就說「hi！」然後微笑著注視對方。有相當比例的遊客，即使見到一個大叔打招呼、感覺很奇怪，但還是會稍微放慢腳步;這時再邀請對方參觀一下我們的商品，果然起碼願意移步過來看看有什麼的人流量就大增。女兒接下來鼓起勇氣要試試，一開始效果不很好，原因是她太快進入推銷模式，人們反而看到就走開的更快；我請她試試看，放慢節奏、把微笑招呼和介紹商品的銷售動作分開做，果然不僅有更多人願意駐足，而且成交的機會也更高。

4. 示範創造銷售。舉例來說，這次販售的商品中，有一項是韓國流行的磁鐵小人。我們只賣99元，雖然比市價的150元便宜許多，但比這兒一般人願意接受的最高客單價50元還是高出不少。但我們還是把全部的磁鐵小人賣光了，怎麼做呢？凡是有人對磁鐵小人有興趣，我會開始示範展示，先把小人吸上一個夠高的鐵製門框，口中接著跟大家説：「到這裡為止，跟一般的磁鐵都沒有差別，」但接下來，就要創造反差。我會拿出一大串鑰匙，吸在小人的另一頭，告訴大家，它使用的是強力磁鐵，所以即使是那麼大串的鑰匙，一樣吸的住。接下來，就等著收錢結帳了。

不管是百貨公司或大賣場，許多的「武場」銷售人員，夠夠是能言善道的銷售悍將。別被「走過路過不能錯過」之類的喊場話術蒙蔽了，那些「武場」銷售人員的厲害之處不在於能說又會演，他們之所以讓各家廠商競相邀約，關鍵在於他們觀察全場的力量，而且隨時都能掌握成交機會而push成交。

可別以為我只是紙上談兵。回想起當年我在一家日用消費品公司服務時，某個周末在一家量販店巡店，現場看到我們花錢請來的外聘賣場行銷人員賣的慘不忍睹，我當場拿起耳麥為她示範，15分鐘之內，我賣掉她本來準備要在那個黃金週末兩天的所有備量，不僅架上、就連倉庫裡也一罐不剩。我甚至聽到兩位趕緊把商品裝進購物車的婦女對話說，「這一罐到底多少錢啊？」另一位連忙回答，「不管啦，先拿去結帳再說，否則被別人拿到沒有了。」

我絕對不是說話渲染度最高的銷售人員，但我從很早前就知道，要想凸顯出商品的賣點，絕對不是在辦公室裡紙上談兵而已。

5. 即使只有一個顧客駐足，也會引起其他顧客好奇。人的心理很有趣，即使是同樣的商品及擺設，但有人願意站在攤位駐足，跟攤前空無一人相比，對於銷售的影響很大。人傾向會去人氣高的商店，排隊名店的關鍵，在於「排隊」而不在於「有名」。所以，有些時候我只是隨機的和客人聊天，但其他客人就會好奇地由後方探頭，看看我們究竟在賣什麼。這時，女兒再順勢過去進行商品介紹，成交機會當然隨著觸及更多顧客而提高。

很多人總對無意購買、但卻喜歡把攤位上每個商品翻了又翻的的過客視為洪水猛獸。我反倒非常感謝他們，因為他對我們的攤位感興趣，可以讓更多的過路客對我們的攤位更好奇。

6. Location、location、location。咦？不是應該只有五堂課嗎？怎麼這兒跳出了第六點？

我可沒弄錯。上面五點，的確是我女兒自己講出的五項心得，我只是根據她提出的點，延伸加入一些例子補充而已。至於第六點，則是陪同前往的我太太和我連續兩年的心得：對零售來說，位置真的還是很重要啊！

由於每位小朋友只能在自己的班級前面擺張桌子販售，但我女兒的班級位置其實不在人潮的主要動線，不只在外圍邊邊，而且還在一整排教室的末端，有時，看到根本沒什麼人會經過我們這裡，自己都會懷疑，幹嘛花那麼多精神張羅這些東西？

