2016年3月11日 星期五

「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術(二)

戰術二:首先,利用換位思考,多想想對方要什麼

接著才是關鍵。而且即使對方口頭上不承認,都不要害怕直接說出來,自己認為對方要的是甚麼。

許多談判課程,往往過度強調談判進行過程中的話術。事實上,更重要的可能是談判前的準備。

沒有人願意承認自己上場談判前沒有準備,但是,你知道談判前該怎麼準備嗎?

很多人誤以為,談判前有蒐集資料,就叫做準備;更有一些人認為,分析完對方的立場和利益,就代表自己談判的作業做足了。而我總接著問:你做過沙推了嗎?

沙盤推演的目的,不只在設身處地考慮對方想要的是什麼,更要能夠運用換位思考的技巧,模擬對方的每一步。

談判是個動態的過程,若是只把雙方的期望和底線攤在桌上,就能讓雙方各取所需,那實在把談判想得太簡單了。很多人誤以為,談判之所以困難,主要來自於雙方的爾虞我詐;其實,在很多情況中,來自於雙方毫無交集,但你又找不出一個讓雙方產生交集的方法,在這種情況下,話術再好也是枉然。

另一個關鍵,在於直接把對方心中想的說出來

每次上談判或銷售課程,隨便在場找一個十年以上的資深業務,哪一個不能講的頭頭是道、舌燦蓮花?那為什麼公司還希望幫他們加強話術呢?一個常見的原因是,他們不敢在客戶面前講話;即使開了口,也多半不是唯唯諾諾、就是聊天搏感情,要他們在冷峻的氣氛下說服對方,他們不是敷衍了事、就是乾脆放棄。

在「超級選秀日」中,凱文科斯納最後的大逆轉,關鍵之一來自於他頂住了壓力


在他放棄用第一順位選最熱門的人選四分衛卡拉漢後,他發現接下來順位的球隊因為位置衝突(一個球隊通常不需要兩個王牌四分衛),也都跳過卡拉漢後,他當機立斷地想和握有第六順位的傑克遜維爾美洲虎交易。

他先老實地跟美洲虎的總管說,「即使你不要卡拉漢,你還是可以有好幾個(其他)選擇」,接著他設身處地的說,「其他隊都有理由不選卡拉漢,你沒有」;即使對方否認,他依然幫對方說出對方心裡想的話:「拿了我的未來選秀權後,你和你的團隊就能之後再重新想清楚,起碼現在就省得操煩了」

於是,凱文科斯納主導了情勢,換得了第六順位的選秀權。

他沒有就此罷手。他接著打電話給換給他第一順位的海鷹隊,因為接下來海鷹可能得以用他原來的第七順位就選到四分衛卡拉漢。

凱文科斯納選擇直攻,「你準備做出你的世紀之舉了,但是你需要我的選秀權才做得到」、「你得到你的四分衛金童,而且還可以省下700萬美金的薪水」,結果不但拿回了他原本換給海鷹的連續三年首輪選秀權,還多換來了一個球員。

所以,順著對方的話說,不如替對方把話說出來。對方可能會矢口否認、也可能會假裝惱羞成怒,但這一切都會在你的預料之中。只要你真能摸清楚對方的需求,雙方就更容易在談判桌上達成共識。

 

戰術三:善用自己的情緒與壓力,對方會感到更大的壓力

許多人把談判桌當成牌桌,談判時總喜歡擺出一張撲克臉,好像要裝得喜怒不形於色才夠專業。

殊不知,對手雖然會由你的臉部表情或肢體動作等試圖解讀你的心思,但就像賭神高進會在最近五百副牌中、故意多加摸摸玉戒指的小動作,你也可以刻意操作出各式表情和動作來動搖對方的心志。

回到「超級選秀日」,為什麼一開始海鷹要選定凱文科斯納作為交易對象?

很簡單,海鷹想要乘人之危。凱文科斯納的球隊戰績不佳、他的教練老爸在被他親手開除後剛剛過世、正好他的辦公室情人這時又突然懷孕了面對於公於私的種種壓力,海鷹要賭的就是對方在情緒低潮下的一個犯錯機會。


結果呢?在凱文科斯納大喊「我是個瘋子!我不是已經證明過了嗎?」的一陣慷慨激昂下,海鷹果然不敢冒著對方可能真的是失去理智而打算豪賭一把的風險,於是就讓凱文科斯納大翻盤。

這只有在電影裡才會發生?每個好的談判者,都必須要有極高的抗壓性和掌握情緒的能力,但是,這不代表你不應該表現情緒。

我在正式談判中憤而拍桌的次數,大概已經不計其數;我所聽過來自對手的言語辱罵和直接威脅,大概也不勝枚舉。掌握情緒的關鍵,就在於能放能收。關鍵不在於「適度」的表達情緒,而在於「適時」的展露情緒。這裡所指的情緒,當然不只包括生氣,舉凡開心、哀傷、痛苦、緊張全都是你可以運用的情緒。

不要害怕展露情緒,更不要擔心在對手前吐露你的壓力,只要運用得當,你可以趁勢將自己的壓力轉嫁成對手的壓力,借力使力而讓談判成功。

相關連結:「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術(一)

相關連結:「超級選秀日」在三大談判戰術之外的三大談判課題

 

2 則留言:

  1. 上完課之後過了一段時間再來看這篇文章,讓自己頭腦保持正確的談判戰術!

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    1. 超級選秀日真的是一部足以讓大家精進談判技巧的好片!

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