《野蠻遊戲：瘋狂叢林》（Jumanji：Welcome to the Jungle）──人生不能重來，所以我們更要讓現在的自己活得精彩

假如你很瘋一款電玩，你會想要成為電玩人物嗎？

《野蠻遊戲：瘋狂叢林》的劇情設定就是如此，四個被留校察看的中學生，意外發現一台古老的遊戲機，無聊而開機來玩時，居然無預警的被吸入遊戲內，化身成自己選的電玩人物……。

這樣的劇情設定，若是接下來風格丕變而劇情急轉直下的話，也很適合變成一部恐怖片。但若是如此，只怕就無法成為一個老少咸宜的破億票房鉅片了。

是的，《野蠻遊戲：瘋狂叢林》在美國上映一週即票房破億，和同一天在美上映、而且讓我讚歎不已的《大娛樂家》相比，10天下來的票房幾乎整整高出一億美金。

已故巨星羅賓威廉斯當年拍過一部《野蠻遊戲》，而這部新片就是當年那部《野蠻遊戲》的重開機版。除了將當年的桌遊升級成類似任天堂的遊戲機外，其實和羅賓威廉斯那個版本沒有多大的關係。由這樣的趨勢看來，下一集的《野蠻遊戲》會不會再從遊戲機升級為VR虛擬實境遊戲？誰也說不一定。

原本以為只是部熱鬧搞笑的賀年片，沒想到娛樂效果還不錯，甚至超過我在同一天看的另一部剛上檔新片。幾項心得，也趁跨年之前與各位分享：

1.  不用出神入化，創造反差就能產生差異化。在電腦特效愈做愈先進的現在，20幾年前看到一群野獸從遊戲衝進現實世界中還會覺得震撼，現在重開機翻拍，賣點該是什麼？

《野蠻遊戲：瘋狂叢林》找到一個不見得前所未有、但卻讓觀眾覺得新奇的賣點：它不但讓一群主角被吸進遊戲中而為了自己的生存奮戰，而且它透過遊戲自選角色的功能，讓膽小的宅男化身為巨石強森、讓高大的黑人足球員變成身材矮小而只剩一張賤嘴的凱文哈特、讓資優生宅女變成穿著小可愛的長腿美女、再讓現實生活中的矯情嬌嬌女居然變成滿臉鬍渣的中年大叔傑克布萊克。

巨石強森再怎麼英勇神武，每部片都看他的英勇也會膩；但若一個肌肉猛男演起神經質的小宅宅，就會讓人激起想看的好奇心；他跟凱文哈特搭配也不是第一次了，但若只是搞笑鬥嘴的話，那就是炒冷飯了，但若他倆演個原本立場顛倒的搭檔，那可看度就增加了。同樣的，傑克布萊克也是走賤嘴搞笑路線，但這個角色已經有凱文哈特來當了，一部片子要兩個搞笑的嘴砲王做什麼？但假如傑克布萊克要演個凡事假掰到不行的嬌嬌女，你就沒看過了吧？（好啦，我知道勞勃許奈德已經演過類似的角色了，但我們對好萊塢還是不要太挑剔了。）至於女主角凱倫吉蘭…好吧，大家可能不太熟悉她是誰，但各位假如想起《星際異攻隊》那個光頭而又全身是藍色的涅布拉，會不會覺得跟這部片中的紅髮辣妹光在外型上就有極大反差？

所以，無論是在企業經營、或是團隊帶領上，真的非要做到登峰造極或完美無瑕的好嗎？其實，你即使可能無法在短時間內變成最好，你也可以朝著差異化努力，而達成差異化的一種方式，就是將原先的組合加以變化，讓你的顧客或目標群眾感受到一種預期不到的高反差。不管你喜不喜歡《野蠻遊戲：瘋狂叢林》，它的票房佳績證明這是足以讓觀眾買單的成功一招。

2.  檢視現在的自己，並且想想未來的自己想要變成什麼樣子。在看這部電影之前，我很難想像這部片子會有什麼微言大義或人生啟示。想得到什麼正面價值，應該去看《奇蹟男孩》或《可可夜總會》才是吧！

沒想到，這部片子的深度比我預期的還多。當一群人在奮力冒險而不忘搞笑之際，當初罰他們留校察看的校長一席話，其實正點出了這部片的主旨：我們應該利用每個機會好好檢視現在的自己，並且想想未來的自己想要變成什麼樣子。

乍看起來好笑、仔細想想卻有點悲哀的是，不到深受打擊或迫於無奈，我們其實很少想想這個對自己無比重要的問題：我是誰？我喜歡自己現在的樣子嗎？將來的我想要變成一個怎麼樣的人？我真的有機會變成我所想要的樣子嗎？