甚至有一位一年級老師跑來買我們的東西時會主動說，「我覺得你們的東西都很好，真應該搬到大門口的主走道那兒去賣的，生意一定會更好。」我只是笑笑。

女兒沒有任何埋怨，她只是很認真地事先規劃好要拿那些東西去賣、每樣東西又該定價多少錢。到了現場，我們也不是玩玩而已，我要求她輕鬆之餘、也要專注，我們不是來創造高銷售額的，我們也不會因為賣出很多而賺到多少錢，但我希望她把每個機會都當作一個學習的過程，努力讓自己學會更多。

舉例來說，很多小朋友經過時，可能不小心會掉下爆米花或紙屑，我馬上會彎腰把那些垃圾撿走丟掉。回來，我會告訴女兒，店門口隨時維持整齊清潔，客人才會願意上門。看到她點點頭，我希望此時的每一刻、能讓她將來有機會想起來，對每個細節都要注意，時時考慮到其他人的感受，才能把事情做到更好。

職場路上一路走來，我遇過很多人偷偷跟我說，自己一開始其實不想當業務賣東西，只是沒有其他的選擇。我一直告訴他們，我們其實無時無刻不在銷售，差別只在我們賣出去的是一件商品、一項服務、還是一個想法而已。我從來不覺得從事業務銷售有什麼不對，我也不覺得只該讓自己的女兒學些琴棋書畫而已（鋼琴、圍棋、書法、繪畫，仔細想想，女兒學過的東西還真雜）。「芊芊，妳的把拔好會賣東西喔！」她同學對她說的一句話，對我來說是莫大的讚美，也讓女兒為我感到很驕傲。從擺攤銷售，我和女兒共同培養的，是一個人生的態度，也是累積我們父女倆的共同記憶。

延伸閱讀：從小孩子的演講比賽，學到更多關於上台講話的技術

延伸閱讀：自在交談力 

「說出影響力」：有了表達力，更要影響力

今天，是個好累但又很充實的一天。

為什麼呢？因為我來參加知名企業講師謝文憲的「說出影響力」公開班，而且教練還不只憲哥一位，旁邊還多了位國內首席簡報天王的王永福福哥，讓我們收穫滿滿。

有人或許會想，當講師的不都已經很會說了嗎？為何還要自己花大錢來學如何「說出影響力」？

其實，這一班的20位參加學員，個個都是來自各界的菁英，不但本事了得，而且最可怕的是他們旺盛的企圖心，每個人都想要讓自己好還要更好。

我自己到了今天凌晨三點半才睡，但我知道，我的這群同學們比我還晚睡的大有人在，其中一位更是徹夜未眠，但還是精神抖擻地趕來和我們相處一整天，只因為他不想錯過這個精彩的課程。

另一點想和大家分享的，則是幾乎人人都會開口說話，但要說出影響力，卻絲毫不容易。

不少人可能會覺得我辯才無礙，其實，我早在求學時代就知道，單單在說話這個課題上，我就有不少加強的空間。

高中時，我參加了我們學校的語言社（類似其他高中的演辯社）。參加之初，除了濃厚的興趣，我當然總覺得自己算是口才便給的了。但在社團中，我認識了三位好厲害的同學，他們不但口才好到我當時覺得自己可能一輩子都無法企及的程度，而且更是風度翩翩而氣質出眾，相較之下，我真的覺得自己還只在逞口舌之利的階段；果不其然，畢業之後，他們之中的兩位，後來先後當選為世界大學先生，可見我對他們的看法絕不誇張。

容我這樣形容，同樣是說話，就有三個不同的層次：表達力、魅力、影響力。

說了若對方不聽、又或是對方聽不懂，那可能連基本的表達力都需要加強，因為表達力的基礎，起碼是要讓雙方溝通無礙；光是說出表達力而能夠溝通，還未必足夠，因為你得說的有魅力，才能讓對方認同甚至信服；再接下來呢？每個人或多或少都希望自己能夠對周遭的人、事、物產生影響力，而說出影響力，就是讓自己透過口語表達的方式，讓自己的想法能夠產生影響。

影響力有許多根源，舉凡權力、位階、頭銜、財富、人脈…等等都是，但基本上多半來自於你所擁有的資源，也就是說，手握資源的多寡，決定了你的影響力。

如你我般的升斗小民，聽到上面這種說法，會不會覺得很氣悶？簡單說，有錢或是有權，就會有更高的影響力，那我們這些平凡人的權益怎麼辦？我們的心聲又有誰來聽聞？

要想在這個世界中爭取屬於自己的一點影響力，不一定只能當大官、發大財，透過強化自己的表述能力，一樣能形成一股旁人莫之能禦的影響力。而且，在我來看，這種影響力可能更能獲得認同，因為它不是只掌握在特定的少數人手中，也不是用強壓的方式讓對方低頭，而是用一種更讓人能被感動接受的方式，讓更多正面能量發酵。

