當你要和一群夥伴組隊面對挑戰時，請問你的目標該是什麼？
1. 在時限內快速完成指定任務
2. 整合出最好的意見及作法
換了是你，你會選擇哪一種？
上週六是我們【一談就贏：進階談判攻略】九班上課的日子，而我下一梯公開班要等到六月中才會舉辦。所以對我來說，上完這一班之後，等於是我一個難得長假的開始。
在兩天的進階班課程中，這一班相較之下難得的溫和，但也證實了我一貫的想法，那就是沒有衝突不代表就能好好合作；與前面幾班相比較，他們彼此之間的衝突少之又少，但這樣的現象反而讓我認為，他們在第一天的速度太慢、積極度也不夠。於是，他們在第二天徹底調整了自己的步調，不但事前準備的更踏實，而且分工也更明確，積極度也提升了不只一個等級。面對他們願意且能夠快速調整，我對這班的成員感到非常滿意。然而，我想藉由課後這篇文章送給他們，也同時送給許多希望團隊運作能夠更好的朋友，到底還要怎麼樣才能更好？要怎麼做才能讓一群人共同達成一個目標呢？
不管是公開班或企業內訓，許多人在上課時都會進行分組活動，有些時候你會被分到和一群認識的人在同一組，也有些時候你會和一群全然陌生的人同一組。或許有些人會想，我跟這群人又不熟、上課贏了也沒有什麼了不得的，所以與其拚命求勝，不妨讓自己保持一個優雅從容的形象；這種人往往還會把「上課是來學習的，有學到東西就好，輸或贏都無所謂」掛在嘴邊，好像自己看起來愈不在乎，愈符合我們從小學到的那種「勝不驕、敗不餒」的意境。
慢著，是不是我弄錯了些什麼？我們的確都學過「勝不驕、敗不餒」這句話，但這句話的解釋好像不是這樣的啊！起碼在我小學時的遙遠記憶中，這句格言是告訴我們，獲勝的時候也不要驕傲，但是失敗的時候也不應該氣餒，引申來說更有失敗時更要不氣餒地找出原因並持續做到好、然後才能反敗為勝的意思吧！什麼時候這句話變成對輸贏不在乎了呢？
然而，我了解這種人的心態，因為在我求學階段時，我也曾經抱著這種想法。
從國中到高中，印象中我總是第二名，從來沒有拿過第一名。我其實心裡很在乎，但卻總是給自己一些藉口。念書考試這種事情，總之就多花些時間讀書，總能讓自己有點進步吧？偏偏我們班的第一名顯然從不懈怠，所以我只能接受每次都考不贏對方這種事實。
假如問題在於時間不夠，那我就應該設法多擠出些時間讀書，不是嗎？偏偏那時候的我不曉得在想些什麼，尤其是上了高中而更為自由之後，我打球、打牌、玩社團、交女友什麼都來，不是因為我真的那麼喜歡如此豐富而有趣的校園生活，而是我想塑造出一種形象，那就是我可能每天只花不到一個小時讀書，但我依然能維持在第二名的高名次，讓那些每天乖乖上課，課後還花了三、四倍時間讀書的同學恨得牙癢癢的；那時的我可能是想找個看起來合理的理由來說服自己：我不是因為腦袋不夠聰明才贏不了第一名的，而是我只花了少數時間和有限心力在讀書上；不僅如此，甚至還自欺欺人的對自己說：只用那麼少的時間讀書，成績卻還那麼不錯，自己真的很棒呢！
現在想來，這種想法多麼愚蠢啊！後來，果然我學到了我的教訓，發現自己只不過是在浪費自己的才能。從踏入職場起，我開始後悔自己學得不夠多、也不夠好，也從那個時候起，我開始不計他人看法的想要讓自己成為一個努力的笨蛋、也好過成為一個靈活而受歡迎的聰明人。我只後悔我自己沒有早點醒悟，否則對照我廿年後在企業界達成的成績、或者是我去哈佛進修時所寫下的紀錄，我自己也很想問自己：萬一我從小就懂得努力、而且知道該往哪個方向努力，我今天的成就會不會更耀眼？
我也許再也沒有機會證明這一點，但這卻是我為什麼會設計這些課程並寫下這些文章的動力：我想讓每一個想讓自己更好的人，知道該往哪個方向努力才能讓自己更好，這樣就不會有愈來愈多的人擁有和我一樣的遺憾。
讓我們回到文章一開頭提出的問題：當你要和一群夥伴組隊面對挑戰時，請問你的目標該是什麼？
1. 在時限內快速完成指定任務
2. 整合出最好的意見及作法
我相信有許多人會有第3個選擇，那就是成為一個讓大家喜歡的人。
會有這種想法也無可厚非，畢竟，誰願意沒來由地讓別人討厭呢？然而，就拿我們在一家公司上班來說吧！你希望自己成為一個每位同事都喜歡的人嗎？假如是，我想你的作法就會是避免和所有同事有任何衝突的機會，而且沒事都還要想辦法去主動幫他們每一個人的忙，這樣才能讓你達成你的目的。
