最近我們剛把【一談就贏：實戰談判思維】最新一班的同學加入臉書社團，因為他們即將展開上課前的作業期了，其中一位居然提到，他在報名前還先看了我們網站上之前參加者的心得、然後才下定決心來參加的，讓我大為振奮，因為我一直以為這些辛苦整理的心得集錦，相對之下比較少人會認真看呢！
其實，對寫心得的人來說，心得是一種用來收斂整理自己所學最好的輸出，與其要一位老師幫你們收斂整理出學習的重點，更好的方式會是由學習者自己來進行這個收斂整理的動作；其次，萬一只是把課程中聽過的內容整理一遍，那上課筆記何異？所謂的收斂整理，其實更應該是讓自己有重新思考一遍的機會，想想自己有哪些地方可以做得更好？有哪些收穫可以直接應用在實際生活或工作上？又有哪些方向是值得自己繼續努力的？這才符合「心得」的定義。
聽說有些人會把不同老師的上課筆記整理之後拿去販售，還聽說甚至有些人會把一些老師的投影片拿去改一改就變成自己的課程；先姑且不論這些行為對他人的智慧財產權是種侵害，所有市場總有買賣雙方，而就買方來說，我覺得好笑的是，原來有人以為用筆記或課程投影片就能學到東西啊？也許應付考試有用吧，但人生何只填充題或是非題？把別人上課的重點記下來就會用、而且都會有效的話，人生的許多問題就不會那麼複雜了。
其實，相較於筆記或投影片，假如你想要自己有著可以學習的工具或範本，我反倒會建議大家多多看看別人的心得，只要能摸索出一個名堂來，就會得到很大的收穫。
我兩度前去哈佛參加他們舉世聞名的談判學程，而我常跟大家說，我不是去學新東西的；除了演練之外，大家以為我們上課的內容是什麼？把一堆理論和技法一條條的講解給你聽嗎？還是演練之後、告訴你其實這一題的正確解法是什麼？或許是在台灣的我們補習班上多了，大家總以為這輩子的上課好像都是這麼一回事。然而，我在哈佛並沒有聽到那些教授講這些東西，更沒有人整理出一堆金句重點來讓我們容易記憶；我們最常做的就是，在演練之後，聽每個人發表不同的想法或建議，然後透過大家的相互討論來精益求精，而那些討論甚至通常是沒有結論的。
但也正因為如此，我才會那麼認真地請大家發表心得，更每一次都把這些心得整理出來，為的就是讓不知人在何處的一群陌生朋友，能夠因為讀到這些心得而受益。我也了解，許多人可能以為，「我人又不在現場，我怎麼知道他們在講些什麼？」，所以就此放棄而根本不讀了。前面不是提到，我自己去哈佛時，也不是去學新東西的嗎？這句話是什麼意思呢？那就是當我去哈佛時，所有他們希望我們運用的技法、掌握的知識、以及處理的架構，其實我早就了然於胸。所以，你真的一定要人到現場才學得會嗎？假如真是這樣，我們每個人一輩子能有多少時間上課？又該上多少課才夠？萬一你懂得如何從各種不同來源及不同素材中觸類旁通，你才能學得夠好又夠快。
就在這個月，常被我們稱為進階班的【一談就贏：進階談判攻略】11班順利上完課了！由於中間的三級警戒，在暌違了三個多月之久，這是我們上的第一堂公開班。在這段期間，許多課程紛紛轉到線上進行，但我參考了國外多達25個知名線上談判課程之後，由於我還是認為，每位學員間的演練、以及其他用來讓大家進行團隊合作的活動，對增強大家的談判力有難以取代的助益，所以整個【一談就贏】還是得等待能有實體上課的機會，而我們也終於等到了。
接下來這些內容，就是這一班同學的其中幾篇心得。容我再次強調，光是閱讀心得，你就能有讓自己也意想不到的收穫，而我們的心得，也不是其他課程那種只為了吹噓這個課程有多好的心得，因為正如我一直強調的，【一談就贏：進階談判攻略】根本不開放公開報名、甚至有些上過【一談就贏】思維班的人想上都還不見得上得到，所以我何必拿這些心得來彰顯這個課程有多好？我之所以願意花時間整理出這一篇，也願意在自己的網站及部落格為這些心得專門發表一篇文章，除了為努力付出的那些學員留下一個紀念之外，其實最重要的是希望能讓更多人知道，到底談判該注意些什麼？又到底我們怎麼樣才能解決許多錯綜複雜的問題？而我衷心希望，能有更多人能夠從這些心得中得到收穫。也順便提醒大家，不是每個課程及每個老師都願意把心力花在整理這些心得給大家看上這件事上，所以請務必珍惜有我們的心得可看的機會。
以為每個人都是懷抱著具體的目標才來參加這個課程的嗎？擔任小學老師的匡時，寫下了這樣一篇心得（原文參此），或許可以帶給大家不同的想法：
