不過，每項轉變，同時也代表一個機會。利用這次停下來的機會，我得到了一個自我省思和交相驗證的機會：我真的非得每天寫一篇部落格文章不可嗎？我抱著無比的意志力來分享，但是真有人會因此受惠嗎？
我確信也知道有人因為看了其中一些文章而受惠，但真的有人是非得每天一篇文章才能有所助益嗎？我就不那麼確定了。事實上，根據我的觀察，很多甚至是願意且喜歡閱讀這個部落格文章的人，要求他們一天消化一篇就很吃力了。在這次的電影班中，我甚至把這個問題放進了課後問卷；結果不但不是在場的所有人都有看過我的部落格，而且有半數人其實是勾選除了「每天一篇」的其他選項的。
作為一個長期在企業界中打滾的人，我當然知道不能只直接看問卷上的數值就驟下結論。於是，在電影班上完並發了一篇心得後，我故意又是兩天沒發文。然後呢？看來毫無影響。顯然，我以後可以比較輕鬆了，因為多數朋友其實並不需要那麼高的發文頻率。
之前為各位介紹過一部傑克葛倫霍主演的《獨家腥聞》，當時我在讚嘆之餘是這麼形容的：我不確定《獨家腥聞》這部也可以列做教學等級的好片該寫幾篇，但我知道只用一篇是絕對交代不清的。今天，就讓我們來繼續看看這部電影的另一個片段。
當傑克葛倫霍所飾演的男主角路（他在片中多數時間都自稱或被稱為「路」而非「路易斯」）開始熟悉去事故現場拍片而賣給電視台的生意模式時，學習曲線驚人的他，很快的就上手並愈做愈好，讓同業開始對他有所忌憚。
假如你現在是在電影班的現場，我會問你兩個問題：(1)
為什麼同業會對你心生忌憚？(2)
假如你就是他的同業，當你出現了一個足以威脅你生存的對手時，你接下來會怎麼辦？
假如我只是像其他人圖個每天能和大家在FB上有個互動，我這時就應該趕快用問題為今天的文章收尾，然後來句「明天同一時間請繼續期待後續的解答」來吊大家胃口。偏偏我不是這樣的老師，否則之前就不用每天寫個2000字～4000字那麼累了。所以，讓我接下來就談談我對這兩個問題的看法。
就第一個問題來說，你假如只能回答出「因為路會搶生意」，這個回答是不夠完整的，起碼對於企業上班族的水準來說，我相信你的老闆若只能由你口中聽到這種任何人脫口而出都可以講出的回答，一定會對你大失所望。
更周詳的回答應該是：由於路的無所不用其極，造成同業的生存威脅；因為路雖然不會去賣給別家電視台，但卻會讓作為買主的別家電視台在收視率的競爭中落於下風；對於做這一行的盜拍者直接影響又是什麼呢？首先是成交的金額會下降，然後則是會當面挨電視台主管一頓刮，而沒有人喜歡挨罵。
假如你的回答是什麼遠離紅海、開創藍海之類的，你的書可能念的很多，但你實務面的問題聚焦可能不夠紮實。我們在電影班之後得到的迴響非常多，多數人都認為，透過電影情節的逐段播放，很多人會有一種恍然大悟的感覺：原來這些談判的技巧是這樣用的啊！還有人說，當沒有實例可以參照時，總覺得自己不太知道什麼時候該做出怎麼樣的判斷；但有電影情節兩相對照之後，好像有一種雲開見明月的感覺，原來當下之所以會做出那樣的決斷，所根據的會是這樣的情境。
這也是我會開辦【一談就贏：看電影學談判】的一大主因。我自己喜歡看電影只是一個楔子，但我很清楚一般人學談判的困境：不是每個人在一開始就可以由包含大量的文字敘述和數據的案例中進行談判的演練，而許多其他教談判的老師之所以常常選擇用單單練話術的方式來操作一個談判課程，不是因為他們的斤兩只有如此，而是因為他們知道這樣的方式最能簡單操作，而能讓學員好像自以為學到了一些談判技巧。
