上個月一日，我們舉辦了【當哈佛遇上一談就贏】講座，不但現場300席次座無虛席，而且報名開始後3分多鐘即額滿的成績也讓我們又驚又喜。
回想幾年前，當我轉換跑道來當一個職業講師時，許多企業還會懷疑的問：上完談判課真的會有用嗎？就連【一談就贏】的公開班開立並同樣班班秒殺後，上過那個公開班的學員還會經常被他自己周遭的同事親友問：你為什麼要去上一個談判課程？好像談判是什麼髒東西一樣。現在，遠遠不只那300位順利報上名的數百名報名者讓我們知道，有如此多的朋友對談判不但產生了興趣，而且亟想知道如何藉由談判來解決更多的問題。
之前我自己寫了一篇當天活動紀實，但也許各位從參加者的角度來看，會有更多收穫，下面就是當天參加者的幾篇精彩心得。
在一家新創公司服務的Howard是這樣描述當天的過程及感想的（心得原文見此）：
在坐下來開始分享會前，有張課前問卷和小活動，上面的第一題就是問說你覺得對於談判最常見的錯誤是什麼，我當下沒有想太多就寫下我的答案「淪為辯論」。
「我是對的，不代表你就不是對的。我比較有道理，不代表你就一定要接受。」這個一開始就出現道理很簡單，第一次聽到時也覺得這點我一定可以沒問題，但細思過後就會發現這是一個反人性的操作。就連同為上過課又很恩愛的情侶，有時都會壓不住情緒，忍不住要爭個輸贏。
在談判中的定義，好關係不是以眼還眼，也不是己所欲便施於人的
Golden Rule，「只有能讓雙方都願意『共同解決』問題的關係才叫好關係」。這關係不見得能直覺操作，更不見得讓人感覺舒服，甚至有可能是被逼的不得不坐下來去面對談判。
在有意識的記錄中，自己在談判時，有時甚至只是因為體力下降，應對就會不自覺變回本能操作，連吃飯聊天都很本能的想搶話。我想這點的意識上訓練，真的就只能如體育訓練一般，在意識到失敗後再嘗試調整，最後把這點練成肌肉記憶，再累再艱困的環境都還能保有正確的操作意識。否則在丟掉傾聽、丟掉同理，不談利益、只論權力後，1+1>2的操作幻想就只能去火星找，厄瓜多和祕魯永遠都只能持續打下去，完全沒有坐下來談的機會。
同時如果是有在追美劇或是不排斥觀看的人，可以趁機再觀看一次《無照律師》（Suits），劇中演出許多關係是如何影響雙方的互動和事件的進展，如何利用換位思考的方式去進行揣摩對方的想法、行動，進而衍生出後續步驟後解決問題。如同
Alex 老師說的，同理不是認同對方，己所欲也不見得就要施於人。
「真實的成人世界中，沒有義務要求對方要照自己想像中的做」
這場哈佛分享的內容我覺得跟老師設計的課程很類似，同樣是由核心概念貫穿全場，然後在概念的基礎上去引導大家操作談判。沒有正確的概念，會引導歪。空有概念沒有正確的動作，停滯不前。引用老師對於雙贏談判一書的摘述：「過程就是程序，也就是雙方要如何由現況走到大家想去的所在。」以前自己在接案時，剛開始沒有流程框架的情況，就導致好幾次過程狀況不是走到自己理想的狀況。這次在分享會後，我也好好檢討了一番這半年來的幾次談判。我幾次交易談不好的情況下，我還是都太慢或是沒建立起雙方進行談判的程序。在真實和課堂中，在過程中的反應和動作，向來偏慢，設立框架的時機上總是慢了一步。
在開場的熱身活動上，互推這件事情上，在理解規則知道怎樣推會有較高的分數，我就該在過程中和幾次之間的空檔就和對方討論怎樣取分。如果我真的想拿下大獎，其實我甚至在分享會開始前的小活動時間，就該花一些時間，盡可能多熟悉課堂中可能的同伴，而不是只跟旁邊的新朋友聊的太過開心。
也因為這點，在後來的卡牌遊戲中，遭遇很大的障礙。由於跟後頭二排的十班不甚熟悉，來不及也不夠主動去取得授權和良好分工，連內部都沒有用適當的框架去運作，更不用說如何對外取勝。