三年前踏入談判思維班，是我首次接觸學校以外的商業課程，那時候的我完全搞不清楚老師這樣設計學習方法的目的，多數時候還是做我自己，用自己的步調進行學習，結果可想而知，經過三年沉澱後再次進入談判的世界，有了些不同的體悟。
首先從作業來說：在思維班時期，我的想法只是單純把作業完成後上課，並沒有很深入去思考老師這麼做的目的是什麼，在老師給的全班作業與個人回饋中隱約覺得「與人的關係」似乎也是個重點，回到工作場域慢慢調整自己與人的相處模式，然而多數時候我的出發點仍然是以「自己」為考量，處理學校事務雖然有些改善，但碰壁機會還是比較大，進入進階班後不少學長姐建議我要再嘗試著與更多人互動和建立關係，其實我的內心是有點排斥的，害怕被拒絕、嘲笑，但想到自己都花了這麼多錢，如果還是跟思維班做一樣的事情，何必再跳進階班這個坑？對得起自己的錢嗎？將作業交出後，雖然不怎麼習慣，仍然逼迫自己試著在其他人作業中盡可能提問與製造互動。
……以課程內容來講：第一天課程結束後，利用當天晚上的空檔，使用價值三角重新檢視自己的作業，分析只能拿到全班從後面數回來前四名的原因，仔細看完後感覺這份作業從一開始的目標就設定錯誤，沒有完整盤點自己到底有甚麼可以給對方的東西，想要從對方身上拿到的東西定義不清，後面的規畫課後看也是雜亂無章，最後成果不好看是正常的。平常在學校我總是能快速抓到家長與學生的需求並做出適當的設計，為什麼換了個條件就行不通？我想，有個可能是自己成功了太多次，無意識下產生慣性，遇到各種狀況習慣用自己最熟悉的思維進行操作，沒有再去思考其他的可能性，跌倒撞牆是理所當然的事情。
以前跟從事軍職的父親討論過老鳥與菜鳥的差異，當時我認為菜鳥只要多做幾年，自然變成老鳥，父親反問：「若這個人只會用相同的工作模式，犯的錯誤也差不多，絲毫不知改變或長進，跟剛入行的菜鳥有什麼不同？最多是變成老菜鳥，你覺得呢？」這幾年自己花錢到外面接觸與學校截然不同風格的課程，有個目的就是讓自己不成為「老菜鳥」，但習慣真的會讓人在不知不覺中又回到以前，許多學長姐們在心得中提到要在日常生活中進行有意識的練習，或許就是讓自己改變的方式，課程結束後正好開學，期間運用課堂所學的聆聽與發問配合察覺情緒，真的解決了一些以前不順利的環節。
三年前思維班的心得最後我寫著，談判就像一座迷宮，我希望能在沿途放些路標，讓我不至於迷路。三年後除了路標，手頭還多了些工具，讓我進入迷宮後，可以加速往目標前進。
多數人應該會覺得，小學老師怎麼會需要談判？事實上，不但每個人都用得上談判技巧，而且談判技巧也可以在許多不同的場合或事件派上用場，而匡時甚至不是唯一一位來參加【一談就贏】的小學老師，應該就更能證明這個論點。
我特別喜歡匡時引述他父親關於「老菜鳥」的那句話，而用我自己的話來說既是：即使你累積了廿年的經驗，但萬一那廿年的經驗都是失敗的經驗，而你還是不知道如何修正或如何改進的話，你只怕比毫無經驗的人還差，因為你始終弄不清楚該如何成功。這也就是為什麼會有人戲稱「別人已經上太空了，我們還在殺豬公」，而我們當然不希望自己始終徒勞無功，但那得先從養成正確的學習觀念和習慣開始。
麻醉科醫師蚊子的心得（全文點此），感覺起來就比較歡樂了，而我的確也從上課過程中觀察到，她比之前更加怡然自得：
還記得第二天被問了個問題：「談談你這段日子的感想，一談就贏和其他課程有什麼不同？」
當時為了按讚數，犧牲色相公開了奇怪的照片（？）但其實真正的答案是：這是一個讓我從課前作業開始，就讓開始搜集資訊、不斷對話、擬定策略、紀錄感受、獲得回饋、並隨時修正作法的過程。
最不一樣的地方在於，以往的心得都是回溯性質 (retrospective)，但這次則是在參加的過程中，一直抽空梳理感受並記錄心得與回饋 (prospective)。
課前的作業本身，談判活動早已開始，表面上是作業目的釐清，與無限價值三角的建立，但實際上 3X3 的詳細度，將領向不同的發展方向。
自我探索 -- 發現了什麼？又改變了什麼？
這是一場彼此持續溝通與回饋的大型實驗......。從周哈里窗中，又窺見了什麼？
習慣不舒服？Why so?
回溯型紀錄的源頭，來自這段時間彙集了太多壓力、感受與想法，難得有如此高壓大型實驗的機會，Why not record something?