我之所以不採用這樣的方式，理由其實很簡單：我遠比多數的人有實際談判的經驗，而我也同時比多數的講師有實務談判的經驗。我完全不覺得對話術的操練，有助於你能完成一場成功談判，所以我的談判課程不是這樣設計的。當我剛開始做講師時，我聽過無數的人對我潑冷水：「你根本不會教談判！」我把他們的話銘記在心。到了今天，我不只讓人知道我還真的很會談判，而且我教出來的學員也比多數那些潑我冷水的人更會談判。
就應用電影做為輔助這種方式來說，我們往往在一般的案例（無論是模擬或是真實的時事題）無法得窺全貌或來龍去脈，這樣的判斷就一定會失真。假如我們還要把容錯和有效預測教進去，肯定有學員抱怨自己的腦袋又不是電腦了。當我們必須要讓學員起碼能了解基本的談判如何運作、又到底該怎麼做出判斷時，電影就是一個很好的工具，因為多數的電影是希望能讓觀眾看懂（但不是每一部的電影都如此），而透過情節的鋪陳和鏡頭的轉換，我們能夠對事情的全貌得到更進一步的掌握，因為無論導演的敘事風格有多大的不同，他基本上都是想把一個故事或一種意念讓你有所感受。所以，只要找到適合的片子，基本上就可以把它拿來當作一種練習分析的工具。
就第二個問題來說，假如你是路的同業，當你遇到一個強勁的競爭者時，你又會選擇怎麼做呢？
「哪個後起之秀敢來搶生意，我就打到他爬不起來！」當生存受到威脅時，會有這種情緒化的反應，其實是很正常的，不要為自己的自私感到羞恥。但是，你若是思考之後還只會決定如此做，那就是蠢如鹿豕了。為什麼？只因為這樣做看起來不夠大氣、或不太道德嗎？我不跟你談道德，我只想問問你：當你打不死對方時，你接下來的下一步是什麼？對手還小時，你都無法滅了他，等到對手像路一樣羽翼兼豐時，你面對的不只是一個搶你生意的競爭者，而會是一個有冤報冤、有仇報仇的敵人。
做生意其實很簡單：多交朋友，少樹立敵人。連這點都做不到的話，你應該乖乖在家吃齋唸佛，祈求麻煩不會上身就好，不要四處去外面招惹麻煩了。
面對強勁競爭者的第一步，永遠都是多多了解這個競爭者。在還沒有決定自己要採取什麼樣的競爭策略時，多釋出善意、即使只是掛著虛假的微笑都不要緊，總好過你動不動就叫對方滾。然而，後者正是許多前輩同行一開始對路這個新進菜鳥的態度。
等到路已經混出一些名堂時，打垮他當然也還是一個選項，但在現實生活中英年早逝的比爾派斯頓卻選擇試圖收編這個對手。
在企業競逐中，這倒也不失為一個好方法。但是，收購一家企業或一個品牌容易，要將一個人納為麾下的難度更高。假如比爾派斯頓飾演的喬有做好我們前一段提的第一步，也就是先嘗試多多了解這個競爭者，就會發現路有強烈到偏執的出頭意願，他並不是只要賺錢就好的圖個溫飽，而是要用各種手段來肯定自己的存在，以及對自己之前所遭遇到的打擊和不平一吐怨氣。當一個人要的不只是錢，你卻一直拿錢去引誘他，這樣會有什麼成效嗎？
再者，在那段喬在電視台外蓄意等路出來之後的攀談，喬並不是沒有釋出善意，所以喬才主動告訴路應該用無線上傳的方式來兜售影片，而路雖然當場不作聲，但他顯然聽了進去、因為他之後也照做了；然而，這個時候才釋出善意，不但太做作，而且也顯然太慢了。
