「Brexit」：英國 vs 歐盟，BATNA正是談判的兩面刃

最近好像都在寫故事，是該時候回過頭來寫寫談判了，畢竟談判才是我的專業啊。

話說今天去一家客戶訪談，題目正好是我最喜歡的談判（不開玩笑，以天數來說，談判其實不是我應邀去上最多的課程，但我真的「喜歡」上談判課程，喜歡的程度超過一般人的想像）。客戶非常客氣而又熱情，還特別跟我說，他們前陣子才上了另一位知名老師的談判課程，對於基本談判技巧都已經有一定了解；他們想知道，我的談判課程跟那位老師的課程有沒有什麼不同？我經常被問到這個問題，所以我很明快地告訴他們，我的基礎談判課程和其他老師在結構上的兩項不同點。我講的很賣力，但他們聽的很懷疑。於是，我很坦率地換一個方式跟他們說，另一位教談判的老師可能有我兩倍厲害，因為他可以在一天7小時內就上完所有的基本談判技巧，但我起碼要14小時才上得完。沒想到，他們對後面這種說法的接受度反而比較高。

為什麼我還是要先講一段今天發生的小故事？因為今天要談的課題太硬了，萬一第一段直接跳出下面那一句，應該大家會紛紛轉台：

有聽過「Brexit」嗎？知道這個英文字是什麼意思嗎？

萬一不知道，也不用害羞，因為這本來就是新的生字。

「Brexit」指的就是英國脫歐。

今天6月23日，英國將會舉行公投，決定英國是否續留歐盟（EU）。萬一公投的結果是決定脫離歐盟，對歐盟乃至整個全球經濟，都會帶來驚人的影響。

2002年1月1日，我人正好在義大利。前一個晚上，我還在用義大利里拉，1月1日當天，我親眼看到了全新的歐元紙鈔和硬幣，那是歐元啟用的第一天，而我到今天還珍藏著那時拿到的歐元紙鈔。

雖然，並不是所有歐洲國家都屬於歐盟，但像英國那麼大的經濟體若脫離歐盟，歐盟仰賴德國苦撐的局面就將更加險峻（法國這幾年的狀況也是時好時壞）。作為全球最大的經濟體，歐盟倘若陷入危機，對全世界局大多數國家都不會是個好消息。

如果想了解更多英國脫歐公投，不妨參考這個連結的懶人包。

國際事務非我所長，但我之前從哈佛看到的一篇分析，相當值得我們由談判這個角度來看Brexit。

在我的部落格中，之前已兩度談到BATNA(按此連結可見前文)。談判協議時的最佳替代方案，向來是所有談判課程中的一大討論重點，也是實務談判中所經常需要運用的手段。

簡單說，當你打算運用離開談判桌這一招時，你手上必須要有一個夠強的BATNA，而且要讓對手知道你確實有這個BATNA，而不是單純想要偷雞或吹牛。

為什麼常有人跟地攤小販殺價，而且還真能殺出一些空間？因為人客經常就是「不買就走」，而人客的BATNA就是「這個價錢你不賣、下一攤會賣」或是「就算沒買到、我也無所謂」。

以英國脫歐這件事情來說，在英國和歐盟談判時，英國最大的BATNA，當然就是索性脫離歐盟。跟我們上面提到的那些地攤殺價不同，這個BATNA雖然是英國在談判時最大的武器，也的確足以讓歐盟擔憂而必然會妥協出一些讓步空間，但就像我之前在另一篇文章提過的，這個BATNA就是典型的兩面刃，因為無論英國政府的立場如何、或談判結果能否達成對英國有利的結果，英國脫歐這件事情都真的有可能經由公投而發生。而一旦發生了，歐盟經濟會有重大影響，英國經濟恐怕也馬上會面臨到衝擊，所以很可能會產生一個雙輸的局面。

在商業談判的課程中，很多人常常會笑說，哪有人會笨到選擇雙輸（lose-lose）？

我之所以選擇分享這個正在進行式的例子，就是想讓各位知道，別說個人對個人、企業對企業了，就算是國家對國家（在這個例子中，更是國家對上一個全球經濟體），也有可能走向雙輸的局面。

