什麼叫做一個夠好的談判課程？對我來說，我一直朝以下三個方向努力著：
1. 讓不同的人都能學會談判；
2. 能夠處理現實生活中的實際狀況；
3. 讓上完課的人得以在自己的現實生活中發生改變。
幾年下來，【一談就贏】無疑地是目前國內最熱門的談判課程。許多人誤以為我們有什麼了不起的商業模式，又或者我們運用了什麼出神入化的行銷手法，但其實從之前到現在，我自己一直覺得我們只不過是踏實地把一個課程經營好，大小事情都自己來，學員也不求多，只要能讓真正想要、也真正需要把談判學好的人，願意也有機會來參加這個課程就好。我們的賣點甚至也不是這個負責設計及講授課程的老師本人有多麼會談判，因為我再怎麼會談判都不重要，重要的是上完課的你懂得如何用談判改善自己的人生，否則其他的都是空談。很高興也很榮幸的是，過去四年多以來，不斷地有人在生活及工作上得到了許多讓人振奮的成果，而我也與有榮焉；我不想只用錢當作單位來衡量成功與否，因為談判所能帶給你的獲益從來就不只有＄而已，但假如真要談因為成功談判而獲得的金錢價值，我們有不只一位學員的獲益，一個人就比四年來數百位學員的上課費用加起來都還多，我想這樣的投資報酬率應該很足以讓他們慰藉。
為什麼【一談就贏】如此成功？其實，到了我們的高階班，我們就是用學員們自己的親身實例來進行教學。重點還不在於我為他們拆解，而在於他們每個人要分組來處理那一個又一個的實際case。當每個人現場就要用既定的談判架構來處理完一件實際案例之後，他們的談判力又怎麼會不強呢？
或許是大家處理實例處理的太過癮了，我們在上個月更開了另一堂實例班，要用高階班所學習的談判架構，來處理更多學員自己的實際案例及問題。唯一的差別在於，時間更短、case更複雜、而且他們每個人都必須要對每一個case都提出解決分案，而不再像高階班一樣，各組只需要處理各組自己的case而已。
當然，這樣的過程絕不輕鬆，但也從中可以進一步磨練並印證自己對於談判的熟稔程度。我見過有許多人號稱自己談判經驗豐富、甚至豐富到可以開班授課的程度了，但我其實不知道他們所謂的「豐富」指的是什麼？真以為曾經代表一家或幾家公司去跟客戶洽談並簽訂合約，那就叫做談判了嗎？
我在幾年前就寫過一篇文章叫「主談手的三項條件」，而我希望每位自稱自己談判經驗豐富到足以去教人談判的人，都應該先看看這一篇。主談手起碼要擅長三件事：進行、設計、指導。而假如你只是自己去和別人面對面談過一些事情，規模大小和複雜程度都先暫且不論，但那其實也只是進行而已，而我不認為光進行過談判的人、就可以說自己可以教別人如何談判；假如你能像我們再高階班或實例班一樣，曾經通盤分析過一整場談判該如何進行，接下來進入該如何設計談判戰術的部分，那你就勉強可以說自己曾經設計過談判戰略了；至於指導，那就更不用說了，請問你在業界時，有指導過其他的談判代表去談判嗎？還是你是到了今天要開班授課時，才把教學稱之為指導呢？容我不客氣的說，到了像我今天這種講師的角色，其實我們就算給些意見，也不太算是前述的指導。真正的指導，要能陪對方在事前一起研究接下來的談判戰術該如何執行、並進行沙盤推演，之後還要陪他一起回溯整個過程，並且協助他檢討下一步該是什麼，以及如何能做的更好。具體檢驗這個人有沒有指導經驗，其實很簡單的方式之一就是問他：談判萬一不成功，負責指導的你要不要負責？萬一這個人既不是當時進行談判的主事人、之後也只需要丟給他的頂頭上司去負責後續處理就行，這個人就只不過是個別人在吃麵、他在旁邊喊燒的貨色，接著若干年之後再靠著好口才出來講一些別人的故事給你聽，如此而已。
能上到這種願意拿實例來當場處理的談判課程極其難得，而且別以為我寫下這一篇，是希望吸引看文章的人來報名，因為多數人就算上過了【一談就贏】，也不見得想報名就報得到，更不要說能讓一群來自不同背景的人共同商討自己的問題該如何解決。
