2018年11月16日 星期五

《登月先鋒》(First Man):我們永遠可以為自己找到一個放棄的理由,但我們也可以選擇由自己來創造歷史

這不是一個人類登陸月球的故事,而是一個人如何面對傷痛、挫折、和壓力的故事。


早從聽聞導演達米恩查澤雷在籌拍這部新片時,《登月先鋒》就放入我的必看清單中。理由無它,達米恩查澤雷的前一部作品《樂來樂愛你》應該是足以放入我此生最喜歡的電影前十大,雖然最後「只」拿下6項奧斯卡金像獎,但平影史紀錄的14項奧斯卡入圍,應該證明我對這部足以在影史留名的好片之所以如此肯定其來有自。

這次,年輕而又才華洋溢的導演達米恩查澤雷,再度聯手和他一起打造《樂來樂愛你》的男主角萊恩葛斯林,詮釋一個家喻戶曉的名字:尼爾阿姆斯壯,史上第一位登陸月球的太空人。你我之中的多數人都應該聽過那句他的經典名言:「這是我個人的一小步,但卻是人類的一大步。」但我們不知道的是,原來那個過程如此艱辛,而阿姆斯壯原來那麼壓抑而悲傷。

不過,假如你喜歡《樂來樂愛你》從音樂到場景色彩的情感澎湃,你來看《登月先鋒》可能會一下子很不適應。不但因為這本來就是個內抑的故事,而且導演刻意透過攝影來呈現出一種逼近實況的淒涼;當你看到火箭飛向天空時,你看到不是當代科幻片中炫酷到像頂級跑車的太空艙,而是會忍不住在心底暗自驚呼:用那些像鐵皮屋一樣的材料、加上幾根鉚釘,就能飛向太空嗎?因此,當你看到在片中他們不斷失敗時,你也不會感到意外了,因為換了是我們自己,只怕絕對不敢踏進那個火箭飛向充滿未知的外太空。

不過,我反而因此很為達米恩查澤雷高興,因為這不只是不同題材的嘗試,而是看到一位導演在能保持自己敘事風格及特色之下,還能持續嘗試和進步。《登月先鋒》出現音樂的地方不多,但只要有音樂出現,就會譲人屏息以待;比較讓人有時會覺得錯亂的是男主角雷恩葛斯林,因為我心中當然還是忘記不了他在《樂來樂愛你》中講到爵士的狂熱奔放,但他這次不是那個心中有著無限熱情的賽巴斯欽了,他變身成一個完全不一樣的尼爾,就連家人和好友都不知道該如何親近的尼爾。我從當年的《手札情緣》就好喜歡這個年輕男演員,只是當時的我還不知道他那麼會演戲;就憑反差如此之大的演出,但卻能把痛苦隱藏下的冷漠演得如此之好,他也實在值得奧斯卡的肯定。《樂來樂愛你》成就了影后艾瑪史東,而我希望《登月先鋒》也能讓雷恩葛斯林邁向頂峰。

不過,我們應該不會在明年的奧斯卡看到《登月先鋒》如同《樂來樂愛你》那麼大出風頭,《登月先鋒》甚至不會是部席捲票房的賣座電影;對很多人來說,甚至會覺得這部電影有些沉悶,即使我知道他們想拍出的正是那種充滿壓抑和挫敗的感覺,我同樣覺得他們真的很敢挑戰觀眾的忍受度。

我在看電影的當下,雖然有些感觸,但也還不覺得這些感觸到底可以累積出什麼。我多數的電影都是一個人去看的,當我回家後,我照例會向另一半轉述,因為她雖然未必會喜歡我去看的每一部電影,但她卻蠻喜歡我說故事給她聽。說著說著,本來稍嫌平淡的劇情,我卻突然開始講到哽咽了;這時我才發現,這部片子的後座力好強啊!在看電影那時,我只感覺得出來達米恩查澤雷可以把每個鏡頭和每段情節處理得很細膩;看完之後,我才真正發現,他所呈現的那些情感竟然是可以慢慢蘊積的。我以為我來看的是一部人類勇敢探索太空的片子,但我到頭來才發現,達米恩查澤雷拍的還是一部愛情片,他拍出了阿姆斯壯對女兒的愛、對太太和其他家人的愛、甚至對所有同僚以及整個國家的愛。


1. 面對失敗:英文片名的原名叫做「第一人」First Man,看完片子之後,才發現阿姆斯壯或許從來就不是登月的第一人選,他更不是命定的神人,能夠單憑一己之力就能扭轉乾坤。只是當夥伴一個接一個失敗或喪命,他必須接著頂上。而為了順利回家,他只能成功,比上戰場還殘酷。

阿姆斯壯後來當然是青史留名了,但對於那些和他一起受訓、又先後參加太空任務的太空人來說,又有多少名字是被大眾還熟記的呢?當太陽神1號在測試時發生大火,三位和阿姆斯壯有深厚同僚情誼的太空人就在艙內被活活燒死,不僅讓人怵目驚心,更讓我們了解一個殘酷的事實:我們可能本身擁有冒險犯難的精神,也有優越出眾的能力,更可能已經進行了無數準備,但我們同時也是團隊的一份子,但只要團隊的一顆螺絲鬆了,接下來就可能讓我們每個人都付出慘痛的代價;登月如此,許多你我也在其中的工作亦然。

在雙子星8號及太陽神11號之外,阿姆斯壯其實也是其他許多任務的替補飛行員。每個人都可能隨時擔任主角,同時也要能擔任主角旁的配角;他在茫茫太空中,必須能夠做決定,但同時也必須能夠聽從別人的指揮和決定,正如許多團隊一樣。

對我來說,每個人都要懂得領導,但也要懂得如何被領導。被領導不代表著你只應該聽命行事,相反地,你必須要有成為一個領導者的眼光和能力,這樣在你被領導時,你才會知道該如何配合領導者而全力以赴;即使當有問題時,你也才有能力提醒領導者,該怎麼導回正軌。搶著出風頭?根本不會有這回事,因為你知道自己若在領導者那個位置,你也不會喜歡有人這樣做。因為領導者要的不是自己的榮光,而是確保任務能完美達成,讓所有人都能成就非


每個人的身邊,也許或多或少都有這種類型的同事吧!凡事都有他自己的意見,甚至很多時候會表面說好、背後卻獨斷獨行;出了問題,總是抱怨主管或老闆很差,但從來沒聽過他會檢討自己。這種人經常感嘆自己懷才不遇,但卻沒空去想想,即使自己有一天真的上位了,自己又會期待擁有像自己這樣的部屬嗎?

