從「知道」不等於「做到」，到讓未來的自己成為現在三年精華的累積：【一談就贏：實戰談判思維】七班學員心得

貂蟬及諸葛亮和談判有什麼關係？你聽過有人用三國人物來說明談判的嗎？

千萬別以為是我那麼厲害，其實是我們的七班學員Barry才會那麼有才。

七班是今年【一談就贏：實戰談判思維】的最後一梯，當你對【一談就贏】這個公開班有興趣時，學員心得是你最直接可以瞭解這個課程的特色及效益之處。

Barry引用三國人物來說明談判的觀點實在太有趣了，我決定摘錄他的這一段來分享給大家。

人物1：貂蟬→「是不想還是不能」企圖心+決心

絕世美人貂蟬，因為王允的恩典，願意為大漢犧牲，透過連環計，使董卓、呂布兩人反目成仇，試想這要有多大的勇氣啊?不只是要具備檯面上見人說人話，見鬼說鬼話的能力，還要能夠周旋在董卓跟呂布兩個男人中間，侍奉（古人用詞真是優雅）他們，送呂布於秋波，報董卓於嫵媚，我個人都覺得這比從容就義，難度高出不下十倍，十分敬佩能執行美人計的女間諜。

在課程第一天開場，Alex Cheng就用他過去實際所談案例，讓286變35、427變25、最後9還可以變成0，不是他手中有魔術棒，而是他有無窮的戰意，新穎的創意，用各種招式出招，探對方的心，解對方的局。然而無窮戰意的源頭其實是決心，如果立定決心後，只要不放棄，其實解法會不斷湧上心頭的。

人物2：王允→「談判過程的時間分配」節奏跟主導權

在連環計中，皆由王允掌控節奏，先讓色胚呂布愛上貂蟬，再借機獻貂蟬給董卓那禽獸相國；試問如果前後順序顛倒?或是呂布還沒有翻天覆地的愛上貂蟬時，連環計仍能成功嗎?

以前帶球隊比賽時，賽前準備至少要提前一個小時到球場，而我是捕手，熱身時間要抓的很精準，因為除暖身操外，我同時要完成兩組打擊練習，從Toss（將拋球回擊給投球者）到Free（自由揮擊），還要跟投手熱身傳接（牛棚），看看各個投手今天的狀況，以作為配球的參考；當學長時，還要看隊友是否完成內、外野防守的熱身流程完成，一關卡一關。很有趣的。有充足時間的熱身時，可以好整以暇迎接比賽，但只要是趕鴨子跑流程，節奏沒有掌握好，那場比賽的結果通常都不會太好。世間事，是否都雷同呢?

主導權：這連環計CASE幾乎就是王允一人在主導，並掌握節奏。

延伸看法：風格選擇

王允官拜司徒大人，在朝上喝被董卓所殺同僚的血，因而憤慨董卓禽獸般的行為；然他卻為殺漢賊董卓，以絕食逼義女貂蟬願意獻身連環計（王允說，若除禽獸必先獻身於禽獸啊），那作法比董卓還更禽獸啊！但為達目的，不一定要用你習慣的風格，那就是代價。

人物3：諸葛亮→「氣定神閒剝橘子，霧裡看花猜不透」，不是對方每一招都要直接拆解

長久以來，由於諸葛亮的計謀都遠勝於司馬懿一籌，而正因為諸葛先生一生不用險著，所以偶然一用，故意讓司馬懿猜不透，諸葛先生才能反將一軍，用一座無人把守的空城讓司馬懿兵退三十里，即便是身後也能讓「死諸葛」嚇倒司馬懿的十萬雄兵（但真的是個沒有招的險棋，也只能用一次）。

諸位同學，試想如果一個合作案死線已迫在眉睫，今天下午沒談出來就要開天窗，而時近下午4點40分，有位仁兄還在癱在椅子裡，一瓣一瓣慢慢的剝橘子，同時問我們要不要吃，還一邊吐子；問他話，不管問啥，他都是大笑不已。上課前我的只想K死那位先生，現在的我至少看得懂他可能要傳達的訊息，（但難道他真的不急嗎？）那就來比耐性囉！想法子逼他再上桌談。

Barry的舉一反三，真的很讓人欣賞（Barry的心得原文見此）。「逼對方再上談判桌」講起來容易，但卻是我們在高階班才會處理的議題，因為這功夫不能不學、但卻不是那麼簡單就能學好；很高興Barry主動對這一點產生興趣，但那只能按部就班的學，而非一蹴可幾。

