其實，我好尷尬啊！我看的書既多且雜，那本和談判有關的書只是當時正在看、而心血來潮的寫下那一篇（連結點此），不代表我對那本書格外認同。那位朋友正好問起其他幾本書，所以我也想利用今天的機會，向各位介紹我真正覺得值得一讀的其他談判類好書。
以那位朋友舉的幾本書中，我個人最推崇的無疑是《哈佛這樣教談判力》，這本書可說是談判類書籍中的經典，事實上，就是因為這本書和其他相關衍生的著作（這本書在國內外都是經典，英文版其實有許多其他衍生的相關書籍，只可惜不見得都有中文版），才讓我今年打定主意要前往哈佛參加那全球首屈一指的談判學程。想了解談判、尤其是建構於理性談判模型下的談判，這本書是最好的指南之一。對某些想要進行談判培訓的企業來說，倘若你想要進行的是跨部門對於談判的基本認知建立，我甚至會建議直接拿這本書來做個一天的導讀，相信會有立竿見影的收穫。
但是，經典之所以能成為經典，代表要能經過時間的考驗。《哈佛這樣教談判力》畢竟已經問世超過30年了，後來雖然也經過改版而賦予而貼近現代議題的內容，但你若是希望看本較新出的談判書籍，我最推薦的會是中文書名長的不得了的《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術：MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多》。
榮幸之餘，尷尬的是我根本不知道他會在場、而沒有把書從台灣帶來給他簽。幸好蘇斯金教授也很阿莎力，知道我沒有帶中文版來，當場在這本書的英文版上簽名送給我。
《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》的中文版在去年於台灣上市，我通常是這樣介紹這本書的：過去兩年來，我沒有看過任何一本其他中文版的談判書，是讓我覺得寫得更好的。我自己甚至私下對我太太是這麼說的：「我真希望自己寫得出這樣的一本書！」這絲毫沒有溢美的成份，這本書的架構和我的課程規劃完全不同，我當然也知道，若照著這本書的架構來教，很多初學者恐怕根本難以吸收，但我真的還是有股衝動，認為自己當初若把自己的談判課程設計成類似這樣的架構，很多主題就可以分析的更清晰。
另一個我一看就覺得這本書優於其他談判著作的理由，是書中的觀念運用幾乎絲毫沒有破綻。各位在之前或之後都會看到，講其他類型的書倒也罷了，當講到談判類型的書時，我很在意作者是否在運用談判技巧和觀念時有漏洞。不瞞各位說，許多談判類的書籍，在我看來若只是索然無味倒也罷了，但很多作者為了譁眾取寵，想為自己的著作增加一些和別人不一樣的賣點，經常會在書中大放厥詞而提出些莫名其妙的論點，但看了書的人若應用到實際的談判上，當場會發現自己挖了一個大洞給自己跳。我自己雖然是有講到談判的書幾乎每本都看，但看完之後會發現，很多書不是參考價值極低的，就是裡面包含了一些明顯錯誤的觀念。簡言之，地雷多的不得了。
說也真巧，我今年五月去美國波士頓參加哈佛談判學程（Harvard PON）時，又兩天課程都邀來了MIT的蘇斯金（Lawrence Susskind）教授，也就是本書的作者。
說也好笑，我出發前一陣忙亂，根本沒有事先做好功課，所以我壓根不知道鼎鼎大名的蘇斯金教授也在講者之列。到他已經上課開講時，我對他的內容愈聽愈熟悉，下課休息時掏出手機一搜尋，才發現他果然就是我推崇備至的《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》作者。
更巧的還在後頭。午餐時，和我素昧平生的蘇斯金教授居然一屁股就坐在我旁邊，接著和我大聊起國際政治情勢、他寫書和出書的一些趣事、以及他這兩年最新的線上課程。我很開心，但也不免偷偷看到同桌其他同學羨慕的眼神，因為這好像是一場氣氛輕鬆的個人指導，他們連想插話都難，而別桌的更是連想換到這桌來的機會都沒有。也不曉得他怎麼會聊得如此興起，差點連下午開始上課的時間都遲了。
榮幸之餘，尷尬的是我根本不知道他會在場、而沒有把書從台灣帶來給他簽。幸好蘇斯金教授也很阿莎力，知道我沒有帶中文版來，當場在這本書的英文版上簽名送給我。
我要特別聲明，雖然我備感榮幸，但我其實在這段巧遇之前就曾經在FB上公開推薦這本書，而不是拿到作者親筆簽名後，才對他或這本書如此推崇。
內行的人，只要看看這本書就不難發現，我對這本書的推崇備至其來有自。
就拿我在前面提到的結構來說吧，這本書開宗明義就點出了6項新雙贏談判的原則，而本書也就循著這6項原則而分為6章闡述，而這6項分別是：
1. 引導對方進入交易區
2. 創造更多價值
3. 預期無法預料的狀況
4. 為對方設想勝利說詞
5. 保護自己
6. 發揮領導力
各位常看我部落格的朋友應該都清楚，我不是很喜歡單純摘要，也不喜歡只是按著原本那本書或電影的脈絡來介紹。在我看來，你若只是想知道書裡面寫些什麼，那就自己直接去看那本書就成了；我之所以會針對某些書、電影、或文章寫下一些感想，價值其實在於我的感想，也就是我的思考脈絡。倘若我的所謂感想並不能呈現我的個人觀點或思考邏輯，那對你對我都是浪費時間而已。
