【銷售贏家】是我在去年才推出的全新系列，系列第一彈【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】一轉眼就已經上完四班了，就連系列第二彈【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】的第二班都即將推出，真的很感謝大家的支持。
有別於已經是長年熱門談判課程的【一談就贏】，【銷售贏家】是個以銷售為主題的系列課程。說起銷售，坊間許多其他銷售課程總把重點只集中在個人銷售技巧、甚至侷限在所謂的銷售話術，結果只是造就更多在旁人眼中「一張嘴胡蕊蕊」的業務，而那並不是我設計這個課程的目的。我認為即使是一個成熟的業務人員養成，都必須要包括業務銷售策略、銷售團隊的運作及任務分派、薪酬及獎金的設計、甚至包括業務支援等；無論銷售技巧再好，對前述銷售架構中的重要組成元素一竅不通，即使再想要衝刺業績、也只會事半功倍。
因此，即使每次都幾乎上不完，我還是在課程內容中添加了一段「業務工作到底在做什麼」，因為即使來報名上課的朋友中不乏各行各業的資深業務同仁，但我還是發現，許多人其實多年來都只在負責片面的業務工作而已，甚至還是有人以為，只要拿得到訂單才是好業務，但這樣就可惜了。
就像我在課程中會提到的一個重點：銷售的本質之一，就是要創造差異化。那麼，【銷售贏家】這個課程本身，到底差異化又在哪裡呢？白話一點說，假如銷售是要把你的產品或服務賣出去，我不僅希望能讓第一線從事業務銷售工作的朋友賣得更好，這一整個系列課程其實是要從不同的銷售環節下手，讓每個人的生意都能做得更好。
或許正是因為如此，就拿我們兩週前剛上完的【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】四班來說，除了不同行業的業務同仁及業務主管之外，我們還有許多工程師、客服、設計師、醫師、護理師，乃至不同領域的創業者及公司負責人來上課。不只這一班，其實我們連續幾班都是如此，而這種情況也很符合我當初設計這個課程的理想：我不只想要讓每個從事業務工作的人把自己的工作能做得更好，我還希望每個就算不懂該怎麼從事業務銷售工作的朋友，都能藉由這個課程而讓生意做得更好。更簡單一點說，只要你會面對顧客或客戶、而你希望他們能對你所提供的產品或服務買單，這就是一個能夠讓你業績有效提升的課程。我不只希望你懂得什麼是銷售，而更希望你上完之後就馬上能做得更好。
那麼到底這群朋友們在上完這個課程之後，會有什麼收穫呢？而他們的收穫又能帶給你什麼生意上的啟發呢？就讓我們一起來看看這次【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】四班的心得。
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在能源產業擔任業務工作的Pearl在心得中寫的很客氣（全文點此），但其實積極度一流的她，光是能在Fortune 500大的知名外商中擔任現在的這個職位，就不是每個人都能辦到的了：
🎉我是從當業務開始，才開始學著怎麼當業務的
身為一個寫完論文就跟自己說這輩子再也不要念書的孩紙，雖然是從管院畢業的，但是在校的時候沒有好好念書，拿到畢業證書大概就是比雞腿換駕照好一點點的等級，還有大學同學評比我能碩士畢業是班上最不可思議事件之一XD 自然那些大家覺得管院生該會的，嗯，我什麼都不會Orz。
開始工作以後，察覺了自己的不足，去上了行銷的課程，去上了商業分析的課程，在PM的職涯中，開始扮演業務開發的角色，曾經合作夥伴幫我算命，說我最適合當業務，後來就真的開始了業務的工作。
開始業務工作的這幾年，公司有很多內訓課程去強化業務的能力，但是，這些課程大多和行銷綑綁，總給我一種一切都是高大上的策略理論，很適合拿來做報告進行向上管理，卻讓我這種浮游生物底層的業務覺得不夠接地氣，很難轉換成實務上立馬上手的做法；所以，這些年就在懵懂與曾學過的知識中，不斷探索匍匐前進。
🎉🎉只要有心人人都可以是業務，真假？！
現在似乎來到了一個：事事皆銷售，人人皆可賣的世道；畢竟某虎在很久很久以前，就打出了什麼都賣什麼都不奇怪的口號，那在你心中，業務到底在做什麼？
業務難道不是只出一張嘴就可以討生活？
這門課裡面，明確定義了業務的範疇與所需扮演的角色，最重要的是，告訴你一個好的業務該有什麼樣的特質。因為，有這樣明確的定義，所以，可以讓人去省視自己會了什麼，如果要再精進，還需要加強什麼。
#好Sales的條件 #我會讓你的生意做得更好
回顧自己過往的經驗，曾經在高中的補習班打工招生，整個團隊在那年招收了全縣市將近一半的學生，在新創公司，成功讓產品首次在市場上亮相；但是，一路走來當然也有很多慘痛的失敗經驗。
到底 #做對什麼所以成交
#做錯什麼所以不成交
問我，我還真回答不出來（難道是我鞋貓式無辜又誠懇的眼神??)
