太毅是我迄今合作最久的管顧公司，當他們邀請我在他們一年一度的盛大年會中發表一場演講，即使我前一天剛從日本度假回來，我也義不容辭地就答應了。比較讓我為難的是，我向來不講短時數的談判，理由其實很簡單，因為才疏學淺的我，不知道該怎麼用兩個小時或三個小時來講談判。但年會嘉賓那麼多，我只有一個半小時來談一場跟談判有關的主題，這該如何是好呢？太毅建議我分享今年剛去哈佛進修的經驗，於是我也只好恭敬不如從命，由我去哈佛的體驗中，重點不放在談判者該如何談判，而放在專業的HR同仁們該如何規劃出一堂有效的談判課程。
延伸閱讀之一：追求企業培訓的成效，你需要的是跳脫框架的思考
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針對今天現場對談判課程有興趣的朋友，我提出了三點建議：
1. 正確的觀念；
2. 多元的體驗；
3. 滿意度和壓力間的選擇。
由於今天演講的時間有限，容我在此針對這三點做些補充，同時也歡迎今天未能蒞臨現場、但對談判課程或相關的培訓訓練有興趣或有需求的朋友能夠參考。
對我來說，就算再寫100遍也不夠，那就是正確的談判觀念真的很重要。我今天在現場只針對這點提出了其中一項，但其實HR同仁該知道的正確觀念應該有四項：
(1)
別把課程重點只放在談判中。以談判三階段來說，今天的現場投票再度證明，認為談判前最重要和談判中最重要的，兩者大約人數相等；而即使談判後較少人支持，但也有部分人認為談判後最重要。
回答三個階段都很重要很簡單，但這種回答顯然有些鄉愿。姑且不論我個人對三者間孰重孰輕的個人觀感，純以這群專業的HR朋友來說，顯然每位對於談判三階段的重要性排序並不完全一致；既然如此，為何我們在設計或安排談判課程時，老是將絕大部分的比重，放在上了談判桌的談判技巧上呢？
許多人認為我在談判桌上的談判技巧很好，基於我的實戰經驗，我也毫不客氣地接受了這樣的謬讚。然而，我必須要向大家坦承，我自己設計的談判課程中，最讓我引以為傲的不是我在談判中的技巧面教的有多好，而是我真的會將一定的比重放在談判前該如何準備、以及談判後究竟有哪些工作該做。假如哪一天等市場能接受的話，我甚至願意開一堂完全略過談判中的談判課程，讓我們的學員更專注的處理談判前和談判後的議題。不是因為談判中不重要，而是許多講師及許多學員，都已經講了、或學了很多關於談判中的技巧了，當接下來的談判成果並不如預期時，或許我們應該想想，是不是該把談判課程的重點移轉到別的方向，讓同仁及學員們對不同的談判面向開始有更多的關注。
(2)
談判和銷售並不一樣。萬一再有人連談判和銷售之間的差異點都搞不清楚，請他不要再誤人子弟了吧！觀念正不正確很重要，而觀念是否正確，首先要看的是觀念是否夠全面。因此，萬一只把談判當銷售來學，請問能學出什麼名堂？針對談判的教學，好歹能對賣方和買方的談判都有涉獵，而不要一味只拿賣方的角度來思索如何談判。像這樣的做法，若放在銷售中，頂多只是一廂情願而單相思罷了；但若把這種一元的思維拿來應用在談判上，上完談判課卻反而被對手打趴，卻也不無可能。
(3)
想要創造好的學習效果，先要讓學員了解這個課程會有什麼效果。好的學習效果，來自於講師有多麼會講？別傻了，萬一參與同仁的主管或整家公司的老闆不支持，再怎麼好的培訓課程也可能毫無用處；假如學員自己不參與或不應用，再怎麼好的訓練設計也都沒有意義。
但是，我們只能每天抱怨學員的學習意願不足嗎？我們應該做的，是讓他們更能了解，將時間和精力投注在這樣一個談判課程上，對自己到底有什麼好處。
採購想要達到每年固定的成本下降目標很困難嗎？透過有效的談判操作，你就會發現自己有更多的工具能再為公司省下1%；業務對於達成和天一樣高的業績目標有苦說不出？又或是客戶積欠的應收帳款收不回來而頭痛？其實，透過談判而共創價值、解決問題，並不是那麼困難；讓我們更實際一點吧！你每天上班都覺得，和不同部門的同仁之間爭吵不休而很痛苦嗎？萬一能夠多認識一些軟性的談判技巧，相信你的上班生活會輕鬆許多。