這本書在觀點上的可貴處之一，是它強調了「後台」的存在及重要性。什麼是本書所謂的「後台」？不是中文翻譯常被用來強調後面有人撐腰的意思，而是在一家公司中，談判代表背後的老闆，就是他的後台；對一家企業的領導者來說，背後有權決定他去留的股東，也是他的後台；換到家庭中呢？萬一你家大小事都是老婆說了算，那老婆就是那個後台。正因為有所謂「後台」的存在，所以本書會特別有一章在談「為對方設想勝利說詞」。
不開玩笑，當我們在哈佛時，我們花了整整半天在實際草擬這裏所謂的「勝利說詞」。簡單說，要讓對方接受你的提議，你得幫對方的談判代表設想、他要如何說服他老闆。
看到這裡，我不由得莞爾一笑，因為我之前在和很多大型通路進行談判協商時，其實就是在做這檔子事，只是在那個時候，所有我看過的書或上過的談判培訓課程，沒有人提過這個觀點，而只是反覆說一堆什麼探求雙方底線之類過時而毫不務實的陳腔濫調。即使我已經會如此操作了，當我看到蘇斯金教授的大作時，還是又驚又喜，因為光會講到這一點、那就已經是行家了。
本書讓我的驚喜之處不只於此。前面才提過另一本經典《哈佛這樣教談判力》和哈佛著名的理性談判模型，但熟知這個模型的朋友應該會有同感，那遇見非理性的談判者該怎麼辦？這個問題，不但你我都會有，而且自從《哈佛這樣教談判力》一出，許多談判專家也都在戮力研究這個議題，鑽研談判達40年的蘇斯金教授也不例外。於是，本書的第一章中，果然就出現了如何對應非理性談判者這個議題。
我為什麼既感動又驚喜？上過我談判課程的朋友應該不陌生，我在設計自己版本的課程之初，其中一個我自己認為很不一樣的環節，就是我有特別開闢一個單元來談如何應付非理性的談判者。我和蘇斯金教授的方法雖然未必完全一致，但可以和國際級大師的觀點同步，我個人還是覺得是對自己的莫大肯定，代表我看到的問題，也的確就是目前國際間談判大師及專家關注的問題。
這本書能帶給大家的價值，其實遠遠不只觀念的啟發，而更多是實用的談判技巧及規劃探討。許多其他談判書籍，往往充滿太多的話術，老是「對方假如這樣說的話，你可以這樣回應…」。老實說，每當我看到這樣的書籍，我都很想把那些書扔進垃圾桶。這些無用談判書的立論，難不成是「只要你講對了話，你在談判時就會很有勝算」嗎？凡是有這樣立場的老師或書籍作者，我建議各位都不用浪費太多時間在這些人身上學談判。對一個實務上負責談判工作的人來說，我相信他更想知道的是，到底我們該進行哪些步驟？我們又要根據哪些原則來進行判斷？而這些步驟及原則，正是《讓對方得利，自己更開心的雙贏談判術》做的最成功的部份，因為它提綱挈領的列出多項你實際操作上的步驟及原則。
這本書值得一談的地方太多了，我再寫兩篇也寫不完。除了鼓勵對談判有興趣的朋友務必看看這本書之外，容我再提出兩個特點給不同業界的朋友參考：
首先，蘇斯金教授由於長期在MIT麻省理工學院任教，而該校產生的尖端科技人才之多為全球翹楚，加上蘇斯金教授最近開設的線上課程，學員也多是各知名科技公司的高階主管，所以本書提出的「高科技談判的三個策略」，加上書中其他部分提到藥廠或其他科技業的舉例，相信能讓許多科技業的朋友獲益匪淺。
此外，本書在最後一個章節中，特別提到談判訓練的規劃，書中提到的不只是談判課程，更包含了談判指導及教練（另一篇有關談判指導的文章請點此），我特別推薦企業的人資HR和許多在銷售談判課程的管理顧問公司一讀。在這個章節中，蘇斯金教授詳細解釋了企業為何需要投入上千萬元來訓練談判，以及這樣的訓練如何產生成效並獲得高投資報酬率。我沒有蘇斯金教授那麼旁徵博引，當我被問到這個問題時，我只能很直白的反問，「就一家採購金額高達數百億元的公司來說，若是採購成本能成功的再下降1%，你覺得效益會有多少？」對我來說，談判不僅僅是我個人熱愛的課題，談判對任何一家企業的效益及重要性，其實都值得更多的關注。但讓我個人常常感到氣餒的是，在台灣這個市場，我還是常常看到許多人用20年前的思維在規劃談判課程，我很想問問這些人，尤其當你的客戶或供應商等談判對象來自國際時，你如何冀望自己用20年前的思維和技法，去和不斷在談判訓練上推進演化的對手捉對廝殺？
針對參加9/24公開班的朋友們，容我也引用蘇斯金教授在本書中提到的應用和追蹤作業安排，來感謝各位對我課前作業的配合，也順便向各位預告，我們不但有課前作業，也會有課後任務，而且不會是叫各位寫篇心得那麼簡單。想知道我為什麼那麼做？不妨翻翻蘇斯金教授的這本書，就知道我為何會如此安排。
我要的是你的成效，而不是你的滿意度。希望能獲得大家的全力投入及支持，謝謝。
延伸閱讀之一：哈佛大學談判學程參與有感
延伸閱讀之二：1分36秒滿班！感謝大家的支持！
延伸閱讀之三：課後補充之談判的3個精進方向
延伸閱讀之一：哈佛大學談判學程參與有感
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