一談就贏鄭志豪的談判教室: 看鯨鯊真能學談判？讓我們來學習一些可以運用在議價上的談判小技巧

許多人常把談判和討價還價弄混了，總以為談判無非就是跟市場小販喊價的技巧。其實，談判能處理的問題範疇遠大於此。

然而，可別誤會了，談判技巧當然可以拿來議價，而且相當好用。小至街邊巷尾幾百元的商品、大至上億元的商業交易，只要你能運用自如，熟練的談判技巧都能幫你拿到夠好的價格。

由於我自己在談判上的實戰成績傲人，所以周遭的朋友老有人會虧我說，「Alex幹嘛需要付錢？叫對方免錢送你就是啦！」我必須在此澄清，不管我之前是否曾經真的把對方殺到退出業界，我在日常生活中多數該付的錢都還是會一毛不少的照付的。談判的目的不是要叫你成為一個每筆交易都要殺到谷底的「殺手」，也不是要讓你變成一個凡事都要商家賠好賠滿的「奧客」；每項商品或服務都有它應有的價值，而我自己也很樂於支付那個價值，而不是只要有機會就一定非殺不可。反過來說，學好談判的意義，更可能是你自己換成另一邊的角色時，當你遇到前述那種「殺手」或「奧客」，你能否在不被對方殺到見血見骨的情況下，大家還能歡喜成交。

話雖如此，或許是我太著重於推廣這些正確的觀念了，我無意中赫然發現，有些人上完我的談判課程後，居然連真的該議價的觀光客行程都不知道該怎麼出手？我感到相當汗顏，所以特別寫下今天這一篇，給那些純粹想要在旅遊或日常生活中進行些簡單議價的朋友參考。再次強調，這些小技巧對於一些簡單的議價場合效果很好，但請大家不要學會了就趕盡殺絕，那並不是我的本意。

我之前曾經分享過一個在泰國的水上市場殺價的故事。眾所皆知，在丹能莎朵或安帕瓦等水上市場，多數的小販開高殺低是常態，因為他也知道你會殺他價，所以他索性把價格抬高個幾倍給你殺；不只泰國如此，在東南亞或大陸很多專做觀光客生意的景點都是這樣，甚至去到一些歐洲國家也是如此。到底哪些地方能講價、哪些地方又不能講價，往往是我們到了一個陌生國家時最容易霧煞煞的地方。

而就拿我最近一次去泰國丹能莎朵水上市場的經驗來說，我沒有特別想買些什麼東西，只不過是帶沒有去過的女兒去見識一下而已。不過，既然到了現場，我也不免發揮了一點簡單的詢價技巧；之後，我們用不錯的價格買下了當地的一些小東西，恰巧同船的陌生香港遊客卻一件都沒買。雖然素昧平生，但我還是好奇的問他們說，「專程來這一趟，怎麼什麼東西都沒買啊？」離我座位最近的一位大叔略帶興奮地說，「我們看你表演就值回票價啦！」接下來就是那群陌生遊客居然對我爆出如雷的掌聲，害我真的不太好意思。我自己覺得沒什麼，但能在陌生人的眼中把殺價看成一場表演，我想多數人可能未必會像我這樣操作吧。

就在今年夏天，趁小孩子放暑假，我和一群【一談就贏】的朋友到了菲律賓的宿霧去玩了一趟。其中一天，為了潛水看海龜及沙丁魚風暴，我們到了一個當地的小村落。那個村落雖小，但既然有觀光客來潛水，當然還是有賣紀念品的店面和攤子的；但以一些小木雕之類的手工藝品來說，有在賣的大概就只有五、六攤，而且攤攤相鄰而就在走路不到5分鐘的距離之內，也就是說，相較於泰國的那些何止上百攤的水上市場，在這裡要尋找比價標的等談判所謂的「替代方案」難度就更艱鉅，因為你萬一只喜歡一種特定式樣或顏色，別家搞不好還沒有賣；就算有賣，你把每一家都比完價之後，會發現大家的開價和議價空間都差不多，你很難有什麼施展空間。