於是，嬌嬌女貝芬妮要等到自己的手機不見、美貌也不再時，才會知道原先自己企求的受歡迎和社群聯結有多麼不重要；宅男史賓賽化身為無所不能的英雄巨石強森後，在突破挑戰後卻萌生了不想重返現實世界的想法。我們不能怪他，畢竟誰不想成為一個無所不能的英雄呢？但他對自己心儀的瑪莎說出自己的心聲後，瑪莎對他的回答更值得我們咀嚼：「那就讓我們每一天都這樣過（的像英雄）吧！」

我在寫這篇文章的此刻，正好是跨年邁向2018的前一刻。人生或許並不完美，但是我們可以選擇自己要怎麼過。想要扮演一個不同的角色嗎？先檢視自己現在的樣子，然後再想想自己將來想要變成什麼樣子，接著就讓我們化夢想為努力的連起兩點中間的那條線吧！

3.  有什麼好怕的，人生不是本來就只有一條命嗎？當巨石強森一行人被吸入遊戲時，他們很快就發現，自己並不是毫髮無傷的就能通過遊戲關卡，和多電玩人物一樣，每個人都只有三條命，萬一在遊戲中「死」了三次，你就會在世界上消失而GG了，無法多投一枚10元硬幣就接關。

當面對最後一關時，團隊中最強大的巨石強森也只剩一條命了，外表雖然看起來勇猛無比，但他心中卻還是那個膽小而沒有自信的史賓賽。當他擔心自己不能過關而GG時，他的麻吉凱文哈特對他說，何必擔心呢？現實人生中，我們不是本來就都只有一條命嗎？

是的，你我在現實人生中都只有一條命，讓我們不但活的值得，而且勇敢地讓自己做到最好吧！也許不是每個人都能成為超級英雄，但就算是像巨石強森在電影中那種0缺點的英雄人物，也無法獨力闖關拯救大家，要不是他們遇見在遊戲中被困了20年的艾力克斯，又或者他們無法說服艾力克斯和他們一起冒險，他們全部都無法回家。

就像片中的艾力克斯一樣，也許你我都是別人人生中遺失的那一塊拼圖。我們並不完美，但我們卻可能扮演著讓周遭許多人人生更完整的重要角色。人生原本就不能重來，所以我們更要把此刻活的精彩。祝大家的2018自在又如意！
 

延伸閱讀之一：《可可夜總會》（Coco）──讓生命中許多愛我們的人和我們愛的人，都能為了我們快樂又驕傲

延伸閱讀之二：《奇蹟男孩》（Wonder）──我們或許無法改變這個世界運轉的方式，但是我們卻可以改變自己看待這個世界的角度

延伸閱讀之三：從相信自己到重視自然，三點值得你帶小孩去看《海洋奇緣》（Moana）的理由

延伸閱讀之四：當大家祝賀「生日快樂」時，我正在列下新的一年的「拒做清單」和「必做清單」


 

打動人心，你需要的不只是能言善道：由談判及銷售角度來看休傑克曼的《大娛樂家》

休傑克曼的《大娛樂家》正式成為我兩年來第一次進戲院二刷的電影！對一般人來說，二刷、甚至三刷都沒有什麼了不起，但對一年要看上百部電影的我，能夠等之後藍光或DVD發行後在家重看一遍已經是很了不起的了，進電影院再看一次這種事，起碼過去兩年都沒有發生過，由此可知《大娛樂家》在我心中的評價之高。

這次主要是帶女兒一起去看，因為前趟去看第一次時她沒跟到。看到她幾乎全片都呈現一種好看到瞠目結舌而又開心無比的程度，我也感到心滿意足。

再寫一篇，是因為居然有朋友以為我會寫到本片的歌舞談判，結果我上次那篇全文都與談判無涉。再看一次，當然就該提出一些和上次不同的觀點。

首先，休傑克曼飾演的巴納姆當然是個很有說服力的角色，但他的說服力只在於能言善道嗎？其實，我覺得他的說服力更來自於察言觀色，也就是用他出色的觀察力來確認對方是怎麼樣的一個人，以及該用什麼方式打動對方。

在【一談就贏：實戰談判思維】的課程中，我們會一起看《速食遊戲》這部片子，米高基頓飾演麥當勞「創辦人」雷克洛克演的入木三分。在一開始，雷克洛克還只是個四處跑客戶而希望對方買下奶昔機的「公路戰士」（road warrior）型業務時，他的銷售話術非常精彩，但為什麼老是不成功，是他缺乏銷售熱忱，還是產品本身太爛？