這是一個美好的德行，然而，我們每個人都真的有能力做到嗎？當我們極力避免和別人發生衝突時，但我們的職掌假如就是要想辦法控管其他部門不要出錯時，我假如睜一隻眼、閉一隻眼，是不是就是一種怠職？而我這樣做，整家公司又是因而更好嗎？再就幫忙這件事來說好了，假如我因為單身、每次假日其他有家室的同事都找我幫他代班；在不忍心拒絕的情況下，我幾乎每次假日都沒有休息、工時也愈來愈長。萬一有天因為我的精神不濟而出了大錯，姑且不論責任在誰，但這樣會對我們所有人生計來源的這家公司又有什麼好處？
所以，試著換個方式想一想：我沒有要求你成為一個別人不喜歡的人，但假如要從(1) 成為一個讓大家都喜歡的人、和(2) 成為一個讓大家都信任的人，你又會選擇哪一種？
假如你的答案是後者，你就會發現，要讓大家覺得值得信任，你必須要能確保我們一致邁進的方向是正確的，而且能夠讓我們的任務都能順利達成，然後你才能得到別人對你的信任。
針對文章一開頭提出的那個問題，我相信另外有些人還會有第4種答案，那就是既要在時限內快速完成任務，同時也要整合出最好的意見及作法。聽起來想是兩全其美的辦法，不是嗎？然而，在現實世界中，我們真的做得到嗎？就我個人的經驗來說，這兩個選項甚至有時候是互斥的：當我們想要在最快的時間內完成指定任務，很多時候就得cut the bullshit的犧牲掉許多討論的空間，而別說整合出「最好」的意見及作法了，我們連聽完大家的意見都做不到啊！遇到這種情況時，又該怎麼辦呢？
第一件該做的事情其實就是分工。假如有人負責讓自己的小組或單位在時限內快速完成指定任務，另外有人專注在設法找出相對來說最好的意見及作法，甚至再另外有人可以在彼此不慎擦槍走火時緩和現場的衝突，當每個人的大方向一致、但各自的子任務目標都不相同時，是不是會更有機會產生更大的綜效？
下一個問題，又該如何分工呢？我們都知道該把適合的人放在適合的位置上，然後才能將團隊效能發揮到極致。具體作為則是要(1) 辨別每個團隊成員的強弱項、(2) 找出每項任務所需要的關鍵能力、(3) 確認被指派成員的意願。相信許多人在類似活動或日常工作上都經常遇到，有人的論點就是比較有說服力，而在別人一時之間也拿不出其他更好的主意時，大家可能怕得罪人、也怕承擔責任，所以乾脆就聽那個人的了。偏偏有很多時候，最快開口的人並非動腦最快的人，而講話大聲的人也不是永遠都有最好意見的人，所以假如我們在分工時永遠把這種人放在決策的位置上，他本人可能很有意願，但我們可能從開始就注定不會奪冠了。有上過【一談就贏：進階談判攻略】這個課程的人就會知道，我們在第二天一開頭還特別就做了個讓大家更瞭解彼此背景和能力的活動，其實就是想要協助大家重新校準接下來分工所需要掌握的關鍵訊息。然而，上過這個課程的人早就不只一班了，又有多少人知道我們為何要進行這個動作呢？又有多少人課後會把這樣的動作運用到現實世界的工作上呢？
講到這裡，讓我先岔開這個話題，因為這次上課時，我也正好和幾位之前上過這堂課而前來探班的學員聊到相關主題：沒有孰好孰壞之分，但許多其他課程在設計活動時，主要是為了激發學員參與度，而讓課堂更熱鬧；這次或許的確能增加台下那些學員的學習興趣，但我們的【一談就贏】其實走的並不是這個路線。我所設計的每個活動、每項演練、甚至每個提到的例子，都有那個活動或案例所期待能達到的學習效果，甚至讓參與者經由這個過程而犯錯，也可能是我所期待的學習效果之一；因為我期待的不是他們該怎麼透過我的指導才學會踏出正確的步伐，而是希望他們經過一次跌倒之後，未來在現實世界中不會跌進更大的坑。假如用我之前一篇文章「你學到的是知識、還是資訊？」（文章點此）中提到的道理來說，這些活動或演練不是只用來強化你在這個課程所學到的知識而已（雖然很多其他課程所設計的活動效果就是如此），我希望的是藉由這一連串的過程來強化你的能力。至於是不是該用那些技巧來搭配？又何時應該用什麼技巧來搭配？我希望你們能經過自我摸索並思考之後，再來和我討論這個問題，因為我不想要不經思索的回答、也不需要你從經驗中得到的答案。我們之所以期待大家能夠在課後寫出心得，也是為了這個目的，因為那會是個難得的機會，讓我可以驗證你到底有沒有思索過那些值得探討及發掘的問題，還是你只是把課堂中的筆記拿出來驗證你自以為有在認真上課而已。