後來，和我一起去的朋友都買到了個讓大家覺得詫異的價格，而他們一直鼓吹著要我分享；不只他們，其實我去年也才去過宿霧，與我同行的好友是一位派駐菲律賓多年的台灣公司總經理，經過我的講價之後，他也抱了一隻大到裝不進行李箱的鯨鯊木雕回去，因為他覺得實在太划算了！所以，即使我覺得這些不過是些小技巧，但我還是為了他們的要求而專門寫下今天這一篇，希望讓多數人可以應用在不同場合。

首先，關於詢價。

我看到我太太和一位朋友走進最前面的一家店，她們想買一些鯨鯊木雕，而她們隨手拿起其中一隻問，「這個多少錢？」店家報了一個價錢給她們後，她們又隨手拿起另一隻更大的木雕問，「那麼這隻多少錢？」店家報了比剛剛那個價錢貴了100披索的價格；她們又不死心地再問又另一隻更大的鯨鯊木雕，然後店家給了個比最早那一隻貴200披索的價格。最後，她們指著店內一隻最漂亮且最大隻的鯨鯊木雕，而這次店家不只加100披索或200披索了；店家開了個原先最小那隻2.5倍的價格。

請問，若是你想買到最漂亮的價格，我太太她們當初應該怎麼做？（這裡先加個分隔線，請各位先想一想，接下來再往下看）

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

首先，換了是我，當我知道（或猜想）後面還會有同類型的店或攤子時，我絕不會從第一家就開始詢價。我在之前的「沖繩第一牧志市場的儀間先生讓我了解的銷售」那篇中（前文參此），就曾經說過相近的道理：愈是不起眼的小攤子，它的價格可能愈實在；當它在位置區段上都輸人時，假如它在價格或貨的品質（以沖繩那個例子來說就是海鮮的新鮮度）上也無法競爭的話，它應該早就沒生意可做啦！其實，當我寫下那一篇後，我隔年又去造訪了一次沖繩，而我還是去了第一牧志市場找儀間先生光顧，同樣在價錢和海鮮的品質上都讓我十分滿意。當儀間先生一直還在同一個角落的攤子生存的很好，我就知道他肯定有套謀生之道，而相較之下更為實在的價格可能就是其中一個重要因素。

除了不向本來就具有地理優勢的第一家詢價，我太太她們在詢價時不經意的問法，也讓我直搖頭。當你由價格明顯應該較低的商品、一路向上問到價格看起來鐵定更高的商品，你期待店家會回答你什麼？難不成指著店裡看起來最大最美的木雕跟你說，「算你賺到了，因為這隻太大而沒什麼人想買，所以我只算你那個小隻的半價」嗎？就算店家真的較有銷售手腕、而想要採用這個策略，他也不用主動開到半價啊！他只要跟你說，「這個我只剩一隻而想要出清，只算你比那個小它一半的多250披索就好」，只要你真的有意想買，看到價差是不合理的少，你還會不心動嗎？

我們常提到換位思考，想要成為一個拿到優惠價格的顧客，你就該能換位知道對方會怎麼賣出這樣商品。若把談判的因素加進去，你若要拿到最漂亮的價格，第一件事就是要掌握主導權，其次就是要能降低對方的期望值。

於是，我馬上換了另一個攤子示範給我太太和其他朋友看。第一個動作就是要端詳許久，把整個攤子的貨好像都細細用目光掃過一遍，對於攤販老闆在旁邊一直喊著「這個很漂亮」或「想要哪一個？我給你特別的價格！」等話語都充耳不聞；等到他覺得我們都沒有回應而有些沮喪時，我會開始拿起其中一、兩樣東西，讓他開始再講一遍他慣常的銷售話術，但這個時候要假裝漫不經心地只回答「喔」之類的話語。