雖然風聞已久，但我實在太忙了，所以我真的是等Howard寫在心得之後，加上又有好幾位上過【一談就贏】的朋友推薦，我才開始去看《無照律師》這部美劇。雖然目前只看了三季，但我的確看到幾點值得應用借鏡在談判上的要素：
1. 每個法律專業人士可能都熟知法條，但不代表他們之中的每一位都懂得運用每一條法律；換作談判也是，你對規則的理解及對情勢的判斷，就會讓你與眾不同，更會讓你有效達成目的；
2. 預想對手接下來的幾步，同時也換位思考的試圖去了解，對手會因為我方的可能作為而想出什麼反制對策，然後你就能制敵機先；
3. 就像Howard在心得中也提到的一樣，談判不只關於本質和內容，談判同時攸關過程及關係。在劇中，不但主角多次運用關係來進行協商並促成談判，同時也會因為關係的考量而不致顧此失彼的急功近利，這都是一個好的談判者也應該做到的。
另外一點Howard提到的重要關鍵，就是不要讓談判淪於辯論。沒有人會喜歡自己被認定是錯的，所以萬一辯論的結果就是要爭個對錯，對談判而言就毫無必要。一談就贏所謂的「贏」，從來就不是要從對手身上拿到多少好處，更不是以佔任何人的便宜為樂。我們所謂的「贏」，其實就是達成我們的目標並完成我們的目的而已，而我們的談判目的到底是什麼？其實就是解決問題。
在電信業服務的幼如，在她的心得中（心得全文參此）運用了兩個虛擬人物阿一與阿九的對話，寫下了一篇言之有物而又趣味橫生的心得，其中一部分是這樣的：
我：我也常覺得自己好失敗，想要逃開那感覺。
記得上初級思維班演練時，我那組一堆前輩，想說跟著他們走就好吧，結果現場根本一片混亂，後來才學到，如果不喜歡死得不明不白，就要自己勇敢站出來。
說到勇敢站出來，這次上【哈佛與一談就贏】時，老師問『你們想過為什麼我每次都要你們公開分享並求按讚嗎？』你們覺得呢？
阿一：不是行銷手法，創造課程好搶手的感覺嗎？我看你們超愛分享，還有比手勢的。感覺好像邪教喔。
我：老師馬上就說了『我希望你們習慣跟不舒服相處，能練習跟不舒服共處』
他講到不舒服我才想起，某次跟廠商談的時候，為什麼他們那天會議室冷氣正好壞掉，投影機又不好設定，雖然他們頻頻道歉，但已經搞到所有人都想早點覆蓋那一回合，原先沙盤推演的種種談法都草草結束。
物理性的不舒服是一種折磨，心裡的不舒服更是。
上課是用比較低的成本練習跟不舒服共處，在課後社團內參與討論，則是幾乎零成本的體會不舒服。
你不覺得現在免費體會不舒服，會比實際生活或商業上才體會不舒服，更容易習慣嗎？
幼如的全篇心得真的值得大家從頭到尾都看一遍，我之所以只引用上面那一段，其實是想再從別人的眼中為大家說明，【一談就贏】這個課程到底為什麼那麼不一樣，因為到現在為止，都還有人抱著錯誤的認知來參加這個課程；我願意接受每個人都有表達的意見和選擇的權利，但我忍不住要跟每一位對這個課程有興趣的朋友再三強調，其實這個課程的重點從來就不是我，而是來參加的你們各位。萬一你們自己就是不願意這樣做，那去上任何課程都不會有用；不是我太過自大，但假如你們原先的認知，就可以讓你們在遇到各式談判時都暢行無礙，那你的確不需要來參加這樣一個和你的習慣有所不同的課程啊！可是你真的確定自己到時候真的能做得夠好嗎？假如可以，我只能恭喜你。但我必須老實跟你說，即使我的談判經驗及成功次數應該都比一般人多得多，我在大多數的談判中都不會覺得自己做得夠好；但也正因為如此，我會比任何人都認真準備，而你確定自己已經準備好面對像我這樣的對手嗎？