都不是，而是因為他不試圖了解個別客戶的差異及需求，只知道站在自己的立場銷售產品。

相較之下，《大娛樂家》中的巴納姆顯然就更會因人而異的設法打動對方。你如果覺得這不過只是常見的「見人說人話、見鬼說鬼話」，你可能就大錯特錯了。巴納姆本人爭議式的作風暫且不計，純以這部電影中的這個角色來說，休傑克曼飾演的這個角色，除了不計毀譽的行動力之外，最讓我佩服的就是他精準的觀察力。

舉例來說，當他突然發現奇人異士的動態表演有搞頭時，他不是像周星馳在《少林功夫》一樣，優先去找自己相熟的師兄弟來助陣，結果就會像結合金剛腿+鐵頭功去唱歌跳舞一樣，無法達到自己原先的目標；巴納姆的第一個對象是他偶遇的拇指湯姆小將軍，一個只有小孩身高和體型的成人。當他說服對方不成時，他根據偶然發現的一個將軍人形玩具，判斷出這個人因為自己的天生缺陷而自卑，光是賺錢是無法打動他的，所以巴納姆改為從提高自尊心這點打動他，對他勾勒出一個讓他在馬上威風八面的將軍形象，觀眾甚至會敬佩的對他敬禮。因為這番說詞打動了他的內心深處，所以巴納姆成功獲得了第一個團員，而且是一個自我驅動力強烈的團員。

電影可能只演出了這一段，但在任何一個團隊中，找到或培養出一個自我驅動力強烈的成員是很重要的。當你有這樣一個成員時，也許你透過其他管道招募來的成員有時會覺得洩氣喪志，但當他看到自己的同儕有這麼一個夠積極而熱情的人時，其他人也會跟著設法不讓自己的心中總是烏雲密佈。

這也是很多人在公司帶領一個團隊或部門時經常混淆的道理。做為主管或一個管理者的他們，總以為自己要能設法讓每個人信服或滿意，結果反倒落得四處討好人卻又裡外不是人。事實上，你該做的是培養或激發出一個或其中幾個有自我驅動力的成員，他們因為自己的志向或想法而想讓自己更好，而且他們也很清楚，要讓自己更好的條件之一，就是整個團隊不能懶洋洋而拖累了他，然後他們就會設法讓團隊也和他自己一樣，充滿熱情和幹勁。

這也是我們為什麼要鼓勵或獎勵足以燃起團隊熱情的個別成員，因為透過這樣的表揚和認可，大家也會知道這個單位期望的是一個怎麼樣的表現。然而，很多我曾經見過的糟糕主管，卻常以「公平」兩個字為擋箭牌，事實上只是擔心自己順了姑情而逆了嫂意、擺不平自己管理的團隊。到頭來，這種瞻前顧後而毫無擔當，反而成為讓你管理失效的最後一根稻草。

當巴納姆在會見英國女王時，意外遇見歐洲第一女高音珍妮林德，他一見到對方高雅的儀態，馬上主動上前請根本不認識對方的菲利浦引見。珍妮林德對巴納姆並不是很客氣，但巴納姆卻主動邀請她到美國演出。對巴納姆來說，這種名流等級的女高音是個讓他自己可以晉升上流社會的墊腳石，他也不企圖掩飾這一點；我佩服巴納姆的有兩點：第一，當珍妮林德問巴納姆有沒有聽過自己演唱時，換了是我們之中的多數人，明明沒聽過、也應該會講幾句奉承話來逢迎對方，但巴納姆不是一般人，他大方承認自己並沒聽過。正如我在課堂上與許多學員分享過的，很多人都誤以為談判要把死的說成活的，但在實務談判中，我卻很少說謊；我甚至認為，要靠說謊來自圓其說的人，根本應該回家先好好自我覺醒一番再說，更不要說上場談判或去當個講師了。這甚至還不是道德的問題，而是本事高低的問題。

巴納姆就是一個有本事的人。他讓我佩服的另外一點，是他瞬間能知悉並說出珍妮林德想要的：讓全世界聽到她黃鶯出谷的歌聲，讓自己不只是歐洲第一女高音，而是全世界公認的第一女高音。

另一段值得一提的，是巴納姆運用相同觀念來說服富家公子菲利浦加入，也就是我那位朋友希望我寫到的歌舞談判。

當巴納姆看到菲利浦出身富貴而製作的劇也都場場滿座，但這位富家公子卻依舊鬱鬱寡歡的借酒澆愁，巴納姆馬上在想，這樣看似擁有一切的人卻還是會有不滿足的地方，那他不滿足的原因到底是什麼呢？

