2016年1月31日 星期日

翻轉幸福又一章 - 要學談判不要看

昨天寫到翻轉幸福,有些人或許會問,我對片中的商業談判有什麼看法?


不真實純粹是為了電影情節而營造反差及高潮的劇情設計。這就是我對其中的談判情節的看法

在最後豁出去的一段,珍妮佛勞倫斯所飾演的喬伊終於自己花時間弄懂專利到底是怎麼一回事,接著俐落地剪完短髮後,就殺去德州找對手談判,彷彿只要打個電話查證,再威脅又收授權費、又要坐地起價而指揮加州工廠漲價的德州佬說她要告他,對方就會當場認輸投降。這真的是太不實際了

萬一我是那個德州佬,我真的會因為心虛而當場認輸嗎?還是我起碼會先向香港那邊做個反求證,或起碼先探探喬伊的底?

這就是為什麼我的「一分鐘談判要領」中,其中很基本而又很重要的一項,就是永遠不要在現場做決定

假若德州佬真的現場開始探起喬伊的底,之前毫無生意經驗的喬伊,豈能靠著俐落斷髮的決心就能應付如流?又假如德州佬以拖待變地等著喬伊來提告,既無訴訟經驗、又面臨斷炊之急的喬伊,贏面會有多少?

所以,這樣的安排會讓電影更具戲劇性,但卻沒有在談判實戰上的參考價值

 
這就是為什麼我會花那麼多篇幅去介紹凱文科斯納的超級選秀日,它或許就藝術價值上來說,並不是多麼了不起的電影,但做為談判的參考教材來說,我真的很感謝魔鬼剋星導演伊凡瑞特曼導出了這部片子,因為真的貼近許多談判時的實況

 
翻轉幸福的喬伊又該怎麼談呢?

 
真正該談的時機,或者說是萬一要採用虛張聲勢這款招數的時機,是她親身飛去加州的工廠時,不是被弄到被警察狼狽地抓走,而是現場跟工廠說,既然你們聲稱每次都要開新模,我決定每三個月就會把其中一個接榫改掉,最終我既不需要再付授權費(我相信在現實生活中的喬伊,肯定已經深知其中眉角;不只將一項產品註冊專利,而是再分別將該項產品中的各項如卡榫等元件再分別註冊專利,而且每出新一代時,蓄意將中間部分的卡榫接頭設計為與前一代不能共用),而且我可以趁你們這波漲價的生產期間,好好思索另一家你們的競爭者給我們的報價和新合作提案

 
只因為聽信他人認為成本較低就選擇單一供應商?翻轉幸福起碼給了我們一個很好的借鏡,那就是無法分散風險下的後患無窮,以及等於自己斬斷更多談判籌碼的自絕生路

 
雖然翻轉幸福無法當作談判的教材片,但對某些業務銷售來說,或許可以提供一些入門的啟示


當喬伊初和QVC購物頻道合作時,由於主持人不知道如何使用並展示她的魔術拖把,導致銷售掛零而可能讓喬伊因高額庫存而就此倒閉後來,喬伊自動請纓上陣,在鏡頭前販賣她的魔術拖把,因為沒有人比她更了解她自己的發明,也沒有人比她更了解如何滿足和她有一樣需求的TATarget Audience,目標觀眾)
步向鏡頭前,她也拒絕節目美妝師提供她的樣板打扮,而決定用她自己習慣穿著的襯衫長褲就上陣這樣的大膽嘗試,後來證明效果奇佳,理由有二:(1) 差異化當所有主持人看起來都很「專業」,穿得不一樣,就更容易吸引觀眾的目光,甚至有助於之後用素人的角度來說服電視機前的觀眾;(2) 自在做自己。我們在什麼時候最有魅力?答案是我們讓自己感覺最自在的時候。既使我打扮的和金城武一樣,但我顯然沒有金城武帥,站在鏡頭前,只怕會讓自己更加自慚形穢而已;但若我只要專注自在地做自己,起碼比較容易放得開,也比較容易展露屬於自己的魅力
 


還有一點不得不提。我在昨天曾經提到,別太相信你的家人及夥伴。倒不是我自己有什麼慘痛的經驗,而是我一向認為,血緣或交情,無法保證那個意見或想法一定是對的,甚至無法代表那個意見或想法一定是無私的。要做出專業的判斷,就該能確保那個判斷會在任何情況下都會起碼是當時最佳的選擇,而不是只因為那是自己的爸爸說的,就該因此而喪失判斷能力。勞勃狄尼洛所飾演的喬伊父親,正好幫我們驗證了這一點
真人版喬伊
當然,電影畢竟是電影,而上述評論及感想都是基於電影所呈現的觀點,而非針對真實世界中的喬伊。能將事業開創成今日的規模,我相信喬伊絕非省油的燈。事實上,據說電影中甚至連許多角色都是虛構的;舉例來說,布萊德利庫柏主演的尼爾,其實是參雜幾個真實人物而合為一體的詮釋。喬伊的媽媽及祖母,雖然真有其人,但角色個性和本人未必相符。而在裡面飾演和喬伊不對盤的同父異母妹妹佩姬,則根本是個虛構人物
 
真人實事的改編,有時候關鍵字在「改編」二字,而真實性和娛樂性有時是需要有所取捨的
 
 
 
 

 
 

 

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