我特別要在此像陪著我們一路走來已經兩年多的幼如致謝，因為當我看到她心得中那一句「最初是因為有個人每天寫三千多字的部落格，卻沒什麼人分享，我覺得應該表達感謝才有禮貌」來解釋她之前來報名這個課程的原由，我看到時險些感動的流下淚來。這句話由現在也每天發表了不只一篇文章的幼如口中說來，對我來說別具意義，因為我相信她更能體會當時我那種每天默默努力的感覺。將近600天，我每天一篇的寫下去；現在的我並沒有維持每天一篇的好習慣，但我每篇早已不只是當初的三千多字，而可能動輒是之前的三倍字數。我了解沒有多人能吸收那麼長的文章，但我卻情不自禁的想要把某些觀點及作法解釋的更清楚；假如我只想舊調重彈，大家去看之前已經發表過的文章就好，沒有必要讓我現在再另外寫一篇。既然寫了，我就希望每一篇都起碼能帶給大家一些新觀念或新作法。
老實說，教談判是一條寂寞的路。誰願意讓人感到不舒服？但為了訓練出一個心志強健的談判者，我必須設計出一個就是會刻意讓人不舒服的課程。然後呢？當不只一位同業都以圈粉為他們的經營模式時，這裡有個老師卻常常要把不適合的人請出這個課程，或把已經上完課的人不斷請出這個社團；最有趣的是，明明如此不夠友善，還有人誤以為我們也在籠絡粉絲，甚至還經常有人來問我：為什麼你們的社團那麼有向心力？讓我聽了都好笑。
因此，假如你對【一談就贏】這個課程有興趣，請不要為了這個老師很會談判而來，也不要因為很多人都大力讚揚而來。我唯一可以跟你保證的是，我之所以兩次前往哈佛也是為了這個目的：我找不到更好的方法可以讓大家更容易學會談判，而且要能學到能夠實際運用的程度。相較於我個人的談判技巧，我其實不是一個很有教學技巧的老師，但我確信我們目前的課程設計方向是正確的，任何其他談判課程的方式其實都只會更讓大家繞遠路而已。每個人未必都非上談判課程不可，但我想每個人這輩子或多或少都會需要遇上必須談判的時刻，而且不是想躲就躲得掉、也不見得到那時就一定能找得到人幫你談。所以，這的確不是一個無痛學習的課程，但就像幼如在心得中說的，這會是一種低成本且低風險讓你學習不舒服的方法，而你今天的付出，將能有效的減少你未來可能會感受的不舒服。
這樣的作法，也許還不只限於談判課程。在最近的哈佛商業評論中文版有一篇文章（原文點此），標題就叫做「學習原本就會讓人不自在」（Learning
Is Supposed to Feel Uncomfortable）。作者的這句話尤其讓我感同身受：「無論你做什麼，都別停止學習……逼迫自己努力，特別是在你已精通的領域，如此你就能更進步。」對談判能力已達一定水準的我來說，我還願意付出那麼多時間和金錢去哈佛進修，而且還不只去了一次，這篇文章無疑對我的這種作法是一種莫大的肯定。
在精密機械業服務的禮宏，本身就是個在不同國家間南征北討進行業務開發的高手，商務談判的經驗相當豐富。他的心得（心得出處點此）從一個高中時期你我或許都不陌生的衝突場景開始，但他接下來想跟大家說的是：成為大人後的我們，真的有做得更好嗎？
來看看成為大人之後我們是怎麼做的。
比誰比較有道理，在論述上駁倒對方，或是一走了之不談最大，是我們常以為的「談判」。
爭對錯、合理性、合法性，是從「權利(Right)」面來談。但道理上對的一方似乎不見得就會贏，因此有些人會選另一種做法。
比誰能連結到的公司大、資源多，比誰認識的人高階，是我們常以為的「關係」。
不論表面上處理得多麼優雅，本質上仍是在比誰能動用到的拳頭大，只要拳頭大大家都得聽他的。這是一種「權力（Power）」的應用。跟高中生開打前比認識誰、比誰傢伙多、比誰改的車炫，本質上沒有什麼不同。
