許多人應該都只知道我每天會發表一篇部落格文章，大概會佔去我1個半小時以上的時間。很多人不知道的是，除了這篇部落格文章之外，我也每天在自己私人的FB上發文，並且每天都到【一談就贏】的FB社團中進行互動。相較於有人會一魚三吃的在不同地方發相同文章，我像是個神經病一樣，因為我90%以上的發文內容在三處並不相同，甚至還有過在FB社團中另外貼出當天部落格文章的加強補充版的經驗。老實說，我再怎麼愛寫，都會覺得時間真是不夠用。不去好好寫些可以拿去賣錢的內容，每天寫那麼多換不了錢的東西到底為什麼呢？我自己也沒有答案，只能說是一種樂於分享的興趣吧！
但也正是因為如此，我之前嘗試過兩個月開一次公開班，但在目前這樣的運作週期下，我實在忙不過來而分身乏術，所以明年只好訂為最多每季開一次【一談就贏：實戰談判思維】。我知道很多人都報名報不到，實在對大家很抱歉，我也希望能像很多其他講師月月都開班，但以我們這個課程的特殊運作方式來說，每季一次大概就是我最大的負荷量。這也是我們為什麼無法讓有興趣的朋友預約保留未來的席次，因為萬一現有曾經報名而未能報上的人都要超過三年才能消化完的話，我實在不知道讓大家排隊預約有什麼意義。
今天想寫的主題，其實正和【一談就贏：實戰談判思維】的課前作業有關。既然如此，那為什麼其他非【一談就贏】學員的讀者有必要看這一篇呢？我覺得有三個原因：(1)
你假如之後有興趣來報名，你或許可以先藉這一篇了解我們到底在做什麼，千萬不要只因為很熱門就搶著來報名；(2)
你即使對這個課程沒有多大興趣，但你對其他公開班或各種形式的成人學習有興趣，你不妨也可以看看這一篇，了解不同學習方法間的差異；(3)
你只是單純對談判這個議題有興趣（我假設會來看這個部落格的人應該總會有些這種類型的人，應該不會都是等每週一篇的影評才來），那你也可以從這篇的字裡行間捕捉到一些我對談判訓練的見解，相信你即使把這套用在自我訓練和精進上，應該也會有點助益。
【一談就贏：實戰談判思維】六班的同學們，現在應該感受到莫大的壓力，因為我今天公開跟他們說，我對他們目前在作業上的表現並不滿意。我相信他們之中有些人應該會感到很挫折，因為他們不是不用心，但是卻用錯方法或搞錯重點；他們之中的很多人也可能不習慣，因為他們想像中的課程好像不應該是這樣教的。
1. 不滿意，通常來自於期望過高。所以，萬一是面對一般的談判對手，一旦遇到這種情況，就要設法降低對方的期望值。遇到在平價商店中要求頂級服務的難纏客人，我們會設法讓他理解，我們所能提供的各式服務就是那麼有限；遇到想要大幅調薪的員工，主管就會嘗試讓他明白，公司還發得出薪水就算不錯了。這沒有什麼道德上的對或不對，而單純只是一種管理期望值的動作而已。
但是，你若把同樣的方法用在我身上，倒也不會無效，但當我的期望值被降低了，教學效果會不會也因而降低，那就是使用這個方法的人自己要承擔的風險。正如我曾經在「峭壁（CRAG）分析法」那一篇中也曾提到的（連結點此），風險也是損益評估中的一部分，不管是談判本身、或是一個以徹底模擬談判實戰的課程，你都應該要考慮自己每個動作所會帶來的風險。
但是，你若把同樣的方法用在我身上，倒也不會無效，但當我的期望值被降低了，教學效果會不會也因而降低，那就是使用這個方法的人自己要承擔的風險。正如我曾經在「峭壁（CRAG）分析法」那一篇中也曾提到的（連結點此），風險也是損益評估中的一部分，不管是談判本身、或是一個以徹底模擬談判實戰的課程，你都應該要考慮自己每個動作所會帶來的風險。
2. 努力，要有方向。另一點讓我感到洩氣的，是我經常在作業中請他們去看我的部落格；我不知道會不會有人會誤以為我的這個舉動是為了增加自己部落格的點閱率，又或者我這這個人是不是太過自戀，非得要學員看我的文章後來拍馬屁不可。