我之所以寫下這篇，接下來更會引用其中一些人的心得，其實就是因為多數人沒機會參加到這種課程，所以我希望藉由參與者的感想和收穫，讓大家能夠得到更多能用談判處理實際問題的法門。
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三個月前才剛上過高階班而學會談判架構的米雪，針對這次的實例班寫下了這樣的心得（原文點此）：
談判架構不是填表格，而是要找出問題
實例班更不是教我們活用談判表格，而是藉著他人實例、用表格訓練我們拆解案件的能力跟發想。表格填的完整，只能確保談判架構完整，但對於談判案件的解決方法，則必須透過一次又一次的發想、透過不斷吸收他人的經驗以及自身的體驗來達到。
實例班對我最大的收穫，是讓我發現了自身的框架以及想像力的不足，而Alex老師信手就可以捻來的談判方案，我抱著萬分崇拜的心之外，也知道除了透過一次又一次的課程學習以及實戰之外，沒有更好的累積方式了。
「有時候，我們對於走過的每一步路漫不經心，毫無知覺，殊不知這每一步路都會有意義，會在你即將走下去的路上開滿小花，最終在某一個時刻告訴你，你走過的每一步，流的每一滴淚，淌過的每一滴血，終將開花結果」
#敵眾整而將來，待之若何？曰：先奪其所愛，則聽矣。～九地篇
當對手實力比我們強太多的時候，只能想辦法找出對方最在意的點（或利益）然後用各種手段使其理會。如果你原先設定的談判對象不願意理會你的提案，你可以轉而跟他最在意的競爭者提案，這樣一來原設定談判目標也許就會轉過來跟你交涉了。
#故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢者，其戰人也。～兵勢篇
擅於談判的人，會找出最有利於自己的形勢，選擇對的人進行交涉進而解決問題達到原本談判所設定的目的。談判中的關係人的利益糾葛以及錯綜複雜的關係，必定先釐清，有時候談判對象找對了，談判也許就可以用最少的資源然後問題就迎刃而解了。
#計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。～始計篇
先透過層層的架構拆解，看清形勢，想辦法讓談判形勢對自身有利，而一旦處於有利的局勢就要想辦法讓情況繼續維持下去，適時靈活應變。
循規蹈矩的使用表格不但協助釐清情報、幫助繼續發想外，也能夠進而找出真正的問題點。就像這次實例班中有個案例，因為表格的拆解發現一開始的談判目標就設定錯誤了，也有個案例雖然進行的尚稱順利，也因為表格中如何削弱對方的可替代方案的拆解，發現案子中潛藏的風險。
繼高階班後的實例班，雖然只是一點點的進步，但我發現我對於談判架構又更為熟悉之外，也能夠在更短的時間內發現整個案件的問題點所在，發現問題的速度以及找到正確的方向，解決問題的速度有那麼一點點的變快了。我還是不斷的再嘗試，要如何問對問題，然後找到雙方都可以接受的解決方案。
我堅信談判可能是費力最少、但有機會收穫最多的一種方式。
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在旅遊業有超過廿年資歷的小岳，在一般人眼中應該算是見多識廣、而且「喬」事情經驗也很豐富的一位，但在來上【一談就贏】之前，有些事情雖然他後來也成功擺平了，但你還是可以看出他的不平和無奈。那麼，他又怎麼看待這次處理別人實例的機會呢？（全文參此）
我必須非常感謝這次三位案主，活的談判案例，都還在進行中都還在處理中，並且有非常非常完整的資訊人物關係圖、價值三角都已經先做完所有的功課，加上Alex在教學訓練中，逼著不斷用幾分鐘就要我們閱讀出需要的資訊，提出相關有效問題這個過程，對我相當有幫助。
#談判先問「目的」與「意義」