那麼，如果權力面比不過對方，就只能認命吞敗，或最多說句「走！下次再給他們好看！」嗎？
談判者基於利益（Interest），尋找「對我有利，對你也有利，且雙方都能接受」的解決方案。
當我們講出這樣的話時，腦中通常想的是圖1裡兩個實心圓的交集。
兩個人都想追某個女孩，因此交集點就是兩人同時跟他交往（咦）
「關鍵是這個女孩到底想跟誰在一起吧！」讀到這裡的你心中可能如此呼喊著。嗯，在當年的那個當下似乎是如此。
多年過後老友聚首，有幾個人身邊的伴侶還跟學生時期相同？
當初爭得面紅耳赤的對手，也許因為不打不相識成了知交好友。
當初曾經交往過的對象，雖然沒有走到最後，但她豐富了你的生命，讓你學到了非得在感情裡才能學到的事，得到了「把握住對的人」的能力。
其實你我的利益並沒有那麼不同，只是我們需要一些同理心、開放性、和創意，培養改變架構的視野與能力，細心規劃達成協議的過程，以有助解決問題的關係來開創出更好的解決方案。
同時，以眼還眼固然不對，但”golden rule”也不是什麼人際黃金定律，若要說「推己及人」以及「己所不欲，勿施於人」有什麼盲點，就是眼中還是只有自己。
我喜歡的，你就喜歡嗎？
我不想要的，你就不想要嗎？
我依照自己喜歡被對待的方式來對待你，你就會喜歡那樣的對待方式嗎？
我要的，不見得代表是你要的。
我是對的，不見得代表你是錯的。
稍微調整一下文字，
「你要或不要的，都可能會是我想要的。」
「你是對的，我可能也是對的。」
「有些可能性，是我們都還沒想到的。」
「無關對錯，但可能對我們都有利、或有害。」
保持一個動態彈性的觀點來看待，你想得到的、你想避免的，都可以成為我的籌碼，反之亦然。
……什麼樣的人每次談判都談得成？
「讓太多的人。」
但用這種方式來每談必成真的是好事嗎？
為了怕談不成，什麼都讓給人家。
為了怕得不到肯定，什麼都聽長輩的。
為了怕另一半不高興，把想說的話埋在心底。
所以我們要學習談判。
當懂得如何處理衝突，就不再害怕衝突。
比起衝突本身，更重要的是保衛自己重視人事物的能力。
「哈佛這樣教談判力」的作者布魯斯・派頓，在課堂上把自己的著作撕掉。用意在闡明談判不是一個光靠讀書就能精通的能力。
努力打倒對方，是殺氣。
努力解決問題，是戰意。
所謂的戰意無雙，不是不擇手段打倒對手的執念，而是不管怎樣都要解決問題的執著。
做到極致，會讓對手也跟著你一起解決問題，
真巧，我自己的前一篇部落格也才提到「戰意無雙」，正好可以和禮宏這篇提到的相互輝映。
談判的確和很多人想像的不一樣，而當你的方向從一開始就走錯時，你只會離你想要的目標愈來愈遠。
對我來說，一個好的談判課程不只是讓大家知道的什麼就夠，所以我們更重視大家上完課之後到底能做到些什麼？建築工程師子桓結合了他在工程上的案例，用來說明如何把這些談判觀念及技巧延伸應用到他的日常工作之中，也很值得大家參考（心得原文見此）：
舉一個工程上的案例，某家承包商因為工班人數不足或能力低落，導致工作進度落後而營造和包商雙方展開談判，此時營造方的BATNA是什麼？這其實是一個合約履行中的案例而非合約簽訂前的談判，所以條件會有所不同。
先來看看幾個選項：
1.暫停計價：也就是所謂的擋款，是很多人喜歡用的一招，反正每一家廠商在每一個工地的合約都一定會有霸王條款，也就是「如果不服從工地管理人員指示...」這種看起來可以無限上綱的條款。於是乎許多營造同仁就常常揮舞著擋款的大旗，無論是進度落後、缺失沒改善、報告沒交等等大大小小的事情都可以用擋款來威脅。然而，這招真的這麼有效嗎？