大家都說這是個不舒服的學習過程，要習慣不舒服云云，但卻不禁自問，為什麼會感到不舒服？是在抗拒什麼？有需要習慣這不舒服嗎？習慣了會比較容易達到目的嗎？知道原因有比較舒服嗎？
這個月面對各種壓力與狀況題時，察覺自己出現了少見的情緒波動。在有限時間與高壓下做決策時，事後分析為何自己選擇這樣？而不是那樣做？探尋當下的決策依據，探究不悅感從何而來？都是相當珍貴的探索經驗。
最後習慣不舒服了嗎？認真說還真是無法習慣，但又如何？能肯定的是，將會淡定直面之。
談判風格分析？
談判的目的是解決問題。雖說談判風格工作坊已成為歷史，但還是很開心有機會來多多了解自己的談判風格（處理問題風格）。
從 Thomas-Kilmann 衝突二維模式測試中，自己呈現的是：
高合作（對方有心想解決問題，那將有極高意願一起面對，找出創造更多價值的方案）
高迴避（不想談的也沒太大意願多管閒事）
中妥協（沒啥好談的就趕快解決，不想浪費太多時間）
中競爭（沒想佔別人便宜）
中遷就（但也不想被凹）
其中「競爭」雖落在中間值，但差一點就會來到低標（狼性低落....），接下來的課題可能便是像 Allen 學長在探班心得提到的，缺什麼就練什麼，提醒自己，避免將己方目標設定過於保守，Why not ask for more?
回想一年前思維班時，雖然沒做過正式測試，但應該是極高迴避、中合作、低競爭。這一年來會有如此改變，應是從思維班後，即使不甚熟練，但至少知道該往哪些方向努力，從一次次經驗中，降低了迴避，提高了合作，拉高了競爭。期待未來之後能更加朝向正五邊形邁進！
貝爾賓角色 -- 隊友眼中的自己是什麼樣子呢？
每個人都會有強弱項，而團隊的力量就在於創造 1*n > n
Alex 曾在這次作業中提醒到，與其發揮擅長的部分，不如直視自己的弱點，補強不擅長的地方。事後回想起來，慚愧的是，弱項全都被神隊友們補上了。相較於補不足，蚊仔在團隊中更多的是專心做自己擅長的部分。
感謝資源調查者兼執行者的明君，帥氣地一肩扛下組長重任，慧眼招攬了一群果香相投（？）的西瓜鳳梨夥伴。大家在團隊中，各自都非常鮮明亮眼。
……感謝大家讓蚊仔能在團隊中，開心當著專家與協調者，喜歡我們在這一個月，即使在現實突發狀況的夾殺下，即使壓力山大，只要看到群組討論，總是能瞬間噴笑。除了讀不完的訊息外，唯一的困擾可能只是控制不住的爆笑，常引來側目......
細節為王 -- 知道了，會用嗎？
大家都知道進階班的講義只有簡單兩頁，談判的大架構在思維班早已清楚闡述，但經過思維班洗禮後，真的會用了嗎？
進階班第一天實驗殘酷的揭示，知道了又如何，上場只剩本能反射，發揮不出來又有什麼用？
一直到進階班的大量練習與檢討，魯愚如蚊仔，才開始慢慢感受到什麼叫做沙盤推演、什麼是 3X3、什麼是團隊與戰術。團隊中的的各種發想、細節規劃、討論與回饋，都是這個實驗中最珍貴的紀錄。
對方打來一顆球，要如何接球？如何化殺球為做球？靠的都是打球的經驗。經驗不足被打敗怎麼辦？大家先在一旁分析對方球路、熟悉不同方向來球的接球法後，再回來繼續玩耍囉～腦中空白怎麼辦？隊友罩囉～犯錯怎麼辦？檢討後再一起出發囉～這段時間非常感謝進階班的夥伴們，一起笑到翻，一起累到掛，一起中毒到無可自拔XD。附加的好處是，課後看斯卡羅這類多方勢力對抗的影集時，會喚醒這段時間的肌肉記憶，下意識開始分析各方在做啥，雖說能力尚粗淺，但總是讓觀看體驗變得特別精彩痛快。
這期間，練習最多的是價值三角，而無招勝有招的 USELESS 中，雖然大家最常提及的是 Unpredictable，但蚊仔感受最深（也中毒最深）的卻是四問句。一樣的案例，一樣的談判前中後內容，一旦將對話調整成合適的問句，呈現的樣貌與結果可以天差地遠。如同Alex 曾提到的：順序、節奏、時機、態勢，各種細節，差之毫釐，失之千里。
細節呈現，來自大量準備，與海量練習。如此樸實無華，卻又不可或缺。雖說還是有很多眉角沒有做到，就在回溯修正後再試一次囉～
重視細節，如同談判，如同這堂課的課程設計。
