關於談判可能讓你很意外的point
抱歉隔了那麼久才來跟風，因為我這陣子手指嚴重扭傷，而且復原速度比我想像的慢上許多。打字緩慢的情況下，讓我本月的文章產量大減，所以連跟風的速度都比別人慢，希望大家不要介意。不過，也因為現在還無法快速打太多字所以這篇的字數應該會比平常少得多，對大家來說應該是個不錯的消息：
1. 許多人都以為談判攸關於說服，或者起碼會是件很仰賴口才靈便與否的技能，但其實談判的成敗與傾聽更相關，也就是你的傾聽能力夠不夠好，才是你能否成為一個好談判者的關鍵。
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2. 許多人也常把談判和詭辯混為一談，總以為用言詞把人辯倒、或是揪出對方話語中的不合理之處，自己就能取勝。但其實就像我們一直提倡的：「我是對的，不代表你是錯的」，所以老是去針對別人話中的語病或不合理處去挑剔，對談判的進展並不會有什麼助益。
3. 這也引伸出另外一點：許多人也常以為「離開談判桌」這一招很好用，所以動不動就會用一種「不談的最大」的方式來拿翹。其實要這樣談也不是不行，但對方要破解這一招也很簡單，因為你若不和對方談，對方也可以找願意和他談的其他人去談就好啦！
想要對這一點有更多了解的話，歡迎在網站搜尋欄中輸入BATNA或最佳替代方案。因此，要想運用「離開談判桌」這一招的話，更重要的是你知不知道該如何「回到談判桌」；萬一你不知道的話，請不要濫用「離開談判桌」。
4. 舉例來說，假如有另一家公司要挖角你過去上班，有些人的作法會是喊出一個自己想要的薪資數字，然後強硬的和對方說「不答應就不要談了！」或許在某些情況之下，由於像你這麼稀有的人才真的不好找，加上那家公司本來也就付得起那個薪水，於是對方就答應你了。但這代表你很會談判嗎？當然不是，因為萬一真的很會談的話，應該是本來你沒那麼值錢、但透過有效的談判過程，你拿到了遠比市場行情更高的薪水，甚至比你自己的期待還高。
以我最近看到一項針對美國的調查數據來說，每個月平均有超過28,000人上網搜尋「如何進行薪資談判」，但以剛畢業的人來說，無論是大學學歷或是碩博士學歷，其實只有39%的人會針對薪水進行談判。這是一件很可惜的是，因為就徵才企業來說，其實有高達74%的職缺在薪資上是有議價空間的；這也反映在前述那39%實際願意開口去談的人身上，因為其中有多達80%還真的談出了更多漲幅，即使薪資沒有增加，也在如休假天數或其他相關福利上得到了更好的條件。
5. 正如前面有人會誤以為「不談的最大」一樣，還有很多人對談判的迷思之一，是誤以為強硬才是好策略，也就是自己只要堅持不妥協，甚至談判時只要比對方大聲、氣勢比人強，就能取得優勢。
然而，用氣勢把人壓倒固然也是選項之一，但就拿我自己去參加哈佛談判學程的經驗來說，用氣勢搶佔上風的機率大概只有7%吧！對照我自己在實務界的其他經驗，這個數字比例應該也差不多，大概就是雖然有在用、但整體比例應該都在10%以下。一個好談判者，其實更應該開放接受更多的可能，甚至要有能力去創造出更多不同的可能。因為許多實務談判、牽扯的因素都相當複雜，假如腦子轉不過來、又莫名其妙的有太多堅持的話，談判最終只會陷入無解的僵局。談判的重點是解決問題，而只要為了解決問題，雖然不見得什麼都要答應，但什麼都可以談，這才是個比較健康的心態。
6. 許多人為什麼把談判視為畏途？甚至其中有些人會抱著一種「最好都交給別人去談」的心態？簡單講，他們擔心因為自己談得很糟，最後只能承受一個不利的結果。我自己雖然很能了解為什麼有些人會抱持著這種心態，但我不由得要說，這種想法其實不合乎邏輯啊！假如你擔心的是結果，難不成什麼都不談的任人宰割，會得到更好的結果？我不敢說去談就一定會有結果，但不去談、好結果就會從天上掉下來？這就更沒有道理了。
根據我的觀察，多數人之所以不想去談判的心理底層原因，其實還不見得是不想去承受那種後果，而是不喜歡那種對方咄咄逼人、耀武揚威的過程，與我們在前一點提到的相同。但為什麼有人會這樣強勢地來對待談判對手呢？其實就是因為許多人對談判並不理解，而習慣性地遇到這種人就會退縮。他們食髓知味之後，就會繼續用這種態度來對其他人。因此，我一直強調，大家應該對談判有更多的認識，因為當你有正確的認識之後，你就更不會迴避、也更會讓自己找出許多更有效的方法和出路。