除了運用自己強大的BATNA，那篇文章還提出另外兩點：一個是要在正式談判前先鋪好路，也就是說，先商討未來進行的方式和具體時程，好讓雙方正式開始談判時，先知道該怎麼談且該談些什麼；另一個則是一定要包含一些「容易解決的」議題在談判內容中，意即不要企圖在每項爭議點上都能達到共識，但也不要淨拿些難談的議題來硬碰硬，最後只是讓雙方更不會有交集而已。

果然，在上個月的會談中，英國拿到了一些保障自身利益的正面成果。為了讓英國留在歐盟，英國將可享有在歐盟中的特殊地位，包括英國可獲得長達7年的緊急煞車權，讓英國有權在這段期間內限制其他歐盟國家移民的福利、歐盟同意保障英鎊的地位、英國企業也不會因為總部設在英國而遭到歐盟歧視等。

當然，即使獲得這樣的正面成果，也只能代表英國政府將會表態支持英國續留歐盟，但究竟英國會不會脫歐，還是會交由6月的公投決定。

畢竟，不只經濟面的影響，當前歐洲所面臨的難民問題及恐攻危機，實在讓歐盟沒有太多籌碼，面對自己的運作可能會因英國脫歐而大亂的可能處境。

看到英國對歐盟的例子，就讓我不免聯想起我們對大陸的談判。其實，台灣作為一個民主國家，在先天上就在國際談判上多了許多本錢。無論政府想要達成什麼協議，萬一遇到太陽花或其他民主運動，大可拿這個當作撤場不談的藉口，但前提可能是我們有具體想獲得的好處當作談判目標。若是反過來讓自己的籌碼變成綁住自己手腳的緊箍咒，別說是對意識型態上有先天對立的大陸，我們跟任何其他國家談判，包括像美豬進口或其他議題，想要真的藉由談判拿到什麼好處，恐怕都是妄想。

前陣子不是有個新聞，說是有人提議，兩岸談判若失敗而談出個喪權辱國的結果，負責談判的人應該以叛國罪議處嗎？我對現在的政府未必有什麼好感，但我在這一點上蠻支持政府派的說法：真有像這樣子的罪責的話，恐怕真的沒有人敢代表台灣去談判了吧！古代是兩軍談判、不斬來使，現在卻要談判不成、就要殺頭？麻煩請提議者來教教我們必勝的談判術吧！

放棄，其實也需要勇氣

昨天分享了我一位21歲年輕同學的文章（點這裡再看一遍那個勇於讓自己獨一無二的故事），獲得了廣大迴響以及許多分享，包括主角本人和她的麻吉好像都在分享者之列。在此感謝大家，因為如此正面的真實經歷，才會讓我們大家的生活更好。

有人私下來問，「那你呢？你自己當天分享的故事又是什麼？」

其實，那個課程分為兩天（點此參考那個課程的其他點滴），在第二天的演練時間中，我們總共聽了20個各種不同面向的故事。我之所以選擇分享昨天的那一篇，除了21歲女孩的故事的確發人深省外，其他同學的故事其實也都很讓人動容，但有些故事或許涉及他們的疾病和意外等不幸，雖然他們也都勇敢地克服了這些障礙，對現場傾聽的我來說也很有正面意義，但我比較希望各位能由他們自己的口中或筆下聽到那些故事，相信一定會比我轉述更深刻而更有感覺。

而我呢？我的故事到底是什麼？

我大概不打算再重述那個故事了，但是我很願意跟各位分享，故事的主題是什麼。

當天進行時，我們每個人還要幫另一位同學引言。我很榮幸幫一位年輕而有活力的消防員引言，我之前就已經聽過他的故事，但當天我卻先得忍住笑意、不破這個哏。因為他在我之前上台，主題是關於不放棄、直到夢想到手的生涯選擇；為什麼我當初會想笑呢？因為我的主題也是關於我的生涯選擇，但我的題目是「放棄，其實也需要勇氣」。