在三位案件中，我們組不斷的直接問目的是什麼，這目的背後的意義是什麼，討論到最後發現大多過往的生活中，之所以我們會卡住往往都是在意「意義」，因為意義的背後帶來的是感覺，帶來的我想要、我都要，我不想要的我都不要，我不想要犧牲掉任何可能的事情，但「目的」，是我需要，在目的的背後抽離了大量的情緒，跟我想要的事情，所以在這次的實例班，直接鏡射了我自己過往，我堅持的是我想要還是我需要，我是要需要拿到，還是我只是想要拿到。
#沉默也是一種成本
這是我另外一個看到的，沉默也是一種成本，當我悶不吭聲不發聲的時候，也會是一種成本；另外一個角度，迴避也是一種成本，因為問題不會被真正解決，當時間拉長加入的談判對象跟變數可能相對性的拉高，它將成為一個無形沒有計算的成本。溝通時間也是一種沉默成本，往往人們都忘了計算下班之後的溝通時間也是一種成本，因為你可以拿去進修，可以休息但你拿來工作或是做了一些可以用金錢交換專業的事情，換算一下那些非你專業領域的事情，你需要花數倍時間也是一個沉默成本。
#事不關己、關己則亂
在這次實例班中，我們看到很多關鍵人物如果不影響到他的時候，他其實沒有想要加入戰局，但影響到他的時候，那怕他是有錢到一輩子都花不完的人，都會跟你計較每一塊新台幣，所以在這時候我們該做的應該可以不斷，合縱連橫破六國的方式，避免一次與多國對抗的談判。
#影響決策的關鍵人物往往是你沒想到的
往往我們覺得沒有關係的人，可能都是一個突破點，這次三個實例中，在旁觀者清的情況下，案例主覺得沒有關係沒有影響力的人，在旁觀者看來都是可能要先談判的對象，但為何實例主都覺得不是關鍵人物、或是說我早就已經試過了，我想了想，確實可能因為我們身為案主時候，會想要迴避或是劃清單，減少溝通的對象或是難以溝通的對象，甚至自認為那些對象說的話都是真的……但談判跟我們說，真相往往不會只有一個，角度不同正義不同，所以關係圖還是要乖乖畫，最好每件事情出現的路人都畫進去，才會更清楚。
2年前踏上了談判學習之路，從一開始進入思維班的時候，我心中想的是：讓對方輸掉，拿走我想要的，就是談判。我想要學的就是一堆技法，我想要用這些技法，擊敗更多機車的事情，我想要翻桌子之後讓對方可以不要欺負我，我想要把好好處理那些機車的航空公司、飯店、同業等……。對，這就是我上課前心中漂浮的各種想法，但上完思維班之後我發現，那些都只是情緒，都只是我想要…根本無法解決問題，談判真的不是只有爭得你死我活才可以成功。當上完實例班之後，真的感覺像是鏡射一樣。
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知名形象照攝影師勝富是這次提供實例的案例主之一，就讓我們也來看看，課後他有什麼想法（心得點此）：
到達終點的路不是只有一條
當肚子餓了，想填飽肚子，決定吃鹹酥雞，好不容易走到攤位前，結果鹹酥雞只剩最後一份被前一個人買走了，於是你決定跟對方談談讓他把鹹酥雞讓給你？你的目標是用原價50元跟對方買下，他說不行他是特地搭車過來買的，要就連車資一起付了一共250元，你說不行最多就60元吧，對方當然不答應，最後你也不願意出更多錢於是談判破裂。
為什麼非要跟對方談他手上那包鹹酥雞不可？
你可能會心想，大不了改吃別的，一樣可以吃飽，為什麼要搞得那麼麻煩？
但現實就是案例主往往陷入非吃到鹹酥雞不可，因為案例主很難光靠自己推翻自己當初做的決定。
談判解決的不是問題，而是人
在公司裡面在公司裡面身為員工，在處理上面交辦事項情遇到問題的時候，你要解決的是你的問題、來自對方製造給你的問題、還是上面主管的問題？
不要只看手上的棋，想著下棋的人，和其他場上的棋
「當對方都對你的提案說好、好、好的時候，事情就會一帆風順嗎？」
如果談判的對象只是個人對個人的話，那可能還單純一些。但即使只是個人之間，也可能會事後搬出「我家人說」、「我老婆說」、「我朋友說」...