我要給他們的暗示其實是，許多相關的主題和線索，其實在部落格的不同文章都有。就好像前一點提出的CRAG分析法一樣，難不成要我逐篇貼出連結後請他們指定閱讀嗎？像這種指定閱讀的方式，我連覺得大學生這樣教都顯得蠢了，我們現在進行的是成人學習，而且是金額動輒以億計的生意也是適用的談判培訓，難不成也非得這樣教不可嗎？讓我引用一篇半年前文章中的一句話：在這裡，你不但要能找出答案，而且你還要會自己界定正確的題目才行（連結點此）。其實，我對大家的期許一直如此而沒有變過，而我們的課後實效也證明，我勢必應該繼續堅持這樣做下去，因為這樣做的成效確實能夠超越其他的學習模式。
我也很想鼓勵他們，說我看得見他們的用心和努力。但還記得我寫過的「讓團隊走得更快又更遠」系列嗎？要想建立當責，就必須要重視成果（連結點此），「沒有功勞也有苦勞」在當責管理中並不適用，在我們的談判教學也不適用。所以，無論你再努力付出，努力也要能用對方向。在我們的FB社團中，有許多之前學長姐的作業；雖然我每次作業的命題都不同，但要帶給大家的觀念脈絡是大同小異的。當這班的同學疏於主動參考並分析出一套有效的模式，我其實真的相當氣餒。
我要給他們的暗示其實是，許多相關的主題和線索，其實在部落格的不同文章都有。就好像前一點提出的CRAG分析法一樣，難不成要我逐篇貼出連結後請他們指定閱讀嗎？像這種指定閱讀的方式，我連覺得大學生這樣教都顯得蠢了，我們現在進行的是成人學習，而且是金額動輒以億計的生意也是適用的談判培訓，難不成也非得這樣教不可嗎？讓我引用一篇半年前文章中的一句話：在這裡，你不但要能找出答案，而且你還要會自己界定正確的題目才行（連結點此）。其實，我對大家的期許一直如此而沒有變過，而我們的課後實效也證明，我勢必應該繼續堅持這樣做下去，因為這樣做的成效確實能夠超越其他的學習模式。
我也很想鼓勵他們，說我看得見他們的用心和努力。但還記得我寫過的「讓團隊走得更快又更遠」系列嗎？要想建立當責，就必須要重視成果（連結點此），「沒有功勞也有苦勞」在當責管理中並不適用，在我們的談判教學也不適用。所以，無論你再努力付出，努力也要能用對方向。在我們的FB社團中，有許多之前學長姐的作業；雖然我每次作業的命題都不同，但要帶給大家的觀念脈絡是大同小異的。當這班的同學疏於主動參考並分析出一套有效的模式，我其實真的相當氣餒。
3. 互動，才能加速成長。除了部落格和FB社團中的死資料之外，還有什麼是可以拿來參考運用的呢？看到這個問題，我相信即使是很多沒有上過這個課程的朋友都可以快速答出答案：人，活生生的人。
我們這次有位輔導員相當熱心，他不斷的給這次的六班同學很多的狀況題，而六班同學也都嘗試投入解題並解的很開心。
對我來說，有位輔導員那麼熱心投入，我當然很感動。但我後來發現，反倒是這一班的同學好像被誤導了，變成只有被動的去接球而已，不太知道自己在這個階段究竟該幹什麼了。
當我今天表達我的不滿後，起碼有8位同學私訊給我發問。我這邊統一回答他們：你為什麼覺得我一定會回答你的問題？再者，之前不問，那為什麼現在又要發問呢？
其實，其中一位同學已經在自己的心得中摸索出這個概念了：除非你能證明自己的問題有別人願意花時間回答的價值，否則不只這個老師不見得會回答你的問題，就連輔導員們也不見得會回答你的問題。當你只知道在分析其中一個輔導員丟出來的問題考驗時，卻不知道去leverage其他輔導員的強項，你真的確定你來學的是談判嗎？我的角色基本上是你們的考驗者及監督者，你卻希望我給你一個直接而簡單的答案，那我乾脆印在講義上給你讀就好啦！只是，這樣的學習方式會有用嗎？
容我坦白告訴你，我認為所有我告訴你的東西，都不會比你自己摸索出來的結論有用。再者，我相當清楚未必每個人都能摸索出一樣的結論，但談判就是那麼殘酷，你必須要設法跟上。
當然，我還是不忍心讓大家就這樣盲目摸索。就讓我分享一個之前幾班會做、而這一班好像很少人做的動作吧！即使老師和輔導員都不出聲，這個社團中有那麼多其他的學長姐，你難得不能向他們請教嗎？現在知道，我為什麼覺得所謂「值得看」、「想看」、「好看」的論述有多麼不值得討論了吧！做為【一談就贏】的學員，你根本不應該是等我要交代你們非得寫得讓人「想看」或覺得「好看」而寫，而是你自己應該在動筆前就好好想想，萬一我沒有辦法讓別人「想看」我這個人表達的想法或意見，我就這樣突然跑去找他求教，他真的會理我嗎？他又真的會把心裡的真實想法告訴我嗎？