雖然我不打算把整個故事重講一遍，但是我還是可以跟各位分享我的一些看法。

要在7分鐘之內，面對一群原本未必認識你是誰的人，說完一個關於你人生經歷的故事，其實很困難。你不可能在7分鐘內交代完你的半輩子，但你也不可能直接就切入某個對你而言深具意義的事件，因為若沒有前因後果，那件事對你的意義再重大，都很難會讓別人產生共鳴。

這也是為什麼，當很多人都認為被提名奧斯卡最佳男主角的「史帝夫賈伯斯」是部爛片時，我會覺得那部片瑕不掩瑜地發人深省。理由無它，能用三個場景來彰顯出一個角色的性格及有血有肉，再加上能讓觀眾感受到傳奇如何誕生，真的是太不容易了！（點此看我對這部電影的感想）

回到我自己身上，在一般人的眼中，我可能做的還不錯，在職場上闖蕩出一些成績、從事講師後也得到了一些肯定。

但是，只有當我自己誠實面對我自己時，我才能謙卑地向自己承認，我犯過許多錯誤，許多錯誤、我甚至寧願我這輩子從未犯過。

放棄，和逃避不同。在我人生的前半段，我經常選擇逃避。我沒有什麼藉口，但人沒有正面思考而不往正路走，自然就會選擇逃避。我覺得我很有資格呼籲其他朋友要多多正面思考，因為我自己試過，知道無法正面思考會是什麼樣的德性。

舉例來說吧，在人生的前面三十幾年，我一直沒學會游泳。為什麼呢？高中不都要考游泳嗎？但我當時發現同學會而自己不會、卻又自己覺得沒面子而不想去學，只知道用些偷雞摸狗的方式過關，原本慶幸自己逃過了學校測驗的關卡，後來才發現，損失的其實是自己，因為到職場工作後，我三度花錢去學游泳，甚至還找了個別教練來指導，結果卻資質太差而一直學不會。我心想，這就是當年逃避而老天給我的懲罰吧！

我可以一直逃避，但我選擇不這麼做。

當我快要滿四十歲之際，公司決定團體去報名日月潭萬人泳渡。我原本覺得，對一個從未在游泳池撐過25公尺的人來說，要游過日月潭根本是癡人說夢。但我決定，我可以失敗，但我不能再度逃避而不去嘗試。

於是，我再次報名了一個離公司近的游泳訓練班，每天上班前去接受教練的訓練；下班後或週末，我也總是趕在家附近的泳池關門前，再自主加強訓練。這樣過了三個月，我和公司的上百位同事，一起前往日月潭。老實說，下水前的那一刻，我心中充滿了恐懼。下水之後呢？我的恐懼更甚了，因為情況和同事告訴我的完全不一樣：誰說湖就沒有浪？浪大的打得我頭都暈了啊！那些同事呢？一下水就全都游到不見影了，我若是游不完，那該怎麼辦？

不知道該怎麼辦，那就勇往直前吧！我好幾次差點游不下去，但我沒有選擇，因為我的泳技太遜了，想拉身後的浮條都拉不過來，最後只好拚了命一直游。

我在泳池訓練了三個月，從來沒有成功游超過1500公尺，當天我卻游了3.3公里，而且還不是我們公司那些游泳好手中最慢的一位。

有人問我，既然我失敗了那麼多次，為什麼我這次願意嘗試？

我其實一點都沒把握自己能成功，但我覺得，我如果再次選擇逃避，我不知道該怎麼教自己的女兒，在未來的人生路上，她該繼續如何才能堅持下去。

現在，我的女兒很會游泳，現在甚至游的比我還快了。我可能必須接受她會比我愈來愈好的事實，但我很高興，自己起碼能讓她看到，我是個願意堅持下去的爸爸。

不只是游泳，我盡可能地讓自己不再選擇逃避了。但放棄，和逃避不同。放棄，是一種人生的選擇。在人生的路上，我們必須要做許多選擇，但堅持下去、未必就代表擇善固執。

這就是為什麼，我對昨天分享的那位女孩的故事如此動容。我花了很多年，才知道自己要做出選擇，而有些選擇可能會是放棄一條大家都覺得該走的道路。但那位女孩可以在十幾歲的年紀就知道這個道理，真的讓我既感動又敬佩。