想通這一點，其他的都通了。

於是，巴納姆刻意帶菲利浦去酒吧洽談，這不是讓對方一醉解千愁，而是投其所好的找個讓對方比較容易放鬆戒心的地方；若以我自己的十大基本談判戰術來看，這就是典型的創造和諧氛圍。

接下來，巴納姆單刀直入的邀請菲利浦加入，並且馬上直指核心的跟菲利浦說，他原先的日子太過安逸而讓他有志難伸了，跳過舒適圈的自由發揮，才會讓菲利浦更快樂。

可想而知，菲利浦會有很多顧慮。就像我們進行銷售一樣，每個成功的銷售人才都該學會如何進行拒絕處理（objection handling）。

面對顧客或目標對象可能的顧慮或反對時，該怎麼做才是最好的處理方式？其中一個高招就是賣方先把這個可能的顧慮或反對理由主動講出來，並且設法連消代打的降低這個顧慮（不要把目標放在「消除」這個顧慮，很容易欲速則不達），而不是等顧客出口之後再講幾句場面話帶過去，因為聽起來更像別有居心的圓謊。

休傑克曼飾演的巴納姆深知這個道理，於是他主動跟菲利浦表明，加入馬戲團跟他合作，可能會讓他身敗名裂並失去財產，但他卻可以擁有自己的人生，而不是別人為他安排好的人生。

接下來，柴克艾佛隆飾演的菲利浦果然不可能一口答應，不但先是否認巴納姆所謂的自己並不自由快樂，接著更說，萬一自己真的加入一個馬戲團，失敗了可就會淪為眾人的笑柄。

我在猜想，這就是為什麼我那位才華洋溢且自己也是個創業家的朋友會希望我特別寫寫這段歌舞談判。假如對談判有興趣的朋友把焦點放在接下來另一段休傑克曼和柴克艾佛隆的議價交鋒，那你們就就大錯特錯了，因為真的值得慢動作重看幾次的是這一段。

首先，無論是談判或銷售，不要害怕對方拒絕，更不要擔心對方否認。對方萬一願意跟著你的論點繼續討論，那世事真是太容易了；萬一真有這種情況發生，你反倒應該提升自己的警戒狀態，因為那可能是對手如我之流刻意順著你的話在玩一個請君入甕的把戲。

所以，無論你在進行銷售或談判，你必須預期正常情況之下對方會絕口否認你剛剛提到的情況或論述。很多人一遇到對方的否認或抗辯就慌了，馬上見風轉向的換其他方向進行攻防；其實，對方否認或拒絕，不代表他真的這樣認為或毫無成交意願，半數以上的情況可能是他故作姿態而已。

你可以有兩種對應方式，一種是不理會對方而繼續你原先安排的進攻策略（特別強調，這裡的關鍵字是「原先安排」，而不是叫你臨機應變、又或是像九官鳥一樣只會翻來覆去的重複自己原先的同一種說法），另一種則是知道何時該轉回來的先不直攖其鋒，轉到另一個次要議題後，在自己「原先」就設定的時機再重新轉回原來那個話題。

菲利浦那時犯了一個錯誤，那就是只堅持自己過得不像巴納姆認為的有那麼不愉快就好，若不是已經被打動的話，後面不用加上「萬一失敗的話會淪為笑柄」那一段；試想，假如自己對加入馬戲團的主意毫不心動的話，何必考慮「萬一失敗」呢？這就好像有一個人去買車，口頭上一直在說自己沒這個預算買這個等級的車，接下來卻還問車廠業務說，「你們白色有現車嗎？若是沒有現車的話，下訂後要多久才能交車？」這不就露出自己其實有成交意願了嗎？

巴納姆那時的回答也實在深諳談判之道：他根本不直接回應菲利浦會不會變成笑柄的顧慮（是的，談判時要如何避免犯錯？就是根本不用回應對方），而是訴諸其他議題且重新指回核心的對菲利浦說，「但是你終將獲得一個有歡笑的生活」。

再接下來，就像一個成功簡報不可或缺的要能「呼籲行動」（call to action），勇敢地請對手採取你所期待他會做的行動。於是，巴納姆說，這是一個值得讓你一試的決定，但我還是把決定權交到你自己的手上。既確實呼籲了值得採取的行動及為何對方應該接受，而且還不至於太過push的壓迫對方成交；不只談判，既使純就銷售面向來看，這段都很適合許多業務人員參考自己要如何拿捏。