這些動作做完，才是真的該開始詢價的時候。就拿鯨鯊木雕來講，假定有五種不同的大小、甚至有些看起來做工較細而可能價格較高，我既不會從我認為價格最低的開始問，也不會從最貴的那隻開始問，而是從看起來第二貴（有些時候甚至從第三貴）的開始問；當他報給我一個價格後，無論我滿不滿意那個價格，我都會發出「哇嗚」一聲，然後做個面部扭曲的表情，用最快的速度把那個木雕放回去。這個時候不要自作聰明的就講出「太貴了」或其他多餘的話，因為每個老外觀光客都會這樣說，攤販老闆早就習以為常；一聲「哇嗚」以及到位的表情及動作，早就讓自以為善於察言觀色的攤販老闆們瞭解你可能嫌貴而買不下手。

接下來，我會選一個排序上較便宜而可能是第三貴的木雕，一樣問他多少錢。通常我會聽到一個較低的價格，但同樣的，無論他報出多少價格，我還是會假裝不滿意，而且這次可以說話了：「『還是』太貴了」，順便搭上一個大大的搖頭。

接著，我會一個一個問下去。但和我太太剛剛的做法不同，我是從相對較高（但非最高）的開始問，接下來往價格愈低的逐一問下去；很有趣，你會發現對方雖然也試圖想將售價控制住、但卻不自主的愈報愈低。當然，我也遇過有人硬是要把兩個看起來就是不同價位的木雕報一樣價格，我也只是笑笑，回他一句「How could that be possible?」（這怎麼可能？）然後就轉身去看別的東西，把能否成交的壓力丟給賣方，一點都不用心急，因為他的那種報價本來就是一種刻意的反制。

其次，關於開價。

有很多時候，最好的開價，就是根本不開價。在前面提到的那個泰國水上市場的例子中，其實我幾乎全場都在運用的技巧之一，就是詢價完了之後，無論對方多麼積極的要求我還價，我都根本不開出我想要的價碼，結果也都很成功的用讓同船遊客都覺得不可思議的價格買到我想要的所有商品。

然而，在B2B的商業交易中、尤其金額愈大愈是如此，若是光用不開價這招，顯然有些不切實際；因為就以外銷到其他國家的台灣廠商來說，很多時候會有來自不同國家的陌生客戶直接發個e-mail就來詢價，你若堅持不報價，只怕連後續跟進的機會都沒有。因此，不開價是個好方式，但你必須要學會除了不開價之外的方法。

這就是介紹宿霧買鯨鯊木雕這個例子的好處，因為這次我沒用不開價這一招。

在詢價過程結束後，我會拿起其中價格最低的那隻來開價。寫到這裡，要請正在看這篇文章的大家注意，光是這樣的開價手法就有好幾種變形，不要以為非得拿最低的那隻來開價不可。

假定在詢價過程中，對方原本對那隻開價300披索，我的確要準備開價了，但我開口說出的第一句話並不是個數字，而是「我買5隻的話，你要算我多少錢？」他顯然會給出一個略低的價錢；然後我會再問，「那我若買10隻的話，你又要算我多少？」

假如對方已經下殺到200披索一隻，無論他講了幾遍「這就是最低價了」，你接下來都要跟他說，實在太貴了，我只想花120披索買一隻（更實際的話術會是：10隻的話，我給你1200）。這些數字都只是舉例，你假如認為120相較於對方開價的300不過是4折的話，你可能就誤解我的意思了。相信我，我在從東歐到中國大陸的不同市場中，我都有以不到1折就能成交的經驗；就連在國內，即使上百萬的車也一樣，我相信我最後的成交價也都和網路上的神單等級不相上下，而且業務送我的隔熱紙還得讓我決定廠牌和型號。所以折數本身要視到底是什麼產品、以及在哪個國家而定，不要只憑數字就驟下決定認為我的這套開價法有用或是沒用；假如你真的是個行家的話，相信你很清楚，關鍵其實在於你的成功率有多少，而不是在於你讓單一商品究竟下殺了多少折扣。