所以，成功的經驗無法複製，失敗的原因無法避免。
這門課裡面給了很好的解答：
☝️ Follow up 檢討及跟進
☝️ Planning 算得比人家多
☝️ CRM 讓客戶喜歡你
🎉🎉🎉問對問題，99%的交易都會成交
這個標題改自談判19班冠軍組贈書，但是，頗切合這門課的重頭戲：問對問題。
不知道你有沒有遇過那種開口就跟機關槍一樣，瘋狂推銷自己產品的業務？可惜不去了解客戶需求的傾倒式推銷，往往只是白忙一場。但是，如何問對問題，引出客戶需求，似乎是門難以領略的高深學問。
在課堂上用了簡單的方式，就讓你知道怎麼問對問題。
CORE讓你破冰：哼哼，不管你再怎麼冷若冰山，總有一個問題會融化你的心，讓你願意回答，開展我們更進一步的關係。
SPIN就更厲害了，就像設計好的腳本，讓客戶順著你的問題，最後只覺得，這東西我不買怎麼可以！！
上課的時候，也說明了實務上如何操作，確認成效，還有各種常見的操作誤區；快問快答單元，幫忙釐清各種問題的屬型類型，上台實際演練，也給了深刻的學習，常常覺得自己可以，沒做錯什麼，但是卻還是犯了事先就被提醒會犯的錯誤；除卻問題本身，表情、語氣、順序這些細節，都會影響到劇情的進展，由此可知，發展腳本的重要性，有了腳本照著演，就不容易出錯，而且好的腳本，不只要一套，還要很多套!!
#問題問得好成交沒煩惱
#客戶會因為影響而買單
#系統化的方法邁向成交
技術出身的人需不需要學銷售？在我看來，技術出身的人或許更應該學銷售。在軟體開發產業有十幾年經驗、目前在車聯網擔任技術產品經理的岳霖，寫下了他的經驗與看法（心得參此）：
我是因為剛好工作上面需要我去跟客戶sell自己設計的軟體解決方案，過程中不斷的摸索想嘗試找出適合自己的模式，其中也剛好之前在上海的工作幫助了我，以分享案例模式與客戶談趨勢。但是過程還是欠缺不知道如何往下轉化成為訂單。過程一直撞牆，老闆給予我的指導我也無法轉化，因為不是我過往的所接觸過的工作方式。
#回顧我的問題
我嘗試回顧我自己在sell自己提案的過程遇到的問題。我在針對自己行業可以從國外案例萃取insights，但是需要借用簡報的方式，才能有辦法把自己要說的故事說完整。但是過程都是我在說，似乎欠缺客戶說他們的故事。可是要怎麼樣讓對我陌生的人、跟我說出他們現在公司遇到的問題呢？總感覺我做的事情有脈絡，但是我不知道怎樣把這些一點一點的脈絡牽成一個面。
#一篇文章的分享
Jay Chen的一篇文章分享，讓我換個角度，看著問題。我一直相信，很多時候有專家的帶領可以將自己的問題一個一個畫成一個面，而且別自己花時間去試錯還來的快，因此我就想要替自己遇到的問題找到一個可以學習的老師，像他學習。
#發現銷售是人人該會的技巧
雖然後面我因為換了工作，不再需要面對客戶，但是這堂課教我們的是一種不同於工程師的思維模式，認真說，他教導的顧問式銷售，是一種你在職場上，需要讓自己可以在了解對方後，將自己的專業用一種讓人很自然的方式去接受並且認同。但是必須說，銷售這思維是需要持續的練習，讓他可以越自然越好。
也因為這堂課，讓我理解，以前我老闆跟我說的一些問題，在這堂課，我也找到自己的答案。老闆跟我說過，要我用江湖的方式去銷售，不懂江湖的我，這堂課我懂了，也謝謝老師跟我們分享，因為每個人想要為對方做出是怎樣的付出，因此就會有不同的銷售方式。試想著，每次跟客戶要去介紹或是會議討論時，老闆跟我沙盤推演多種劇本，以前的我不懂，經過這課，我了解當時老闆這麼做的原因，我們越能預期客戶的心理，做出相對劇本應對，更可以臨危不亂。