然後，就是大家看出來好像才像談判的兩人議價交鋒了。就個人來說，我其實真的蠻不願意寫這一段，因為熟悉我課程的朋友就知道，我在【一談就贏】的公開班還畫了一張和這種議價有關的圖，不是要教大家什麼是談判協議區（ZOPA，Zone of Possible Agreement），而是要跟大家說，坊間許多談判課程用那張圖來教議價式的談判有多麼可笑。因為在我心中，一個賣家開價10萬，而一個買家還價8萬，最後雙方用9萬成交，在我心中是拙劣至極的談判。所有這樣教談判的老師，都應該抓去吊死，因為你自己不懂談判不要緊，但你為了混口飯吃而教出更多的人這樣談判，這才是為什麼我們在業界會遇到一堆只知道自己有優勢時、就把對手逼到死的零和式談判信奉者。當你知道的談判會讓結果愈來愈糟時，請問你為什麼要靠這種東西才能謀生呢？

好吧，畢竟還是有很多人希望知道大家約定俗成的講價法到底是什麼，也就是休傑克曼和柴克艾佛隆邊唱歌跳舞邊講價的內容，所以雖然我不喜歡這種方法，我也有10種以上對付這種議價者的方法，但就讓我耐著性子為各位解說這部片中的這一段。

要懂一件事，首先要會的是學會問對正確的問題。

對這一段來說，你該問的第一個問題是，為什麼他們兩個會選擇各自的出價分別是7%和18%？在5%和20%之間拉鋸有什麼不好嗎？

首先，雙方假如喊的是5%和20%，既聽起來像是隨口喊出來的（和5%或10%相比，7%聽起來「比較像」一個有所本的數字，18%相對於15%或20%也是），而且等於主動建議對手，雙方可以用5%或甚至10%這樣的驚人間距來談。我為什麼用「驚人」這個詞來形容呢？因為我若在實際談判中遇到這種對手，我心中一定會浮現「他們家的利潤很豐厚喔」，因為多數生意若可以一讓就是5%或10%出去，他們可能要像藥廠或菸草公司一樣賺吧！

所以，當雙方的開價分別是7%和18%時，就是雙方暗示且之後也同意用1%來、1%去的間距來談判。也就是說，該怎麼把這個間距縮小呢？以巴納姆那方來說，你的一開始回應絕對不是「老子一毛也不會多給！」　，而他事實上也沒有這樣說；但要讓最終成交價更向自己這方傾斜，他可以試著跟菲利浦說，「18%？就算給你7.1%，也會讓我大失血啊！」這就是一種價格間距上的定錨，讓雙方接下來會用0.1%的間距來議價。

再寫下去，光是議價這篇就會變成一本教科書的文章長度了。與其讓我一一分析，不如讓我給各位一些值得一問的問題，各位試著看看自己能否思考出解答：

第二個問題是，當你想要像休傑克曼說出那句「你何不乾脆要求二一添做五好啦！」時，你該在什麼時機說，以及要怎麼說出這句有引爆衝突可能的話？（我了解有人因為這句的”nickels”有加”s”而主張這句應譯為「你乾脆整碗捧去就好啦」，但我覺得其實要傳達的意思是一樣的，所以還是使用電影版本的翻譯）

第三個問題是，當雙方握手確定利潤分成後，菲利浦順便要求一個合夥人的身份時，巴納姆為何要面帶微笑的拒絕他，還把對方稱為只不過是個索價過高的學徒？

萬一你能想出這些問題的答案，你對談判已經有一定的認識；萬一你不需要我的提示而就能自行問出這些問題，你在談判上的造詣很可能已經超過很多欺世盜名的人了，好好加油。

總結來說，巴納姆之所以能集結一群能人異士，關鍵其實就在賣一個夢想給對方，正如他為觀眾編織了一個見到平常不能見之事的夢想。但當你要賣一個夢想給對方時，沒有人會因為「來幫我實現我的夢想」就點頭的；不只如此，「讓我們一起實現這個夢想」也許聽起來很高大上，但在實際生活中只怕也只能贏得掌聲、但不足以誘發行動。真的有效打動對方的主張應該要是「讓我來實現『你』的夢想」，只要你真能幫對方圓夢，對方就會願意幫你賣命，雙方也能各取所需。

這不是我個人喜歡《大娛樂家》這部電影的原因，但希望由談判及銷售角度來剖析這部電影的一些片段，能讓一些有需要的朋友獲益。

 

 

延伸閱讀之一：《大娛樂家》（The Greatest Showman）──一部讓我想要在電影院中興奮的跟著音樂跳起來的片子，真是太棒了！

 

