2016年3月26日 星期六

一個小學生在跳蚤市場學會的五堂課


今天,太陽終於難得的露臉了!我們一家三口起了個一大早,因為今天是女兒學校的跳蚤市場。


兩年前,第一次聽說學校要小朋友們辦跳蚤市場,我還傻呼呼地真以為像美國的車庫拍賣一樣,真是把家裡不要的二手物品拿出來賣。一到現場,才發現不得了,這哪裡是跳蚤市場,根本是園遊會啊!套圈圈、撈魚、棒球九宮格各式各樣像夜市的遊戲傾巢而出,家長們更是不曉得從哪裡弄出那麼多東西讓小朋友賣,從食品到用品一樣不缺,現場還有人賣起造型氣球來,真是無所不包。


雖然我不確定這麼個被冠上「親職教育日」的活動,意義到底是什麼,但既然有這麼一個活動,我們總也是盡力一試。第一年雖然搞不清楚狀況,但從第二年起,我開始會提前張羅一些東西,準備給女兒在一年一度的跳蚤市場來賣。

一開始,既然我出國次數算多,我心想:就多買些國外的紀念品回來賣吧?沒想到當場踢到一塊大鐵板,女兒雖然賣得很賣力,但那些貴聳聳的紀念品,完全打動不了小學生族群,在他們的心中,還不如那些我叫不出名字的紙卡紙牌有魅力。而且,家長顯然也沒打算在跳蚤市場這種活動中花錢,所以單價高於50元的商品,很容易乏人問津。

山不轉路轉。在有了上面那些教訓後,我決定找一些能讓小孩吸睛、價格又不至於會讓我買200而要賣20般慘賠的東西。所以,在此我要坦誠,很多時候我在課堂上送優勝學員的獎品,為什麼總那麼欠缺書香氣息而充滿小孩子氣?寫到這裡,大家應該恍然大悟了,原來我平常若在課堂中送出8個,剩下的2個就會出現在這一年一度的跳蚤市場啊!

經過了一早上的折騰,回家的路上,我問女兒,今天賣東西的過程中,妳學到了什麼?我本來只是隨口問問,沒想到她居然興高采烈地馬上歸納出那麼多點:

1. 有做宣傳品果然有差。今年我們做了幾張A4尺寸的小海報及三角立牌,其實也就是用電腦隨便印一些產品說明和價格出來,原意其實只是讓女兒和我共同創作,聽她在旁邊指揮:「這邊要加一個陰影!」、「那邊要加一個爆破符號!」倒也有趣。沒想到,有做小海報,果然容易吸引路人駐足,而且出現在小海報上的商品,即使要價199元,果然率先賣完了!

2. 商品陳列很重要。桌面空間有限,但怎麼擺果然會影響銷售狀況。不只我們自己,我忍不住建議隔壁那一攤賣零食的小朋友怎麼擺,改完擺設方式後,原本一盒都賣不出去的他們,居然賣出了一大箱!連那位小朋友的父母都不敢相信,一直過來向我們道謝(當然也順便向我們「交關」不少東西)。

該怎麼擺呢?那位小朋友賣的是一杯杯用透明杯分裝的零食,其實賣相看起來不錯,而且很適合這種場合讓小朋友買去邊走邊吃。但小朋友不曉得怎麼想的,原本把大紙箱也擺在桌上,前方只少少地擺個幾杯。

我跟他說,先把紙箱移到桌下,把桌面的陳列空間留給商品本身。接下來,把桌面擺得滿滿的,有多少杯就擺多少杯,這樣更能刺激顧客的購買欲望。然後,他其實有多達五種不同口味的零食,而且其中三種顏色比較特別而吸睛。我跟他說,不要同種顏色的擺一塊,盡量讓每一杯前後左右相鄰的都是不同顏色,看起來就讓人家覺得種類眾多而琳瑯滿目,他們就會好好挑選;和接下來的第5點一樣,有人開始挑選,接下來就會有更多人好奇。等到快要收賣完之際,諸如「我們剛剛本來有五種,很快就被大家買完,現在只剩兩種了...這種話術,果然更會讓大家買單。

3. 用微笑和打招呼主動出擊。女兒本來只坐在那兒、被動地等待客人上門。我實在看不下去了,站在一旁見到路人就說「hi!」然後微笑著注視對方。有相當比例的遊客,即使見到一個大叔打招呼、感覺很奇怪,但還是會稍微放慢腳步;這時再邀請對方參觀一下我們的商品,果然起碼願意移步過來看看有什麼的人流量就大增。女兒接下來鼓起勇氣要試試,一開始效果不很好,原因是她太快進入推銷模式,人們反而看到就走開的更快;我請她試試看,放慢節奏、把微笑招呼和介紹商品的銷售動作分開做,果然不僅有更多人願意駐足,而且成交的機會也更高。