今天，我就親身體驗了20個不同的故事。透過了他們的娓娓道來，我看的不只是一些表達的技法，而是許多人生的感動。我很高興，自己能夠是這群人的一員，當他們述說著他們的人生故事的同時，我等於得到了他們的信任。而別人對我的信任，就是一種無比珍貴的禮物。

容我分享憲哥的一句話：他一個人若能產生一份正面力量，透過我們20人的有緣相會，等於今天就多了20份正面力量。

接下來呢？所謂正面循環，就是我們20人若再各對20人產生正面影響，那等於這個社會上立刻就會多出400份正面力量了。

可別以為這是什麼可怕的新傳銷模式，因為這群人談的不是產品、金錢、或任何物質的好處，我們分享的只有理念，而我們之間存在的是信任。

你甚至不需要也來報名這堂課程或任何類似相關課程，你只需要讓自己時時發揮正面力量，並且把這種正面力量傳遞給其他人，我們就能有個更美好的社會。

「你我若交換一顆蘋果，我們兩個還是各自只有一個蘋果。但你我若交換一個想法，那我們兩個就各有兩個想法了。」希望這句蕭伯納的名言，能讓我們擁有更多願意交換正面想法的朋友。

延伸閱讀：人人都可以「說出影響力」

我對貝爾賓的團隊角色在延伸應用上的五項看法

今天又是一堂上的開心到不同的課，我甚至得在中途對大家說，我們不能一直都那麼high，總要認真上點課啊！

這一篇其實應該算是到今天為止、這一系列三梯課程的補充教材。其實，礙於時間所限，很多觀念或想法都只能點到為止。在課程中，我們通常會把很多時間花在技巧的演練及工具的應用，但其實許多重要的觀念，才是之後走的可長可久的基礎。

舉例來說，今天有提到貝爾賓的團隊角色（Belbin Team Roles）。容我先坦承，我雖然在商學院時拿了學術成就獎ｘ含其他一堆獎項，但我的組織行為其實只是略懂而已。所以，我並不是要來闡述貝爾賓的學說（相信有很多其他更內行的先進大德可以為我指點一二），而只是根據貝爾賓的團隊角色，延伸說說我對實務應用上的一些看法。套用電影常用的「真人實事改編」那一套，下面的個人見解頂多只是“inspired by true story”，談不上是“based on true story”

針對貝爾賓的9種團隊角色，今天的重點多半圍繞在同一人可以身兼其中兩、三種角色，所以小團隊也依然適用。而就團隊運作或領導的實務上來說，我其實還想提醒下列五點：

1. 選才：團隊多元，才能延展出不同的可能性，同時也可以面對各式各樣的挑戰。衝突一定會有，所以我們才能賣出更多的衝突管理課程，但可被控制程度內的衝突，可以增進團隊活力，所以其實是一項正面的訊號。

而要達到多元團隊，第一步當然是在選材上要廣納百川。

說來容易，但一般來說，當我們在招募新血時，通常會太過注重他的職能或技術是否符合公司需求，我們通常還自己把這樣的做法美化為「專業」，但從另一個角度來看，這就可能形成忽略了每位新成員的人格特質。

如何選進不同角色的團隊成員？性向測驗有用嗎？建議在面試時，當問到他過往做了些什麼時，不要只著重在那位應徵者過去有多麼戰功彪炳（雖然我自己常常因為這樣而加分），而是詢問他在某一個事件中，他做了些什麼選擇？他又為何做出那些選擇？這樣就能有助於了解，這位應徵者在過往的團隊中，曾經扮演過那些性質的角色，而不只是何種角色的功能。

2. 養成：一定要招募選進九型人才行嗎？當然不見得，也可以就現有的團隊成員之中，靠後天的養成，來湊齊這九種角色以發揮更強的團隊戰力。如何養成呢？首先要靠任務分配後再以戰養戰，接著則是經過一番的trial and error後，選擇把對的人放在對的位置上，讓他們開始扮演他們最擅長或適合的角色。