那麼，【一談就贏：實戰談判思維】到底在上些什麼呢？有豐富HR經驗的Janet把她對於這個課程的感想分為破、轉、衝、快等四點來剖析：

【破，覺醒】

面對衝突，妥協是我經常採取的方法。因為妥協可以省麻煩，妥協大部分的過程可以簡單、快一點，只是久而久之，這樣的現況讓人不太滿意。事實上，妥協沒有帶來令人滿意的結果，我或許以為可以成「全」，但這不是解決問題的好方法。

課前準備作業的過程中，我發現釐清目標的重要性，以終為始，「沒有意義的動作不要做」，想深一點，思考每個行動要達到什麼目的?

「人生活得這麼有目的性，好嗎?」這是我過去心中的OS，現在我問自己的是，當我遇到步步為營、逼死英雄好漢的對手時，我有沒有能力守護自己，守護在乎我的家人?

不遮掩自己的鈍與弱，坦然面對「沒能力」，清楚了自己，未來才能知彼。這些是課前作業準備的階段就發現的點，就算知道了，演練的時候還是犯了錯。這表示沒用嗎?這只是標明需要真實的內化。

下一個十年，我想朝著目標做事，好好守護自己的良知強壯活著。

【轉，變化】

人生就是個巧，第一天上完談判前五部曲，剛好遇上老爺新鞋鞋底紋剝落了一條。

怎麼會這樣? 這個反應很凡人，沒特別，要把鞋拿去店家反應。

不同的是，這次我心裡盤算著，去了店家，我的目標是什麼?

如果是課前的我，對方有處理就好可能會是我的想法，但這次，我很明確的以「要對方更換新鞋」為目標，我家老爺也對我很有信心的說:「想好怎麼談了嗎?」

估計對方可能會以黏貼鞋底來因應，開始資料蒐集。

我找了這款鞋的上市時間及評價，是2016年秋冬款，不到一年，膠不應該有問題，如果有問題，那這雙鞋的Q出廠時就不該過關。

我找了消保有關退貨（換貨）的處理、百貨公司的退貨（換貨）規定

抄下代理商電話，如果現場無法更換，我打算更換談判對象，請代理商處理。

現場，剛開始A店員的確想把鞋底黏一黏之後還給我們，老爺使出情緒張力招，表達不滿。A店員急call有決定權的B先生出面處理，B先生正反面都檢查，稍作遲疑之後表示可以試穿新一代的鞋，補差價。來來回回之後，最後我們免補差價的更換到一雙新一代的鞋，如果有問題，對方願意再次無償處理。

我體驗到目標如何帶動談判態勢的不同，真實的實踐效果讓人好high。

【衝，企圖心】

第一天的課程，我們組的成員同質性算高，有實底，但贏的企圖心不高。輔導員不斷的提醒我們企圖心，課後我不斷的思考學習極大化跟想贏這兩者的差別，暫時沒有結論。經歷了第二天的課程演練及與不同組員的激盪，現在我的心裡有個小結，想贏的信念夠堅強，才會在過程中想辦法創造各種可能性，於是，學習也得到極大化。

【快，3X3】

優秀的談判者想得很快，回溯是實踐練習的好方法。這是我目前弱弱的地方。

上完兩天的課程後，對我來說，思維衝擊是大的，重灌一套系統，系統雖然安裝了，運轉的效力需要透過在每一個小小的地方練習，來提升效能。「知道」跟「做到」在意義上很大的不同，我雖然慢熱，但我有信心會想辦法做到。Alex對七班的同學也同樣有信心，我想他不是純說好聽話的人。

這世界上只有一個Alex，一談就贏實戰談判思維班教的是思維，真正的實踐是自己。

我不只喜歡Janet的分類整理，更喜歡她的體會（Janet的心得原文點此）。學習極大化的目標是什麼？不就是能夠實踐，進而讓自己創造出不同的結果嗎？一句「真實的實踐效果讓人好high」，Janet其實能夠將這堂課所學具體實踐了；末尾她那一句「真正的實踐是自己」，更是觸動人心，因為【一談就贏】的重點從來就不在於課程有多棒、老師有多好，而是自己願不願意去實踐。不只Janet，其實我們之前超過200位學員中，已經有許多人成功的實踐與應用，而且效果可不只是小有所成而已，他們很多人所談成的成果，連我自己都很佩服。不過，我也不諱言的說，還是有人即使上完課後都不斷的遲疑、退縮、就是不敢做一個不一樣的自己。【一談就贏】不是什麼心靈成長課程，我可以保證這個課程與眾不同且效果出眾，但前提卻是你自己必須去實際運用才行。