相較於著重基礎建立的思維班，【一談就贏：進階談判攻略】的確更著重在更多談判技巧的運用。但我們是怎麼上這個課程的呢？由於我們的心得著重感想和檢討、而不是筆記式的金句連發，我還看到有路人來留言說這好像是心靈課程了呢。其實為了讓大家能夠準確無誤地運用這些技巧，我們在進階班的訓練方式是種回歸基本、卻更為紮實的方式，那就是練、練、練，一直練，而且反覆練到會用為止。就拿其中一個價值三角來說，我們在第一天先用不同題材練個三遍，到了第二天上課再練個兩遍；對於接受這些訓練的學員來說，重要的不是知道這個價值三角是什麼，更不是記憶或背誦其中有什麼原理原則，而是透過多次反覆演練，讓大家自然而然就知道該如何運用、以及該如何拿來解決各種不同的問題。
回溯是個上過【一談就贏】的人都常掛在嘴邊的基本動作，但卻很少在國內的其他談判課程被提及。到底回溯和純紀錄有什麼不同？差別在於你是否能發揮檢討的效用。擔任數位行銷顧問的易蒨這篇心得（原文點此），不僅內容就有提到回溯，同時也是她自己展示回溯功能的一次示範：
如果說談判思維班心得、是讓自己更勇於爭取，那談判進階班心得、是鎖定對的明確目標，想辦法去連結創造雙方的價值。
一個人如何談判反映出他的內心，當你有越大想壓過對方的想法，你想做的是勝，當你想要合作，你想做的是找出雙方的價值，當你覺得自己很弱，還沒開始談就決定了結果。
從作業期到第二天演練結束，對我來說最大的收穫是認識自己，經由生活跟實戰練習，再持續的回溯中，再次打破自己的框架，再度認識自己，再重複以上過程。人生就是一個不停持續優化的過程啊！
目標動機設定很重要，在作業期，我自以為我的內容不錯，覺得每篇留言都有回扣的我的作業內容，但是老師設定的目標不是這個。加上自己藉口工作忙沒時間投入，所以最後的結果並不是很好。因為目標設定錯誤加上動機薄弱，自然結果也是不好的，大部分事情都是要朝向對的目標，投入越多、收穫才會越大。
到第一天課程時，我第一次測試貝爾賓的測驗，結果打破了我自己的認知，我一直以為自己是執行者，結果測出來最高分是專家跟形塑者，在分析之下，我發現我認知的我不是真正的我，直問這個測驗會隨著經歷變動對嗎？因為近幾年雖然還是在數位行銷行業，但由於身分的改變，的確已經轉變為專家跟形塑者了。
而我們這組，組成幾乎都是專家跟協調者。一個組內有多個專家會發生什麼事呢？六頭馬車，大家各有想法，光要有統一共識時間就花費很多，在其他五位都在醫界工作的同學中，我自認我的理解度最低，所以我請大家不用解釋到讓我懂，趕快作答，畢竟時間有限，所以退出來當形塑者的角色。
但這樣真的是好的嗎？第一天下課後，詢問多位學長後，他們提點著我，一個團隊的組成應該是要去看大家的優點，放在最適合的地方。所以我們建立了Line 的群組，決定好好一起準備第二天的課程的演練。
課程的週間，大家練習中有一些意見上的出入，努力迅速的找出大家的優缺點，來作為分工團隊的工作，例如：景霳醫師的讀資料的速度是最快的，敏華有強大的資訊搜集能力，加上很會激勵人。心怡的資訊整理能力，Harry實際上場的臨場表現能力，慧恩醫師的協調團隊能力，而我自己則是聯想力比較強，適合發想思考。
在週間的演練中，我發現我自己其實平常要用到的廣義談判蠻多的，幾乎一天一場甚至以上，由於我自己的學習方式是利用自己的已知生活經驗去學習新的事物比較快，所以我都會用我自己真實的案例跟大家分享。
通常情境是，我今天有談了某一件事耶！我覺得我的四句型不錯，雙方價值推估也不錯。但就是我覺得，我回溯請大家回饋一下，接下來大家開始打臉吧！我可以的，經由大家直接提出相關回饋。果然我還是不夠認識自己，要釐清雙方目標，確認細節跟跳出框架啊！
印象最深的是，其實每天經由不停的請益學長姐還有看文章爬文理解，再經由晚上跟組員間時間實際練習討論，我對於四句型跟價值三角的認知都不停地改變中，到第二天課程前一天，我才發現四句型是要跟價值三角一起運用的。但在我們的兩兩練習中，我卻看著價值三角問不出來，景霳醫師提醒，因為現實生活不會那麼完美，我們在練習時都是雙方說好的價值。真實世界是對方不可能那麼完美的跟你說出他的價值，是要用問問出來的，而對方怎麼答又更不能掌握了。所以目標是重點，而問句是戰術。
以下是我認知的四問句：
關係型問句 - 建立雙方關係，這句問句要盡可能是為對方打造的問句。
確認型問句 - 讓對方覺得你有在聽她的話，尊重他，另一方面也是像讓對方保證他所說的，拿到話題主導權。可以用重覆或改述的方式來問。
假設型問句 - 推測交換的籌碼 ，交換大於接受，在週間時，某一次的工作交談，我突然想起這句話，實際運用上了。成效算好的。
解答型問句 - 探索對方更多的需求。