舉例來說，我就遇過有公司把資訊部主管調去管業務團隊，也就是把一個以往都被定義為專家角色的人，移去當一個執行者兼完成者的角色，後來的結果也證明很成功，就連被調動的那個人，也很訝異自己居然有那麼寬廣的發展領域，創造了組織和個人的雙贏。

3. 激勵：只有任務分配還不夠，負責分派任務的主管本身，往往人格特質或習慣扮演的角色一定是特定那幾種。舉例來說，一位主管本身慣常扮演的是人際導向的協調者，他的部屬每天如沐春風之下，不由得也比較認同人際導向的作風。但團隊不可能沒有人扮演衝鋒陷陣的執行者角色，而這個時候，主管不能只是指派某人去執行，而是要設法激勵他，讓他對執行的工作能產生認同而（最好）產生熱情。

倘若團隊或組織內崇尚的價值太過一元，反而會造成多數成員不懂得少數成員的辛苦，就像白天不懂夜晚的黑，很快地就會造成人員的耗損。

所以，很多公司或組織感嘆自己總缺少行動導向型的人才，其實重點通常不是人才本身有什麼問題，而是這間公司的文化造成對行動導向型人才的排擠，缺乏對這種人才激勵的情況下，當然想留都留不住，而公司也就一直陷入缺少行動力的惡性循環。

4. 授權：之前已經談過如何回饋(請參考這篇的連結)，而在團隊角色的授權面向上，我想強調的是，不只是針對單一任務的授權，而是主管有沒有guts把某些時刻的決策權，整個交到團隊中的另一位成員身上，不問階級，也不問年資。

為什麼要這樣做？因為跟激勵比起來，這樣的交付式授權，更有助於打破既有文化，而孕育出不同的團隊角色。

主管自己不夠衝，怎麼辦？姑且就在損害範圍較小的事情上，將決策直接下放給一位行動導向的執行者吧！例如公司內的財務和營運單位老自我意識高漲地吵得不可開交，總經理每天要故做公正地當和事佬，其實問題根本就沒有解決。這時候，不如直接請個業務單位的人來下指令，告訴財務和營運單位，現在公司就是欠業績，所以一切朝能帶來的業績的方向做考量。這樣的決定，未必是個最好的決定，但卻可能是個打破僵局的決定，也可能會讓整個公司更重視業務面的行動導向。

5. 自我揭露及自我形塑：主管若是老擺個架子，而他本身又是九種角色類型中的一員，團隊就可能會朝他喜好或習慣的那一面傾斜。

該怎麼解決呢？主管可以自我揭露自己的弱項，告訴大家自己其實偏謀略但未必擅長其他面向，所以才需要團隊中的不同成員勇於扮演其他角色及承擔責任。有了這樣的自我揭露，成員的自我成就感會大增，也會更樂意扮演一個自己以往可能認為是吃力不討好的角色。

另外，為了培育其他成員，主管有時必須把自己形塑出不同的風格、或扮演不同的角色。

以我自己來說吧！早從初出茅廬的職場青澀期開始，凡是主管交代我什麼任務，即使我自己毫無自信，我也會勇於接下那個指令或任務。在旁人眼中，菜鳥時期的我好像總是初生之犢不畏虎，只有我自己知道，我其實是暗地裡頭皮發麻直喊苦。簡單說，若拿籃球比賽來講，即使我自己知道我並非最後一擊的最適合人選，但萬一教練一聲令下，我一定會勇於承擔最後一擊的角色。

隨著我的職場資歷慢慢增長，我的本事能力提高了，也就是我最後一擊的成功率也上升了，但我反而漸漸轉換自己的角色，因為我要讓對手摸不清楚我們到底是會交由誰來做最後一擊，同時我也要讓我們的團隊中磨練出更多能施展最後一擊的角色，所以我經常自動把自己移到助攻者的角色，而讓其他的同仁來做最後一擊。