然後，關於議價。

無論我的開價是多少，我的對手、也就是那些商家肯定會想出一切說法來因應，所以那些話聽聽就好，不用太認真。

我當時做的很簡單，我其實也沒有對第一家我詢價的攤販開價，而是多走去兩、三家攤販詢價；由於距離很近，他們眼睛都能清楚看到，我就是對價格不滿意、但我又沒有開出任何價格。

然而，我還是要選擇其中一家進行開價。我選了哪一家呢？選了店家開價最低的一家嗎？還是暗示我說議價空間最大的一家？答案是以上皆非。我選的是看起來最冷清、貨量也相對不多的一家。

當我開出那個價格時，對方也絕對不會同意。他試圖和我進行價格的拉鋸戰而叫我多出一點，而我別有所圖的不正面回應，只跟他說，「那我買15隻呢…要不，我買20隻呢？」但是堅持1元都不願意多出。

總會到一個數量、老闆會說，「但是我沒有那麼多隻啊」「那你有幾隻？」我會刻意這樣反問。總之，我最後會提議買下他所有的現貨，然後再跟他說，「我要20隻、你卻只有17隻，這該怎麼辦啊……我是不是該去隔壁買？」經過一番拉鋸後，我通常會以甚至低於我原先開價的120披索成交，而且計算總數時會叫老闆去掉零頭。

雖然我心裡對這個老闆感到很抱歉，但我非得在第一家成交的店家拿到一個不可思議的低價，因為這只是第一站。

假定我用105披索的單價買下17隻小的鯨鯊木雕吧，我接下來會提著一個看起來很可觀的袋子來那邊從第一攤到最後一攤晃來晃去，不時還跟正在看別攤的自己朋友聊個幾句，「買了什麼啊？喔，這家比較貴哦！」然後不置可否的繼續晃；我的目的很簡單，讓其他店家知道我已經買了，而且買的不少。

接著，鎖定目光最熱切、或是在這個情況下還敢招呼我過去看看的一攤，進去就指著那個我已經買了的木雕問老闆，「你們這隻賣多少錢？」假如老闆還敢開200甚至300的價錢時，我就會舉起手上那好大一袋對他說，「我剛剛在那一攤買，一隻只要105披索啊！不信你去問那個老闆。」這家更大的攤子顯然不願意束手就擒，會這樣回應我說，「你買10隻，我算你每隻120」。聽到這個價格，雖然早在我的意料之內，但我會故意誇張的笑出聲來說，「你在開玩笑吧？120？我剛剛才拿到105的價格呢！」老闆假如真的想成交，會改成這樣問，「那你到底想要幾隻？」當他願意說出這句話的同時，其實主導權已經徹底落入我們這一方了；但我們一樣不急著開價或還價，不妨來句「看你願意給我多少價格，我就會決定買幾隻。」經過一番週旋後，我們這方可以有兩種選擇：(1) 真的用105或比105更低的價格買更多隻、(2) 改問另外比較高價的那一隻。

我當時採取的是(2)，因為我畢竟手上已經買了很多隻單價最低的那一種了。但由於主導權已經在我身上了，對方也覺得費了一番唇舌而更想成交，於是我同樣用很漂亮的價格拿下了另一種；只是這樣而已嗎？等對方似乎已經讓到無法再讓的地步時，我這時把其他朋友都叫過來，問問他們想買些什麼？等到對方一一針對我們這群人要的東西報價之後，由於每樣東西其實價格區間間距不大，我只用了兩個簡單的英文單字（這個時候表現自己英文太好是毫無幫助的，正如談判不是辯論一樣，議價也不是，多數人並不會因為對方道理無懈可擊而決定買單）：「together」（一起算）和「special」（特別的優惠），對方堅持沒多久、就棄械投降了。