你的人生，曾經選擇過放棄嗎？不要覺得不好意思，因為我們也都曾選擇過放棄。

只要你能肯定自己選擇的是放棄、而不是逃避，我相信你會對你的人生更心安理得。

不管你選擇的是放棄、或是堅持下去，讓我為每個勇敢做出自己選擇的人致上最崇高的敬意。

格格不入？那就讓自己獨一無二吧！

昨天，台灣發生了一件駭人聽聞的慘劇，周遭陷入一片低迷而哀傷的氣氛。今天，我決定來分享一個帶給我正面能量的故事。

上個禮拜，我去上憲哥的「說出影響力」（整體課程心得請點這裡）。台上有憲哥及福哥兩位神級講師不算，台下坐的也都是一群身懷絕技的社會菁英。讓我意外的是，其中有一位清秀的女孩子，看起來好年輕，年輕到不要說是當我的同學、就連平常我自己面對的學員，恐怕都少有那麼年輕的。

後來發現，她才剛滿21歲，等於是我們一些在座同學的一半年紀都不到，但她卻自費來上這個要價好幾萬的課程。

這是一堂訓練上台說話和表達的課程，她的語音雖然還帶些稚嫩，但整體表現卻讓人驚豔。讓我不免懷疑，自己21歲時能否有她的表現水準。

課程的第二天，我們每個人上台發表了一段談話，其中絕大多數人都談到了自己生命中的一段故事。

說實在話，雖然拳怕少壯，但談起生命中的點點滴滴，我們這種年紀稍長的人還是佔了一些便宜，因為生命中積累的經歷總是多了一些。但這位女孩講起自己的故事，卻讓台下很多人印象深刻，包括在台下聽的我在內。

原來，她的人生選擇很不一樣。

早在高中時期，她發現自己的味覺和嗅覺很敏感，而偶然間在母親朋友的帶領下，她發現品酒居然是一種行業，雖然她當時的年紀甚至還不能喝酒，只能用香瓶來聞味道，但在她小小的心靈中，就許下了將來要當個侍酒師的願望。

她每天看著和葡萄酒相關的書，看的太入迷了。這時，她才發現，大學裡居然沒有和品酒相關的科系。在升學主義掛帥的台灣，一個小女孩很勇敢地對自己說，誰說每個人都得上大學呢？於是，她希望能走出一條自己的路。

有自信是件好事，但自信不保證你會被所有人接納。

作為一個高中生，不想升學這種想法，在老師心中幾乎等於是萬惡不赦的。當她聽到，老師居然叫她的好友不要跟她走的太近，以免會有「壞影響」，她難過得快要崩潰了。既然如此，又何必去考試呢？就在大學學測前，她跟她的父母說，她連學測都不想考了，她想去印度當志工。出乎意料的，她的父母認同了她的志向而答應了。於是，這個女孩加入了志工團，在她的同學正在參加學測之際，跑去了印度當志工。

印度，在一般人的印象中，總和髒亂、危險、貧窮…等負面表述離不開。但飛到了印度的這個女孩，卻覺得印度人都好熱情而親切啊！果然，在一個開放的心靈中，世界的每一角在她的眼中，看起來都有另一種風景。

接下來，女孩決定飛去加拿大，一方面充實自己的外語能力，再方面也可以在當地報名參加她夢寐以求許久的葡萄酒課程。

去年，她回台灣了，順利的加入一家酒商，在僅僅20歲的年紀，就開始向她嚮往的侍酒師生涯邁進。

聽完她的故事，我驚訝的差點合不上嘴。難怪能有那麼出眾的台風啊！我在21歲之前，哪有她這樣的勇氣做出這樣的選擇？又哪有機會能擁有那麼寬廣的視野？

我之所以在徵得她的同意後、分享她的故事，是因為我希望能讓大家知道，人生有許許多多不一樣的選擇，重點不在這個選擇是好是壞，而是我們是不是能為自己的選擇負責。

那位女孩走出了一個不一樣的人生道路，而她的視野也因而與同年紀的人顯然不同。

我自己是一個小女孩的爸爸，早在好幾年前，我們夫妻倆就常開玩笑地對女兒說，妳書唸得好、我們當然很開心，但唸書不是唯一的選擇，萬一將來妳長大後，有天突然說你不想唸大學了、想跑去歐洲流浪，只要妳能好好地照顧自己的安全，我們是會同意的。

