2017年4月14日 星期五

談判時,該打什麼領帶?看看川習會給我們的示範

美國總統川普和中國大陸國家主席習近平上週在美國佛羅里達會面,一如預期的,雙方並沒有在太多實質內容上達成共識,主要還是在雙方關係有一個可以逐漸加溫的開始,重點在兩個大國領袖之間的關係建立,而不是真要上場硬碰硬的談出什麼結果來,起碼,在現在這個階段還沒有什麼必要。


不過,在這樣一個場合,尤其是男性朋友們,知道該打什麼顏色的領帶去談判嗎?

我們先把題目簡化一點以便於討論,假定我們先以純色的領帶為主,先不考慮領帶是條紋、格子、或小點等變化。當然,我們也先假定不會有人帶一個上方有大隻米老鼠或哆啦A夢的領帶去參加正式的商務談判場合。

接著,我猜想有人會說,那要看你的西裝穿的是什麼顏色及質料,才能決定領帶該如何搭配。好吧,那我必須要很認真的跟你說,談判不是時裝走秀,我不是因為打了什麼領帶或穿了什麼西裝好看,才選擇打那條領帶或穿那套西裝的。事實上,假如你經常參加正式的商務談判場合,你會經常發現,怎麼會有那麼多同一家公司的人清一色穿上質料一般的黑西裝?看起來好像都是剛演完「MIB星際戰警」而還沒換裝就走出來的。

就算在一堆穿黑西裝的人中、有一位特別穿的與眾不同,看起來好像就是比別人穿的高級些,你大概不難想像,那個人肯定就是老闆或帶頭的主管。不過,別以為這樣很得意,除非你本來就是郭台銘或張忠謀之流、讓人一眼就認得出來的大腕,否則就談判來說,刻意讓對手認不出來我方是由誰帶頭的、讓對方搞不清楚誰有決策權,其實也是一項聰明的戰略。

這也就是為什麼,當我初涉商場的那幾年,幾乎幾套都是清一色的黑西裝,好像只有一套不是,但那套也是接近黑色的深灰。理由無它,因為我當時每天的工作大概都是去談判,不是去談下一樁又一樁的交易,就是去解決一件又一件的客戶抱怨。

所以,今天這一篇,就讓我們把問題單純化:假如你穿一套簡單的黑西裝去參加一個正式的商務談判場合,你該打什麼顏色的領帶?


雖然川習會未必算是一個可以用普通觀點來看的談判場合,但川普對於領帶的選擇卻很有趣。以川普的財力,加上他可是有自有品牌的領帶(我的衣櫃好像也有一條),他絕對隨時可以打上各式不同顏色和花樣的領帶。別說他現在可是美國總統了,但就算他當年在主持「誰是接班人」實境秀影集時,我就看過他許多不同花色的領帶,所以他絕不是沒有領帶可選。

那麼,在與習近平會面時,他打了一條什麼顏色的領帶呢?

出乎意料的,他打的一條相當紅的領帶。這再搭配當時他下令發射59枚戰斧飛彈轟炸敘利亞的決定,這個決定做的相當刻意,幸好見過大風大浪的習近平也相當淡定。

是的,當你去談判時,通常不會選擇一條紅色領帶,因為在商務談判的場合中,紅色通常不會代表喜氣、而是一種張揚的壓制力,會讓對手以為你就是要來拚個輸贏不可。

我自己還蠻喜歡紅色系的領帶的,我有大紅色、暗紅色、帶點橘的紅色各種不一樣的紅色領帶,但我談判時絕大多數都不會戴出去(除非我刻意就是要誤導對方),因為即使我自己認為那種帶點橘的紅色並沒有那麼張牙舞爪的感覺,但我還是深怕對方會誤會。

川普不但對敘利亞發射飛彈,而且也藉著川習會的時機探討北韓問題,這也是為什麼最近美國和北韓間戰爭可能爆發的氣息會那麼濃厚。老實說,我認為川普是刻意要打那條領帶的,說的不好聽一點,他想給習近平誤以為自己要給人下馬威的感覺。

當然,川普是做生意出身,果然是老江湖;在表象上創造一個看起來不好惹的形象後,接著要能在言語和行動上創造反差,這才叫做真的談判高手;於是,他在與習近平的交談中,刻意輕鬆和友善,就連提到北韓問題時,美國的立場當然是希望中國表態不挺北韓、甚至加入對北韓經濟制裁的行列,但當真的與習近平會談後,雖然川普一方面要保持他一貫強硬的形象說,即時中國不幫忙,美國也會自行解決北韓問題;但另一方面他也要放軟身段而賣習近平一個面子,表明跟他談話後,終於了解中國對北韓問題的複雜性,而川普也會好好想一想。


當然,今天的主題是領帶,而不是國際情勢。就這點來說,我的一票會投給習近平。為什麼呢?因為我比較喜歡習近平的領帶品味嗎?假如各位注意到的話,當習近平抵達機場時,他打的是一條暗紅色的領帶;但他顯然不想和美國總統打同樣色系的領帶(又是一個表達主張的好招),於是當兩人正式會晤時,他換了一條藍色底的領帶。姑且先不論那條藍色襯著小花紋的領帶看起來明亮而不失莊重,光是換領帶這個細微的動作,就表現出一種從容不迫;相較之下,美國明明是川普的主場,但假如我沒看錯的話,川普抵達機場下飛機時、和接著與習近平見面握手時,好像打著都是同一條領帶。當你的對手從容不迫、而你卻忙著指揮飛彈發射時,感覺上絕不會是一種有優勢的表現。

假如不打紅色系的領帶,那談判時該打什麼領帶好呢?


我們以前任美國總統歐巴馬和習近平在上海的一次會面中來看,可以看見兩人打的都是藍色系的領帶,雖然歐巴馬的那一條可能較接近偏藍的灰色,但藍色永遠是一個安全的選擇。而在另一次歐習會中,兩人就都是打著藍色系的領帶了。深藍色可以表達沉穩,亮藍色可以表達元氣滿滿和樂意一談的氣氛,淡藍色(或任何過淡或粉色系的顏色)不見得是最好的選擇,但淡藍色起碼可以讓對方放鬆戒心而不至於過於劍拔弩張,所以也不見得每次談判都不能打。


就拿川普上任後第一次與德國總理梅克爾會面時來說,雙方其實在立場和意見上有許多根本的衝突,但梅克爾卻是歐洲現在實質影響力最高的領袖之一,於是川普選了一個近似黑(但可能也是極深的藍色)再帶白色和藍色條紋的領帶。雙方其實談的未必很投契,但帶有藍色的領帶起碼不會讓人那麼不舒服而聯想起衝突,而條紋的設計也能讓人看起來年輕些,尤其對些年紀的人來說,或許也是個讓人不覺得頑固而絲毫不願意談的選項。


再拿出川普和日本首相安倍晉三會面來說,川普不曉得為什麼又打了條紅色系的領帶,難不成也是想給安倍下馬威嗎?反觀安倍,他打了條黃色的領帶,這樣的場合代表一種貴氣,但若是在商務談判的場合中,你打了一條黃色的領帶時,接下來若跟對方開始一塊錢一塊錢的錙銖比較,感覺起來就不搭了。所以,除非你是確定今天這一回合就會談妥簽約了,你選用黃色領帶是為了展現自己的雍容大度,否則若是在中間幾回合的相爭對立的階段,我相信你會從衣櫃中找出其他更好的選擇。



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延伸閱讀之二:從英國脫歐12點計畫到川普的7國移民禁令,讓我們從談判角度來看看這個劇變中的世界

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