延伸閱讀之二：《速食遊戲》（The Founder）──你看到的是爭權奪利的爾虞我詐，我看到的則是企業經營的打破規則之道

延伸閱讀之三：好電影只寫一篇怎麼夠？《速食遊戲》又一章，麥當勞創辦人的談判之道

延伸閱讀之四：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起

不談就贏是夢想，一談就贏是目標，肯學肯談是勇氣，埋頭不談是幻想：演練班心得又一篇

「我不要只聽到你們的檢討，告訴我下次你會怎樣做的更好?」從事財務工作的Fion，在她的課後心得中，寫下我之前告訴該班學員的這句話。（原文參此）

在今年的最後一個月，我們推出了一個演練專班，讓之前上過【一談就贏：實戰談判思維】一班到五班的同學有機會為自己增加很多的演練機會。除了思維班之外，【一談就贏】的其他課程其實都是學員限定而不開放外部報名，但就連思維班都不是那麼容易報得上。所以，你或許沒有機會實際參與我們的課程，但我們很樂意把我們的學習過程和得到的體會分享給大家，而我們也相信，這些收穫可以讓許多正在看這篇文章的人得到更多真正有用的談判觀念。

其實我們真的是一個歡樂的課程，但不保證過程輕鬆就是了…。

Fion的心得一開頭就寫下這句話，雖然看起來很矛盾，但我也覺得這簡單的一句話卻點出這個課程的精髓。

好的談判者必須要有出色的抗壓力，所以抗壓也是我們課程的訓練重點之一。也就是說，萬一你追求的是個無痛輕鬆學習的環境，【一談就贏】鐵定不是一個最好的選擇；然而，不知道為什麼，我們的學員上完課後卻會high到不行，其中甚至有些人從上課時就開始high
到一個讓人覺得訝異的狀態。「痛卻快樂著」並不是我課程刻意設計的效果，我也不確定背景和經歷迥異的他們為什麼普遍都會產生這樣的狀況，大家只能從字裡行間設法找出端倪。

Photo credit：大助

我之前分享過4位演練班學員的心得，而我今天希望趁歲末年終分享另外幾位的心得，因為他們每一位的心得都實在太精彩，真的讓我覺得不分享給更多人就可惜了。

魔術師的破冰是以迅雷不急掩耳的速度，質疑對方數字、聲東擊西靈活搭配，我雖不在場上，卻感覺自己好像被腳步靈活的拳擊手打到毫無招架之力、只能蹲在角落被一拳拳重擊...  因為魔術師對我的震撼太大了，我在當晚加班到雙眼迷濛之際，耳邊還是不斷迴盪魔術師『叫你們總經理來跟我談』的回音...

我想不懂為什麼我自己在幾場對大金控的談判可以做到『老闆不在家』的準則，為什麼對著魔術師的壓力就亂了方寸？？是因為魔術師在狂笑後的停頓震攝了我的思考嗎？還是我並不預期在演練場上遇見如此高壓的場面，那反差讓我無法消化嗎？或許這表示我的抗壓能力還是不夠，我還需要進高壓艙習慣…。

在資訊服務業負責專案管理的Kristin，在心得中寫下她旁觀第一個個案演練的心得（心得原文見此）。在現實生活中，她並非沒有談判經驗、甚至她的交手對象也都不是等閒之輩，但她依然因為演練現場的壓力而震撼，這也說明了我們前面提到的抗壓力之重要。

可別以為Kristin對於談判很生澀，事實上她的整篇心得寫的都太自謙了。從她最早來參加的思維四班開始，她就已經是整堂課上領略程度超越多數同儕中的其中一位，而到後面每次不同課程的參與，我都可以感受到她的臨危不亂和聰穎慧黠。真的要我給些建議的話，我只覺得她為什麼不更積極地站出來做到她所想的呢？因為她所想出來的很多觀點都是對的啊，但卻沒有付諸實行，而這在談判中就跟0沒有兩樣，因為談判從來就不是在比你知道些什麼，而是在看你能做到些什麼，或者是你可以忍住而不去做什麼。希望Krsitin能夠時時重溫自己在心得中寫下的這些話，讓自己在實務談判中更能make things happen：

演練班整天下來讓我領會到原來Alex課程上不教套路、只教心法的苦心！因為學到這些才是真實世界用得上的真功夫！

回溯整天演練的情境，我感覺自己像是已經開車出門，腦袋卻還在想著駕訓班教練教交代的開入S型口訣『方向盤先左打30度半圈，再看著右視鏡的記號右打半圈』的新手上路。但就像馬路上的路況一樣，沒有教練可以預期我出門會遇到怎樣的用路人，可以先跟我講好怎麼操作方向盤。在那當下，只有我自己可以去面對。