說來也巧，這堂課其實不只一位醫師來參加、也當然不只一個科別的醫師來參加，其實還有醫美、牙醫、外科、和麻醉科的醫師也來上課，但正好這班就有三位復健科醫師一起來共襄盛舉，接下來也讓我們看看，與銷售表面上看起來關係不大的這些醫師，課後對銷售又有著什麼樣的看法。
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在一家醫院擔任副院長的俊郎，有著這樣的心得（全文點此）：
印象中的業務生活是挨家挨戶發傳單，被東趕西趕，不受大家歡迎，或是電話一接通只說了你好，我是xxx就被掛斷，或是在大賣場聲嘶力竭的吶喊，民眾卻默默從前面走過，或是坐在冷氣房裡用著傲慢無比的表情打量你的穿著，這確實都是業務人生，但都只是業務的其中一面，Alex老師在一天的時間詳細剖析與分享全能業務的點點滴滴，更是顛覆了我對業務的刻板印象。
銷售的中心價值就我而言是對客戶著想，同理客戶的需求與想要，對比醫師其實與業務工作本質上是相同的，需要極佳的專業知識，良好的溝通技巧，與同理對方的心，還有就是累得跟狗一樣，原本以為醫師跟業務扯不上關係，上完課發現原來各行各業都能按照銷售步驟拆解出來，從準備及找尋到檢討及跟進等7個步驟，只是比例不同罷了，從高中畢業的暑假開始，有超過五年的大學生涯在升學補習班打工，從第一線的電訪員開始，當時很多的不明瞭，像是對於考慮中的學生，甚至已經拒絕的學生依舊跟進再跟進，初入社會的我只覺得對方有需求就會打來，一直打去會有用嗎？原來一個是可以增加銷售成功比例，一個則是對方不想與你成交的推託之詞。
當時最困難的其實是如何打電話給陌生人還能聊上幾句，在陌生拜訪的時候，常不知道要說什麼，老師提到利用CORE法則來破冰，透過詢問好奇/開放/為何/經驗的問題來跟新客戶建立彼此關係，但意味著你必須先理解對方的背景與想法，事前的情蒐與準備相當重要，甚至曾出過的書籍，過去與現在的工作內容，最基本的學經歷，都要瞭若指掌，才能不經意的問出這些問題，成功破冰而不是碰面時關係如冰。
上課時我投票自詡為顧問型的業務，殊不知顧問式銷售的工作範圍根本包山包海，就差沒包生小孩，而我對其中一項「重視長期關係」特別有感，對比在日常生活中常見的人情式銷售，或是有新產品才來叮咚叮咚，通常關係都很難長久，而且帶著濃厚商業氣息，為了賣商品而賣商品，總是令人不舒服，這也是大家常說的，賺了錢財卻失去朋友，如何讓客戶明明知道你是來銷售，卻還能歡喜接受，更凸顯出業務的價值所在。
復健科醫師易澄也在心得中結合他對醫病關係的看法，提出了他的見解（原文點此）：
病人做完檢查走進診間，摸著雙腳腫脹疼痛的膝蓋問我說：醫師，你有什麼建議的治療方式？我想了想，說：這些是針對你症狀的所有治療項目，有健保也有自費的選擇。並且一一分析不同治療的優缺點，站在省錢的立場幫病人列出幾個可以考慮的治療。病人點點頭說：好，我回去考慮看看。
❤️就算道出所有心裡話，還是會有一言難盡的時候
就算再怎麼說明體驗到的事，還是會有意猶未盡的感覺。
尼采-偶像的黃昏