我現在的主管K的看法是：這招幾乎沒有用。而就我個人的經驗來說，這招有用，但要很小心使用的時機和對象。
首先以小型包商來講，通常現金流不是那麼穩健，一般工程款下來就要發薪水；而一旦被擋款很可能發不出薪水後師傅就直接跑了，而且多拖幾個月公司很可能就要倒閉。對對方影響這麼大的事情，只要一喊出擋款，通常老闆都是緊張得要命衝來招呼伺候，生怕哪邊稍微怠慢了就會出事，但是在這種情況下他哪還有空管工班人力不足要招聘和調度？
再談中大型的包商，這種包商通常也還會在把工作分包出去，最後還是回到那種老闆帶著幾個師傅做的小型包商身上。而對這種包商擋款會發生什麼事？大部分的情況下都是很簡單，直接往下轉嫁就是了；上游擋我款，那我就不給下游請，最後還是回到上一段的CASE。再說擋款這種事情必然會引發包商內部管理階層的關注和介入，而他們平常都不在工地，並不是那麼快就能夠進入狀況和解決問題；加上想要加強掌控的心態往往會更增加工地員工原本就很重的負擔，反而造成工地管理的漏洞。
擋款是擁有最強大的殺傷力的替代方案，但若永遠都是一千零一招，反正你不從我意我就擋款，最後也只是逼得小包商就地倒閉另起爐灶，大包商撐完一場再也不相往來；屆時究竟是have
nothing to lose的包商比較吃虧呢？還是工作都得藉由承包商來完成的營造廠吃虧？
2.自己找其他工班來幫忙做：乍看之下是個還可以的方案，畢竟直接增加人手就能夠趕回進度。但實際執行上卻沒有那麼容易，對其他包商而言，要承接一個自己不熟悉狀況的工程風險非常高，而且前面還有人做到一半，到底有多少隱藏的爛攤子沒有收根本不清楚，在這樣的情況下很多包商根本不願意做或者報價也會像天一樣高。其次在這個業界來說，對這種上一包沒有退場的狀況下進來工作的包商大概都是給予「搶工作」之類的用詞，並沒有什麼太好的評價。
在這段尋找包商和帶他們看現場、澄清釐清各種介面的過程中，寶貴的時間就這樣一天一天的過去了，自然進度也很難有追回來的可能。
3.我個人認為的BATNA：首先，在工地還沒出現危機之前就要培養一間救火用的包商，這間包商不能承接太多工作，因為他們必須保持能夠救火的人力資源。而包商進場救火的費用以點工來計算，並從原本承接的包商工程款中扣除。
這個方案的好處是不像擋款一樣「take
it or leave it」一口死豬價，而是有漸進式的來扣除工程款，在談判協議上就多了許多空間；而且增加工班人數的同時也能夠顧及原本落後的進度，而不是大家都先暫停工作談完再來，對營造方的損失會小很多，畢竟就算贏了和包商的談判，進度落後的情況下對業主馬上又得展開一輪新的談判。
然而這個方案也並不容易發展，因為若希望包商能夠有隨時救火的能力，他們能夠承接的案量就必然要打折扣；而無法把人力資源發揮到極致的狀況下，若不給予一定量的增額利潤，肯定沒有廠商（或工班）要做這種賠錢生意。再者若要對自己的工作進度有幫助，工班的技能肯定不能太差，加上隨時可能要準備進場，又都是在收拾爛攤子；包商和營造廠間的信任感必須要足夠才有辦法做到。
改變框架：給對方一個理由接受你的提案
在談到Johnson&Johnson與Merck兩家製藥巨頭的談判時，除了Alex老師主要強調的BATNA、WATNA運用外；我覺得很有意思的是，同樣的事實藉由不同的說法表達出來，卻會讓人有著截然不同的感受，而這也就是框架的威力。
先來看看藥廠併購的案例中，試著用兩種不同的說法來表達同樣的提案：
1.你想要把經銷權收回去？不可能！
2.如果讓我繼續經銷，你不用費任何力氣就能夠得到42%的銷售利潤！如果這個比例你不滿意，我們還可以再談。