離我女兒可以自己去流浪的年紀還有些遠，但我很驚訝地看到，原來已經有一位大姊姊勇敢地走出自己的路。聽完她的故事後，隔天我就透過FB問她，假如她不介意和一個小學生聊聊的話，可不可以找個機會請她和我女兒碰面？她也很爽快地答應了。

我希望讓我女兒看到的，是人生有很多不同的選擇，而不見得只能和周遭的所有人一起向同一個方向前進。她不見得真的要放棄學業、也不見得真的非得跑去歐洲流浪不可，因為假如真的都和我想的一樣，那反倒顯得少了自己的想法了吧！

我那位愛品酒的同學有對了不起的父母，勇敢地支持她做出她自己的決定。我特別把這段寫下來，除了分享給正在看這一篇的各位，也特別提醒未來的自己，要向那對父母學習，別忘了自己要能用愛和勇氣支持自己女兒的決定。

兩天前，我才分享了一部叫做「凸槌三人行」的片子。容我引用我在那一篇的感想之一：格格不入？那就讓自己獨一無二吧！

希望能有更多朋友，讓自己能夠勇於負責的獨一無二。

 

延伸閱讀：「凸槌三人行」的電影感想

 

延伸閱讀又一篇：人人都可以「說出影響力」

延伸閱讀再一篇：大叔我也有一個故事

延伸閱讀另一篇：同樣格格不入的飛鷹艾迪（Eddie the Eagle ）


 

 

 

《談判地圖》：跨文化溝通管理必讀

最近，跨文化溝通管理課程的需求比想像的旺盛。原本只是在異國設廠的科技業和製造業有需求，後來多家將業務觸角伸往大陸乃至東南亞各國的金融業也紛紛跟進。

設計這個課程，其實也是無心插柳。有兩岸三地工作經驗的人很多，但像我一樣，不但曾在美、德、法的世界級外商服務過，而且還實際征戰亞洲十餘國的講師，畢竟還是少數。很高興能有這個機會，因應愈來愈蓬勃的企業客戶需求，用一套系統化的方式，與大家分享我如何與不同國籍的團隊及顧客溝通並進而管理的經驗。

當然，相較於許多財星500大企業動輒提供外派人才2週以上的文化適應及溝通課程，一堂4到6小時的課恐怕還是難以對更多跨文化議題有深入著墨。

最近看到一本書《談判地圖》，覺得很適合對跨文化溝通相關議題有興趣的朋友參考。除了我熟悉的如何與美國人、法國人、以及亞洲不同國家的合作夥伴溝通之外，本書作者對荷蘭人直言不諱作風的描述，也很值得一讀。

許多人常把「會英文」和「國際觀」混為一談，事實上，英文夠好，不代表你一定能在國際商場上暢行無阻。

在《談判地圖》這本書中，裡面提到跟不同國家的人打交道的經驗，讀來不禁讓人莞爾。

作者是一位目前定居法國的美國人，曾經在歐洲、美洲、非洲都工作過。雖然作者本身是美國人，但她對美國人缺點的描述，卻也直白到可愛的程度。

就拿大家都非寫不可的e-mail來說吧！各位一定都聽過倒金字塔結構，也就是最重要的先說、補充用的論證其次、最後才是執行面或其他注意細項等等細節。由於我大學念的是新聞、第一份工作也就在媒體服務，所以後來當我加入美商時，對於「重點先說」的倒金字塔式e-mail乃至報告架構，倒也毫無阻礙的馬上上手。

之後，我加入一家知名的法國公司。我花了好長一段時間，才適應每封e-mail都要用「希望你最近一切都好」、「我們這兒的天氣不錯，你們那兒呢？」等問候語當開頭。萬一我用馬上切入重點的美式e-mail寫法當開頭，我幾乎可以從電腦螢幕上看到每位法國同仁的皺眉。不只法國人如此，據我所知，印度人好像也很喜歡用「祝你有個充滿活力又健康的一天！」當e-mail的開頭。