除了分工以外，針對文章一開頭提到的那兩個選項，不只針對上課、而還包括各位在工作上的團隊合作，我還有兩項把事情做好的提醒：(1) 你不該只是快速「完成」指定任務就好，你必須強迫自己把速度再提升，因為你必須在每次把任務完成到一個段落之後，讓自己還有檢討及修正的時間；(2) 即使無法整合出「最好」的意見及作法，你也不能讓團隊中只有一種意見，因為那就好像丟骰子賭運氣一樣，你其實是把成敗押在其中一個人的靈機一動而已；此外，無論決定的作法好或不好，千萬也不要只有一種作法，因為你好歹需要個備案，才能在事情出現不預期的狀況時有備無患。而在現實生活中，我們永遠都會遇上不預期的狀況，但也正因為如此，我們最好讓自己隨時都擁有不只一個備案。
最後，如何讓自己每次都能比前一次更好？又如何在面對陌生的挑戰時，也能藉由不斷調整而找出致勝之道？其實這是有步驟可循的：
1. 找出問題（identify issues）
2. 想出方法（explore solutions）
3. 設法推動（get results）
許多人調整改進的成效不彰，通常問題不在於找不出更好的解決之道，而在於找不出自己的問題所在。舉例來說，許多人會把自己部門難以提升業績，歸咎於公司不肯提供更多的資源；公司提供的資源不足或許是個不爭的事實，但那其實不是一個可以導出solution的原因。真正的問題其實在於，我們想不出不花錢就能提升業績的方法，而假如我們可以想出一個錢花得少、效果卻更好的方法，就能解決這個問題。
以為巧婦肯定難為無米之炊？我就曾經遇過一次，總公司硬生生要砍掉我們台灣分公司上億元的廣告預算。當時這個決定木已成舟，想要請總公司收回成命是難上加難；於是，我們換了一個方向對總公司說：我們瞭解要想辦法下降廣告支出的重要，但一口氣砍了那麼多預算，可不可以留給我們十分之一的經費，讓我們好歹做一些店頭活動，才好維持起碼的市占率？這個理由聽起來合情合理，加上我們又自行挪動了另外一些其他方面的開支，總公司後來也就同意了。
於是，我們把這些看起來像是杯水車薪的經費，拿去在各主要賣場請現場促銷人員幫我們推銷產品。這樣的作法不是只有我們在做，我們的經費能夠運用的人員和執行的檔期還比我們的主要競爭者來得少，但我們不但維持住了市占率，業績甚至還有小幅提升；到我離開那家公司為止，我們又歷經了第二次的刪減廣告預算，但我們始終維持著台灣市場第一名的地位。既然方法和競爭者相同，為何成效不同？許多業界的朋友問過我這個問題，我只淡淡地回答他們說：因為執行力不同。至於如何提升並強化執行力？老實說，說穿了也不值錢，其實就只是我們要求的比別人嚴、也比別人勤而已。這也就是為什麼，萬一有人老是跟我抱怨說，公司就是不願意給錢，要他怎麼提升業績？我其實很想跟他說：你該檢討的其實是你自己，因為我在不只一個公司、不只一個業界、也不只其中一年都辦到過，所以我不太瞭解想不出辦法的原因到底在哪裡。
還有另外一個值得提醒大家的重點，就是這裡的第3點我寫成設法推動（get results）而非達成目標（achieve goals），理由其實很簡單：因為想出方法不代表就一定做得到，無論我們接下來成功與否，最怕的就是自己成功了也搞不清楚為什麼、失敗了更搞不清楚該從哪裡改進，所以就實務來說，想出方法（explore solutions）的下一步並不是直搗黃龍的就是設法達成自己最初設定的目標，而是設法讓這個方法化為實質的行動。
假如你看了這一段，卻覺得這些字眼都很像，沒有必要計較那麼多、去做就是了，你很可能在日常工作時也犯了「你學到的是知識、還是資訊？」那篇中提到的通病，也就是你凡事都不求甚解的覺得都差不多，最後就是努力到死、但卻一直弄不清楚努力的方向，這點希望大家都能戒之慎之。
以為把前面的3點弄通就好了嗎？假如只是一天或兩天的上課，也許這樣就夠了吧！但假如你是想在目前的工作上更加提升自己，讓團隊也能登峰造極，你就必須知道其實還有第4點：
4. 追求卓越（drive excellence）
相信許多人在公司要求的職能（competencies）都常看到這個詞，事實上，假如你想往高階主管的位置邁進，你在追求卓越這個方面能多被公司認可，甚至可能比你的業績達成或帶人溝通等技巧更為重要。
假如要我用一句話來形容追求卓越，我想最好的敘述就是永遠不以現況而自滿，並且隨時都在追尋讓自己和團隊更好的可能。其實我自己對【一談就贏】這個課程的期待也是如此：我不只希望這個課程能夠培養出最優秀的談判人才，我還期望有朝一日能讓許多人都認為，只要完成了【一談就贏】的訓練，就代表這個人能夠永遠追尋每個讓自己和團隊更好的機會，也同時成為追求卓越的代名詞。
祝每位朋友都能成為一個追求卓越的頂尖人才！