第一種說法以「我」的角度出發，但是現實中人都是關心自己的，從我的角度出發很難得到對方的認同。相反地，緊扣著對方的利益與損害來談；往往能夠收到更好的效果。以為自己有了BATNA就能夠坐地起價？事實並非如此，在操作BATNA之前很重要的一點就是：要先勾起對方想要成交的意願；而改變框架正好能夠給對方一個願意成交的理由。在電影《超級選秀日》中，凱文科斯納飾演的主角必須與美洲虎總管談判選秀權交易來取得對抗西雅圖的籌碼時，我們同樣可以比較一下兩種可能說法的差異：
1.把第六順位的選秀權給我！
2.每次選秀都會有人看起來像呆頭鵝，接受這個交易，你就可以好好回去想清楚，至少你現在就能省得操煩了。
再看一個冰淇淋採購的案例：
1.怎麼可能每年漲價，太沒道理了！
2.如果我們一次簽訂三年，你就不需要年年為了這份合約操煩，可以專心的開發新業務了。
如果是第一種說法的話，每個人勢必都會想「你憑什麼！」而讓雙方更難談下去；第二種說法看起來給了對方不少好處，實際上卻和第一種說法的背後是完全相同的提案。
反制
要防止對手使用改變框架這招把你牽著走，釐清目的是必須要做好的第一要務。當目的一旦清晰，就能很容易辨別出對手的提案到底有沒有讓我方往目的更進一步；當然高段的對手必然會丟出更複雜、更多面向的條款來試圖讓你產生混亂，因此事前就應該針對相關的變數以及各種條件進行試算，才能保持自己對局勢的掌控。
而另一點很重要的是「永遠不要在當場做決定」，回家把各個條件重新計算過一次，若有必要的話重新啟動談判，確定這是當下對我方最好的決策後再通知成交。
其次是心態的部分，在上次台南電影班就有體會過：別人願意免費送你的，通常並不會是什麼好東西。天底下不會有什麼利益是可以輕鬆獲得的，即使有，也只會吸引各路人馬競相爭奪，而你最後還是得面對並不輕鬆的競爭。
當別人對你說：你不用管這麼多，只要享受就好了；這句話的隱藏含意其實是希望你不要插手來分一杯羹。我的工作常常要在工地面對工班，「長官你不用這麼認真啦！我們會做好給你，人格保證！」類似這樣的話每天大概都會聽到，而且無論是這個工班技術好或不好都會這樣講；這句話背後代表著什麼提案？其實是「你不要管那麼多」。
在我還是新人的時候也曾覺得工班不錯就相信了這句話，最後卻因為現場品質瑕疵被叫去罵了一頓；我並不覺得他們是故意的，但當你選擇放棄相對累人的現場管理而當個報表怪獸，你所得到的就只會是這種結果。更不用說如果今天是個技術低劣而且刻意把瑕疵隱藏起來的工班了，所謂「偷工減料」偷的是什麼工減的是什麼料？正是這些為了管理而付出的心力。
我自己其實不是那麼喜歡回答別人問我該如何談判，因為多數的人只希望我告訴他，接下來到底該怎麼談，而他自己卻不想傷腦筋去思考對象是誰、或他要的究竟是什麼這些問題；即使我還真的靠著假設還憑空想出了一些作法，我通常會聽到兩種截然不同的回答，一種是「就那麼簡單嗎？看起來這些作法很普通啊！」，另一種則是「怎麼那麼難又那麼複雜啊！我們真的做得到這樣嗎？」
老實說，如果談判不是拿來用的，那是拿來做什麼的呢？我們提到的談判不但每個人都應該能做得到，而且有許多人其實也愈做愈好，正如上面提到的子桓一樣，因為他懂得多思考及多運用；只有一種人不會體驗到這種效果，那就是永遠不去嘗試到底該怎麼做才會更好的人。
更有趣的是，對許多人來說，談判顯然不只可以運用在工作上，就連人和人之前的情感交流也很適合拿來應用。《忘形流簡報思考術》的作者忘形就這樣形容（心得全文參此）：
大家都覺得談判可能跟商業上比較有關，但我覺得談判中的思維完全就是談戀愛的思維。
