我卻沒有那麼容易放過我自己。我當然知道，把內訓課程的主架構直接挪用，不但是一個最省事的方式，更會是一個最保險的方式，因為我幾乎週週都在實戰演練，運課起來最不容易出錯。萬一採用一個全新的架構，在課前沒有完整實際演練過的情況下，我未必能有完美表現。
然而，我實在無法阻止我心中想要設計新東西的渴望。我不可能將原本內訓課程中的每一點都捨棄不用，因為那本來就出自於我的談判理念，而我的談判理念自始至終是一致而沒有改變的。然而，加一個新案例或新橋段容易，但我想要做的，是沿用原本的元素，然後試圖用一個新的架構和更快的節奏展現出來。我幾乎每天都有滿滿的靈感，但我自己也知道，接下來就必須要做出取捨。
舉例來說，我現在正在考慮的，是要將「對立」（confrontation）的技巧加進去公開班的課程嗎？
其實，一天7小時的課程，尤其是談判課程，最怕就是貪多嚼不爛。就像我5月才去哈佛歷練過的一樣，若是早上、下午各一場演練，其實已經夠多了，再多就讓很多人無法負荷或只能片面吸收了。此外，每天各一個單獨的主題，才可能把那個主題講的夠透徹。但是，在台灣的市場，誰願意花一筆錢來只聽其中一個談判主題？
什麼是對立？簡單說，就是和對手對著幹。有人把confrontation翻譯成「對峙」，我比較不喜歡在談判中這樣用，因為感覺有些像若是兩方對罵，雙方一直互喊著「來來來，哩來，哩來」，也是一種對峙；但我所謂的confrontation，真的就是和對手對著幹，雖然這樣的說法有些粗俗，但卻比較貼切。
那麼，為什麼我會那麼想講對立、卻又猶豫呢？
因為你若自行google “confrontation”，你會發現有90%以上的談判學說，都告訴你要避免和對手對立。然而，就我的實戰經驗而言，你若不會對立（或起碼演得像對立），你就等於空有強弓、但卻比對方少了一支箭，倘若對方採用對立的手段，而你沒有辦法用同樣的方式回應，那可能就是要你命的那一箭。
更具體地來說，我不見得每次都要選擇對立，但我卻不想沒有這個選擇。
回想起我初出茅廬的青澀時期時，雖然已經鮮嚐敗績，而且不時還鋒芒畢露的把對手宰的體無完膚（其實不應該這麼做，但年輕人畢竟還是年輕人），當我一回公司，老闆卻還是不忘用挑釁的方式來激勵我精益求精，經常會出現像這樣的對話：「把對方打得那麼輕鬆，你幹嘛不再多要一些？你該不會是柿子淨檢軟的吃吧？」當時的我年輕氣盛，幾句話下來忍不住就回說，「你是第一天認識我Alex嗎？我從來不怕confrontation！」
當時是初生之犢不怕虎，後來歷練多了才發現，不是每個人都願意對立，更不是每個人都會處理對立。當然，只會用對立這一招也是不行的，但良弓若少了這支好箭，在談判戰術的選擇上就少了，而戰術少的一方，就更容易被對方預測到自己的下一步會是什麼。
另一個大家常聽到的詞，或許是打硬球/硬碰硬（play hardball）。同樣的，我經常聽到有人把play hardball稱之為「直球對決」，但就是因為這種定義狹隘的翻譯，造成很多人一知半解而反而在談判時落入圈套。事實上，單單「打硬球」（play hardball）這個招數，就起碼有五種變化：
(1) 直球對決。這應該最容易了解，就是用本身的優勢逼對方就範，不拐彎抹角的直接對決。在B2B的銷售中，若是天災人禍造成全球硬碟奇缺，而你成為線上唯一一家有能力馬上大量供貨的賣家，而你確定不只一家筆電廠客戶只能來你這搶貨時，你就可能開宗明義地就擺出一副打硬球的態勢，直接挑明了說，不但是一口價，而且要的人就一口吃下100萬台、不吃拉倒。這就是所謂直球對決型的硬碰硬。
(2) 聲東擊西。表面上像是要硬碰硬，其實是因為不想讓你把注意力轉移到自己的另一個弱點。之後是不是和你在這一點上達到共識，並不是這一類型談判者的初衷，而可能只是以拖待變的另一種變形。舉例來說，你明明沒有貨可交，但卻故意在價格上踩的很硬並比之前的價格貴三成；原因不是因為你真的想靠漲價賺對方一筆，而是你希望把對方拖在議價這個階段，以免他知道你現在其實出不了貨，他馬上掉頭把訂單給了你的競爭者。
(3) 強勢定錨。相較於直球對決、可能一抓到合宜的時機就會逼對方攤牌，強勢定錨並不急著要讓對方就範（因為對方可能也不是省油的燈而不會束手就擒），而是要藉著硬碰硬的手段，讓對方知道自己並不好惹。大多數的人，在談判時部會當先開口出價的那一方，但若有一方存心要強勢定錨的來硬碰硬，他反而是反向操作的要搶著讓自己的原始出價成為談判的基點，整個態勢就是之後絕不會退過這個基點往後讓。
(4) 虛張聲勢。和聲東擊西有些不同，聲東擊西是故意不希望在眼前談的這一點上產生共識，虛張聲勢則是明明自己處在弱勢，但卻希望和對方在這一點上還是能做成生意，只是自己不要因為態度太軟而讓無可讓而已。舉例來說，你明明是因為自己的過失，而要和對方談賠償，你的心裡其實無比愧疚，但表面卻裝著毫不在乎，擺出一副「要錢沒有、要命一條」的樣子，你看起來很硬，但其實是在虛張聲勢，只求賠償金額能落在一個自己負擔得起的範圍。
(5) 困獸猶鬥。有時，之所以選擇硬碰硬，是因為無路可退。當自己一答應就非倒不可時，有人可能會就此放棄，但也有些其他人會選擇最後搏一把，平常不會硬碰硬的，最後也會孤注一擲地搏一搏。別以為這樣一定沒用，重點不是你手上已經沒有籌碼，而是萬一對方有其他的BATNA、你這一攤其實是多收一元好過一角時，有時硬碰硬也能殺出一條血路。
所以，同樣都是打硬球，重點不是你會不會打硬球，或是你的硬球打得夠不夠好，而是你若遇到對方和你硬碰硬時，你能辨別他正處於上述五種中的何種態勢嗎？
就我的經驗中，很多人不習慣衝突對立的場面，而不見得知道該怎麼硬碰硬，但還說服自己是以和為貴或尋求雙贏。這也是我為什麼正在考慮，是不是該把「對立」的演練加進公開班；若真的加進去，又會不會課程的比重有些頭重腳輕。
我真的很喜歡講授談判的課程，每次想到新的談判主題或案例，都會讓自己興奮不已。這種鑽研推敲的過程，對我是一種純粹的快樂。
談判的目的，從來就不是為了爭個輸贏，而是希望能讓雙方解決問題。希望能有更多的機會，與大家分享更多充滿正面力量的談判心得。
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