所以，用英文寫e-mail，未必是一堂文法課，更多的時候，你所需要的會是一堂文化課程。

在外商工作過許多年，e-mail逐漸變成一種必要之惡。

你有沒有算過，你每天究竟花多少時間在處理e-mail？在我最忙的時候，手邊的客戶涵蓋十幾個國家，每天收到的e-mail平均超過100封，最多的時候甚至單日超過400封！

看過那麼多e-mail，不得不說，很多人的e-mail真的寫得不好。受限於英文程度而詞不達意是一種，但更多的是粗魯直接到無禮的程度。很多人在外商服務了一輩子、卻一直無法升官，總會感嘆老外都是只會照顧自己人，又或是抱怨印度人或韓國人的英文比自己好而比較會逢迎拍馬；殊不知，自己每寫一封e-mail都像在罵人，不管是你的下屬甚或你的長官，幾年下來都誤以為被你用e-mail罵過不只一輪。無論你的績效再好，請問在360。評鑑之下，誰還會給你一個往上升的機會？

然而，在美式教育乃至從電視電影而來的美國文化包裝下，這些台灣籍的主管們總會很無辜地說，「不是叫我講重點嗎？」

無論外商、陸資、甚至是本國廠商，現在的團隊組成都愈來愈多元，你所每天共事的同仁，可能同時包含大陸人、日本人、德國人和美國人。在寫e-mail之前，最好多想想，究竟我這封e-mail要寫給那些人看？這些人有沒有可能會誤解我的意思？

事前多想想，發揮台灣人體貼、細心的特質，相信你也一定能在國際化的職場上飛黃騰達！


延伸閱讀之一：《談判地圖》心得又一章，「閱讀氣氛」（read the air）及對不同國家的聽眾進行簡報

延伸閱讀之二：梭哈人生（A Hologram for the King），為自己打造出人生的第二次機會

難得以B2B業務為主題的「凸槌三人行」

要寫這部片子，需要不小的勇氣。我猜想，一半的人根本不會看這篇，因為他們聽都沒聽過這部片子；另外一半的人，一看到片名，就會罵說「這是什麼爛片！」然後就轉台了。

這部片子，叫做「凸槌三人行」（Unfinished Business）。

這部由喜劇演員文斯范恩主演的電影，在國內根本沒有上院線、直接發片進DVD市場了。在美國，它的票房也奇慘無比，3500萬美金的製片預算，只換來1000萬美金的北美票房，不只如此，影評也奇差無比，一副就是會讓三位主角及所有製作班底想把這部片子在自己的生平經歷上徹底抹去的慘況。

那為什麼我還要介紹這部片子？我的腦袋也壞了嗎？

因為，我沒有把這部片子當作喜劇片來看。在打著喜劇片當噱頭的表皮下，這部電影骨子裡談的其實是業務成交、親子教養、網路霸凌，加上一點點的經營管理，以及很多的自我實現。

所以，你若想看一部喜劇片，千萬不要看這部片子，即使電影台在播，看到也可以馬上轉台，不如再轉別台把看過350遍的周星馳再看一次。但我不那麼想，所以我在電影台無意間看到後，馬上把DVD租回來再看一遍，而且還提筆寫下了這篇心得。

我不想再寫這部片子的壞話，從角色設定到包裝手法，你可以自行在網路上google出上千篇的負評，不需要再加我這一篇。我感到訝異的，是製片團隊一開始怎麼能從電影公司那爭取到拍這部片的預算：賣金屬屑的礦產生意？去德國出差而發生的麻煩？你在開玩笑嗎？這樣的劇情背景設定，到底是要吸引哪些目標觀眾？礦產公司的員工、還是德國移民的第三代？