以為太有企圖心是個問題嗎?其實並不是,因為很多人的問題不在於太有企圖心或渴望向上,而是自己弄不清楚領導者該有什麼樣的視野和能力。

還有另外一種人,對領導的位子避之唯恐不及,就連公司主動要升他上去,卻連更高的薪水也無法吸引他,他只希望能在目前的位子上繼續待著就行。

以為後面這種人就不會出亂子?就某些例子來說,這種人搞不好還更糟,因為團隊中的每個成員都應該有他自己扮演的角色,但有些人就只求每天上班打卡、下班回家,日復一日的重複同樣的工作,但也沒有更多個人目標的只求薪水還領得到就好,對於自己有沒有扮演好自己的角色,他卻也不太在乎。偏偏組織的運行,需要每一顆螺絲都不能鬆的有效運作,但太多螺絲卻保持著事不關己的態度,不求有功、但求無過,最後落得很多工作乾脆由AI人工智慧來取代,因為那些人工智慧的機制顯然比真人更具備發出自我警示的偵錯功能,而不是任由問題繼續發生或擴大而渾然不覺。

我自己在第一份工作時,雖然只不過是基層員工,但卻經常「沒大沒小」的對公司的許多交辦事項提出自己的想法。當時的我,年輕到不瞭解多數人其實會先看風向再說、不會如此莽撞的提出意見;真的要說有什麼不一樣,我當時提出的不會只是一個「意見」或「想法」,而還包含行動方案和損益評估。我真的很感謝我的第一個老東家,有別於其他很多公司「不去解決問題、而去解決那些提出問題的人」,我的老闆在否決我的很多建議之餘,也接受了蠻多我提的方案。顯然那些被接受的方案成效都還不錯,不到兩年之後,我就被升為一個小主管;雖然帶的人不多,但已經遠比周遭許多人的升官來得快了。

以為我要講的是我天賦異稟、而我的老闆真是有識人之才嗎?其實我最感謝他們的,不是讓我有表現的機會而已,而是那家公司給了我許多從錯誤中學習的機會。其實,不只在第一家公司,在我的整個職場經歷中,我當然也犯過許多錯;加上我向來不會只以結果來證明自己是對的,即使結果看起來很不錯,但假如那個結果不如我的預期、或者過程中出現瑕疵,我就會覺得無法事前計劃更周詳的我做得不夠好。就是這種態度,讓我自己能夠愈來愈好。若要我對自己在企業服務的生涯做個回顧,我最感到驕傲的不會是自己打破多少紀錄、又或者在哪些之前被視為不可能的任務時起死回生,而是我知道自己後來也一直願意給團隊的其他人嘗試和犯錯的機會,正如我的老東家當初給我的一樣。

或許也正因為如此,我能夠在30幾歲的年紀就當上跨國公司的亞洲區業務主管,也能在不到40歲時就當上知名企業的總經理。從被領導到肩負起領導的責任,而且在每個公司都能交出不錯的成績單,讓我深知前面提到的領導和被領導的道理。

為大家再舉一個反例吧!在我服務過的公司中,我就曾經遇到一位總經理,真的會在我們這些部屬前公開說:「你們都沒有用,要不是靠我一個人的話,公司早垮了」,不只如此,他還甚至說過,「全台灣沒有比我更強的sales這種自鳴得意的話。

我向來不在意有能力的人展現霸氣,但我只看到一個總經理無故會說出這種打擊士氣的話,而且他也會對自己頂頭上司的全球層級高階主管表示不屑和不滿;雖然他是我的上司和前輩,但我實在不覺得他懂得領導或如何被領導。

然後呢?他的職場生涯高峰也就停在那兒了,他從來沒有走出大中國區的範疇,所負責的業績也數倍遠少於我後來負責的業績。或許他到今天都還一直忿忿不平,覺得自己有志難伸吧!但比起很多人來說,他其實已經有過他的機會了,而當他獲得那個機會而只能做到如此時,欠缺的或許不是能力,而是一種正確的心態和夠高的視野


2. 克服傷痛:導演達米恩查澤雷的處理手法之細膩,從開場後不久的那一段、阿姆斯壯和女兒的相處就可以看得出來。

還在牙牙學語的年紀,阿姆斯壯的女兒凱琳就被診斷出有腦部腫瘤,而且會逐漸影響她的語言和行走能力。不過幾分鐘的這一段,卻讓銀幕前的我們深切感受的尼爾阿姆斯壯對女兒的深愛。光是他手指輕輕拂過凱琳頭髮的那一段,就勝過千言萬語;女兒還是不幸過世了,夫妻兩人旁的空床顯露出的傷痛,其實不等尼爾落淚,我們就已經能夠感同身受。雖然和女兒的相處不過三年,但帶給阿姆斯壯的傷痛顯然難以言喻;我們就看到他把一串上面有著「凱琳」字樣的手環收進抽屜深處,就此幾乎不和別人提到這個女兒,即使對自己的另一半和好友都一樣。或許就像《人肉搜索》中那位單親爸爸絕口不跟女兒聊起死去的太太一樣,因為他們深怕自己一講出口就會崩潰。

片中有一段,當他和好友艾德步行而經過一個鄰居家的鞦韆時,他突然脫口而出說,「凱琳以前也很喜歡鞦韆」,這時反而換艾德嚇了一跳了,因為他們雖然共事了那麼多年,但這還是尼爾阿姆斯壯首次在他面前提起自己早逝的愛女凱琳。或許這代表尼爾阿姆斯壯終於能對自己的好友稍微敞開一點心房,也代表一直封閉自己的阿姆斯壯願意在那一刻放鬆一下自己了;沒想到沒過多久之後,艾德卻因為太陽神一號的意外而活活燒死了,這代表阿姆斯壯能夠傾吐心聲的對象又少了一個了。