何況當對方是一間公司，上面還有負責人，對方答應你的任何事情，都還要再經過一個Key person同意，事情往往都不會那麼單純。因為你要是那位Key person的話，你也會盡可能找出可以拿來談判的籌碼，當下看似釋出善意的點頭微笑，哪怕都只是建立關係放下戒心的緩兵之計。
共創價值時不要糾結在小地方
由於這次我的案例是一個和其他品牌的合作案，課中討論也得到不少收穫，比如：
當要與別人合作的時候，如果光是你一人能力所及就可以解決的事，那就不會是需要你花時間糾結的部分。
什麼是非得雙方共同出力才能達成的，那才是你真正想與對方合作的意義。
最後，為什麼要將實例拿出來討論？
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我發現透過這樣難得的場合，一次達到自我揭露和交流回饋，確實能發現自己思路上的盲點，減少自己的盲目而不自知，也可能因此發現自己過去沒有發現的可能性。
至於公開案例可能討論的當下會覺得水深火熱嘛，其實我真的覺得比起未來哪天猝不及防被對手痛宰活烹，不如自己先主動跳水開火練功！
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鬼滅之刃最近實在太夯了，在影音串流業擔任產品經理的好威，也結合了鬼滅梗寫出了他風格獨具的心得（原文點此）：
……早上剛開始的時候，我的內心真的是充滿了疑惑和混亂，案主的談判對象是誰？他的目的究竟是什麼？為什麼他要這樣談？ 不過這時候我們也只能相信我們一路以來所受的訓練，努力開始使用談判表格。
原本以為到了中午，就會變成高階班第一天結束時一樣的德行，攤在地上無法動彈....
但是令我驚訝的是，我們成功了！我們居然真的順利的一個 Case 一個 Case 的拆解分析出來，可以給出案主一些具體的建議，甚至案主可能沒有想過的解法，重點是還沒有昏倒....XD
回到現實，課堂上並沒有如鬼滅般的驚心動魄的慘款，其實就如同老師所說的，所有時間就是不斷的來回填表格，如此樸實無華且美麗的畫面。
最後歸納出如鬼滅五大呼吸術的五個談判重點：GHOST
Goal（釐清目的，達成目標）
釐清目的、達成目標，仍然是談判最重要的核心，你是為何而戰？為誰而戰？ 透過高階班的表格可以幫助我們不斷的推演，修正自己的假設與想法，並且在每回合我們都會重複問一個問題，這真的是我們的目標嗎？這真的是當事人的目標嗎？很多時候推導到最後甚至會發現一開始談判的目標就根本就設錯才會陷入僵局。
Human（收集情報，瞭解利害關係人的利益）
談判的對象永遠是人，尤其是面對組織或群體的談判時，也不要把談判的對象簡化成一個抽象的集合體，在群體中的每個人都有自己的利益和潛在利益，每個人的利益也都不一定跟他所屬的組織甚至決策者一致，這些全部都是需要釐清的切入點， 所以要努力收集情報，找出可以創造價值三角的可能性。
Organized （有組織有框架的腦力激盪）
在思維班和進階班的時候，我們常常會天馬行空的想出一些暗黑點子，但是要怎麼驗證這些合理性與可行性？透過高階班的談判表格與框架，我們可以在一定的框架與順序內腦力激盪，又不怕走偏，因為只要走偏了或是想歪了，到下一回合就會馬上卡關，讓我們可以馬上退回上一步重新思考找出新的選項/替代方案並且重新思考合理性。
Select（透過演練，選對戰場與談判對象）
談判的過程就是一連串的選擇，老師上課中有不斷的提到，同樣的戰術與談判話術，卻可能因為去談判的對象不同，談判的時間不同，甚至出招的順序不同就會產生極大的差異。
不過這次更讓我感觸的是還是得回到釐清目的，不斷的反思我真的要在這個時間點談嗎？真的是要對這個人談嗎？很有可能我們是為了談判而談判，創造出了一個錯誤的談判戰場。
這次的三個例子都依稀能看到這個影子，我的目標是要改善我的生意，有必要跟這個公司談嗎？是不是有其他更好更值得花時間的戰場？我花了那麼多時間在談判甚至對簿公堂，有沒有可能只是選錯了方法和選錯了談判對象？我想要得到我想要的利益，但是背後真正該小心與談判的對象有沒有可能反而是我方的高層人士？
