「Brexit」：英國 vs 歐盟，BATNA正是談判的兩面刃

最近好像都在寫故事，是該時候回過頭來寫寫談判了，畢竟談判才是我的專業啊。

話說今天去一家客戶訪談，題目正好是我最喜歡的談判（不開玩笑，以天數來說，談判其實不是我應邀去上最多的課程，但我真的「喜歡」上談判課程，喜歡的程度超過一般人的想像）。客戶非常客氣而又熱情，還特別跟我說，他們前陣子才上了另一位知名老師的談判課程，對於基本談判技巧都已經有一定了解；他們想知道，我的談判課程跟那位老師的課程有沒有什麼不同？我經常被問到這個問題，所以我很明快地告訴他們，我的基礎談判課程和其他老師在結構上的兩項不同點。我講的很賣力，但他們聽的很懷疑。於是，我很坦率地換一個方式跟他們說，另一位教談判的老師可能有我兩倍厲害，因為他可以在一天7小時內就上完所有的基本談判技巧，但我起碼要14小時才上得完。沒想到，他們對後面這種說法的接受度反而比較高。

為什麼我還是要先講一段今天發生的小故事？因為今天要談的課題太硬了，萬一第一段直接跳出下面那一句，應該大家會紛紛轉台：

有聽過「Brexit」嗎？知道這個英文字是什麼意思嗎？

萬一不知道，也不用害羞，因為這本來就是新的生字。

「Brexit」指的就是英國脫歐。

今天6月23日，英國將會舉行公投，決定英國是否續留歐盟（EU）。萬一公投的結果是決定脫離歐盟，對歐盟乃至整個全球經濟，都會帶來驚人的影響。

2002年1月1日，我人正好在義大利。前一個晚上，我還在用義大利里拉，1月1日當天，我親眼看到了全新的歐元紙鈔和硬幣，那是歐元啟用的第一天，而我到今天還珍藏著那時拿到的歐元紙鈔。

雖然，並不是所有歐洲國家都屬於歐盟，但像英國那麼大的經濟體若脫離歐盟，歐盟仰賴德國苦撐的局面就將更加險峻（法國這幾年的狀況也是時好時壞）。作為全球最大的經濟體，歐盟倘若陷入危機，對全世界局大多數國家都不會是個好消息。

如果想了解更多英國脫歐公投，不妨參考這個連結的懶人包。

國際事務非我所長，但我之前從哈佛看到的一篇分析，相當值得我們由談判這個角度來看Brexit。

在我的部落格中，之前已兩度談到BATNA(按此連結可見前文)。談判協議時的最佳替代方案，向來是所有談判課程中的一大討論重點，也是實務談判中所經常需要運用的手段。

簡單說，當你打算運用離開談判桌這一招時，你手上必須要有一個夠強的BATNA，而且要讓對手知道你確實有這個BATNA，而不是單純想要偷雞或吹牛。

為什麼常有人跟地攤小販殺價，而且還真能殺出一些空間？因為人客經常就是「不買就走」，而人客的BATNA就是「這個價錢你不賣、下一攤會賣」或是「就算沒買到、我也無所謂」。

以英國脫歐這件事情來說，在英國和歐盟談判時，英國最大的BATNA，當然就是索性脫離歐盟。跟我們上面提到的那些地攤殺價不同，這個BATNA雖然是英國在談判時最大的武器，也的確足以讓歐盟擔憂而必然會妥協出一些讓步空間，但就像我之前在另一篇文章提過的，這個BATNA就是典型的兩面刃，因為無論英國政府的立場如何、或談判結果能否達成對英國有利的結果，英國脫歐這件事情都真的有可能經由公投而發生。而一旦發生了，歐盟經濟會有重大影響，英國經濟恐怕也馬上會面臨到衝擊，所以很可能會產生一個雙輸的局面。

在商業談判的課程中，很多人常常會笑說，哪有人會笨到選擇雙輸（lose-lose）？

我之所以選擇分享這個正在進行式的例子，就是想讓各位知道，別說個人對個人、企業對企業了，就算是國家對國家（在這個例子中，更是國家對上一個全球經濟體），也有可能走向雙輸的局面。

除了運用自己強大的BATNA，那篇文章還提出另外兩點：一個是要在正式談判前先鋪好路，也就是說，先商討未來進行的方式和具體時程，好讓雙方正式開始談判時，先知道該怎麼談且該談些什麼；另一個則是一定要包含一些「容易解決的」議題在談判內容中，意即不要企圖在每項爭議點上都能達到共識，但也不要淨拿些難談的議題來硬碰硬，最後只是讓雙方更不會有交集而已。

果然，在上個月的會談中，英國拿到了一些保障自身利益的正面成果。為了讓英國留在歐盟，英國將可享有在歐盟中的特殊地位，包括英國可獲得長達7年的緊急煞車權，讓英國有權在這段期間內限制其他歐盟國家移民的福利、歐盟同意保障英鎊的地位、英國企業也不會因為總部設在英國而遭到歐盟歧視等。

當然，即使獲得這樣的正面成果，也只能代表英國政府將會表態支持英國續留歐盟，但究竟英國會不會脫歐，還是會交由6月的公投決定。

畢竟，不只經濟面的影響，當前歐洲所面臨的難民問題及恐攻危機，實在讓歐盟沒有太多籌碼，面對自己的運作可能會因英國脫歐而大亂的可能處境。

看到英國對歐盟的例子，就讓我不免聯想起我們對大陸的談判。其實，台灣作為一個民主國家，在先天上就在國際談判上多了許多本錢。無論政府想要達成什麼協議，萬一遇到太陽花或其他民主運動，大可拿這個當作撤場不談的藉口，但前提可能是我們有具體想獲得的好處當作談判目標。若是反過來讓自己的籌碼變成綁住自己手腳的緊箍咒，別說是對意識型態上有先天對立的大陸，我們跟任何其他國家談判，包括像美豬進口或其他議題，想要真的藉由談判拿到什麼好處，恐怕都是妄想。

前陣子不是有個新聞，說是有人提議，兩岸談判若失敗而談出個喪權辱國的結果，負責談判的人應該以叛國罪議處嗎？我對現在的政府未必有什麼好感，但我在這一點上蠻支持政府派的說法：真有像這樣子的罪責的話，恐怕真的沒有人敢代表台灣去談判了吧！古代是兩軍談判、不斬來使，現在卻要談判不成、就要殺頭？麻煩請提議者來教教我們必勝的談判術吧！