站在對方的角度思考，提出專業完善的選項，但看著最後沒下決定的背影，有時候會有這樣的感覺。
如果有門課，能歸納全球知名哈佛商學院和歐洲工商管理學院INSEAD 銷售課程的精華，加上講師豐富的銷售經驗，統整成幾個心法步驟讓你持續練功，上課的人很多不是銷售出身的，他們只是想讓自己的專業被更多人接受，上過的朋友也推薦，我會不會想來這邊解決自己的問題、創造未來的價值？
❤️時代在變，看待事物的觀點也要改變
在過去，不符合傳統與習慣的自由行為可能就是異端，特立獨行的舉動、超越身份的平等、無法預測與不習慣的事，都被視為惡。銷售在很多行業也被道德所束縛。這些束縛綁著許多人，或許目的地是一樣的，能力是類似的，卻能說出不一樣的話。
工作中與病人的關係對我來說已經是生活的一部分，以為站在對方角度想就能把服務做好，後來接觸其他產業的朋友，發覺其實很多人的做法都類似，自己想得很多，卻不知道對方心中想的是什麼？溝通技巧非常重要，有系統架構性地問出對方內心想知道的、想要的，其實沒有想像中的難，掌握老師提到的CORE原則，從好奇、開放、原因、體驗四個層次，建立的不只是冰冷的服務，更是貼近對方心中的溫暖。
❤️前往更美好的地方，有時候可以不只用一種速度
依過去的經驗，每個人心目中的業務高手可能像江湖大叔般地叫賣、西裝筆挺的提供完善資料、噓寒問暖般的服務，或許根據自己的想像而不同，但在課堂中，我體驗到不同的人設在大家前面散發熱情、分享專業，時而用連環珠炮的語速讓人提振精神，時而振振有詞地分析這段課程的精華重點，時而停下讓人知道哪些事情該注意、該小心，有時候不是不替對方想，而是一失足成千古恨。原來一個人可以同時在一個場域有那麼多人設而不會錯亂，還能讓我有不同觀點、各種層次的感受，打破過去上課的思考框架，這個人，就是Alex老師。
❤️沒有思考，再多體驗也沒用
體驗很重要，人都在體驗中成長，但是體驗過後如果沒有思考，也得不到任何東西，課程心得是一種思考，反覆練習也是，透過老師上課中讓大家練習到手抖的SPIN四個問題，不只跟同組不同職業的朋友互相學習，每個人都在自己行業中不斷成長，也再次跟自己對話，想想當初會報名的初衷、掙扎、轉折與心得，我知道這堂課不只是銷售，也讓我知道自己跟對方的未來還有更多的可能性。
另一位復健科醫師俊諺，則結合了他在看診及參加醫學會年會的經驗，與大家分享了他的心得（心得參此）。從他的心得中可以看出來，許多藥廠或醫療器材的業務代表，以醫院或醫師當作他們的客群，但他們自以為有效的銷售方式，其實在醫師的眼中卻很不一樣：
銷售與生活息息相關，我們不是在買東西就是在被銷售東西的路上，有些厲害的銷售員常常讓你不自覺的就掏出錢包，有些確會讓你覺得多停留一秒都是痛苦，這中間有什麼不同呢？
上完課後我便依稀回想起來為什麼有一次接到電話行銷，在沒有馬上掛掉電話的情況下，被問了一連串問題後就莫名其妙升級了某項服務，原來是我一步步踏上「SPIN」的結果！
Situation現況：很高興您目前有採用我們公司的產品，目前家裡成員啊？一系列身家調查…
Problem問題：對於目前產品的涵蓋項目滿不滿意啊？還有沒有擔心什麼？
Implication影響：您覺得如果多一些保障是不是可以降低對於未來風險的擔心？
Need-Payoff需求及回報：假如每個月多一點點，就可以提供更多的保障，解決您的擔心…