所以，票房的慘敗，其實絲毫不讓人意外。

但是，假如你從事的是業務銷售，尤其是B2B的業務，我建議你不需要再看紙醉金迷的「華爾街之狼」，改來看看「凸槌三人行」吧，這部電影可能比較接近你的真實處境。

這部片子給我的啟示，我寫了足足9點。9點？我沒搞錯吧！根本不會有人有耐心讀完9點啊！說的沒錯，但既然一開始我就選了一個不討喜的題材，那我又何必在乎呢？就讓我爽快地講完我想講的9點吧！

1. 成交之前，請別太樂觀：在片中特別提到，當做為賣方的你在爭取一個大客戶時，你可能會成為那個大客戶在和你的競爭者談判時的「插花的」。意思是，大公司其實並不想給你生意做，但會利用你的提案，做為與你的競爭者談判交涉時的籌碼；簡單說，你變成那個買家用來偽裝的BATNA（想複習何謂BATNA，請點這個連結），但你還被唬得團團轉，認為自己真有機會成交。

2.  Champion（倡導者的重要）：在電影中，客戶端的比爾，就是文斯范恩的倡導者。當我在銷售課程中說明把關者、影響者、倡導者、決策者四種角色模式時，有些學員對於倡導者要不是似懂非懂，就是會狐疑地認為，「我哪能在客戶公司安排一個暗樁？他又能為我做些什麼？」有這些疑問的朋友，不妨找「凸槌三人行」來看看，因為那位比爾就是所謂的倡導者，要不是有他，文斯范恩所飾演的丹、絕無可能繞過比爾的上司而直接找上做為決策者的大老闆。

3. 與你的生意夥伴站在同一陣線：這裡指的生意夥伴，可能是你的客戶，也可能是你的供應商，或是你在生意環節中會彼此協助的各種單位或個人。

在片中，為了降低自己能給客戶的報價，主角丹得去找另一位德國人海倫，只有她若先降低她索取丹的費用，丹才可能轉頭給客戶更有競爭性的報價。

時間迫在眉睫，丹不得已在海倫休假時跑去找她，但丹卻尷尬地發現海倫正在洗三溫暖。那家三溫暖是男女共用的，當西裝畢挺的丹被裸裎相見的海倫諷刺為「虛偽的美國人」時，丹二話不說地在有一大堆陌生人的三溫暖間中脫個精光，成功說服海倫降價。

想做個趁職的好業務？你必須要有超強的彈性和適應力，不管有多尷尬，永遠證明自己能隨時和生意夥伴易地而處。

4. 低調的管理：之前在上回饋或績效管理的課程時，我總不忘提醒大家：回饋要低調。本片的開頭雖然突兀，但卻驗證了我這項說法。

片子一開始，就是做為業務主管的席安娜，和當時是她手下業務的丹發生了爭執。拚死拚活把訂單跑回來的丹，卻在公開場合被席安娜通知要少拿5%的佣金。席安娜發現丹的反應激烈後，一直跟丹說「walk with me」而希望把丹拉進辦公室私下談，但這時已經來不及了。

當你要通知部屬一個壞消息、或要跟部屬對一項要改進的事項進行討論時，記得一定要低調，凡事一定要關起門來私下談。否則，就像片中的席安娜一樣，她讓丹在公眾之中下不了台、而只能選擇老子不幹了，這不但為自己平白增加了一個對自己熟悉無比、而又有強烈動機來打垮自己的競爭對手，而且這還是一個她不得不打垮的競爭對手，因為這個競爭對手若真的混出名堂，自己底下的銷售團隊大概會跑的一個都不剩了。

所以，即使再不喜歡自己手底下的成員，請務必抱持著好聚好散的心態把他放生，我們不需要虛情假意地多個朋友，但我們更不需要天天幫自己製造更多對手。

5. 你不見得要跟競爭對手採取一模一樣的做法：當丹和席安娜在客戶面前短兵相接，席安娜講個黃色笑話、會被客戶當作風趣，但當丹也在初次見面的客戶頭頭前跟講個黃色笑話，卻會被客戶當場嫌做沒品味。這個結果可想而知，倒不是每女講黃色笑話才有用，而是對手和客戶之前的交情和熟悉度不同，對手本身公司的知名度和資源也不同。你若堅持和對手採取相同對手或步調，我很難相信你的贏面會有多大。

 