之後在家聽到我轉述這段的我太太,當場表示「這部電影應該叫《月球上的曼徹斯特》吧!」敏銳的她說得沒錯,整部片子其實充滿了面對挫折的無助和傷痛,其實連在電影院的我也馬上聯想到那部痛到讓人椎心的《海邊的曼徹斯特》,真不知道心中潛藏如此傷痛且一直無法讓自己放開的阿姆斯壯,到底是如何能在面對如此多不確定變數的情況下,克服一個又一個的生存危機。

當阿姆斯壯踏上月球並講出那句傳誦千古的名言後,他開始回頭望著地球。接著,不曉得他從哪裡掏出來的,但是那個只在片子一開始出現過的「凱琳」手環出現在他的手中。他回憶起他那已經離開人世7年的女兒,在這歷史性的一刻,他將手環輕輕地拋向月球表面,與他深愛的女兒一同享受這個人類史上的重要時刻,並且讓自己永難忘懷的她長眠在月球。

看到這一段,我必須很努力的忍住自己的鼻酸;那時的電影院觀眾連我在內只有5個人,而且都是成年男性,但我卻清楚地聽見有人正在啜泣。

這也許是一個虛構的片段吧!但感謝達米恩查澤雷,他藉著鏡頭呈現出一個無比傷痛但卻沒有絕望的男人,而在最後給了他一個讓大家都為之動容的結局。

我們或許也都曾經面對讓自己難以忘懷的傷痛時刻,無論是我們所重視的人或事,我們都很難接受那種失去而再也不會復返的感覺。看完這部好片之後,我不只為片中的阿姆斯壯感到高興,我也同時更加瞭解,當我們摯愛珍視的人或事物離開我們那一刻,其實我們並不是在心中失去了那一塊,而是他們自此在我們的心底永遠佔據了一塊


3. 提升高度:剛剛已經講到電影接近結尾的部份,我在這裡卻要回頭提及電影剛開始的一段。

當愛女過世後,原本是超音速飛機試飛員的阿姆斯壯,決定參選NASA美國太空總署的太空人徵選計畫。當在面試時被問到他對探索太空有什麼看法時,並非雄辯滔滔類型的阿姆斯壯這樣回答:從我當一個試飛員的經歷來看,當我飛到一個很高的高度,我突然發現,當我到了新的制高點,我就會有新的觀點;我並不知道我們要去太空探索什麼,但或許我們(的重點)不是要去太空探索些什麼,而是要從太空看地球,也許我們就能從一個我們沒有看過的全新觀點來看看我們生存的地球。

也不知道是不是他也去看了這部電影,但我一位之前的同事就在昨天也在臉書分享了這段話:「人站的高度會讓看的角度有所不同,也會影響未來。我站在101上往下看,是漂亮的夜景,而你站在2樓往下看,卻是滿地的垃圾,真不懂為什麼你永遠要站在2樓看垃圾?」

我們常說,要擴大自己的視野、要看big picture;但是,你若一直停留在原地,你又要怎麼看到更大的視野?設法提升自己的高度,就能讓自己看得更高更遠。

在往上爬升的過程中,未知數會變多、風險也會提高,你可能會因此而失速墜毀,但萬一每個人都不願意向更高的地方挑戰,我們所有人都只會停留在原地,那我們也許永遠找不到脫離遍地垃圾現實的答案。


寡言而長期讓自己保持冷靜自制的阿姆斯壯,在片中只有一幕出現高亢而激奮的聲調。雖然後來瞬間又恢復冷靜,但在測試登月小艇失敗墜毀時,面對長官和其他同仁認為測試太危險、而登月小艇的設計根本不可行時,滿臉是傷的阿姆斯壯激動地對他們說:「我們寧可在這兒(地球)失敗,也不要在那兒(月球)失敗!」

後來,當阿姆斯壯要從太陽神11號駕駛登月小艇登陸月球時,果然面臨警報聲大作、多項設備失常、燃料也即將不足以回航時,就連身旁的另一位夥伴也不斷警告他失敗的風險,可見情況之危急。這時,阿姆斯壯並非不知道情況有多嚴峻,但他望了望儀表上的Abort鍵,或許在那一瞬間,他也在考慮自己是否應該放棄吧!然而,即使燃料即將耗盡、系統無法正常運作,你永遠可以找到一個放棄的理由,但你也可以選擇創造歷史,而阿姆斯壯選擇在那一刻創造歷史。他並不是想要青史留名,而是他知道,美國的太空發展一直落後給蘇聯,而為了這項計畫,已經有太多人付出了一切,甚至包含了自己的性命;那麼,為什麼這次不該換他冒著自己的生命危險,來賭一個成功的機會呢?或許他會成功、或許他會失敗,但他卻無法接受自己不去冒險嘗試

片中同時也描述,當美國的太空計畫耗費鉅資卻屢屢失敗時,許多美國人民走上街頭,指責政府把錢花在虛無飄渺的太空計畫上,卻不在意人民是否餓著肚子。當然,人民當下的生計很重要,沒有政府應該棄人民生計於不顧;但是,萬一一個政府不能有長遠的規劃,又怎麼帶給所有人未來?恐怕只能成為一個頭痛醫頭、腳痛醫腳的騙選票機器而已了。

若不是阿姆斯壯成功踏出那一步,人類對太空的瞭解不曉得會停滯多久。正如阿姆斯壯在獲選加入的面試時就說過的,當我們邁向太空,我們不只是離浩瀚宇宙更接近了一步,而是能用不同的視野來看事情,而且能藉由在這個過程中所發展的科技來帶動人類整體的進步。