但模擬就是模擬，在第二天的上場練習中，在時間的緊迫下，第一場對上了登偉醫師跟Bess，好險我們拿到的是老師這方，難得我可以當甲方啊！畢竟已經在10幾年乙方的我，接受了無數甲方的訓練，就利用平常的經驗來應對！所以很真心地講出，我就是俗氣這句話，雖然Harry神隊友的一起努力之下，不過最終在時間內沒有達成協議。這場的反思是，我用了太多的假設問句跟確認問句。少用了解答問句來探索對方更多的需求，關係問句也用得太少，加上我對於數據很執著，一直在金額部分打圈圈，沒想辦法趕快往下。努力的想用情緒倒轉，但還是沒有做的很好！
而第二場的演練中對上哲瑋學長後，在不小心用了關係問句，要不要去冰島後？接下來又是連續的確認問句，整個歪掉到我不知道怎麼救回，又再度沒有談成。而這場跟上一場不同的在於，我反而是用了太少的假設問句去交換需求價值，也沒有用好解答問句來具體的問對方的需求，結果就一路歪歪歪，好不容易覺得有扣回目標，但又歪掉。而雖然有扣回目標，但不夠目體明確，最後還是失去了分數。
自己的反思是在時間緊迫下，我容易被現場談判當下的內容無限轉圈圈，跳不出來，有時候甚至會忘記具體目標是什麼，平常看別人很容易講出些評價跟想法，但自己實際在場上好難啊！要更有意識的練習Unpredictable 跟鎖定對的目標才行。
……我不是一位天生敢公眾演說的人，也不是一位有自信的人，經由這幾年的經歷跟不得不的狀況下，被逼到了一些事情，我的個性跟想法都改變了很多，包含談事情的方式跟風格。
同時更體悟到諮詢跟求救的重要，以前會礙於害羞或是面子不主動出擊詢問，現在真心覺得不主動出擊，你會失去很多，甚至會讓你後悔莫及，面子真的不重要啊！當然更好的狀況是釋出自己可以提供的價值，來交換對方需要的價值。
而回溯這件事，如果是當下的兩個人或是自己回溯，可能會回溯的很開心，但並沒有進步，因為這只有雙方想法，如果有第三人，最好有經驗的前輩，可以從客觀、多元的角度給予建議，才能真的有大幅度的進步。人生很多事情無法重來，回溯是自省找出更可以進步的地方，而不是自責，自責只會讓自己掉下去情緒電梯的下層，那是不利未來的，經過回溯讓自己回到情緒電梯的上層，才能讓自己更強大。
在貿易公司擔任業務工作的Nicky，在他的心得（心得參此）中提到了許多人也相當好奇的一個主題，就是如何突破框架。
我在第二天的中午，看著計分板上的分數，那種熟悉的感覺再度油然而生。這個感覺在思維班曾經感受到，想想我們的努力，為什麼是這樣的結果？那種心情不只是生氣，更多的，應該是不甘願。如果我能多談一點就好，如果我能多準備一點就好了，如果我能夠更細心一點就好了，如果。
#談判桌上是沒有如果的
每一個談判結果_都來自於之前每個步驟的積累。經歷過思維班的衝擊，我希望自己能對於談判這件事情看得更清楚。用更高更廣的角度及更快的速度，去思考每一件事情。也許帶點對於思維班沒有奪冠的心情，在進階班開啟報名後，立馬搶到第一個位子，希望能夠在進階班有所突破。
#釐清目的
但如果只是帶著這樣的心情來上進階班，是不是太小覷了這個課程？也是不是太浪費這筆錢了。老師的文章曾經提到，即便只剩下30分鐘可以談判，也要好好利用那30分鐘，更何況我加上作業期有整整一個月的時間。
閱讀著學長姐們的心得，我似乎看到了進階班可以與生活甚至自己的事業上有更多相關的機會。從關係的管理，到情緒的控管；從貝爾賓團隊的組成，到雙方價值三角的建立。這些，不都是我平常在面對的嗎？但，為什麼平常的我，總是處理的這麼不到位呢？
#Ask for More
雖然進階班大家的重點可能都放在價值三角、情緒倒轉、貝爾賓等居多，我也的確從中學到許多。但我其實更想分享我在這次進階班課程的體悟：破除框架。
框架可能是一張A4大小的案例描述，也有可能是自己給自己設定的框架。我們總是在說ask for more，過去我總以為是向對方多要一點，但更進一步解讀，應該是尋求多一點突破框架的可能，創造更大價值的機會。Ask for More，其實不只是向對方ask，而更是向自己ask，你是不是有想出更多的辦法與策略，做出更多的沙盤推演，推演出更多的3x3甚至9x9呢？
反推回來，需要做到破除框架，相對的價值三角就要做得更好。在抱著這樣的前提下，在進行每一次的價值三角前，更加著重於談判目的的確定，也同時更加理清自己預期獲得的價值與可提供價值，在追求自己利益極大化的狀態下，鏈結活動就可以用更宏觀的角度去評量，甚至用相反的方向去思考。這段過程是非常刺激且有趣的，原來過去拘泥的事情，其實是如此微不足道；價值的創造，是如此的多元。