首先先提到談判一定會說到的『BATNA』與『WATNA』，這兩個詞看起來很難，BATNA其實是最佳替代方案，而WATNA其實就是最壞的打算。
以談戀愛來說，如果你要約A女出去，結果她約不出來，你就使盡力氣約，她反而更討厭你，這就是WATNA。
那要如何避免呢？當你今天要約A女出去，她不答應。接著你瀟灑的跟她說，那就下次再看囉。
接著晚上你和B女出門，依然度過了快樂的一天，而這B女就是你的BATNA。而如果你在臉書IG上打卡，被A女看到，她可能會有幾種選項。
第一種可能是完全不理你，因為你完全不吸引她，那這種就完全不要考慮。
第二種可能是看了之後吃醋，但按兵不動，想著下次怎麼樣讓你約。
第三種可能看了之後會直接找你聊天，希望跟你加溫一些，不要讓B女專美於前。
而這個的判斷標準都是對方對你有沒有興趣，但你會發現，如果你今天完全沒有任何BATNA，你很可能對同一個女生施加壓力，甚至造成惡感。
這常常是說自己專情好男人的朋友會遇到的狀況，因為當只有單一對象時，你的得失心會異常巨大，所以常常會因為一個人患得患失，常常走不出來。
但這個思考還是要取決於對方到底對你有沒有興趣，如果對你一點興趣都沒有，那麼其實你再怎麼樣找妹子去打卡都沒有用的。所以才說感情是兩個人的事，跟你的情敵一點關係都沒有。
那如果這樣，為什麼還要找BATNA呢？那是因為就算你今天約人失敗了，今天晚上也並不浪費，也許你的最佳替代方案能夠變成更好的方案，但這當然就不是今天想討論的部分了。
而在WATNA的部分，則是要永遠思考最糟糕的情況。例如很多人都喜歡直接告白，享受一輩子或是一巴掌的滋味。但大家總都覺得自己會成功，卻沒有思考到可能被討厭的部分。這樣很可能就每次都在孤注一擲，但都悲劇收場。
所以談判思維應用在感情上最重要的第一件事情，那就是不要把所有的情況都覺得很理想。想想以前的我，如果能夠思考到BATNA和WATNA時，相信我的感情路應該會更順利。（女神表示，這樣就不能遇見我了，你不難過嗎？）
接著是老師在上課提到很重要的一件事，交換優於接受。
在感情中，很多人之所以變成工具人，就是缺乏了這個思維。當對方問我能不能幫忙買宵夜，我們接受了。當對方問我能不能幫他忙，修個電腦，我們接受了。當對方問我能不能一直當好朋友，我們也還是接受了。直到對方帶我們認識她的男朋友....
這個問題就是，我們總想著只要接受對方的條件，那麼對方應該也會給我一些付出吧？我向她每天打招呼，她總有一天會回我吧？我多幫她一點，她總有一天會看見我的好吧？
老實說，這還真的不會，因為當我們的腦海裡都存在著退讓和妥協時，根本就沒有站在對等的角度和對方相處，對方怎麼會給我們什麼呢？好一點的會覺得壓力大，最終離開。遇到差一點的就直接使用免費的工具人，當最後發現被當工具人的時候，我們還會怨恨，妳怎麼可以這樣利用我？
對方還會跟我們說：你不是說不求回報，只要能幫忙就很開心嗎？
所以說，交換優於接受，如果還沒確認彼此的關係前，不是對於對方給的要求全盤接受，而是想辦法做些交換。例如幫人修電腦，也可以請她請我吃個飯是不是。
最後，談判後一定要做關係管理。老師在講座中講到，記得幫對方做好勝利宣言。例如在一個案例中，雖然談判的結果是A方贏，但A方給B方一個證明，說這個早就缺貨很久，所以不是談判不成，而是我們產能不夠。所以B方代表回去後，老闆其實也還能接受。
所以幫對方整理出一個這樣談能接受的理由，讓對方就算失了裡子，也要扳回面子。而這件事情其實也跟感情中很多關係的處理很像，但我覺得要反過來做，重要的是幫自己整理。
我以前沒追到女生就上網罵人，覺得人家不回很沒禮貌阿，不約出來跩屁之類的。