6. 建立一個能夠彼此信任的團隊：第4點提到丹和席安娜在爭執時，怒氣沖沖地丹提到，他對之前在和席安娜玩「信任倒」的團隊建立遊戲時（很多人應該都玩過「信任倒」吧？就是那個兩兩成對、其中一個人向後倒下，而由後面那位同仁接住你的信任遊戲），其實覺得這都是表面文章，實際上根本無法促成彼此的信任。但當後來丹自行創業時，他會帶兩位跟著他去創業的成員去玩揮棒打擊遊戲，原因也是要建立彼此在工作之外的信任與默契。

鏡頭跳到片尾，老員工提姆用了一些方法來美化他們提供給客戶的數據，當丹終於見到客戶的大老闆時，大老闆一眼識破而說得直接，「開除你的那個員工！」丹當場一愣，雖然這筆訂單若沒接到、自己就垮了，但他還是正色地拒絕那位大老闆並說，「他工作的很認真努力，我百分之百支持他的所有作為。」

希望你的員工或部屬和你共存亡？先從真正信任他們做起。

7. 逃避，不會解決問題：丹的兒子因為體重過重，在學校飽受霸凌。裡面有幾段說的深刻：霸凌或許在每個時代都有，但時至今日，小孩子不能跑回家就當作沒聽到就算了，他的同學還是透過網路或臉書等社群媒體不斷地霸凌你。而且這種霸凌像是會傳染的，不但有愈來愈多人會用言語或各種行為霸凌好欺負的小孩，而且24小時不間斷。

丹和他太太原本想用轉學到私立學校來解決兒子被霸凌的問題，但在德國行處處碰壁時，丹反而醒悟了，即使轉學，可能無法解決根本的問題，所以他必須用別的方法讓兒子了解，逃避並不會解決問題，自己還是要想辦法面對並處理這種處境。

丹醒悟了，想說自己不也是處處都在逃避？當遇到和家人間難解的問題時，他會在視訊時假裝不動、而讓老婆小孩認為訊號不良而停格了。丹自己立志要跑馬拉松，但卻以工作繁忙為由而缺乏練習。要想讓小孩認同，父母必須要從自己也面對問題不逃避做起。

8. 格格不入？那就讓自己獨一無二吧！為人父母的我，這段最能打動我，我也希望自己能成為那個支持小孩的父母。

既然被排擠，丹的兒子想要加入另一群被排擠的小孩歌德幫，但當他擦上那個小團體類似裝扮的眼影時，卻被歌德幫的小孩笑說，哪有怪胎會擦上青綠色的眼影？簡單說，連想要加入次文化小團體而不得其門而入，丹的兒子真的快要崩潰了。

丹沒有責怪他的行為，一個大男人的他，選擇擦上和兒子一樣的青綠色眼影，告訴他：標榜特立獨行的歌德幫，如果只能選擇和其他人一樣，那其實一點也不酷；真正夠酷的人，是要勇於跟別人不一樣，而且堅持和別人不一樣。　

感到與周遭的環境格格不入？也許設法融入並不是唯一的選項，讓自己獨一無二，或許更能面對生活的種種挑戰。

9. 山窮水盡，不見得就要放棄：當你遇到困難而要被擊倒時，該怎麼辦？很簡單，想辦法讓自己站起來，拒絕被擊垮地堅持到底。有些人或許會自怨自艾地說，我們都已經不是好騙的三歲小孩了，「跌倒了，再爬起來」只是父母用來哄小孩的話。

　

　是的，你我都歷經滄桑，知道努力不見得代表成功、失敗也不見得一定要再起。就在幾天以前，我在一群夥伴面前，分享了我之前的一段人生故事，我因為選擇了不同的路而陷入人生低潮，一度也面臨山窮水盡而幾乎吃不飽的窘態。即使如此，今天我還是抬頭挺胸地面臨每天的挑戰，而那還不是我人生中唯一的低潮。我必須要說的是，就像電影中出現的狀況一樣，其實我們並不是那麼熱血勵志，但當一切都退無可退，請問我們還有什麼選擇？當放棄也是死路一條時，我們何必選擇放棄？為自己的人生再拚一下吧！