#永遠想著今天的自己，要比昨天的自己更進步
當然，想到是一回事，做到是一回事，而這也是為什麼我們要持續練習的關鍵。突破框架的除了是思維，也更多是我們的表達方式與呈現效。Unpredictable之所以為Unpredictable，也是突破對手對你設定的框架。
「Nicky，你現在扮演的角色還是你自己，你並沒有跳脫出太多你的框架，這樣是很危險的。」一位學長在第二天的演練後，給了當頭棒喝的建議，而這也是我認為應該永遠Ask For More的原因。誠如Alex提到的，今天我們用A模式贏了，到底是因為A模式有用？還是只是對方比我們犯了更多錯？如果我們不能發展出其他模式，怎麼能夠保證下次面對同樣的對手還能贏呢？
而這也是為什麼在第二天的演練中，另一位同學一跪，就為魯舍（她扮演的角色）爭取到了1000萬的減少；相對我在第一天一跪，卻只是讓大雄（自己扮演的角色）陷入進退兩難的境地。同樣一跪，為什麼效果大大不同？因為我沒有讓自己準備好去面對這隨時變動的世界，只活在自己設定的框架中。這邊再次感謝一談讓我有機會體驗甚麼叫做求婚，原來電視上演的都是真的，該說沒有實際經歷過這一段的自己是萬幸還是不幸呢？
在此也順便公開回答Nicky的問題；作為一個好的談判者，我們追求的不只是突破框架，而是重塑框架，設法讓雙方或多方能用不同的角度來看事情。其次，即使心得寫的很誠摯，我覺得自己給自己的問號還是太多了；我們不是來追求一個標準答案或最適化解答的，萬一你能把每個情境想出3個到10個不同解決方案，然後針對這3個到10個方案寫出各自不同的優點及缺點，我相信你就會給自己一個更明確的解答。
遺傳諮詢師敏華和許多其他同學不同，她一開始加入我們時參加的不是【一談就贏】，而是另一個叫做MTa的團隊協作課程，所以在她的心得中（原文點此），提到了更多如何讓團隊有效運作的觀點，而那也是我們這個談判課程的一大特色，因為在現實世界中，假如無法和不同人及不同團隊相互合作，其實也不用去談判了：
#進階班也是一場巨大的MTa
或許是上過兩堂MTa的緣故，從作業到演練課，滿滿的MTa既視感，除了要一邊想著談判技巧，也要想著小組間、組員間如何合作，怎樣才能發揮大家的最大效應，遇到合作的困難該如何走過，如果團隊角色不齊全，誰又該斜槓成不同的功能。
比MTa 課程困難的是，同時要面對很多不同的合作目標，而且這些合作目標還是動態的變化，腦袋裡面的運算要持續的高度運轉，真的很累。
#現實中的談判比進階班課程複雜100倍
認真的想想，其實在公司或是現實生活中的談判比兩種課程的結合還要複雜與困難，變化莫測，必須要收集的資訊還更多，談不好要付出的代價更巨大，回頭看課程的難度就不算什麼。但大家還是盡很大的努力在消化吸收課程中的精華，畢竟要改變舊有的習慣很難
#談判是合作
談判跟你想的不一樣，不是你爭我奪，也不是場面尷尬的撕破臉遊戲，而是一場合作。我的目的是解決我的問題，你的目的是解決你的問題，因此我們想要的利益、有哪些選項、真的行不通還有哪些替代方案能用，在這場談判合作之中，保持良好的關係與溝通方式也是必然，協議達成實現承諾。因此如果會談判，過程應該是開心和樂，和諧平衡，為彼此創造出更大的價值。
#媽我終於學會面對垃圾人了
從前的我真的很膽小，面對欺負我的對象，第一個反應就是夾著尾巴逃跑。但學會這麼多談判觀念與技巧之後，開始長出勇氣與力量，再也不用害怕面對談判的人事物，勇敢面對垃圾人並擊倒他！
聰明是一種天賦，善良是一種選擇。很開心，自此之後我有了選擇的能力。
#談判能讓生活更美好
可能到現在許多人對於談判有負面觀感，但我認為談判其實是一把刀，如果生活沒有刀，也是很不方便，無論是萬用小刀、水果刀、麵包刀、剁刀、西瓜刀。但工具本身沒有對錯，使用的人才有問題，自己不好好掌握刀的使用，傷人害己，切西瓜的拿去切人頭，水果刀也可以是殺夫案的凶器，難道我們的生活中就再也不能使用刀子嗎？
特別喜歡敏華的後兩段，因為許多人對談判有著莫名的誤解，但敏華自己用刀來比喻這件事，應該可以讓更多人知道，刀本身不會製造傷害，有著錯誤念頭的持刀者才會帶來傷害；從另一個角度來說，假如更懂得如何運用刀這項工具，所創造的正面效應也無窮大，而不是這輩子都不去用刀、就不會帶來傷害。此外，談判的重點，的確就是為大家帶來更多選擇的能力，而我很高興敏華也用自己的話再次提醒大家。