江江是個攝影達人，本身也是個簡報講師的他，對於不同講師及課程有相當多貼身觀察的經驗。這次，他換成學員的身份坐在台下，他的這份課後心得幾乎讓我到了瞠目結舌的程度，我相信多數對談判有興趣的人若是讀完且讀通他的心得全文（連結點此），恐怕比你自己去隨便找一本談判書來讀的收穫還多。

因為工作與興趣的關係，其實還看過不少課程，必須說這堂課的課程活動設計，大概是參與過的課程中「自由度最高、混亂度最高、最不充分說明規則」的一門課程XD，這其實必須很吃老師本身的底蘊、反應與功力，因為這會讓結果很容易超越講師的控制（lose control），充滿更多的可能與變項，對於講師是有趣的、讓課程是可以生長變化的卻也是很危險的狀況，但是老師卻能如同談判一般 3*3的 5*5的控制自如，真的是讓人相當佩服。

這句話出自於務實的江江之口，真的讓我本人也非常受用。

他的確觀察入微，因為這正是我刻意的課程設計。回想起剛轉換跑道來當個講師時，許多企業HR看到我的課綱都退避三舍，因為他們覺得別的談判講師都不是這樣教的；很多講師前輩也給我建議，他們認為以台灣慣用的教學法來說，我們必須要把活動控制在一個「有限」的範圍內，學員才能得到「清楚」的指引，最後大家才能達成「一定」的結論，而他們認為那些結論就會是學員的收穫。

很遺憾，我不覺得談判這件事有什麼「清楚」和「一定」，而你的談判對手也不會只在「有限」的範圍之內出招；更荒謬的是，學談判為的是要得到一些「結論」嗎？我要的是你周慮的思考和準備，我要的是你對過程中每一點細節的注重而不出錯，而不是你能背誦出八大綱領或五大策略。

這幾年堅持下來，我們的成果愈來愈能被人看見。不管企業內訓或是公開班，不斷有學員展現出優異的談判成果，而這就是我對當初那些批評者的最好回應──你找不到比我本人具備更好的談判實績者也沒關係，試著找出為學員帶來更好實際效果的談判課程吧，不是我不願意接受批評和指正，只是給我指教的人起碼本身要更懂一些談判才行。

「謝謝Alex開這個課，我腦子像田一樣翻了好幾遍，你講話的方式都要燒到我記憶體了。」活潑到看起來根本不像資訊人員的小靚，給了我這樣的評語。

假如你看小靚乃至本篇文章中另外三位的心得，你應該不難發現，他們不約而同的都用不同的形式或詞彙提到「『知道』不等於『做到』」這件事。（小靚的精彩心得全文點此）

假如你要我指出談判和任何一項其他職場能力不同之處，我想就是談判必須要能做得到，任何做不到的空談都不足以構成一場成功的談判。

該如何做到，又該做到些什麼呢？江江的另外一段是這樣說的：

你有多投入？你有多想贏？是談判輸贏的關鍵。

課程中觀察贏的組別，許多時候比得就是你有多用心多投入多想贏，有沒有辦法把可能的情報調查的比自己祖宗十八代還清楚透徹？有沒有為了贏而在投票上做策略性的操作？有沒有運用各種機會尋求得分與翻盤的可能，簽約口頭的答應不是答應，簽下去之前什麼都是假的只有簽下去才是真的，甚至Alex老師會用他親身的經驗告訴你，有時候連簽下去的約，都是會被推翻的。其實我覺得在課堂中的這部電影「速食遊戲」的英文副標 「risk taker 敢於冒險的人，rule breaker 打破規則的人，game changer 改變局面的人」很符合這門談判課程的精神，承擔壓力與風險、更積極更主動的行動、敢於冒險打破規則、爭取主導打破局面等，這些都是在課程中老師不斷提到的概念。

想贏不見得就能做到，但當你給了自己許多不去力求勝利的藉口，你只是讓自己離「做到」的境界愈來愈遠。

最後，讓我有始有終的再度借用Barry心得中的話來為今天這次的七班心得摘要第一篇做個結尾：

「現在的自己，是過去三年歲月的呈現」

「未來的自己，是現在三年精華的累積」

希望我們都能讓未來的自己會為現在的我們鼓掌叫好。

 

 

 

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