擁抱挫敗感，更能邁向成功：雙11光棍節那天的三點談判啟示

雙11光棍節，你在做什麼？瘋狂血拚的在線上手刀下單嗎？

拜臉書動態回顧所賜，我發現自己連續四年的雙11都在授課中度過。去年的雙11，我還正好在北京幫一家知名的外商上課，發現當天進教室的學員們多半雙眼紅腫，我就知道他們剛經歷了一場熬夜血拚。

今年的雙11，我還是在上課，但卻是在幫自己的【一談就贏：實戰談判思維】上課。這是我們的七班，同時也是今年的最後一梯思維班。

這次的思維七班有個很大的特色：【一談就贏】和別的課程最大不同之處，在於我們會在課前的一個月展開一段作業期；但這次的七班特別不一樣，由於他們之中有些成員的主動要求，我們提早在10月初就邀請他們加入了我們的臉書社團，也就是說，直到11/11上課之前，這群七班同學獲得了最長的前置準備時間，讓大家可以互相討論及交流。

結果如何呢？許多人在上完那天的課程後，紛紛覺得很挫折、不甘心、想更好。今天這篇，我想寫下一些針對當天的觀察和檢討，不僅獻給那些七班同學，相信也能帶給所有想要把談判學好的人一些參考：

1.  光是專注和認真，並不會保證你的學習效果。有人或許會說，「上課不都該開開心心的嗎？像這種會讓人感到挫折的課程，我才不想去上呢！」許多人往往被【一談就贏】的許多課後心得迷惑了，無論我自己公開寫了再多次，大家還以為我們的上課過程會充滿許多笑點和歡樂。其實，那些曾經來上過課的學員心得倒也不虛，我相信他們描述的都是他們真心發出的喜悅，但他們可能忘了提醒大家：那些喜悅其實來自於課後你能實踐應用所帶來的開心與成就感，而不是我們課程上的歡樂時光。

對我自己來說，我更是篤信「壓力成就不凡」的信徒。因此，尤其對一個談判課程而言，讓參與者感到壓力和挫折，正是我的刻意安排，而就這個層面來說，我覺得七班的反應其實相當成功，而且可能比之前好幾班都更加成功。

有了最長的準備期，而從課前到上課那天來看，我看的出來七班同學其實都相當專注而認真，但他們之中的許多人卻感到無比挫敗。

我不想老生常談的對大家說，「跌倒了沒關係，只要再爬起來就行了」；我真正想對大家說的是，擁抱那種挫敗的感覺，當你能夠享受挫敗感時，你就能邁向成功。更進一步來說，成功的感覺反而容易讓人太過得意而鬆懈，讓自己從習慣接受到甚至渴望追求挫敗的感覺，反倒能讓你更能獲得成功的成果。

另一點想和大家分享的是，早從我們當小孩子那時起，我們就被灌輸一種「只要自己夠認真、夠專心，當我們投入的時間夠多，我們一定就能學得好」的概念。但是，真的如此嗎？

臨時抱佛腳而總是不付出時間，大概總是會面臨失敗的下場；但是，即使就以考試來說，時間花的愈多，分數一定愈高嗎？我想許多人都覺得，投入的時間和分數未必會成正比，同樣的，你付出的時間和你獲得的學習成效，其實也未必會成正比。

關鍵在哪裡呢？一個是方法，另一個則是企圖心。我把方法留在今天這篇的第3點再談，這裡讓我來先談談企圖心。

我曾經在和前一班同學的社團互動中提到，當你看到我在許多世界級的談判中總能旗開得勝時，我並不覺得我在談判中的造詣比全球的菁英都高，但我的戰意無雙，肯定凌駕我所遇過的所有對手。

我在課後和許多七班同學聊天，他們自己和我共同的感覺都是，他們可能太溫和了。

溫和難道不好嗎？難不成談判一定要張牙舞爪的氣勢強悍？

當然不是。你若只會一副盛氣凌人的樣貌去跟人談判，我擔保你的談判成果一定好不到哪裡去。

容我分享一段我在這次上課時跟大家分享的話，即使你之前都報不上【一談就贏】，我希望這些觀念的分享也能對你有些幫助：很多人常以為「見人說人話，見鬼說鬼話」是種很虛假的表現，自己難不成在職場或其他專業的場合就表現出真實的自我嗎？