物理治療師Bess引用了《老人與海》這部經典名著，來形容她在這個課程所感受到的點滴及得到的收穫。她的心得原文很長，但卻字字句句都很值得想更進一步了解的朋友參考，歡迎大家點進原始連結（全文點此）欣賞：
……曠世鉅作之所以經典，其中的起承轉合非常關鍵。大家看過《老人與海》這部鉅作嗎？ …..不知道為什麼，在回溯課程時，思考著老師設計課程中每一個環節的目的以及內容，我就是想到了《老人與海》的作者海明威。海明威在寫下《老人與海》這部經典作品時，當時的他已經經歷過記者生涯中社會底層的黑暗，也接受過多次戰爭的洗禮，他用他充滿歷練的角度，把《老人與海》這部作品中的經典思維傳達的淋漓盡致。而轉換回到老師設計的課程中，每一個細節，我似乎都能感受到，老師背後經歷過的點滴，以及轉換到課程上希望我們學習到的理念和方法，那感覺就像是要我們試著成為書中的那一位老人，即便在海上面臨各種挑戰和絕望，都不要輕言放棄。只是這一次，我們不是孤獨奮戰，我們是一個團隊，一起做好準備，保持戰意無雙，全力征服我們的大海。
起：「走運當然是好的，不過我情願做到分毫不差。這樣，運氣來的時候，你就有所準備了。」 海明威《老人與海》
#我以為自己有足夠的準備，但真實上場了，才發現原來都還是差了一些
所有的準備和學習，跟思維班一樣的是從課前就開始了，不一樣的是，進階班的作業，讓我更能提前釐清自己進入這個課程的學習目的與目標。我一直很喜歡老師課前的作業的設計，作業一與作業二是一個連貫的動態活動，從作業本身也連結到後續的組長與團隊組成，如果沒能在一開始自己做好準備先看過學長姊的作業內容、釐清自己寫作業希望達成的結果、考慮周全若要達成這個結果所需要的各個面向等，其實就跟一場談判一樣，過程也許精彩，但最後得到的可能不是你想要的。
有了作業期的挫折，在組隊之後就跟組長與組員夥伴們取得很好的共識：「我們要在課前準備到最完全，不管是心態上還是課程準備上都要！」就像老人與海的主角，在海上重複著同樣的過程，一次又一次地精進自己，只為了那最後一刻機會來臨時可以成功的目標。
#你必須非常努力才能看起來毫不費力
#準備充足才能給自己上場時游刃有餘的空間
第一天的貝爾賓，團隊中幾乎一半的成員角色都偏向專家，在整個團隊運作中顯然出現很大的問題，出現一個議題時每個人都有自己的想法和做法，於是我們花了很多時間在磨合彼此的觀點、並整理出一個大家都同意的方式。
#團隊合作的意義遠大於團隊分工
#你不一定要是那個角色但你要盡力扮演你負責的角色
承：「在某種意義上，所有事物都在互相殘殺。捕魚就是要了我的老命，可是它同時也養活我。」 海明威<老人與海>
價值三角是整個課程中非常重要的學習環節，在課程前的作業，我嘗試以我的理解去畫出想像中的三角與鏈結，但在認知中還是有許多偏差。在釐清之後，我理解中的價值三角有幾個重要的關鍵：
搞清楚我方和他方，確認在畫下三角前、你的目標到底是什麼
目標越明確，價值三角越能環扣目標去完成
我能提供的跟對方所預期的以及對方能提供與我所預期的，必須有契合的空間
鏈結並不是交換彼此所擁有的，而是跳脫框架思考更多的可能性，去創造更多的價值
鏈結越多，越能找到彼此的ZOPA，造就合作的機會
有個小插曲是，在第一天課程重新釐清了我對價值三角的想法之後，隔天剛好有一個兩分鐘的簡報要跟我的長官談明年度研究計畫的預算，我在上場前畫了價值三角，神奇的是，我真的幾乎一談就贏，扣住長官想要的價值以及我所能提供的，並在鏈結上提供許多的想法，很快就達成協議也拿到我理想中的預算金額。
兩種問法、四種類型的問句，是整個課程另一個重要的學習內容。我還記得在思維班時，當時面對房東的案子，身邊有其他的競爭者在跟我爭取房子，那時候我非常力不從心，雖然最後我用「人」的策略拿下了房子，但我始終在想，是不是有更好的做法可以讓我做的更順利？然而，進階班的四型問句讓我得到了解答，透過「關係型」、「解答型」、「假設型」與「確認型」的問句，讓我了解除了傾聽之外，問對問題也非常重要，不只能讓我更理解對方的需求，也能將結果導向我希望的目標。
用我上述與長官的兩分鐘簡報例子來做示範：
「關係型」：長官早，聽秘書說您最近比較忙，肩膀狀況還好嗎？（前陣子長官肩膀受傷，我幫他做過治療）要適當休息喔！肩膀問題才不會再犯。
建立關係用的，我其實沒有很在乎答案，但我是真的關心你，而且要關心到心坎裡那種。