想多一些、想深一點，這不是益智遊戲的智力測驗，設法leverage你所能獲得的所有人及所有資源，你才可能成為一個成功的談判者。
我們這次有位輔導員相當熱心，他不斷的給這次的六班同學很多的狀況題，而六班同學也都嘗試投入解題並解的很開心。
對我來說，有位輔導員那麼熱心投入，我當然很感動。但我後來發現，反倒是這一班的同學好像被誤導了，變成只有被動的去接球而已，不太知道自己在這個階段究竟該幹什麼了。
當我今天表達我的不滿後，起碼有8位同學私訊給我發問。我這邊統一回答他們：你為什麼覺得我一定會回答你的問題？再者，之前不問，那為什麼現在又要發問呢？
其實，其中一位同學已經在自己的心得中摸索出這個概念了：除非你能證明自己的問題有別人願意花時間回答的價值，否則不只這個老師不見得會回答你的問題，就連輔導員們也不見得會回答你的問題。當你只知道在分析其中一個輔導員丟出來的問題考驗時，卻不知道去leverage其他輔導員的強項，你真的確定你來學的是談判嗎？我的角色基本上是你們的考驗者及監督者，你卻希望我給你一個直接而簡單的答案，那我乾脆印在講義上給你讀就好啦！只是，這樣的學習方式會有用嗎？
容我坦白告訴你，我認為所有我告訴你的東西，都不會比你自己摸索出來的結論有用。再者，我相當清楚未必每個人都能摸索出一樣的結論，但談判就是那麼殘酷，你必須要設法跟上。
當然，我還是不忍心讓大家就這樣盲目摸索。就讓我分享一個之前幾班會做、而這一班好像很少人做的動作吧！即使老師和輔導員都不出聲，這個社團中有那麼多其他的學長姐，你難得不能向他們請教嗎？現在知道，我為什麼覺得所謂「值得看」、「想看」、「好看」的論述有多麼不值得討論了吧！做為【一談就贏】的學員，你根本不應該是等我要交代你們非得寫得讓人「想看」或覺得「好看」而寫，而是你自己應該在動筆前就好好想想，萬一我沒有辦法讓別人「想看」我這個人表達的想法或意見，我就這樣突然跑去找他求教，他真的會理我嗎？他又真的會把心裡的真實想法告訴我嗎？
想多一些、想深一點，這不是益智遊戲的智力測驗，設法leverage你所能獲得的所有人及所有資源，你才可能成為一個成功的談判者。
有人誤以為我會因為這樣的狀況而生氣，但其實我並不會因此生氣，而只是不由得感到挫折。為什麼會挫折呢？因為我即使調整了報名辦法、而企圖選出一群更有熱忱參與這個課程的人，我還是發現不少人可能以為我平常針對這個課程的描述或心得只是一種宣傳口號和行銷手法。等到真的獲選而加入這個課程時，他們才發現這個課程真的不一樣、而且還真的不好混，不是只憑著自己反應比人快、或經驗比人豐富就能應付的。
我無意打擊任何人，但我希望讓每位想要學好談判的人了解，有壓力才會有進步，而在實務談判中，這樣的步調和壓力其實微不足道。我希望他們不要灰心，因為過去已經有一百多位學員經過同樣的洗禮，而他們現在都能談笑風生並收穫滿滿。相信這個課程的設計，也要相信自己無論在什麼情況下都做得到，才能讓自己透過【一談就贏】的獲益極大化。
大家加油！也祝每一位想要學好談判的朋友一切順利！
延伸閱讀之一：成人學習的三個目的
延伸閱讀之二：不只教小孩才應該看的「成長型思維」（growth mindset）
延伸閱讀之三：從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南
延伸閱讀之四：什麼？還有課前作業，而且每週都有？
大家加油！也祝每一位想要學好談判的朋友一切順利！
延伸閱讀之一：成人學習的三個目的
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延伸閱讀之四：什麼？還有課前作業，而且每週都有？
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