當然，最簡單的方法，就是現場加買更多公斤的行李就是了，航空公司想必也會感謝你對他們的業績貢獻。
但是，尤其是以廉航來說，當場買行李、和事前買好行李的價差是很大的，有些人就是不想花這個冤枉錢。
這個月正值暑假，我和一群好友相偕帶小孩去沖繩玩，回程就正好遇上了這種狀況。
可不要以為我們捨不得花錢買行李，單單我們一家就在購票之初買了60公斤的托運行李；又不是專程是跑單幫的，再買更多的話就實在離譜了。
由於裝箱太佔空間、托運又怕被摔來摔去，我的其中一位朋友在當地買了一台電鍋，連著箱子都準備當手提行李拎上機了。一開始完全沒有問題，航空公司的人員都已經把每件托運行李及手提行李都貼上行李條、我們就這樣準備離開櫃台了；沒想到，另外一位朋友從另一個櫃台跑去問我那位朋友說：「你的電鍋可以當手提行李？那為什麼我的電鍋非得托運不可？」接著，我還來不及勸阻，他們就一起跑去另一個櫃台質疑對方的不同標準。我當場就覺得大事不妙，果然，後來當然不是原先被要求托運的電鍋可以改成手提，而是我旁邊那位朋友的電鍋也被要求改成托運。
這時，我那傻氣的太太也要加入他們去和航空公司理論，我要拉也拉不住；你以為接下來我就會發揮一談就贏的功力大展神威嗎？那你就是想太多了。我眼見拉不走我太太，只好牽起我女兒的手，馬上前往登機門。為什麼我看起來那麼無情無義呢？因為那時我手上也拎著兩台體積絕不比那台電鍋小的吸塵器。
我自己曾經一年有超過200天都在不同國家間飛行的工作經歷，之前甚至做過本質就是進出口的國際快遞，讓我跟各位報告兩個心得：(1)
航空公司和海關的裁量權很大，你可以事後申訴他們，但他們現場絕對有權說不過就是不讓你過，你若硬要闖關，那就後果自負；(2)
各國海關的規定都不一樣，而且許多國家每年的規定都在變，當去年可以而今年不行時，你也不用去追究為什麼，因為包括我們自己的台灣在內，規定改了就是改了，沒有什麼「為什麼」。
我事後也和那位朋友說，萬一當場他的朋友要去航空公司爭論時，他和我既然當已經拿到登機證和行李條了，我們當場最好的做法就是轉身就走，寧可先離開那個是非地，之後再用line的通話和另一位朋友聯繫，正如我自己後來做的一樣；帶著大包小包而且一堆人在那自以為有理的和航空公司理論，只是增加自己的風險而已。
另一點要向大家說明的是，很多人誤以為【一談就贏】是一種把死的說成活的能力，假如真是這樣的話，你們該找的是《威龍闖天關》中的周星馳，因為我沒有那麼大的本事；【一談就贏】和我本人所訓練的，其實是一種選擇適當時機並做出正確判斷來提升成功率的做法，假如你的選擇每次都是錯上加錯，伶牙俐齒並沒有辦法協助解決你的問題。
以我自己來說，我雖然這輩子都沒有被航空公司成功要求加買行李過（所以我其實根本不知道現場加買行李的金額到底是多少），但那不代表我沒有被攔下刁難過。不只如此，我還曾經在三個不同國家的海關被攔下並帶去一旁盤查，身邊全部都是一群被疑似恐怖分子的人。雖然最後都能化險為夷，但相信我，那些絕對都不是讓人愉快的經驗。
那麼，假如你也因為行李問題而在機場櫃台被攔下，你該怎麼辦呢？
1. 讓自己受歡迎：雖然我的臉天生看起來就很臭，但我只要到機場或車站時，總是一幅看起來心情愉悅而面帶微笑的樣子。很多人習慣裝酷、或顯得緊張，這些對長時間工作的櫃台人員來說都不是個正面的信號。我有一次在歐洲搭火車，我可能笑得太友善了，售票人員還主動和我攀談起來，跟我說他之前來台灣玩的經驗；還有一次，我在美國搭機要返台時，可能是笑得太燦爛了，現場居然就被升等到商務艙了，讓那趟長程旅行坐起來格外舒適。
所以，很多人很懂得武裝自己，但卻不懂得在實際上並不放鬆的情況下（國外旅行時，若讓自己放得太鬆，搞不好扒手或其他麻煩就上門了），能夠讓自己看起來是個好相處的人。試想，萬一你是地勤或海關，你隨機的就是要抽查某些人時，你會找一個看起來自在而好相處的人，還是一個看不順眼的人？萬一你的答案也是後者，就千萬不要讓自己成為一個明顯的箭靶。
不過，特別提醒，很多人把友善誤表現為舌燦蓮花，嘰哩呱拉的說個不停。根據我的經驗，一直沒話找話聊，並不會讓多數人認為是一種友善的表現。對方不是想要趕快打發你走而省得囉嗦，就是會誤以為你刻意要掩蓋些什麼、反而要把你全身詳查一遍。所以，友善的微笑、親切的目光、和適度的問候就好，不要適得其反的加上一大堆反而容易讓人厭煩的對話。
2. 讓自己不受歡迎：當然，也有很多航空公司或海關是不吃「伸手不打笑臉人」這一套的，所以當對方硬是要照他們的規（ㄒㄧㄣ）定（ㄑㄧㄥˊ）來時，你也要有施展對立的準備。