成功不必在我。這也是為什麼喬丹是拿下六座NBA冠軍和十次得分王的無敵王者，但在關鍵時刻，他傳球給派克森的那一擊會成為經典鏡頭。

「領導者不創造跟隨者，領導者只會創造領導者」今天我們在課堂中用來做結的這句話，也可以用來分享給每位看到這篇文章的朋友。


延伸閱讀之一：《毀滅大作戰》（Rampage）──巨石強森給我的啟示，以及團隊角色為何每一種都不可或缺

延伸閱讀之二：團隊運作的成功方程式

延伸閱讀之三：別被缺席的角色綁架了！無論你是行動派 、謀略家、還是人際高手，都應該先看看這篇

延伸閱讀之四：為什麼談判對手總是說No？由《蟻人與黃蜂女》（Ant-Man and the Wasp）來看談判的CIA判讀法則

 

林來瘋再起?我看的卻是四場比賽中的領導及用人

最近鬱悶至極的林書豪，昨天對上馬刺大爆發，成為許多媒體的運動版頭條。

許多人看的只是那一場黃蜂對馬刺的驚人逆轉勝，但我看的其實是前後四場不同對戰組合。

林書豪在昨天從板凳跳出來，重點不是他拿了全場最高的29分，而是黃蜂打贏的可是NBA目前全聯盟戰績第二的馬刺，而且是在馬刺最多曾領先23分的情況下反敗為勝的。

對林書豪的讚美之聲，大概國內媒體已經不絕於耳了。容我從另一個角度來談：其實林書豪的優點和缺點都很明顯，他的缺點就是，他不是一個在任何體系下都能打出名堂的球員，你若拿他當作等球射手，NBA恐怕有上百個和他相同位置的球員都在這點上比他強。他的強項，則是得讓他一球在手，而且自在地打他想打的球路，他就能自助之外還能助人，當年的林來瘋也因此而起。

但當年林來瘋的時空背景其實是，紐約尼克隊已經沒主將可打了，不妨死馬當活馬醫的讓林書豪試試，結果創下的舉世撼動的奇蹟，也成就了一個「把握好每一次機會」的勵志傳奇。

昨天的黃蜂對馬刺，湊巧也多少有一點這種味道。黃蜂其他球員打得奇糟無比，第一節居然創下本季所有NBA球隊的得分新低：單節只拿下7分。無計可施的情況下，既然板凳出來的林書豪打得夠好，那就讓他想怎麼打、就怎麼打吧！

最後居然贏球，難不成林書豪真的神到無人可擋？假如真是如此，從火箭、湖人、乃至今日的黃蜂，就把他當神主牌、圍繞著他設計戰術就好啦，既可贏球、又可吸納廣大華人球迷，何樂而不為？

恕我斗膽地說，黃蜂昨天之所以贏球，在我看來，主要是馬刺打得太差。

即使在上半場大幅領先之際，可以看到馬刺的失誤實在不少；之後當黃蜂逐漸找回進攻手氣時，向來以防守時銅牆鐵壁著稱的馬刺，卻一直拿不出平常防守的水準，就連籃板卡位都不夠力。簡單來說，馬刺這場的專注力明顯低落。

為何如此，因為這場比賽的前一場，就是上週六（台北時間週日）的勇士對馬刺兩強大戰。勇士和馬刺，雖然同處西區，卻是目前戰績領先全聯盟的前兩強。今年的勇士，不但有濃厚的希望衛冕冠軍，而且大家現在的觀戰焦點，都在於勇士是否能超越昔日公牛的單季72勝紀錄，成為史上最強的球隊。兩隊上次交手，勇士大勝馬刺30分，若不能雪恥，季後賽若再遇上勇士，恐怕士氣再也提振不起來，所以週六那場馬刺幾乎是卯起來打，一分一秒都不放鬆，讓勇士得了本季最低的79分而吞下敗仗。

當然，前一場卯足全力，這一場的馬刺就難免精神渙散了，加上多虧了林書豪大發揮，所以黃蜂幸運拿下一場逆轉勝。

勇士也沒好到哪裡去，昨天他們對上的是戰績在西區倒數第三的灰狼，居然讓灰狼每個小將打的都好像Kobe附身一樣，要不是灰狼再度在最後幾分鐘無法穩住局面，只怕勇士又要再吞一敗。

氣勢和信心，真的很重要。勇士差點吞下敗仗，除了真的累了以外，他們本季對弱隊向來較為放鬆，也是一個原因。加上馬刺不但證明了勇士並非是無法擊敗的，更向大家示範了如何守住柯瑞；灰狼像不像三分樣地依樣畫葫蘆來防守柯瑞，居然也讓柯瑞再度大失水準，也是灰狼前面三節半能夠耀武揚威的另一個關鍵。