我很不願意談選舉,但現在正是選舉季節。我們是個民主國家,每個人都有權做出屬於自己的選擇;不過,不要忘記,民主的真正意義,就是無論我們當初有無投票給之後當選的那一位,但我們都應該為最後的結果一起負責。是的,有很多無良且無腦的政客阻礙了我們這個國家的發展,但我們該把我們現在的困境只怪在他們頭上嗎?其實,我們該怪的是我們自己,為什麼在我們有以投票行使權利的情況下,我們還會幾十年來都只能選出一些短視而無法推動進步的政治人物。

無論哪一黨或哪個政治人物執政,不覺得過去廿多年來,只要誰上台就會挨罵,好像每一項政策都差到極點嗎?萬一每個像你我一樣的選民都只在乎眼前的好處,不管是補助是否拿得比較多、或是電廠最好不要蓋在我家旁邊,那請問該由誰去做那些對未來有利的長遠規劃?當政府想得不夠遠,人民只能自立自強的想更遠,否則你我在這塊土地上都不會有未來。

美國當初的登月計畫,是在甘迺迪總統任內提出的;在片子接近結尾時,他們也用一段當初甘迺迪總統在被暗殺前發表的談話來道出一個重要的信念:我們選擇登陸月球,不是因為那很簡單,而正是因為那無比困難



不要做出一個太過輕易而簡單的選擇,因為我們可能會因此賠上我們的未來。

獻給所有關心未來長遠發展的朋友。

延伸閱讀之一:《樂來越愛你》(La La Land)──獻給每個有夢想的人,即使我們都不得不在人生中做出選擇

延伸閱讀之二:《人肉搜索》(Searching)──一部讓為人父母者看了會心驚膽跳的片子,但卻又非看不可……

延伸閱讀之三:當你把心封閉起來,受傷的心並不會痊癒 ── 《海邊的曼徹斯特》(Manchester by the Sea)

延伸閱讀之四:《關鍵少數》(Hidden Figures)──一部讓我想要在電影院內起立鼓掌的好片,因為我們每個人都該知道如何證明自己的價值



2018年11月6日 星期二

關於練習、關於課程、也關於學習的心態 ── 設計出一個新課程之後的五味雜陳

設計一個新課程,是我最近覺得最過癮的事。重點不只在於我想講授的內容,而在於學員所需要且期待的學習效果,到底該透過什麼方式讓他們更有效率的吸收,以及學會該如何運用。

繼【一談就贏:實戰談判思維】之後,基於許多學員的要求,我們進階課程【一談就贏:進階談判攻略】也推出了第二天的演練班,因為他們認為自己需要更多的演練機會。

的確,要把一項技能學好,練習是絕對少不了的;對談判來說,或許尤其如此,因為每個人或許都寧可在演練的時候面對失敗,然後才知道該如何改進,因為這樣總比真正上場時比談判對手打的落花流水來得好。然而,所謂的談判演練,真的要兩個人面對面坐下來談才算是一種演練嗎?更進一步來說,談判真的只需要用「談」的嗎?

此刻,同時也是【一談就贏:實戰談判思維】11班正在進行課前作業的時期。在他們的作業中,我看到許多人提到判斷、思考、準備……。我很高興看到這群根本連第一天的課程都還沒上過的學員們,能夠有如此正確的了解;然而,在我們第一次的進階演練班中,我卻看到另一群明明已經經過不同課程訓練的學員們,不過就是換了個題目及換了些形式,但他們卻還是思考有欠周延。我原本不想寫下這一篇,因為我擔心他們的信心會受到打擊,正如我自己在當天結束時也備受打擊一樣;但過了幾天之後,我還是決定分享一些我從中觀察到的心得,因為我相信他們能從這些想法中得到他們真正想要的成長,而且之後能有更多人可以因此而走上正確的道路。


首先,針對練習

時時把握練習的機會,當然再好不過。但是,其實我一再強調,最好的練習,其實就是走出去和別人談。非得一步就走進劍拔弩張而輸不得的商業談判不可?當然不是。運用談判思維和技巧去處理生活中的大小事情,最好你的對手根本不清楚你在運用談判思維、他甚至也感覺不出來自己是輸是贏的情況下,你就把問題輕鬆寫意的解決了;對我來說,這就是一種最好的談判練習。

擔心自己還是漫無章法、還是需要更多緩衝空間的思考型練習?其實,我早就想到大家會有這樣的需求。【一談就贏】有個不公開的臉書社團,在這個社團中,我們會請每一班新加入的學員進行長達一個月的作業期,我們也會不時針對一些實例進行討論。我還記得,早在這個社團剛成立的時候,我們就有一位在第一班就來報名上課的醫師朋友跟我說,他對談判很有興趣,但他的工作環境相對單純而遇不到太多不同類型的談判場景,但他很想精進自己多方位的談判能力,所以他問我該怎麼辦?我笑笑著回答他說,其實在我們的社團中,就有各個不同行業、不同背景、和不同風格的成員;當他們在發表作業或回答問題時,你若能透過和他們的互動討論,評估或推測他們為何說出這番話、以及他們的下一步會是什麼,在一番累積整理之後,你就會累積出一番在別的地方難以累積的經驗值,而這也是一種效果既好而又低風險的練習。

 
所以,我們大概是很少見的不以累積更多成員人數為目標的社團。你必須要參加【一談就贏】的課程才能受邀加入這個社團,而報名本身就是件不容易的事;之後你就會一直留在這個社團嗎?答案是未必。因為這不是一個交誼型的社團,我也無意把這個社團當成我個人的專屬發言室;你假如想聽聽我對很多事情的觀點或看法,其實來看我的部落格就好,根本無須加入那個社團。那個社團的存在目的很簡單,我們希望能讓一群對談判有興趣且有共同認識的朋友,藉著每次的作業而有機會交流並討論;萬一只想把那個社團當作沒事可以瀏覽文章的另一個來源管道,很快就會被請出去,因為我們希望每個留下來的社團成員都能對新進朋友產生貢獻,只想要有收穫而不付出、不想藉由交流而獲得更多練習機會的人,一定有其他的課程或其他的社團更適合他,犯不著在這裡浪費自己的時間。