🏆金句：客戶會因為影響而買單，不是問題而買單
上完課的隔天，剛好是醫學會的年會，是個會有許多廠商參展的嘉年華會。因為未來預計引進某項自費儀器，因此就去了會場中的4家廠商暸解。
3家廠商都把握時間一開口就霹哩啪拉介紹產品特性，只有1家在介紹產品前問了許多問題，好奇為什麼會想引進自費？為什麼會想選擇這項儀器？分享以他們經驗不同設備在自費市場推廣的接受度….，在產品性能很相近的情況下，雖然停留時間不長，但對於他們的印象卻特別深刻。
看似閒聊，但卻有效的運用了CORE(Curiosity, Open, Reason Why, Experience)發問技巧破冰。
對了，還有1間讓人印象深刻，在體驗儀器治療的時候，一邊滔滔不絕的敘述設備性能時，然後就把我燙到了。
🏆金句：讓客戶不滿意的銷售比沒成交更糟糕
醫療的場域，我們往往就是專注本業，埋首精進技術，但為什麼在與病患的溝通上到處卡卡處處碰壁呢？醫院很重視績效卻老是無顯著的提升呢？
上過課後以銷售的角度來看便會發現有許多可以改進的地方
-我們希望有更多的人選擇來我們的地方做治療，但是否有針對潛在市場，潛在對象，潛在客戶來做行銷？
-暸解客戶的期望，需求與顧慮，而你的產品可以滿足他的需求，消除他的顧慮，便有成交的機會。
-「客戶的購買決策循環」，從發現/產生需求 → 找尋商品/方案提供者 → 評估選擇 → 完成交易 → 獲得成效/高滿意度 → 再次交易 → 成為忠誠客戶 → 推薦新客戶，更提供了可以在不同時間點介入的改進方式，如何藉由有效率的客戶網絡發掘潛在客戶，如何藉由跟進完成交易與提升客戶滿意度的重要性。
🏆金句：對每個人而言，銷售都是核心技巧，銷售就是要能影響他人
要銷售產品，銷售治療方式，銷售健康觀念都不是亂槍打鳥，而是要經過有策略的設計與演練，才能創造需求，創造價值，與創造差異化。
當然，不同性質、不同規模的生意，也都能因為這堂課程受益。從事代購10年的心心是這樣描述她的課後感想（原文參此）：
……朋友說：你已經很會賣了，為什麼要花錢上課？
我不認為我很會賣，只是幸運有人願意買單。
以往的學習，告訴我哪裡有魚，哪邊買釣竿！這次的學習是從教你製作出屬於自己的釣竿，如何找到魚開始。⋯
課程中讓我最受用的系統式銷售方法：「S（現況）P(問題）I(影響）N（需求及回報）」
這是一套可以發掘客戶真正需求的好方法，所以隔日芳療聚會我馬上運用這個流程與目標對象聊天。目標對象簡介情況如下：
▪️現況：對精油有簡單的了解，想要更多的學習相關知識。
▪️問題：對於精油相關知識不足，以及對於組織制度不了解。
▪️影響：對於精油信任不足，導致使用方式上有疑慮。對組織制度不了解以致投入不夠。
▪️需求與回報：藉由使用精油來達到身心靈平衡，透過分享來提升生活品質。
以往做銷售時，從未有系統性的歸納方法，經由這次課程，透過輸出演練讓我更能審視自己的銷售能力的優缺點，針對不足的部分再思考提升。
對我而言銷售是這麼一回事！「賣的是自己，賣的是口碑、賣的是信任」
用對方法銷售，建立自我價值後，賣什麼都能成功！
所以這就是老師說的，不管你的職業是什麼，都應該要學會銷售。因為打從娘胎落地，我們就開始銷售自己了。
-這是一堂不是心靈雞湯掛的課程