同樣的，黃蜂居然能後來居上擊敗馬刺，果然也讓他們信心大增而氣勢非凡。今天出戰籃網，雖然連續出賽而沒有休息，但其實全場都把籃網壓著打，林書豪也再度從板凳跳出來強勢發揮而拿下21分，關鍵也在於氣勢和信心。

馬刺vs勇士、馬刺vs黃蜂、勇士vs灰狼、黃蜂vs籃網，我是不是真的在短短篇幅內，談到了四場比賽？

當然，你若到現在還沒被這一大堆隊名和人名弄迷糊，代表你的確跟我一樣熱愛NBA。不過，畢竟這不是球評專欄，所以我還是要拉回「一談就贏」的主軸：

1. 不管是公司或團隊，其實都跟球隊一樣，能打球的人才非常多，但不可能讓每個人場場都有球打，如何讓大家都有機會發揮，而不是像林書豪一樣，只能在球隊死馬當活馬醫的情況下才能證明自己，這就是領導的功課。

2. 能力或優勢，並不能保證你贏得比賽。就像上了談判桌，擁有最多資源或最多籌碼的那一方，並不一定就是最後的贏家，關鍵在於哪一方能保持最高的專注力。

3. 氣勢和信心很重要，有些戰役的影響，並不在於那場勝利的本身，而在於那場勝利能不能帶動我們這個團隊的氣勢。雖然有句俗語是說，叫人別看短不看長的「win the battle, lose the war」（贏了戰役卻輸了整場戰爭），但我反倒認為，在某些情況下，先由一場一場的小小戰役累積起，才可能以戰養戰地養出一群未來能打贏戰爭的尖兵。像灰狼那樣，空有滿手人才，卻每次都功敗垂成地不能收割勝利，久了就只習慣失敗、而連一場勝仗都拿不下來了。(意外發現我還蠻看衰灰狼的，不信請看這一篇)

如何藉著小小勝利培養團隊動能(momentum)，也是團隊領導的一大重要課題。

顧客推薦為何推了又停的三大秘辛

昨天提到了顧客推薦（前文連結請點此），不知道各位有沒有想過，除了對商品或服務不滿等基本因素外，在什麼情況下，會讓原本會推薦你的顧客，居然不再推薦了？

昨天我們提到（協助他人）解決問題、分享（自己的）體驗、以及建立（自己與他人的更多）認同等三項推薦原因，但在上述三種的一種或多種原由依然成立時，A還是可能會突然終止他推薦同一位B的行為，理由通常是因為，這種推薦行為竟替A自己帶來損害。

推薦可能帶來傷害？是的，而且損害還分成三種：

1. 損害權益：我是個遇過很多不良牙醫的人，自從多年前在當時的公司旁找到一家既耐心又細心的牙醫後，我就固定只去他的診所看牙，後來不但我們一家都去找他看牙，我也不吝於推薦他給我周遭的朋友。

後來，據說他登上商周的百大良醫，我每次要去看牙，都得預約三個月以上才能預約到。這固然代表他的醫術醫德備受肯定，但卻讓我很擔心，萬一臨時牙痛，我還能等上三個月到半年才看得到醫師嗎？這位牙醫並沒有因為愈來愈忙而失去耐心，但場景若換到其他不同行業，多的是人紅忙碌後，被迫只能一天當三天用，這時你還期望他像之前一樣有耐心嗎？萬一沒有，你當初還會推薦他嗎？

2. 損害顏面：不管是平面設計或室內裝潢，經常遇到這種狀況。你跟某位設計師合作愉快，也大力推薦給其他朋友。沒想到你的朋友們與這位設計師並不合拍，案子進行後，朋友反而跟你疏遠了。明查暗訪之下，才發現設計師和業主雙方之間互看不爽，業主嫌設計師太有主見而沒有彈性，設計師嫌業主吹毛求疵而為人尖酸，雙方都把怨念轉嫁到當初介紹的你身上。