有些人不是很喜歡我所謂「談判不是跟人比誰的道理比較對」這種說法，但在實務上，你認為自己很有道理，就等於是否定對方有他的道理，而誰喜歡被別人否定呢？這也就是為什麼，當你企圖用「自己的道理很對」來說服別人時，你其實不是在談判，而是在辯論，而把人辯倒也無法解決你的問題。
不過，即使我願意聽聽對方的道理，不代表我一定認同對方的道理，更不代表我必須接受對方的道理。所以，對立型的談判術並非適用於各種狀態，但卻是一個必須要有的自保工具。
該怎麼讓自己不受歡迎？有一個最好的做法，就是把問題丟給對方。
以這次帶電鍋的朋友為例，航空公司後來的說法是，那個電鍋連箱的尺寸大於托運行李的上限了。我那位朋友其實當場就知道，那只要把箱子拆了、直接拿電鍋上飛機就能解決，但他並不在第一時間主動表示要這樣做。
相反的，對談判也不陌生的他，裝糊塗的問對方說，「假如我一定要把這個電鍋手提上飛機的話，你建議我該怎麼辦呢？」可想而知的，對方一定使出我們在之前文章也提過的「五句式輪播帶」（前文連結點此），不斷強調一定要另行付錢買托運才行。我的朋友假裝左右為難的不斷思考，其實就是使出基本談判戰術之一的「以時間換取空間」，因為他很清楚，規定是站在航空公司那邊的，但時間壓力是雙方的；他也無需像一般奧客大吵大鬧，他只要假裝不理解為什麼而又不接受的杵在那裏，當後面等候的排隊隊伍愈來愈長，航空公司的壓力就會愈來愈大。
接著，就像所有的談判一樣，總要有一方能夠突破僵局，否則航空公司也很可能強制讓他離開櫃台、或使出其他霹靂手段。
於是，我那位朋友慢悠悠地說，「這樣好了，請幫我們托運的行李拿出來，我把電鍋拆箱後裝進去，再把額外6公斤的衣物拿出來手提，看看體積會不會超過貴公司的限制。」
3. 提出解決方案：我這位朋友在上一點講出的方法合情合理，只是對航空公司來說，當他們看到已經為了這件事耗費不少時間了，假如要把行李拿出來，重新開箱、裝箱、再check-in，他們光想到就會昏到。
這時，做為談判的一方，你要給對方一條路走，但還是不要忘記先把問題丟給對方：問他說，這樣也不行，那樣也不行，托運費又不是你幫我付的，你要我怎麼辦？
有人會問，為什麼要那麼大費周章？既然有可以解決的方法，為什麼不在一開始就提出來，讓雙方都省事？
這就是實務和理論的不同。所謂兩全其美的方法，就一定會讓對方接受嗎？那可不一定。
假如你是先提出方法的那一方，而且一副「這個方法能讓我們雙方都滿意」的模樣，對方就不需要跟你協商，而是可以拿翹轉為扮演一個批准者的角色了。
反過來說，像這次的這種狀態，我的朋友已經創造對方更大的時間壓力了，接下來再好像迫於無奈而改了另一個可行但不是最好的方案時，對航空公司來說，只要有任何稍微好一點的方案，他們接受的可能性就會大增。
於是，我那位朋友就很無奈的說，「你們連拿行李出來讓我重新裝都有這麼多顧慮，這樣好了，不是電鍋不能上飛機，而是裝電鍋的箱子太大而不能手提上飛機，我這樣的理解對嗎？假如是的話，那我把箱子拆掉，把電鍋提上飛機就沒事了吧！」
4. 事先做好準備：航空公司急著想解決這個燙手山芋，但還是面有難色的說，電鍋和裡面的配件總要包進一個袋子吧！這時，我那位朋友胸有成竹的說，「這你不用擔心，我們這兒現成就有一個袋子！」於是，他就拿出我送他的【一談就贏】摺疊旅行袋，接下來就成功把電鍋手提上飛機而帶回台灣了。可別小看一個袋子，好的談判者永遠會讓自己做好準備；我們無法預防各式各樣的突發狀況就是會發生，但我們起碼可以讓自己多準備幾個旅行袋。
你或許會說，幹嘛那麼費事呢？凡事直球對決就好，成就成、不成就不成吧！
可是，萬一你面對的談判處境，影響遠超過一件行李能不能手提上飛機呢？到了你無法承受不成的風險時，而那件事又不是單純加錢就可以解決的時候，你就會後悔自己沒多學一些談判了。
現在，這個新電鍋正在我那位朋友的家中開始正常服役。也希望這個電鍋的故事，能讓各位在各項談判的操作上能更為順暢。
延伸閱讀之一：非得「對立」不可時，你做得到嗎？
延伸閱讀之二：「對立」（confrontation）在談判中的應用及誤用
延伸閱讀之三：「給人台階下」的當為及不為
延伸閱讀之四：我的搭機體驗──衝突管理，不是為了避免衝突，而是藉由處理衝突而讓世界更好
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