我很遺憾的告訴大家，你當然可以表現你的真實自我，但你的老闆不見得是花錢來請你表現你的真實自我的；你的同事和任何在工作中會接觸的上下游廠商或客戶，也沒有必要接受你的真實自我。

為了達到你或你的公司的目標，你本來就應該在不同的場合、或面對不同的對象時，呈現出不同的形象。我就曾經遇過一位每個週日都會上教堂的虔誠信徒，在談判桌上與我遭遇時強悍無比到幾乎心狠手辣的程度；本人私下其實相當溫文儒雅的他，談判時嘴巴吐出的那些話，他可能根本不敢在自己的小孩面前出口。但我會覺得這是個表裡不一的人嗎？不但沒有，我反倒敬佩他的專業。

甚至在談判時，你都可以選擇表現出一種溫和的態度。但請注意，這裡的關鍵字不是「溫和」，而是「選擇」；當你只有一種態度可以展現時，你就沒有選擇。

更慘的是，萬一你自己把「溫和」和「軟弱」搞混了，請問你要怎麼面對那些豺狼虎豹的對手？你以為只有在這個殘酷的課程中，才會被迫面臨一些絕不好受的場景嗎？不只七班，從過往那麼多班的許多同學在課前作業中的分享，看來多數人都曾經面對過更不堪而更不講理的談判對手啊！萬一當時你選擇了退讓，而你現在回想起來會覺得不甘心，請問你除了退讓之外，還能不能有其他選擇？

我的戰意無法複製，但這種戰意是可以被培養的。【一談就贏】從來就不只是個傳授技巧的課程，我要的是大家擁有一個正確的觀念和心態，一種足以捍衛你所信奉價值的心態。

因此，我非常開心見到許多人對自己在雙11那天的結果並不甘心。牢記這種不甘心，擁抱這種不甘心，因為正是這種想讓自己更好的企圖心，才會讓你在人生的道路上變強。

但是，雖然我不排斥劍拔弩張，但假如大家在接下來第二天的演練日中變的只會相互咆哮對峙，那反倒是更不瞭解談判的意義了。不甘心若變成一種形而外的態度或表情，那反倒像是小孩子輸了遊戲後賭氣耍賴了。真的不甘心、真的想要贏，你該做的是想的更多、更綿密；你追求的不該只是自己投入更多的時間去思考，而是要在一定的時間內想的更快、比對手思考出更多不同的組合和可能性。然後，你就能用一種悠然自信，面對那些氣急敗壞而不知道下一步該怎麼辦的對手。接下來誰的贏面大，昭然若揭。

2.  知道和做到，從來都是兩回事。不能太溫和，難不成一定要讓自己培養出一種「非爭到贏不可」的心態嗎？倒也未必。

在雙11那天的課程中，我前後說了17次「你的目標是什麼？」當你不知道自己為誰而戰、為何而戰時，與其想著接下來的戰略和進行步驟，你該一直問自己的其實應該是「我的談判目標到底是什麼？」

當初【一談就贏：實戰談判思維】的元祖第一班時，我也不知道怎麼搞的，脫口而出自己為什麼要學好談判。我流淚了，台下許多人也流淚了。後來想想，我們不應該流淚啊！我們應該很開心慶幸，自己現在能用一種不那麼極端的方法，保護我們所愛的人和我相信的價值。

後來，我覺得這段脫稿演出的內容實在太重要了，因為每個來上談判課程的人都應該要知道，自己到底為什麼該學好談判。於是，我變成每次都帶著使命感的要向大家分享這一段。你以為每次都講、我就會講得更流暢了嗎？其實並沒有，我每次要開始講時，口才便給的我都會開始變的扭扭捏捏，因為我真的不是很情願呈現自己軟弱而不甘心的那一面給大家看，我甚至不知道自己將來還能再講幾遍這個原由，因為我跟很多人一樣，我們總有自己難以承受的傷痛。我只能一遍又一遍的說服自己，不去回想看起來是一種最容易的解脫，但假如我能咬牙忍受自己的挫折和傷痛，你也一定可以，而我很願意用自己的挫折感換取你的成功。

當然，知道和做到，從來就是兩回事。不只知道的未必做得到，我甚至可以很現實的說，就【一談就贏】而言，我從來就不在乎你知不知道那麼多談判技巧和戰術，你只要完成這個課程之後能做得到就行了。