因此,讓我再次強調,談判並不只有一種方法可以練習,因為你需要練習的是你的思考方式,而不是非得開口才能學談判。

既然如此,演練班存在的目的是什麼?對我這個課程設計者來說,我想讓大家更深入更習慣、以及能夠更有效率地學會並熟悉如何談判;更具體地來說,當你面對各式各樣的談判處境時,我希望這樣的一個演練課程能幫你做好更充分的準備。

說穿了,我的確也是在協助大家複習之前已經學過的技巧;只是我這個人「複習」的方式和一般人不太相同:我針對大家最容易犯錯的地方,提供更困難的挑戰。你必須要自己找出方法來克服那些挑戰,而且你無須找出新的方法、你只要用之前學過的方法就行,然後你就會知道自己到底哪些部分已經到了可以實戰的階段、哪些地方又還需要補強。許多人渴望像我這個角色的老師能告訴他們一套萬用的解法;殊不知,多數人一輩子需要的不是解法,而是先找出自已的問題在哪裡,因為有很多人屢戰屢敗的最大關鍵因素,就是根本搞不出自己到底輸在什麼地方。

其次,關於課程

1. 你比你想像的還能做到更多:首先,這次進階演練班的學員們,其實在一開始時是很讓我驚豔的。

為了讓他們更習慣那種來不及準備的狀況,我在一開始就幫他們設計了一個看起來再簡單也不過的活動,而在我自己的預想中,由於我並沒有給他們任何指示,我以為他們會有過半數的人在接下來的考驗中一蹋糊塗。

結果發現,我太小看他們了,因為他們之中多數的人都做得很好,其中還有人是幾乎達到滿分的表現。

到了下午,我們在進階班有個關於情緒掌控和運用的練習,而我們在最近幾班都做得不夠好。我在課後跟許多人針對這點聊了一聊,他們多半表示,即使他們也知道,在談判中正確表達和運用情緒是很重要的,但他們就是不習慣而做不到。

既然是演練班,我們就是要把不會的教會。於是,幾乎是一模一樣的內容,但我們換了一個方式來操作練習,結果他們每個人上台時都做得很好。所以,不要相信自己有什麼是做不到的,先做做看再說;萬一剛開始嘗試時做不到,換種方式再試試看也成,因為就算幾次下來都做不到,總可以找出做不到的原因再對症下藥。而以這次演練班的情緒運用來說,根本連不斷嘗試都還不需要,他們很輕鬆地就能運用自如,也能判斷出對方不同的情緒了。所以,不要畫地自限,更不要輕易告訴自己做不到,因為你能做到的其實比你想像的更多。

2. 別弄錯步步為營的意思:正當我對他們信心大增的同時,沒想到,在接下來的一個活動中,我們重現在《寒戰》電影班中進行過的「揪出內鬼」活動,沒想到他們之中的許多人還是搞不清楚該做些什麼,結果讓人心寒。

中文並非我的強項,但我總覺得許多人似乎把「步步為營」這個詞的意思搞錯了;對我來說,「步步為營」指的是穩扎穩打,每前進一步就要設下一個進可攻、退可守的屏障,而不是一昧地向前衝鋒對陣,而忘了穩住局勢。

然而,謹慎保守並沒有錯,但很多人似乎把瞻前顧後、畏首畏尾當成是步步為營了。我曾經在之前的一次思維班中,對當時總需要思考甚久的那一班不客氣地這樣說:「姑且不論你們的談判對手根本不可能容許你們想那麼久,即使可以,萬一你們想的那麼久之後,得出一個夠好的結論倒也罷了;但你們在花了數倍之久的時間不知道在想什麼之後,卻在最後一分鐘做出個魯莽的決定,請問你們之前花那麼久的時間在幹什麼?」

以為這只是少數人才會有的毛病嗎?我曾在一家知名的跨國企業服務,一位全球總部的法國籍高階主管曾經這樣跟我說: Alex,假如我們開了一整年的會反覆討論,最後想出一個還不壞的主意倒也罷了;但我們經常比競爭對手慢了整整一年,最後還做出一個比他們還糟的決定,那就不曉得該怎麼辦了。」

就這次進階演練班的「揪出內鬼」活動來說,即使有人討論許久,好像還是弄不懂其中端倪,我就在此直說了吧!(1) 假如你有戰略性的思考,你就能快速的選擇出起碼一種作戰方式;每種方式都可能有其風險,但就我在現場看到的是,多數人根本沒有選擇任何一種有戰略思考的作戰方式,傻傻地上前想說試了再說,結果把一談就贏弄成了一擊必殺,只是自己是送上前被殺的那一個……

(2) 以為這樣的錯誤是因為什麼都不想、就只顧向前衝嗎?剛好相反,幾乎各組都想得比我期待的還要久,幾乎得一個個去催他們才願意行動;但在有限時的情況下還花了那麼多時間去想該怎麼做,結果真的比較好嗎?答案是否定的。我實在忍不住要破梗:在一個相對競逐高下型的比試中,我若是其中的一個參賽者,我並不需要每個答案都知道、我只要比其他參賽者知道的答案多一個就行了;也就是說,比別人花更多的時間設法掌握住其中「一些」竅門 ── 請注意,是「一些」而不是「全部」 ── 然後在別人還搞不清楚狀況的時候,衝出去擺平一個又一個的對手,然後不就大獲全勝了嗎?