這些都只是些大道理？很多上過談判課程的企業同仁都已經做到了，而且很多人甚至每天都可以做得到。
對一群沒有上課意願的同仁來說，他們不是沒有讓自己更好的意願，只是他們不相信花費這個時間之後，會有夠好的投資報酬率。而我們的工作，不是要求他們出現在課堂上，而是讓他們充分了解到，這樣的課程能夠產生什麼樣的學習效果，而且他們也辦得到。
(4)
不是只有業務或採購需要好的談判課程。多數的企業都只為業務或採購開設談判課程，事實上，舉凡行銷、會計、生管、甚至從事研發的工程師，他們之中的許多人，不但對談判都有興趣，而且實際上有助於讓他們的工作更好。
今天在場有近85%是HR，而HR所必須面臨的談判處境，大概不會比業務或採購少上多少了，但特別針對HR同仁開設的談判課程，只怕少之又少。
試想，萬一HR有更好的談判技能或認知，是不是在面臨生產線或營運端的勞資糾紛時，就能為公司省下更多的麻煩？又或是公司有一級主管出缺時，若是負責招募及薪資福利的HR對談判更加熟稔，公司就不會病急亂投醫而所託非人？這些對公司都影響甚鉅，只要能在這方面的錯誤減少，對公司來說無啻是成本的降低，不論有形或無形的都是。
覺得我這種說法只是為了說服企業開設更多的談判課程嗎？就拿我今天其中一張圖片出現的Brian Mandell來說吧，他不但是哈佛談判學程的主要課程設計人，假如各位細看他的研究領域，他的專長是談判與領導（negotiation
& leadership）。談判也可以應用在領導及管理上？不但如此，而且在國外可是個顯學。當我們只把談判侷限在議價相關方面的工作上，那真的是畫地自限了。對一家企業來說，學好談判，其實在各方面都好處多多。
針對第2點的多元體驗，我在今天的演講中，把較多的重點集中在多元手法上。事實上，除了手法，另一個該力求多元性的是取材。許多人在課程設計上，都會要求更貼近自己公司或更有接地氣。對其他類型的課程，也許真是如此；但對談判課程來說，除了針對自己公司所在產業的問題演練外，千萬也別錯過了更多元而更和自己本業無關的體驗。理由無他，好的談判者，不該只是因為對自己的產品或產業環境熟悉而知道該如何談判；面對不同的處境或不同的事件而都可以知道該怎麼談判，談判技巧才能升級。
就拿我在哈佛歷經的演練來說，從醫療資源的分配、職業球員的合約議定、到國家間的領土爭議無所不包，這些案例之前有任何共通性嗎？唯一的共通性可能就是，它們都能透過談判來解決問題。
所以，我可以了解每家企業希望能聚焦在自己眼前的難題上，但就我實際的經驗來說，我不只一次遇到過，當我真的告訴他們眼前的問題該如何用談判手段來解決時，總會有人因為談論自己的例子而翻臉的；我不會怪他們沒風度，因為不是每個人都願意承認自己當初處理失當，偏偏找不出問題、就很難找出對應的解決方法。所以，對我們有些信心，讓我們由不同業界的例子來切入並練習如何運用，之後再循序漸進的逐漸走向眼前的問題，會讓參與者的抗拒不再那麼大，也更有機會讓他們成為一個更全方位的談判好手，而不是依然只會頭痛醫痛、腳痛醫腳。
至於最後一點的滿意度 vs 壓力，我不但今天在現場已經說明過，我之前還另外有一篇部落格文章討論到我對培訓課程效果的見解，在此就不再贅述了。在此我只想再提醒一次，我非常有信心能將課後的應用效果提升，只要各位願意支持我施加更大的壓力。對我而言，有效的談判課程不是要讓人感到愉悅的，我無法讓各位魚與熊掌都能兼得。
我熱愛談判，我也對讓更多人了解談判有著無比的熱忱。我今天提到的這三點，是不是能應用到其他類型的課程？我未必那麼確定。但我確信的是，能將這三點做的愈好，我們的談判課程就能更加成功。
做為一位以談判為重心的講師，我期許自己能有些不一樣，更能著重於學員能變成更好的談判者。該如何做到？其中一個關鍵就是，我不太把自己當做指導者（instructor），而更希望自己能扮演好一個促進者（facilitator）的角色 。這是我對自己的期許，也希望未來能得到更多朋友的支持。
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