我們要的是方法，是實際上的幫助，因此這不是堂精神喊話淚流滿面的課程
-這也不是一堂等鐘聲一響才學習的課程
在開課前兩週，我們就開始進入課前預習，我把老師的文章大概看了一半以上，一篇至少看三次，在這個步驟，我已經找到好多我要的答案跟需改進的部分，這是知識大爆炸的開始。
-更不是只有讓你坐在座位單純聽課的課程：打破我們以前的學習方式，浩瀚的銷售知識如何在7小時讓我們學以致用？每個課程段落討論五分鐘，馬上起身演練，透過演練加深印象。我的思考、反應很慢，以為自己經常動腦筋，但是輸入後要馬上輸出真的很不容易。這點真的很感謝同組夥伴的包容，包容我的反應慢很多！
課程豐富密集精彩，不會只有單純燒腦，老師的幽默笑聲滿場，同組夥伴的提攜包容更讓我安心學習。
的確，許多人或許沒有一個相關職稱，但許多人其實都在進行銷售，而且也都需要更好的銷售技巧。擔任客服工作的雅惠，更用許多例句來表達她對課程內容的理解（全文點此）：
客人：「今晚，我想來點.....觀音素食的麻醬乾麵配味噌湯! 」
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「叮咚」
我:「歡迎光臨!」
「您好，請問有什麼需要為您服務的地方嗎?」
客人:「你好，聽說你們這邊有在賣吃的?!」
我:「有啊!有啊!我這邊有肉有菜，應有盡有!」
客人:「那您可以先介紹一下菜色嗎?」
我:「當然可以啊!」
「我們這邊喔~招牌就是油滋滋的大雞腿，再配上渾圓飽滿剔透的池上米。
「這樣一份便當只要99元而已啦!」
客人:「那還有其他的選擇嗎?」
我:「有有有!!!」
「我跟你說齁~如果你不喜歡吃雞腿，我這邊也可以換成香噴噴的牛排啦!」
「價錢一樣99元!很便宜喔~~」
客人: 「這樣啊...那我考慮一下...」
我:「考慮?!請問您要考慮甚麼?!」
「是炸的不合口味嗎?我還有滷的、清蒸的、紅燒的都有喔。」
客人:「痾，不是啦，我需要再想一下...」
我:「小姐，都賣你這麼便宜了，這樣還要想喔?!」
「那這樣好了，我直接把大雞腿加牛排一起包給你，只算你150元就好。」
「怎樣，夠阿莎力了吧!」
客人:「我覺得...我需要跟我家人再商量看看好了。」
我:「蛤?!只是買個便當也要跟家人商量喔?!」
「阿不然這樣好了啦!」
「來來來，哩來，哩來~」
「你不能作主，不然你給我你家人的電話，我直接來跟他講比較快!」
「阿請問他都是早上還是下午方便聯繫??」
客人:「!!!」
「不用啦!家人在上班，他沒空接電話。」
我:「這樣啊~~」
「那，還是說我直接照剛剛的大雞腿加牛排150元賣你之外，另再幫你送到府。」
「運費我出，如何? 」
客人:「不...不用了，老闆，謝謝你的好意。」
「那我確認好再過來找妳買好了，謝謝你。」
「對了，老闆，請問怎麼稱呼妳??」
我:「我姓曾，曾國藩的曾。」
客人:「好的，曾國藩的曾小姐，謝謝你的熱情招呼，我才不會忘記妳呢!! 」
「祝妳生意興隆喔!掰掰~」
我:「掰...掰......」
(看著客人的背影，逐漸地越來越小，也越來越模糊，含淚目送.....)
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難道，最終結局的我，只能剩下說「掰..掰...…」的份嗎??