試想，對方之所以不理性的一味堅持己見，可能是因為他自己找不出更好的解法；面對這樣的對象，我們應該要害怕他嗎？其實我們應該要同情他啊，因為他就是腦袋一時打結轉不過來。假如你能心平氣和的為雙方提出更多不同的可行方案，對方又不是笨蛋，難道真的會永遠看不出來什麼樣的方式會對自己更有利嗎？當大家能找出一條更好的方案，誰還會非得把對方壓倒、硬要對方屈服妥協不可？
因此，當你迴避不談，反倒可能因而產生更多認為自己強勢就會贏的惡霸，這會是你期望的嗎？
7. 也有一些人對談判課程望之卻步，或者是認為公司安排的談判課程不夠實用。為何如此？因為多數的談判課程都只教談判中如何進行交涉的技巧，但卻很少人告訴你，其實談判的成敗取決於談判前的準備，但多數談判課程並沒有教大家談判前該如何準備。
8. 還有一些人對談判缺乏自信，理由之一來自於自己缺乏相關經驗，又或者直覺地認為對方肯定很厲害。然而，靠經驗或直覺來進行談判，其實是我們最不建議的方式。如前所述，談判的成敗取決於談判前的準備，意思是哪一方比對方準備得更紮實，就更容易在談判中取得優勢，而談判前的準備是項學得會的技能。
一項調查顯示，在橫跨不同業界、不同主題的談判中，有84%的人是毫無談判思維就被迫上談判桌，另外有11%的人只懂得有限的談判流程及架構運用，而只有1%的人懂得如何運用世界級的談判架構。這代表什麼呢？其實你不用太過神經質的畏懼對面的談判對手，因為即使對方看起來很強悍老練，但其實多數人都和你一樣、對談判不甚了解。而即使那些對談判有些粗淺認識的人，他們也經常會犯錯。因此，我不敢說談判很容易就可以學得會，但只要你比別人更專注，你就更不容易犯錯，進而更有機會達到你的談判目標。不只如此，這個世界上可能有不只1%的人也比你更專精你賴以為生的技能，但卻只有1%的人懂得如何運用世界級的談判架構，意思是只要你能讓自己成熟運用世界級的談判架構，你就有機會成為全世界前1%的談判人才。
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9. 我也經常遇過有人問我這個問題：談判看書可以學得會嗎？答案是可以，但首先你要選對書。可能讓你很意外的另一個point是，相較於其他商業相關書籍，多數談判書別說寫得好不好，恐怕只要書中的觀念都寫得沒錯就是萬幸的了。國內一些作者穿鑿附會的所謂談判書就別提了，可別以為外國的月亮一定比較圓，因為有些國外作者寫的談判書也漏洞百出。一個小建議：別看到什麼國外的知名學校教授寫的書，就認為那一定言之有物；撇開響亮的校名不看，先看看那位教授是教什麼的？有的人教的其實跟談判無關啊！不只如此，即使他也有在大學開授談判課程，請上網用原文去搜尋他做過哪些研究，又或者某些教授還可以找得到他進行過那些實際談判的顧問案，這些都比較有助於清楚他的理論來源從何而來。
還有一些則不能說是錯誤，但卻不見得真能應用在談判上。舉例來說，許多書都提到要用賽局理論（game theory）應用在談判上，但若以全球執牛耳的哈佛談判學程來說，當我親身去參加時，他們就很明確的對我們說：賽局理論在談判的應用上是有所限制的。
或許行為經濟學派的學者會很喜歡把賽局理論應用在一切事物上，但我自己還是比較相信哈佛談判學程的說法。順道一提，我自己也很喜歡賽門‧西奈克那本《無限賽局》，他的許多想法都帶給我們許多啟發，但那本書用來探討企業經營、團隊運作、甚至勵志成長，但那就不是一本談判書。沒有孰優孰劣的問題，只是萬一你認為凡事都是一法通、萬法通的可以相互援引，你很可能就會失之毫釐、差之千里。
10. 最後，讓我借用《華頓商學院的情緒談判課》中所說的：人生就是一場談判，當我們在交涉中愈感到自在，就會對自己愈有信心；而我們愈看重自我價值，就會愈覺得滿足。而另一本經典好書《哈佛商學院的雙贏談判課》也帶給我們一句振奮人心的話：每個人都可以成為談判天才，你我都做得到！
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