但其實這件事情就是沒有做好關係管理啊，就算戀愛沒談成，但真的不用把事情搞成這樣。如果回到過去，如果發生這種事，而有人來問我八卦的時候，我大概會說：
『其實也沒怎麼樣啊，就是我只是想跟她表達我的好感。但仔細一想，我要努力的點還很多，不如好好當朋友，反而兩個人都自在』
當能夠這樣灑脫的時候，其實好像也沒什麼事情過不去的，對吧？
雖然整篇文好像跟談判沒有關係，但其實這些思維都是在感情中非常重要的思維。畢竟很多人都以為感情就是只要怎麼做就能夠一帆風順，但其實談戀愛跟談判一樣，都需要超多的資訊收集，清楚的思維邏輯，加上正確的思維判斷，才能夠好好的走下去啊。
假如覺得那麼多篇心得的字數太多而不太容易消化，不妨看看形象照攝影師勝富為大家做的圖像化懶人包吧（出處點此）！萬一你能做到圖上的12點，相信你很快就會發現，談判沒有你想的那麼難，但卻可能比你想像的還有效。
兒童牙醫育成在他的心得中（心得原文見此），舉出了一個成功說服小孩拔牙的例子，各位可以看看他如何把談判技巧成功的運用在不同的情境中，我在此為各位摘錄的則是另外一段：
老師在最後問了一個小問題：誰永遠都不會沒搭到飛機？答案是那些早早就到機場，有充裕準備的人。他不用趕飛機，他只要等飛機就好了。
我自己則是喜歡把這問題反過來問：誰永遠都趕不上飛機？
答案是那些從來沒有試著去趕飛機、說命運就是這樣、我只能這樣的人。
我在當天有幸拿下當天最高分、抱大獎而歸，我覺得的確有運氣成分在，只是我不會完全歸於幸運，我會說我的積極幫我補上最後的一哩路，就像之前我曾經私下跟老師說過的：
「要比投入程度，我不會輸的。」
謝謝
Alex 老師跟我們分享並且證明，簡單而基礎的思維就連世界頂級的對手也能降伏。也展示給我們看台灣人不用只想著依靠中國，怕惹中國生氣。
台灣人可以在世界中當第一名，去跟世界各國的菁英去競爭。
不要用道理去服人、找出對方為什麼該跟你合作的理由、以及為什麼對方不該放棄跟你合作。
請大家在看上面提到的那些心得時，請跳過那些對我個人的溢美之詞，因為我其實很平凡，但也正因為如此，當我做得到一件事的時候，那代表你們大家也都做得到。
IF YOU DON’T GO AFTER WHAT YOU WANT, YOU’LL
NEVER HAVE IT.
如果你不追求你想要的東西，你就永遠不會擁有它。
IF YOU DON’T ASK, THE ANSWER IS ALWAYS NO.
如果你不問，答案總是不。
IF YOU DON’T STEP FORWARD, YOU ARE ALWAYS IN THE
SAME PLACE.
如果你不向前邁進，你總是在同一個地方。
Susan是位我認識了有20年之久的老朋友，我昨天在她的臉書上看到她寫下了這些話，徵得了她的同意後，也在此分享給大家。
當年的她，在小孩剛出生時勇敢的去創業，即使時間和金錢兩方面都緊的不得了，她和先生兩個人還是一點一滴的打造出一家成功的公司。我最佩服她的還不是事業有多麼成功，而是他們夫妻倆雖然經常得在英國和台灣分隔兩地，倆個小孩卻成長得乖巧有禮而又多才多藝，一家和樂融融的令人欣羨。
當我跟她認識時，我幾乎從來沒有看她去運動過；現在的她呢？居然每個週末都起碼去跑一趟半馬，足跡遍佈了英國乃至歐洲各地。
萬一你以她事業忙碌的程度，你不會想像到她如何能抽出那麼多時間去跑馬拉松。
萬一你像我一樣知道她當初的經濟狀況，你也絕對不會想到她那時居然敢破釜沉舟的把工作辭了跑去創業。
如果你不向前邁進，你總是在同一個地方。這句話送給我自己，也送給每一個想要讓自己更好的朋友。