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基本上，這就是我平常與客人的對話模式。
我是一位0800的客服員，並且肩負著推銷第四台及網路等商品。
以上述情境為例，客人最後的反應有兩種:
一、覺得商品可有可無，沒有急迫性的需求。
二、覺得商品沒特色，所以就會以價格來當做衡量的基準。
而我自己，在上過課的前後，反應也有兩種:
一、課前:
覺得公司就是優惠給得太少，價錢太貴，或是語調不夠熱情...等等，才會賣不出去。
二、課後:
完全錯在沒先破冰，以及沒問對問題，才是不成交的最大主因。
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#九成的顧客需求都是問出來的
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首先，要先知道「為什麼要問問題？」
一、讓對話延續，增加信任感，拉近距離，消除防備，做出差異化。
二、從對方的回答中才能了解客戶的需求、知道他的痛點、與恐懼，再提供符合需求的商品給他。
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#問題，問對了嗎？
以往我都「自認為」每一通的銷售電話中，「只要有個問句」都算有問問題。
比如:
「你在考慮什麼？」
「你要問家人的原因是什麼？」
「你是在意價格嗎？」
「有哪一點需要再補充的嗎?」
「早上還是下午方便再次聯繫?」
但，真的是這樣嗎?
在問客戶問題之前，我得先好好來問自己幾個問題:
「客戶是透過什麼方式，得知我有賣此商品?」
「客戶要的需求是什麼?」
「客戶是什麼樣的原因才想到要來了解我方資訊?」
「客戶在還沒購買前，平常都怎麼樣去應付目前的困擾?」....
當我還沒辦法得知以上這些資訊之前，我又該如何能確定我丟出來的優惠，可以能夠真正的打動人心呢?
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人，只會跟自己喜歡的人買東西。
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回想起我之前寫的自我介紹中，特別寫到「為什麼要來上這堂課? 」
「因為業績不好。」
「在銷售過程中，對於客戶內心真正的聲音，我時常不拿翹。 」
「從『考慮』一直到『成交』這一大段的過程中，時常走的跌跌撞撞。 」
而在這個關鍵點上，Alex老師教的方法，完完全全的可以有切入點，讓我直接解成就，上天堂。
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#如何問問題?
一、「破冰」(CORE):
起手式:
1.「信任」的起點，聆聽+觀察。
2.初次見面，起碼客戶要對我「感興趣」。
3.問得越多，對方會越感受到「重視」。
4.多問「開放式」問題。
帶入開場例句實測:
C (Curiosity)，好奇:
「我很好奇，請問小姐您有興趣的是哪一類的食物?」
「我很好奇，請問小姐您目前是想參考幾人份的餐點?」
O(Open)，直接問:
「在選擇餐點類型上，請問小姐您注重的是葷食、素食、還是有特製的無麩質餐食?」
「請問您理想的菜色需包含哪幾中品項?」
R(Reason Why)，理由(問出背後的原因):
「我剛看您在蔬食區停留了不短的時間，請問可以請教原因嗎?」
「您剛在我們店門口徘徊了三次，過門而不入，請問是為什麼呢?」
E(Experience)，經驗(你的/我的/他的):
「這附近上班的小王也常來我這買便當，跟您一樣特別注重食物本身的原味，吃得特別清淡，身體也特別健康。」
「在我這消費老顧客中，對於美食的要求也跟您一樣是行家，也因此我們的菜色也是被老主顧調教出來的，肯定經得起考驗。」
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客戶不會為了問題而買單，
但客戶會為了問題所造成的影響而買單。
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二、發掘顧客的「真正需求」(SPIN):
1.用「詢問」來替代說服。
2.講話中不中聽，直接影響「成交」。
2-1.「我能不能夠信任你?」 (信任度)。