過去的每一班中，我們都有許多學員獲得驚人的談判成果，但他們每個人都自此變成能夠把談判講得頭頭是道的專家了嗎？其實不見得，而我和他們自己都不在乎，因為我們只要能夠每次都能順利的達到自己的談判目標就行了。順便提一句，你的談判對手也不會在乎你到底知道多少談判技巧和觀念，而我們只需要談贏對方就行了。

有些七班同學或許會這樣想，「有人比我更熟悉Alex的部落格文章，或是他之前上過Alex的其他課程，難怪他的反應會比我快」；萬一你這樣想，其實你只是在幫自己找藉口。在這堂課程中，的確有人在事前付出了大量的時間和精力消化了我的談判概念，也有人把整個課程的進行方式事先就設法瞭若指掌。但是，別說課後能不能保證這些人談判必勝了，就連我們在課堂中的較量，你以為這些人贏定了嗎？結果告訴你絕非如此。就拿我們其中的一個演練活動來說，我在第一班就聽過有人驟下評語的這樣說：「這個活動設計的有問題，因為只要拿到第一組條件的人就贏定了！」結果呢？在同樣的條件下，一班的第一組大比分獲勝，但二班的第一組卻拿到了負分。

就算只是個課堂演練，我也希望透過這些活動讓各位知道，談判和很多其他課程不同之處，就是談判面對的是人、而你面對的是一種多重而動態的競爭。簡單說，當你這回的對手做出不一樣的決定和行動時，你若還是像剛學降龍十八掌的郭靖，來來回回的只會用同一招，談判可沒有什麼「亢龍有悔」這種神招，能讓你每次都能只用同一招，就足以面對對手和情況中的不同變數。

3.  當別人給你一支釣竿，你接下來就會釣魚了嗎？大家都聽過「給你魚，不如給你一支釣竿」這句格言吧！不只【一談就贏】，當你在任何課程中學會各種架構、方法、和技巧後，你等於就獲得一支釣竿了。但這就代表你馬上就會釣魚了嗎？不管會或不會，你總是要先自己出海去釣魚才行吧！

第一次自己去釣的結果若不是那麼好，你該怎麼辦呢？馬上換支釣竿，還是自此都改去市場買魚、再也不釣魚了？這當然不會是唯一的選擇。你若真的想要釣魚、也需要釣魚這項技能，你可以做的是把握每一次的機會多多練習，每次練習後再不斷修正檢討，然後再讓自己追求更大的挑戰，而不是停在原地而讓自己只會在池塘裡釣一些小魚就開心滿足。

其實，想要學好談判，道理也是如此。

對許多人來說，一萬多元一天的課程，雖然還遠遠不及許多其他課程，但也不算是便宜的了。但是，付個一萬多元一天，就有一個老師和許多同學陪你花上一個月的時間在課前琢磨如何談判，就像我們許多上過課的學員主動在心得中提到的，大概沒有其他老師願意這樣做了，因為時間上實在不划算。

即使如此，因為我覺得這種方式真的有效果，所以我才願意付出。但是，這次意外答應七班同學提前加入社團而拉長準備期的結果，讓我重新證明了原來的設計才是對的，準備的時間並不和準備的成果必然成正比，所以我之後應該還是會調整回來，不再會答應其他同學而讓他們提前開始進入這個準備期了。

另外，我希望也在此公開向大家說明，【一談就贏】是個課程，而不是個免費諮詢。理由很簡單，我想給大家的不是魚，而是一支釣竿，而且那應該是一支你可以自由運用的釣竿，而不是要聽教練指示後才能揮棒打擊。

並不是我不願意提供大家協助及諮詢，正如我其實也曾經提供了部分學員許多有效的諮詢一樣，但是，就你自己作為一個諮詢者來說，你有沒有想過，談判的確是為了解決問題，我也了解你想要解決問題的急迫和需求，但你卻把解決問題寄望在我的身上，這真的是你從這個課程上學到的談判嗎？你有沒有思考過，我為什麼應該接受你的諮詢？你自己又有沒有把我們談判前準備的流程一一思考過？萬一沒有，代表你在這個課程上沒有獲得任何成效，而我也相當遺憾。

我希望每位上過【一談就贏】的朋友，都能成為擁有出色談判力的問題解決高手。要達到這個境界其實並不難，其實只要有正確的方法和強烈的企圖心就行。祝大家都能一談就贏！

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