另一個大家從這一段應該提防的常見錯誤，是談判地點的選擇。假如有個競爭者在無預警的情況下把你在路邊攔下，你會做何感想？我年輕時還真的遇過這樣一段烏龍：凌晨時分，在台北街頭遇到一台BMW硬是逼我們靠邊停，一下車其實都準備要幹架了，結果發現居然是一位學長開心地要跟我們打招呼...每個人都會在陌生的場合出現警戒，真想要談合作，好歹也應該主動邀約對方一起吃個飯慢慢談，一次不答應、就約第二次；每次都不答應，就找彼此都認識的朋友代約。耐心一點慢慢磨，總也顯出自己的誠意。
當比爾派斯頓飾演的喬發現自己的熱臉貼上冷屁股時，馬上提起自己有兩部車的調度會更即時，自己花大錢買的新攝影機功能也更強大時，笨蛋也聽得出來這是一種像是「不跟我合作，你就等著吃屎吧！」的威脅。然而，像這樣明目張膽的威脅，真的是談判桌上讓對手震攝的唯一方式嗎？
換個方式來說，把姿態放低一些，故作謙卑地跟對方說：「即使有了這些資源，我覺得還是沒有你不行，因為你抓新聞的角度真是太好了！」千穿萬穿，馬屁不穿。很多人忽略了談判是要能產生有意義的對話，而連對話都無法展開，最後只剩下比誰拳頭大，那還算是什麼談判？
這個片段的結尾，也是我在各個談判課程中都不斷提醒大家的：不要在談判過後就情緒性的揭開底牌，而且每次談判完都要能感謝對方的參與。當喬被拒絕後，惱羞成怒的用一堆髒話罵路時，你覺得路會做何感想？談判不見得每次都要能成局，但是不要因為自己一時情緒不平衡就導致未來再也沒有成局的可能了。我不是企圖合理化路之後的報復作為，但我也不禁要用這一段來提醒大家，這樣的結果真的不會只發生在電影中，所以談判可以手下不留情，但是不要蠢到連收尾都不會，最後只會讓自己的處境更加危險。
延伸閱讀之一：《獨家腥聞》（Nightcrawler）──一部差點被我忽略的教學等級談判好片，對談判有興趣的朋友萬勿錯過！
延伸閱讀之二：好電影只寫一篇怎麼夠？《速食遊戲》又一章，麥當勞創辦人的談判之道
延伸閱讀之三：謝謝大家協助我完成將熱愛和專長結合的夢想！【一談就贏：看電影學談判】讓我的夢想成真了！
換個方式來說，把姿態放低一些，故作謙卑地跟對方說：「即使有了這些資源，我覺得還是沒有你不行，因為你抓新聞的角度真是太好了！」千穿萬穿，馬屁不穿。很多人忽略了談判是要能產生有意義的對話，而連對話都無法展開，最後只剩下比誰拳頭大，那還算是什麼談判？
這個片段的結尾，也是我在各個談判課程中都不斷提醒大家的：不要在談判過後就情緒性的揭開底牌，而且每次談判完都要能感謝對方的參與。當喬被拒絕後，惱羞成怒的用一堆髒話罵路時，你覺得路會做何感想？談判不見得每次都要能成局，但是不要因為自己一時情緒不平衡就導致未來再也沒有成局的可能了。我不是企圖合理化路之後的報復作為，但我也不禁要用這一段來提醒大家，這樣的結果真的不會只發生在電影中，所以談判可以手下不留情，但是不要蠢到連收尾都不會，最後只會讓自己的處境更加危險。
延伸閱讀之一：《獨家腥聞》（Nightcrawler）──一部差點被我忽略的教學等級談判好片，對談判有興趣的朋友萬勿錯過！
延伸閱讀之二：好電影只寫一篇怎麼夠？《速食遊戲》又一章，麥當勞創辦人的談判之道
延伸閱讀之三：謝謝大家協助我完成將熱愛和專長結合的夢想！【一談就贏：看電影學談判】讓我的夢想成真了！
沒有留言:
張貼留言