要知道，跟你合作的對象，例如在這個例子中的設計師，若是因為理念契合而合作愉快，不代表這種理念一定會適用到其他人身上；另一方面來說，你的朋友可能私下相處時人見人愛，但你沒跟他做過生意，不知道他若遇到跟錢有關的事情上，是不是又是另一種連你都可能受不了的態度。

這種風險四處都有，所以你若是明哲保身型的人，除非周遭好友真的央求你務必介紹個人幫他解決問題（昨天提到的第一種類型），你恐怕不會主動推薦任何人給你的朋友。

3. 損害賣方：這種類型通常出現在價格導向的賣方上。當年我念完研究所回國後，馬上需要一台車準備上班，不怎麼細想就買了一台頭又大的車子。運氣不錯（或者該說我在談判上訓練有成），我拿到一個極其漂亮的價格，而整台車上除了面紙盒外，從指定廠牌的隔熱紙到排檔鎖，沒有任何一項裝備是我自己要花錢買的。記得那時的公司有4位同仁在差不多同時間買了同款的車，4台團購價居然比我還要貴上幾萬，於是很多人立馬詢問我的業務是何許人。

我本來以為，幫他介紹更多生意，他應該只有感激吧！沒想到，大概介紹了第三組人馬過去後，那位業務居然主動打電話來求饒了：「鄭大哥，我給你的價錢真的是賠本價，我不可能每個客人都照你那個價錢賣，求求你不要再介紹人來啦！」後來據說那位業務就這樣退出這一行了，而且那還不是賣車給我後、就退出那行的業務。所以後來賣車給我的人都要感謝前面那幾位先賢，因為我也不太忍心看那麼多人就此換一行，而且對我也沒什麼好處，因為我還沒換車、車子就沒人服務了。所以，萬一推薦會損害賣方，推薦他還不如不推薦。

那麼，當自己是被推薦的那一位時，又有沒有什麼要注意的呢？

被人推薦，原本應該是一種肯定。遺憾的是，當你是被推薦的那方，也就是前文中B的角色時，損害權益、損害顏面、損害賣方這些事的確都有可能發生，而且有時候連想避免都避免不了，其中又以損害A的顏面最為常見。

舉例來說，一位朋友老王把我介紹給他的朋友小郭，但小郭若是淨拿他跟老王的交情拚命來跟我殺價，偏偏我又不是吃素的，哪有可能任人宰割？最後買賣不成了、仁義卻也不在了。小郭肯定會埋怨老王，居然介紹給他那麼硬的人，讓他吃盡苦頭又浪費時間；我也可能會直接告訴老王，雖然我知道他的朋友不是他所能掌控的，但我還是會明著謝謝、暗著示意老王說，以後這種澳咖就不用再介紹給我了。但對我而言，請人不要推薦我，這樣又有好處嗎？反而是多了個根本沒成交過的小郭可能憑片面印象就非議我的機會。所以，這就是個典型的三輸。

這也就是為什麼，很多人在創業之初，都會善用自己原來的人脈，但我在轉任講師的前兩年，別說原本的老東家或客戶，就連熟識朋友做到一定職位的公司，我沒有一家是去上過課的。

試想，對方基於人情之常，當然會客客氣氣地說，麻煩Alex有空來幫我們指導一下。

若對方只是場面話倒也罷了，但對方是真的執意來邀課，你以為他真的是感於我的才情無雙嗎？多半還是想要給我個面子的成分居多啊！

最慘的還不是我跟我朋友間的交情，而是他若交辦給他們公司的HR，你覺得HR會怎麼想？大概也是表面客客氣氣、背後只求應付了事的吧！像這樣的case，對於建立我的名聲毫無幫助，反倒可能像前面講的、一弄不好就產生負面影響，所以不如一開始就謝絕大家的幫忙及盛情邀約。

當然，這樣的處理是有階段性的。今年開始，若是有當講師之前的朋友介紹引薦，我就不再那麼閉俗了。只是我多半還是將接課事宜轉交給合作的管顧公司，省得自己要在價碼或配合事項上傷那麼多腦筋，或者不慎之間傷害了原本良好的人際關係，那就得不償失了。

 

p.s. 不要誤會，上面那幾段指的是自己原先的人際網絡，我當然還是很歡迎之前上過課的夥伴們多多推薦，畢竟你們若願意主動推薦的這種肯定，對我來說就是最大的支持。謝謝！