正當對方已經在包（而且在此一定要感謝那個店家，因為他們包裝的很仔細而絕不馬虎）、但我還沒付錢時，我就要針對我真正的目標出手了：我指著那個最大的鯨鯊木雕說，「那個多少錢啊？」對方想要趁機從這件上賺回來夠多的利潤，於是跟我說，「別人我賣2000，你的話我算1500」；這時我誇張的表情和嘴型又出現了：「Wha~t？剛剛那家一樣大隻的只算我1000！」店家馬上解釋說，別家那隻和自己這隻不一樣，我現在看的這隻塗裝上漆更精美、而且尾巴彎的角度更大，做起來更費工。

坦白說，光是用看的、我就知道他所言非虛，我看上的這一隻的確比較費工、也比較漂亮，所以貴一些也是應該的。即便如此，既然大家的目的是期望我議價議的愈低愈好，我也只好繼續執行我的任務：「我不知道欸……我假如想花1000的話，我剛剛就在那家買了…」。這時，剛剛已經結算的貨也包好了。我一幅打算放棄超大鯨鯊的口吻對老闆說，「那剛剛這些多少錢？」等著老闆忍不住說，「那大隻的算你1200好嗎？」我接下來在他面前數起鈔票、接著面帶歉意的跟他說，「別說1200了，扣掉剛剛已經包好的那些，我只剩900。」老闆這時面有難色，我趕緊打蛇隨棍上的說，「這樣好了，你算我1000，我明天再帶1000來跟你買。」他也知道，嘴巴講講是不算數的，明天可能賣出1000、不如今天實收900來得強。於是我們就這樣連同超大鯨鯊木雕一起成交了。

最後，關於關係管理。

無論是銷售、或是談判，太多人忽略了關係管理的重要性。

讓同行的【一談就贏】夥伴們嘖嘖稱奇的，不只是他們怎麼講、都無法把價格講的像我那麼低，而是他們發現，即使被我們讓價的那一刻好像心在淌血、但老闆娘把貨包好交給我們時，臉上的笑容卻是假裝不出來的高興。

我很高興我的夥伴觀察到了這一點，因為當我們最後談定交易時，我刻意偽裝出來的樣子不見了，我的臉上也露出了真誠而帶有感激的笑容，而對方也不吝於給我同等的回應；另一個重要的因素，來自於一場艱困的議價後、終於成交的一種如釋重負。

很多人常把「維持關係」當作自己無法堅定的議價或談判的藉口，結果反倒讓你的談判對象老是對你虛張聲勢、甚至堂而皇之的耀武揚威起來。這就是為什麼我會願意出來教大家談判，因為我相信自己的談判經驗比多數人還多一些、我在無論站在買方或賣方的銷售成績也都很值得參考，所以我可以很誠心的跟所有從來沒這樣做過而抱有懷疑的人說，當你讓對方遇到夠多的難題或陷入不小的僵局，當下他當然不可能舒服，但當最後他有一條路走（所以我們得故意製造出一條路讓對方走）時，那種如釋重負的感覺，會讓他無比暢快。所以，若是你非得進行一場價格談判不可，當你讓對方沒什麼壓力或挫折的感覺時，其實反倒是在歡迎對方步步進逼；跟你談判的壓力愈大，當他最後居然還能成交時，他只會感覺愈暢快，而且是一種沒什麼壓力就成交時反而無法體會出來的暢快。

萬一有人看了這篇後囫圇吞棗，驟下結論的對自己說，「不過就是以量制價嘛！這個我早就懂了」，我必須要誠心地提醒各位一句，光是那趟和我一起去宿霧的朋友們，每天面對的交易金額加起來可能會嚇壞不少人，但他們依然對這段議價過程很有感覺且頗有收穫。光是「以量制價」這一招，我生平遇過近八成的人根本連順序都用錯；就拿這個例子來說，我先做的其實是探求一個盡可能接近最低價的價格，然後才開始拿更多的購買量當籌碼，請問你們大家平常採用「以量制價」時也是這樣做的嗎？試著換位思考一下，問問自己若是賣方時，若買方要求十倍的採購量但須降價30%時，你能不能在看見文章的此刻就馬上寫出起碼五招的對應方法？萬一可以，你再來講這句「不過就是以量制價嘛！這個我早就懂了」不遲。