Team up（透過團隊的力量沙盤推演各種可能性）
也許我們沒辦法一個人做到 3×3 ，也很難發現我們自己的盲點，但是透過找到你的談判戰友，一起幫你釐清目標，幫你腦力激盪，互相練習攻防，甚至一直逼問你，讓你不得不重新省思，其實在自己內心深處早就有問過自己類似的問題，覺得目前的談判的方法已經走不下去，只是不願意面對這個問題。
願我們都能找到好的隊友，甚至變成隊友口中的神隊友，讓我們一談就贏！
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在媒體服務的雅樂，則從另外一些相近但卻不完全一樣的角度，為大家更結構化的解析如何處理實務上的談判問題（全文參此）：
「我現在就想解決這個問題，我認為真正談判目標是這個，過程進行至此，就是無法順利完成，為什麼？」
走完分析架構的一趟學習還是不夠，能透過真實且進行中的案例練習真是難得的體驗，感謝案例主願意分享案情，並接受提問。
這次連續三個案例的順序安排，看出甲方乙方對於合作的需求度不同，這個精心的練習順序安排讓我們看到選擇替代方案的彈性度就不同——「假設都要幫案主達到原先設定的目標（不管癥結點究竟何在）」。
一、#釐清目標最重要 ：1. 案主思考「要解決什麼問題」時，容易想出與旁人截然不同的方向，如果拿來問自己當局者是否迷惘時，我會想起談判五步驟，以及可以善用關係人裡面的諮詢者，換位思考你希望溝通的對象所希望的，是否如你所想，「情緒上的不喜歡，可能只是思考點之一，而非問題全貌」。
2. 案主要「替誰」解決問題，和你想的目標是完全一致嗎？#不要輕易跳入談判者自述的脈絡，否則不易幫忙跳出思考、陷入盲點。
（我們組在看案例時，曾一度想過要不要幫案主換個目標。）
二、#關係人利益釐清 ：審視關係人表格，那些被放進來的人對於整個目標推進影響度是不同的，看似無足輕重的角色是否只是被忽略？跳過那些看起來「反對聲音」大的人會怎麼樣？往下的路如果走不通就回到上一個表格，有時候可能剛好卡在這裡。假設先前就卡關過，原因是什麼？隨著談判時間推進，也許有機會回頭解決？
（問題非常龐雜時，限縮要處理的關係人範圍的確不容易，但關鍵人物卻可能被忽略）
三、解決的問題如果離不開錢、權、情，就拿錢這一項來說，有時候你認為要解決的問題是錢，但錢代表的是金額嗎？這三個案例在錢的思考上就都不太一樣。例如：用錢賺更多錢、用錢換其他東西，還是只是願不願意付錢？
（失去有時候比得到更讓人有感）
四、關係人很多的時候，願意合作與不願合作的點都可以抓出來看一看。#立場重要，但關係人掌握的資源也很重要。反過來想，你能掌握到多少資源或權力，也會是對方思考的，完全影響合作是否進行下去。#多站在對方角度思考對他的好處
五、#最佳替代方案 究竟是什麼？對方如果不同意，大不了我就這麼做。這真的是想得不夠多的談判者的大弱項。還很容易把nice to have與must have混淆，越做越多可能還離談判目標越來越遠。
（我這麼做不是對方雙方都有好處嗎？對，但在對方立場這不是關鍵，也許可有可無）
六、Pros &Cons：決定不做什麼，會有什麼優點；決定要做什麼事時，那不做時會有什麼缺點？這屬於思考策略過程中會出現的盲點。
（我覺得這樣做滿好的，但....只往這方向想，可能還不夠全面）
七、具體的目標能讓談判路徑更清晰，而細節上也夠具體，才能讓對方更立即接受。然後才能 #極大化雙方利益 -- 假如不做這件事，合作就會沒有意義。
（與其說我會幫你拓展市場，不如告訴你可以幫忙增加多少業績）
隨著這個談判已經有部分或大部分展開，要釐清一些細節其實真的比較容易。比起思維班結束後去想這些案例，無形中這次跳入案例爬梳脈絡的速度真的變快了，而且填表格的心情比之前更愉悅，我感到有點不可思議，但在思考替代方案與各方利益上有待加強，總要有人來拉一把：不要把談判方向走偏。