進益是一位在國小任教的老師，在一般人的眼中，一位教職人員何須學習談判？但進益顯然不想只停留在自己的舒適圈裡，即使我們多數的例子都離他平常的環境很遠，讓他理解分析起來比一般人更辛苦，但他依然興致昂然的投入這次的演練班。

我很感謝進益願意寫下這篇心得（原文點此），因為這更貼近我的理念：談判從來就不是只有談生意或議價時才用得到，談判也跟心機重或爾虞我詐不應該畫上等號；事實上，只有每個人都把談判學好，才能用更多元的觀點和角度看待並解決生活中各式各樣的問題。萬一你對談判毫無涉獵而沒有興趣，那才真的會讓一些佔據有利位置及龐大資源的人為所欲為，而你只能坐等他們算計之後來剝奪你的利益。

《歲月神偷》有一句格外揪心的台詞：「在變幻的生命裏，歲月，原來是最大的小偷」，然而在歷經一整天令人幾乎喘不過氣的演練班後，深刻感覺到在每一場瞬息萬變的談判裡，時間不僅是小偷，更是狠心的盜賊，將我應有的從容、思緒與言行豪取巧奪，置換成空轉的引擎，看起來好像有在運作，卻一整個搞不清楚重點。儘管前一週特地到行天宮祈求能遇到神隊友，然而自己卻是豬隊友，即便命運安排有幸與高手同組，仍發揮不了任何作用。

詹宏志曾在〈讀書與命運〉演講中，點出東方較缺乏告解的傳統，不像西方較習慣坦誠剖白，挖掘內心的不堪與殘敗。「有心方有得，有得更強心」，為了更認識自己的不足，為了讓下一次的談判更好，以下整理3點心得：

1.  除了掌控主導權，更要跳脫預設框架—與其上課勤筆記，不如上場打腫臉。

2.  在煩惱能不能3X3之前，先確定基本的1X1能不能達成—時間不會改變一切，能改變一切的人，只有你自己。

3.  不能只想不能輸，更要一談就贏—《KANO》的近藤兵太郎對嘉農小將說：「不要想著贏，要想不能輸」，我一直深深為此感動，不過在演練班後，我才發現「不能輸」是弱者的寬慰之詞，在談判桌上唯有談贏才是真的，其他都是假的……無論你是何種背景，當你浸淫在一談就贏的魔力中，你的基因中就不再容許自己只以「不能輸」為滿足，只有透過一談就贏，你才有持續贏下去的可能。

當然，談判課程中常見的參加對象如業務及採購等，在【一談就贏】的學員組成中當然也不少。在一家新創科技公司擔任業務工作的Claudia自我檢討而寫下的五點心得，也很值得大家參考，也歡迎大家點進她的原文看看詳細內容（原文參此）

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1.  了解你的對手

2.  取得主導權，How？

3.  不會成交的對象也要保持傾聽

4.  時間是公平的，你怎麼用？

5.  觀察、拆解、分析、學習

假如各位點進心得原文的話，會發現她特別提到一點，那就是要將上課的效益極大化的話，不能知其然而不知其所以然，所以她會再跟其他同學討論當時為什麼會如此做的原因，然後在跟自己的觀察及想法相互印證。許多人上完課後就把那場學習畫下句點，好像以為聽到了就會知道、知道了就能做到，而後者正是學習上最大的謬誤。

除了課後檢討，另一個讓學習效果激發延伸的更好方法，就是馬上拿去用。很多人一直以為要用的成功、才能證明自己上課有用，但反而因為沒有必成的信心而不敢嘗試；其實，真的需要馬上成功才叫有學會嗎？即使是一場失敗的經驗，但你能從那場失敗經驗更準確的看出來自己為何不能達成目的，下次只要能避免重蹈覆轍的話，你就能邁向成功了。最麻煩的從來就不是失敗，而是你失敗了卻還錯誤歸因，根本搞不清楚自己為何失敗，這才是怎麼談都無法成功的主因。

在一家外商科技公司擔任業務工作的Veronica，就在課後分享了一場她對上momo購物網的談判經驗（原文見此）。可別被她詼諧的筆調騙了，在我們當天的演練中，Veronica的表現好的讓我意外，因為她在思維班時其實還難脫生澀。但她在當天防守得有聲有色，拿到一個只能採取守勢的角色還可以防禦的那麼好，我相信這不僅是因為Veronica面對世界及業界龍頭的經驗，而是她真的有將我們的整個談判架構反覆檢討之後的產物。

