這本陳年好書，叫做《談判1本通：徹底解決談判最常見的16個問題》。
為什麼突然想起這本書呢？因為我雖然很不喜歡講授傳統議價的談判課程，有這種需求的企業，我基本上都是請它們另請高明。但我偶然間想起來，這本書的其中一章，不就是在講簡單類型的傳統式議價嗎？而且，本書不但寫的簡單，而且還比後來很多新書解釋的還要好。雖然這本書已經絕版了，但希望透過我今天的摘要說明，能讓很多朋友無師自通的就會學會基本的議價。
先再次說明，我之所以不喜歡講這種簡單的傳統議價，絕不是因為我不會議價；相反的，無論是買方或賣方的議價，若是要能議的比我好的才能來教談判，那能教談判的講師應該不太多了。但我之所以不教，主要是因為以價格為主的傳統式議價，實際上侷限了談判者的思考；真正好的談判者，應該要知道價格不是買賣或任何交易談判的唯一因素，而即使純就價格來說，也從來沒有固定的底線這回事。
然而，對很多初入門的談判者來說，無論你是需要代表賣方談判的業務，又或是需要代表買方談判的採購，你確實也應該對議價有一點基本的認識。希望今天的這一篇，就能讓一些初學者對議價有所認識，而不需要浪費四到八小時的時間，來聽一些看似花俏、實則可能連觀念都不正確而容易被誤導的課程。
為了忠實的傳達本書的內容，我盡可能保留原書的說法架構，而不會像我平常慣用的加以拆解說明，也試著不要把每項說法都硬把它套用進去我自己的架構。
就《談判1本通》來說，在談判的準備期，它提出了一個有趣的「燃燒三角 vs 談判三角」的說法；如圖所示，它認為有效的談判只會在下列三種條件都具備下才會發生，分別是(1) 目標、(2) 資訊、(3) 程序。
雖然我自作主張的把目標擺在第一個，但我只是想藉這個機會強調釐清目標和目的的重要，但對原書來說，它在這一段其實是想講資訊蒐集對於談判的重要；這邊提到的程序，指的是談判流程。我自己很少在這方面著墨，但在傳統的談判學派中，許多人認為要先界定出談判進行的程序及框架，接下來才知道該怎麼談下去。簡單說，就這派的理論而言，他們認為談判都該有個會前會，雙方先就接下來如何進行談判達成共識，接下來才不會猜槍走火。我之所以不太談這派理論的原因，是因為我在實務上見過很多人在會前會的階段就擦槍走火，甚至（包括我自己在內）會蓄意的在前面的階段就造成擦槍走火，好打亂對方的佈局。
接下來，既然本書強調的是資訊蒐集，它也提出了該蒐集哪些資訊。它把資訊分為兩類：X類和Y類。本書把這兩類不同資訊解說的有趣：X類型指的是你可以在正式談判上攤在桌上的資訊，例如說價錢、交期、理賠條件及範圍…等等。至於Y類型，則是你會在私下場合才會提到的資訊，例如和對方共進晚餐和一起泡三溫暖（書中真的那麼寫，但我自己是沒和談判對象一起泡過三溫暖）時才會「不經意」的內容；彼此的交情、雙方老闆間的關係、一些秘而不宣的過往秘辛、甚至很多八卦的市場流言都屬於這一類。
以本書的架構來說，它把談判前的準備期工作分為四項：
（一）資訊蒐集
（二）集中目標
（三）設定流程
（四）發展最佳替代方案，也就是大家熟知的BATNA
就資訊蒐集來說，本書建議採用四個步驟：
1.
做好功課
2.
列出談判中的變數
3.
指定變數代號，以圖表進行規劃
4.
尋找交換條件、僵持點、和忽略處
這裡面最值得一談的，大概是有些人會弄不清楚該如何做的步驟3。簡單說，你把所有談判中的變數列出來後，你把每個變數條件各給它一個代號，例如價格是A、交期是B、票期是C、良率是D…等等。英文字母有26個，你高興用哪一個、就用哪一個。不過，就我個人的經驗來說，假如你處理的不過是個幾千萬甚至幾百萬的小生意，假如你用光了所有的字母當代號都不夠，那不代表你算無疑策，而代表你可能把事情太過複雜化，反而不符合化繁為簡的現代思潮。
接下來才是有趣的部份。你必須要把各個變數的代號填入上面的優先順序與關聯圖，在兩個維度及兩個不同方向的圖示中，你才能把對方想要什麼而你能給什麼一目了然的做分析。
資訊蒐集過後，你必須要能集中目標。這本淺顯而又實用度夠高的好書，也列出了集中目標的三個步驟，分別是：
1.
建立短線或長線關係
2.
針對變數進行設想
3.
計算讓步所需成本
針對讓步所需成本的計算，本書甚至提供了一個範例表格，我相信對大家都相當淺顯易懂而無須過多的說明。假如真有需要進一步說明的話，歡迎請在FB上留言讓我知道。
你會發現，這本書的好處是容易理解，所以適合拿來當本入門書。但是，談判又何止是場可以按圖索驥一步一步來的數學題？不過，倘若你連算出對自己有利的條件都還不是很熟練，不妨可以套用上面的圖示和表格，代入自己目前的生意模式中，協助你把自己的思緒弄得更清楚，也可以多用幾個表格和圖表向老闆證明，你對策略思考也略知一二。先把這套基本的步驟弄熟了，看看會不會對你的議價有助益。
延伸閱讀之一：談判的三個階段 延伸閱讀之二：「大明星小跟班」（Entourage）電影版告訴我們的談判5堂課
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