好期待更上一層樓的境界。
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在心臟醫學中心擔任治療長的心怡，更用她擅長的優美文字，讓大家看到學習談判之後的不同可能（心得點此）：
如果人生是一道道的證明題，我們都希望有人可以公布答案。
可惜總是事與願違。
高階班上課時第一次看到一個個的表格，驚為天人，讓我們在錯綜複雜的談判局裡，能抓到浮木，有個公式能夠依循。一個一個的概念、口號經由表格串成完整的架構，看見了彼此的相對關係與前後順序。
但高階班時腥風血雨，我們一路挺進之後拿著表格，驚魂未定、茫然地站在原地，我一直想，到底怎麼讓這些思維跟我發生關係？
更重要的是，相信自己
第一個案例開始，老師並不打算複習，我們直接被推出去，想辦法快速進入狀況、問對問題。
從思維班時，我們就一直被耳提面命：談判要先釐清目的。在第一個案例時我們就在談判目的的確立上爭論了一段時間，不同的目的，從一開始的關係人就會截然不同，當一路推進到後面的利益、選項更是窒礙難行。我再度意識到這些表格的動態過程，前面沒有做對，後面就無法推進，你只能乖乖回頭重新釐清，然後在這樣動態反覆前進後退中，找到解答。
讓我們停下來的，是對困難的想像
第二個案例是個龐大盤根錯節的案例，牽涉的人數最多、利益最大、時間也最久，案主盡可能鉅細靡遺地整理，洋洋灑灑十頁之多。
表格在這樣的案例中更是發揮了效果，必以規矩才能成方圓，當我們按部就班一步一步地填入，複雜的案例也能看出一些端倪。釐清目的還是重要的，這麼多關係人的案例，每個人的立場角度不同，一定要先釐清究竟要解決的是「誰」的問題，談的究竟是「誰」的利益？我方該列出的利益，應該是有層次的，也就是我的談判目標，以及我被賦予要談到的目標。
我本來以為訴訟是唯一的手段，判決是最終的結果，但當班上有24顆腦袋聚精會神在思考可能的選項時，就有很多無限的可能，訴訟只是選項之一，更可能只是另一個選項的「過程」。
我想起我在高階班時提出的案例也有一個訴訟，上過實例班之後再回頭看，如果當時也能不要將訴訟設定成必然的方向，而是選項的過程，那麼也許能有更多不同的解法。
「過程」比「結果」重要。因為過程是掌握在我們手裡的，是我們能力範圍內可以決定的，而結果大部分卻決定在別人做了甚麼。
好好練習，是唯一的真實
身為一個完成談判三階段課程的人，我的案例在發展的時候就已經應用了一些談判思維，當天大家就著我提供的資料，假定一切正如我的判斷，推導的過程沒有歧異、一切順利。但重新將這個案例填進每一個表格裡，我意識到這個案例會順利，不全然因為我方掌握資源；不是因為過程中沒有衝突；更不是因為對方態度不強硬。
就像是玩一場棋，從一開始就要佈局最後的勝利。
「如果你已經在戰鬥，就要讓第一擊成為最後一擊，而且你最好就是出擊的那一方」～后翼棄兵
談判要成功不是一蹴可幾。在平常的small talk中，釐清關係人；先從對方的利益，架起價值三角；有意識地發展BATNA，增加談判時的籌碼；預先揣測對方的BATNA，甚至是預先削弱，連浮出檯面上的機會都沒有。而這些都在填寫表格的過程中，逐步清晰。
然後接下來就只需要，小心翼翼地預演成功。
要讓思維和自己發生關係，就把你學到的思維，重新檢視自己過去的生命，同時放進現在的生活中，不斷地練習。
這是這次實例班我找到的答案。
如果人生是一道道的證明題，你自己，就是最好的解答。
最後就用回應心怡的大哉問及期待來做一個結尾吧：為什麼我們需要等人公佈答案？從很久以前我就知道，與其等人公佈答案，不如自己去找尋答案；等到我更成熟了一點，我更發現，與其找尋答案，不如去證明自己的那個答案，就是一個夠好的答案，甚至是最好的答案。
祝我們都能為自己的人生找到答案。
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