雖然當天的個人大獎頒給了另外一位，但純以這場演練來說，我真的覺得包括Veronica在內的三位都表現得極為搶眼。萬一只是自己本身談判經驗豐富而本來就會談，不會讓我如此驚豔；當場之所以讓我眼睛一亮，是因為這三位不僅表現出色，而且舉手投足和攻守變換之間，每每都顯現出我的談判戰術的精要。不知道有多少人在心得上說，「Alex的課程沒有講技巧，而著重在觀念」，很多看熱鬧而不看門道的人，搞不好把這些敘述當成不夠實用了；孰不知，我哪裡是不教技巧？而是我不用一般人常見的方法來解說談判技巧啊！當大家看到Veronica等三位的演練時，那不活生生的都是上乘技巧的演練嗎？而且轉換間之純熟，真的讓當老師的我也心安了，我覺得他們之後也不用再來參加其他課程，其實那三位到此刻已經集大成的而可以面臨各種挑戰了。對一個課程設計者和指導者來說，還有什麼更讓自己感到欣慰的呢？

當天個人大獎的得主，是位在竹科服務多年的主任工程師陳麥可。

麥可或許不是所有人之中談判經驗最豐富的一位，但他對於課程的參與及投入不輸任何人。不過，【一談就贏】不是一個會因為他很努力、就頒獎給他的課程；麥可真的表現相當優異，所以當天才能技壓群英。在我看來，他大量運用了工程師的思維來解構了這個課程的每一個焦點，才是他能讓自己快速進化的主因。各位假如想要對這個課程的每個環節有更多了解，歡迎參考麥可鉅細靡遺而又生動無比的心得全文（全文點此），在此僅摘錄他的心得結論，希望能帶給更多度談判有興趣但缺乏接觸機會的朋友更多力量：

談判是什麼?在還沒學習以前，談判這詞對我來說很負面，學習一年後才慢慢領悟當初老師說的，談判是用來「解決問題，還有保護心愛家人 」，以前只會用自然科學的方式去推理談事，總沒有什麼好結果，良善的家人總是被欺壓，現在漸漸能用立體維度的思考，找方法來解遇到的社會科學問題，學習老師將談判融入生活實踐的一部分，學會談判後已默默的幫家裡解決很多以前處理不來的問題，原來多了這樣能力，人生能更順遂一點，不再為這些事煩惱。

Photo credit：大助

要能學好談判，比的真是嘴上功夫嗎？很多人誤以為自己的問題是不懂表達、或不知道怎麼呈現自己的想法，但你假如上過我的課程，你就會發現，關鍵其實在於你是否懂得傾聽、懂得觀察、以及懂得思考。談判如此，很多其他功夫亦然。

在文創產業服務的淑萍，她這次的心得就把這點也寫了出來而值得一看（完整心得見此）：

不上場，不等於不能把自己當作也在現場的第三人，觀察雙方情況、我方議題的推進，是否偏離目標，對方策略是什麼？如何應對並預知可能的攻勢？如何在最短時間內分析判斷，並讓已方談判手知曉？以及協助己方時間掌握，並分析對方時間的掌握，盡可能打亂對方的步調。

相同案例，在三組演練中呈現截然不同的情境，

第一對談判組合，幾乎看到了自己的縮影，不禁倍覺警惕；

第二對談判組合，藉由同學精彩的戲劇化演出、更清楚看到怎麼去演繹倒轉情緒、如何去扛住在這種如浪潮般一波波打來的情緒壓力下去應對；

第三對探判組合，一場看似不慍不火、對談流暢順利的談判過程，非常細膩地去呈現談判技巧，雙方看似沒有煙硝砲火，仔細觀察就能發現早已展開多次攻防，一來一往極為激烈，非常優秀的學習成果，完全是示範組的一組演練。

淑萍另一點觀察心得，也很值得大家借鏡：

談判是如此複雜且動態的過程，不可能學個十大招式就以為拿到必贏金牌，只能在不確定中去適應不確定、享受不確定，並把自己的思維擴展到盡可能納入所有可能，將不確定性降到最低，並隨時保持開放的心態去觀察接受所有變化。

最後，就讓我分享另一位在觀光工廠服務的Kelvin所寫的心得。Kelvin的心得有許多細節大有可觀之處，就請各位自行點進去參考了（連結點此）。且讓我借用他的心得結語來為今天這篇做個總結，因為Kelvin真誠有力的話語，更適合形容今天這篇的精神：不談就贏是夢想，一談就贏是目標，肯學肯談是勇氣，埋頭不談是幻想。

延伸閱讀之一：真要實際坐上談判桌才能累積經驗值？不用學會吸星大法，只要透過3W法則，你也能從別人的演練或案例中厚植自己的談判力

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延伸閱讀之三：課後心得的重要和必要

延伸閱讀之四：從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南