順道一提,在我們於《寒戰》電影班首度進行這個活動時,多數人都說太混亂而不理解該做些什麼;於是,我們在這次的進階演練班時,增加了許多活動方式的說明,但顯然還是有不少人無法快速弄清楚該做些什麼。我們這次有位專程從北京飛回來上這堂課的學員,他的職場資歷比我還深、也和我一樣接受過許多世界頂級的訓練;我事後告訴他,我們第一次進行時只給了不過簡單幾句話的模糊提示,之前沒上過《寒戰》電影班的他卻說,其實給那些提示也就夠了,能理解的就是會理解,若是無法理解的人,就算花上一個小時來講解規則,也不見得就能成功達成任務。

其實,我自己也一直是這樣想的,而我自己在國外接受過的許多培訓課程也是如此。反倒是我在台灣當個講師,經常聽到「老師應該把題目說明的更清楚」的建議;這點我在後面還會提到,但我先在此處跟各位說,當我們提到小孩子的學校教育,幾乎每個人都會大嘆填鴨式的教育只會把小孩子訓練成無法自行發掘問題、而只會考試的解題機器;但我們現在都是成人了,怎麼反而會要求老師或工作上的指導者,非得把指示說到每個人都懂不可呢?實在讓人大惑不得其解。

3. 你能犯下的錯誤也可能比自己想像的還大:終於到了當天的最後一項綜合演練,結果卻是徹底崩盤了,崩盤到讓我連想像都想不出來的程度。

再次強調,既然是演練班,我當然是把重點放在複習已經學過的方法;不僅如此,我當天還又花了一個早上反覆演練,為的就是讓他們把之前學過的價值三角練得駕輕就熟。

結果呢?到了最後驗收的綜合演練,一班24人中,我只看到其中一位面對對手畫出了那個價值三角;而在分組演練中,更是完全沒有任何一組在應用那個價值三角,好像一提到價格,每個人都變成在菜市場喊價殺價一樣了。

更糟的是,就像中文的「談判」讓人總誤以為非要花很多口水來談一樣,由於價值三角中的其中一塊有「合作」二字,所以有人以為「合作」就是來談合夥一起做生意吧,還有人更誤以為「合作」就是兩方各讓一步、達成妥協好了;幸好我最近身體狀況還不錯,否則我當場可能就要氣暈了。不但我不只一次在口頭及文字表明,我最討厭「雙方各讓一步」這種談法,而且都已經上到進階班了,不但連「合作」是什麼都無法理解,而且連「合作」和「妥協」之間的區分都弄不清楚,真的讓人欲哭無淚。

我不是說文解字的專家,我教的是談判。在談判時,許多人口頭上總掛著「合作」,其實骨子裡就是設法達成一個雙方都能接受的協議;合作的程度可以有高有低,但就最低限度來說,只要對方不會硬是對著幹的堅拒配合,那也勉強可以算是一種合作了。所以,誰教你非得如膠似漆的合作不可?

不只如此,除了價值三角,我們的進階班也教了我獨創的USELESS談判技巧;但在演練的過程中,他們有做到傾聽嗎?又有針對為什麼發問嗎?能在一場演練中犯下如此多的基本錯誤,這也算是我們歷來所有課程之最了。原因何在?我認為是許多人總以為自己懂了一些談判、甚至也在真實世界中的談判拿下一些好成績了,所以就容易掉以輕心;結果就是連基本的3X3多維思考都做不到,一昧地照著自己預想的去談,最後就是讓從旁觀察的我直搖頭。

最後,關於學習,尤其是學習的心態

敢寫下這一篇,大家就應該知道,我是個不怕得罪人的老師。這篇文章不只有當初去上進階演練班的人才看得到,而是所有關注這個部落格的人都看得到。假如是個比較有生意頭腦的老師,根本不該寫這種文章,因為廣結善緣才能財源廣進。然而,總要有人願意很清楚的跟大家說,即使你很有學習欲及上進心,但假如你一直用錯誤的心態去學習,你不是累積成長的比別人慢而已,你可以到頭來會一無所獲。我不能干涉你要如何去學其他課程,但假如你不認同我接下來要說的話,我可以直接了當的跟你說,【一談就贏】雖然是個許多人都驗證過確有實效的課程,但卻未必是個適合你的課程。

首先,多數人都知道【一談就贏】的報名並不容易,但許多來上完課的人也紛紛表示,報名搞不好是這個課程最容易的一部份,因為接下來的過程絕不輕鬆。

或許正是因為這個課程充滿挑戰吧,所以雖然有許許多多認真想學好談判的人加入我們,但也有一些人是抱著一種想要蒐集完參加過各大知名課程的心態者來參加,然後還有另一些人是抱著挑戰破關的想法來的。針對前者,我覺得就算來了、撐過去的可能也不大,所以倒也沒帶來什麼困擾;但針對想要挑戰破關快感的後者,其實我雖然不鼓勵、但也沒那麼排斥,因為我覺得願意尋求挑戰總是一件好事。但我個人實在很難忍受的,是有一種想要靠著背考古題而一路過關的人,把參加這個課程當做在打game,以為可以靠著上上下下左右左右BA的過關。

試想,即使你靠著苦心收集的攻略而能在每一堂高舉冠軍旗,但當你在真實世界中的談判被對手打得一敗塗地時,你以為可以靠著那面冠軍旗就讓對方同意投降輸一半嗎?你可能是在作夢吧!

當這是個全新課程而沒有之前的資料或紀錄可參考時,大家的表現居然都那麼慘烈,若是還找不出自己表現不佳的原因,那可比《九品芝麻官》中連個「慘」字都還不認識的來福還冤了。到底自己為什麼要來上這種課並接受這種訓練呢?每個人其實都該好好想想。


此外,由於其中一位朋友在課後問了我這個問題,我也誠實以對並分享給大家:好學的你,當然可以同時上三、四、五、六、七、八位老師不同的課程,而每個老師及每個課程當然都會有他們的一套思考脈絡,只要你自己能夠整合消化就行。

但假如你自己力有未逮,覺得那些不同脈絡中各自有所差異、你又無法融會貫通時,該怎麼辦呢?我能給你最好的建議是,專心去學其中一種,等你把那一種從頭到尾搞通而沒有誤解的時候,再去學下一種。

以為我接下來要老王賣瓜的跟你們說,非得優先來學【一談就贏】不可嗎?我老實跟各位說,談判就是會牽扯到大量複雜的人與事,你若期望得到一個快速而簡單的答案,麻煩請優先選擇其他課程;我可不是說說而已,假如你是現在正在【一談就贏】社團中的朋友應該就知道,我不只建議有些人去上別的老師的課程,我甚至還主動要求他們去上其他老師的課程。這代表我認為其他的課程比【一談就贏】還好嗎?當然不是。只不過不同的人適合不同的課程,而【一談就贏】絕不是個適合所有人的課程。我想要訓練出來的,是足以笑傲世界不同領域的菁英、是個足以超越我本人的談判人才,而那不是隨便應付一下就能達到的程度。