4. 示範創造銷售。舉例來說,這次販售的商品中,有一項是韓國流行的磁鐵小人。我們只賣99元,雖然比市價的150元便宜許多,但比這兒一般人願意接受的最高客單價50元還是高出不少。但我們還是把全部的磁鐵小人賣光了,怎麼做呢?凡是有人對磁鐵小人有興趣,我會開始示範展示,先把小人吸上一個夠高的鐵製門框,口中接著跟大家説:「到這裡為止,跟一般的磁鐵都沒有差別,」但接下來,就要創造反差。我會拿出一大串鑰匙,吸在小人的另一頭,告訴大家,它使用的是強力磁鐵,所以即使是那麼大串的鑰匙,一樣吸的住。接下來,就等著收錢結帳了。

不管是百貨公司或大賣場,許多的「武場」銷售人員,夠夠是能言善道的銷售悍將別被「走過路過不能錯過」之類的喊場話術蒙蔽了,那些「武場」銷售人員的厲害之處不在於能說又會演,他們之所以讓各家廠商競相邀約,關鍵在於他們觀察全場的力量,而且隨時都能掌握成交機會而push成交

可別以為我只是紙上談兵回想起當年我在一家日用消費品公司服務時,某個周末在一家量販店巡店,現場看到我們花錢請來的外聘賣場行銷人員賣的慘不忍睹,我當場拿起耳麥為她示範,15分鐘之內,我賣掉她本來準備要在那個黃金週末兩天的所有備量,不僅架上就連倉庫裡也一罐不剩我甚至聽到兩位趕緊把商品裝進購物車的婦女對話說,「這一罐到底多少錢啊?」另一位連忙回答,「不管啦,先拿去結帳再說,否則被別人拿到沒有了。」

我絕對不是說話渲染度最高的銷售人員,但我從很早前就知道,要想凸顯出商品的賣點,絕對不是在辦公室裡紙上談兵而已

5. 即使只有一個顧客駐足,也會引起其他顧客好奇。人的心理很有趣,即使是同樣的商品及擺設,但有人願意站在攤位駐足,跟攤前空無一人相比,對於銷售的影響很大。人傾向會去人氣高的商店,排隊名店的關鍵,在於「排隊」而不在於「有名」。所以,有些時候我只是隨機的和客人聊天,但其他客人就會好奇地由後方探頭,看看我們究竟在賣什麼。這時,女兒再順勢過去進行商品介紹,成交機會當然隨著觸及更多顧客而提高。

很多人總對無意購買但卻喜歡把攤位上每個商品翻了又翻的的過客視為洪水猛獸我反倒非常感謝他們,因為他對我們的攤位感興趣,可以讓更多的過路客對我們的攤位更好奇

6. Locationlocationlocation咦?不是應該只有五堂課嗎?怎麼這兒跳出了第六點?

我可沒弄錯上面五點,的確是我女兒自己講出的五項心得,我只是根據她提出的點,延伸加入一些例子補充而已至於第六點,則是陪同前往的我太太和我連續兩年的心得:對零售來說,位置真的還是很重要啊

由於每位小朋友只能在自己的班級前面擺張桌子販售,但我女兒的班級位置其實不在人潮的主要動線,不只在外圍邊邊,而且還在一整排教室的末端,有時,看到根本沒什麼人會經過我們這裡,自己都會懷疑,幹嘛花那麼多精神張羅這些東西?

甚至有一位一年級老師跑來買我們的東西時會主動說,「我覺得你們的東西都很好,真應該搬到大門口的主走道那兒去賣的,生意一定會更好。」我只是笑笑。

女兒沒有任何埋怨,她只是很認真地事先規劃好要拿那些東西去賣、每樣東西又該定價多少錢。到了現場,我們也不是玩玩而已,我要求她輕鬆之餘、也要專注,我們不是來創造高銷售額的,我們也不會因為賣出很多而賺到多少錢,但我希望她把每個機會都當作一個學習的過程,努力讓自己學會更多。

舉例來說,很多小朋友經過時,可能不小心會掉下爆米花或紙屑,我馬上會彎腰把那些垃圾撿走丟掉。回來,我會告訴女兒,店門口隨時維持整齊清潔,客人才會願意上門。看到她點點頭,我希望此時的每一刻、能讓她將來有機會想起來,對每個細節都要注意,時時考慮到其他人的感受,才能把事情做到更好。

職場路上一路走來,我遇過很多人偷偷跟我說,自己一開始其實不想當業務賣東西,只是沒有其他的選擇。我一直告訴他們,我們其實無時無刻不在銷售,差別只在我們賣出去的是一件商品、一項服務、還是一個想法而已。我從來不覺得從事業務銷售有什麼不對,我也不覺得只該讓自己的女兒學些琴棋書畫而已(鋼琴、圍棋、書法、繪畫,仔細想想,女兒學過的東西還真雜)「芊芊,妳的把拔好會賣東西喔!」她同學對她說的一句話,對我來說是莫大的讚美,也讓女兒為我感到很驕傲從擺攤銷售,我和女兒共同培養的,是一個人生的態度,也是累積我們父女倆的共同記憶。

 
 
 
 
 
 


 
 




 

 

 

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