「解答型」：我知道長官對於接下來醫院發展的規劃有這些「⋯」，想跟您詢問，希望把發展主力放在那些層面？
問出更多的需求、問出我想釐清的答案。從答案中找到我能提供的價值並拋出鏈結。
「假設型」：如果接下來我們的研究規劃，可以達到提升病患預後、改善治療品質，還能增加單位收益並且提升醫院品牌，您覺得投入xx金額來完成這個計畫如何？
推敲彼此可以交換的籌碼，透過交換達到更多的價值，並利用這樣的問句引導到自己的目標。
「確認型」：所以長官您的意思是，只要我們能在跟原本配合的廠商合作，您就同意以xx金額來支持我們的計畫內容嘍？
改寫或重述對方的語句，可以用來表達尊重且理解對方的語意，也可以作為整個談判確立最後結論的方式。
《老人與海》的主角在書中說到，捕魚看起來很殘忍，但這麼做才能養活他，而這也是他在海上唯一能盡力做好的事情。就如同老師在課堂上提到他的經歷，我們以為他談判時很犀利無情（PS: 老師這是稱讚喔！），但事實上談判是他的專業，是他的職涯利器，也是他吃飯的工具，所以他沒有失敗的選擇，只能不斷精進，在日常生活中不斷實踐，讓他更強大。我很慶幸能夠有他這樣的典範可以學習，這樣的精神才能支撐我們繼續走下去，不要放棄任何可以更好的機會。
轉：「 他確信，只要他很想擊敗誰，就能擊敗誰。」 海明威<老人與海>
#成功比的不只是準備功夫還有上場時誰犯的錯少
#你不親身走一遭真的無法體驗這樣當頭棒喝的覺醒
第二天上午給我們這組重重一擊，從課程的第一個活動就太過謹慎導致失分許多…..歸咎原因為：(1) 沙推做的不夠完全，因此對方表現出來的應對是我們意料之外的 (2) 沒有跳脫框架，被對方定錨 (3) 沒有盡可能地探索對方的需求和預期價值，提出的鏈結太少，沒有交集 (4) 忘了團隊優先於個人，團隊在過程中不斷拋出建議和修正方式，但我們沒有適當地採納。這些種種的犯錯讓我們分數吊車尾，腦子更混亂了，團隊士氣十分低靡。
老人與海有一句經典的對白：一個人可以被摧毀，但不能被打敗（A man can be destroyed, but not defeated），完全呼應戰意無雙這四個字，這個信念也帶給我們組內很大的轉折。經歷了上午的一團混亂之後，我們很快地跟學長姊請教了團隊內的一些問題，也立刻跟團隊成員彼此分析和檢討上午的狀況，組內在最短的時間內做了最好的調整。在這個關鍵時刻，我們很明確的知道，要擊敗的不是別人、不是同學、而是我們自己。
合：「 我是一個憔悴的老人，希望你不要敗給了我，用你的全力來迎接我的挑戰吧！」 海明威<老人與海>
USELESS的應用，是進階班的精華，是一套非常完整的戰術執行技巧，而其中的情緒電梯和情緒倒轉，是我認為知道但最難做的一個部分。也許這個環節對許多人來說不是太困難，但對我而言，我一直以來都十分理性，面對問題是要把情緒展現出來原本就很困難，更何況我要把情緒當作我談判的工具，不是單純展現出來，而是要在關鍵的時刻收斂它，並且提高一個層次去使用它、甚至反轉它，讓情緒的使用幫助我這場談判更成功，這個部分到課程結束為止我都運用地不是很理想，但老師的建議我會銘記在心：(1) 先學習辨識情緒 (2) 適時地不反應，用時間爭取更多的空間 (3) 同一句話同一件事嘗試使用不同的情緒或語調，去呈現並觀察帶來的改變 (4) 善用情緒電梯，將對方帶往更正向的情緒層級
在《老人與海》書中尾聲，老人自言自語地告訴大魚 ：「 雖然我替你感到可憐，但是這是一件無奈的事，我必須戰勝你，抓到你，我更必須咬緊牙關，忍受身上的創傷和苦痛，來對付你，不在乎我能支撐多久，只要盡最大的能力」在經歷了海上長久的磨練，不確定那些挫折和失落已經消磨了老人多少的信心，但他始終保有戰意，到最後一刻還是十分堅定信念。如同海上的那位老人，我很慶幸我的組員們一起堅持到了最後……雖然最後還是有失誤，但在我心中我們自己這組已經戰勝了自己，成為了更好更契合的團隊。
最後要獻給自己，從課前到課後，其實短時間就已經有了很大的轉變，包含：做每件事情都要當作是一場談判，釐清目的並做足準備、學到了一定要去用，練習才能成就更好的下一次、雖然在課堂上挫敗，但我已經有勇氣面對自己並即時修正與改變去接受下一次的挑戰。
希望有更多朋友能夠自在的運用談判，用戰意無雙為自己創造人生的更多選擇。
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