所以,萬一你現在對談判一無所知,你就不應該來參加【一談就贏】?可千萬不要有這種誤解。在這個課程中,我們有許多年輕而連社會歷練都不見得深厚的朋友,循序漸進的在現實世界中的談判實務中拿下一次又一次的佳績。所以我很有把握的對各位說,重點不是你現在對談判的了解有多少,而是你對自己未來在談判上的功力期待有多少。

我始終相信,你的收穫取決於你的投入程度。你若是那種上完我的課後,還可以趕攤跑趴、甚至隔天還可以去參加另一個課程的人,我想你的吸收肯定有限,因為你根本沒有花足夠的時間和精力來消化這樣一個並不簡單的課程,你又怎麼可能有什麼了不起的收穫?

我們的工作團隊最近加入一位新同事,她特別提醒我說,率直的講出真話很好,但請不要太謙虛了。而我是個願意聽進建議的人,所以容我也直白的跟大家說,你當然可以有自己的選擇,但一個簡單的課程可能就只能協助你處理簡單的問題,而一個複雜的課程就能讓你學成之後得以處理複雜的問題。【一談就贏】之所以那麼複雜,並不是沒有道理的。

祝大家都能勇於面對人生的種種挑戰!

2018年11月1日 星期四

從事業務銷售工作必讀的《讓人無法拒絕的神奇字眼》,讓你把話說得更好

【一談就贏】是個談判課程,但我們卻是少數不把重點放在話術的課程。然而,這代表一句話怎麼說並不重要嗎?當然不是,把話說好,會有畫龍點睛的效果;更有些時候,或許只是多說了幾個字,卻可能搞砸全局。
《讓人無法拒絕的神奇字眼》是本實用而又淺顯易讀的好書,作者是英國銷售訓練大獎有史以來最年輕的得主,而這本書表面上看起來是針對業務銷售人員而寫的,但我覺得對所有想好好說話、並把話說好的朋友都適用。


全書的結構很簡單,真的就是列出23個簡易而有用的說法,引起對方的興趣,或者消除對方的疑慮,進而讓雙方的對話得以進展下去,接著才提升成交的可能。在成為一個講師之前,我自己也在不同國家及不同產業從事過多年的銷售工作,加上現在也經常面對各大企業的業務菁英講授銷售課程,作為這本書的推薦人之一,光是書中一篇簡單的序或許不夠讓我完整說明箇中巧妙,且讓我結合我個人的經驗,針對其中一些神奇字眼提供到底該如何運用的解析。

1.    「你對……,有什麼看法?」


成功的業務和一般的業務有何不同?最好的檢驗點之一,就是一般的業務很會講話,但真正成功的好業務很善於讓客戶講話


(1)  相較於說服,發問更重要:曾經有個客戶端的採購,一見到我的面就這樣對我說,「Alex,廢話不用多說,直接告訴我這次的產品賣點是什麼?」我可以了解,作採購快廿年的他,已經對那種每次一上門就滔滔不絕的sales很厭倦了;他每天起碼要進行710場的供應商會晤及議價,他希望每個廠商的業務代表一來就愈快切入重點愈好,每項問題就給他一個直接的答案,不用拐彎抹角。

即使我了解他在想些什麼,但我是這樣回應他的,「Morris,你今年的KPI是什麼?」

你或許會覺得我未免也扯得太遠,但我在不同領域都能有打破銷售紀錄的成就,其中一個重點正是,我從來不想當一個和別人一樣的sales, 因為我知道這樣就沒有了差異化。對我來說,賣給他東西只是一個我期待的結果,但要達到這項結果,我必須要直指核心;作為一個採購,他要的從來就不只是買到一項產品,而是他如何能向公司證明他的價值。

你或許不見得非問這個問題不可,但我發現,萬一客戶就是不講話、我講再多話也沒用;讓客戶開口的最好方法之一,就是學會問出好問題

(2)  賣給客戶他需要的東西,而不是你在賣的東西:我經常去許多知名的汽車公司上課,而我常向他們舉這個例子:有一次,我到一家知名的進口汽車品牌賞車,而我刻意紀錄了他的每個動作和所花的時間;在業務代表與我談話的那一小時中,他花了55分鐘在講解這台車有多好又多受歡迎,但在我刻意不反問他的情況下,他總共只讓我開口了5分鐘。一個小時過去了,他不知道我是做哪一行的、他也不知道我買這台車的用途是什麼,他甚至連我之前開過哪幾款的車都不關心,他一心只想叫我掏錢出來買他的車。

作為一個講師,尤其是在面對銷售人員時,每次只要在課堂中進行情境演練,每個sales都能演什麼像什麼的把標準動作都做足;我若進行一些互動問答,他們無不把「以客為尊」、「滿足客戶需求」掛在嘴邊。但實際上呢?他們可能根本毫不在意客戶到底需求些什麼,只關心他到底會不會下單。

(3)  對方最能接受的,就是他自己口中說出的話:這點是我在推薦序中也有提到的,尤其是在進行上億元訂單的B2B交易時,和客戶之間少不了會有許多的意見交鋒。爭個誰是誰非在銷售過程中是毫無意義的,而拒絕處理(objection handling)更是每個sales都會面對的家常便飯。我們該用道理去說服一個堅持己見的客戶嗎?其實,更好的方式是,想辦法引用他的道理來證明他應該買下這件東西,而我們正是符合他理想的最佳選擇。

舉例來說,「你對最近大家都在缺貨這個狀況,有什麼看法?」在多數情況下,客戶只要話匣子一開,絕對會對供貨不穩或老是遲交等問題大吐苦水;這時,萬一你正好有足夠的產能可以供貨,但是你也只能優先供給前兩大客戶,雙方接下來就能聚焦在議定交期和規格上,而不是周旋在價格上,因為他也知道,這波的產量不會一輩子都擺在倉庫裡等他慢慢議價,萬一時間一拖久、自己同業的競爭者下一張大單,他連貨源都有問題,根本也不用議價了。