2-2.「我夠不夠喜歡你?」(喜愛度)。
再次帶入開場例句實測:
S(Situation)，現況:
1.「請問小姐，您平常都是自行料理還是外食居多?」
2.「可以冒昧請問您，平時都習慣選擇哪一區的素食餐廳居多?」
P(Problem)，問題:
1-1.「是是是，那平常在選擇餐點或採買食材上，有什麼不便的地方嗎?」
2-1.「原來如此，那平常出門在外要找個素食餐廳，曾經有遇到那些問題呢?」
I(Implication)，影響:
1-1-1.「你覺得若工作忙碌之餘，沒時間外出吃飯或採買時，該如何兼顧健康飲食與生活品質?」
2-1-1.「是這樣喔，那假如工作空檔臨時想填飽肚子，但光找個素食餐廳就要花您30分鐘的時間，那豈不是連後續的工作進度也要被跟著延後了30分鐘以上，那您每天都要拖到多久才能下班啊?」
N(Need-Payoff)，需求及回報:
1-1-1-1.「假如有一個軟體，可以先依照客人的喜好，設定出特製的餐點需求，並且整合後又及時外送到府上，您覺得是不是會更方便?」
2-1-1-1.「想像一下，假如您現在只要簡單的APP按鍵點選，就能在半小時內立即將餐點送到您的面前，這樣會不會讓您的工作變得更有效率?」
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銷售，始終來自於人性。
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想起之前在工作上，有請主管隨意側聽我關於「不成交」的原因，有提及二個問題點:
在通話中，幾乎都是一直塞資訊，但完全沒有「讓客戶有說話的空間」，完全沒有「在聽客戶的意見」，當客戶被塞滿資訊後，再用優惠做最後的收割。
建議:
（1)改採「提問式銷售」，才能將雙方的信任度建立起來，而「討價還價」則算是後面的事情了。
當客人喜歡自己做決定時，我越努力將商品優惠推的越用力，但對方的防備心就越強，基本上這個現況就已破局了。
（2)銷售過程中，聽起來太像「銷售機器」了，講話速率單一，很缺乏「人味」。
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客戶「未必能準確表達」出自己的需求或期望，
客戶「未必真正察覺」自己淺在的需求或期望。
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#真心話，有說嗎?
課堂上，Alex老師有提到關於「小孩近視」的例子，讓我實在很有印象。
醫生的立場:
A診所醫師，為了避免醫療糾紛及後續麻煩，直接給點眼藥水治療，比較方便且快速。
B診所醫師，另有提供「角塑片」可以給小孩戴，避免近視惡化。
家長的立場:「為何不提早告訴我?」
如果提早戴，可以快點好，至少不會惡化，小孩也不會不舒服這麼久。
其實生活上，也有遇到很多類似的問題，消費這並不會知道專業度的事情，在過程中時常存在著「資訊不對等」的情況；而我最近也有個例子是關於「小臼齒的逆襲」，從蛀牙一直到抽神經的故事。
去年一月，去平常光顧的A診所醫師，洗牙:
我:「醫生，我感覺這顆牙怪怪的，是不是有蛀牙?。」
A診所醫師:「沒有啊!我剛看正常，補牙的地方也沒掉啊，那妳再觀察看看好了。」
去年七月，跑去GOOGLE說評價很好的的B診所，洗牙:
我:「醫生，我感覺這顆牙怪怪的，是不是蛀牙啦?」
B診所醫師:「沒有啊!我剛看正常，補牙的地方也沒掉啊，那妳再觀察看看好了。」
今年三月，因牙痛再跑去第三家C診所，抽神經：
我:「醫生，我感覺這顆牙怪怪的，是不是蛀牙啦?」
C診所醫師:「經X光片檢查，妳原本補牙的地方就滿大的，但後續也有再蛀，看起來要抽神經了」
我心中在想：「為何之前的醫生都不早說，我提出的疑問都沒被解決，讓牙齒持續惡化下去。難道是因為做完根管治療後，放入釘子以及後續的牙套的利潤比較可觀，才會一直放著置之不理?」
而在銷售的最終目的，不就是解決客戶的問題，並且滿足他的需求嗎?
很多人以為，因為自己比對方專業，所以對方應該聽他的話、接受他的意見。
其實就是因為你對你的顧客更專業，所以你更應該用能讓他更能夠接受的話，創造一個讓買賣雙方都更愉快的情境。
銷售本身，其實就是一種專業，而希望更多人都能掌握這項專業。
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