只有B2B的大型商業交易才會有這種狀況嗎?當然不是。
 
舉例來說,你若是個想要銷售建案的房仲,在雙方簡單寒暄之後,與其開始老王賣瓜的說「我們這個物件很熱門,光是這個禮拜就成交三組……」,如果你改說「你對附近國小和國中的學區,有什麼看法?」眼前的顧客可能就會跟你滔滔不絕地跟你說,他的兩個小孩現在多大、一個明年就要進小學、他也正在四處打聽哪裡有好學校等等,當焦點轉為家人的需求而非房屋本身,切入點就完全不同了,一個好的sales也就能從中找到更多把案子發展下去的機會。

2.    「在我看來,你有三種選擇」

Sales要能讓人信賴,必須要在不至於太過咄咄逼人的狀態下,展現出自己的專業自信。正如本書所指出的,「在我看來,你有三種選擇」這種說法,會讓對方感到更加公正客觀,讓客戶感覺自己得到的是一種從他的觀點出發的專業建議,而不只是個誘迫他買單的銷售話術。

同時,我們若從談判角度來看,這種由我方提出「三選一」的說法,不但也是種能夠有效改變對方觀感的框架設定,同時也可以為客戶接下來的可能反應定錨。當你只給對方「買或不買」的兩種選擇,對方可能會有種被趕鴨子上架的感覺;但你假如提供給對方(1) 暫時不理、等到全部壞了再說;(2) 先做部分修補,然後用有限的預算添購一些備用工具以備不時之需;(3) 全面翻修,不僅把功能一步到位的提升到業界頂尖,而且順便因應最新的商業趨勢,讓公司為未來做好準備。

接下來,你要的不是客戶非得從三項之中選出一項不可,而是讓客戶主動問你「那麼你覺得這三項各有什麼優缺點呢?」當他開始願意跟你開誠布公的討論時,你們的合作關係就向前邁進了一步,彼此之間的關係就不再只是 純的買賣交易。所謂的顧問式銷售,正是用像這樣的問題作為一個起點。

3.    「這個世界上有兩種人……

每樁生意都不好做,即使對方已經心動而打算要打開錢包了,他都會欲拒還迎的企圖從你身上討到一個更好的價格。萬一讓價給他之後、他也就爽快的下訂單倒也罷了,最怕的是當客戶拿到一個優惠報價之後,反而見獵心喜,心想別家規模更小而想要搶單的其他供應商肯定會願意讓更多,讓你白忙一場,最後只變成對方拿去比價的參考依據……

這時,你微微一笑,「這個世界上有兩種人(或改成「我常遇到兩種人」也行),他們都想節省預算,但一種人選擇了這次報價最低的廠商,接下來的三年每年都要請他們來維修、喊了也經常叫不到人,三年下來的維修費比買這批機器的總價還高,而且不到五年就只能報廢,」接著緩緩喝口水、望著對方的眼睛再對他說,「還有一種人,選擇由我們來幫他們服務,十年過去了,機器都還好好的,除了耗材之外,根本沒花到什麼維修費用;我唯一擔心的是,每個客戶都十年才跟我做一次生意,我要靠什麼吃啊?」

4.    「好消息是……

當對方心動之後,千萬別只是急著簽下訂單;主動消除客戶的疑慮,才能顯出你的高竿。

「當然啦,很多人都嫌我們的單價就是比別家貴一倍,『好消息是』,我們不但保固就是比別家都多兩年,而且現在你假如願意一次採購10台、而且未來兩年的耗材也都確定交給我們服務的話,我也很願意幫你爭取一個好的折扣,希望你多多支持。」

這句結合了「好消息是……「假如……what if句法,不但可以避免陷入業務常見的過度承諾,同時也可以讓整個銷售過程更加流暢。沒有客戶不會想來嘗試議價,但比起被對方一路進逼著不斷讓價,不如把讓價的主導權操控在自己手中,更能順心如意的達到成交的目的。

5.    「想像一下……

我們常提到「說故事類型的銷售」,而擅長說故事的sales就常會用「想像一下……來作為一個讓客戶為了一個美好願景而買單的開端。

這招不但對銷售有用,在很多情況下也能達到推波助瀾的效用。

假如你面對一個為了被公司要求轉調其他職務而三心二意的部屬,而你跟他說,「想像一下,到了出差機會更多的新單位之後,你到世界各國旅行的夢想是不是更容易實現?」又或者,當你面對自己每次都不喜歡準備上台演講的小孩,你這樣跟他說:「想像一下,假如你在台上講的很棒,台下報以熱烈的掌聲,你會不會很開心?其實,不只你開心,我聽到也會為你感到很驕傲啊!」小孩子的動機就可能會因此增強。

光是這一句「想像一下……,再結合書中提到的另外兩項「還有一件事」「幫個忙」,威力更是大增。

我並沒有按照書中的順序,來呈現這些不過是簡單換了幾個字的神奇字眼,而這正是我特別要另外寫篇文章來分享這本書的原因之一;這本書所舉出的說法看似平凡無奇而人人會用,但只要差幾個字,效果就會很不一樣;更神奇的是,你萬一會自行改變順序並組合運用,你會發現自己突然很不一樣,因為每個客戶突然都會很願意聽你說話。

就拿上面「想像一下……」舉的最後一個例子來說吧!對著開始對演講比賽躍躍欲試的小孩,你這時再接著說,「還有一件事,你若是這次能贏得全校演講冠軍,接著能代表學校參加全市的比賽,你覺得同學會不會都覺得你很厲害?」之後再加個「幫個忙,等到去參加全市比賽那一天,記得提前告訴我,爸爸要請假請現場聽你演講喔!」從此這個小孩搞不好就愛上演講了,而且每次都會主動積極練習。我為什麼會如此確定?因為我自己的女兒就是如此。

讓自己更懂得說話,同時也能讓自己在不同場合更能無所不利。